Зазвичай двом або більше сторонам потрібно досягти взаємоприйнятного рішення на робочому місці. За допомогою інтегративних переговорів сторони можуть знайти рішення, яке підходить для них обох. Якщо ви хочете навчитися краще вести переговори, це може допомогти вам краще працювати з іншими в команді.
У цій статті дається визначення інтегративних переговорів, демонструється його застосування на робочому місці та пропонується кілька прикладів стратегії в дії.
Інтегративні переговори
Інтегративні переговори, які іноді називають взаємовигідними переговорами або просто старими інтегративними переговорами, — це метод розв’язання конфлікту, за якого сторони працюють разом, щоб досягти результату, у якому всі сторони виграють. Щоб інтеграційні переговори спрацювали, обидві сторони повинні розглядати переговори не як гру з нульовою сумою, де вони можуть виграти, а інша — програти, а як шанс покращити свої відповідні результати. Подумайте про переговори про контракт між двома корпораціями як приклад. Метою інтеграційних переговорів є досягнення взаємовигідної угоди між двома компаніями. Це може призвести до створення інноваційних ідей, які задовольняють потреби обох організацій, замість того, щоб зосереджуватися лише на максимізації власної вигоди.
Учасники інтегративної переговорної сесії працюють разом, щоб визначити взаємовигідне рішення; цей підхід також відомий як кооперативні або колаборативні переговори. Той факт, що для обговорення може бути кілька тем, є ще однією характеристикою інтегративних переговорів. Це відкриває двері для переговорів на кількох фронтах, а не лише на одному. Наприклад, у типових переговорах щодо укладання контракту сторони можуть вирішити свої розбіжності щодо умов контракту, дати доставки та ціни.
Інтегративна стратегія переговорів
Інтегративний підхід до переговорів спрямований на досягнення взаємовигідної угоди. Терміни «виграш» і «торг на основі інтересів» описують цю стратегію.
В інтегративних переговорах враховуються інтереси кожної сторони для досягнення взаємовигідної угоди. Інтереси сторін переговорів включають їхні бажання, вимоги та турботи. Нехтування цими інтересами зазвичай призводить до розбіжностей під час переговорів.
Під час переговорів слово «інтегративний» означає, що інтереси сторін можуть збігатися таким чином, щоб обом сторонам було вигідно. Під час переговорів щодо кількох аспектів або питань це узгодження стає досяжним. Для досягнення взаємоприйнятного рішення сторони повинні спочатку визначити сфери згоди щодо цих питань.
#1. Ознайомтеся зі своїм BATNA
«Найкраща альтернатива відсутності угоди» — це те, що говорить BATNA. Зробіть це як запасний варіант, якщо ви не можете досягти згоди шляхом переговорів. Наявність BATNA забезпечить вам душевний спокій, якщо переговори зазнають невдачі. Ви не будете змушені приймати неправильне рішення в результаті цього.
Перш ніж вступати в будь-яку дискусію, важливо знати, яка найкраща альтернатива поганій угоді (BATNA). Завжди майте під рукою ціни інших постачальників, коли торгуєтеся з одним. Якщо ви ведете переговори щодо зарплати, можна запропонувати альтернативну роботу.
#2. Підтримуйте чітко визначений план.
Важливо підготуватися до початку переговорів. Питання, які важливо чітко зрозуміти, це:
У яких обставинах ви перебуваєте? Виграш чи виграш-програш?
До чого ти прагнеш?
де ти стоїш Де вони стоять?
Отже, що викликає ваш інтерес? Плюс їхні?
Який результат буде найбільш ідеальним?
Отже, в чому справа?
Наскільки низько ви можете опуститися для угоди?
Ретельний розгляд цих питань має вирішальне значення. Уникання використання переваг один одного призводить до того, що занадто багато угод руйнуються, оскільки жодна зі сторін не пам’ятає, що потрібно іншій. Нерозумно думати, що ваша головна мета — не дати іншій стороні перемогти.
Ви повинні розраховувати на збереження відносин з іншою стороною в більшості сценаріїв переговорів. Ось чому вкрай важливо знайти рішення, яке змусить кожного відчути, що вони виграли.
#3. Заняття Логролінгом
Logrolling — це стратегія інтегративних переговорів, у якій кожна сторона по черзі отримує те, що хоче, коли справа доходить до вирішення розбіжностей.
