SaaS pazarlamasında çalışıyorsanız ve pazarlama stratejinizin sonuçlarını iyileştirmeye ve daha fazla SaaS satma çabalarınızı artırmaya yönelik ipuçları arıyorsanız doğru yerdesiniz. Bu pazarlama içeriğini küresel SaaS sektörü uzmanları ve şirket içi uzmanlarımızla bir araya getirdim.
İşletmeniz için nasıl daha etkili pazarlama teknikleri geliştirebileceğinizi tartışacağım. SaaS şirketi kısaca. Bu SaaS ve diğer ticari pazarlama tekniklerini ve yaklaşımlarını hemen uygulayarak, ürün kayıtlarında ve sonunda gelirlerde bir artış gözlemleyeceksiniz.
Ancak bu stratejileri keşfetmeden önce SaaS pazarlamasını sağlam bir şekilde kavramamız gerekiyor.
Anahtar Noktalar
- SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) pazarlama stratejisi, bulutta barındırılan ve İnternet aracılığıyla erişilen yazılım uygulamalarını tanıtmaya ve satmaya yönelik tekniklerin bir kombinasyonunu içerir.
- SaaS pazarlama stratejileri, potansiyel müşterileri aylık veya yıllık planlara katılmaya istekli abonelere dönüştürmeyi amaçlamaktadır.
- Dijital pazarlama, SaaS pazarlamasıyla aynı şey değildir. Dijital pazarlama, ürünleri çevrimiçi platformlar aracılığıyla satar ve ardından yeni müşteriler kazanmak için satış döngüsünü tekrarlar. Öte yandan SaaS pazarlaması, her ay aynı hizmeti sunarak her müşteriyle sağlam bir ilişki kurulmasını sağlar ve sonuçta sürekli gelir elde edilmesine katkıda bulunur.
- Marka bilinirliği, müşteri bağlılığı, müşteri desteği ve teknik sorunlar, her pazarlamacının ürün veya hizmetlerini tanıtırken karşılaştığı zorluklardır ve SaaS da farklı değildir.
SAAS Pazarlama Nedir?
SaaS pazarlaması, pazarlamanın reklama odaklanan bir yönüdür ve kurşun üretimi Abonelik tabanlı yazılım çözümleri için. Müşteri şirketinin benzersiz ihtiyaçlarına uyacak şekilde ayrıca güncellemeleri ve ürünleri de uyarlayabilirler.
SaaS şirketleri, yükseltmeleri teşvik etmek ve üyelikleri genişletmek için sürekli olarak yeni yollar arıyor. Abonelik oranlarını genellikle müşterinin ne kadar veri kullandığına veya bir işletmenin planlarına kaç kullanıcı eklediğine göre belirlerler. SaaS pazarlaması, yeni tekliflerin mevcut müşteriler tarafından bilinmesini ve piyasada yeni tekliflerin çekilmesi için görünürlük olmasını sağlar.
SaaS Pazarlamayı Farklı Kılan Nedir?
SaaS pazarlaması farklıdır çünkü sürekli, aboneliğe dayalı bir hizmet sunar. Tek satış noktasına sahip geleneksel ürünlerden farklı olarak müşteriler, SaaS çözümleri için aylık veya yıllık olarak ödeme yapar.
Bu nedenle geleneksel ve SaaS pazarlamanın hedefleri farklıdır. Geleneksel bir pazarlama stratejisi, potansiyel müşterileri bir ürün veya ürünlerden tek bir işlem satın alan müşterilere dönüştürmeyi amaçlar. Bu müşteriler, ürünlerden memnun kalırlarsa daha fazla satın alma işlemi yapabilirler.
SaaS pazarlama stratejilerinin amacı, potansiyel müşterileri aylık veya yıllık planlara katılmaya istekli abonelere dönüştürmektir. Bu planların süresi dolduğunda müşterilerinizin hizmetinizi yenilemesini ve başkalarına tavsiye etmesini isteyeceksiniz.
Başka bir deyişle, geleneksel planlar işlem başına gelire odaklanırken, SaaS planlarında gelire kademeli olarak öncelik verilir.
