Bir iş yazarı olarak, her biri benzersiz pazarlama zorlukları sunan çeşitli sektörlerden müşterilerle işbirliği yaptım. Kalıcı bir izlenim bırakan deneyimlerden biri, hızla büyüyen, ambalajlı tüketim malları şirketinin dağıtım sorunlarıyla boğuşmasıydı.
İlk görüşmemizde şirketin pazarlama müdürü şöyle yakınıyordu: “Ürünümüz büyük perakendecilerin raflarından uçuyor, ancak daha küçük anne-baba mağazalarında stoklarımız sürekli tükeniyor. Sanki pazarın büyük bir kısmını kaçırıyoruz.” Hayal kırıklıkları ortadaydı ve yoğun bir dağıtım stratejisini potansiyel bir çözüm olarak görüyorlardı.
Bu durum, bir ürünü veya hizmeti birden fazla kanal aracılığıyla mümkün olduğu kadar geniş çapta kullanılabilir hale getirmeyi amaçlayan bir pazarlama yaklaşımı olan yoğun dağıtımı anlamanın önemini vurguladı. İşletmeler bu stratejiyi izleyerek erişimi artırabilir, satışları artırabilir ve kalabalık pazarlarda rekabet avantajı kazanabilir.
Ancak yoğun dağıtımın herkese uygun tek çözüm olmadığını biliyorum. Avantajları ve dezavantajları vardır ve her işletme veya ürün için doğru seçim olmayabilir. Bu nedenle, bu makalede, yoğun dağıtım stratejisine derinlemesine bir genel bakış sunacağım, faydalarını ve potansiyel tehlikelerini araştıracağım ve ayrıca bu yaklaşımı çeşitli sektörlerde başarıyla uygulayan şirketlerin gerçek dünyadan örneklerini sunacağım.
Anahtar Noktalar
- Yoğun dağıtımın başlıca olumsuzluklarından biri mallarınız üzerindeki kontrolü kaybetmektir.
- Bir şirket, markasını tüm rakip markalar yerine yalnızca kendisiyle ilgilenen bir veya iki büyük satış noktası aracılığıyla dağıttığında, buna özel dağıtım stratejisi denir.
- Yoğun dağıtımın bazı dezavantajları da olabilir. Birçoğu, ürünleri mümkün olduğu kadar çok sayıda perakendeciye geliştirmek ve dağıtmak için gereken lojistiği içerir.
Yoğun Dağıtım Nedir?
Kelimeden de anlaşılacağı gibi yoğun dağıtım bir pazarlama tekniği Bir ürünü mümkün olduğu kadar çok sayıda perakende satış noktasında satışa sunmayı amaçlayan bir yaklaşımdır. Amacı, ürünü müşteriler için daha erişilebilir ve kullanışlı hale getirmek, satışları ve pazar payını arttırmaktır. Bu yöntem sıklıkla hızlı tüketim malları için kullanılmaktadır.
Yoğun Dağıtım Stratejisi
Yoğun bir dağıtım stratejisinin nihai hedefi hacmi ve görünürlüğü arttırmaktır. Bu, 'Büyük ol ya da eve git' ifadesinin pazarlama eşdeğeridir. Bu strateji, en fazla sayıda müşteriye ulaşmak için ürünlerinizi mümkün olduğunca çok kanala dağıtır.
Elbette bunu başarmak için seri üretim çabalarınıza ayak uydurabilecek lojistik destek hizmetlerine ihtiyacınız olacak.
Bir pazarlama stratejisi olarak temel avantajlarınız aşağıdaki alanlarda gösterilmektedir:
#1. Tam Pazar Kapsamı
Ürününüzü mümkün olduğunca çok kişinin önüne koyduğunuzda birileri bunu fark edecektir. Büyük meşrubat firmaları, ürünlerine ihtiyaç duyulan her yerde bulunmayı misyon edinmişlerdir.
Örneğin bir iş planı tasarlarken müşterilerimi toplu ürünlere yer açmaya teşvik ediyorum. Rakiplerinizi büyük bir farkla geride bırakarak, diğer önemli avantajlarınızı da elde edersiniz.
#2. Artan Satış Fırsatları
Ürününüz birden fazla yerde ve birden fazla yöntemle satılıyorsa müşterilerin satın alma olasılığı daha yüksektir.
Elbette iyi bir ürüne sahip olmak yardımcı olur. Ancak ürününüz genel olarak mevcut olduğundan, bireylerin ürünü kendileri satın alabilmesi için muhtemelen en kısa zamanda ortaya çıkacaktır.
