İşletmeler, performans metriklerini takip ederek büyümelerini ve gelişmelerini izleyebilirler. Verimlilik, kar marjı, kapsam ve maliyet, bir şirketin amaç ve hedeflerine ulaşılıp ulaşılmadığını görmek için izleyebileceği temel performans ölçümleridir. Bir firma, her biri kendi kilit performans göstergelerine sahip çok sayıda alana bölünmüştür. Burada, performans ölçütlerinin ne olduğunu ve işletmeniz için satışları nasıl artırabileceklerini açıklayacağız.
Performans Metrikleri nedir?
Performans ölçümleri, faaliyetler, çalışan davranışı ve üretkenlik gibi önemli göstergeleri kullanarak bir firma içindeki süreçleri izlemek için kullanılan ölçülebilir istatistiklerdir. Bu ölçümler, genel şirket hedeflerine ulaşılmasını izler ve değerlendirir. Performans ölçümleri, şirketlerin önceden belirlenmiş bir hedefe (personel verimliliği veya satış hedefleri gibi) göre değerlendirdiği bir istatistik koleksiyonudur.
Bir performans ölçüsü ile bir temel performans göstergesi (KPI) arasındaki farkı anlamak çok önemlidir. Performans ölçümleri, bir işletmenin bir alanını tanımlanmış bir hedef veya hedefle karşılaştırmak için kullanılır. Performans ölçümleri, temel bir performans göstergesinden daha fazla bilgi üretir. Bir KPI, tanımlanmış bir objektif metriği kullanarak performansı izleyecektir.
Örneğin bir performans ölçüsü, bir pazarlama departmanının üretkenliğini tanımlanmış bir hedefe kıyasla ölçebilir, ancak bir KPI, bir pazarlama departmanının bir e-posta kampanyasından satışa nasıl katkıda bulunduğunu ölçebilir.
Performans Metrikleri Neden Takip Edilmelidir?
Bu performans ölçümlerini takip etmek, büyümeyi ve kârı neyin yönlendirdiği hakkında hayati bilgiler sağlayarak bir işletmeye fayda sağlayabileceğinden kritik öneme sahiptir. Performans ölçümleri, bir şirketin tüm yönlerinde hedeflere ulaşmak için yöntemlerin uygulanmasına yardımcı olur. Performans göstergelerini izlemek, işletmelerin hedeflerine ulaşmak için operasyonlarındaki iyileştirmelere, ayarlamalara ve değişikliklere hazırlanmalarına yardımcı olabilir.
Performans Metrik Türleri
Performans yönetimi taktikleri, kuruluşlar tarafından satış, proje yönetimi, personel verimliliği ve genel şirket süreçleri gibi alanları ölçen metrikleri izlemek için kullanılır. Çeşitli kritik özellikleri ölçen metrikler, bu şirket performans alanlarının her birine dahil edilmiştir. Örneğin satış ölçümleri, satış verilerini ölçen bir tür iş performansı göstergesidir.
Başarıyı değerlendirmek ve hedeflere ulaşmak için çoğu firma bir dizi performans ölçütü kullanır. İyi performans ölçümleri, iş hedeflerine ulaşmak için hemen kullanılabilecek veriler sağlamalıdır. Aşağıdakiler, firmalar tarafından her bir alandaki performansı izlemek için kullanılan temel ölçütlerdir.
İş Performansı Metrikleri
İş performansı ölçümleri, satış, pazarlama ve karlılık gibi çeşitli ticari operasyonları izler ve değerlendirir. Bu, verilerin önceden tanımlanmış hedeflerle veya hedeflerle karşılaştırılmasını sağlar. Performans göstergelerinin ölçülmesiyle oluşturulan veriler, firmalara belirlenmiş hedeflere ulaşmak için nerede değişiklik yapacaklarını belirlemede yardımcı olur. Bir şirketin genel büyümesi bağlamında izlenmesi gereken üç kritik önlem şunlardır:
yatırım getirisi göstergeleri: Bir yatırımın getiri (kar) ile sonuçlanıp sonuçlanmayacağını değerlendirebildikleri için incelenmesi gereken önemli metrikler. ROI izleme, firmalara hangi yatırımların değerli olup hangilerinin olmadığını belirlemede yardımcı olabilir. Örneğin, %20 getiri garanti eden bir yatırım, yalnızca %10 getiri vaat edebilen bir yatırımdan daha yüksek bir yatırım getirisi sağlar.
karlılık: bir şirketin kar marjını takip eden ve onu istenen hedeflerle karşılaştıran önemli bir performans istatistiği. Bu, bu hedeflere ulaşmak için herhangi bir değişikliğin gerekip gerekmediğini değerlendirmeye yardımcı olabilir. Örneğin, bir şirket, ortalama kâr marjını hedef kâr marjıyla karşılaştırmak için kârlılık ölçütlerinden yararlanabilir. Bu bilgi, şirket tarafından kar getiren satış stratejilerini değiştirmek için kullanılabilir.