SAAS Pazarlamada Kullanılan Bilmeniz Gereken Terminoloji
Aşağıdaki terminoloji SaaS pazarlamasını anlamanıza yardımcı olabilir:
- Net tanıtım puanı: Bu, bir müşterinin bir şirket veya ürün için savunuculuk yapma olasılığıdır. Bu değeri bulmak için müşterilere ürünü tanıtma olasılıklarını soran tek sorulu bir anket kullanabilirsiniz.
- Müşteri yaşam boyu değeri (CLV): Bu, ödeme yapan bir müşterinin abonelikleri aracılığıyla bir SaaS işine sağladığı tipik değerdir. Bu rakam, abonelik süresinin abonelik fiyatıyla çarpılması ve sonucun toplam kullanıcı sayısına bölünmesiyle hesaplanabilir.
- Aylık yinelenen gelir (MRR): Bu, bir kuruluşun abonelik ücretlerinden her ay kazandığı toplam gelirdir.
- Müşteri edinme maliyeti (CAC): Bu, pazarlama yoluyla yeni ve ödeme yapan bir müşteri edinmenin maliyetidir. Pazarlama kanalının toplam maliyetlerini, getirdiği ödeme yapan müşteri sayısına bölerek hesaplanabilir.
- Müşteri kayıp oranı: Bu, herhangi bir zamanda aboneliklerini iptal eden kullanıcıların oranını temsil eder. Bu değeri, dönemde kalan kullanıcı sayısını mevcut toplam kullanıcı sayısına bölüp 100 ile çarparak hesaplayabilirsiniz.
Dijital Pazarlama ile SAAS Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
Dijital pazarlama, SaaS pazarlamasıyla aynı şey değildir. Dijital pazarlama, ürünleri çevrimiçi platformlar aracılığıyla satar ve ardından yeni müşteriler kazanmak için satış döngüsünü tekrarlar. Öte yandan SaaS pazarlaması, her ay aynı hizmeti sunarak her müşteriyle sağlam bir ilişki kurulmasını sağlar ve sonuçta sürekli gelir elde edilmesine katkıda bulunur.
SaaS pazarlaması, tek bir satışı içermemesi bakımından farklılık gösterir. Müşterileriniz için yaşam boyu değer yaratmak, bu paradigmada uzmanlaşmış pazarlama becerileri gerektirir. Örneğin, ürününüz bir abonelik modeli aracılığıyla pazarlanıyorsa müşterilerinize SaaS çözümünüzün aylık maliyete değdiğini göstermelisiniz. Bu aynı zamanda rekabette öne geçmek için düzenli olarak teşvikler sağlamanız ve ürününüzü güncellemeniz gerektiği anlamına da gelir.
SaaS pazarlaması, müşterileri çekmek, kapatmak ve elde tutmak için benzersiz bir bakış açısı ve strateji gerektirir.
SAAS Pazarlama Neden Önemlidir?
Zaten harika bir ürününüz varken ve onu çevrimiçi olarak kullanıma sunmuşken neden SaaS pazarlamasına ihtiyacınız olsun ki?
Sattığınız her şey gibi, hedef kitleye ulaşmak ve potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için pazarlamaya ihtiyacınız var. İnsanlar yazılımınızı başka nasıl bilecek veya daha da önemlisi abone olma veya satın alma isteğini başka nasıl geliştirecekler?
Henüz ikna olmadıysanız, SaaS pazarlamasını sürdürmenin 4 ana nedeni burada.
#1. Gerçekten Tek Seçenek Bu
Tüm sektörlerdeki şirketler, erişim alanlarını genişletmek ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için dijital pazarlamayı kullanıyor. Müşteri kazanmanın tek yolu budur.
Ve neden?
Bunun nedeni dijital bir ürün veya hizmet sağlıyor olmanızdır. Yazılım, hizmet olarak sağladığınız şeydir. Mağazaya gidip bir çanta içinde alamıyorlar veya posta yoluyla sipariş veremiyorlar. Bu nedenle, ona ihtiyaç duyan ve onu elde etmek ve kullanmak için şüphesiz teknolojiyi kullanacak olanlara pazarlanması gerekir.
Dijital pazarlama Yazılımı bir hizmet olarak satma hedefinize ulaşmak için gereklidir. Kullanıcıların yazılımınızı görmesini ve kullanmasını sağlamak için Canva listeleri gibi güçlü SaaS pazarlama tekniklerini kullanmalısınız.
