Doğru hesaplara odaklanarak ve kilit karar vericilerle etkileşim kurarak görünürlüğünüzü ve satışlarınızı artırın. Bu iyi görünüyor, değil mi? Bu yazıda hesap bazlı pazarlamanın avantajlarını ve bir ABM planının nasıl geliştirileceğini tartışacağız.
Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Nedir?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), bir pazar veya kuruluştaki yüksek değerli hesapları hedeflemeye yönelik stratejik bir stratejidir. ABM stratejileri, müşteri kazanımını, ilişki kurmayı ve iş başarısını artırmak için kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri oluşturmaya odaklanmıştır.
ABM, firmanızın yüksek değerli hesaplarla sanki bağımsız pazar yerleriymiş gibi çalışmasına ve bağlantı kurmasına olanak tanır. Bu, alıcının yolculuğunun kişiselleştirilmesi ve tüm mesajların, içeriklerin ve kampanyaların bu benzersiz hesaplara göre uyarlanmasıyla birleştiğinde, yatırım getirisinin ve müşteri sadakatinin artmasına neden olacaktır.
Önemli Noktalar
- Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), müşteri kazanımını ve sadakatini artırmak için kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleriyle yüksek değerli hesapları hedeflemeye ve bunlarla etkileşime geçmeye odaklanan stratejik bir yaklaşımdır.
- ABM, hedeflenen hesaplar arasındaki iletişim ve etkileşimlerde tutarlılık sağlayarak, müşteri deneyimini ve verimliliğini artırarak pazarlama ve satış çabalarını uyumlu hale getirir.
- İçeriğin ve kampanyaların her yüksek değere sahip hesap için özelleştirilmesi, şirketin alaka düzeyini artırır ve onu hedef hesapların ihtiyaçlarına en uygun çözüm olarak konumlandırır.
- ABM, hedeflenen her hesap için hassas yatırım getirisi ölçümüne olanak tanıyarak stratejik karar alma ve gelecekteki hedefleme çabalarına yardımcı olur.
- ABM, seçilmiş yüksek değerli hesaplara odaklanarak satış sürecini düzene sokuyor, daha verimli hale getiriyor ve derinleştirilmiş hesap ilişkileri yoluyla iş büyüme potansiyelini artırıyor.
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Avantajları
- Pazarlama ve satış uyumunu koruyun.
- Yüksek değerli hesaplarla şirketinizin önemini artırın.
- Tutarlı müşteri deneyimleri sağlayın.
- Yatırım getirinizi belirleyin.
- Satış sürecini kolaylaştırın.
- Hesap bağlantıları aracılığıyla işi artırın.
Hesap bazlı pazarlamanın birçok avantajı vardır. Her türden kuruluş için faydalı sonuçların bu listesini topladık.
#1. Pazarlama ve satış uyumunu korur.
Ekipler arası işbirliği ve gelişmiş iletişim, her kuruluşun büyümesi için faydalıdır. Hesap tabanlı pazarlamada şeffaflık ve uyum, pazarlama ve satış ekiplerinizin aynı hedefler doğrultusunda çalıştığını, karşılıklı olarak üzerinde anlaşılan bütçe dahilinde kaldığını ve her bir iç paydaşın kesin rollerini anladığını doğrulayacaktır.
Bu uyum, birlikte çalıştığınız hesaplar için tüm iletişimlerin, etkileşimlerin ve içeriğin tutarlı olmasını sağlar. Bu, firmanızdaki hesap ne kadar uzun süredir olursa olsun, ekip üyelerinizin sorgulamaya gerek kalmadan herhangi bir noktada başkalarının kaldığı yerden devam edebileceği ve bunun sonucunda sorunsuz ve keyifli bir müşteri deneyimi sağlanacağı anlamına gelir.
#2. Yüksek değerli hesaplarla şirketinizin alaka düzeyini artırır.
