Eğer çalışırsan B2B satışları, muhtemelen SPIN satışını duymuşsunuzdur. En eski olmasa da en iyi bilinen satış sistemlerinden biridir. SPIN satış, satış temsilcilerine, uzun satış süreçleriyle karmaşık işlemleri yürütmek ve kapatmak için araştırma destekli bir sistem sağlar.
SPIN ilkeleri mevcut kurallarla birlikte kullanılmalıdır. satış yaklaşımı. SPIN satış stratejisi, doğru soruları doğru sırayla sormaya, aktif dinlemeye ve potansiyel müşterinin beklentilerini ürününüzün işlevselliğine çevirmeye odaklanır. Neil Rackham'ın SPIN satışıyla ilgili kitabının bir özetini görelim.
SPIN Satış Nedir?
SPIN satış, Neil Rackham'ın 1988 tarihli klasik romanı Spin Selling'den türetilen ve 12 yıllık bir çalışma ve 35,000 satış çağrısına dayanan bir satış taktiğidir. Neil Rackham, SPIN satışıyla ilgili kitabında, güvenilir bir danışman olarak güvenilirlik yaratmak için satış görevlilerinin daha büyük danışma anlaşmaları kazanmak için geleneksel satış taktiklerini terk etmeleri gerektiğini savunuyor.
Neil Rackham SPIN Satış Kitabı Özeti
Neil Rackham'ın SPIN satışı konusundaki rehberliğinden tam olarak yararlanmak için kitabın tamamını okumanızı öneririz. adresinden alabilirsiniz. Amazon satış yeri
İşte SPIN satış stratejisi kitabının içeriğinin kısa bir özeti:
Bölüm 1: Giriş Satış Performansı ve Satış Davranışı
- Kapanış, çoğu satış görevlisinin ve yöneticinin inandığı kadar kritik değildir.
- Sorgulamanın önemi çoğu satış elemanının ve yöneticinin düşündüğünden daha fazladır.
- Kapalı uçlu soruların açık uçlu sorulara oranı satış performansını öngörmez.
- Büyük satış görevlileri, itirazlarla uğraşmak yerine onlardan kaçınmaya odaklanır.
2. Bölüm: Taahhüt Alma: Satışı Başarılı Bir Sona Getirme
- Başarılı bir kapanış için doğru taahhüde sahip olmak çok önemlidir.
- Temsilciler, çağrı hedeflerinin ne olacağını önceden planlamalıdır.
- Her satış görüşmesinin dört olası sonucu vardır: sipariş, avans, devam ve satış yok.
Bölüm 3: Büyük Bir Satın Alma İşleminde Müşteri İhtiyaçları
- Zorluklar, endişeler ve hayal kırıklığı alanları ile ilgili ifadeler, örtük ihtiyaçlara örnektir.
- Benzersiz özellikler veya işlevler, açık ihtiyaçlar olarak adlandırılır.
- Açık ihtiyaçlar, daha geniş satışlarda iyi satın alma sinyalleridir.
4. Bölüm: SPIN Stratejisi
- Yüksek oranda kapanan satış görevlileri genellikle aynı soruları aynı sırayla sorarlar.
- Dört tür soru vardır: Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç-Ödül.
- Her soru formunun alıcıyı satışa yaklaştırmada benzersiz bir rolü vardır.
Bölüm 5: Büyük Satışlarda Avantaj Sağlamak
- Bir ürünü müşteriye sunmanın en popüler yolu, özellikleri ve faydalarıdır.
- Daha sonra satış aşamasında, avantajlar daha az başarılıdır. Kullanıcılar özelliklere karar vericilerden daha fazla değer verir.
- Faydalar, satın alma kararları üzerinde en fazla etkiye sahiptir, ancak yalnızca satış tartışmasının sonunda tartışıldığında.
Bölüm6: İtirazları Uzak Durun
- İtirazlar normalde müşteriden çok satış görevlisi tarafından yapılır.
