Müzakere, karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varmak amacıyla iki veya daha fazla taraf arasında yapılan bir tartışmadır. Bir sözleşme gibi yazılı bir anlaşmaya veya daha az resmi olan sözlü bir anlaşmaya yol açabilir. Müzakerelerin nasıl işlediğini anlamanız ve gerekli yeteneklere sahip olmanız, istediğiniz sonuca ulaşmanızı kolaylaştırabilir. Bu yazıda müzakere, becerileri belirlemenin önemi, nasıl geliştirileceği, özel eğitimi ve bu konuda okunacak kitaplarla birlikte ele alınmaktadır.
Müzakere Becerileri
Müzakere, iki veya daha fazla tarafın farklılıklarını konuşma ve bir anlaşmaya varma sürecidir. Taraflardan her biri, karşılıklı olarak kabul edilebilir bir sonuca ulaşmak için müzakerenin "ver ve al" aşamasında bir taviz verir.
Çeşitli durumlarda pazarlık yapmanız gerekebilir. Bir müşteriyle iş sözleşmesi, ücret, harcama planı, emlak anlaşması veya satın alma konusunda pazarlık yapabilirsiniz. Herhangi birinde başarılı olmak istiyorsanız, uzman bir müzakereci olmalısınız.
Müzakere Becerileri Nasıl Geliştirilir?
Bazı insanlara doğal olarak gelse de müzakere sanatı zamanla öğrenilebilir. Müzakere becerilerinizi geliştirmenize ve daha ikna edici bir konuşmacı olmanıza yardımcı olacak bazı denenmiş ve doğrulanmış öneriler:
1 numara. Kendinize Hedefler Belirleyin.
Görüşmelere başlamadan önce, bir sözleşmeden ne beklediğiniz ve ne kadar vazgeçmeye hazır olduğunuz konusunda tamamen net olmalısınız. Örneğin, 80,000 sterlinlik bir maaş için pazarlık yapmayı planladıysanız, bunun yerine 75,000 sterline razı olabilirsiniz. Hedeflerinizi belirlemek için kendinize aşağıdaki soruları sormayı düşünebilirsiniz:
- Benim için hangi ön koşullar gereklidir?
- Müzakerelerde hangi pozisyonu alacağım?
- Hedeflerim bu rolle ve/veya bu sektörle alakalı mı?
2 numara. Başkalarının Perspektiflerini Düşünün
İyi müzakereciler genellikle inatçı ve boyun eğmez kişilerdir, ancak diğer insanları anlama kapasiteleri ve motivasyonları, müzakerelerinin sonuçlarını büyük ölçüde etkileyebilir. Bunu nasıl yapacağınızı öğrenmek için bir durumu başka bir kişinin bakış açısından görme alıştırması yapın ve onun hedeflerini, değerlerini ve mevcut durumunu dikkate alın. Bunu yaparak, bir kazan-kazan anlaşmasının geliştirilmesini kolaylaştırabilecek zekice fikirlere sahip güvenilir bir birey olduğunuza insanları ikna edebilirsiniz.
3 numara. Avantaj ve Dezavantajlarınızı Belirleyin
Güçlü ve zayıf yönlerinizi bilmek, özel yeteneklerinizi ve kişiliğinizi en iyi şekilde tamamlayan müzakere stratejisini seçmenize yardımcı olacaktır. Bazı müzakereciler, bir uzlaşmaya varmaya çalışırken bir durumu analiz etmeye ve net bir strateji geliştirmeye diğerlerinden daha fazla zaman ayırmayı seçebilir. Bununla birlikte, bazı insanlar doğaçlama yapmanın ve iletişim becerilerini kullanmanın kişiliklerine daha uygun olduğuna inanabilir.
Hangi stratejinin sizin için en iyi olduğunu belirlemek için becerilerinizi, hedeflerinizi ve motivasyonlarınızın yanı sıra önceki müzakere deneyimlerinizi ve bunlarla ilgili neleri değiştireceğinizi göz önünde bulundurun.
