Bir avuç satış yöneticisi genellikle düzenli olarak tekrar eden müşteriler getirmesi gereken ölçeklenebilir satış süreçleri oluşturmak için mücadele eder. Bu nedenle, işinize özel bir satış süreci geliştirmek için en iyi stratejileri belirlemenize yardımcı olmak için bu kılavuzu bir araya getirdik. Bu gönderide, adımlarını, aşamalarını ve örneklerini kapsayan etkili bir satış yönetimi süreci oluşturmaya gelince, size bunun nasıl doğru bir şekilde yapılacağına dair daha net bir bakış açısı kazandırmak için en iyi uygulamaları ele alıyoruz.
Satış Yönetimi Sürecine Genel Bakış
B2B satışlarında çalışmakla ilgili kesin olan bir şey var: asla sıkıcı olmaz.
Gerçekte, birçok kişi, kendilerine daha fazla özgürlük ve daha az katılık sağlayacağına inandıkları için satışları kariyer olarak seçti.
Ve yanılmıyorlar!
Satışta çalışmak, günlük işlerinizi nasıl yaptığınız üzerinde biraz kontrol sahibi olmanızı sağlar. Ve istenen “Bu bir anlaşma!” Potansiyel müşterilerden, bir satış elemanı olarak uyarlanabilir ve doğaçlama yapmaya istekli olmanız gerekir.
Satışın bir başka "eğlenceli" yönü de, alıcıların aşırı seçici, gereğinden fazla dikkatli, aceleci ve hatta şüpheli olabilmesidir! Bu nedenle satış görevlileri becerikli olmalı ve satış yaklaşımlarını potansiyel müşterilerin gereksinimlerine ve kaprislerine uyarlamalıdır.
Öyleyse, diyorsunuz ki, bu kadar kırılgan bir şey belirli bir plan altında nasıl çalışabilir? Hadi bulalım…
Örneklerle Satış Süreci Tanımı
Bir satış süreci, potansiyel bir alıcıyı farkındalıktan sonuçlanmış bir anlaşmaya götürmek için bir satış görevlisi tarafından izlenen bir dizi tekrarlanabilir prosedür veya adımdır.
Satış süreci aşamaları; Arama, hazırlık, yaklaşım, sunum, itirazları ele alma, kapatma ve takip.
Basit bir ifadeyle, potansiyel bir müşterinin bir ürüne olan ihtiyacı fark etmekten satın alma işlemine kadar izlediği yoldur.
Satış süreci, bir potansiyel müşteri için bir yol haritası olduğu için bir satış görevlisi için bir plandır. Ancak, bu bir satış hunisi için yanlış anlaşılmamalıdır.
Bir satış hunisi tasvir ediyor potansiyel müşteri ile işletme arasında gerçekleşen tüm aktif satış faaliyetleri ve etkileşimleri. Bir müşterinin satın alma yolunu gösteren bir hipotez olarak düşünün.
Çoğu satış ekibi benzer bir süreçten geçtiklerinin farkında olsa da, çok azı bunu kodlamayı ve standartlaştırmayı seçiyor ve hangi aşamaların ve ne zaman izleneceğini bireysel satış temsilcilerine bırakıyor.
Mantık oldukça basittir: Satış görevlileri anlaşmaları kapatmaya ve gelir elde etmeye devam ettiği sürece, bunu nasıl yapacakları kendi işleridir.
Ancak, doğuştan bir satış elemanı değilseniz, standart bir satış süreci satış ölçümünü geliştirmenize yardımcı olabilir. öngörme, ve genel yönetim.
Neden Bir Satış Yönetim Süreci Oluşturmanız Gerekiyor?
Bir satış süreci, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için çalışırken satış personeliniz için bir yol haritası olarak düşünülebilir. Pazarlama ekibinizin kurşun üreten çabalar haritanız olmasaydı çabucak boşa giderdi.
Standartlaştırılmış bir satış süreci, daha az deneyimli satış görevlilerinin en iyi uygulamaları, adımları ve satış sürecinin çeşitli aşamalarında ne yapacaklarını hızla öğrenmelerine de yardımcı olabilir.
Düzgün bir satış süreciniz olduğunda daha fazla para kazanırsınız. Ayrıca, satış personelinize birlikte çalışacakları tek tip bir temel sağladığınızda, anlaşmaları daha hızlı tamamlayabileceklerdir.