- Ne kadar çok fayda sunarsanız, o kadar çok itirazla karşılaşırsınız.
- Gereksiz itirazları önlemek için, fayda sağlamadan önce ihtiyaçları geliştirin.
Bölüm 7: Çağrının Başlatılması
- Teşvik teklif etmek veya potansiyel müşterinin kişisel çıkarlarına atıfta bulunmak gibi geleneksel fırsatları kullanmayın.
- Bir an önce işe koyulun ve hedefinizi geliştirin.
Bölüm 8: Teoriyi Eyleme Geçirmek
- Hayal kırıklığına uğramamak için her seferinde bir SPIN Satış teorisi benimseyin.
- İkinci olarak, bunları daha küçük hesaplarda veya mevcut müşterilerde test edin.
Ayrıca Oku: Danışmaya Dayalı Satış Yaklaşımı: Danışmaya Dayalı Satışlar İçin Eksiksiz Kılavuz
SPIN Satış Teknikleri
SPIN Satış, sorular etrafında inşa edilmiştir. Rackham ve meslektaşları, en iyi performans gösteren satış görevlilerinin nadiren rastgele, düşük değerli sorular sorduklarını keşfettiler. Her soru yalnızca belirli bir işleve hizmet etmekle kalmaz, aynı zamanda sorulma sırası da stratejiktir.
SPIN sorgulama dizisinin dört aşamasını temsil eden bir kısaltmadır:
- D: Durum
- P: Engel
- ben: ima
- N: Ödeme Gerekiyor
# 1. Durum
“Aslında hangi kaynakları kullanıyorsunuz?” gibi durumsal sorular. bilgi toplama aracı olarak hizmet eder.
#2. Sorun
“Bu mekanizma hiç başarısız olur mu?” gibi sorunları sorun. umutların yaşadığı acıları ve zorlukları tanımaya yardımcı olur.
#3. Olası sonuç
“Yaptığı zaman verimlilik maliyeti nedir?” gibi çıkarım sorunları. satış temsilcisine bu ağrıların giderilmesi gerektiğini vurgulamasına yardımcı olun.
#4. Ödeme Gerekiyor
“Eğer… daha kolay olmaz mıydı?” gibi Ödeme sorularına ihtiyacınız var. potansiyel müşterinin doğrudan bir adıma atlamak yerine kendi sonuçlarına varmasını sağlayın.
İşte bazı ek örnekler:
Spin Satış Soruları
- X ile başa çıkmak için bir planın var mı?
- X için kim suçlu?
- X ile başarılı olamazsanız ne olur?
- Bu mekanizmanın başarısız olması mümkün mü?
- Her [hafta, ay, çeyrek, yıl] fazladan bir [para miktarı] ile ne yapardınız?
- X ile ilgili bir sorunun KPI'larınız üzerinde olumsuz bir etkisi oldu mu?
- X, [olumlu olayı] başarmayı kolaylaştırabilir mi?
- Ekibiniz… faydalı bulur mu?
Artık her bir sorgulama satırının amacını anladığımıza göre, sorgulama serisinin her aşaması için SPIN satış sorularına daha yakından bakalım.
SPIN Satış Durumu Soruları
Potansiyel müşterilerin süreçleri ve sorunlu noktalarının yanı sıra rekabet stratejileri ve sonuçları hakkında bilgi edinmek için Durum sorularını kullanın. Spesifik sorular ürüne göre değişir; örneğin, orta düzey yöneticilere liderlik eğitimi veriyorsanız, “Şu anda ilk kez yöneticilere en iyi uygulamaları ve stratejileri nasıl öğretiyorsunuz?” diye sorabilirsiniz. ”
Ofis malzemeleri satıyorsanız, “Şu anda ofis malzemelerini nasıl satın alıyorsunuz?” diye merak edebilirsiniz. ”
Kendi kullanımınız için uyarlayabileceğiniz bazı örnek sorular:
- [şirkette] sorumluluklarınız nelerdir?
