Satış görevlilerinin çoğu, soğuk aramanın zor olabileceğini kabul edecek. Bununla birlikte, satışları artırmak ve daha fazla müşteri adayı oluşturmak için çok etkili bir teknik de olabilir. özellikle de kullanılacak ideal teknikler ve taktikler hakkında bilgi sahibiyseniz. Bu nedenle, bu yazıda, emlak ve iş terimleri için soğuk aramanın anlamını, ipuçlarını ve senaryosunu derinlemesine inceleyeceğiz.
Soğuk arama
Bir satış görevlisiyle hiç etkileşimde bulunmamış potansiyel bir müşteri, soğuk aranıyor. Soğuk arama, telefonla pazarlamanın en eski ve en popüler türlerinden biridir ve bir tür pazarlamadır. Şahsen kapıdan kapıya etkileşimler de teknik olarak dahil edilse de, genellikle telefon tabanlı sohbetleri ifade eder (dolayısıyla soğuk arama terimi).
Tabii ki, bugünlerde hala soğuk arama yapan şirketlerin çoğu, orijinal tanımı takip etmiyor. Bilinmeyen numaralar dolandırıcılıkla giderek daha fazla bağlantılı hale geldiğinden, işletmelerin sıcak arama veya müşteri adayı toplama yoluyla toplanan olası müşteriler listesinden telefonla arama yapmaları daha tipiktir.
Soğuk Arama Nasıl Çalışır?
Soğuk arama genellikle telefonla pazarlama veya telefonla talep anlamına gelir, ancak kapıdan kapıya satış ziyaretleriyle de ilgili olabilir. Başarılı soğuk arayanlar inatçıdır ve tekrar tekrar reddedilmeye karşı dirençlidir. Aralarında en başarılı olanlar, satış sahalarına açık olacak müşterileri belirlemek için pazar ve olası demografik araştırmalar yürütür. Soğuk arama yoğun meslekler sıklıkla önemli yıpranma oranları yaşar.
Soğuk Aramanın Avantajları
Ekibinize nasıl soğuk arama yapılacağını öğretmenin sayısız faydası vardır. Tipik avantajlar şunları içerir:
1 numara. Muhtemel Potansiyel Müşterileri Toplayın
Ürününüzden veya hizmetinizden yararlanacak güçlü potansiyel müşteriler bulmak, satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Ürününüzü yararlı bulup bulmayacaklarını görmek için potansiyel müşterilere soğuk iletişim kurarak ulaşabilirsiniz.
2 numara. Marka Bilinirliğini Artırmak
Arayanları ürün veya hizmetiniz, sağladığınız avantajlar ve potansiyel müşterilere ulaştığınızda onlara nasıl fayda sağlayacağı hakkında bilgilendirebilirsiniz.
#3. Bağlantılarınızı Artırın
Potansiyel müşterileri daha iyi tanıyabilir ve onlarla telefonda konuşarak bir ilişki kurabilirsiniz. Sonuç olarak şirketinize ve mallarınıza daha fazla güvenmeye başlarlar.
İpuçları Soğuk Arama
Satış ekibinizin verimli soğuk arama yapmasına yardımcı olmak için aşağıdaki ipuçlarını göz önünde bulundurun:
1 numara. Potansiyel Müşterilerinizin ve Sektörlerinin Ön Araştırması
Soğuk arama ipuçlarından ilki, "Kim olduklarını ve şirketlerinin karşılaşabileceği olası zorlukları anlamak için onlarla ilk soğuk aramayı yapmadan önce potansiyel müşterilerinizi net bir şekilde anlamalısınız" diyor. Bunu, müşterinin sektörünü ve rakiplerini araştırarak başarabilirsiniz. Bu, onlara malınızın veya hizmetinizin taleplerini nasıl karşılayacağını ve şu anda yaşadıkları bir sorunu nasıl çözeceğini göstermenizi kolaylaştırır.
2 numara. Etkileyici Bir Başlangıç Cümlesi Oluşturun.
Potansiyel müşterinizle konuşmadan önce açılış konuşmanızı hazırlayın. Bu, hemen dikkatlerini çekecek ve onları sunumunuzun geri kalanını dinlemeye devam etmeye zorlayacaktır. Soğuk aramayla ilgili ipuçlarından biri olarak, ilk ifadenizde düzenli ve doğrudan kalmanız gerekir.
#3. O Zaman Daha Fazla Konuşmak İçin Randevu Alın.
