Bir kuruluşun satış ekibi, bir satış operasyonları yöneticisi tarafından uygun şekilde yönetilir. Satış verilerini yönetmek, raporlar oluşturmak ve satış personeli için hedefler belirlemek dahil olmak üzere bir dizi görevi yerine getirirler. Bu pozisyonun sorumlulukları hakkında daha fazla bilgi edinmek, bunun sizin için mükemmel bir iş olup olmadığına karar vermenize yardımcı olacaktır. Satış operasyonları hakkında daha fazla bilgi edinmek için, bu gönderide yönetim stratejisi ve nasıl operasyon analisti olunacağı hakkında ayrıntılar var.
Devam edelim!!!
Satış Operasyonları
Herhangi bir özel satış organizasyonunun “satış operasyonları” olarak bilinen faaliyetler ve prosedürler koleksiyonu, satış ekiplerini mal ve hizmetleri daha etkin bir şekilde satmaları için destekler, kolaylaştırır ve motive eder. Verimliliği en üst düzeye çıkarmak için satış ekipleri öncelikle satış sürecine stratejik yön vermeye ve sürtünmeyi azaltmaya odaklanır.
Buna ek olarak, günümüzün satış ekiplerinde, teknoloji adaptasyonu ve veri analitiğinin, satış temsilcilerinin rekabetçi kalmalarını desteklemek için satış süreçlerini nasıl daha fazla optimize edebileceğine artan bir vurgu var. Bununla birlikte, satış operasyonları öncelikle, stratejiyi yönlendirmek için verileri, eğitime rehberlik etmek için en iyi uygulamaları ve başarıyı teşvik etmek için teknolojiyi kullanan bir satış sisteminin uygulanmasından sorumludur.
Satış İşlemleri Neden Önemlidir?
Satış ekiplerinin satış, pazarlama ve müşteri başarısı departmanları arasında desteklediği uyum ve işbirliği şirketin gelirini doğrudan ve olumlu yönde etkiler. Sonuç olarak, bu strateji aşağıdakiler gibi bir dizi avantaj sunar:
- Satışları artırır
- Satış sürecini basitleştirir: Satış görevlilerini satış dışı görevler için kullanmak verimsizdir; satış operasyonları bu görevleri otomatikleştirmeye yardımcı olur.
- Satış teknolojisindeki değişikliklere ayak uydurun: Önerilen satış teknolojisi yığını sürekli olarak gelişmektedir. Satış ekipleri, yeni teknolojileri izlemek ve satış personelinin bunlara aşina olduğundan emin olmak için çok çaba harcıyor
- Üretken satış ekiplerinin moralini yükseltir
- Gelişmiş operasyon yönetimi, satış temsilcilerinin satışa konsantre olmasını sağlar
- Kararları ve stratejiyi bilgilendirmek için veri kullanımını teşvik eder
- İşe alma, yerleştirme ve işe alma prosedürlerini geliştirir
Satış Operasyonlarının Temel Fonksiyonları Nelerdir?
Operasyonların temel işlevinin organizasyonu ve hiyerarşisi şirketten şirkete ve sektörler arasında farklılık gösterse de nihai amaç, satış ekiplerine sürdürülebilir büyüme elde etmede yardımcı olan içgörülü stratejik bilgiler sunmaktır; bu nedenle satış ekibi liderlerinin çoğu, bir dizi standartlaştırılmış görevi yerine getirin:
#1. strateji
Satış ekipleri, ilk önce satış tahminlerini, finansal analitiği ve raporlamayı gerçekleştiren manuel hesap kırıcılardan; kurumsal bilgi hacmi arttıkça veri analizi toplayıcılarına.
#2. Operasyonlar
Avcılar gibi satış görevlilerini en iyi yaptıkları işe konsantre olmaları için serbest bırakmak için, satış ekipleri idari sorumlulukları da üstlenir.
#3. Prosedür ve Verimlilik
Satış ekiplerinin amacı, süreçleri kolaylaştırarak satış döngüsünü hızlandırmak ve böylece satış görevlilerinin genel olarak daha fazla anlaşmayı sonuçlandırmasına yardımcı olmaktır.
Satış Operasyonları Yönetimi
Bir şirketin satış personelinin strateji yönetimi ve faaliyetleri, bir satış operasyon yöneticisinin yardımıyla tanımlanır. Ekibin etkin ve verimli bir şekilde çalışmasını sağlarlar. Satış operasyonlarının yöneticileri, satış ekibinin yeni üyelerini işe alma ve eğitme konusunda yardımcı olur ve satış hunisini geliştirmek için veriye dayalı öneriler sunar. Satış ekibi yöneticileri, ekiplerin operasyonel faaliyetlerinin sorunsuz çalışmasını sağlarken, bir satış yöneticisi satış görevlilerini denetler ve potansiyel müşterilerle etkileşimlerini yönetir.