Productivity ölçümler, üretilen işin kullanılan kaynaklara oranını değerlendirir. Örneğin, saatte 100 ürün üretebilen bir montaj hattı işçisi, saatte yalnızca 50 ürün üretebilen bir montaj hattı işçisinden daha üretkendir.
En İyi İş Performansı Metrikleri Nelerdir?
Yüzlerce yararlı iş performansı ölçütü olsa da bunların tümü belirli bir şirket için geçerli olmayacaktır. Ayrıca alakasız ölçümler kurumsal morale zarar verebilir ve üretkenliği azaltabilir. Peki, bir işletme sahibinin izlemesi gereken en kritik KPI'lar nelerdir?
#1. Çalışan Verimliliği
Bir dizi temel performans göstergesi (KPI), bir işletme sahibinin personelinin nasıl çalıştığını anlamasına yardımcı olabilir. Bu göstergelerden bazıları işgücü ile ilgiliyken, diğerleri bireylerle ilgilidir.
Çalışan başına gelir, şirketin gelirinin çalışan sayısına bölünmesiyle hesaplanabilir. Benzer şekilde, çalışan başına kâr, şirketin kazancının çalışan sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Bu göstergeler, bir işletme sahibinin ekibinin ürettiğinden daha fazlasına mal olmamasını sağlamasına yardımcı olacaktır.
Bir çalışanın performansını değerlendirmede verilerin yalnızca bir bileşen olduğunu hatırlamak çok önemlidir. Bir bireyin performansının niteliksel yönleri, öğrenme isteklerini ve tutumlarını içerir. Yorumlar yapılırken gerçekler kadar bu yönler de ele alınmalıdır.
2 numara. Satış Gelirleri
Bir şirketin toplam satış geliri, hizmet veya ürün satarak kazanılan para miktarıdır. Bazı küçük işletme sahipleri sadece kârla ilgilenir. Vergiler, üretim giderleri ve diğer maliyetler düşüldükten sonra net kâr hesaplanır. Ancak, hem karı hem de geliri izlemek tercih edilir.
Geliri anlamak, bir kuruluş hakkında yararlı bilgiler sağlayabilir. Örneğin, bir işletme sahibine satışların yılın belirli zamanlarında daha mı güçlü olduğunu yoksa müşterilerin belirli günlerde mi daha fazla satın alma eğiliminde olduğunu belirlemesinde yardımcı olabilir.
Karlılık veya kar oranı da bir işletme sahibi tarafından hesaplanabilir. Bunu, net karı satış gelirine bölerek başarabilirler. Bu rakam, bir işletme sahibine, kuruluşunun satışları ne kadar iyi kara dönüştürdüğü hakkında bilgi verecektir. Bir şirketin kar oranı düşükse, işletme sahibi gereksiz harcamaları azaltarak oranı artırabilir.
#3. Müşteri desteği
Düşük müşteri memnuniyeti yalnızca satış kaybına yol açmaz, aynı zamanda bir şirketin ortalama müşteri ömrünü de kısaltabilir.
Deneyiminden memnun olmayan müşterilerin, memnuniyetsizliklerini 9 ila 15 kişiye daha bildirdiği söyleniyor. Ayrıca, çevrimiçi olarak bir şirketin markasına zarar verebilecek olumsuz yorumlar göndermeye daha meyillidirler. Bunun nedeni, alışveriş yapanların %93'ünün bir internet incelemesi okumanın herhangi bir şey satın alma kararlarını etkilediğini söylemesidir.
Müşteri mutluluğu çeşitli şekillerde ölçülebilir. İlk olarak, bir işletme sahibi, tüketicilerin bir şirketle iş yapma konusunda ne hissettiklerini değerlendiren müşteri deneyimini (CX) araştırmalıdır.
Bir markanın müşteri deneyimi, müşteriler sorular sorduğunda personelin yeterince kibar ve duyarlı olup olmadığına karar vermede yardımcı olacaktır. Ayrıca, müşterilerin bir satın alma işlemi gerçekleştirmesinin veya gerekirse para iadesi almanın kolay olup olmadığını belirlemede yardımcı olabilir.
