Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti, müşteri edinme maliyeti veya CAC olarak adlandırılır. Bu, müşteri edinme maliyetlerinin (CAC) yeni bir müşteri getirmek için yapılması gereken her şeyi içerdiği anlamına gelir. Belirli bir süre boyunca satış ve pazarlama maliyetlerini toplayıp, bu toplamı o süre içinde kazanılan yeni müşteri sayısına bölerek çalışır. Bu makale CAC pazarlama formülünü, bunun nasıl hesaplanacağını ve CAC ile EBM'yi karşılaştırmasını açıklamaktadır. Sürüş keyfi!
CAC Pazarlama Nedir?
Çevrimiçi işletmelerin ve izlenebilir web tabanlı reklam çabalarının artmasıyla, müşteri edinme maliyeti (CAC) daha önemli bir istatistik haline geldi.
Bir şirketin ayrıca, av tüfeği reklamları gibi, geçmişte kararlar alırken müşterileri izlemenin yollarını bulması gerekir.
Artık birçok çevrimiçi işletme, yüksek düzeyde odaklanmış pazarlama çabaları yürütebilir ve sıcak müşteri adaylarından ömür boyu adanmışlara dönüşen müşterileri takip edebilir. Hem şirketler hem de yatırımcılar bu ortamda CAC göstergesini kullanır.
Potansiyel bir tüketiciyi bir mal veya hizmeti satın almaya ikna etmenin maliyeti, kesinlikle bildiğiniz gibi, CAC olarak bilinir.
CAC'yi Nasıl Hesaplarsınız?
CAC'yi nasıl hesapladığınızı merak ediyorum. CAC'nin nasıl hesaplanacağına ilişkin ipuçları:
1 numara. Hesaplama Dönemine Karar Verin
Müşteri edinme maliyetinizi (ay, üç aylık dönem, yıl) belirlemeye başlamak için gözden geçirdiğiniz dönemi belirleyin. Bunu yaparak verilerinizin aralığına odaklanabilirsiniz.
2 numara. CAC'nizi Belirleyin
Ardından, tüm satış ve pazarlama harcamalarınızı toplayın ve bu tutarı, zaman diliminde kazandığınız yepyeni müşteri sayısına bölün. İşletmeniz için yeni bir müşteri edinmenin öngörülen maliyeti, sonuç değerine eşit olmalıdır.
#3. CAC'nizi Önemli İş Göstergelerine Karşı Kontrol Edin
Kuruluşunuz için CAC'yi hesapladıktan sonra, bu rakamı diğer önemli performans göstergeleriyle karşılaştırabilirsiniz. Bunu yaparak pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri kampanyalarınız hakkında önemli bilgiler alacaksınız.
CAC Pazarlama Formülü
İşte CAC pazarlama formülü;
Müşteri edinme maliyeti = satış ve pazarlama giderleri/yeni müşteri sayısı
Ücretler, komisyonlar, reklam harcamaları ve deneme desteği dahil olmak üzere tek bir ayda satış ve pazarlamaya 125,000 ABD Doları harcayan bir SaaS işletmesi örneğini ele alalım. Aynı ayda 50 yeni müşteri kaydoldu.
CAC = 125,000 ABD Doları/50
= $ 2,500
Bir CAC Pazarlama Formülüne Eklenecek Maliyet Türleri
"Satış ve pazarlama maliyetinizin" ne olduğundan emin değilseniz, bu önlem için aşağıdaki maliyetleri göz önünde bulundurun. Bir CAC pazarlama formülüne eklenecek maliyet türleri şunlardır:
1 numara. Reklam Harcaması
Reklam harcamanız, reklamlar için ayırdığınız tutardır. Reklam, belirli firmalar için yeni müşteriler çekmek için müthiş bir stratejidir. Etkili olabilmeleri için hedef kitlenizin kampanyalarınızla bağlantı kurması gerekir. Bir pazarlama kampanyasından makul bir getiri elde edip etmediğinizden emin değilseniz, reklamdan elde edilen geliri kampanya maliyetlerinin toplamına bölerek kampanyanın değerini tahmin edebilirsiniz.
2 numara. Çalışanların Maaşı
İyi bir yatırım her zaman harika bir çalışandır. Bu maliyetin çok yüksek olduğunu düşünüyorsanız, yönteminizi dikkatlice değerlendirin. Ücret kesintileri veya işten çıkarmalar uygulamaktan farklı olarak, maaşlara harcanan miktarı azaltmanın başka yolları da olabilir.
#3. Yaratıcı Maliyetler
Yaratıcı maliyetlerinizi içerik oluşturmaya yatırırsınız. Bu, ekip toplantınız için öğle yemeğinde veya işletmenizin reklamını yapacak insanları işe almak için harcadığınız para olabilir. Bu harcamaların her biri içeriğin oluşturulmasını etkiler.