#3. Ürün Kalitesini ve Tutarlılığını Korumak
Bu, dikkate almanız gereken en önemli husustur. Yoğun dağıtımın başlıca olumsuzluklarından biri mallarınız üzerindeki kontrolü kaybetmektir. Markanız büyük olasılıkla her biri kendine özgü yaklaşıma sahip birden fazla ortama dağılmıştır.
Ne kadar çok üretim sahanız varsa, özellikle de yönetim birden fazla yerel lojistik sağlayıcı arasında dağıtılmışsa, anormalliklerin ortaya çıkma olasılığı da o kadar artar.
#4. Marka Tanınırlığı ve Bilinirliği
Geniş dağıtım, marka görünürlüğünü artırır ve tanınmayı kolaylaştırır. Örneğin, bir tüketicinin her market reyonunda görünen bir losyon markasını bilme olasılığı daha yüksektir.
Bu tür ürünler, seçme ve satın almanın otomatik hale geldiği noktaya kadar potansiyel müşteriler tarafından tanınır hale gelir. İnsanlar aşina oldukları şeyleri satın almaktan hoşlanırlar, özellikle de birisi tavsiye ederse.
#5. Bir Kompleksi Takip Edin Tedarik Zinciri
Gerçek şu ki, ne kadar çok satış noktanız varsa, satış noktanız konusunda da o kadar dikkatli olmanız gerekir. Tedarik zinciri yönetimi. Bu sadece teslimatlarla ilgili değil.
Yetenekli bir lojistik sağlayıcısına yatırım yapmak, stratejinizin tam potansiyeline ulaşmasını sağlayacaktır. Sonuçta sunabileceğiniz çok şey olacak ancak bunları hedef pazarınıza ulaştırmanın bir yoluna ihtiyacınız olacak.
Dağıtım Türleri
Dağıtım türleri yoğun, seçici ve özeldir.
Belirli bir ürün için pazarlamacının seçtiği uluslararası bulunabilirlik düzeyini temsil eder; yoğunluk düzeyi, üretim kapasitesi, hedef pazar büyüklüğü, fiyatlandırma, promosyon politikaları ve son kullanıcının ihtiyaç duyduğu ürün hizmetinin miktarı gibi faktörler tarafından belirlenecektir.
Üç geniş seçenek vardır:
#1. Yoğun Dağıtım
Daha önce de belirttiğim gibi, bu strateji, mevcut tüm satış noktalarını kullanarak pazara nüfus etme. Pek çok ürünün toplam satışı, kullanılan satış noktalarının (örneğin sigara, bira) sayısıyla doğrudan ilişkilidir. Alıcılar kabul edilebilir çeşitli markalar arasından seçim yapabildiklerinde genellikle yoğun dağıtıma ihtiyaç duyulur. Başka bir deyişle, belirli bir marka mevcut değilse müşteri başka bir markayı seçecektir.
Bu alternatif, ürün için akla gelebilecek tüm dağıtım kanallarını dikkate alır. Bu özellikle dağıtımın kritik bir başarı bileşeni olduğu alkolsüz içecekler gibi ürünler için önemlidir. Meşrubat firmaları, müşteri erişimini kolaylaştırmak için markalarını mekanlara dağıtıyor.
#2. Seçici Dağıtım
Seçici dağıtım, üreticilerin ürünlerini bir coğrafi bölgedeki sınırlı satış noktalarını kullanarak pazarladığı bir süreçtir. Bu teknik, üreticinin en alakalı veya en iyi performansı gösteren kaynakları seçmesine ve bunlar üzerinde çaba harcamasına (örneğin eğitim yoluyla) olanak tanır. Seçici dağıtım, müşteriler "alışveriş yapmaya" istekli olduklarında, yani belirli bir markayı veya fiyatı tercih ettiklerinde ve bunu sağlayan mağazaları aradıklarında en iyi şekilde çalışır.
#3. Özel Dağıtım
Münhasır dağıtım, tek bir toptancının, perakendecinin veya distribütörün belirli bir coğrafi bölgeye hizmet verdiği seçici dağıtımdır. Bir şirket, markasını tüm rakip markalar yerine yalnızca kendisiyle ilgilenen bir veya iki büyük satış noktası aracılığıyla dağıttığında, buna özel dağıtım stratejisi denir. Bu, üst düzey bir imaj yansıtmak isteyen ürünler ve markalar için sıklıkla kullanılan bir dağıtım yöntemidir.