Hesap bazlı pazarlama, kaynaklarınızı yatırdığınız her hesap için her şeyin (içerik, ürün bilgileri, iletişimler ve kampanyalar dahil) kişiselleştirilmesini gerektirir. Bu özelleştirme, bu hesaplar arasındaki alakanızı en üst düzeye çıkarır.
Bunun nedeni, içeriğinizin ve etkileşimlerinizin, belirli ürünlerinizin, hizmetlerinizin ve diğer tekliflerinizin insanların zorlukların üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olabileceğini gösterecek şekilde kişiselleştirilmesidir. Bu, ABM'nin şirketinizi hedef hesaplarınız için en uygun ve en uygun alternatif haline getirecek şekilde konumlandırmanıza olanak tanıdığı anlamına gelir.
#3. Tutarlı tüketici deneyimleri sağlar.
ABM yaklaşımınızı ön plana çıkarmak için hesaplarınıza kalıcı bir keyif duygusu aşılamalısınız. Her hesap, markanız için birebir bir pazar gibi hissetmelidir. Tutarlı müşteri deneyimleri sunarak bu sorunu giderin.
ABM, satış ve pazarlama arasında önemli ölçüde uyum sağlanmasını gerektiren bir stratejidir; Tutarlı deneyimler sunmaya çalışırken buna odaklanın. Tüm ekip üyelerinin, bir hesabın alıcı yolculuğunun neresinde olduğunu anladığını doğrulayın; daha sonra hedefe yönelik ve zamanında iletişim, kampanyalar, ürün bilgileri ve fiyatlandırma verileri sağlayın.
#4. Değerlendirir yatırım getirisi.
Hesap tabanlı pazarlama, kaynak ve zaman ayırdığınız her hesap için yatırım getirisini (ROI) basit bir şekilde hesaplamanıza olanak tanır. Bu, yatırım yaptığınız belirli hesapların işletmeniz için uygun olup olmadığını belirlemenize olanak tanıdığı için faydalıdır.
Daha sonra, zaman içinde bu hesapları besleyip memnun edebilir ve gelecekte benzer hesapları tanıyıp hedefleyebilirsiniz. Yatırım getiriniz, uyguladığınız ABM yöntemlerinin etkili olduğunu gösteriyorsa, bu bilgiyi planınızı ileriye taşımak için kullanın.
#5. Satış sürecini kolaylaştırır
Firmanıza, sektörünüze ve kaynaklarınıza bağlı olarak satış döngüsü genellikle şöyle görünür:
1) Potansiyel Müşteri Bulmak 2) Bağlantı Kurmak 3) Araştırmak 4) Sunmak 5) Kapanış 6) Memnuniyet Vermek
Bu döngü, hesaba dayalı pazarlamayla kolaylaştırılmıştır; Çabalarınızı belirli yüksek değerli hedef hesaplara odaklayarak zamandan ve paradan tasarruf edersiniz, bu da döngünün kârlılığınızı olumlu yönde etkileyen aşamalarına daha fazla zaman ayırmanıza olanak tanır.
#6. Hedef hesapları belirleyin, onlara sunum yapın, kapatın ve memnun edin.
ABM verimli kalmanızı sağlayarak satış döngünüzü iyileştirir. ABM, geniş bir potansiyel müşteri havuzunu araştırmak ve nitelendirmek için çeşitli stratejiler denemek yerine, hedeflediğiniz hesapların şirketinize uygun olmasını veya tam tersini sağlar. Pazarlama ve satış uyumunuzun yanı sıra sağladığınız tutarlı ve kişiye özel müşteri deneyimleri, satış döngüsünü kolaylaştırmaya yardımcı olur.
#7. Hesap ilişkileri yoluyla işinizi artırır
"Nitelik nicelikten üstündür" ifadesi, hesap bazlı pazarlamayla ilgilidir. Bu yaklaşım, uzun vadede firmanız için en uygun olmayabilecek daha az vasıflı müşteri adaylarıyla işlemleri hızlı bir şekilde kapatmaya çalışmak yerine, dikkatlice seçilmiş, yüksek değerli hesaplardan oluşan bir grubun katılımını sağlamak ve onları memnun etmek için önemli miktarda zaman ve kaynak yatırımı yapmayı gerektirir. .