Bu konuda sorun yaşıyorsanız Canva gibi popüler pazarlama araçları da adımlarda size yol gösterebilir ve yazılımınızı kamuoyuna sunmanıza yardımcı olabilir. Bu strateji rakiplerinizi geride bırakmanıza ve hedef pazarınızla bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır.
Her iki durumda da SaaS pazarlamasına ihtiyacınız var çünkü bu en iyi seçenek değil; bu senin tek seçeneğin.
#2. Potansiyel Müşterileri Potansiyel Müşterilere ve Müşterilere Dönüştürür
SaaS pazarlama stratejileri pazarda parlamanın yoludur. Bunlar sizin giriş yolunuzdur; yazılımınıza ihtiyaç duyan kişileri etkilemenin tek şansı.
Ürününüze Z adını verelim. İnsanların Z yazılımı hakkında bilgi sahibi olmasını sağlamak için yalnızca SEO optimizasyonuna ihtiyacınız yok. İyi pazarlama sizi, Z'nin ilgilenebilecek kişilere ulaştığı noktaya getirecektir. Ancak onlara aradıkları şeyin Z olduğunu göstermek için daha kapsamlı bir pazarlamaya ihtiyacınız var.
SaaS pazarlamasının bu kısmı onu diğer pazarlamadan çok farklı kılmaktadır. Yazılım somut olmadığından ve fiziksel olarak sattığınız bir şey olmadığından, insanlar denemedikçe (ve onlara bundan bahsetmedikçe) ne sunduğunuzu bilemezler.
Freemium'un SaaS pazarlamasında bu kadar etkili olmasının nedeni budur. Neil Patel, Bir pazarlama uzmanı, ücretsiz SaaS ürünlerini dağıtmanın son derece faydalı olabileceğini paylaşıyor. "Bedava şeyler vermek aslında iyi bir şey" diyor.
Bu, fiziksel ürünler yaratan ve satan geleneksel satıcılar için pek iyi bir fikir gibi görünmeyecektir. Ara sıra küçük bir numune gönderebilirler ancak bir resim ve açıklama genellikle insanların ürünü satın almasını sağlamak için yeterlidir.
Bedava hediye vermek tam olarak SaaS pazarlamacılarının yaptığı şeydir. Bu, işe alım ve müşteri kazanımı için yaygın olarak kabul edilen bir stratejidir. İnsanlar Z'yi fark ettiklerinde onlara ne yaptığını göstermeniz gerekir.
Aksi takdirde, eğer Z'nin onlara ne sunduğunu bilmiyorlarsa neden Z'yi satın alsınlar ki?
#3. Marka Tanınırlığını Artırır
Tüm yazılımların yaklaşık %25'i SaaS tarafından sağlanmaktadır ve bu sayı halen artmaktadır. Piyasa rekabetçi çünkü her an binlerce SaaS çözümü mevcut.
Özel bir şeyiniz, başka kimsede olmayan ve belirli bir grup bireyin ihtiyaç duyduğu bir şeye sahip olmadığınız sürece, rekabette daha iyi performans göstermeye odaklanmalısınız.
Yazılım fikriniz potansiyel müşteri oluşturduğunda, sizinki en orijinali olsa bile, rakipler muhtemelen ortaya çıkacaktır. Bu, yazılımınızı markalamanın her zamankinden daha önemli olduğu anlamına gelir. İnsanlar bu ismi duyar duymaz farkına varmalıdır. Yazılımınızın ne olduğu açık olmalıdır. SaaS pazarlamasının ana hedefi budur.
#4. Müşteri Memnuniyetini Artırır
Yazılım satmak sürekli bir taahhüttür. Sadece satıp yola devam edemezsiniz. Aynı müşteriler aynı zamanda SaaS şirketlerinin gelirlerinin de çoğunluğunu oluşturuyor. Bu alana girdiyseniz müşterilerinizin burada kalacağını bilmelisiniz.
Her zaman yeni potansiyel müşteriler ve müşteriler kazanmaya çalışmanız gerekirken, şu anda sahip olduklarınız paha biçilemez.