Net Tavsiye Puanı, Müşteri Memnuniyeti Puanı ve Müşteri Etkisi Puanı, müşteri memnuniyetini değerlendirmenin iyi bilinen bazı yöntemleridir. Bu stratejiler, müşterilerin bir satın alma işleminden veya bir şirketle karşılaştıktan sonra ne kadar memnun olduklarını belirlemek için yapılan anketlere dayanır.
#4. Strateji uygulama
Stratejik uygulama, bir işletme sahibinin, belirlenen stratejilerin şirketi tarafından takip edilmesini nasıl sağladığını ifade eder. Hiç kimse uygulamıyorsa, kurumsal büyüme stratejisi ne işe yarar?
Çeşitli KPI'lar, bir tür plan uygulaması olarak kabul edilebilir. Bu amaç için en uygun KPI, bir şirketin stratejisi tarafından belirlenir.
Bazı stratejik sonuçları ölçmek zordur. Müşteri memnuniyeti bunun bir örneğidir. Ancak, NPS anketleri gibi stratejiler ölçülebilir veriler sağlar.
Bir işletme sahibinin stratejik ve operasyonel KPI'ları ayırması faydalı olabilir. Uzun vadeli iş hedefleri söz konusu olduğunda, stratejik KPI'lar daha önemlidir. Her gün, ortalama çağrı işleme süreleri gibi operasyonel KPI'lar hesaplanır.
# 5. Nakit Akışı Düzeyleri
Nakit akışı sorunları, başarısız olan işletmelerin %82'si tarafından başarısızlığın nedeni olarak rapor edildi. Bu, nakit akışı seviyelerinin izlenmesinin bir şirketin başarısı ve başarısızlığı arasındaki farkı ortaya çıkarabileceği anlamına gelir.
Nakit akışı, gelir ile aynı değildir. Bir şirketin toplam gelirini bilmek, acil bir durumla başa çıkmak için elinde yeterli nakit olup olmadığını söylemez. Ayrıca, envantere veya diğer likit olmayan varlıklara ne kadar para yatırıldığını da söylemez.
Satış Performansı Metrikleri
Satış ölçütleri, bir kişinin veya ekibin bir şirketin mal veya hizmetlerini satma performansını değerlendirir. Müşteri adayı oluşturma ve elde tutma, satış eylemi ve ayrıca toplam gelir ve müşteri erişimi gibi temel performans göstergeleri, yaygın satış performansı KPI'larına örnektir. Şirketler, bu eylemleri ekip veya firma tarafından belirlenen satış hedefleriyle karşılaştırarak satış ölçümlerini takip eder. Her bir alanı izlemek, bir şirketin satış stratejilerinin nasıl çalıştığına dair yararlı bilgiler sağlayacaktır. Aşağıdakiler, temel satış performansı ölçütleridir:
Etkinlik metrikleri: bir şirketin satış görevlilerinin günlük olarak neler yaptıklarına ilişkin bilgi sağlar. Satış yöneticileri, satış etkinliğini etkileyebilir (örneğin, günlük satış hedefleri belirleyerek veya belirli sayıda satış telefon araması talep ederek), takibi kolaylaştırabilir. Yapılan aramaların sayısı veya potansiyel müşterilere gönderilen e-postalar ve teklifler gibi ölçümler, satış etkinliğini izlemek için kullanılır.
Potansiyel müşteri yaratma metrikleri: Kuruluşların yeni satışlar yaratmanın olası aşamasını değerlendirmesi için analiz edilmesi kritik öneme sahiptir. Satışlarda izlenecek mükemmel müşteri adayı oluşturma ölçütleri, ortalama müşteri adayı yanıt süresini ve takiplerin yüzdesini içerir.
Satış verimliliği göstergeleri bir satış görevlisinin veya ekibin gelir hedeflerini karşılama oranını izleyin. Bir gelir hedefi ne kadar hızlı yerine getirilebilirse, satış verimliliği o kadar yüksek olur. Satış performansı ölçümleri, satış faaliyetleri için harcanan süre ve bu süre içinde kullanılan ortalama satış aracı sayısı gibi bilgileri içerir.
Önemli Satış Performansı Metrikleri
Satış ölçütlerinin en iyi kombinasyonu, şirketinizin mevcut performansı, belirli sorunları ve ürün türü dahil olmak üzere çeşitli yönlere göre belirlenir.
Ancak, üst düzey SaaS finans ve gelir profesyonellerinin kullandığı ve üzerinde düşünmeniz gereken birkaç geleneksel satış başarısı kriteri vardır:
1 numara. Kazanılan Fırsatlar
Bu, satış veya sözleşme imzasıyla sonuçlanan boru hattı fırsatlarının sayısıdır. Kazanılan fırsatlar alternatif olarak aylık veya üç aylık dönemde kazanılan yeni müşteri sayısı olarak da yorumlanabilir.