Yoğun Dağıtım Kontrol Listesi.pdf
Yoğun Dağıtımın Artıları ve Eksileri
Yoğun Dağıtımın Artıları
Yoğun dağıtımın bir şirket için çok sayıda faydası olabilir. Bu avantajlar çoğunlukla bir ürünle ve onun faydalarıyla artan müşteri ilişkilerini içerir. Yoğun dağıtımın aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok ortak avantajı vardır:
#1. Marka Bağlılığının Artırılmasına Yardımcı Olur
Müşterilerin seyahat ettiği her yerde bir ürünün mevcut olması, onlara ihtiyaç duyulduğunda onu alabileceklerinden emin olmalarını sağlayabilir. Bu güvenilirlik, müşterilerin bir ürüne ihtiyaç duyduklarında veya istediklerinde tekrar satın alma olasılığını artırabilir. Marka sadakati aynı zamanda müşterilerle ilişkiler kurmaya da yardımcı olarak öğelerin günlük yaşamlarının ve rutinlerinin bir parçası haline gelmesine olanak tanır.
#2. Marka Tanınırlığını Artırır
Bir müşterinin ziyaret edebileceği en yaygın alanlarda mevcut olması, müşterilerin ürünü görmesine olanak tanır, logove diğer pazarlamayı daha sık kullanın. Bu tekrarlama, müşterilerin ürünü ve kullanım amacını anlamalarına yardımcı olabilir. Bu şekilde marka bilinirliğini artırmak, potansiyel müşterilerin, bir dahaki sefere sağladığı herhangi bir şeye ihtiyaç duyduklarında ürünü hatırlamalarına yardımcı olur.
#3. Satışların Artırılmasına Yardımcı Olur
Yoğun dağıtımın temel amacı daha fazla ürün satmaktır. Bir ürünü mümkün olduğu kadar çok yerde, mümkün olduğu kadar çok müşteriye sunmak, satış şansını artırır. Yoğun dağıtım çoğunlukla günlük veya tek kullanım için tasarlanan ürünleri içerdiğinden, müşterilerin ürünü düzenli olarak veya ihtiyaç duyduklarında satın almalarına yardımcı olabilir.
#4. Ürünün Alternatif Bir Seçenek Haline Gelmesine Yardımcı Olur
Yoğun dağıtım ürünleri müşterilerin sıklıkla satın aldığı ürünlerdir, dolayısıyla seçeneklere sahip olmak faydalıdır. Genellikle satın aldıkları markalar tükenebilir ve bu durumda farklı markalar arasından seçim yapabilirler. Yoğun dağıtım, bir ürünü daha fazla müşteri için alternatif bir seçenek haline getirerek markanın yeni müşterilere ulaşmasını sağlar.
Yoğun Dağıtımın Eksileri
Yoğun dağıtımın bazı dezavantajları da vardır. Pek çok dezavantaj, ürünleri mümkün olduğu kadar çok sayıda perakendeciye geliştirmek ve dağıtmak için gereken lojistikle ilgilidir. Yoğun dağıtımın bazı yaygın dezavantajları şunlardır:
#1. Geniş Bir Envantere İhtiyaç Var
Birden fazla bölgeye satılacak ve dağıtılacak geniş bir ürün stoğuna sahip olmak faydalıdır. Bu, malzemelere, üretime ve depolama alanına para harcamayı gerektirebilir. Bu kadar büyük bir miktarın üretilmesi ve nakliyesi maliyetli olsa da, ürünün ihtiyaç duyabilecek çok sayıda müşterinin önüne çıkmasına yardımcı olabilir.
#2. Gelişmiş Dağıtım Kanallarını Kullanır
Bir ürünü mümkün olduğu kadar çok satış noktasına ulaştırmak, büyük bir dağıtım ağı oluşturmayı içerebilir. Bir dağıtım kanalı, ürünü perakendecilere taşıyan ve satan tüm distribütörleri ve toptancıları içerebilir. Aynı zamanda ürünü tüketicilere satan tüm mağazaları da kapsayabilir. Bu kadar büyük bir ağ oluşturmak, lojistik planlamak ve her şirketle ticari ortaklıklar kurmak zaman alabilir.
#3. Düşük Maliyetli Ürünler İçerir
Yaygın dağıtım için tasarlanan ürünler, yaygın kullanımları nedeniyle sıklıkla ucuzdur. Bu, her satış için kar marjlarının düşük kaldığını gösterebilir. Buna rağmen dağıtım planının satışları firmanız için uygun bir seçenek haline getirecek kadar artırması mümkündür.