#4. Teknoloji Giderleri
Teknik maliyetler, satış ve pazarlama ekiplerinizin kullandığı yazılımla ilişkilidir. Teknik maliyetler, örneğin, açık anlaşmalarınızın durumunu izlemek için satın aldığınız bir raporlama aracının maliyetini içerebilir.
# 5. Yayın Ücretleri
Yayın maliyetleri, pazarlama çabalarınızı genel kitleye ulaştırmak için harcadığınız tutardır. Bu, TV yayın süresi, sponsorlu sosyal medya gönderileri veya bir gazete veya dergideki reklam alanı için ödeme yapmak olabilir.
#6. Üretim Fiyatı
Bu bağlamda, “üretim giderleri”, fiili üretim süreci için harcanan parayı ifade eder. Video prodüksiyonu, bir kamera satın almayı, bir set kurmayı, videoyu düzenlemeyi vb.
#7. Envanter Tutmak
Şirketiniz bir hizmet olarak yazılım sağlasa bile bakım ve ürün optimizasyonuna para yatırmanız gerekecektir. Maddi mal satan şirketler için hizmet maliyetleri ve tesis depolama ücretleri bu gidere dahil edilecektir. Ancak, yazılım satıyorsanız, bu, müşteri deneyimini geliştirmek için yükseltmelere ve yamalara harcayacağınız paradır.
Cac ve EBM karşılaştırması
CAC ve EBM arasındaki temel fark, birincisinin ödeme yapan bir müşteri edinme maliyetini ölçmesi, ikincisinin ise kayıt, etkinleştirilmiş bir kullanıcı veya ücretsiz deneme için kaydolma gibi bir müşteri adayı edinme maliyetini ölçmesidir.
Bir müşteriyi dönüştürme masrafını ölçen müşteri edinme maliyeti, tüm pazarlama kanallarına uygulanabilir. Tüm işletmeniz için kullanılabilecek bir ölçüdür ve kampanyaya özgü bir müşteri yerine tipik ödeme yapan müşteriyle bağlantınız hakkında size geniş bir perspektif sunar.
Bununla birlikte, her müşteri kazanımı aynı değildir. Yeni bir müşteri kazanma süreci, satın al düğmesine tıkladıklarında başlamaz ve durmaz. Bazı firmalar hızlı teslim sürelerine sahipken, diğerleri daha uzun teslim sürelerine sahiptir.
Müşteri yaşam döngüsü boyunca müşterilere yardımcı olmak için çeşitli işletmeler, çeşitli hedef kitleleri hedefler, çeşitli kampanyalar yürütür ve çeşitli yöntemler kullanır. Edinme başına maliyet gibi ölçümler, bu incelikleri anlamak için oldukça yararlıdır.
Edinme başına maliyet daha çok kampanya düzeyinde bir metriktir ve bu da nedenini açıklar. Edinme başına maliyet (EBM), bir e-kitap indirmek, bir demo talep etmek gibi, onlardan istediğiniz eylemi gerçekleştirmeleri için bir müşteri adayının (henüz bir satın alma yapmamış olası bir müşteri) elde edilmesinin maliyetini ölçer. veya iletişim bilgilerini başka bir şekilde sağlamak.
Her zaman satın alma olmayan ve kampanyadan kampanyaya farklılık gösterebilen dönüşüm hedeflerini ölçtüğü için, şirketinizin tamamı için tek bir edinme başına maliyet (EBM) hesaplamak zordur. Facebook reklamlarını, e-posta pazarlamasını ve SMS kampanyalarını dönüştürmekle ilgili maliyetler ve hususlar oldukça farklıdır.
Her pazarlama kanalının maliyet/kar oranını etkileyen farklı katkıda bulunan faktörleri olduğundan, EBM genellikle farklı bir algoritma kullanarak her kanalın farklı maliyet/kar oranını hesaplamak için kullanılır.
CAC'yi Nasıl İyileştirebilirsiniz? Pazarlama
Gerçek şu ki, reklam kampanyalarımızın etkinliğini her zaman geliştirebilir, müşteri sadakatini artırabilir ve müşterilerimizden daha fazla değer elde edebiliriz. Şirketinizin kendi sektöründe müşteri edinme maliyetlerini düşürmek için uygulayabileceği çeşitli stratejiler vardır:
1 numara. Site İçi Dönüşüm Oranlarını Yükseltin
Alışveriş sepetini terk etme oranını azaltmak ve genel site performansını iyileştirmek için açılış sayfası, site hızı, mobil optimizasyon ve diğer öğeleri optimize etmek için, Google Analytics'te hedefler belirlenebilir ve yeni ödeme sistemleriyle A/B bölme testi yapılabilir. .