Satış Operasyonları Müdürü Ne İş Yapar?
Satış ekibi yöneticileri, bir satış ekibini yönetmenin yanı sıra bir dizi başka görev de yapar. Bu görevlerin çoğu, güçlü satış başarısını sürdürmekle ilgilidir. Ayrıca, hem satış görevlileri hem de potansiyel müşteriler için satış sürecini basitleştirmek istiyorlar. İşte bu pozisyon için bazı tipik sorumluluklar:
- Satış ekiplerindeki bir grup satış temsilcisini ve profesyoneli kontrol edin.
- İş prosedürlerini, bir şirketin satış hunisini ve yapısını kontrol edin
- Organizasyonel hedefler belirleyin.
- Bir satış planı geliştirin, yeniden yapılandırın ve uygulamaya koyun.
- Satış teknolojisini düşünün ve kullanın
- Satış görevlileriyle görüşme ve eğitim
- Satış performansının yönetimini artırın.
Satış Operasyonları Yöneticileri için Eğitim Gereksinimleri
İşletme, teknoloji veya pazarlama gibi ilgili bir konuda lisans derecesi, satış ekibi yöneticileri için tipiktir. Hatta birçok kişi, özellikle üst düzey satış yönetiminde gelecekteki pozisyonlara başvurmak istiyorlarsa, bir yüksek lisans derecesi alarak eğitimlerini ilerletmeye karar verirler. İyi bir eğitim almanın yanı sıra daha önce yöneticilik deneyimine sahip olmak çok önemlidir. İşverenler ayrıca, satış ve iş süreçlerinde deneyime sahip adayların yanı sıra operasyon, finans veya satış geçmişine de bakar.
1 numara. Satış Ekipleri Yöneticileri için Kariyer İzleme
Satış operasyonları yöneticileri kariyerlerine sıklıkla satış temsilcisi olarak başlar ve satış operasyonları müdürü pozisyonuna kadar çalışırlar. Satış operasyonları müdürü rütbesine ulaştığınızda ya orada kalabilir ya da kariyerinizde ilerleyebilirsiniz. İlerleme kaydetmeye devam ederseniz potansiyel olarak satış operasyonları direktörü veya satış operasyonlarından sorumlu başkan yardımcılığına yükselebilirsiniz.
2 numara. Satış Ekipleri Yöneticileri için Çalışma Ortamı
Satış ekiplerinin yöneticileri, çeşitli kuruluşlar ve sektörler için çalışabilir. Örneğin, bir imalat, finans veya perakende işi için çalışabilirler. Genellikle hızla büyümek isteyen büyük veya küçük bir işletme için çalışırlar. Genellikle tam zamanlı olarak çalışırlar.
#3. Satış Ekipleri Yöneticileri için Beceriler
Satış ekiplerinin yöneticileri, satış prosedürlerini geliştirmek ve uygulamak için bir dizi yetenek kullanır. Belirli sosyal becerilere sahip olmak faydalı olsa da işle ilgili teknik becerilere sahip olmak da bir o kadar önemlidir. Aşağıdakiler, satış operasyonları yöneticilerinin tipik yetenekleridir:
- Veri analizi
- Satış tahmini
- Detaylara dikkat
- Liderlik
- Boru hattı yönetimi
- Planlama
- Yakın İletişim
Satış Operasyonları Analisti
İşletmelerin satış prosedürlerini iyileştiren bir uzman, bir satış operasyonları analistidir. Finans, pazarlama ve satış bölümlerini desteklemenin yanı sıra verileri düzenler ve değerlendirirler. Sıklıkla ofislerde faaliyet gösterseler de sundukları hizmetler şirketlerine ve araştırdıkları pazarlara göre değişmektedir. Örneğin, mobilya satma prosedürüyle karşılaştırıldığında gadget'ları satma satış süreci için farklı veri analizi gerekebilir.
Satış Operasyonları Analisti Ne İş Yapar?
Satış operasyonları analistleri, politikaları uygulamaya koymak ve ilerlemelerini sürdürmek için veri analizini kullanmak için çok çalışırlar. Düzenli iş sorumlulukları şunları içerir:
- Satış hedeflerinin ayarlanması
- Pazar eğilimleri araştırması
- Satış raporlarının oluşturulması ve takibi
- Verilerin yorumlarının gösterilmesi ve yayılması
- Satış temsilcilerinin çalışmalarının etkinliğinin değerlendirilmesi
- Pazarlama ve satış ekiplerine değişiklik önermek
- Üretkenliği artırmak ve darboğazları azaltmak için teknolojiyi kullanmak
- Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemini verilerle güncelleme
Satış Operasyonları Analisti Nasıl Olunur?
