Dönüşümler, dijital pazarlama dünyasında kârlılığınız için kritik öneme sahiptir. CRO pazarlamasının dönüşümlerinizi iyileştirmenize yardımcı olabileceği yer burasıdır.
Raporlara göre, CRO pazarlama çabalarından elde edilen ortalama yatırım getirisi (ROI) yaklaşık %223'tür ve işletmelerin yarısından fazlası, CRO pazarlamanın genel dijital pazarlama stratejileri için kritik öneme sahip olduğuna inanmaktadır.
Elbette, dönüşümler hiçbir zaman garanti edilmez, ancak doğru optimizasyon çabalarıyla kaliteli olası satışlar ve potansiyel dönüşümler elde etme şansı daha yüksektir.
Bu da işletmeler için daha uzun vadeli ve sürdürülebilir büyüme sağlayabilir.
O halde, CRO pazarlamanın ne olduğuna, neden önemli olduğuna, SEO'dan nasıl farklı olduğuna ve kendi CRO pazarlama stratejinizi nasıl oluşturabileceğinize bakalım.
Dönüşüm Oranı nedir?
Bir web formunu doldurmak, bir hizmete kaydolmak veya bir ürün satın almak gibi istenen bir işlemi tamamlayan ziyaretçilerin yüzdesine dönüşüm oranı denir.
Yüksek bir dönüşüm oranı, web sitenizin iyi tasarlanmış, etkili bir şekilde biçimlendirilmiş ve hedef kitlenize hitap ettiğini gösterir. Düşük bir dönüşüm oranı, web sitesi performansı veya tasarımıyla ilgili bir dizi faktörden kaynaklanabilir.
Yavaş yükleme süreleri, bozuk bir form veya teklifin değerini yansıtmayan bir kopya, düşük dönüşüm oranının yaygın nedenleridir.
İyi Bir Dönüşüm Oranı Nedir?
"İyi" bir dönüşüm oranı, diğerlerinin yanı sıra sektörünüz, nişiniz, hedefleriniz, trafik kanalınız ve kitle demografisi gibi faktörler tarafından belirlenir.
Örneğin, 2020'nin üçüncü çeyreğinde e-ticaret sitelerinin küresel ortalama dönüşüm oranı, bir önceki yıl %2.17'den %2.37'ye geriledi. Ancak, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki e-ticaret dönüşüm oranı %2.57 ile daha yüksekti.
Ortalama sadece yıl ve ülkeye göre değil, nişe göre de değişir. Örneğin yiyecek içecek sektöründeki e-ticaret sitelerinin ortalama dönüşüm oranı %5.5 iken saç bakım sektöründeki ortalama dönüşüm oranı %3.5'tir.
Dönüşüm oranınız istediğinizden düşükse - belki sektör ortalamasının altındaysa, en iyi rakiplerinizden daha düşükse veya yalnızca kendi hedeflerinize göre düşük performans gösteriyorsa - optimize etme zamanı.
Dönüşümler, web sitenizin ana sayfasında, fiyatlandırma sayfasında, blogunda, açılış sayfalarında ve başka yerlerde gerçekleşebilir. Web sitesi ziyaretçilerini ödeme yapan müşterilere dönüştürme şansınızı en üst düzeye çıkarmak için her konumu optimize etmelisiniz.
CRO'nun avantajlarına geçmeden önce, sitenizin dönüşüm oranını nasıl hesaplayacağınıza bakalım.
Bu, bir CRO stratejisine ne kadar zaman ve kaynak ayırmanız gerektiği konusunda size daha iyi bir fikir verecektir.
Dönüşüm Oranı Hesaplaması
Dönüşüm oranını hesaplamak için dönüşüm sayısını ziyaretçi sayısına bölün ve sonucu 100 ile çarpın.
Bir dönüşümü nasıl tanımlayacağınızı biliyorsanız, dönüşüm oranınızı hesaplamak basittir. Basitçe iki değer girin ve 100 ile çarpın.
Bir dönüşümü haber bülteni katılımı olarak tanımladığınızı ve web sitenizin her sayfasında bir katılım formunuz olduğunu varsayalım.
