Satış performansını değerlendirmek ve geliştirmek isteyen herhangi bir şirket, satış metriklerini kullanmalıdır. Bu göstergeler, bir şirketin satış performansı hakkında içgörülü bilgiler sunar ve gelişim fırsatlarına işaret edebilir.
Bu kadar çok seçenek mevcutken, hangi satış KPI'larına ve ölçümlerine odaklanılacağına karar vermek zor olabilir. Bu kılavuzda, satış metriklerini tanımlayacağız, satışta kullanılan tipik metriklere örnekler vereceğiz ve hangi satış metriklerinin ve KPI'larının izleneceği ve bunların nasıl izleneceği hakkında bilgi vereceğiz.
Satış Metrikleri
Satış ölçütleri nelerdir? Tek bir satış görevlisinin veya tüm satış ekibinin başarısı, satış ölçütleri olarak bilinen bir dizi veri noktasının yardımıyla değerlendirilebilir. Satış organizasyonlarının yöneticileri, ilerlemelerini değerlendirmek için ilgili ölçümleri kullanır ve ardından analize dayalı olarak amaç ve hedefler belirler.
Bir satış organizasyonu satış ölçümlerini takip ettiğinde, uygun satış faaliyetlerine yeterince zaman ayırıp ayırmadığını ve istenen sonuçları üretip üretmediğini belirlemesi daha kolay olacaktır.
Bir metrik, satış ekibinizin hedeflerine ulaşmak için vazgeçilmez kabul edildiğinde, temel performans göstergesi (KPI) durumuna yükseltilir. Bunlar, şirketin genel satış hedeflerini gerçekleştirmede başarılı olup olmadığını doğrudan etkileyen önlemlerdir.
Satış Metrikleri Neden Önemlidir?
Satış ölçümlerinin gerekli olmasının birkaç nedeni vardır. Onlar içerir:
- Satış ölçümlerini kullanarak ilerlemeyi ve hedefleri izlemek, işletmelerin satış operasyonlarının performansını değerlendirmelerine ve ayrıca geliştirme gerektirebilecek alanları belirlemelerine olanak tanır.
- Satış ölçütleri, satış operasyonlarının başarısının değerlendirilmesine, gelişimin izlenmesine ve devam eden başarı için uygun ayarlamaların yapılmasına yardımcı olur.
- Satış ölçümleri, satış ekiplerinin ne yapacaklarına ve planlarını en iyi şekilde nasıl uygulayacaklarına karar vermelerine yardımcı olan veri destekli içgörüler sunar.
- Doğru satış tahminlerine yardımcı olarak ve ödeme planlarını, komisyon oranlarını, teşvikleri ve ödülleri bildirerek, satış ölçümleri firmalara ölçeklendirme ve büyüme planlamasında yardımcı olabilir.
- Satış ölçümleri, pazarlama girişimleri için gecikmeli bir gösterge olarak hizmet eder, pazarlama ekiplerine planlarının ve yöntemlerinin etkinliğini değerlendirmede yardımcı olur ve ayrıca sonuçları iyileştirmek için satış ekipleriyle işbirliği yapar.
Satış Metrik Örnekleri
Satış ekibinizin performansını daha iyi anlamanıza, değerlendirmenize ve satış stratejilerinizi optimize etmenize yardımcı olabilecek satış ölçütlerine örnekler:
- Gelir: Gelir takibi, satış ekibinin başarısı ve karlılığı için çok önemlidir. Satış temsilcisi, ürün, alan veya kullanıcı hesabı başına ortalama geliri analiz ederek en kârlı kategorileri belirleyin.
- satış maliyeti: Bu, gelir getiren giderleri ölçen satış ölçümlerinin örneklerinden biridir. Satış maliyetini izlemek, satış karlılığını değerlendirmenize ve kaynakları ayırmanıza yardımcı olur.