İnsanların kullanmaya devam edebilmeleri için yazılımınızdan ve hizmetinizden memnun olmaları gerekir. Çoğu SaaS çözümü aboneliğe dayalı olduğundan ve sınırlı bir süre için satın alındığından, kullanıcı üzerinde bir izlenim bırakmak ve onu başka bir satın alma veya abonelik yapmaya ikna etmek için yalnızca bu kadar zamanınız vardır. Whop ve benzeri servisler işte tam da bu noktada işe yarar. Aboneliklerinizi artırmanıza, kullanıcıları elinizde tutmanıza ve büyüme gidişatını takip etmenize yardımcı olan SaaS abonelik yönetimi yazılımı sunarlar. İnsanların neden abonelikten çıktıklarını takip etmiyorsanız müşterilerinizi memnun etmeyi umut edemezsiniz, bu nedenle abonelik yönetimi büyümeyi sürdürmek için hayati öneme sahiptir.
Bu sektörde müşteriyi elde tutmak kritik öneme sahiptir. RiverSaaSCapital'in dediği gibi, "Sürdürmek için elinizde tutmalısınız."
SAAS Pazarlama Zorlukları
SAAS pazarlamasıyla ilgili deneyimlerimde çok çeşitli zorluklarla karşılaştım. Karşılaştığım her zorluk, müşteri edinmenin karmaşıklığından dijital ortamların devam eden değişimine kadar uyum yeteneğimi ve dayanıklılığımı test etti. Saha deneyimi yeteneklerimi daha da geliştirdi ve bana ölçeklenebilirlik ile bireysel etkileşim arasındaki hassas dengeyi gösterdi. Rekabet ortamında gezinirken, marka değerlerimize sadık kalarak hedef kitlelerin farklı ihtiyaçlarını karşılayacak stratejiler geliştirmeyi öğrendim. Tüm bunlar boyunca, gerçek bağlantıları ve yaşam boyu öğrenmenin etkinliğini takdir etmeye başladım. SAAS pazarlaması bir meslekten daha fazlasıdır; her engelin yaratıcılık ve başarı şansı sunduğu bir büyüme yoludur.
Ürünlerini veya hizmetlerini tanıtmak isteyen her pazarlamacının engelleri aşması gerekiyor ve SaaS'ta da durum farklı değil. İşte en sık karşılaşılan zorluklardan birkaçı ve bunların nasıl çözüleceği:
#1. Marka bilinirliği
Doymuş bir pazarda SaaS'ınızın rekabette öne çıkmasını nasıl sağlarsınız? İşte burada pazarlamanız devreye giriyor. Odak noktanız ideal müşterilerinizi anlamak, hedeflemek ve benzersiz eğitici ve bilgilendirici içerik oluşturmak olmalıdır.
#2. Müşteri Taahhüdü
SaaS aboneliğe dayalı bir ürün olduğundan, mevcut müşterilerinizi mutlu ve memnun tutmak, tekliflerinizi kullanmaya devam etmelerini garanti edecektir. Bu, mükemmel bir müşteri katılım süreci aracılığıyla ürününüz konusunda bilgili olmalarını sağlayarak gerçekleştirilebilir. Müşterilerin duyulduğunu ve fark edildiğini hissetmesini sağlamanın bir başka yolu da yeni özellikler yayınlamak veya sık karşılaşılan hataları gidermektir.
#3. Müşteri Desteği
Ürününüzün her kullanıcısı teknoloji konusunda bilgili olmayacağından, destek sorularına yardımcı olacak müşteri destek personelinin hazır bulunması zorunludur. 24/7 yardıma sahip olmak harika bir şey, ancak müşteriler gerekli yanıtları hızlı bir şekilde alabildiği sürece bu maliyetli ve gereksiz olabilir. Ayrıca telefon, e-posta ve canlı sohbet de dahil olmak üzere birden fazla iletişim kanalı açmak iyi bir fikirdir.
#4. Teknik sorunlar
Dinleyin, en son teknoloji etrafımızda olabilir ama ne kusursuzdur ne de SaaS'ınız. Aksaklıklar ve hatalar olur, ancak en önemlisi bunların ne kadar çabuk düzeltildiği ve ne kadar iyi iletişim kurduğunuzdur. Müşterilere açık iletişim ve sağlam destek sunmak, onların size bağlı kalması veya gemiden atlaması arasındaki farkı ayırt edebilir.
SAAS Pazarlama Stratejisi
Konuştuğumuz kadarıyla, SaaS ürünlerinin uzun vadede kaydolmak isteyen belirli müşterilere pazarlandığı açıktır. SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) pazarlama stratejisi, bulutta barındırılan ve İnternet aracılığıyla erişilen yazılım uygulamalarını tanıtmaya ve satmaya yönelik tekniklerin bir kombinasyonunu içerir.