Şimdi bir satış sürecinin ne olduğunu ve neden tasarlamanız gerektiğini bildiğinize göre, tipik bir satış sürecinin attığı aşamalara veya adımlara bakalım.
Satış Yönetimi Sürecindeki Aşamalar veya Adımlar
Takip eden paragraflar, bir satış sürecinin adımlarını veya aşamalarını kapsar.
#1. maden arama
Arama, satış sürecine kiminle başlanacağına dair yeni, erken aşamadaki potansiyel müşterileri belirleme sürecidir. Çoğu temsilcinin günlük veya haftalık olarak yaptığı satış sürecinin önemli bir unsurudur.
gibi sitelerde çevrimiçi araştırma LinkedIn veya Quora, arama sürecinin bir parçası olabilir. Konferanslarda veya endüstri toplantılarında da olabilir. Arama, mevcut müşterilerinizden veya iş arkadaşlarınızdan ürününüz veya hizmetinizle ilgilenebilecek kişileri yönlendirmelerini isteyerek de yapılabilir.
#2. Müşteri Adaylarını Bağlayın ve Kalifiye Edin
Temsilciler, bilgi almak için satış sürecinin bağlantı adımında bu erken aşamadaki potansiyel müşterilerle iletişim kurar. Bu aşamanın ikinci unsuru, yeni müşteri adaylarının onaylanmasıdır. Bu, işletmeniz için uygun olup olmadıklarını belirlemeyi gerektirir; artı alıcının yolculuğundan geçip geçmeyecekleri.
Bir "bağlantı" veya "keşif" görüşmesi sırasında (veya telefonla değilse de bazen e-posta yoluyla), bir temsilci genellikle aşağıdakiler gibi uygun sorular sorarak nitelikli potansiyel müşterileri belirleyebilir:
- “Şirketinize nasıl uyum sağlıyorsunuz?”
- “Günlük olarak ne yaparsın?”
- "Hangi sorunu çözmeye çalıştığını söyler misin?"
- “Bunu şirketiniz için bu kadar yüksek bir öncelik yapan nedir?”
- “Başka seçeneklere bakıyor musunuz?”
#3. Şirketi Araştırın
Bunu, temsilcilerin her bir müşteri adayı ve firma hakkında daha fazla bilgi edindiği araştırma aşaması takip eder.
Araştırma, satış görevlilerinizin kendilerini müşterilerinin yerine koymalarına, daha özelleştirilmiş ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmalarına ve satış olasılığını artırmalarına olanak tanır.
Her potansiyel müşterinin zorluklarını ve ihtiyaçlarını anlamak ve ürün veya hizmetinizi çözüm olarak belirlemek bu aşamada çok önemlidir.
İş ve amaçları hakkında kapsamlı bir anlayış elde etmek için temsilcinizin şirketteki farklı departmanlardaki diğer kişilerle konuşması gerekebilir. Yetkili bir satış elemanı, firma hakkında, orada çalışan belirli bir potansiyel müşteriden daha kapsamlı bir anlayışa sahip olmalıdır.
#4. Etkili Bir Konuşma Yapın
Sunum adımı, satış elemanınızın potansiyel müşterinize resmi bir ürün veya hizmet sunumu yapmasıdır.
Bu aşama zaman aldığından, genellikle satış sürecinin sonraki aşamalarında daha iyi niteliklere sahip potansiyel müşteriler için kaydedilir - bu nedenle bağlantı kurma ve nitelendirme adımı çok önemlidir. Önlenebilirse, bir satış temsilcisinin zamanını boşa harcamasını istemezsiniz.
Her sunumu, potansiyel müşterinin özel vakasına ve acı endişelerine göre özelleştirin. Bir satış temsilcisi ayrıca, müşterinin şirketinizle iş yapması durumunda alacağı hizmet düzeyini göstermek için toplantıya bir mühendis veya yönetici davet edebilir. Bu aynı zamanda, bir müşteri hizmetleri temsilcisinin ele almak için kalifiye olmayabileceği daha fazla teknik sorguyu ele almalarını sağlar.
#5. İtirazları Ele Alın
Beklentiler, satış görevlinizin sunumu ve teklifiyle ilgili sorunları sıklıkla gündeme getirir. Aslında bekleniyor, bu yüzden bu satış sürecinde belirgin bir adım. Tüm itirazlar satış ekibiniz tarafından ele alınmalıdır.