Bu durumda, toplam bülten formu gönderim sayısını web sitesi ziyaretçilerinin toplam sayısıyla 100 ile çarparsınız. Yani, bir önceki çeyrekte 500 başvuru ve 20,000 ziyaretçi aldıysanız, dönüşüm oranınız %2.5 olacaktır.
Bu işlem, sitenizdeki her dönüşüm fırsatı için tekrarlanabilir. Yalnızca teklifin listelendiği sayfaların ziyaretçilerini saydığınızdan emin olun.
Örneğin, e-kitap teklifinizin dönüşüm oranını hesaplamak için, toplam indirme sayısını e-kitap teklifinin listelendiği web sayfalarını ziyaret eden kişi sayısına bölün.
Ayrıca, sitenizdeki her bir dönüşüm fırsatı için toplam dönüşüm sayısını toplam ziyaretçi sayısına bölerek web sitenizin genel dönüşüm oranını da hesaplayabilirsiniz.
CRO Pazarlama Nedir?
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu pazarlaması olarak da bilinen CRO pazarlaması, şirketinizin web sitesine gelen ve bir posta listesine abone olmak, kişisel bilgi formunu doldurmak, bir seminere kaydolmak gibi istenen bir eylemi gerçekleştiren ziyaretçilerin yüzdesini artırmaya yönelik sistematik bir süreçtir. ve benzeri.
CRO araçlarından elde edilen tahmini %223'lük bir ROI ve CRO'nun genel pazarlama stratejileri için kritik öneme sahip olduğunu belirten şirket katılımcılarının %59'u ile bu konu, şüphesiz araştırmaya değer bir konu.
Kısacası, pazarlama çabalarınızın etkinliğini artırdığı için optimizasyon önemlidir. Şimdi, prensibi tartıştığımıza göre, hadi onu kullanalım! Bir pazarlama planında CRO'nun uygulanması, şirketinizin özel hedef ve ihtiyaçlarına bağlı olarak farklılık gösterse de, bu çok adımlı süreç için genel bir çerçeve vardır.
CRO Neden Önemlidir?
Şirketiniz tamamen veya kısmen çevrimiçi çalışıyorsa, CRO pazarlama çabaları genel başarısı için kritik öneme sahiptir.
Daha fazlasını ödemek yerine mevcut trafiğinizden yararlandığı için CRO pazarlaması, bir servete mal olmadan çok sayıda fayda sağlama potansiyeline sahiptir.
İşte CRO pazarlamanın şirketiniz için neler yapabileceğine dair birkaç örnek.
1 numara. Gelirinizi Artırın
İster kişisel veri kayıtları ister içerik indirmeleri olsun, dönüşümler etkileşimi artırmaya yardımcı olur. Tüm bunlar, kârlılığınız için daha fazla gelir sağlar.
2 numara. Mevcut müşterilere sağladığınız değeri artırın.
Web sitenizin tüm düzeni yeniden tasarlanarak veya pazarlama çabalarınıza yeni bir yaklaşım getirilerek kullanıcı deneyimi iyileştirilir.
Mevcut ziyaretçilerin kullanıcı deneyimini iyileştirmek için bu adımları atmak, yeni web ziyaretçilerini çekmek için para harcamaktan çok daha karlı.
#3. Kullanıcı Deneyimini İyileştirin
Dönüşüm oranınız ne kadar yüksek olursa, markanızla para harcamak isteyen memnun müşterilere sahip olma olasılığınız o kadar yüksek olur.
Web sitenizdeki basit değişiklikler genellikle kullanıcı deneyimini iyileştirmeye ve dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilir.
Ziyaretçiler web sitenizde kolayca gezinip aradıkları bilgileri bulabildiklerinde daha fazla müşteri yakalanacak ve potansiyel olarak elde tutulacaktır.
Daha çekici bir düzen, daha okunabilir bir yazı tipi, zıt olmayan renkler veya daha büyük bir CTA düğmesi bazı örneklerdir.
Mutlu müşterileriniz olduğunda sadık müşterileriniz olur, bu nedenle web sitenizdeki deneyimlerinin olabilecek en iyi şekilde olmasını sağlamak için gerekli adımları atın.