- Potansiyel müşteri kaynağına göre satışlar: Satış kaynaklarınızı (web trafiği, LinkedIn, sosyal medya vb.) belirlemek, en etkili kanallara odaklanmak için satış stratejinizi önceliklendirmenize ve optimize etmenize yardımcı olur.
- Satış etkinliği metrikleri: Aramalar, e-postalar, LinkedIn davetleri, takipler, satış demoları ve teklifler, satış etkinliği ölçümleridir. Bu göstergeler, satış erişiminizi değerlendirmenize ve geliştirmenize yardımcı olabilir.
- Satış performansı metrikleri: Bu ölçümler satış temsilcisi, sistem ve strateji performansını ölçer. Aylık ve üç aylık satış performansı göstergeleri, satış sürecinizi ve zaman içindeki hedeflerinizi gösterir.
- Satış KPI'ları: Bunlar şirket hedefleri, öncelikleri ve hedefleri ile ilgilidir. KPI'lar, satış ekibinizin hedeflere yönelik ilerlemesini izlemenize ve veriye dayalı optimizasyon kararları almanıza olanak tanır.
- temsilci başına satış: Bu ölçüm, her bir satış temsilcisinin performansını değerlendirerek, iyi performans gösterenleri belirlemenizi ve gelecekteki satışlara ne kadar katkıda bulunacaklarını tahmin etmenizi sağlar.
İzlenecek En Yaygın Satış Metrikleri Nelerdir?
İzlenecek en yaygın satış ölçütlerine ilişkin örnekler şunları içerir:
#1. Satış Büyümesi
Bu, genellikle bir önceki yılın aynı dönemine kıyasla, belirli bir dönemde gelirdeki artışı ölçtüğü için takip edilmesi gereken önemli bir satış ölçüsüdür. Satış büyümesi, işlerini büyütmek ve aynı zamanda daha yüksek gelir hedeflerine ulaşmak isteyen şirketler için önemlidir. Bu nedenle, satış stratejilerinin başarısını izlemek ve iyileştirilmesi gereken alanları belirlemek için kullanılabilir.
2 numara. Birim Başına Ortalama Gelir (ARR)
ARR, belirli bir süre boyunca müşteri başına üretilen ortalama geliri ölçen satış ölçümlerinin örneklerinden biridir. Bu metrik, müşterilerine daha yüksek değerli ürün veya hizmetler sunarak karlılıklarını artırmayı amaçlayan şirketler için çok önemlidir. Ek satış veya çapraz satış fırsatlarını belirlemeye ve bu çabaların başarısını takip etmeye yardımcı olabilir.
3 numara. Boru Hattı Kapsamı
Boru hattı kapsamı, belirli bir zaman çerçevesi içinde, genellikle bir sonraki çeyrek veya yıl içinde kapanması öngörülen satış hattındaki potansiyel gelirin yüzdesini ölçer. Bu nedenle, bu ölçüm, satış ekiplerinin gelir hedeflerini karşılamak için boru hattında yeterli fırsata sahip olduklarından emin olmaları için gereklidir. Ayrıca ekipler, daha fazla müşteri adayı oluşturmak veya anlaşmaları daha etkili bir şekilde tamamlamak için ihtiyaç duyabilecekleri alanları belirleyebilir.
#4. Kazanma oranı
Kazanma oranı, satış ekibinin başarıyla tamamladığı anlaşmaların yüzdesidir. Bu ölçüm, satış ekiplerinin olası satışları müşterilere dönüştürme ve iyileştirme alanlarını belirlemedeki etkinliklerini değerlendirmeleri için çok önemlidir. Yüksek bir kazanma oranı, satış ekibinin itirazların üstesinden gelmede ve anlaşmaları sonuçlandırmada etkili olduğunu gösterirken, düşük bir kazanma oranı, daha iyi satış stratejileri veya araştırma çabaları gerektiğini gösterir.