Potansiyel müşterilerinizin endişelerini ve sorularını dinlemek, satış uzmanlarınızın teklifinizi kendi özel ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmelerine yardımcı olabilir. Temsilciler, maliyet, işe alım veya önerilen sözleşmenin diğer yönleriyle ilgili olsun, araştırma ve sunum hazırlıkları boyunca herhangi bir itirazı belirlemeli ve öngörmelidir.
#6. Anlaşmayı Kapat
Satış sürecinin bu aşaması, bir sözleşme tamamlanmaya yaklaştığında meydana gelen herhangi bir geç aşamadaki faaliyeti içerir. Bir teklif veya teklif vermeyi, müzakere etmeyi veya karar vericilerin katılımını sağlamayı içerebilir ve firmadan firmaya önemli ölçüde değişir.
Her satış elemanı bir işlemi tamamlamayı arzular. Potansiyel müşteri ile satıcı arasında karşılıklı olarak avantajlı bir sözleşme ile sonuçlanmalıdır. Bir sözleşme kapatıldığında, satış görevlisine müşteriyle anlaştıkları fiyata göre bir komisyon ödenir ve hesap genellikle bir hesap yöneticisine veya müşteri başarı temsilcisine teslim edilir.
#7. Yetiştirin ve Satmaya Devam Edin
Satışlarda nihai hedef anlaşmaları kapatmak olsa da, satış uzmanları bunu yaptıktan sonra müşterilerle çalışmayı bırakmazlar. Temsilciler, yalnızca müşterilerin sipariş ettiklerini almasını sağlamakla kalmamalı, aynı zamanda müşterilerin, işe alım ve müşteri başarısından sorumlu ekibe geçişine de yardımcı olmalıdır.
Tüketicilerle iletişim kurmaya ve değeri güçlendirmeye devam etmek de satış sürecinin son adımının bir parçasıdır. Bu, yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarının yanı sıra mutlu müşterilerden gelen tavsiyeleri güvence altına alabilir.
Başarılı Bir Satış Yönetim Süreci Geliştirmek için 12 Teknik
Yeteneklerinize ve becerikliliğinize güvenerek çalışmak, işleri yapmanın eğlenceli bir yoludur. Satış ise bir sezgi veya hayal gücü oyunu değildir. Satış, belirli bir sırayla izlenmesi gereken bir dizi taktik adımdır.
Ekibiniz veya günlük satış operasyonlarınız için sistematik bir satış sürecini nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır.
#1. Satış Ekibinizle Röportaj Yapın
Daha önce de belirttiğimiz gibi, bir satış süreci, bir satışın tüm ana kilometre taşlarını kapsayan bir dizi adımdır. Her aşamada, bir satış elemanının bir müşteri adayını bir aşamadan diğerine taşımak için tamamlaması gereken görevler vardır.
Ancak ilk adım, satış ekibinizin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için şu anda ne yaptığını tam olarak anlamaktır.
- Satış görevlileriniz potansiyel müşterilerle nasıl ilişki kuruyor?
- Bir satış tamamlanmadan önce yaptıkları son şey nedir?
Daha sonra başkaları için tekrarlanabilecek ve sistemleştirilebilecek birleşik bir plan oluşturmak için kullanabileceğiniz dillerini, stratejilerini ve tekniklerini keşfetmek için satış ekibinizle görüşün.
#2. Çöpten Kurtulun
Belirli zincir etkili eylemlerle yapılandırılmış bir süreciniz varsa, satışlarınızda neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda daha iyi bilgi sahibi olursunuz. Hangi tetikleyicilerin (eylemlerin) beklentileri bir aşamadan diğerine geçmeye yönlendirdiğini belirlemek, DOĞRU eylemleri belirlemeyi ve darboğazları ve etkisiz operasyonları ortadan kaldırmayı kolaylaştırır.
#3. Her Zaman Yolda Kalın
"Satış temsilcisinin yol haritası", bir satış sürecini tanımlamak için kullanılan bir terimdir.
Bir satış görevlisine, bir yol haritasını takip etmesi durumunda “şunu yap, sonra şunu yap” denmez. Bir satış süreci ise, farklı adımları ve kilometre taşları olan bir GPS sistemi olarak işlev görecektir. Her aşamanın ne gerektirdiğini bilmek, satış görevlilerinin bir sonraki adıma geçme zamanı geldiğinde ve stratejilerini ne zaman değiştireceklerini sürecin neresinde olduklarını anlamalarına yardımcı olabilir.