Hesaplarla bu güvenilir bağlantıları geliştirmeye zaman ayırarak, bu önemli müşterileri daha uzun süre elinizde tutarak işinizi artıracaksınız. Ve müşteri kazanmanın onları elde tutmaktan daha maliyetli olması nedeniyle, bu sizin kârınıza fayda sağlayacaktır.
Dahası, bireyselleştirilmiş, akıllı ve tutarlı müşteri deneyimlerinin bir sonucu olarak, hesaplar zaman içinde şirketinize bağlılık geliştirecek ve sadık müşteriler sizin en iyi pazarlamacılarınız, tanıtımcılarınız ve marka savunucularınız olacaktır. Başka bir deyişle, hesaplarınız, yönlendirmeler, ağızdan ağza pazarlama, referanslar ve diğer yollarla işletmenizi kendi ağlarında (iş ortakları veya müşteriler gibi) büyütmenize yardımcı olacaktır.
Hesap bazlı pazarlama stratejisi oluşturma adımlarıyla başlayalım.
Hesap Bazlı Pazarlama Stratejisi Oluşturmanın Adımları
Pazarlama ve satış, hesapların nasıl hedefleneceği ve oluşturulacağı gibi benzer düşüncelere sahip olduğunda, tek bir hedef doğrultusunda birlikte çalışabilirler. İlk aşama, satış ve pazarlamanın birleşik bir "hesap ekibinin" parçası olarak işbirliği yapabilmesi için bir ABM stratejisini birlikte oluşturmaktır.
Yüksek düzeyde bu, pazarlamanın fonunu, satışların en önemli olduğunu düşündüğü hesaplara tahsis ettiği anlamına gelir. Satış ve pazarlama, ortak hedefler, mesajlaşma ve içerik, yürütme stratejileri ve başarı ölçütleri üzerinde anlaşırlar. Bir ABM planı oluşturmanın temel adımlarını gözden geçirelim.
Aşama 1. Yüksek değerli hesapları belirleyin
İdeal müşteri tanımınıza hangilerinin uyduğunu belirlemek için mevcut müşteri tabanınızı analiz edin. Bu tanım, sektöre ve diğer geniş tanımlayıcılara göre değişiklik gösterebilir, ancak sıklıkla birlikte çalışmaktan keyif alan, en kârlı, uzun vadeli, memnun müşteriler anlamına gelir. Başka bir deyişle, kuruluşunuza çok uygundurlar, çözümlerinizle başarıya ulaşırlar ve ömür boyu en yüksek değeri sağlarlar.
Kuruluşunuzdaki varlıklarını artırmaya istekli olduğunu gösteren mevcut hesapların yanı sıra stratejik hedeflerinizi karşılayan yeni hesapları da takip edin. Yeni hesaplar için “Bu hesabın X$ tutarında harcama yapmaya zorlayacak, karşılayabileceğimiz acil bir ihtiyacı var mı?” sorusuna cevap verebilirsiniz.
Adım 2. Kişileri hesaplarla eşleme
Her birinde B2B Büyük bir satın alma işlemini içeren bir işlemde, pazarlama ve satış ekipleriniz, kilit paydaşlar arasında fikir birliğinin sağlanmasına yardımcı olmalıdır. İlk adımınız, nihai satın alma kararını etkileyebilecek kişileri belirlemektir. Bunlar yaklaşmanız ve harekete geçmeye teşvik etmeniz gereken komite üyeleridir.
Örneğin, pazarlama yazılımı sunan bir şirketin belirli hesaplar içindeki önemli karar alma rollerini belirlediğini varsayalım. Bireylerin listesi CMO'yu, dijital pazarlama yöneticilerini, CIO'yu ve CFO'yu içerebilir.