- X yapmaya nasıl gidiyorsun?
- X'e yaklaşımınız nedir?
- Bana gününü anlat.
- X ile başa çıkmak için bir planın var mı?
- X için kim suçlu?
- Ne zamandır bu şekilde X yapıyorsun?
- X'i neden bu şekilde yapıyorsun?
- X için ne kadar para ayırdınız?
- X'i neden bu şekilde yapıyorsun?
- X şirketinizle ne kadar alakalı?
- X'i en çok kim kullanıyor? Hedefleri neler?
- X'i gerçekleştirmek için gerçekte hangi yöntemleri kullanıyorsunuz?
- Yeni X satıcınız kim?
- Neden yeni X satıcınızı seçtiniz?
“Şirketiniz ne kadar büyük?” gibi bilgi toplama sorularının eksikliğine dikkat edin. ”, “Kaç şubeniz var?” ”, “Ne tür şeyler satıyorsunuz?” ” ve benzeri.
Neil Rackham “SPIN Selling”i piyasaya sürdüğünde satıcılar için bu kadar ayrıntı mevcut değildi. Hızlı bir çevrimiçi arama ile potansiyel müşteriniz hakkında uzun bir anahtar bilgi listesi bulabildiğiniz için birçok durumsal soru artık etkili değil.
Bu sorular müşterileri sabırsızlandırmakla kalmaz, aynı zamanda en önemlileri için daha az zaman bırakır. Bu kategoride mümkün olduğunca birkaç soru sorun ve aramadan önce ödevinizi yaptığınızdan emin olun.
SPIN Satış Problemi Soruları
Temsilciler bu noktada potansiyel fırsat alanlarını belirler. Başka bir deyişle, hangi boşluk doldurulmadan kalır? Beklenti memnuniyetsizliği nerede ifade ediyor? Bir sorunları olduğunun farkında olmayabilirler, bu nedenle çözümünüzün değer kattığı popüler alanları araştırın.
- X'in tamamlanması ne kadar sürer?
- X'in maliyeti nedir?
- Peki, istenen sonuçları elde etmek için kaç kişiye ihtiyaç var?
- X ile başarılı olamazsanız ne olur?
- Bu mekanizmanın başarısız olması mümkün mü?
- Mevcut X sürecinizden memnun musunuz? Sonuçlar nelerdi?
- Ekipmanınızın güvenilirliği nedir?
- Bir sorununuz olduğunda neyin yanlış gittiğini bulmak genellikle kolay mıdır?
- Aletlerinizi onarmak veya değiştirmek için ne kadar çalışma gerekiyor?
- Yeni satıcınızdan memnun musunuz?
SPIN Satış Uygulama Soruları
Sorunu oluşturana kadar sorunun ciddiyetini belirleyin. Etkileyici sorular, mesajınızı özelleştirmek ve tüketiciye aciliyet aşılamak için size faydalı bilgiler sağlayarak, potansiyel müşterinizin acı noktasının kapsamını ve büyüklüğünü gösterir.
SPIN satışında Neil Rackham'a göre, tartışmanın bu bölümünün sonunda, konuyla ilgili yeni bir anlayışa sahip olmalıdırlar.
Rackham'a göre, en iyi performans gösteren satış görevlileri, tipik meslektaşlarına göre dört kat daha fazla Uygulama sorusu soruyor.
- Bu şekilde X yapmanın verimlilik maliyeti nedir?
- [hafta, ay] başına fazladan [zaman miktarı] olsaydı ne yapabilirdin?
- X ile ilgili bir sorununuz olmasaydı müşterileriniz daha mutlu, kararlı ve sadık olacak mı?
- [sorun] ile uğraşmak zorunda kalmasaydınız [birincil hedefi] başarmak daha kolay olur mu?
- [Sorun], [iş alanındaki] hedeflerinize ulaşmanızı engelledi mi?
- X en son ne zaman çalışmadı?
- [Sorun] ekip üyelerinizi nasıl etkiliyor?