#4. Öz Güveninizi Artırın
Arzularınızı ifade etmek zor olabilir. Ancak bir müzakerenin başarılı olması için güven gereklidir. Bir konuşmadaki bir anlaşmazlığın odaklanmanızı kaybetmenize veya olayları kişisel algılamanıza neden olmasına asla izin vermeyin. Çoğu zaman bunun sizi kişisel olarak nasıl gördükleriyle çok az ilgisi vardır; bunun yerine, amaçlarına ulaşmak için bakış açılarınızı etkilemeye çalışıyorlar. Güvenle müzakere ederseniz, karşı taraflar teklifinizin esasını kabul etmeye daha istekli olabilir.
5.. Hata Yapmaya Hazır Olun
Mükemmelliği hedeflemek, yeteneklerinizi geliştirmeniz için size ilham verecek olsa da, hataların ara sıra herkesin başına gelebileceğini akılda tutmak çok önemlidir. Müzakere hatalarını kabul etmekten asla utanmayın. Bunun yerine, duygularınızı kontrol etmeye odaklanın ve bir çözüm bulmak için sorunu dikkatlice incelemeye çalışın. Özellikle sizin için önemli olan bir şeyi ifade ederken çok fazla cesaret gerektirmesine rağmen, böyle bir beceriye sahip olmak işte çok önemli olabilir.
#6. acele etme
Pratik yaparak uzman bir arabulucu haline gelebilirsiniz. Çeşitli strateji ve taktikleri denemek için kendinize yeterli zamanı ayırırsanız daha başarılı bir şekilde müzakere edebilirsiniz. Ayrıca, bunu başarmak için arkadaşlarınızla, ailenizle veya iş arkadaşlarınızla senaryoları canlandırmayı düşünebilirsiniz. Pratik yapmak istiyorsanız, nitelikli bir pazarlık koçu çok daha iyi olacaktır. Uydurma senaryolar üzerinde çalışarak ve bunları birisiyle yüksek sesle tartışarak ikna etme ve uzlaşma yeteneğinizi geliştirebilirsiniz.
Müzakere Becerilerinin Önemi
Müzakere becerilerine sahip olmanın bazı önemi aşağıdadır:
#1. Planlama
Ne istediğinizi önceden seçerek, görüşmeler boyunca ne istediğinize ve şartların nasıl karşılanacağına karar verebilirsiniz. En iyi durumu, en az kabul edilebilir teklifinizi ve yedek planınızı göz önünde bulundurmalısınız. Bir müzakerenin başarısı büyük ölçüde hazırlık, strateji ve inisiyatiften etkilenir. En iyi arabulucular, daha fazla değilse bile en az bir ek taktikle hazırlıklı gelirler. Tüm olası sonuçları göz önünde bulundurun ve bu durumların her biri için hazır olun.
#2. Bütünlük
En önemli müzakere becerilerinden biri dürüstlük veya sarsılmaz ahlaki ve etik standartları destekleme yeteneğidir. Karşı taraf, samimi, saygılı ve doğru sözlüyseniz, söylemeniz gereken şeylere inanmaya daha meyillidir. Yetenekli bir arabulucu olmak istiyorsanız, verdiğiniz sözleri tutabilmelisiniz. Ciddiye alınmak istiyorsanız abartılı iddialarda bulunmaktan kaçının.
#3. Uyum Kurma
İnsanlarla yakınlık kurabilirseniz, her iki tarafın da desteklendiğini ve anlaşıldığını hissettiği ilişkiler kurabilirsiniz. Uyum sağlamak, hem hedeflerinizi iletmeyi hem de karşı tarafın gereksinimlerinin ve tercihlerinin farkında olmayı gerektirir. İlişkiler işbirliğini teşvik eder, çatışmayı azaltır ve bir anlaşmaya varma olasılığını artırır. İlişki kurma, saygı ve dikkatli dinleme gerektirir.