5 numara. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
CAC, pazarlama, satış ve diğer ilgili giderler dahil olmak üzere yeni bir müşteri edinmenin ortalama maliyetidir. Bu ölçüm, müşteri edinme çabalarını optimize etmek ve büyüme hedeflerine ulaşırken müşteri kazanmak için çok fazla harcama yapmamalarını sağlamak isteyen şirketler için önemlidir.
#6. Kayıp oranı
Kayıp oranı, belirli bir süre içinde bir şirketin ürün veya hizmetini kullanmayı bırakan müşterilerin yüzdesini ölçer. Yüksek bir kayıp oranı, şirketin müşterilerini elde tutmak ve işini büyütmek için ürününü, müşteri desteğini veya fiyatlandırma stratejilerini iyileştirmesi gerekebileceğini gösterir.
#7. Net Gelir Tutma Oranı (NRR)
NRR, belirli bir süre boyunca mevcut müşterilerden elde tutulan gelirin yüzdesini ölçer. Bu nedenle, bu metrik mevcut müşteri ilişkileri yoluyla gelirlerini artırmak isteyen şirketler için çok önemlidir. Ayrıca, müşteri memnuniyetini artırmaları veya ek ürün veya hizmetler sunmaları gerekebilecek alanları belirleyin.
# 8. Yıldan Yıla Büyüme
Büyüme, aydan aya, çeyrekten çeyreğe veya yıldan yıla gibi herhangi bir zaman diliminde ölçülebilmesine rağmen, yıllık büyüme, stratejinin üst düzeyde uygulanmasını ve uzun vadeli büyüme hedeflerinin gerçekleştirilip gerçekleştirilmediğini gösterir. elde edildi.
# 9. Bir Müşterinin Yaşam Boyu Değeri (LTV)
Yaşam boyu değer, bir müşteriyle ortalama ilişki boyunca beklenebilecek gelirdir. LTV önemli bir satış ölçüsüdür, çünkü ortalama sözleşme değeriniz (ACV) ortalama LTV'nizden büyük veya ona eşitse, ürünlerinizdeki veya hizmetlerinizdeki eksikliklere işaret edebilir. Ek olarak, devam eden satış harcamalarınız muhtemelen tüm kar marjlarını silecektir.
# 10. Satış Gider Oranı
Satış maliyetlerinizin, doğrudan müşteri edinme maliyetlerinizin ve dolaylı işletme giderlerinizin gelirinizle karşılaştırıldığında nasıl olduğunu anlamak önemlidir. Satış gider oranınız ne kadar yüksek olursa, kuruluşunuz o kadar az karlı olur. Başlangıçlar, tipik olarak, temsilcileri arttıkça ve ürün benimseme eğrisinde yukarı çıktıkça harcama oranlarının arttığını görürler. Ancak piyasa denge durumuna ulaşıp olgunlaştıkça, satış-gider oranınızın düşmesini bekleyebilirsiniz.
11 numara. Pazara nüfus etme
Pazar payınızı anlamak önemlidir çünkü işletmenizin, iş veya satış planınızda özetlenen beklenen büyüme ile karşılaştırıldığında nerede olduğunu ölçer. Genellikle, bunu belirli bir pazarın bir ürün veya hizmet için ne kadar büyük olduğunu tahmin eden toplam adreslenebilir pazarına (TAM) göre ölçen işletmeler bulacaksınız.
# 12. Kota Erişimi
Kota erişimi, bir satış temsilcisinin belirli bir süre içinde kotasına ulaşıp ulaşmadığını gösterir. Bu, ölçülmesi gereken önemli bir ölçüdür çünkü düşük kota ulaşma oranları, satış ekibi içinde yetersiz koçluk, rep rampa ve kapasite planlama dahil olmak üzere daha karmaşık sorunların bir belirtisi olabilir.