Вони можуть погодитися, що одна сторона отримує те, що хоче від першої проблеми, тоді як інша отримує те, що хоче від другої. Ця схема повторюється, поки все не піде гладко.
#4. Чесний торг
При справедливому компромісі кожна сторона поступається рівною сумою для отримання взаємоприйнятного висновку. Угода враховує вимоги обох сторін.
«Інтеграційні переговори не завжди можуть обертатися навколо фінансових питань. Наприклад, його можна застосувати в ситуації, коли двоє людей в офісі не можуть дійти консенсусу щодо рішення відкрити чи закрити вікно. На цьому етапі будь-яке рішення, ймовірно, призведе до того, що одна з двох осіб почуватиметься незадоволеною. Тим не менш, під час розмови люди розуміють, що один бажає вентиляції, а інший вважає за краще запобігти прямому потоку повітря в простір. Ефективним підходом є переосмислення проблеми та пошук взаємовигідного вирішення: відкривши вікно в сусідній кімнаті, можна досягти належної вентиляції, не відчуваючи небажаних повітряних потоків».
Приклад інтегративних переговорів
Уявіть себе в автосалоні найближчого автосалону, коли настане час купувати новий автомобіль.
Ви розглядаєте автомобіль вартістю 16,000 20 доларів США з початковим внеском у розмірі XNUMX% і трирічною безвідсотковою позикою на залишок. Ви відчуваєте впевненість у своїй здатності домовитися про нижчу ціну, але продавця все одно потрібно перемістити.
Якщо ви хочете максимізувати свій прибуток і водночас заманити дилера, які стратегії ви можете використати?
Ви розробляєте кращий план і звертаєтеся до продавця з ним, пояснюючи: «Я ціную автомобіль, але я хотів би домовитися про альтернативну угоду, яка була б вигідною для нас обох». Я хотів би, щоб ви додали три роки безкоштовного обслуговування за вашу ціну в 16,000 XNUMX доларів. У такому випадку я дам тобі половину грошей негайно, а другу половину сплачу через два роки.
Це може бути приклад інтеграційних переговорів. Ситуація змінилася з «виграш-програш» (де одна сторона отримує вигоду за рахунок іншої) на «виграш» (коли обидві сторони виходять вперед у фінансовому плані).
Замість того, щоб сваритися за розподіл поточного «пирога», ви прагнете до компромісу, який збільшує розмір «переговорного пирога». Вигода дилера від продажу перевищує витрати на обслуговування. Крім того, автомобіль має знижену загальну вартість володіння, оскільки перші три роки обслуговування безкоштовне — те, що вам все одно знадобиться.
Розподільні проти інтегративних переговорів
Розподільчі переговори — це конкурентний підхід до переговорів, у якому сторони прагнуть поділити між собою фіксований ресурс, наприклад гроші, активи тощо. Це також відоме як переговори з нульовою сумою або виграш-програш, оскільки сторони в переговорах хочуть вимагати найбільшу суму для себе, і в результаті одна сторона виграє або досягає своїх цілей, а інша програє.
Коли бракує впевненості та співпраці, конкурентоспроможні комунікатори вибирають розподільчі переговори. Його часто вважають найефективнішим методом угоди.
Інтегративні переговори визначаються як
Інтегративне ведення переговорів відноситься до методу спільних переговорів, у якому сторони шукають взаємовигідне вирішення розбіжностей.
Під час цього процесу амбіції та прагнення сторін, ймовірно, будуть інтегровані таким чином, що вони створять спільну цінність для обох сторін, що призведе до збільшення пирога. Він наголошує на досягненні взаємовигідного та прийнятного висновку, враховуючи при цьому інтереси, бажання, занепокоєння та переваги сторін.
Техніка заснована на принципі створення цінності, що приносить значні вигоди для обох сторін. Цей стиль переговорів передбачає обговорення двох або більше питань одночасно.
Ключові відмінності між інтегративними та розподільними переговорами
У цьому розділі буде прояснено різницю між розподільними та інтегративними переговорами:
1. Розподільчі переговори — це такі переговори, у яких кожна сторона максимально використовує свою частку наявних ресурсів, щоб максимізувати свою вигоду. З іншого боку, інтегративні переговори — це стиль переговорів, який спрямований на вирішення конфліктів шляхом компромісу.
2. На відміну від інтегративних переговорів, які зосереджені на командній роботі, розподільні переговори спрямовані на перемогу.