Randevu almak, kesinlikle soğuk aramanın en iyi ipuçlarından biridir. Potansiyel müşterinizden sizinle yüz yüze görüşmesini istemek, sizin hakkınızda ve ürünün avantajları hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için onlara daha büyük bir fırsat sağlayacaktır. İkiniz için daha samimi bir ortamda istedikleri kadar soru sorabilirler.
Soğuk Arama Komut Dosyası
Soğuk arama metni, telefonla pazarlamacılara ve satış temsilcilerine ihtiyaç duyabilecekleri tüm bilgilere sahip olma, sık sorulan soruları, itirazları ve reddetmeleri ele alma ve teklifi hedef müşteri için gerçekten çekici bir şekilde sunma konusunda yardımcı olabilir. Herkes bir soğuk çağrı senaryosu yazabilir, ancak sizi insan gibi gösterecek bir senaryo üretmek için çok çaba, planlama ve hazırlık gerekir. Soğuk arama komut dosyanızı hazırlarken bu önerileri kılavuz olarak kullanın.
1 numara. Bir Hedef Belirleyin.
Aramanızdan istediğiniz sonucu belirleyin. Bir toplantı planlamak istiyor musunuz? Randevu görüntülü görüşme mi yoksa yüz yüze görüşme mi olacak? Konuşma telefonda daha uzun sürer mi?
2 numara. Aday Listesi Oluşturun
Hangi kişinin en iyi sonuçları sağlayacağını keşfedin. Ürününüzün problem çözebileceği sektörleri seçin. Yerel şirketler genellikle komşularına daha sıcak davrandığından, konumunuzu da göz önünde bulundurun.
#3. Olası Müşteriden 60 Saniyelik Süre İsteyerek Başlayın
Yakınlık kurmak ve saygı göstermek için potansiyel müşteriden konuşmak için izin isteyerek başlayın.
#4. Kendini tanıt
Kendinizi kısaca tanıtın ve aramanızın amacını belirtin. Kapatmadan önce dikkatlerini çekmek için sadece birkaç saniyeniz var.
# 5. Bağlantı Kur
Çalışmanız sırasında iş hakkında öğrendiğiniz bilgileri ekleyerek aramayı kişiselleştirin. En önemli şey, isimlerini doğru bir şekilde söylemektir.
#6. Nerede Mücadele Ettiklerini Bulun
İşletmelerinin karşılaştığı zorluklardan bahsedin. Sorunların farkında olduğunuzu onlara bildirin ve bir yanıt sunun.
#7. Eleştiri ve Reddetmeyi Yönlendirin
Henüz bağlamadıysanız, aramadan ayrılmaya başlayabilirler. Baskıyı azaltmak için, artık hiçbir şey satmadığınızı bilmelerini sağlayın.
# 8. Değerinizi Tanıtın
Ürününüzün benzer sorunları olan diğer işletmelere nasıl yardımcı olduğuna dair örnekler verin. Normal konuşun, ancak onlara kaşlarını kaldırmalarına neden olabilecek somut veriler sağlayın.
# 9. Buluşmak İçin Bir Zaman İsteyin
Aramayı sonlandırmak için ürününüzü daha ayrıntılı görüşmek üzere bir randevu isteyin.
Emlak için Soğuk Arama Komut Dosyası
Gayrimenkul soğuk arama metinleri, potansiyel alıcı ve satıcı adaylarına hizmetlerinizi net bir şekilde açıklamanıza yardımcı olan planlanmış telefon görüşmeleridir. Komut dosyaları, ister bir internet formuna yanıt veriyor olun, ister hevesli bir tüketiciyle etkileşim kuruyor veya eski müşterilerle yeniden bağlantı kuruyor olun, derin insan bağlantıları kurabilmeniz için düşüncelerinizi düzenlemenize yardımcı olur. Maksimum etkinlik için her potansiyel müşterinin benzersiz taleplerini karşılamak üzere bunları kişiselleştirin ve ayarlayın. En iyi gayrimenkul soğuk arama komut dosyaları, nasıl çalıştıklarının bir açıklamasıyla birlikte aşağıda gösterilmektedir:
1 numara. Çevrimiçi Form Komut Dosyasına Yanıt Verme
Emlak için bu soğuk çağrı senaryosu, İnternet sorgularından gelen potansiyel müşterileri yüz yüze toplantılara dönüştürmeyi amaçlamaktadır. Müşteri adayına, sizinle zaten iletişime geçtiklerinden, bir girişle ilgili bilgi veya ayrıntı taleplerini takip ettiğinizi hatırlatın. Daha fazla dönüşüm olasılığı için müşteri adayının iletişime geçmesinden sonraki bir saat içinde takip ettiğinizden emin olun.