Bu aşamalar, satış operasyonları analisti olma yolunuzun bir parçası olabilir:
1 numara. İleri Derece alın.
İşverenler, potansiyel satış operasyonları analistlerinden lisans derecesi istiyor. Zorunlu olmasa da işletme veya finans gibi veri analizi veya finansal jargonla sizi tanıştırabilecek bir derece okumak faydalı olabilir.
2 numara. Yüksek Lisans Derecesi Alın
Belirli bir alanda yüksek lisans dereceniz varsa, kendinizi yönetsel yeteneklerle işe alarak kariyerinizi artırabilirsiniz. Örneğin, kıdemli bir satış operasyonları analisti olarak bir pozisyonla ilgileniyorsanız, normalde bir ila iki yıl süren bir ileri derece programını bitirmeyi düşünün. Pozisyon için görüşme yaptığınızda, yüksek lisans dereceleri daha fazla ücret için pazarlık yapmanıza da yardımcı olabilir.
#3. Satış Uzmanlığı Edinin
Satış operasyonları analisti olmak için üç ila beş yıllık endüstri deneyimine ihtiyacınız olabilir. Pazar trendlerini belirlemek ve müşterilerle sadık bağlantılar sürdürmek gibi iş prosedürlerini size tanıtacak giriş seviyesi işler arayın.
#4. Mevcut Fırsatlar İçin Başvurun
İş deneyimi biriktirdikten ve sertifikaları aldıktan sonra açık bir işe satış operasyonları analisti olarak başvurabilirsiniz.
Satış Operasyonları Analistinin Becerileri
Satış operasyonları analistleri, işlerinde hem sosyal becerileri hem de teknik becerileri birleştirir:
- Teknoloji: Analistler, verilerini göstermek ve kategorize etmek için elektronik tablo programları kullanır. CRM yazılımı sayesinde tüketici davranışlarını ve diğer pazar gelişmelerini izleyebilirler. Ek olarak, iş zekası araçlarını kullanarak bulgularıyla panolar oluşturabilirler.
- Matematik: Analistler, sayı ve aritmetik bilgilerini kullanarak satış hedeflerine ulaşıp ulaşmadıklarını belirleyebilirler. Satış raporları, aritmetik becerilerinin yardımıyla kavrayabilecekleri rakamlar veya yüzdeler içerebilir.
- Sözlü iletişim: Uzmanlar analizlerini yaptıktan sonra bulgularını meslektaşlarına bildirirler. Vardıkları sonuçları meslektaşlarının takip edebileceği şekilde iletmelidirler.
- Organizasyon: Analistler mesleki yükümlülüklerini organizasyon becerilerinin yardımıyla yönetebilirler. Birkaç kaynaktan veri toplayabilir ve aynı anda farklı projeler üzerinde çalışabilirler, bu da sürekli planlama gerektirir.
- İşbirliği: İşbirliği, operasyon analistlerinin problem çözmesine ve sürekli üretkenliğine yardımcı olur. Başkalarıyla işbirliği yapmaya istekli olmak, analistlerin iş arkadaşlarıyla yüksek kaliteli işler üretmesine yardımcı olacaktır çünkü şirketler çok sayıda analist çalıştırabilir.
Satış Operasyonları Stratejisi
Halihazırda bir satış organizasyonunuz olsun veya kurmayı planlıyor olun, satış organizasyonunuzu uygun şekilde düzenlemek çok önemlidir. Bu, ekip için geniş bir vizyon ve ekibin görevlerini verimli bir şekilde yerine getirmesini sağlamak için bir satış operasyonu stratejisi oluşturmayı gerektirir.
Bir satış operasyon stratejisi geliştirmek için kritik adımlar aşağıda verilmiştir:
1 numara. Satış Operasyonları için Misyon ve Hedefler Geliştirin
Bir misyon ifadesi olmadan satış operasyonlarını organize etmek zor olabilir. Ekibin yönü ve bölüme tahsis edilen kaynakların değeri artık liderlik arasında tartışmaya açık. Ayrıca, satış ekibini geliştirmek için kullanılabilecek kaynakları yönlendirecektir. Bu hedefler, uygulama planlarının geliştirilmesi için başlangıç noktası olarak hizmet edecektir. Daha fazla satış eğitimi sunmak, pazarlama verilerini CRM'nize bağlamak ve kapatma oranını artırmak için satış etkinleştirme içeriği sağlamak isteyebilirsiniz.