- [sorunun] kişisel kariyer gelişiminize bir engel olduğunu düşünüyor musunuz?
- [Zaman miktarı] tasarrufunun [ekibiniz, bütçeniz veya şirketiniz] üzerinde büyük bir etkisi olacak mı?
- Her [hafta, ay, çeyrek, yıl] fazladan bir [para miktarı] ile ne yapardınız?
- X ile ilgili bir sorunun KPI'larınız üzerinde olumsuz bir etkisi oldu mu?
SPIN Satış Ödeme Gerektiren Sorular
Potansiyel müşterilerin ürününüzün avantajlarını kendi şartlarına göre netleştirmelerini sağlamak için Ödeme sorularına ihtiyacınız var; bu, belirli faydaları açıklamanızı dinlemekten çok daha ikna edicidir.
Esasen, onlara temel ihtiyaçları veya sorunları konusunda yardımcı olmak için teklifinizin potansiyelini ortaya çıkaran sorular soruyorsunuz. Bu sorular çözümün değeri, önemi veya kullanışlılığı üzerine odaklanır.
Ödeme Gerektiren sorularınızın, ürününüzün çözemeyeceği sorunları göstermediğinden emin olun. Örneğin, kurumsal işe alım ekiplerine nitelikli mühendislik adaylarını belirlemede yardımcı olursanız, daha iyi pazarlamacıları işe almanın etkisini sorgulamazsınız.
Neyse ki, Need Payoff sorularını geliştirmek oldukça basittir; doğrudan Çıkarım sorularınızdan takip etmelidirler.
"X ile ilgili bir sorun, son teslim tarihine uymanıza engel oldu mu?" bir Etki sorgusu örneğidir. ”
Need Payoff için Soru: "X'i yarı zamanda yapabilseydiniz, son teslim tarihlerinize ulaşmak daha kolay olur muydu?" ”
Özelleştirilebilir İhtiyaç Ödemesi soruları aşağıdakileri içerir:
- Eğer… yardımcı olur mu?
- X, [olumlu olayı] başarmayı kolaylaştırabilir mi?
- Ekibiniz… faydalı bulur mu?
- [Problemi] çözmenin sizin üzerinizde Y yönünde büyük bir etkisi olacağına inanıyor musunuz?
- Ekip üyelerinizin Y eylemi gerçekleştirmeleri için X'in faydasını görmeleri kritik mi?
Dikkat: Ödeme Gerekiyor soruları geri tepecektir. Çok açıklarsa küçümseyici olarak karşılaşabilirsiniz. Çözümü, alıcının daha önce düşünmediği bir şekilde yeniden çerçevelemeye çalışın.
Örneğin, “İşletmeniz maliyet tasarrufundan faydalanır mı?” Diye sormak yerine. “İçerik geliştirme bütçenizden haftada 1,000 ABD dolarını yeniden yönlendirmek ve bunu Facebook reklamlarına koymak, blogunuza önemli miktarda trafik çeker mi?” sorabilirsin. ”
SPIN Satışın Dört Aşaması
Potansiyel müşterilerle SPIN satış sorularını kullanmaya devam ettiğinizde konuşmanızın yaşam döngüsünü hatırlayın. SPIN satışında Neil Rackham'a göre, her satış dört temel aşamadan geçer:
#1. açılış
SPIN Satış ve gelen satışlar, hem ilkine yaklaşır, hem de bağlantı kurar, aynı şekilde arar. Temsilciler, ürünlerinin özelliklerine ve faydalarına doğrudan dalmamalıdır; Bu aşırı saldırgan yaklaşım sadece müşterileri kapatmakla kalmayacak, aynı zamanda satış görevlileri de faydalı detayları kaçıracaktır.
Bağlantı çağrısının amacı, alıcının dikkatini çekmek ve güvenini kazanmaya başlamaktır. Cazip bir bakış açısıyla veya düşündürücü bir sorguyla başlayın.
