Характеристики бізнес-ринку можуть навчити корпорацію, як рекламувати та продавати свою продукцію різним демографічним групам споживачів. Коли ви працюєте в сфері продажів, розуміння різних типів бізнес-ринків допоможе вашій організації визначити, який тип маркетингу принесе вашій компанії найбільший успіх.
Ви можете бути в курсі прогресу на бізнес-ринках, щоб ви могли скорегувати свої продажі та маркетингові плани відповідно до ринку, який принесе найбільшу користь вашій організації. У цій статті дається визначення бізнес-ринку та наводяться приклади кількох видів бізнес-ринків.
Що таке бізнес-ринок?
Бізнес-ринок — це механізм, за допомогою якого корпорація продає товари чи послуги певній групі клієнтів. У ситуаціях, коли один бізнес має намір повторно використовувати або перепродавати продукти чи послуги іншої компанії, бізнес-ринки зазвичай полегшують продажі від одного бізнесу до іншого.
Корпорація, яка купує товари та послуги на діловому ринку, також може використовувати придбані товари як сировину для створення нових продуктів. Існують бізнес-ринки, які спрямовані на здійснення прямих продажів споживачам, і вони зосереджені на охопленні великої аудиторії, а не на просуванні іншим фірмам.
Споживчий проти бізнес-ринків
Споживчий ринок – це місце, де фірми продають свої товари та послуги клієнтам «останньої милі». У порівнянні з ринком покупців споживчий ринок має велику кількість продавців, а ринок продажу дуже конкурентний.
Бізнес-покупці купували б продукти чи послуги, щоб створити нові продукти для продажу. До завершення реалізації готової продукції підприємство не закуповуватиме наступний вантаж.
На відміну від споживчого ринку, який включає одноразову угоду, бізнес-ринок передбачає довгострокову взаємодію між покупцем і продавцем. Тому стосунки і стабільні, і вибухонебезпечні водночас. Чудово, якщо він продовжує працювати належним чином.
Споживчий ринок досить специфічний щодо демографічних показників цільової аудиторії, таких як вік, стать, переконання, соціальний статус, ставлення та поведінка. Усі ці елементи відрізняються залежно від географічного регіону через те, що люди в різних регіонах мають різні переваги, симпатії та антипатії.
Характеристика бізнес-ринку
У цьому розділі ми детально розглянемо деякі характеристики бізнес-ринків, щоб ми могли краще зрозуміти, що робить ринок бізнес-ринком.
#1. Організація ринку
Бізнес-ринки мають менше, але більших клієнтів. підприємства, що працюють на цих ринках, зрештою продають значно меншій кількості покупців, ніж підприємства, що працюють на споживчому ринку.
Це тому, що коли компанії купують у вас, вони купують у величезних кількостях, щоб використати у власному бізнесі або перепродати. Як наслідок, наявність меншої кількості споживачів не має недоліків на бізнес-ринку, оскільки замовлення, які ви отримуєте, завжди будуть у величезній кількості.
Ще один момент, який слід враховувати, полягає в тому, що в діловому світі клієнти не обмежені певними географічними регіонами. Наші думки звикли уявляти собі споживчий ринок з магазинами та магазинами, де люди можуть купити товари.
З іншого боку, бізнес-ринок не працює таким чином. Клієнти та покупці розподілені по величезних географічних зонах.
Це означає, що ваше географічне розташування не є перешкодою для ведення бізнесу, тому що замовлення часто надходять до вас із регіонів, віддалених від вашого місцезнаходження.
#2. Постачання продукції
Попит споживчого ринку стимулює попит серед бізнес-покупців. Єдина причина, чому один бізнес купує товари та послуги в іншого, полягає в тому, щоб продати їх на споживчому ринку. Коли готові товари перестають бути потрібними споживчому ринку, підприємства перестають їх купувати.
Короткострокові коливання цін не впливають на попит, який переважно є постійним. Ціноутворення мало впливає на бізнес-ринок, що є поширеною моделлю. Різноманітності цін не так багато, тому зміни цін мало впливають на обсяги продажів, які інакше постраждали б відчутно.
Однак, щоб збільшити прибуток, вам може знадобитися продовжувати розвиватися та пропонувати ширший асортимент товарів і послуг. Коли ціни падають, попит стає надзвичайно мінливим.
Хоча діловий ринок не схильний до великих коливань цін на товари та послуги, він не захищений від ринкових коливань. Бувають випадки, коли швидкі та різкі коливання цін впливають на товари та послуги на діловому ринку.
Коли це відбувається, бізнес-ринок стає більш непередбачуваним, ніж споживчий, оскільки бізнес-покупці повинні додати вартість речам, які вони купують, перш ніж продати їх. Це значно збільшує кінцеву вартість, що зазвичай утримує підприємства від закупівлі.