#13. Net Tavsiye Puanı (NPS)
NPS, yalnızca genel olarak güvendikleri ve saygı duydukları bir ürünü, hizmeti veya işletmeyi paylaşacağını varsayabileceğimiz için müşteri memnuniyetini ve sadakatini ölçen bir metriktir.
Satış profesyonelleri net destekleyici puanını ölçtüğünde, her müşteriye işlerini ağızdan ağza pazarlama yoluyla tanıtma olasılığını sorarlar. Tepkiler tipik olarak üç gruba ayrılır: destekleyenler (9-10), pasifler (7-8) ve kötüleyenler (0-6). Yüksek bir NPS, güçlü müşteri ilişkilerini ve yönlendirmeler yoluyla büyüme potansiyelini gösterirken, düşük bir NPS, memnuniyetsizliği ve olası müşteri kaybını gösterir.
#14. Dönüşüm oranı
Dönüşüm oranı, müşteriye dönüşen olası satışların yüzdesini ölçer. Bu nedenle, daha yüksek bir dönüşüm oranı, daha verimli bir satış sürecini gösterir. Bu nedenle, bu metriği izlemek, iyileştirilecek alanların belirlenmesine yardımcı olabilir.
# 15. Yeni ve Mevcut Müşterilerden Elde Edilen Gelir Yüzdesi
Yeni ve mevcut müşterilerden elde edilen gelir yüzdesini anlamak birkaç nedenden dolayı faydalıdır. Örneğin, mevcut müşterilerin toplam gelirin artan bir yüzdesini oluşturduğunu varsayalım. Bu durumda, bu, satış ekibinizin ek satış yapma ve müşteri büyütme konusunda harika bir iş çıkardığını gösterebilir. Ancak, yeni müşteriler edinmekle görevli ekip geride kalıyor.
Satış Metrikleri Panosu
Bir satış ölçüm panosu, satış performansınızla ilgili temel performans göstergelerini (KPI) görsel olarak temsil eder. Ayrıca, hedeflere yönelik ilerlemeyi izlemenize, stratejileri ayarlamanıza ve verilere dayalı olarak bilinçli kararlar almanıza yardımcı olur.
Etkileyici bir satış panosu oluşturmak için aşağıdaki adımları göz önünde bulundurun:
- Şirketinizin hedeflerine ve satış ekibinin performansına göre hangi satış metriklerini izleyeceğinizi belirleyin
- Panolarınızı oluşturmak için CRM sistemleri veya Tableau gibi bağımsız araçlar gibi bir platform seçin.
- Satış yöneticileri, hesap yöneticileri ve satış temsilcileri gibi her bir rol için ilgili ölçümleri görüntülemek için kontrol panelinizi özelleştirin.
- Kullanıcılara daha fazla bağlam ve bilgi sağlamak için diğer veri kaynaklarına bağlantılar, kuruluş şemaları ve ham veriler gibi ek widget'lar ekleyin.
Satış Metrikleri Panosu Örnekleri
- Yöneticiye Genel Bakış: Satış Özeti Panosu
- Satış Kokpiti: Pano İş Akışı
- Mükemmel Satış Panosu
KPI Metrikleri Nedir?
Temel Performans Göstergeleri (KPI'lar), bir şirketin genel uzun vadeli performansını ölçen ölçülebilir ölçümlerdir. Performanslar ayrıca, özellikle aynı sektördeki diğer işletmelere kıyasla stratejik, finansal ve operasyonel başarıları da içerir. KPI'lar, kuruluşların güçlü ve zayıf yönleri belirlemesine ve ayrıca veriye dayalı kararlar almasına ve performansı optimize etmesine yardımcı olur.
Satış KPI'ları ve Metrikleri Arasındaki Fark Nedir?
KPI'lar (temel performans göstergeleri) ile satış metrikleri arasındaki temel fark, amaçları ve odak noktalarıdır.