#2. araştırmak
SPIN Satış soruşturma süreci en kritik olanıdır. Ürününüzün müşteriye nasıl fayda sağlayacağını belirlemeniz, tercihlerini ve satın alma gereksinimlerini tanımlamanız ve uygun, odaklanmış, stratejik sorular sorarak güvenilirlik kazanmanız için bir keşif çağrısına benzer.
İyi bir sorgulama stratejisi, Neil Rackham'a göre SPIN satışında, kapanış oranınızı %20 artıracaktır.
#3. Yetenek Gösterme
Yaklaşımınız ile potansiyel müşterinin ihtiyaçları arasındaki noktaları birleştirdikten sonra, ilişkiyi göstermelisiniz.
Rackham'a göre, ürünün yeteneklerini açıklamanın üç basit yolu vardır:
- Özellikler
Düşük maliyetli, temel malları satarken, özellikler özellikle yararlıdır. Bir kap özelliği, "10 ons sıvı alabilir" olabilir. Son kullanıcılar, alt satırla ilgilenen karar vericilere göre özellikleri daha çekici buluyor.
- Faydaları
Avantajlar, bir ürünün işlevselliğinin pratikte nasıl kullanıldığını açıklar. Avantajlar gibi, daha küçük işlemler için faydalıdırlar, ancak daha büyük işlemler için daha az faydalıdırlar. Bir bardağın faydası belki de “onu hem sıcak hem de soğuk içecekler için kullanabilirsiniz”.
- Avantajlar
Faydalar, bir fonksiyonun potansiyel müşteriye nasıl fayda sağlayacağını göstererek işleri bir adım daha ileri götürür. Genellikle finansal bir yönü vardır ve müşteri(ler)inizin ihtiyaçlarını karşılar. İyi hazırlanmış bir fayda, tüketiciyi ürününüzü satın almaya ikna eder. Fincanınızın avantajı belki de, "Sabahları kahve, öğleden sonraları buzlu kahve içtiğiniz için bu kupanın çok yönlülüğünü takdir edeceksiniz." Artık her iki içeceğin de tek bir bardakta tadını çıkarabilirsiniz.”
FAB formülü, özellikleri, avantajları ve faydaları değerlendirmenin başka bir yolunu sunar.
[ürün] [özellik] içerdiğinden…
[Kullanıcı] [faydalanabilir]…Bu, [olasılığın] [faydadan] yararlanacağı anlamına gelir.
Çalışan oyunlaştırma uygulamaları satan bir satış görevlisi için boşlukları doldurun.
"Platformumuz, servis ekipleriniz için skor tabloları oluşturmanıza izin verdiği için, müşteri destek temsilcileri, emsallerine kıyasla başarılarının gerçek zamanlı bir görünümüne sahip olabilir. Sonuç olarak, genel memnuniyet derecelerini iyileştirmeleri ve biletlere daha hızlı tepki vermeleri için ilham alacaklar.”
#4. itirazlar
Herhangi bir işlemde itiraz kaçınılmazdır. Gerçekte, onları alamıyorsanız, endişelenmelisiniz çünkü bu, potansiyel müşterinizin sizinle paylaşmadıkları çekinceleri olduğu anlamına gelir. Amacınız, müşterinin neden satın alma işlemini gerçekleştirmediğini anlamak ve ardından sorunlarının neden gerçek engeller olmadığını anlamalarını sağlamaktır.
(Elbette, ürününüzün eşleşmemesi için geçerli bir neden varsa, onları başka türlü ikna etmeye çalışmamalısınız.)
Neil Rackham'ın SPIN satışı hakkındaki kitabında belirttiğine göre, iki tür itiraz vardır:
# 1. Değer:
Potansiyel müşteriniz, teklifinizin yatırım getirisinden emin değil. “Özelliklerini beğendim ama fiyatı aşırı pahalı” diyebilirler.