2 numara. Kullanıcı Değerini Artırın
Oldukça kavramsal olan "kullanıcı değeri" terimini kullandığımızda, kullanıcıların çekici bulacağı bir şey üretme kapasitesine atıfta bulunuyoruz. Alıcılar, daha fazla özellik iyileştirmesi veya niteliği için istek göstermiş olabilir. Mevcut ürünü daha iyi konumlandırmak için geliştirmek veya mevcut müşterilerden kar elde etmek için yeni yollar yaratmak için bir şeyler yerleştirmeyi içerebilir.
#3. Müşteri İlişkileri Yönetimi Kullanılmalı (CRM)
Bir tür CRM uygulamak, sadık müşterileri olan neredeyse tüm karlı işletmeler için bir uygulamadır. Bu satış personeli, bulutta satışları izlemek için araçlar, bloglar, otomatik olarak oluşturulan e-posta listeleri, sadakat programları ve/veya müşteri sadakatini izlemek için diğer yöntemleri kullanarak bilgili olabilir.
Müşteri Edinme Maliyeti ve Önemi
Birçok şirketin ve yatırımcının dikkate aldığı önemli bir iş istatistiği CAC'dir. Müşteri edinme maliyetlerini tam olarak kavrayamadıkları için birçok işletme aslında başarısız oluyor.
1 numara. Yatırım Getirisi Arttırma
Pazarlama yatırım getirisini analiz etmek, yeni müşteriler edinme maliyetinin kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını gerektirir. Örneğin, çeşitli müşteri edinme kanalları kullanan bir işletmeyi düşünün:
Bir işletme, CAC'yi kullanarak en uygun maliyetli müşteri edinme stratejisini belirleyebilir. Bir şirket, müşteri edinimini artırmak için sosyal medya pazarlamasını daha fazla kullanmayı düşünebilir.
2 numara. Ciro ve Kâr Marjını Artırma
Bir şirket, CAC'sini net bir şekilde anlayarak müşteri başına değeri tamamen inceleyebilir ve kar marjlarını yükseltebilir. Her tüketicinin bir şirket için 60 dolar değerinde olduğu senaryoyu düşünün.
Sosyal Etkinlikleri bir kanal olarak kullanmak, CAC'yi anlamayan bir şirket için karlılığı olumsuz yönde etkiler. CAC, müşteri başına düşen değerden düşük olduğu için, şirketin karlılığı sosyal medya ve poster kullanımıyla artacaktır.
Müşteri Edinme Maliyeti (LTV) Zorlukları
Aylık reklam harcamalarınızın veya satış bütçenizin ne kadarı belirli bir kazanıma ayrılmalıdır? CAC istatistiğinin ölçülmesi ve optimize edilmesi birçok açıdan zor olabilir. Bu, özellikle satın alma maliyetlerini belirli hesaplara veya müşteri gruplarına atamaya çalışıyorsanız geçerlidir.
CAC açısından bakıldığında, belirli bir zaman dilimi için pazarlama ve satış maliyetlerinin bir araya toplanması, toplam düzeyde bile yanıltıcı olabilir, çünkü bu kaynaklar tipik olarak tamamen yeni müşteri edinmeye tahsis edilmemiştir.
Pazarlama Maliyetleri Nasıl Düşürülür?
Müşterileri dönüştürmek şirketiniz için bir sorun değilse, ancak müşterileri web sitenize çekmek çok pahalıysa, maliyetlerinizi azaltmak için bazı öneriler:
1 numara. Edinme İçin En İyi Kanallarınıza Karar Verin
En iyi performans gösteren kanallarınıza odaklanarak ve onları edinme için optimize ederek müşteri edinme maliyetinizi önemli ölçüde azaltabilirsiniz. Hangi kanallara dikkat edileceğini seçmek için hızlı bir yöntem:
- Her kanalın kaç ziyaretçi getirdiğini takip edin. Çabalarınızı tam olarak anlamak için, her bir pazarlama kanalından kaç müşterinin geldiğini bilmeniz gerekir.
- Her kanal için pazarlamaya harcanan miktar, ziyaretçi artışına bölünmelidir. Bu hesaplamayı kullanarak hangi kanalın sizin için en ucuz trafiği, hangisinin en pahalı trafiği oluşturduğunu hesaplayabilirsiniz.
- Kaynaklarınızı ve çabalarınızı neyin etkili olduğu konusunda tutun. En pahalı ve en ucuz kanallarınızı sıralamak, onları optimize etmenize ve harcamalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilir.
2 numara. En İyi Kampanyalarınızı Seçin
En başarılı kampanyalarınızı belirleyebilir ve tıpkı kanallarınızda olduğu gibi daha optimize edilmiş bir kampanya planı için model olarak kullanabilirsiniz.