#4. Satış Becerilerinizi Her Dönüşte İyi Kullanın
Satış sürecinizin olması yaratıcı olamayacağınız anlamına gelmez! Ve satış süreci nasıl yapılacağını dikte etmeyeceği için sosyal medyada satmak, nasıl organize edilir satış konuşmanız, Neye bir satış e-postasına yazın, ya da bir teklifte nasıl taslak hazırlanır, bir adımdan diğerine geçmek için içgüdülerinize ve yaratıcı yeteneklerinize güvenebilirsiniz.
#5. Müşterinizin Ayakkabılarına Girin
Şirketler sıklıkla, müşterilerinin nasıl satın almak istediğinden çok, nasıl satmak istediklerini yansıtan satış süreçleri tasarlar.
İyi bir satış süreci, çeşitli satış durumlarına ve müşteri gereksinimlerine uyarlanabilir olmalıdır. Müşterinizi göz önünde bulundurarak bir satış süreci tasarlarken aşağıdaki açık uçlu soruları sormak, işleri perspektife koyar:
- Hizmet verdiğim kilit müşteri grupları nelerdir?
- Satın alma alışkanlıklarındaki farklılıklar nelerdir?
- Yeni tüketicilere ve tekrar eden müşterilere farklı şekilde nasıl satış yapabilirim?
- Tüketicilerimin satış sürecinin her aşamasında beklentileri nelerdir ve bunları nasıl karşılayabilirim?
#6. İlişki Odaklı Bir Yaklaşım Yapın
Müşteriler, işletmelerle uzun vadeli bir ilişki kurmak ister.
“Yeni nesil müşterilerin üyeleri, onlara 'başka bir numara' yerine özelmiş gibi davranan kuruluşlara akın ediyor” Gartner'a göre. Müşteriler, iş yaptıkları işletmelerle bir bağlantı, bir ilişki isterler.”
Diğer bir deyişle, potansiyel bir müşterinin dikkatini çektiğinizde, ilişki odaklı bir yaklaşım benimseyin ve bunun satış görevlileriniz için ne anlama geldiğini açıklayın.
Aktif dinleme, empati, not alma, güven oluşturma ve takip etme, müşteri ilişkileri kurmak ve sürdürmek için mükemmel yeteneklerdir.
#7. Duran Satışların Nedenini Bulun
Satış uzmanları, bir satış sürecini takip ederek satışların durdurulmasının temel nedenini ortaya çıkarabilir. Faaliyetlerinizin yeterli olup olmadığını, kaç tanesine gerçekten ihtiyacınız olduğunu ve hangilerinin yanlış adım veya zaman kaybı olduğunu bir dizi prosedürü takip ederek inceleyebilirsiniz.
Bu, bir satış süreciyle çalışıyorsanız, yalnızca neyin başarıldığını ve neyin başarılmadığını değil, aynı zamanda nasıl başarıldığını da tanımlayabileceğiniz anlamına gelir.
#8. Daha Nitelikli Müşteri Adayları Alın
İyi tanımlanmış bir satış sürecini benimsemek, satış ekibinizin en zorlu zorluğun üstesinden gelmesine yardımcı olabilir: düşük potansiyelli müşteri adaylarını filtrelemek ve satın alma şansı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemek.
Aslında, tüm B70B satış döngülerinin %2'inden fazlası 4 ila 12 ay arasında sürer, bu nedenle sürecin başında kaliteli müşteri adaylarını belirlemek yalnızca satış döngünüzü kısaltmanıza ve odaklamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satış personelinizin en üst düzeye çıkmasına yardımcı olur. onlarin çabaları.
#9. Tahmini ve Geliri İyileştirin
Satış yöneticileri, satış görevlilerinin satış sürecinde nerede olduklarına dair net bir resme sahiplerse daha doğru satış tahminleri yapabilirler. Bir satış süreci, tekrarlanabilen bir dizi adımdan oluştuğu için, ekibinizin belirli bir potansiyel müşteri sayısından kaç anlaşmayı kapattığı konusunda daha tutarlı bir resim sağlar. Bu, kazanma oranlarınızı daha doğru tahmin etmenize ve kotalar belirlemenize yardımcı olur.
#10. Bir Takibi Asla Kaçırmayın
Zamanında bir takip e-postası, bir işlemi kazanmanın en önemli kısımlarından biridir.