# 2. yeteneği:
Potansiyel müşteriniz, ürününüzün benzersiz gereksinimlerini karşılayacağına şüpheyle bakıyor. Bu, "Bizim için X yapabileceğinden emin değilim", "Bu süreç sizin önerdiğinizden daha uzun sürecek gibi görünüyor" ve "Sanırım daha sağlam bir çözüme ihtiyacımız var" gibi ifadelere dönüşüyor.
Yetenek itirazları aşağıdaki gibi daha da alt bölümlere ayrılabilir:
- Yapamamak: Çözüm, alıcının en önemli önceliklerinden birine hitap edemiyor.
- Yapabilmek: Çözüm, en önemli hedeflerinden birine hitap etme potansiyeline sahip, ancak bunun farkında değiller.
Mümkün olduğu kadar çok itirazdan kaçınmak önemlidir. Çok hızlı satmazsanız, itirazların çoğu önlenebilir.
Neil Rackham'ın SPIN satışıyla ilgili kitabında yaptığı araştırma, temsilciler bir yanıt önermeden önce değer yaratmak için çıkarım ve ihtiyaç-ödeme sorularını kullanarak itiraz sayısını yarıya indirebilir.
Satış görevlisi, standart seride bir Sorun sorusu sorar. Potansiyel müşterinin yanıtı daha sonra ilgili ürün işlevini vermek için kullanılır.
Bununla birlikte, temsilci, potansiyel müşterinin neyi başarmaya çalıştığını veya ilerlemesini neyin engellediğini daha iyi kavramak için genellikle yeterli arka plana sahip değildir. Genel, herkese uyan tek bir yanıt, alıcıyı itiraz etmeye yönlendirir ve alıcının gelecekteki önerileri dinlemesi pek olası değildir.
Bunun yerine, DÖNDÜRME dizisini deneyin. Bir Sorun sorusu sorun, ardından Etkileme sorularıyla sonuçları araştırın ve son olarak Ödeme Gerekiyor sorusuyla alıcıdan bir çözümün önemini düşünmesini isteyin.
SPIN Satış Sonuçları ile İlerlemeyi Ölçme
İşlemsel satış görevlileri de tek bir satış görüşmesinde dört aşamanın hepsinden geçer. Öte yandan, daha büyük, daha karmaşık işlemler üzerinde çalışan temsilcilerin tamamlanması iki ay ila iki yıl sürebilir. Bu gibi durumlarda, SPIN satış yaklaşımı, her satış çağrısı için dört potansiyel sonuç sağlar:
#1. İlerlemek
Rackham, orta ölçekli ve ticari satış görevlilerine başarılarını ölçmede yardımcı olmak için "ilerlemeler" fikrini kullanır. Avans, tüketicinin kabul ettiği ve sizi bir satın alma işlemine yaklaştıran bir faaliyettir.
Buradaki anahtar kelime müdahaledir. Potansiyel müşterinizin daha fazla ayrıntı veya bir plan talebini bir satın alma sinyali olarak okumak cezbedicidir, ancak bunu yapmak topu tam olarak mahkemenize verir. Alıcı gerçekten ilgileniyorsa, bazı işler yapmayı da kabul edebilir.
#2. devam
Olumsuz bir sonuçla biten bir satış diyaloğu, devam olarak adlandırılır. Diğer bir deyişle, aramayı veya konferansı sonlandırdığınızda, alıcı işlemi ileriye taşıyacak sonraki adımları kabul etmemiştir.
Fiyatlandırma sayfanızı kontrol eden ve size sorular gönderen, ücretsiz bir denemeye kaydolup aracı test eden veya sizi önemli bir paydaşla tanıştıran bir potansiyel müşteri, tüm ilerleme örnekleridir.
Mümkün olduğunca çok sayıda faydalı buluş üretin. Satış için ne kadar çok yolunuz varsa, oraya ulaşma olasılığınız o kadar yüksek olur. Bir potansiyel müşteri, Tedarik'e giriş gibi ilerlemelerinizden birini reddettiğinde, reddetmeyi sakince düşünmeli ve ardından başka bir şey önermelisiniz.