#3. Характеристики покупки
Процедура купівлі на діловому ринку дуже складна, часто включає кілька етапів і різні складні кроки протягом тривалих періодів часу. Це також вимагає більш професійного підходу до покупки.
Компанії люблять купувати в організацій, які можуть надати саме те, що їм потрібно, і вони часто вимагають коригування.
Перш ніж бізнес вирішить здійснити будь-яке придбання, величезна кількість високопрофесійного та технічного персоналу аналізує довгострокову життєздатність продукту. Серед них можуть бути люди, які витратили роки на розуміння процедур і стратегій ефективного придбання бізнесу на ринку.
Купівля на діловому ринку передбачає низку різних дій, включаючи випробування з відбором зразків, повторні оцінки, переговори щодо умов, різноманітні угоди та укладання контрактів.
На покупки на діловому ринку також сильно впливають різноманітні організаційні, екологічні та індивідуальні фактори. Наприклад, зміни в економіці чи конкуренції можуть значно вплинути на закупівлі для бізнесу.
#4. Процес прийняття рішень
Оскільки ділові закупівлі, а отже, і ділові партнерства, часто формуються з часом, процес прийняття рішень залежить від багатьох питань.
Процес купівлі компанії досить систематичний. Зазвичай бізнес дотримується лінії командування та регулювання, перш ніж прийняти остаточне рішення. Оскільки це будуть довгострокові відносини, обидві організації переконаються, що всі бази охоплені, вивчаючи можливі зв’язки на діловому ринку.
Покупці та продавці повинні тісніше співпрацювати, щоб сформувати довгострокове партнерство. Обидві організації погоджуються встановити довгострокові ділові відносини після перевірки повноважень одна одної та визначення того, що інша стане гідним покупцем чи продавцем.
Оскільки пошук іншої сумісної компанії потребував би ще одного тривалого пошуку, обидві сторони визнають, що співпраця відповідає їхнім інтересам.
Тепер, коли ми розглянули характеристики, які складають бізнес-ринок, давайте розглянемо п’ять різних типів бізнес-ринків разом із прикладами!
Приклади п'яти типів бізнес-ринків
Бізнес-ринки далі сегментуються на основі цільової аудиторії та типів товарів і послуг, які вони надають.
#1. Ринок від споживача до споживача
Компанії, які працюють на ринку «бізнес-споживач», рекламують і продають свої продукти та послуги безпосередньо клієнтам.
Ринок бізнес-споживач іноді називають найбільшим типом бізнес-ринку, оскільки він обслуговує найширше коло потенційних споживачів.
Це пояснюється тим, що компанії на ринку «бізнес-споживач» можуть пристосовувати свої зусилля до населення в цілому або до конкретних інтересів своїх цільових клієнтів серед населення, виходячи з різних вікових груп, статі чи груп інтересів.
прикладів – Продуктові магазини, роздрібні магазини та автосалони є прикладами підприємств у цьому секторі. Індивідуальні клієнти, франшизи або фірми, які продають права на управління філіям своєї компанії, підпадають під категорію споживчого ринку. Іншим прикладом франшизи споживчого ринку є мережа ресторанів.
#2. Ринок «бізнес-бізнес».
Компанії, які використовують ринки між підприємствами, зосереджуються на рекламі та продажу своїх товарів і послуг іншим підприємствам, а не безпосередньо споживачам.
Продукти та послуги, придбані на ринку між компаніями, зазвичай повторно використовуються або перепродаються організацією, яка їх купує. Щоб створити нові продукти, підприємства можуть час від часу використовувати ці продукти як сировину.
Деякі компанії в секторі «бізнес-бізнес» також продають споживачам, але переважна більшість продає іншим підприємствам і організаціям.
Приклади товарів і послуг, доступних на цьому ринку, включають офісні меблі, бухгалтерські послуги, матеріали для конференцій і виставок. Багато B2B і споживчих ринків перетинаються; наприклад, клінінгова компанія може надавати як побутові, так і комерційні послуги з прибирання.
#3. Ринок промислових товарів
Промисловий ринок – це ринок, на якому бізнес пропонує предмети та послуги, що використовуються в промислових або виробничих операціях. Кілька підприємств, присутніх на промисловому ринку, рекламують і продають свої товари та послуги іншим підприємствам, а не безпосередньо споживачам.
Це пов’язано з тим, що промислові товари та послуги, як правило, більш вигідні для фірм, які можуть перепрофілювати їх для нових проектів, і, отже, зазвичай не ідеальні для внутрішнього використання.
Оскільки їхні товари та послуги обслуговують менші групи бізнес-клієнтів, а не широку демографію, промислові ринки іноді вважаються одними з найменших комерційних ринків.
Сировина, така як сталь, скло та деревина, а також великомасштабні товари, такі як багатомережні комп’ютерні системи, не часто продаються споживачам, а натомість продаються промисловим або виробничим фірмам.