Bireysel bağlantıların önemli olmasına rağmen, bunların tüm açıklamanın bağlamı içinde değerlendirilmesi gerektiğini unutmayın. Başka bir deyişle, satın alma komitesinin her üyesinin kaygılarını ve ihtiyaçlarını şirketlerinin stratejik amacıyla ilişkilendirmeniz gerekir. Her bir paydaşın katılımının temel amacı, bir satın alma kararı için fikir birliğine varılmasına yardımcı olmaktır.
Aşama 3. Hedefli kampanyaları tanımlayın ve oluşturun
Hedef hesaplarınızı ve kişilerinizi belirledikten sonra onlara hitap edecek hedefli reklamlar oluşturmanız gerekecektir. Başarılı bir ABM programı için bağlantıların geliştirilmesinin ve sürdürülmesinin şart olduğunu unutmayın. Hesabın satın alma döngüsüne göre uyarlanmış mükemmel danışmanlık ve eğitim sağlarsanız başarılı olma olasılığınız daha yüksektir.
İletişimlerinizi ve içeriğinizi her bir hesabın ve anahtarın ilgi alanları, ihtiyaçları ve zorluklarıyla eşleştirmekle başlar. paydaşlar. İdeal olarak, satın alma kararlarını etkileyen her bir paydaş için ayrı bir değer teklifi ve uygun bilgiler oluşturmalısınız.
İçerik stratejinize bol miktarda düşünce liderliği içeriği ekleyin:
- Paydaşların neye inandığını öğrenin: Okuyucunuzla bulundukları yerde buluşabilmek için konunun mevcut durumunu araştırarak başlayın.
- Bilgilendirilmiş bir bakış açısı oluşturun ve ifade edin: Duruşunuzu ikna edici bir şekilde ortaya koyun ve kararlı bir duruş sergileme yetkisine sahip olduğunuzu gösterin.
- Hikâyenizi sunulan değere göre çerçeveleyin: Fikirlerinizi eylem halinde gösteren gerçek dünyadan örneklerle iddianızı destekleyin.
İletişimleriniz ve içeriğiniz konuyla ilgiliyse, satın alma komitesi üyeleri bunları meslektaşlarıyla paylaşabilir. Mesajı gerçekten bir hesaptaki her bireye göre uyarlayın. Bunu yaparak kuruluşunuzu, ödevini yapmış ve ilgili bilgi ve tavsiyeleri sunan güvenilir bir danışman ve ortak olarak kurarsınız.
Adım #4. Optimum kanalları belirleyin
Hedef hesaplarınızın ve kilit paydaşlarınızın trendleri ve çözümleri araştırmak için öncelikli olarak hangi kanalları kullandığını belirleyin. Bu, işleve veya sektöre göre farklılık gösterebilir; bu nedenle, burada herkese uyan tek bir strateji uygulayabileceğinizi varsaymayın.
Adım 5. Stratejik Bir Başucu Kitabı Oluşturun
Rolleri ve görevleri açıklığa kavuşturmak için kimin neyi, ne zaman yaptığını özetleyen bir taktik kitabı oluşturun. Hesaplardaki kişileri meşgul etmek ve ilgi ve etkinlik oluşturmak için hem pazarlamanın hem de satışın uygulayacağı stratejileri belirtin. Her iletişimi/erişimi doğru kanal, mesaj veya içerikle ilişkilendiren bir pazarlama temposu oluşturarak bu önemi verin.
Adım #6. Kampanyalarınızı Yürütün
Pazarlama ve satış, her karşılaşmaya uygun kişiselleştirilmiş bir strateji kullanarak, hesaplarla bireysel olarak etkileşime girer. Kampanyalar, e-posta, özel etkinlikler, doğrudan posta, reklamlar ve daha fazlasını içeren çeşitli stratejileri kullanabilir. ABM stratejisinin temeli olduğundan, sosyal yardımlarınızı yönlendirmek için ilişkileri kullanın.