- KPI'lar, belirli iş hedeflerine veya hedeflerine ulaşmakla doğrudan ilgili ölçülebilir değerlerdir, oysa satış metrikleri, bir işletme içindeki çeşitli süreçleri ve faaliyetleri ölçen daha geniş veri noktalarıdır.
- KPI'lar daha çok sonuçlara odaklanırken, satış ölçütleri süreçlere ve sorunlara odaklanır.
- KPI'lar, temel iş hedeflerini temsil eden ve bir kuruluştaki farklı departmanlar için faaliyetleri ve sorumlulukları tanımlayan, performans ölçümü için üst düzey bir bakış açısı sunar. Öte yandan, metrikler, günlük iş süreçleriyle ilgili düşük seviyeli göstergeler olarak görülür ve belirli departmanlara veya iş alanlarına özgüdür.
- KPI'ların hedefleri, hedefe ulaşmak için belirli bir zaman çerçevesi ve iş sonuçlarıyla alakalı olması gerekirken, satış metrikleri yukarıdakilerin tümüne sahip olabilir veya olmayabilir.
- Tüm KPI'lar metriktir, ancak tüm metrikler KPI değildir. Örneğin, tek bir KPI birden çok metriğe sahip olabilir; örneğin, bir reklama yapılan tıklamaların sayısı, sosyal medya etkileşimlerinin sayısı ve web semineri açılış sayfasının dönüşüm oranının tümü metrik olan bir web seminerine kaydolma sayısını ölçmek gibi. kayıtların KPI'sına katkıda bulunanlar.
Müşteri Başarısını En İyi Ölçen 3 Metrik Hangisidir?
Müşteri başarısını en iyi ölçen ve takip eden en önemli üç satış ölçütü şunlardır:
- Net Destekçi Puanı (NPS): NPS, ürününüzü veya hizmetinizi başkalarına tavsiye etme olasılıklarını sorarak müşteri memnuniyetini ve bağlılığını ölçen bir ölçümdür.
- Kayıp oranı: Kaybetme oranı, ürününüzü veya hizmetinizi belirli bir dönemde iptal eden veya kullanmayı bırakan müşterilerin yüzdesidir
- Müşteri Başına Ortalama Gelir (ARPU): ARPU, belirli bir dönemde müşteri başına üretilen ortalama gelirdir.
Satış İlerlemesini Nasıl İzlersiniz?
Satış ilerlemesini izlemek, satış ekibinizin etkinliğini anlamak, iyileştirme alanlarını belirlemek ve işletmenizin hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemesini sağlamak için çok önemlidir:
- Satış Takibi Şablonları: Ürüne göre gelir dökümleri oluşturmak, yıllık bir satış planı oluşturmak ve verileri zaman içinde ve ürünler arasında karşılaştırmak için satış izleme elektronik tablolarını kullanın
- Haftalık Satış Takibi Şablonları: Özelleştirilebilir hedeflere göre haftalık satış etkinliklerini izlemek ve hedeften sapmayı izlemek için bir satış etkinliği raporu uygulayın.
- Satış Tahmin Tabloları: İlerlemeyi aylık ve yıllık olarak izlemek ve tek tek ürün veya hizmetlerin performansını karşılaştırmak için bir satış tahmini şablonu kullanın.
- Temsilciye Göre Satış Metrikleri: Oluşturulan toplam fırsatlar veya temsilciye göre toplam satış gibi seçilen satış ölçütlerine göre her bir satış görevlisinin nasıl performans gösterdiğini herkese açık olarak izleyin
- Satış Hedefi Takibi: Hedeflere yönelik ilerlemeyi izlemek ve bu hedeflere ulaşmak için gereken olası satış veya satış sayısını belirlemek için bir satış hedefi izleyicisi uygulayın.
- Satış Etkinliği Takibi: Hangi yöntemlerin en iyi sonucu verdiğini belirlemek için aramalar, e-postalar, toplantılar ve ürün tanıtımları gibi satış etkinliklerinin başarı oranını izleyin.