Satış temsilcileri, (bazen uzun) bir satış etkileşimi sırasında potansiyel müşterileri takip etmeyi ihmal edebilir. Bu tek başına bir satışı sabote etme potansiyeline sahiptir. Satın alma dürtüsü takiplerle canlı tutulur.
Ancak hepimizin bildiği gibi takibi zordur.
Şu anda satış ekipleri için en zor üçüncü görev olarak sıralanıyor.
Bununla birlikte, sistematik bir satış prosedürü, bir potansiyel müşteriyi ne zaman takip edeceğinizi ve her zaman sağlıklı bir satış hattını sürdüreceğinizi size hatırlatacaktır. Ayrıca, bir tür takip faaliyeti ve kullanım için bir şablon sağlayabilir.
#11. Daha İyi Müşteri Deneyimi Sunun
Çoğu satış temsilcisi genellikle tüketiciyi daha hazır olmadan satışın sonraki aşamalarına iter.
Bu sadece ilişkiye zarar vermekle kalmaz, aynı zamanda işlemin bozulmasına da yol açabilir. Tüketiciye öncelik veren iyi tasarlanmış bir satış süreci, düzensiz ve sık sık baskı altında olan bir satışı hoş bir müşteri deneyimine dönüştürebilir.
Bir satış süreci, müşterinizin satın alma davranışlarına ve beklentilerine dayalı olarak değeri satan, güveni artıran ve potansiyel bir müşteriyle daha güçlü bir bağlantı oluşturan adımları - hepsi mükemmel anda - sunacaktır.
#12. Kolaylıkla Yerleşik Satış Çaylakları
Yeni satış elemanlarınızdan uygun eğitim almak yerine iş arkadaşlarının satışını izlemeleri (izlemeleri) istenirse, kesinlikle bir satış sürecine ihtiyacınız var!
İyi tanımlanmış bir satış süreci, yeni satış görevlilerini eğitmeyi ve mevcut satış ekibinize koçluk yapmayı kolaylaştırır. Sadece takip etmeleri için somut satış süreçleri sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda bir satışın her aşaması için hangi davranış ve yeteneklerin gerekli olduğunu, her adımda hangi sonuçların beklendiğini ve çeşitli aşamalarda bireysel yeteneklerini nasıl kullanmaları gerektiğini vurgulayacaktır. satıştan.
Satış Süreci Yönetiminizi Nasıl Daha Etkin Hale Getirirsiniz?
Bu en iyi uygulamalar, tüm ekibiniz ve müşteri tabanınız genelinde satış sürecinizin etkinliğini artırmanıza yardımcı olabilir.
#1. Mevcut satış sürecinizi inceleyin
Satış temsilcileriniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını düşünün, böylece yeni sürecinizi onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde daha iyi tasarlayabilirsiniz, bu da daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha fazla tüketiciyi memnun etmenize yardımcı olur.
Satış temsilcilerini süreçte ilerlerken gözlemlemek, mevcut satış sürecinizin başarısını değerlendirmek için bir yaklaşımdır.
Tamamladığınız önceki beş veya on işleme bir göz atın. Bu işlemler baştan sona nasıl görünüyordu? Müşterinin ağrılı temas noktaları nelerdi?
Sürecin toplamda ne kadar sürdüğünü ve her aşama arasında ne kadar zaman geçtiğini düşünün. Ne kadar çok örneğiniz varsa (ve ekibinizde bu örnekleri çıkarabileceğiniz ne kadar çok kişi varsa) o kadar iyi.
Bu zaman çizelgesini oluşturduktan sonra, her bir anlaşmanın ne kadar süreceğini bulmak için geriye gidin.
Ayrıca, her bir anlaşmayı tamamlamaya iten temel nedenleri ve acı noktalarını ortaya çıkarmak için biraz daha derine inebilirsiniz.
#2. Hedef Kişiniz için Alıcının Yolculuğunu Anahatlayın
Hedef demografiniz için alıcı kişileri veya bir alıcının yolculuğu oluşturun. Bu, satış sürecinizi müşterilerinizin gözünden görmenizi sağlar. Temsilcilerinizle karşılaşmalarının yanı sıra karşılaştıkları acı noktaları ve ürün veya hizmetinize ihtiyaç duymalarının nedenleri hakkında daha fazla bilgi edinebileceksiniz.
Hedef kişiliğiniz için alıcının yolculuğunu özetlediğinizde, ekibinizin potansiyel müşterilerle iyi ilişkiler kurmak ve daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmasını sağlamak için satış sürecinizi nasıl ayarlayabileceğiniz konusunda fikir edineceksiniz.