#4. Marka Yakınlığını ve Bilinirliğini Artırın
Müşteriler web siteniz ve bir bütün olarak markanızla ne kadar çok etkileşim kurarsa, doğrudan etkileşimde bulunmasalar bile sitenizi o kadar çok tanırlar ve markanız ile müşterileriniz arasındaki duygusal bağ o kadar güçlü olur.
Sonuç olarak, müşteriler markanızla ilgili bir satın alma yapmayı düşünürken, muhtemelen markanızla iş yapmayı da düşüneceklerdir.
Aynı şey, markanızı ailenize, arkadaşlarınıza, iş arkadaşlarınıza vb. yaymak için de geçerlidir.
Son olarak, CRO pazarlaması önemlidir çünkü pazarlama çabalarınızın etkinliğini artırmayı amaçlamaktadır.
Dijital Pazarlamada CRO ve SEO Arasındaki Fark Nedir?
CRO ve SEO, bazı insanlar tarafından sıklıkla karıştırılmaktadır. Hatta bazıları ikisinin birbirine zıt çalıştığına inanıyor.
Gerçek şu ki, dijital pazarlamada CRO ve SEO söz konusu olduğunda, her ikisi de çok yönlü bir pazarlama stratejisinde kritik roller oynar. Aslında birbirlerini tamamlayabilirler.
CRO pazarlaması, sayfa içi optimizasyon gibi SEO ile ilgili stratejilerde bir dizi değişiklik yapmayı gerektirir.
Bu geliştirmeler, etkileşimi, web sitenizdeki ziyaretçi süresini, dönüşümleri ve geliri artırmanıza yardımcı olacaktır.
Web sitenizin tasarımında (başlıklar, yazı tipi, içerik, anahtar kelimeler vb.) değişiklikler yaptığınızda, yalnızca müşterileriniz için daha doğrudan bir yol oluşturmakla kalmazsınız (CRO pazarlamasının hedeflerinden biri), aynı zamanda SEO'yu da uygularsınız. arama motoru sıralamalarınızı doğrudan ve olumlu yönde etkileyecek dostane taktikler.
Geliştirilmiş site sayfası yükleme hızı, kullanıcı dostu ve gözden geçirilebilir sayfalar, düzenli içerik ve tasarım güncellemeleri, net ve alakalı başlıklar, web siteniz için ikisinin birlikte nasıl çalıştığına dair bazı örneklerdir.
CRO Hedefleri Nedir ve Bunları Nasıl Belirlersiniz?
Dönüşüm oranlarının optimizasyonu bir boşlukta gerçekleşmez. Deneme programınızın başarılı olup olmadığını belirlemek için tanımlanmış hedeflere ihtiyacınız var.
CRO hedeflerinizi belirlemeden önce, dönüşüm uzmanlarının başarı için CRO programını uyumlu hale getireceği iyi tanımlanmış iş hedefleriniz olmalıdır.
Bunun yapılmaması, yalnızca CRO pazarlama ekibinin şirketin üç aylık hedefleri üzerinde doğrudan etkisi olmayan deneyler üzerinde çalışmasına yol açacaktır. Bu, dönüşüm uzmanları ve işletme sahipleri arasında bizim istemediğimiz hayal kırıklıklarına yol açabilir.
Devam edersek, CRO pazarlamasında iki tür hedef vardır. Bir makro hedefimiz (her işletmenin önemsediği birincil dönüşüm) ve ayrıca mikro hedeflerimiz (dikkat dağıtıcı ve gereksiz görünüyorlar) var. Bununla birlikte, her olgun deneyci, makro hedeflerinize ulaşmak için sürekli olarak mikro hedeflerinize ulaşmanız gerektiğini anlar.
Bir e-Ticaret web sitesi için birincil dönüşüm bir satın alma işlemidir; istedikleri ve aradıkları da bu.