#4. Ринок послуг
Бізнес знаходиться на ринку послуг, коли він рекламує та продає послуги, а не товари. Підприємства у сфері послуг класифікуються як такі, що працюють на ринку «бізнес-бізнес», якщо вони переважно продають іншим підприємствам, або як такі, що працюють на ринку «бізнес-споживач», якщо вони продають безпосередньо споживачам.
Ця класифікація може відрізнятися залежно від типу послуг, які надає компанія, і від того, чи обслуговує вона окремих споживачів чи цілі компанії.
Підприємство може зв’язуватися виключно з клієнтами, наприклад надавати послуги телефонного зв’язку, сантехніки та ремонту електрообладнання для широкої громадськості. Це також може бути фірма, що надає послуги «бізнес-бізнес», як-от та, що надає бухгалтерські та консалтингові послуги.
За деяких обставин споживчий товар може продаватися разом із послугою. Гарним прикладом цього може бути кравець, який також продає тканини зі своєї майстерні.
#5. Ринок професійних послуг
Ринок професійних послуг дозволяє рекламувати та продавати послуги кваліфікованих спеціалістів. Оскільки це спеціалізовані послуги, які мають бути справжніми, компанії та окремі особи, що надають професійні послуги, часто мають певний тип ліцензії чи сертифікату, який дозволяє їм працювати у своїй сфері.
Деякі організації, що надають професійні послуги, представлені як на ринках «бізнес-бізнес», так і на ринках «бізнес-споживач», оскільки вони надають послуги, які приносять користь як підприємствам, так і окремим споживачам.
прикладів – Юридичні та медичні послуги – два приклади того, що є на ринку професійних послуг. Як і на ринку послуг, ринки можуть частково збігатися. Юридична фірма, наприклад, може надавати юридичні консультації як окремим особам, так і підприємствам.
Сегментація ринку бізнесу
На ділових ринках цілі сегментації схожі на цілі споживчих ринків. Організації B2B також сегментують своїх споживачів на однорідні категорії, щоб орієнтуватися на найбільш прибуткових покупців. «Хороший» клієнтський сегмент має бути:
- значне
- Вимірний
- Чуйний
- Доступний.
У результаті бізнес-маркетологи шукають сегменти, які є одночасно великими та різноманітними (між сегментами). Щоб організація могла виправдати витрати на рекламу, розробку продукту та створення індивідуальної стратегії, сегменти повинні мати ці критерії.
Однак процес сегментації на бізнес-ринках дещо відрізняється від процесу на споживчих ринках. Маркетологи B2B аналізують організації (наприклад, галузь або розмір) і організаційних покупців (наприклад, стиль прийняття рішень), а не окремих клієнтів на основі демографічних даних або поведінки. У результаті вони приймають два ступені сегментації: мікро- та макро. Бізнес-маркетологи починають із великої перспективи, а потім переходять до мікроперспективи організації.
- Макросегментація базується на характеристиках організації (таких як галузь, розмір, розташування та структура) і сценарії закупівлі.
- Мікросегментація базується на особливостях кожного мікросегменту стилю прийняття рішень.
У результаті можна виділити два етапи сегментації бізнес-ринків:
виявив цінні макросегменти,
| Фактори макросегментації | Фактори мікросегментації |
| Характеристики закупівельної організаціїПриклади: розмір, розташування, рівень використання. | Ключові критерії прийняття рішення про покупку. Приклади: якість продукту, технічна підтримка, ціна. |
| Приклади застосування продукту: цінність використання, кінцевий ринок, категорія NAICS (галузь). | Стратегії на основі цінностей/організаційна інноваційністьПриклади: орієнтовані на інновації, висока конкуренція, швидке зростання. |
| Приклади ситуації купівлі: тип ситуації купівлі, етап процесу прийняття рішення про купівлю. | Стратегії закупівельПриклади: кількість постачальників, важливість покупки, структура підрозділу, що приймає рішення, та особисті характеристики тих, хто приймає рішення. |
Висновок
Перш ніж приступити до професії, важливо дізнатися, як працює бізнес. Визначте, що ви віддаєте перевагу обслуговуванню на комерційних чи споживчих ринках.
Ці ринки мають різні структури, і визначення того, де ви хочете бути відомими, допоможе вам побудувати справді успішний бізнес.
Статті по темі
- БІЗНЕС ДЛЯ БІЗНЕСУ B2B: визначення, приклади та переваги
- ЩО ТАКЕ B2B МАРКЕТИНГ: значення, приклади, типи та стратегії
- ПРОДАЖ БІЗНЕСУ: що це таке, B2B і що вам потрібно знати
- СЕГМЕНТАЦІЯ КЛІЄНТІВ: значення, приклади та аналіз
- Бізнес-бізнес (B2B): як це працює?
посилання