#3. Onları Bir Sonraki Aşamaya Taşıyan Beklenti Eylemini Tanımlayın
Satış sürecinizin bir seviyesinden diğerine geçmek için bir potansiyel müşteriyi neyin motive ettiğini bilmelisiniz. Sebep veya sebep ideal olarak satış temsilcisinin bakış açısına değil, potansiyel müşterinin eylemlerine dayanmalıdır.
Hangi eylemin beklentileri bir sonraki aşamaya getireceğini anlamak için kendinize aşağıdaki soruları sorun:
- "Bir satış elemanı, müşteriyi bir keşif çağrısı yapmaya sevk eden sıcak yardım sırasında belirli bir ağrılı bölgeye çarptı mı?"
- "Demo sırasında işlemi engelleyen herhangi bir itiraz veya onu ilerleten yönler var mıydı?"
- “Bir satış görevlisi bir satış konuşması yaptığında, alıcı yankılanan bir 'evet' ile yanıt verdi mi? Eğer durum buysa, bunun neden olduğunu bir düşünün. Maça nasıl hazırlandılar?”
#4. Satış Sürecinin Her Adımı için Çıkış Kriterlerini Tanımlayın
Satış sürecinin her adımında ekibinizin çıkış modellerini tanımlayın. Bu, satış sürecinizde potansiyel müşterilerinizin bir adımdan diğerine ilerlemesi için ne olması gerektiğini anlamanız gerektiği anlamına gelir. Başlangıç olarak, satış sürecindeki adımlara bakın (yukarıda belirtildiği gibi).
Diyelim ki “sunum” aşamasının ortasındasınız. Böyle bir durumda, satış temsilcileriniz, onları "kapatmak" için müşteri referans videoları gibi belirli bir içerik türünü potansiyel müşterilerinizle paylaşmaları gerektiğini keşfedebilir.
Tüm temsilcilerinizin aynı bilgilere sahip olduğundan emin olmak için satış sürecinin her düzeyinde çıkış kriterleri belirlerken aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun. Bu yöntemle tüm potansiyel müşterilerinize harika, profesyonel ve markayla ilgili bilgiler sunabilecekler.
- Bir potansiyel müşteriyle iletişime geçmeden önce, satış görevlileri markanız hakkında ne bilmeli, neler sunuyorlar ve satış sürecinizdeki aşamalar nelerdir?
- Satış temsilcileriniz satış sürecinin her aşamasında ne yapmalıdır?
- Satış görevlileriniz satışın her aşamasında ne demeli? Temsilcilerinizin bir konuşmanın alabileceği çeşitli yollardan ve bunların hepsini nasıl ele alacaklarından haberdar olduğundan emin olun.
- Satış ekibiniz satış sürecinin çeşitli aşamalarında ne tür bilgiler sağlamalıdır? Bu, özellikle temsilcilerinizin bir potansiyel müşteriyi sona yaklaştırmaya yardımcı olmak için videolar, bloglar, referanslar veya vaka çalışmaları sunması gerekebileceği "sunma" aşamasında kritik öneme sahiptir.
#5. Satış Süreci Sonuçlarınızı Ölçün
Ekibiniz daha verimli çalışmanın yeni yollarını keşfettikçe ve potansiyel müşterileri huninizde daha hızlı hareket ettirdikçe, satış süreciniz gelişecektir. Ekibinizin çabalarını uygun şekilde koordine ettiğini ve hedef kitlenize ulaştığını doğrulamak için satış sürecinizi oluştururken ve geliştirirken ilerlemenizi izlemek isteyeceksiniz.
Örneğin, belirli bir süre boyunca satış sürecinin her aşamasına kaç potansiyel müşterinin girip çıktığını takip edin.
Varsayımsal bir örnek şu olabilir;
“Temmuz ayında 'demo bekliyor' aşamasında 75 potansiyel müşteri ile başladık… ayın sonunda 28 potansiyel müşteri arasından geçtik ve 19'u ekledik ve 'bekleyen demo' adımında bizi 66 potansiyel müşteriyle bıraktık” diye sonuca varabilirsiniz. ”
İşleminizin çeşitli aşamaları için düşünmeniz gereken bazı metrikler şunlardır:
- Potansiyel müşterilerin her adımda harcadıkları ortalama süre.