Herhangi bir fark olup olmadığını keşfetmek için, kazanılan gerçek fırsat sayınızı tahmin ettiğiniz rakamlarla karşılaştırın. Öngörülen ve gerçekleşen sonuçlar arasında önemli farklılıklar fark ederseniz, boru hattını veya satış tahmin prosedürlerinizi araştırın.
2 numara. kapalı kazandı
Zaman içinde toplam anlaşma kazancının ölçülmesi, satış etkinliğinin yalnızca kısmi bir görünümünü sağlar. Daha fazla perspektif için, belirli bir dönemde kazanılan ve kaybedilen anlaşmaların sayısını gösteren kapalı kazanılan/kaybedilen özetinizi inceleyin.
Bu karşılaştırma size yalnızca satış sürecinizin başarısını anlatmakla kalmaz, aynı zamanda iyi bir ürün/pazar uyumuna sahip olup olmadığınızı da gösterebilir. Çok sayıda kaybedilen işlem (veya artan bir kayıp anlaşma eğilimi), ürününüzün uygun ihtiyacı karşılamadığını veya yanlış tüketici tabanına pazarlama yaptığınızı gösterebilir.
#3. Satış Temsilcileri için Rampa
Satış artırma süresi olarak da bilinen satış temsilcisi rampası, temsilci başına sürekli rezervasyonları ölçerek, yeni işe alınan kişinin tam verimliliğe ulaşmasının ne kadar sürdüğünü değerlendirmenize olanak tanır.
Ortalama satış artırma zaman çerçevenizi anlamak, satış eğitimi programınızın başarısını ve verimliliğini değerlendirmenize olanak tanır. Ayrıca, kota başarısına dayalı olarak geliri tahmin etmek için sağlam bir platform sağlar.
#4. Satış Döngüsü
Satış döngüsü ölçüsü, bir anlaşmanın oluşturulduğu andan kapatıldığı zamana (veya geçerli tarihe) kadar var olduğu ortalama gün sayısıdır. Bir anlaşma henüz tamamlanmadıysa, gerçek zamanlı satış verileri için bu ölçüyü CRM'nizde veya satış kontrol panelinizde anlaşma yaşı olarak etiketlenmiş olarak görebilirsiniz.
Satış döngünüzü anlamak, gelecekteki geliri daha fazla tahmin etmenizi sağlar. Ayrıca, satış yöneticilerinin boru hattı incelemeleri yaparken kullanması için yararlı bir gerçek zamanlı istatistiktir.
Yöneticiler ve satış temsilcileri, kapanışın önündeki engelleri belirlemek için normal satış döngüsünden daha uzun süredir açık olan anlaşmaları incelemelidir.
# 5. Anlaşma Dönüşüm Oranı
Bir satışla veya imzalanan bir sözleşmeyle sonuçlanan anlaşmaların yüzdesine, anlaşma dönüştürme oranı denir. Belirli bir süre boyunca kazanılan işlem sayısını toplam işlem sayısına bölün.
Anlaşma dönüşüm oranlarını izlemek, satış ve pazarlama çabalarınızın etkinliğini değerlendirmenize olanak tanır. Ayrıca, hangi satış kanallarının en üretken olduğunu ve nerelerde iyileştirme yapabileceğinizi görmek için anlaşma dönüşüm oranlarını türe göre (örneğin, yenileme, ek satış veya yeni müşteri) analiz edebilirsiniz.
#6. Yaratılan Fırsatlar
Güçlü bir satış hattını sürdürmek ve geliri tahmin etmek, müşteri adayı oluşturmaya bağlıdır. Belirli bir zaman diliminde CRM'ye eklenen yeni satışların veya anlaşmaların miktarı, bir satış başarı istatistiği olan üretilen fırsatlarla ölçülür.
Oluşturulan toplam satış fırsatı sayısını ve ayrıca oluşturulan yeni fırsatların değerini inceleyebilirsiniz. Bu istatistiğin her iki biçimi de, pazarlama ve iş geliştirme operasyonlarının etkinliğini öngörmek ve izlemek için kullanışlıdır.
#7. Rezervasyonların Yenilenmesi
Gelir yaratmanın en uygun maliyetli yollarından biri mevcut müşterilere satış yapmaktır. Ve SaaS şirketleri için, muhtemelen bir şirketin sağlığının en önemli göstergesi olan net gelir elde tutma oranını artırmak kritik öneme sahiptir.