Örneğin, belirli bir ekip üyesi aynı üniversiteye gittiği veya kişiyle en profesyonel bağlantılara sahip olduğu için iletişime geçebilir. Bu ekip üyesi daha sonra hesabın sahibini tanıtabilir.
Adım 7. Ölç ve Optimize Et
ABM sonuçlarının ölçülmesi, geleneksel potansiyel müşteri yaratma stratejilerinin etkisinin ölçülmesinden farklıdır. ABM söz konusu olduğunda pazarlama ve satış, satış hattının ve gelirin artırılmasından ortaklaşa sorumludur. Satın alma süreci boyunca bireyleri değil hesapları taşımakla ilgileniyorsunuz.
Hesap etkileşimini izlemenin yanı sıra, potansiyel müşterilerin oluşturduğu ve kapattığı anlaşmaların yanı sıra değerlerini de takip edin. Ortalama satın alma döngüsünü takip ederek personelinize sonuç üretmeleri için yeterli zaman tanıyın ve ardından stratejinizi ve taktiklerinizi gerektiği gibi değiştirin.
Hesap bazlı pazarlama stratejinizi geliştirmek için aşağıdaki şablonu kullanabilirsiniz.
Gelen Pazarlama ve Hesap Tabanlı Pazarlama
Tek başına bir pazarlama stratejisi olmasına rağmen, hesaba dayalı pazarlama diğer pazarlama yöntemlerinin unsurlarını içerir. Örneğin, ABM şununla ilgilidir: gelen pazarlamave iki taktik birbirini tamamlıyor.
Gelen pazarlamayla, genellikle organik arama, sosyal medya veya ücretli arama yoluyla keşfedilmeye yol açan değerli, bilgilendirici veya eğitici materyaller geliştirirsiniz. Bu, şirketinize yeni potansiyel müşteriler kazandırmak için mükemmeldir, ancak gelen pazarlama aynı zamanda hedef hesaplarınızdaki kişilerin ABM'ye olan merakını da teşvik edebilir.
Bu nedenle etkili bir hesap bazlı pazarlama planının inbound pazarlama ilkeleri üzerine inşa edilmesi gerekir. Gelen pazarlama, potansiyel müşterilerinizle bulundukları yerde tanışmanıza ve onlara görmek istedikleri materyali istedikleri zaman göstermenize olanak tanır.
Ekibiniz büyük olasılıkla hedef kitlenizde daha fazla kişiye ulaşmak için gelen ve ABM yöntemlerinin bir kombinasyonunu kullanacaktır. İşletmeniz için anlamlı olduğu sürece bu iki taktik aynı anda çalışmalıdır. Bazı markalar yüzde 80 ABM ve yüzde 20 müşteri odaklı pazarlama kullanıyor. Bazı markalarda oranlar ters, bazılarında ise 50/50. Tamamen firmaya, kaynaklarına, olgunluk düzeyine, hedeflerine ve sunduğu ürün veya hizmetlere bağlıdır.
ABM ile pazarlamacılar ve satış görevlileri, hesap tabanlı deneyimleri ortak hedeflere sahip bir gelir ekibi olarak koordine etmeden önce tek bir plan üzerinde birlikte çalışırlar.
Hesap Bazlı Pazarlama Örnekleri
Her şirket hesap bazlı pazarlamayı farklı şekilde kullanır. Firmanız için etkili bir ABM stratejisi geliştirmek için diğer şirketlerin hesap bazlı pazarlamayı nasıl kullandıklarına bakın.
DocuSign, hesap tabanlı pazarlamanın harika bir örneğidir. Hedeflemek istediği altı sektörün her biri için farklı web siteleri geliştirdi. Daha sonra hedef kişilerini görüntülü reklamlar aracılığıyla bu web sitelerine yönlendirdi. DocuSign bu benzersiz web sitelerini kimin ziyaret edeceğini tam olarak biliyordu, bu nedenle bunları yüksek düzeyde hedeflenmiş içerikle yükledi ve bu da dönüşümleri önemli ölçüde artırdı.