- Potansiyel müşterilerin çıkması için çok uzun süren herhangi bir adım.
- Bir demo gördükten sonra bir sözleşme imzalayan potansiyel müşterilerin yüzdesi.
- Bir keşif çağrısından sonra, potansiyel müşterilerin yüzde kaçı bir demo ister?
- Kayıp oranı (yani, belirli müşteriler hızlı bir şekilde çalkalanıyorsa, satış sürecinin başlarında eşleşmeyen potansiyel müşterileri belirlemek için bu verileri nasıl kullanabilirsiniz?)
Bunlar, çoğu ekibin izlemeyi yararlı bulduğu temel metriklerdir. Firmanıza özgü ve belirli bir adımda başarıyı veya iyileştirme ihtiyacını tanımlamanıza yardımcı olacak göstergeleri göz önünde bulundurun.
Satış süreci başarısının üç aşaması, ilerlemenizi ölçmek için başka bir harika yaklaşımdır. Başarı derecenizi belirlemek, satış süreciniz açısından ekibiniz ve beklentileriniz için neleri iyileştirmeniz gerektiği konusunda size daha iyi bir fikir verecektir.
Seviye 1: Uğultu
Satış temsilcilerinizin yüzde 80'i veya daha fazlası aylık kotalarına ulaştığında, satış süreciniz sorunsuz ilerliyor. Bu aynı zamanda, performansı hedeflemek için tüm yeni işe alımlarınızı hızla artırdığınız ve ekibinizin satış süreci hakkında size kötü bir bilgi vermediği zamandır.
2. Seviye: Deneme
Satış süreciniz düzgün çalışmadığında, ekibiniz hangisinin en etkili olduğunu görmek için çeşitli yaklaşımlar deneyecek ve deneyecektir.
Örneğin, satış sürecinin "bağlantı" adımında, bir ekip, potansiyel müşterilerle satış görüşmelerini başlatmak için farklı iletişim yöntemlerini deneyebilir. Bir temsilci ile görüşme başlatırken, potansiyel müşterilerinin belirli bir e-posta şablonuna daha iyi yanıt verip vermediğini görebilirler.
Adım 3: Thrashing
Thrashing, bir takım bir satış süreci içinde bir çözümden diğerine hızla geçtiğinde meydana gelir. Thrashing etkisizdir ve kendinizi bunun içinde bulursanız, ekibinizi mümkün olan en kısa sürede çıkarmak isteyeceksiniz.
Örneğin, "sunma" aşamasında, temsilcileriniz çeşitli sunum stillerini deniyor olabilir ve bu da potansiyel müşteri kitlesi için neyin en iyi sonucu verdiğini keşfetmeyi imkansız hale getirir.
Satış sürecinizin asla mükemmel olmayacağını, ancak ekibinizin, şirketinizin ve potansiyel müşterilerinizin taleplerini karşılamak için sürekli büyümesi gerektiğini unutmayın.
Halihazırda bir satış süreciniz varsa ancak henüz planlamadıysanız, başlamanız gereken yer burasıdır.
Satış Süreci Akış Şeması
Bir satış süreci akış şeması, her satış görevlisinin bir potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için izlemesi gereken süreçleri özetleyen bir belgedir. Bir satış süreci akış şeması, müşterinin tepkisine dayalı eylem öğeleriyle evet/hayır senaryoları içermesi bakımından diğer belgelerden farklıdır. İşte nasıl göründüğü;
Satış Metodolojisi ve Satış Süreci
Satış süreci ile satış metodolojisi arasındaki farkı bilmek çok önemlidir. Birbirleriyle yakından ilişkili olmalarına rağmen, bir satış süreci ve bir satış metodolojisi aynı değildir.
Daha önce belirtildiği gibi, bir satış süreci, yeni bir müşteriyi kapatmak için satış personeliniz tarafından atılan adımların bir toplamıdır.
Satış süreçlerinizi, tekniklerinizi ve taktiklerinizi destekleyen çerçeve, satış metodolojisi olarak bilinir. Bir talimat koleksiyonundan çok bir zihniyettir.
Satış sürecinizi, ekibinizin aldığı aşamaların üst düzey bir haritası olarak ve satış metodolojilerinizi, ekibinizin satış sürecine uygulayabileceği çeşitli yaklaşımlar olarak düşünün.