Yenilenmek üzere olan rezervasyonları takip ederek, mevcut müşterilere satış yapmanın değerini vurgular ve ekip üyelerinizin sözleşme yenileme konusunda proaktif bir yaklaşım benimsemelerine yardımcı olursunuz. Ayrıca kontrat yenilemeler için yoğun olduğunuz sezonları da zaman içerisinde belirleyebilir ve çalışanlarınızı buna göre hazırlayabilirsiniz.
Proje Yönetimi Performans Metrikleri
Proje yönetimi performans ölçütleri, bir projenin etkinliğini ve karlılığını değerlendirmek için kullanılır. Bir projenin her aşamasındaki prosedürler ölçülür ve ilk görev özetinden tamamlanmasına kadar amaç ve hedeflerle karşılaştırılır. Bu bilgi, projenin nasıl tamamlanması gerektiğini belirlemeye yardımcı olabilir. Bir proje yöneticisi genellikle aşağıdaki alanlardan performans ölçümlerini izler:
verimlilik takibi: bir proje yöneticisinin, projeyi bitirmek için kullanılan kaynakları ve proje sınırları dahilinde harcanan toplam çabayı incelemesine olanak tanıyan verileri verir.
İş ölçütlerinin kapsamı: bir projeyi yürütmek için gereken zaman çizelgesini ve parayı belirlemek için kullanılabilecek verileri verir.
Kalite ve memnuniyet metriğis: projenin teslimatlarının kalitesini tamamlama aşamasında değerlendirin ve müşteri merkezli verileri dahil edin.
Maliyet ölçümleri proje yönetiminde izlenecek önemli performans göstergeleridir. Maliyet yönetimi, proje boyunca gelişebilecek herhangi bir beklenmedik faktörü hesaba katmalıdır.
Brüt kar marjı bir projenin tüm maliyeti ile bunun bir kuruluş için sağladığı gelir arasındaki farktır. Brüt kar marjı, süreci belirli bir gelir hedefine odaklamak için genellikle bir projenin başlangıcında hedeflenen önemli bir performans istatistiğidir.
Çalışan Performans Metrikleri
Çalışan performans ölçümleri, bir şirketin genel büyümesine katkıda bulunan belirli kriterleri karşılamada çalışanların üretkenliğini ve etkinliğini değerlendirir. Çalışan performans göstergelerini izlemek, yöneticilerin değişiklikleri etkilemesine veya çalışanların iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için gerekli geliştirmeleri yapmasına olanak tanır. İşletmeler genellikle aşağıdaki çalışan performansı ölçümlerini izler:
İş kalitesi ölçümleri, personel performansının etkinliğini değerlendirmek için kullanılır. Öznel değerlendirme, iş kalitesini ölçmek için en iyi bilinen ölçümdür çünkü daha büyük iş hedeflerini yönetimin yardımıyla ulaşılabilecek daha küçük, bireysel çalışan hedeflerine böler.
İş miktarı, nicel olarak belirlenmesi kaliteden daha kolay olduğu için izlenmesi gereken başka bir çalışan performans ölçüsüdür. Üretilen satışların veya ürünlerin sayısı, ölçülen ortak bir ölçümdür.
İş verimliliği ölçümleri, bir sonuç oluşturmak için gereken kaynakları izlemek için iş kalitesi ve miktarından gelen bilgileri entegre eder. İzlenecek bir iş verimliliği ölçüsü, bir ürünü üretmek için harcanan zaman veya paradır.
Çalışan verimliliği, firmalara prosedürleri değiştirmede, davranışları değiştirmede ve hedef hedeflere ulaşmada yardımcı olabilecek önemli bir performans istatistiğidir.
Sonuç olarak,
Herhangi bir iş lideri, operasyonlarına ince ayar yapmak ve süreçlerini kolaylaştırmak için performans göstergelerini kullanabilir. Verimli ve kazançlı bir firma geliştirmek için her şeyin düzgün ve uygun bir seviyede işlemesi gerekir.
İlgili Makaleler
- ANAHTAR METRİKLER: Her İşletmenin Sahip Olması Gereken Temel Metrikler
- BAŞARI METRİKLERİ: Müşteri, Proje, İş Metrikleri ve İhtiyacınız Olan Her Şey
- SATIŞ METRİKLERİ: Tanım, Örnekler ve Kılavuze
- PAZARLAMA METRİKLERİ: Anlam, Örnekler, E-posta, Sosyal Medya ve İçerik Pazarlama.
Referanslar