SaaS pazarlama stratejisi temel olarak ürünü satmaya yönelik bu adımlardan oluşur ve her adım farklı bir pazarlama yaklaşımı gerektirir. Büyük yatırım getirisi sağlayacak bir pazarlama planı oluşturmak için 7 teknik sundum
#1. Alıcı Kişilerinizi Belirleyin
A alıcı kişi mevcut müşteri tabanınıza ilişkin verilere ve pazar araştırmalarına dayalı olarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir. Doğru bilgiye sahip olduğunuzda pazarlamacı, mesajınızda hedef kitlenizin doğru endişelerini gidermenize yardımcı olacak ayrıntılardan daha büyük bir hikaye çıkarabilir.
Peki SaaS'ta hedef kitle araştırmasının benzersiz yanı nedir ve iyi bir SaaS müşteri kazanım stratejisi oluşturmak için bilmeniz gerekenler nelerdir?
SaaS pazarlama hunisindeki tipik bir müşteri yolculuğuna bakmak, başlamak için harika bir yerdir. Her aşamada nereye odaklanacağınıza rehberlik edecek birkaç şey:
Awareness
SaaS müşterileri genellikle yeni bir çözüm arayışındadır çünkü 1) mevcut araçlarından nefret ederler veya 2) mevcut araçlarının yapamayacağı yeni bir şey yapmaları gerekir. Mesajlarınızda değinilecek belirli noktaları bulmak için rakiplerinizi ve hedef müşteri türlerinizin profesyonel alanlarda (LinkedIn gibi) neler tartıştığını araştırın.
düşünce
Daha önce de belirttiğimiz gibi SaaS biraz soyut bir kavramdır. Bu nedenle ürününüzü sergileyen birçok anlaşılır belge sunmalısınız. Bu durumda infografikler, videolar ve eğitimler özellikle faydalıdır.
Karar
SaaS pazarlamasının temel bir bileşeni demolar sağlamaktır. Müşteri etkileşiminde yalnızca bir temsilciyle konuşmaktan çok daha çekici bir ilk adım sunuyorlar. Demolar aynı zamanda müşterilerinizin ne satın aldığını göstermenin en etkili yoludur. Burada, işe alım prosedürüne ilişkin iyi bir genel bakış sağlayan rehberli bir demo da akıllıca bir seçimdir.
İşte müşteri kişiliğinin bir örneği:
Mark B' Hilary, kız arkadaşıyla birlikte Seattle'da yaşayan 28 yaşında beyaz bir adamdır. Başarılı bir pazarlama ajansında çalışıyor ve yılda 200,000 dolar kazanıyor. Mark, teknoloji trendlerini takip etmekten hoşlanıyor, kendi pazarlama ajansını kurmayı arzuluyor ve sosyal medya kuruluşlarından ve teknoloji dergilerinden haberler alıyor.
Aşağıda alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağına ilişkin indirilebilir bir şablon kılavuzu bulunmaktadır:
Bir Alıcı Personasının Nasıl Oluşturulacağına İlişkin Ticari Verim Şablonu Kılavuzu
#2. SAAS Pazarlama Kanallarınıza Karar Verin
Hedef kitlenizi belirledikten sonra yazılımınız için en uygun pazarlama kanallarının hangileri olduğunu seçin. Göz önünde bulundurabileceğiniz kanallardan bazıları şunlardır:
- radyo
- Televizyon
- sosyal medya
- e-posta
- Podcast
- Bloglar
- Billboardlar ve harici tabelalar
Kampanyanın görünürlüğünü sağlamak amacıyla kullanacakları kanalları belirlemek için müşterilerinizin kişiliklerine bakın. Müşterileriniz zamanlarının çoğunu çevrimiçi geçiriyorsa, kampanyanızı yazılı medya yerine sosyal medyada duyurmanız muhtemelen daha iyi olur.
#3. İçeriğinizi Geliştirin
Bana göre içerik pazarlaması özellikle SaaS için faydalıdır çünkü iyi yapıldığında ürününüzün gizemini çözer ve potansiyel alıcıların ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini anlamalarına yardımcı olur.