2 numara. Karşılıklı Çıkar Soğuk Çağrı Komut Dosyası
Potansiyel müşterinizle bağlantı kurmak, ortak ilgi alanlarınız sayesinde basitleştirilir. Etkili olmaya devam ederken rahat bir atmosfer sağlar. Bu emlak soğuk arama metni, liderinize sizin ve onların nasıl bir akrabalık kurduğunuzu ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklar.
3 numara. Son Yakınlardaki İndirim Soğuk Arama Komut Dosyası
Bu komut dosyasını kullanarak, başarılı bir ev satışından sonra potansiyel olarak bir ton yeni müşteri adayı oluşturmak için yakındaki evleri arayabilirsiniz. Evleri için ne kadar alabileceklerini bilmedikleri için ev sahibiniz evi satmak istemeyebilir. Ev sahiplerine, evlerini satmanın potansiyel değerini ve yakın tarihli bir satışı sıçrama tahtası olarak kullanarak başarılı bir satış yapma becerinizi gösterebilirsiniz. Bu, yeni müşteri adaylarını bulmak için kullanabileceğiniz bir emlak araştırma betiğidir.
#4. Ana Sayfa Değerleme Soğuk Arama Komut Dosyası
İnsanlar, evlerinin şu anda değerinden önemli ölçüde daha fazla paraya satılabileceğini düşünmek için nadiren dururlar. Bölgelerindeki piyasadan yararlanmalarına yardımcı olmak için, bu emlak soğuk çağrı senaryosu, onları evlerini satmayı düşünmeye teşvik ediyor. Bu betiği kullanarak, onlara piyasa trendinin aslında onlar için finansal olarak ne anlama gelebileceğini de gösterebilirsiniz.
# 5. Hazır Alıcı Soğuk Arama Komut Dosyası
Henüz düşünmemiş bir ev sahibine bu senaryoda bir satış fırsatı öneriyorsunuz. Topluluklarındaki mevcut konut piyasası ve yüksek satış fiyatı potansiyeli hakkında bilgi paylaşmak ilgilerini çekecektir. Kısa bir fiyat analizi yapmayı teklif edin ve ilgi gösterirlerse bir randevu ayarlayın.
#6. Süresi Dolmuş Soğuk Arama Komut Dosyası
Bu süresi dolmuş listeleme komut dosyasının nihai hedefi, ev sahibinin yeni temsilcisi olarak görevi devralmak ve evi yeniden listelemek. Bu betiği, süresi dolmuş listelerine verdiğiniz yanıtı ve farklı bir strateji kullanarak evlerini nasıl başarılı bir şekilde satacağınızı göstermek için kullanabilirsiniz.
#7. Yeniden Bağlantı Komut Dosyası
Bu komut dosyası, önceki müşterilerden veya satıcılardan referans veya tavsiye istemek için iyi çalışır. Bu potansiyel müşteriler, hizmetinize zaten aşina oldukları için yeni potansiyel müşterilerle güveninizi ve itibarınızı artırabilir. Ancak önceki müşterileriniz bir süredir sizi düşünmemiş olabilir.
B2B Soğuk Çağrı Anlamı
B2B soğuk görüşme yapan bir şirketin satış temsilcileri, diğer şirketleri kendilerinden satın almaya ikna etme çabasıyla. Satış organizasyonları için yaygın bir erişim stratejisi olmasına rağmen, satış görevlileri sıklıkla teknik hakkında olumsuz düşünürler.
B2B Soğuk Arama Stratejileri
1 numara. İki veya Üç Sektörün Listesini Yapın.
Tutarlı bir şekilde başarılı olan B2B soğuk aramalar, belirli bir düzeyde uzmanlık ve özgüllük tarafından yönlendirilir. B2B görüşmeleri, diğer tüm satış faaliyetleri gibi, bilgi ve aşinalık göstermek ve potansiyel müşterilerin güvenebileceği bir kaynak olarak kendini konumlandırmak için bir fırsattır.
2 numara. Seçeneklerinizi Araştırın.
İletişim kurmak üzere olduğunuz şirket hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Belirli soruların yanıtlarını bulmak için web sitelerini ve diğer ilgili kaynakları keşfederek biraz zaman geçirin. O nasıl çalışır? Ürün yelpazesi nasıl hissettiriyor? Sektörün durumu nedir? Kendi pazarında hangi konumu işgal ediyor? Varsa bağlantı kurduğunuz işletmelerin ihtiyaçları nelerdi?