- İçgörüleri Diğer Ekiplerle Paylaşın: İşbirliğini ve süreçleri iyileştirmek için satış izleme içgörülerinizi pazarlama, müşteri hizmetleri, başarı ve ürün geliştirme ekipleriyle paylaşın.
- Sıra Sırası Huni Öncelikleri ve Sonraki Adımlar: Hangi anlaşmaların öncelikli olduğunu belirlemek için resmi bir takip süreci kullanın ve anlaşmayı kazanmaya yaklaştırmak için aşağıdaki adımları belirleyin.
- Aylık Satış Büyümesi: Satış çalışanlarınızın ilerlemesini izlemek ve performanslarını emsaller ve şirketle karşılaştırmak için aylık satış artışını analiz edin.
- Günlük, Aylık ve Yıllık Hedefler Üzerine Düşünme: Satış görevlilerinizin ilerlemesini izlemek için günlük, aylık ve yıllık hedefleri gözden geçirin ve gerekirse onları yolunda tutmak için müdahale edin.
Bir Giden Satış Uzmanının Ölçülmesi Gereken İlk 5 Metrik Nedir?
Giden bir satış uzmanının ölçülmesi gereken en önemli 5 ölçüt şunlardır:
- Yeni iş kazanma oranı: Bu metrik, hesap yöneticileri (AE'ler) tarafından yeni müşterilere dönüştürülen ikinci aşama fırsatların yüzdesini ölçer.
- Giden aramalar ve e-postalar yapıldı: Potansiyel müşterilere günlük, haftalık, aylık veya üç aylık bazda yapılan soğuk aramaların ve gönderilen e-postaların sayısını ölçün. Bu ölçüm, ekibinizin giden satış çabalarını artırması veya azaltması gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olur.
- E-posta teslim edilebilirlik oranı: Bu ölçüm, e-posta listenizin kalitesine bağlıdır ve hedeflenen alıcılara ulaşan e-postaların yüzdesini ölçer. Yüksek e-posta teslim oranları, e-posta listenizin doğru ve güncel olduğunu gösterir.
- Aracı başına çağrı: Bu metrik, her bir satış geliştirme temsilcisinin hızlı bir şekilde yaptığı aramaların sayısını gösterir. Her aracının performansını, zaman içindeki ilerlemesini ve mevcut iş akışını ve iş yükünü yönetme becerisini izlemeye yardımcı olur.
- Yeni işletme geliri: Bu KPI, giden satış personelinizin ilk kez müşterilerden elde ettiği geliri ölçer. Giden satış makinenizin ne kadar iyi çalıştığının güvenilir bir göstergesidir.
Satışta KPI Metrikleri Nelerdir?
Satış KPI ölçümleri veya temel performans göstergeleri, ekip ve ürün performansını değerlendirmek için kullanılan belirli satış ölçümleridir. Şirket çapındaki hedefler ve önceliklere bağlıdırlar ve hedeflere yönelik ilerlemeyi izlemek ve satış performansındaki üst düzey eğilimleri ve temaları belirlemek için kullanılabilirler. Satışlardaki KPI metriklerinin bazı yaygın örnekleri arasında Ortalama Anlaşma Boyutu, Demo-Kapanış Oranı, Müşteriyi Elde Tutma Oranı, Çalışan Devir Oranı vb.
İlgili Makaleler
- Temel Performans Göstergeleri KPI'ları: 145+KPI Örneği
- ANAHTAR METRİKLER: Her İşletmenin Sahip Olması Gereken Temel Metrikler
- İŞ METRİĞİ: Anlam, Örnekler, Gösterge Tablosu, Raporlama
- MARKUP VE MARGIN: Fark Nedir ve Hangi Formül En İyisidir?
- BAŞARI BAŞARI ANALİZİ: Tanım, Formül ve Nasıl Hesaplanır?
Referanslar
- HubSpot
- Boru Tahrik