4.. Sabır
Uzun süren müzakereler sırasında zaman zaman yeniden müzakereler ve karşı teklifler olabilir. Müzakereciler, hızlı bir çözüme odaklanmak yerine, bir sorunu kapsamlı bir şekilde değerlendirmek ve müşterileri için en iyi sonucu almak için sıklıkla sabrı kullanırlar.
#5. uyarlanabilirlik
Esneklik, iyi müzakerenin anahtarıdır. Her diyalog benzersizdir ve koşullar her an değişebilir. Örneğin taraflardan biri aniden taleplerini değiştirebilir. Her olasılığı önceden tahmin etmek zor olsa da, akıllı bir arabulucu gerekirse hızla değişiklik yapabilir ve yeni bir plan oluşturabilir.
#6. İkna
Etki oluşturma yeteneği, önemli bir müzakere becerisidir. Pozisyonunuzun geçerliliği konusunda başkalarını ikna etmenize ve tavsiye ettiğiniz eylem tarzının kazan-kazan doğasını vurgulamanıza yardımcı olabilir. Zorlayıcı olmak gerekmedikçe, müzakereciler ikna edici olmaya çalışmalıdır. Güçlü olmak, karşı tarafın bakış açılarına saygı gösterirken düşüncelerinizi ifade etmenizi sağlar.
#7. İletişim
Sözsüz ipuçlarını okumak ve kendinizi ilginç bir şekilde başarılı bir şekilde açıklayabilmek, iletişim becerilerine örnektir. Deneyimli müzakereciler, iletişim taktiklerini izleyicilerinin ihtiyaçlarına göre ayarlayabilirler. Net bir iletişim kurarak çözüm bulmanızı engelleyebilecek yanlış anlamaları ortadan kaldırabilirsiniz.
#8. Aktif dinleme
Karşı tarafın bakış açısını anlamak için müzakerelerde aktif dinleme tekniklerini kullanmak çok önemlidir. Aktif dinleme, bir konuşmacıyı ne dediğini anlamadan duymayı içeren pasif dinlemenin aksine, dikkatinizi vermenizi ve tekrarlanan bilgilere ihtiyaç duymadan kesin ayrıntıları korumanızı garanti eder.
9. Duygusal Zeka
Kendi duygularınızı yönetme ve başkalarının duygularını anlama kapasitesi, duygusal zeka olarak bilinir. Bir müzakere sırasında, duygusal dinamiklerin farkında olmak soğukkanlılığınızı korumanıza ve önemli konulara odaklanmanıza yardımcı olabilir. Müzakerelerin gidişatından memnun değilseniz ara verilmesini talep edin ki siz ve karşı taraf yeni stratejilerle devam ettirebilsin.
Müzakere Becerileri Eğitimi
Müzakere becerileri için eğitim listesi aşağıdadır:
1 numara. Müzakere Eğitimi Hakkında Konuşmak İçin Çalışanlarınızı Bir Araya Getirin
Bir şirketin ve personelinin bu müzakere becerilerine sahip olmasını sağlamanın tek yolu eğitimdir. Çalışan pazarlığı eğitimine dünyanın her yerindeki işletmeler tarafından yılda milyonlarca dolar harcanmaktadır. Danışmanlar ve diğer profesyoneller iş başında eğitim verirken, çalışanlar okullarda ve diğer yerlerdeki eğitim sınıflarına katılabilir. Çalışanlar birkaç günlük eğitimden sonra öğrendiklerini uygulamaya çalışmak için ofise dönüyor. Ne yazık ki, yeni bilgileri genellikle “kalmaz”. Edindikleri müzakere tekniklerini kullanmayı hemen bırakırlar ve eski, verimsiz rutinlerine geri dönerler.