Bağlamsal bir istihbarat şirketi olan GumGum, bir T-Mobile hesabını hedef aldı. Ekibi, T-Mobile CEO'sunun olay örgüsünün kahramanı olduğu benzersiz bir süper kahraman çizgi romanı oluşturdu. GumGum'un çizgi romanı viral oldu ve T-Mobile hesabını güvence altına aldı.
Hesap bazlı pazarlama dijital kanallarla sınırlı değildir. Bir ürün tasarım şirketi olan Intridea, markanın dikkatini çekmek için akıllıca Ogilvy New York City ofislerinin önünde bir reklam panosu satın aldı ve işe yaradı.
Hesap Bazlı Pazarlama Türleri
ITSMA'nın 2000'li yıllarda ABM yaklaşımına büyük ölçüde öncülük ettiği kabul ediliyor. Firmaların kullandığı üç ABM metodolojisini belirledi: stratejik, hafif ve programatik.
1 numara. stratejik ABM
Bu yöntem, genellikle son derece stratejik hesaplar için birebir olarak kullanılır. İlişki kurma, stratejik ABM'nin önemli bir bileşenidir. Sonuç olarak, bu strateji, hedef kitlenin kapsamlı bir şekilde anlaşıldığını gösteren özel pazarlama girişimlerine önemli ölçüde odaklanmaktadır.
2 numara. ABM Lite
ABM Lite tekniği büyük ölçekli ABM çabalarına olanak tanır. Bu baskıda, benzer hesaplardan oluşan sınırlı bir gruba yönelik, hafifçe kişiselleştirilmiş/özelleştirilmiş reklamlar üzerinde durulmaktadır.
Örneğin, benzer zorluklarla karşılaşan ve benzer faaliyetler yürüten benzer büyüklükteki hesaplar aynı mesajları ve yaratıcılığı alabilir.
#3. Programatik ABM
Programatik ABM'nin, pazarlama kampanyalarını büyük ölçekte hedef hesaplara göre uyarlamak için en son teknolojileri kullanarak stratejik ve hafif ABM'yi harmanladığını söyleyebilirsiniz. Bu strateji genellikle belirli bir yatay veya dikey parçaya odaklanmayla birlikte kullanılır.
Kuruluşunuza ve ABM programınızın karmaşıklığına bağlı olarak, yalnızca bir stratejiyi veya bir kombinasyonunu kullanmanın daha etkili olduğunu görebilirsiniz.
ABM Başarısının Önündeki Yaygın Engeller
Bir ABM programını başlatmak bilinçli bir çaba ve ön çalışma gerektirse de, her B2B firması için başarıya ulaşılabilir. Peki neden bazı şirketler ABM ile gelir potansiyellerini en üst düzeye çıkarmakta zorlanıyor?
#1. Uygun hedef hesaplarla uyum sağlanamaması
Pazarlama ve satışın aynı hedef hesaplar üzerinde anlaşamaması durumunda ABM'nin tüm avantajlarının kaybolacağı bir gerçektir. ABM kısmen en yüksek potansiyele sahip hesaplara aşırı odaklanan pazarlama ve satışın birleşik gücü sayesinde çalışıyor. ABM programınızın bu temel parçasını düzene sokmayı başaramazsanız, diğer program yöntemlerinizin tümü etkisiz olacaktır.
Hedef hesaplarla ilgili paylaşılan bir veri kaynağının kullanılması, uygun hedef hesapların belirlenmesiyle el ele gider. Pazarlama, pazarlama otomasyon kayıt sistemini kullanıyorsa ve satış, hedef hesapları belirlemek için CRM'yi kullanıyorsa, iki bölümün senkronizasyonunun bozulması şaşırtıcı değildir.