Önemsiz görünen ancak bu makro hedefe yönelik önemli bir adım olan bir mikro dönüşüm, daha fazla terk edilmiş arabayı kurtarmaktır. Bu, e-posta hizmet sağlayıcılarında satın alma sürecini duraklatan kullanıcılara ulaşmalarına ve bazı satışları geri kazanmalarına olanak tanıyan terk edilmiş bir alışveriş sepeti akışı kurarak gerçekleştirilecektir.
Önceki abonelerin/alıcıların tekrar satın almalarını sağlamak için geri kazanma akışı, bu e-ticaret web sitesi için satın almalarda artışa yol açan başka bir mikro hedef örneğidir. Tekrar satın alan önceki alıcıların sayısı arttıkça, makro satın alma hedefi üzerinde doğrudan etkisi olan daha fazla sipariş verilir.
Mikro ve makro hedefler arasındaki fark ve nasıl etkileşim kurdukları şimdiye kadar netleşmiş olmalı, değil mi?
Aşağıdaki makro CRO pazarlama hedeflerine ulaşmak isteyebilirsiniz:
- Satışlar arttı.
- E-posta listenizi genişletmek için.
- En çok satan ürünlerinizdeki dönüşümleri artırmak için.
- Bir etkinlik için kayıt olma.
- Bir uygulamanın, kılavuzun, potansiyel mıknatısın vb. indirilme sayısında artış.
CRO Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur?
1 numara. "Dönüşüm" terimini tanımlayın.
Gördüğümüz gibi, dönüşümler birçok farklı biçimde olabilir. CRO'nuzu ölçmek için öncelikle hangi KPI'yı ölçeceğinize karar vermelisiniz. Bu, kampanyaya bağlı olarak değişecektir, ancak hedefinizi tanımlamanız çok önemlidir. Verilerde her zaman olduğu gibi, uygun metrik olmadan veriler anlamsızdır.
2 numara. Bir müşteri yolculuğu haritası oluşturun.
Müşterilerinizin markanızın web sitesini nasıl bulduğunu ve bundan sonra onunla nasıl etkileşim kurduklarını anlamak çok önemlidir. Bu bilgi olmadan dönüşümleri artırmak için hangi temas noktalarının iyileştirilebileceğini belirlemek imkansızdır. Hangi müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığının en yüksek olduğunu belirlemek için önce onlar hakkında veri toplamalı ve analiz etmelisiniz. Bu bilgiler şunları içerebilir:
- Demografi (yaş, cinsiyet, gelir grubu)
- Psikografik (tutumlar, özlemler)
- Coğrafya (konum, yerel ayarlar)
- İlgi
- Meslekler
- davranışlar
- Öncelikler
AI, bu verilere dayanarak müşterilerinizi farklı segmentlere ayırmanıza ve ardından daha ayrıntılı bir müşteri görünümü için segmentler içinde alt segmentler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ardından, dönüşüm sağlama olasılıklarına göre bu segmentleri sıralayarak yalnızca en değerli müşterileri ilgi çekici bulacakları güncel ve ilgili pazarlama materyalleriyle hedeflediğinizden emin olabilirsiniz.
#3. Mevcut dönüştürme prosedürünüzü inceleyin.
Sitenizin ziyaretçilerinin neden şu anda dönüşüm gerçekleştirmediğini kendinize sormanın zamanı geldi. Bunun nedeni şunlar olabilir:
- Okunması zor yazı tipleri
- Yüklenmesi uzun süren web sayfaları
- İnandırıcı olmayan (veya olmayan) müşteri referansları
- Yüklenmeyen veya yanlış biçimlendirilmiş resimler
- Ne zorlayıcı ne de gözden kaçırması kolay bir CTA
- Çok araya giren/çok fazla açılır pencere bulunan reklamlar
- Zayıf web sayfası tasarımı
- Sayfa başlıkları ile içerik arasında uyumsuzluk
Hangi sayfaların dönüşümleri artırmak için en yüksek potansiyele sahip olduğunu belirlemek için, trafik-dönüşüm oranı oranı en düşük olanları arayın (yani, en yüksek trafiğe sahip ancak dönüşüm oranı en düşük olanları).
#4. Test, test, test
Sorunu belirledikten sonra, hangisinin en okunabilir olduğunu görmek için üç yeni yazı tipi gibi farklı çözümler deneyebilirsiniz.