#3. Emir
Bir satış görüşmesinin üçüncü olası sonucu bir sipariştir. Müşteri, ürününüzü satın almaya karar verir ve bunu yapmaya istekli olduğunu evrakları imzalayarak ifade eder. Büyük işlemler için, bu normalde nihai sonuçtur, giderek daha büyük bir kapanış dizisidir.
#4. Satışsız
Dördüncü (ve en az arzu edilen) sonuç, satış yapılmamasıdır. Potansiyel müşteriniz talebinizi reddediyor: karar vericiyle görüşemezsiniz, başka bir toplantı ayarlamazlar veya daha da kötüsü, birlikte çalışmanızın hiçbir yolu olmadığını söylerler.
Günümüz SPIN Satış Önerileri
“SPIN Satış” ilk olarak 30 yıl önce yazılmıştır. Temel stratejileri ve değerleri değişmeden kalmasına rağmen geleneksel satın alma yolculuğu değişti. SPIN modelini kullanacaksanız, güncel olduğundan emin olabilirsiniz.
#1. Mümkün olduğunca az, Durum ve Sorun soruları sorun.
Beklentilerin sizin için araştırma yapacak vakti olmadığı açıktır. Zaten bildikleri acı noktalarını açıklamanızı istemiyorlar; Yapsalardı, tedaviyi kendileri satın alırlardı. Önemlisiniz çünkü müşterilerinizin farkında olmadığı fırsatları veya sıkıntılı noktaları tanımlayabilirsiniz.
Bunu akılda tutarak, "Şirketiniz hiç [yeni strateji] düşündü mü?", "[şaşırtıcı istatistik] biliyor musunuz?" ve "[Yaklaşan endüstri etkinliği] için planlama yapmak için herhangi bir ipucu ister misiniz? ”
Rackham bu sorunları kategorize etmedi, ancak modern satışlarda tartışılmaz bir şekilde faydalıdırlar.
Rackham “SPIN Selling”i yayınladığında LinkedIn yoktu. Artık müşterilerin bakış açıları, öncelikleri ve tutumları hakkında 1980'lerin sonlarında satış görevlilerinin hayal edebileceğinden çok daha fazla bilgiye sahipsiniz. Bu değerli kaynağı boşa harcamayın.
Potansiyel müşterinizin profillerini okuyun, topluluk yorumlarına ve yazdıkları veya yayınladıkları gönderilere bakın, iş etiği hakkında bir fikir edinmek için Öneriler bölümüne bakın, vb. Başlangıç satış görüşmenizden önce, her müşteriyi olabildiğince iyi tanıyın, böylece onları ilk değil beşinci toplantınız gibi dahil edebilirsiniz.
#3. Satın alma süreçlerine rehberlik edin.
Herhangi bir B2B işlemine dahil olan ortalama paydaş sayısı arttıkça ve dahili satın alma süreçleri daha karmaşık hale geldikçe deneyiminiz daha önemli hale gelir. Beklentiler, ürünlerinizi daha önce hiç yapmadıkları şekilde satın almalarına yardımcı olmanız için size güveniyor. Bilgilendirilmesi veya danışılması gereken meslektaşlarının iş unvanlarını ve muhtemelen bulabilirseniz isimlerini getirin.
Kararı onaylamadan önce irtibat noktanızı patronlarının bilmek isteyebilecekleri şeyler hakkında bilgilendirin ve sunumlarını daha inandırıcı hale getirmek için onlara materyaller verin. Olası engelleri öngörmek ve önlemek için irtibat kişinizle işbirliği yapın. Anlaşmanın mümkün olduğunca hızlı ve verimli bir şekilde tamamlanması için gerektiği şekilde Tedarik ve/veya Hukuk Departmanı ile irtibat kurun. Neil Rackham, bu önerilere “SPIN Satış”ta yer vermese de, modern satışta kendinizi öne çıkarmanın en başarılı yollarından biridir.