İlgi çekecek içerik
SaaS başarısı için organik potansiyel müşterilerin ne kadar önemli olduğu göz önüne alındığında, web sitenizi geliştirmek önceliğiniz olmalıdır. Tüketicilerinize, sorularını yanıtlamak için yararlı, her zaman güncel bilgiler sağlayan bir kaynak merkezine ve müşterilerinizin kullandığı dile göre uyarlanmış ürün ve çözüm sitelerine ihtiyacınız var. Daha önce tartışıldığı gibi, bu materyal her huni seviyesindeki ihtiyaçları karşılamalıdır. Müşterilerinizin, ihtiyaç duyduklarını bile fark etmeden sıklıkla çevrimiçi çözümler aradıklarını unutmayın. Yolculuklarının başlarında önlerinde olmak farkındalık ve güven yaratır, bu da onları başarıya konumlandırır.
Dönüştürülecek içerik
Değerinizi ileten açık ve tutarlı bir dile ve ücretli yoluyla sitenize müşteri çektiğinizde çözümünüzün neler başarabileceğinin ayrıntılarına giren ekstra içeriğe (grafikler, videolar, kılavuzlar, örnek olaylar vb.) sahip olmanız gerekir. reklamlar veya organik arama sonuçları. Bir demo sunabiliyorsanız, burada bu dönüşüm noktasına yol açan tonlarca şeyin bulunduğundan emin olun.
Potansiyel müşteriler ve dönüşümler etkili bir şekilde oluşturulur İçerik pazarlama. Bir SaaS içerik pazarlama ajansı, mesajlarınızın etkili olmasını ve hem potansiyel müşterilere hem de dönüşümlere ulaşmasını garanti etmenize yardımcı olabilir; bu, kuruluşunuz için sürekli teslimat yapan bir boru hattı oluşturmak istiyorsanız önemlidir.
#4. Metriklerinizi Seçin
İlk SaaS pazarlama kampanyanıza başlamadan önce performansını ölçmek için ihtiyaç duyacağınız ölçümleri göz önünde bulundurun. Bu göstergeleri kullanarak, her kampanyanın yatırım getirisini daha hızlı belirleyebilir, üzerinde çalışılması gereken alanları belirleyebilir ve zaman içinde daha iyi sonuçlar vermeye devam edecek şekilde çabalarınızı geliştirmeye devam edebilirsiniz. İstatistikleriniz hedeflerinize ve seçtiğiniz pazarlama kanallarına bağlı olarak değişebilir. Dikkate alınması gereken tipik ölçümler şunlardır:
- Ulaşılan kişi sayısı veya ulaşılan kişi başına maliyet
- Görev sayısı veya görev başına maliyet
- Görüntüleme sayısı veya görüntüleme başına maliyet
- Tıklama sayısı veya tıklama başına maliyet
- Açılış sayfası görüntüleme sayısı veya açılış sayfası görüntüleme başına maliyet
- Dönüşüm sayısı veya dönüşüm başına maliyet
- Kayıp oranı
- Dönüşüm oranı
- Tıklama oranı
- Müşteri tutma oranı
- Aktif deneme sayısı
- Sosyal medyada kazanılan takipçi sayısı
- Kayıttan ücretliye dönüşüm
- Müşteri edinme maliyetleri
#5. Pazarlama ve Satışlarınızı Entegre Edin
Uyumlanması gereken yalnızca SaaS değil; satış ve pazarlama ekipleriniz ayrıca sektöre özgü birkaç konu üzerinde birlikte çalışmalıdır:
Maliyet yapıları: Ürününüzün abonelik modeli çok önemli bir bileşendir. Satış elemanlarınız bu bilgiler konusunda bilgili olsa bile pazarlama ekiplerinin ne sıklıkla karanlıkta kaldığına şaşırabilirsiniz. Fiyatlandırma bilgilerinin pazarlama materyallerinizde açıklanmasına gerek olmasa da, her katmanda neyin mevcut olduğunu bilmek, pazarlamacılarınızın mesajlarını ve içeriğini büyük ölçüde etkileyecektir.
Satış öncesi değer: Satış görevlileri, potansiyel müşterilere demolar, bire bir istişareler ve asla pazarlama için kullanılmayan sunumlar aracılığıyla rehberlik edebilir. Müşterilere satın almadan önce bu tür bir ekstra değer sunuyorsanız, 1) pazarlama ekibine bilgi verdiğinizden ve 2) mesajla ilgili geri bildirim sunmalarına izin verdiğinizden emin olun.