2 numara. Önceki Müzakere Hataları Hakkında Eğitim
İş adamları, iyi bilinen tartışmalarda yapılan hataları inceleyerek müzakere becerilerini nasıl geliştireceklerine dair birçok eğitim alabilirler. New York Times'ın “DealBook” bölümünden Steven M. Davidoff, müzakere eğitimine uygulanabilecek bir örnek verdi. Amerikan hükümetinin 2009'da Chrysler kurtarma görüşmelerini nasıl aceleye getirdiğini ve bunun uzun vadeli pahalı bir sorunla sonuçlandığını inceledi.
3 numara. Zor Müzakere Talimatı
Güçlü müzakereciler, kendilerini müzakere masasında sunarken sorunları yönetmek için her zaman talep görürler. Müzakerelere hazırlanmak için bir yaklaşım, fikirleri başlamadan önce hazırlamaktır, ancak yetenekli müzakereciler, en iyi hazırlanmış planların bile, rakiplerinin olumlu ya da olumsuz pazarlık yapma şeklinden etkileneceğini bilirler. Kurnaz arabulucuların şirketinizde kimseyi hazırlıksız yakalamasına izin vermeyin.
#4. Çıkar Çatışmasının Müzakere Üzerindeki Etkisi Ne Olabilir?
Bir çıkar çatışması ile karşı karşıya kalındığında, müzakereciler ve diğer karar vericiler için tarafsızlığı korumak zor olabilir. Müzakerelerinizi, şirketin CEO'su ve kurucusu Michael Dell kaldıraçlı bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde Dell yönetim kurulunun özel komitesi tarafından alınan kararlara göre modelleyebilirsiniz.
# 5. Başkalarını Duyguların Nasıl Kullanılacağı Konusunda Eğitin
Müzakere eğitimi bize olayları duygu olmadan değerlendirmeyi öğretir. Duygular muhakemeyi etkilediği için bu yöntem mantıklı görünüyor. Teğmen Jack Cambria'nın Wall Street Journal röportajını düşünün. Ağustos ayına kadar NYPD'nin rehine çözüm ekibine liderlik etti. Başarılı müzakereciler "hayatlarının bir noktasında aşktan zarar görmenin ne anlama geldiğini bilmek için hayatlarının bir noktasında aşk duygusunu hissetmeli" ve "başarıyı bilmenin ne demek olduğunu ve belki de en önemlisi, neyin ne olduğunu anlamalıdır." başarısızlığı bilmek demektir.” "Hayat hikayeleri gerçekten iyi müzakerecilerdir," diye bitirdi sözlerini.
#6. İlişki Kurma Talimatı
Müzakerecinizin gizli hedeflerini en iyi nasıl belirleyebilirsiniz? Soru sormadan önce, yakınlık kurmak için karşı tarafa odaklanın. İlk teklifi yapmaya karar vermiş olsanız ve başka olasılıklarınız olsa bile, karşı tarafın ilgi alanlarını anlamak için sorun ve dinleyin. Sempatik bir şekilde dinlemezseniz dürüst cevaplar alamazsınız. Etkili liderlik, sağlam ilişkiler gerektirir, bu nedenle duyarlı liderler bunları inşa etmek için çalışır. Müzakereler psikolojik, ekonomik, politik veya kişisel ilişkileri varsayar.
#7. Duygusal Kısıtlamayı Bir Disiplin Olarak da Öğretin.
Beyond Reason: Utilizing As You Emotions As You Negotiate'in yazarları, ani kararlar vermeye veya size zarar verebilecek şekillerde davranmaya karşı bir uyarı yayınladı. Bir müzakereden önce Roger Fisher ve Daniel Shapiro, duygusal durumunuzu değerlendirmenizi tavsiye ediyor. Duygularınızın kontrol altında mı, tırmanıyor mu yoksa patlamak üzere mi olduğunu görmek için duygularınızı inceleyin.
# 8. Müzakere Eğitiminizde Rol Yapmayı Faydalı Bulabilirsiniz
Rol yapma alıştırmalarına katılanlar, alışılmadık ve orijinal şekillerde düşünmelerini ve hareket etmelerini gerektiren varsayımsal koşullara tabi tutulurlar. Simüle edilmiş rol oynama, "gerçek dünya" senaryolarında kullanılabilecek bireysel ve grup öğrenimini teşvik eder. Ek olarak, uyarlanabilir ve güvenli test koşulları sunarlar.