Satışta SPIN satışının geleceği nedir?
Gelecekte, SPIN satışının popüler ve etkili bir satış yöntemi olmaya devam etmesi bekleniyor. Teknolojinin büyümesi ve müşteri davranışındaki değişikliklerle birlikte, yeni zorlukların üstesinden gelmek için uyarlanması gerekebilir, ancak SPIN satışının temel ilkeleri geçerliliğini koruyacaktır.
SPIN satışı yıllar içinde nasıl gelişti?
SPIN satışı, ilk tanıtıldığından bu yana önemli ölçüde gelişti. Satış ortamları değiştikçe, yöntem de buna ayak uydurmak için güncellendi. Örneğin, uzaktan satışın artmasıyla SPIN satışı, sanal ortamlarda etkin bir şekilde kullanılabilmesini sağlayacak şekilde uyarlanmıştır.
Satış müzakerelerinde SPIN satışı kullanılabilir mi?
Evet, satış görüşmelerinde SPIN satışı kullanılabilir. Müşterinin ihtiyaçlarını ve itirazlarını anlamak için SPIN sürecini kullanarak, etkili bir şekilde müzakere etmeye daha iyi hazırlanabilirsiniz.
SPIN satışı uzaktan satış için uyarlanabilir mi?
Evet, SPIN satışı uzaktan satış için uyarlanabilir. Yüz yüze etkileşim eksikliğini hesaba katmak için bazı unsurların değiştirilmesi gerekebilirken, SPIN satışının temel ilkeleri uzaktan satış ortamında geçerli olmaya devam eder.
SPIN satışının başarısını nasıl ölçersiniz?
SPIN satışının başarısı, artan satışlar, artan müşteri memnuniyeti ve artan müşteri sadakati dahil olmak üzere çeşitli yollarla ölçülebilir. SPIN satışının başarısını ölçmek, nicel ve nitel verilerin bir kombinasyonunu gerektirir.
SPIN satış becerilerinizi sürekli olarak nasıl geliştirirsiniz?
SPIN satış becerilerinizi sürekli olarak geliştirmek, sürekli öğrenme ve gelişme taahhüdünü gerektirir. Bu, eğitim oturumlarına katılmayı, koçluk ve mentorluk programlarına katılmayı ve müşterilerden ve iş arkadaşlarından geri bildirim almayı içerebilir.
Spin Satış SSS'leri
Spin satışı hala çalışıyor mu?
1988'de yayınlandıktan sonra “SPIN Selling” hala alakalı ve problem çözme konusunda nihai nasıl yapılır kılavuzu olarak kabul edilir. Bunu, alıcıyla devam eden bir ilişki aracılığıyla değer yaratarak yapar. Bugünün satış dünyasında, çoğu geleneksel satış tekniğini bırakabilirsiniz.
SPIN Satışın dört aşaması nelerdir?
SPIN satışının dört aşamasını içeren bir sunum hazırlayın (açma, inceleme, yetenek gösterme ve taahhüt kazanma). Soruşturma aşaması sırasında dört tür soruyu dahil edin (durum, sorun, ima ve ihtiyaç ödemesi).
SPIN örneklerle ne satıyor?
SPIN satış, satış temsilcilerinin zor, karmaşık anlaşmaları kapatmasına yardımcı olmak için tasarlanmış bir satış tekniğidir. SPIN kısaltması, farklı soru türleri için kategorileri temsil eder: durum, sorun, ima ve ihtiyaç karşılığı. Durum soruları, temsilcilerin her bir müşterinin mevcut durumu hakkında daha fazla bilgi edinmesine yardımcı olur
Spin analizi nedir?
DÖNDÜR = Durum, Sorun, Etki, İhtiyaç / Ödeme. Yukarıdaki soruları bir kontrol listesi olarak ele almayın. İşiniz ve potansiyel müşteriniz için en anlamlı olanları belirlemek ve bunları doğal bir şekilde konuşmanıza dahil etmek için