3. У розподільчих переговорах наголошується на результатах «виграш-програш». Навпаки, безпрограшна думка є основою інтегративних переговорів.
4. Дистрибутивні переговори ефективніші, коли ресурси обмежені. З іншого боку, коли ресурсів достатньо, інтегративні переговори стають корисними.
5. Індивідуальна вигода та особистий інтерес керують сторонами у розподільчих переговорах. Однак коли сторони беруть участь в інтеграційних переговорах, вони роблять це через спільне бажання принести користь обом сторонам.
6. У порівнянні з інтегративними переговорами, які розглядають багато тем одночасно, розподільні переговори зосереджені на одному предметі одночасно.
Яка різниця між конкурентними та інтегративними переговорами?
Підводячи підсумок, можна сказати, що переговори – це процес прийняття рішень, у якому дві сторони з різними вимогами, інтересами та перевагами обговорюють проблему для досягнення угоди, прийнятної для всіх зацікавлених сторін. Якщо цілі сторін лежать в основі переговорів, переговори про розподіл – це шлях; інакше, якщо це не спрацює, інтеграційні переговори – це шлях.
Що є прикладом сполучних переговорів?
Нижче наведено приклад перемикання. Виявилося, що початкове припущення молочної компанії про те, що перші, хто випустить своє молоко на ринок, матиме перевагу, було помилковим. Але вони виявили, що в їхніх власних ситуаціях альтернативний графік доставки може бути вигідним.
Що таке приклад індуктивних переговорів?
Індуктивний метод вимагає починати з конкретної інформації та поступово просуватися до вирішення. Цей сценарій може статися, коли компанія та профспілка ведуть переговори щодо конкретних аспектів пенсійної та інвестиційної схеми працівника. Окремі деталі обробляються одночасно.
Які три кроки до інтегративних переговорів?
Щоб ефективно керувати інтегративними переговорами, потрібно встановити процедуру, щоб: Визначити та прояснити проблему
- Підвищення обізнаності щодо відповідних інтересів і вимог
- Придумуйте різні варіанти.
- Оцініть і виберіть найкращий.
- Щоб сприяти створенню якісних комплексних рішень, інформаційна комунікація має бути ефективною.
Які три характеристики інтегративних переговорів?
Інтегративні переговорники мають ці характеристики.
- Щирість і порядність. Переговори на основі інтересів вимагають певного рівня довіри між сторонами.
- Ставлення до достатку.
- Зрілість.
- Системне мислення.
- Чудова здатність слухати.
Що ще називають інтегративними переговорами?
Інтегративні переговори (також відомі як «переговори на основі інтересів» або «виграшні переговори») — це підхід до переговорів, за якого сторони працюють разом, щоб досягти «виграшного» вирішення конфлікту.
Що таке 4 PS переговорів?
Ведучи переговори та впливаючи на різні культури, корисно пам’ятати про чотири П: підготовка, процес, сприйняття влади та люди. Це допомагає тримати всіх на одній сторінці.
Що таке Zopa в переговорах?
Під час переговорів часто існує ряд можливих результатів, відомий як «зона можливої згоди» (ZOPA). Якщо очікування обох сторін щодо угоди дещо схожі, може сформуватися ZOPA.
Заключне слово
Підводячи підсумок, можна сказати, що інтегративні переговори є ефективною стратегією, спрямованою на досягнення взаємовигідних домовленостей. Кожна сторона має унікальні інтереси, бажання та турботи, і ця спроба намагається врахувати їх усіх.
Цей метод дозволяє встановлювати угоди, які задовольняють усі сторони, визначаючи можливість узгодження їхніх інтересів і створення взаємної цінності. Виходячи з того, що ви прочитали, ви повинні вміти застосовувати концепції інтегративних переговорів у різноманітних ситуаціях переговорів, щоб зміцнити довіру, налагодити справжні зв’язки та розвинути позитивні довготривалі стосунки.
- ЗАРПЛАТА ІНСТРУКТОРА ЗДОРОВ’Я: скільки заробляє тренер із охорони здоров’я у 2023 році?
- НАЙКРАЩІ ПОРАДИ ЩОДО ПЕРЕГОВОРУ ПРО ЗАРПЛАТУ: усе, що вам потрібно знати
- LPN VS RN: значення та ключові відмінності
посилання