Müzakere Becerileri Kitapları
Müzakere becerileriyle ilgili kitaplar, uzlaşma ve ikna etme stratejilerini özetleyen nasıl yapılır kılavuzlarıdır. Bu çalışmalar duygu düzenleme, empatik dinleme, başkalarının çıkarlarına hitap etme gibi konuları içermektedir. Bu yayınların amacı, müzakerelerde yardımcı olmak ve profesyonellerin daha kârlı anlaşmalar yapmalarına yardımcı olmaktır.
İşte size daha ikna edici olmanıza yardımcı olacak müzakere becerileri hakkında yeni ve klasik kitapların bir listesi.
- Evet'e Ulaşmak: Pes Etmeden Anlaşmayı Müzakere Etmek Roger Fisher, William L. Ury ve Bruce Patton
- Daha Fazlasını İsteyin: Her Şeyi Müzakere Etmek İçin 10 Soru Alexandra Carter
- Farkı Asla Ayırmayın: Hayatınız Buna Bağlıymış Gibi Müzakere Etmek Chris Voss ve Tahl Raz
- Hayır Geçmek: Zor Durumlarda Müzakere William Ury tarafından
- HBR'nin Müzakere Üzerine Okunması Gereken 10 Kitap: HBR'nin Okunması Gereken 10 Dizisi, Harvard Business Review
- Tartışılamaz Olanı Müzakere Etmek: En Duygusal Olarak Yüklenen Anlaşmazlıklarınızı Nasıl Çözersiniz, Daniel Shapiro
- Avantaj için Pazarlık: Makul İnsanlar için Müzakere Stratejileri, G. Richard Shell
- Başarı için Müzakere: Temel Stratejiler ve Beceriler, George J. Siedel
- İkna Sanatı: Gözdağı Vermeden Kazanmak, Bob Burg
Müzakere Etmenin 6 Temel Becerisi Nelerdir?
- aktif olarak dinliyor.
- ilginç sorular sorarak.
- etkili iletişim (özellikle sözlü iletişim)
- karar verme yeteneği.
- duygu yönetimi.
- kişisel özellikler.
5 Müzakere Stratejisi
- rekabet,
- Ortak çalışma
- Uzlaşmacı
- Konaklayan
- Kaçınma
Müzakerenin 7 İlkesi Nelerdir?
- İlgi
- meşruluk
- İlişkiler.
- Alternatifler ve BATNA.
- Opsiyonlar
- taahhütler.
- İletişim.
İyi Bir Arabulucu Ne Olur?
- Duygusal zeka
- Yakın İletişim
Etkili Müzakere Nasıl Yapılır?
- İlk öneri sunan siz olun. Yetenekli bir müzakereci olmak, konuşma sırasında inisiyatif almayı gerektirir.
- Fiyat aralıkları yerine sabit süreler sağlayın.
- Pazarlık yaparken yavaş konuşun.
- İyi bir dinleyici olun ve bol miktarda bilgi içeren sorular sorun.
- Öyle yapın ki herkes faydalansın.
İlgili Makaleler
- NASIL MÜCADELE YAPILIR: Kullanmak ve Hızlı Geliştirmek İçin En İyi Taktikler
- ENTEGRATİF MÜZAKERE: Tanım, İpuçları ve Örnekler
- MÜZAKERE SANATI: İstediğiniz Maaşı Ustaca Nasıl Alabilirsiniz?
- İŞ ANLAŞMASI: Bir İş Anlaşması Nasıl Müzakere Edilir (Örneklerle)
- Tazminatınızı En Üst Düzeye Çıkarmak: Şikago'daki Bir Kişisel Yaralanma Avukatının Stratejileri
Referanslar