- Her bir kampanyanın maliyetini toplam yeni ziyaretçi sayısına bölün. En etkili edinme kampanyalarınız gösterilecektir. Hangi kampanyalar en yüksek değeri sunuyor? En iyi sonuçlar için, en iyi performans gösterenleri bulduktan sonra çoğaltın.
- Tutulan toplam müşteri sayısından her kampanyanın maliyetini çıkarın. En etkili tutma programlarınız ortaya çıkacak. Çabalarınızı ve kaynaklarınızı en ekonomik olanlara yoğunlaştırın.
#3. Bir Hedef Kitle Seçin
Hedefleme stratejilerinizi geliştirmenin en iyi yöntemi müşterilerinizi iyi tanımaktır. Eylemlerini, taleplerini ve segmentlerini kavrar ve birbirine bağlarsanız, çabalarınız genişleyebilir ve daha verimli hale gelebilir.
- Benzer bir hedef kitle stratejisi benimseyin. Mevcut kullanıcılarınızın tahmini satın alma işlemlerini kullanarak bir yeniden pazarlama kampanyası için bir Facebook veya Google kitlesi oluşturun.
- Müşteri yaşam boyu değerine göre, müşterilerinizi bölün. Elde tutma kampanyalarınızda yüksek değere sahip tüketicilere yönelik odaklanmış çabaların arkasında en büyük finansmanın olduğundan ve düşük değerli grupları elde tutmak için aşırı ödeme yapmadığınızdan emin olun.
#4. Reklam Bütçenizi Artırın
Reklam bütçenizin sürekli olarak yeni müşteriler kazanmaya odaklandığından emin olmalısınız. Yapabileceğiniz bazı önemli işlemler şunlardır:
- Harcamalarınız için hedef kitlenin doğru olduğundan emin olun. Dönüşüm sağlama olasılığı düşük bir grup için hiçbir reklamın harcanmadığından emin olmak için negatif kitle segmentasyonu kullanın.
- Boş çabalara para harcamak iyi bir fikir değildir. Reklam sıklık sınırını kullanarak bir reklamın ziyaretçiye gösterilme sayısını azaltın.
- Reklamlarınızı desteklemek için en iyi e-ticaret uygulamalarını kullanın. SEO, orijinal ürün açıklamaları ve diğer e-ticaret optimizasyon teknikleri aracılığıyla organik trafiği çekerek satın alınan trafiğe olan güveni azaltın.
CAC Pazarlamada Ne Anlama Geliyor?
Gelen pazarlama programınız düzgün çalışıyorsa, hem yüksek hem de düşük kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak için ücretli reklamlara daha az zaman ve para harcayabilmeniz için blog materyaliniz günün her saati yüksek kaliteli organik potansiyel müşteriler üretmelidir.
Pazarlamada CAC ve EBM nedir?
CAC ve EBM arasındaki temel fark, birincisinin ödeme yapan bir müşteri edinme maliyetini ölçmesi, ikincisinin ise kayıt, etkinleştirilmiş bir kullanıcı veya ücretsiz denemeye kaydolma gibi bir müşteri adayı edinme maliyetini ölçmesidir.
Acemi EBM Pazarlaması Nedir?
Firmanın büyüklüğü ne olursa olsun, EBM pazarlaması bir satış ortaklığı türüdür. Şirketlerin pazarlama çabalarını başarıyla büyütmelerini ve daha geniş bir kitleye ulaşmalarını sağlar. Komisyon almak yerine, blog yazarları, etkileyiciler ve yayıncılar bir ürünü satmaktan sorumludur.
Kaç Tür EBM Pazarlaması Vardır?
Üç farklı EBM pazarlama stratejisi vardır: satış başına ödeme, işlem başına ödeme ve yinelenen ödemeler. Bağlı pazarlamacılar ve yayıncılar, CPA işletmeleri veya web siteleri ve CPA ağlarının tümü, CPA pazarlamasına katılan paydaşlardır.
Son Düşüncelerimiz
Yatırımcılar ve işletmeniz için müşteri edinme maliyetlerini ölçmek ve izlemek çok önemlidir. Yatırımcılar, firmanızın şu anda karlı olduğuna ve gelecekte de böyle kalacağına inanıp inanmadıklarını belirlemek için CAC'yi kullanabilir. İşletmeler tarafından pazarlama çabalarını planlamak, kaynakları ve parayı tahsis etmek ve işe alma ve ücretlendirme süreçlerine yön vermek için de kullanılabilir.
İlgili Makaleler
- MÜŞTERİ EDİNME: Anlam, Maliyetler, Formül ve Hesaplama
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- EBM İŞE ALMA: EBM İşe Alma Avantajları ve Maliyetleri
- Kullanıcı Edinme: Stratejiler ve Nasıl Çalışır (Ayrıntılı Kılavuz)
Referanslar