Satış Metodolojileri
Bir satış metodolojisi seçmek, ekibinizin satış sürecine yaklaşımının temelini oluşturur. Birini dahil etmek isteyebilirsiniz çünkü bu, işinizi hızlandırmak için başka bir yaklaşımdır. müşterinin satın alma süreci ve satış ekibinizle bu müşteriler arasında profesyonel, etkili ve yardımcı etkileşimler sağlayın.
İşte beş yaygın satış metodolojisi.
#1. Challenger Satış Metodolojisi
Challenger Satış yöntemi, satıcının veya Challenger'ın olası müşteriyi öğretmekten sorumlu olduğu bir satış metodolojisidir. Satıcılar bir müşterinin işini anlar, satış stratejilerini taleplerine ve sorunlu noktalarına göre kişiselleştirir ve sahip olabilecekleri tüm önyargılara meydan okur.
#2. Çözüm satışı
Çözüm satışı, yalnızca ürün veya hizmet satmak yerine, acentelerin tamamen müşterinin sorunlarına odaklanmasını gerektirir. Ürünler, müşterinin sorununa odaklanılarak çözüm olarak sunulur.
#3. Sandler Satış Sistemi
Sandler Satış Sistemine göre, hem alıcı hem de satıcı satışta eşit paya sahiptir. Her iki taraf için de zaman kazanmak için iyi satış yöneticileri, temsilcilerine müşteri itirazlarını erken ele almayı öğretir.
#4. Danışma satışı
İstişari satış, satış elemanının kademeli olarak yetki ve güven kazanmasıyla birlikte, müşteriye güvenilir bir danışman olarak satış elemanının rolünü vurgular.
Temel olarak, bir satış müşterinin satın alma deneyimiyle uyumlu olduğunda, buna istişari satış denir. Başka bir deyişle, bir işlemin yapılıp yapılmadığını belirleyen müşteri-temsilci ilişkisidir.
#5. Gelen Satış
Alakasız mesajlaşmayı teşvik etmek ve satın alacaklarını ummak yerine, gelen satış yöntemi, alıcıları kişiselleştirilmiş ve alakalı içerikle cezbetmeye odaklanır.
Sonuç
Bir satış süreci oluşturup planlarsanız, satış ekibiniz daha fazla anlaşma yapabilir ve daha fazla müşteri adayını dönüştürebilir. Bu aynı zamanda çalışanlarınızın her müşteri adayına tutarlı, markayı temsil eden bir deneyim vermesini garanti eder. Dönüşümleri artırmak ve uzun vadeli bağlantıları güçlendirmek için şirketinize, satış ekibinize ve müşterilerinize göre kişiselleştirilmiş bir satış süreci oluşturmak ve haritasını çıkarmak için bu adımları izleyin.
Satış Süreci SSS'leri
Satış sürecindeki 7 adım nedir?
Satış sürecinin 7 adımı ve aşaması aşağıdadır:
- Maden arama.
- Hazırlık.
- Yaklaşın.
- Sunum.
- İtirazları işleme.
- Kapanış.
- Takip etmek.
Satış hattı nedir?
Satış hattı, birçok potansiyel alıcıyı satın alma sürecinin farklı aşamalarında ilerlerken izlemenin görsel ve organize bir yoludur. Satış sürecinde ilerledikçe, potansiyel alıcılar bir aşamadan diğerine geçerler: örneğin temas kurulduğunda veya bir potansiyel müşteri kalifiye olduğunda.
{
“@bağlam”: “https://schema.org”,
“@type”: “SSSSayfası”,
“ana Varlık”: [
{
“@type”: “Soru”,
“name”: “Satış sürecindeki 7 adım nedir?”,
"kabul edilen cevap": {
"@cevabı yazın",
"metin": "
Satış sürecinin 7 adımı ve aşaması aşağıdadır:
- Maden arama.
- Hazırlık.
- Yaklaşın.
- Sunum.
- İtirazları işleme.
- Kapanış.
- Takip etmek.
"
}
}
, {
“@type”: “Soru”,
“name”: “Satış hattı nedir?”,
"kabul edilen cevap": {
"@cevabı yazın",
"metin": "
Satış hattı, birçok potansiyel alıcıyı satın alma sürecinin farklı aşamalarında ilerlerken izlemenin görsel ve organize bir yoludur. Satış sürecinde ilerledikçe, potansiyel alıcılar bir aşamadan diğerine geçerler: örneğin temas kurulduğunda veya bir potansiyel müşteri kalifiye olduğunda.
"
}
}
] }
İlgili Makaleler