#3. Gerçekçi olmayan özlemler
ABM programınızın satın alma döngüsünde ve satışlarınızda bir gecede devrim yaratacağını düşünüyorsanız çok hayal kırıklığına uğrayacaksınız. Mucizeler beklemek yerine ulaşılabilir hedefler belirleyin. Tüm aksaklıkları ortadan kaldırıncaya ve ABM programınız yüksek vitese geçene kadar, akıllara durgunluk veren sonuçlardan ziyade artan kazanımlara tanık olma olasılığınız daha yüksektir. Yukarı doğru ilerlemeye devam ettiğiniz sürece doğru yolda olacaksınız.
ABM için Alıcı Personeli Oluşturma
- Veri toplamak: En iyi müşterilerinizi analiz ederek ve ortak özellikleri belirleyerek başlayın.
- Paydaşlarla Görüşme: Mevcut müşterilerinizle, onların sıkıntılı noktalarını ve onları çözümünüze çeken şeyin ne olduğunu anlamak için görüşmeler yapın.
- Persona'ları geliştirin: Hedef hesaplarınızdaki her karar verici için, rollerine, zorluklarına ve hedeflerine odaklanarak ayrıntılı kişilikler oluşturun.
İçeriği ABM'ye Uyarlama:
- Hedef hesaplarınızdaki her bir rolün özel ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını ele alan içerik oluşturmak için alıcı personelinizden gelen bilgileri kullanın.
- Hedeflediğiniz sektörlerin karşılaştığı benzersiz zorluklara doğrudan değinen vaka çalışmaları, teknik incelemeler ve blog yazıları geliştirin.
En Son ABM Trendleri ve Teknolojileri
- Yapay Zeka ve Makine Öğrenimi: Yapay zeka ve makine öğrenimi, daha gelişmiş hesap hedeflemeyi, kişiselleştirilmiş içerik oluşturmayı ve daha iyi karar alma için tahmine dayalı analitiği mümkün kılarak ABM'de devrim yaratıyor.
- Hesap Tabanlı Deneyim (ABX): ABX, bir hesapla tüm temas noktalarında uyumlu ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmaya odaklanan, pazarlama, satış ve müşteri başarısı çabaları arasındaki çizgileri daha da bulanıklaştırmaya odaklanan, yeni ortaya çıkan bir trenddir.
- Niyet Verileri: Hangi hesapların ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili konuları aktif olarak araştırdığını belirlemek için niyet verilerini kullanmak, zamanında ve alakalı etkileşime olanak tanıyarak dönüşüm şansını artırır.
Sonuç
Hesap bazlı pazarlama stratejisinin bir yönü tartışmalarda sıklıkla gözden kaçırılıyor.
Bu kadar çok araç ve bu kadar çok bilgiye erişim varken, hâlâ insanlarla çalıştığınızı unutmak kolaydır.
Hedef müşteriniz ister B2B çalışanı ister perakende müşteri olsun, hepimiz hala birbirimize satış yapan insanlarız.
Hesap bazlı pazarlama, ticari müşteriler için en etkili yöntem olabilir ancak hedef, önemli paydaşlar ve karar vericilerle kişisel ilişkiler geliştirmektir.
İnsanların veriler içinde kaybolmasına izin vermeyin.
ABM programınıza devam ederken nihai hedeflerinizin kuruluşlar veya rakamlar değil, insanlar olduğunu unutmayın. Ürün veya hizmetlerinizin satın alınmasında gerçek zamanlı etkisi olan kişilere odaklanın. Noktaları birleştirirseniz ve hedef hesap listenizdeki her bireyin kapsamlı bir resmini elde ederseniz, ilişki kurma çabalarınız daha özgün ve etkili olacaktır.
- Stratejik Liderlik Sanatında Ustalaşmak: Başarı İçin Temel Becerileri Geliştirmeye Yönelik Kapsamlı Bir Kılavuz
- İşletmeler için Ürün Yemi Yönetiminin Stratejik Avantajlarını Ortaya Çıkarma
- Kalplerden ve Diğer Kart Oyunlarından Stratejilerle İş Konusunda Ustalaşmak
- Dönüşüm Oranı Optimizasyonu İçin Kanıtlanmış Bir Kılavuz (+ CRO Kontrol Listesi)
Referanslar