Yoğun Dağıtım Örnekleri
Yoğun dağıtım sağlamak ve farklı müşteri segmentlerindeki satışları en üst düzeye çıkarmak için, çok çeşitli ihtiyaçları karşılayan ürünler sunmak çok faydalıdır. Sık sık satın alınan veya büyük miktarlarda satın alınan bir ürünü satmak, genellikle düşük kar marjları nedeniyle de faydalı olabilir. Yoğun dağıtım yoluyla yaygın olarak satılan ürünlerden birkaç örnek:
- Alkolsüz içecekler şişelerde paketlenmiş soda, çay veya meyve suyu gibi
- Tütün ürünleri sigara, puro veya çiğneme tütünü gibi
- Günlük bakkal ürünleri ekmek, süt veya yumurta gibi
- Atıştırmalıklar şeker, patates cipsi veya simit gibi
- Temel banyo malzemeleri tuvalet kağıdı, şampuan ve sabun gibi
Yoğun dağıtım kullanan şirketlerin gerçek dünyadaki diğer örnekleri genellikle çok aranan bir dizi ürüne sahiptir:
- Pepsi kutuları
- Gazeteler
- Diş macunu
- Herhsey çikolataları
- Sabunlar
- Doritos
- Marlboro sigaraları
- Budweiser
- Fotoğraf baskı mağazaları
Araştırmama göre yukarıda bahsedilen ürünler, erişim ve kapsamlarını genişletmek için yoğun dağıtım stratejileri uygulamıştır.
Ancak bir şirketin marka imajını korumak gibi farklı hedefleri varsa, farklı bir yol seçmesi gerekecektir. pazarlama stratejisi. Bu durumda özel bir strateji en etkili seçenek olacaktır. Bazen bir şirketin hedeflerine dayalı olarak en iyi sonuçları elde etmek için bir strateji kombinasyonu kullanması gerekebilir.
Ayrıca Oku: Geliri Artırmak İçin Denenmiş ve Test Edilmiş 7 Pazarlama Stratejisi
Seçici ve yoğun dağıtım nedir?
Bir şirketin ürün dağıtımının yoğunluğuna ilişkin kararlarını çeşitli faktörler etkiler. Yoğun bir dağıtım stratejisi, bir ürünü mümkün olduğu kadar çok yerde pazarlamaktır. Seçici dağıtım, bir ürünün belirli yerlerdeki birkaç mağazada satılmasını gerektirir.
Yoğun dağıtım örnekleri nelerdir?
Soda, çay ve meyve suyu gibi şişelenmiş alkolsüz içecekler. Tütün ürünleri arasında sigara, puro ve çiğneme tütünü yer almaktadır. Yaygın market ürünleri arasında ekmek, süt ve yumurta bulunur. Atıştırmalık yiyecekler arasında şekerler, patates cipsi ve simit bulunur. Tuvalet kağıdı, şampuan, sabun gibi banyo malzemeleri.
Neden yoğun dağıtımı seçmelisiniz?
Bu strateji, müşterilerin ürüne kolayca erişebilmesini sağlamak için uygun finansal kaynaklara ve birçok toptan ve perakende mağazaya ihtiyaç duyar. Yoğun dağıtımın avantajları arasında artan erişim ve kar, artan tüketici güveni ve ikame yoluyla gelir artışı yer alır.
Yoğun dağıtımı kimler kullanıyor?
Tüketici talebi yüksek ve birim maliyetleri düşük olan hızlı tüketim malları (FMCG) üreticileri sıklıkla yoğun dağıtım yaklaşımını kullanmaktadır.
Yoğun dağıtımın artıları ve eksileri nelerdir?
Üreticiler, hızlı stoklanması gereken ürünler konusunda yoğun bir dağıtım stratejisi uyguluyor. Bu yöntemin maliyet tasarrufu, artan ürün farkındalığı ve anlık satın almalar gibi çeşitli avantajları vardır. Dezavantajları arasında satış dalgalanmaları, düşük fiyatlar/marjlar ve zayıf satıcı yönetimi yer alıyor.
Sonuç
Yoğun dağıtım, bir ürünün mümkün olduğu kadar çok müşteriye ulaşmasını gerektiren bir pazarlama yaklaşımıdır. İlaçlar, alkolsüz içecekler, sigara, şekerlemeler, sabunlar ve diş macunu gibi yüksek hacimli, seri üretilen tüketim malları için uygundur. Bu strateji, müşterilerin ürüne kolayca erişebilmesini sağlamak için uygun finansal kaynaklara ve birçok toptan ve perakende mağazaya ihtiyaç duyar.
Referanslar