Teknik bilgi: Satışlar sürekli olarak Pazarlama'nın farkında olmadığı bilgilere sahiptir. Ürününüzün diğer belirli uygulamalarla çalışıp çalışmadığını soran potansiyel müşterilerden gelen soruları sıklıkla yanıtlayabilirsiniz. Pazarlama ekibinize bu bilgiyi sağlamazsanız mesajınız bu harika faydayı asla vurgulamayabilir.
Ayrıca ekibinizi ürün ayrıntıları konusunda güncel tutun; Satış ekibinize önemsiz görünen bir şey, pazarlama departmanında yaratıcı beyin fırtınasını tetikleyebilir. B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar çözümler karmaşıktır ve yalnızca belirli ekip üyeleri tarafından kullanılabilir. Herkes ürünün özellikleri hakkında bilgi sahibi olursa müşterilerinize mümkün olan en iyi deneyimi sunabilirsiniz.
#6. İlerlemenizi Ölçün
Neyi ölçtüğünüzün, ne sıklıkta ölçtüğünüzün ve hangi sonuçları istediğinizin net bir açıklaması olmadan hiçbir SaaS pazarlama stratejisi tamamlanmış sayılmaz. Başlamadan önce ölçümleri tanımlayarak sonuçların beklentilerle uyumlu olmasını sağlamaya daha hazırlıklı olursunuz.
#7. Satış Sonrası Değer Göstermeye Devam Edin
Bundan birkaç kez bahsettim ama şunu belirtmek istiyorum: SaaS satış sonrası aşaması, müşteriler için son derece önemlidir. müşteri tutma ve tavsiye pazarlaması.
SaaS'ın abonelik modeli, satışların sürekli olduğunu ima eder, bu nedenle katılım girişimleri ve müşteri desteği çok önemlidir. İşlem tamamlandıktan sonra, izlenecek yollar sağlayarak ve müşteri sorgularını yanıtlamak için kaynak tahsis ederek müşterinin benimsenmesine öncelik vermelisiniz. Bu aşamada, şirketlerinde karar alma yetkisine sahip olmayan personel ile iletişim halinde olabilirsiniz. Araç kullanımının sıklıkla başarınızı belirleyeceğini unutmayın, bu nedenle onlara çok fazla ilgi gösterin ve onları teşvik edin.
Müşteriler, ürününüzü kullanmaya alıştıkça size daha az güvenebilirler, ancak özel ihtiyaçlar nedeniyle yeni zorluklar ortaya çıktığında onlara yardımcı olmaya hazır olmalısınız. Aktif olarak bağlantıda kalarak, müşteriniz için ideal olan iyileştirmeleri veya yeni özellikleri önerme şansına da sahip olacaksınız.
SAAS Pazarlama Örnekleri
Bu SaaS pazarlama stratejileri gerçek hayata nasıl dönüşüyor? Bazı örneklere bir göz atalım:
#1. SEO – RingCentral
RingCentral küresel bulut iletişim çözümü oyununda ağır sıkletlerden biridir ve Gartner UCaaS (Hizmet Olarak Birleşik İletişim) Magic Quadrant'ta sekiz yıl üst üste lider konumdadır.
Bu başarılara rağmen RingCentral, kalabalık UCaaS pazarının getirdiği baskıyı hissetti. Web sitelerine gelen organik ve markasız trafiği artırmanın yanı sıra, temel hizmet tekliflerini ABD, İngiltere, Fransız ve Alman hedef kitlelerine genişletmeyi hedeflediler.
Bunu nasıl başardılar? Dijital pazarlamayı kullanırken site içi içerik oluşturmaya odaklanarak.
#2. Ücretsiz – Gevşek
Slack için kaç tane reklam gördünüz? Sizi gözlemlemediğinize inandırmaya çalışabilirler, ancak neredeyse hiç tanıtım yapmazlar.
Ağızdan ağza yayılma, onların en popüler SaaS ürünlerinden biri olmalarına yardımcı oldu. Bunu nasıl başardıklarını inceleyelim.