2 numara. Satış Ekibinin Çıktısını İnceleyin
Misyon ve hedeflere karar verdikten sonra, mevcut satış ekibinizin ne kadar iyi performans gösterdiğini değerlendirmelisiniz. Bu, şirket üzerinde etkisi olan belirli kriterleri kullanarak başarılarını ölçmek anlamına gelir. KPI'larınız oluşturulduktan sonra, satış operasyonları her ay veya üç ayda bir performansı değerlendirmelidir. Bu veri parçaları, CRM'ler veya satış analitiği sistemleri gibi birçok teknoloji grubu tarafından başvurulmak üzere sıklıkla kolayca erişilebilen bir panoda tutulur.
#3. Satış Sürecini Geliştirmek İçin Bir Plan Yapın.
Satış temsilcilerinin belirli bir seviyede performans gösterebilmesi için satış operasyonlarının satış sürecini optimize etmesi gerekir. Bir satış hunisinin tersi bir satış sürecidir. Potansiyel müşterilerin müşteri olmak için izlediği yol, satış hunisinde tasvir edilmiştir. Buna karşılık, satıcıların olası satışlarını dönüştürmek için yaptıkları işlemler satış süreci olarak bilinir. Satış operasyonları ekibi, belirli stratejiler uygulayarak temsilcilerini destekleyebilir ve en iyi işlerini yapmalarına yardımcı olabilir.
#4. Uygun Satış Araçlarını Seçin
Herhangi bir satış ekibinin etkili olabilmesi için satış araçlarına ihtiyacı vardır. Satıcıların olası müşterilerle daha sık konuşmasını engelleyen tekrarlayan işleri otomatikleştirmek faydalıdır. Ek olarak, satış teknolojisi olası satışları kategorilere ayırabilir ve temsilcilerin daha etkili performans göstermesine yardımcı olmak için istihbarat sunabilir.
# 5. Satış Tahmini için bir Süreç oluşturun.
Satış tahmininin amacı, bir şirketin gelecekteki gelirini tahmin etmektir. Bu tahminler, mevcut satış hunisi, pazar eğilimleri, belirli hesaplar için geçmiş satışlar ve daha fazlası dahil olmak üzere çeşitli kaynaklardan alınan veriler kullanılarak üretilir. Birçok firma için satış tahmini çok önemlidir. Tahminler, yönetici ve gelir operasyonları ekipleri tarafından verilere dayalı seçimler yapmak için, finans departmanları tarafından bütçe oluşturmak için ve satış temsilcileri tarafından kıyaslamalar oluşturmak için kullanılır.
Maaş Satış Operasyonları Analisti
ABD'de bir satış operasyonları analistinin ortalama ücreti 69,725 dolar. ABD satış operasyonları analistleri için ek bir 8,558 dolar nakit standart ücrettir. ABD'de, bir satış operasyonları analisti yıllık toplam 78,283 $ maaş alıyor. Yerleşik tarafından ABD'deki isimsiz Sales Operations Analyst çalışanlarından derlenen yanıtlara göre Sales Operations Analyst ücretleri hesaplanır.
Satış İşlemlerinin Kategorileri Nelerdir?
Strateji, teknoloji, operasyonlar ve performans, satış operasyonlarının temel görev ve sorumluluklarının bölünebileceği dört geniş kategoridir.
Satış ve Satış İşlemleri Nedir?
"Satış operasyonları" ve "satış sağlama" terimleri sıklıkla birbirinin yerine kullanılsa da, aslında ikisi arasında çok sayıda büyük fark vardır. Basitçe söylemek gerekirse, satış operasyonları, stratejileri ilerletmek için ekip organizasyon lojistiğini yönetir ve satış etkinleştirme, bu hedefleri gerçekleştirmek için bu lojistiği kullanır.
Satış ve Operasyon Bileşenleri Nelerdir?
İnsan, Süreç ve Teknoloji, Satış ve Operasyon Planlamasının 3 ana unsurudur.
Satış İşlemlerinin Diğer Adı Nedir?
Satış, satış desteği veya ticari işlemler, satış işlemlerinin diğer adlarıdır.
Satış Operasyonları ve Satış Yöneticisi Arasındaki Fark Nedir?
Satış operasyonları yöneticileri, ekiplerin operasyonel faaliyetlerinin sorunsuz çalışmasını sağlarken, satış yöneticileri satış görevlilerini denetler ve potansiyel müşterilerle etkileşimlerini yönlendirir.
İlgili Mesajlar
- OPERASYON YÖNETİMİ: Tanım, Türler ve En İyi Uygulamalar
- İŞ ANALİSTİ NASIL OLUNUR: Deneyimsiz İş Analisti Nasıl Olunur(2022 Rehberi)
- İŞ SİSTEMLERİ ANALİSTİ: Maaş, İş Tanımı, Beceriler, Derece
- İŞ FAALİYETLERİ: Tanım, Örnekler ve Yönetim
Referanslar