#3. Yerleştirme İfadeleri Kullanılmalıdır.
Ürününüzün veya hizmetinizin potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına uygunluğunu kanıtlayan kısa ve öz bir açıklaması olan bir konumlandırma beyanının yardımıyla, potansiyel bir müşteriye soğuk arama yerine sağlayabileceğiniz avantajları hızlı ve etkili bir şekilde vurgulayabilirsiniz.
#4. Zamanlarını Onurlandırın.
Muhtemel bir müşteriyle bağlantı kurabilirseniz, genellikle sizinle konuşmaktan çok daha fazlasını yapacaklarını unutmayın. Saçma sapan şeylerden, konu dışına çıkmaktan ve aşırı miktarda monolog kullanmaktan kaçının.
# 5. Açık Uçlu Sorgulamalar Yapın.
Etkili soğuk aramalar yalnızca, müşteri adayı telefonu kapattıktan sonra ürün veya hizmetlerinin sahip olduğu tüm özellikler ve avantajlar hakkında sürekli devam eden bir temsilciden oluşur. Soğuk bir çağrı, özünde bir araç olmasına rağmen yine de bir diyalog içermelidir.
#6. İtirazlara Hazır Olun.
İşletmelere yapılan soğuk aramalar, itirazların yaygın olması nedeniyle diğer satış görüşmelerinden farklı değildir. Çoğu zaman dirençle karşılaşacaksınız, bu yüzden buna hazırlıklı olmak sizin için en iyi avantajdır.
#7. Onları Her Zaman Elinizin Altında Tutun.
Aklınızda bir tür amaç olmadan soğuk bir karar vermemelisiniz, bu nedenle onlar her zaman bir şekilde hedef odaklı olmalıdırlar. Potansiyel müşterilere soğuk arama yaparken her zaman aklınızda bulundurmalısınız.
# 8. Aramanızdan Sonra Takip Edin.
Tüm soğuk aramalar, tek seferlik, kendi kendine yeten bir galibiyetle sonuçlanmaz. İlk denemenizde büyük olasılıkla bir demo planlamayacak veya bir toplantı ayarlayamayacaksınız. Çabalarınızın karşılığını almak istiyorsanız, zaman zaman bir olası müşteriyi takip etmeniz gerekebilir.
# 9. Her Aramayı Kalite İçin İnceleyin.
Bireysel soğuk arama çabalarınız ve bir bütün olarak daha büyük satış organizasyonu, hem satış görüşmesi raporlamasından hem de son derece yararlı olabilecek incelemelerden kazanç sağlayabilir. Aradığınız herkesi, aramalar sırasında neler olduğunu ve neler öğrendiğinizi her zaman takip edin.
# 10. CRM'inizi Kullanın.
Devam eden çalışmalarınız ve kuruluşunuzun genel stratejisi için paha biçilmez bir araç olduğu için CRM'nizden en iyi şekilde yararlanmalısınız. Verilerini CRM'nize girmek için çok tembel olan "şu" satıcı olmak, olmak istemediğiniz bir şeydir.
Soğuk Çağrı Örneği Nedir?
Bu [şirket]'ten ve [ad]. İki dakika konuşabilir miyiz lütfen? (Evet) Tamam, güzel, teşekkür ederim. Biz, sizinki gibi işletmeleri [sorunu ele aldığınız] çözmede destekleyen bir [firma tanımlayın] platformuyuz. Yardım edebileceğimiz bir şey var mı diye arıyorum.
Soğuk Çağrı Yasadışı mı?
Soğuk arama eylemi yasaldır. Bununla birlikte, kapınızda soğuk çağrı almak istemediğinizi belirten bir işaret veya notu dikkate almayan herhangi bir tüccar, kanunları çiğniyor olabilir.
Soğuk Arayanlara Telefonu Kapatmak Kabalık mı?
Soğuk arama, birine rızası olmadan bir şey satmaya çalışmak olarak tanımlanıyorsa, telefonu kapatmak kesinlikle kabul edilebilir.
İnsanlar Neden Soğuk Çağrıdan Nefret Ediyor?
Soğuk arama, davetsiz olması da dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle hoş karşılanmaz.
İlgili Mesajlar
- 7'de 2023+ En İyi İŞ TELEFON SİSTEMLERİ İNTERNETİ
- SOĞUK ARAMA: Soğuk Arama Stratejileri 2023
- Başarılı Satışlar İçin En İyi 5 Soğuk Çağrı İpucu
- Coca-Cola Logosu: Anlam, Gelişim ve İhtiyacınız Olan Her Şey
Referanslar