İki tür test vardır: A/B ve çok değişkenli (MVT).
- A/B testi, yalnızca bir değişkeni (örneğin, yazı tipi) değiştirirken, incelenmekte olan sayfanın iki sürümünü karşılaştırır. Bu, hangi öğelerin dönüşümleri artırdığını veya azalttığını belirlemenizi sağlar.
- MVT, aynı sayfanın farklı sürümleri için aynı anda birden çok değişkeni test etmenize olanak tanır. Aynı anda birden fazla A/B testi yapmaya benzer.
Testleri çalıştırmadan önce, nasıl iyileştirilebileceğini görmek için sayfadaki her öğeyi inceleyin. Örneğin, tam sayfa açılır pencereler dönüşümleri artırabilir, ancak daha az araya giren bir CTA tercih edilebilir. Mesajlaşmanın netliğini sağlamak ve olası karışıklığı en aza indirmek için içeriğinizin sayfanın bağlamıyla alakalı olduğundan da emin olmalısınız.
# 5. İncelemek
Büyük soru şu ki, doğru anladın mı? Değiştirdiğiniz herhangi bir şeyin dönüşümleri artırdığını kesin olarak kanıtlayabilir misiniz? Sonuçlarınızı analiz ederken orijinal hedeflerinizi ve KPI'larınızı aklınızda bulundurun.
Testlerinizden herhangi biri - hatta tümü - başarısız olursa cesaretiniz kırılmasın. Her test başarılı olmayacak ve başarısız bir test genellikle size başarılı bir testten daha fazlasını öğretecektir. Öğrendiklerinizi alın ve bir sonraki adıma geçin.
#6. Yeniden test edin ve gözden geçirin
Bu son adım, sürekli bir iyileştirme sürecidir. Düzenlemelerinizi değiştirmek kadar basit olabilir veya KPI'larınızın tamamen yeniden değerlendirilmesini, şirket hedeflerini sıfırlamayı ve daha fazla müşteri araştırması yürütmeyi içerebilir. Durum ne olursa olsun, sürekli öğrendiğiniz sürece, CRO'nuzu artırmak için doğru yoldasınız.
Bir Şirketin CRO Pazarlamasına Başlaması İçin En İyi Zaman Ne Zaman?
- Bir markanın CRO pazarlamasına başlaması için en iyi zaman, müşterilerini daha iyi anlamak ve kullanıcı deneyimlerini geliştirmek istedikleri zamandır.
- İlk adım, CRO hedefleri ile uyumlu hale getirmek için üç aylık iş hedefleriniz olduğundan emin olmaktır.
- Web sitenizin/uygulamanızın belirli sayfalarındaki kullanıcı davranışı hakkında bilgi edinmek için Google Analytics'i araştırın.
- Figpii gibi bir araç kullanarak nitel içgörüler toplayın.
- Nicel ve nitel verilere dayanarak, gözlemlerinizi önceliklendirin.
- Bir hipotez oluşturun ve onu bir kontrole karşı test edin.
Sonuç
CRO pazarlaması, daha çok çalışmak yerine daha akıllıca çalışmanızı sağlamaya yönelik bir stratejidir.
Dönüştürmek için biraz dürtmeye ihtiyaç duyan çok sayıda mevcut müşteriniz varken yeni müşterilerin peşinden gitmeyin. Mevcut müşterilerinize en iyi şekilde hizmet verebilmesi için web sitenizi optimize etmeye odaklanın.
İlgili Makaleler
- DİJİTAL PAZARLAMA: Tanımı, Çeşitleri ve Stratejileri
- DÖNÜŞÜM HUNİSİ: Satış Hunilerinin Optimizasyonu İçin Stratejiler
- BAŞLICA DÖNÜŞÜM: Örnekler ve Oranlar
- DİJİTAL PAZARLAMA KAMPANYASI: Herhangi Bir İşletmeyi Ölçeklendirmek İçin Örnekler ve Şablonlar
- Etkili e-Ticaret Pazarlama Stratejisi Rehberi: İhtiyacınız Olan Her Şey!
Referanslar