Yeri doldurulamaz ürün
Başlangıçta Slack, tüm ürünlerinin seyreltilmemiş Freemium versiyonunu sağladı. Ürünlerini bir süre kullandıktan sonra insanlar iş akışlarında çok işe yaradığı için onsuz çalışmayı hayal edemiyorlardı.
Ve bir adım daha ileri giderek eşsiz müşteri hizmetleri sundular.
Slack, mükemmel ürünü ve müşteri desteğinin ofislerde ve sosyal medyada yayılmasıyla birlikte en iyi SaaS sağlayıcısı olma yolunda ilerliyordu.
Zamana dayalı olmayan deneme süresi
Slack'in bir başka dahice kararı da Freemium hizmetleri için zamana dayalı yerine mesaja dayalı bir deneme süresi vermek oldu.
Genel olarak konuşursak, deneme süreleri 15 ila 30 gün arasında değişir ve bu sürenin sonunda tüketicinin yükseltme yapması gerekir. Slack, deneme süresini mesajlara göre oluşturduğundan, şirketler mesaj kapasitelerine ulaşıldığında ve yükseltme gerektiğinde uyarıldı.
Bir işletme bu noktada ürüne zaten yatırım yaptığı için yükseltme yapabilirdi ve Slack bunun etkili olduğunu kanıtladı. Müşteri yaşam boyu değeri arttı ve dönüşüm oranları düştü.
#3. Tavsiye Pazarlama – Dropbox
Herkes tavsiye pazarlamasına aşinadır. Yeni müşteriler çekmek için "Bir arkadaşınıza tavsiye ederseniz gelecekteki bir satın alma işleminden şu veya bu şekilde yararlanırsınız" demek yaygındır. Dropbox, inanılmaz derecede etkili tavsiye pazarlama stratejisiyle bunu yeni bir seviyeye taşıdı.
İlk katılım sürecine dahil edilmiştir
Yönlendirmeleri kolaylaştırmak için eğlenceli, kullanıcı dostu bir görselin katılım sürecine entegre edilmesi Dropbox'ın başarısı için çok önemliydi.
Çekici bir tasarıma sahip web sitesi, müşterilerin daha fazla depolama alanına ihtiyaç duyması durumunda yükseltme yapılması için bir harekete geçirici mesaj içerir. Kullanıcılar ücretsiz depolama alanına doğru ilerlemelerini kolayca izleyebilir.
Kristal netliğinde terimler
Dropbox bunu açıkça ortaya koyuyor ve bu, pazarlama başarısı açısından önemli. Kullanıcı, bir arkadaşını tavsiye ederek belirli miktarda ücretsiz depolama alanı elde eder. Ne kadar çok yönlendirme getirirseniz, o kadar fazla ücretsiz depolama alanına sahip olursunuz.
Tek tıkla yönlendirme süreci
Bulmacanın son parçası tek tıklamayla yönlendirme sürecidir. Kullanıcılar, e-posta ekleyerek veya paylaşılabilir bir bağlantıyı kopyalayarak kişilerine kolayca yönlendirme isteği gönderebilir.
Bottom Line
Günümüzde SaaS yaygın olarak kullanılmaktadır ve faydalıdır. Yazılımınızı bir hizmet olarak geliştirme kararınız bundan kaynaklandı. Bu insanlar için çok önemlidir. Bu onlara birçok soruna yönelik yanıtlara sürekli erişim sağlar ve ağır satın alma masraflarının yanı sıra güncelleme ve bakımla ilgili masrafları da ortadan kaldırır.
Ancak insanların ürününüzü bir çözüm olarak görmeye başlaması için bunun farkına varmaları gerekir. Bir şey satın almadan önce onu bulmalı, anlamalı, denemek istemeli ve etkilenmelidir. Tüm bunların gerçekleşebilmesi için SaaS pazarlamasına ihtiyacınız var. SaaS'ınıza dikkat çekmenin tek ve en iyi yöntemi budur. Ayrıca aboneleri çekmek, ilgilerini sürdürmek ve çalışmalarınızın marka bilinirliğini artırmak için uzun vadeli adımlar atmalısınız.
Benzer makaleler
- B2B YAZILIMI: 2'te Başarıyı Artıracak Piyasadaki En İyi B2023B Yazılımı
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- SAAS İŞ MODELİ: Nasıl Çalışır, Örnekler ve Şablon
Referans
