Şirketinizin müthiş yeni bir yönü ve harika bir vizyonu olabilir, ancak iyi seçilmiş, açıkça belirtilmiş satış hedefleri olmadan satış ekibiniz size doğru yolu gösteremez. Son zamanlarda önemini tartıştık. satışta motivasyon ve taktiklerinizi ve hedeflerinizi düzenlemenin bir işletmenin başarısı için ne kadar önemli olduğunu öğrenin. Peki ideal satış hedefleri nasıl olmalıdır? SMART satış hedeflerinin süreçleri hakkında size bir ipucu vermek için bu gönderi, satışları nasıl belirleyeceğinizi ve takip edeceğinizi anlamanız içindir.
Satış Hedefleri
Satış ekibinizin, satış hedefleri olarak belirtilen hedefleri vardır. Bu hedefler sıklıkla genel kurumsal hedeflerle bağlantılıdır ve KPI adı verilen belirli bir satışa dayanır. Tipik satış hedeflerine örnek olarak yıllık geliri %25 artırmak veya 10'te müşteriyi elde tutma oranını %2023 artırmak verilebilir. Satış ekibi, kurumsal liderlik ve finans departmanı birlikte kuruluşun uzun vadeli hedeflerini ve genişleme isteklerini destekleyen satış hedefleri geliştirir. . Satış ekibi, kararlaştırıldıktan sonra bu hedefleri ölçülebilir, yapılabilir faaliyetlere dönüştürmekten sorumludur.
Bir satış hedefleri ağı oluşturmak ve sürdürmek zor olabilir. Bahse girerim, ekibinizin stratejisinin aşırı derecede genel olmasını veya arzularının takip edilecek ilgisiz figürlerin şaşırtıcı bir çeşitliliği tarafından tüketilmesini istemiyorsunuzdur. Bu nedenle, satış hedeflerinizi belirlerken, daha büyük organizasyon hedeflerini ve özel ekibinizi dikkate alın. Etkili satış hedefleri seçmenin sırrı, bunları bütçeniz, iş gücünüz ve teknoloji yığınınız dahil olmak üzere mevcut kaynaklarınızla eşleştirmektir.
Satış Hedefleri Belirlemek Neden Önemli?
Ekibiniz ve siz, iyi hazırlanmış satış hedeflerinin yardımıyla başarınızı ve büyümenizi değerlendirebilirsiniz. Hedefler, son tarihler belirlemek, sorumluluklar atamak ve beklentileri netleştirmek için de kullanılabilir. Ne kadar iyi olduklarını ve hedeflerine ulaşmak için daha ne kadar çalışmaları gerektiğini bilmelerini sağlayarak, bu bilgi ekibinizin daha iyi performans göstermesi için ilham verebilir. Satış hedefleri belirlemek, yönetimin sizin ve ekibinizin eşit düzeyde sonuçlar sağladığından emin olmasına yardımcı olabilir.
Satış Hedefleri Örneği
Satış ekibinize yardımcı olacak hedefler oluşturmak için aşağıda verilen satış hedefi örneklerini kullanabilirsiniz:
1 numara. Aylık, Üç Aylık veya Yıllık Geliri Artırın
Ekibiniz, departmanınız veya tüm organizasyon geliri artırmak isteyebilir. Birçok ek hedef, ana satış hedeflerinden biri olan uzun vadeli gelir artışına yönelik daha küçük aşamalardır. Aylık, üç aylık veya yıllık gelirinizi analiz ederek satış personelinizin ne kadar kazanabileceğini belirleyin. Bu, herhangi bir ayarlama yapıp yapmadığınıza veya üretkenliği artırıp artırmadığınıza bağlı olacaktır. Bu tutarı gelir hedefiniz olarak belirleyin ve rotada kalmak için ekibinizi düzenli olarak gözden geçirmeye teşvik edin.
2 numara. Daha Fazla Müşteri Tut
Sürekli tüketicilerin başka bir satın alma yapma olasılığı daha yüksek olduğundan, müşteriyi elde tutma bir işletmenin başarısı için çok önemlidir. Ayrıca, işletmeler için tüketicileri sadakatlerinden dolayı ödüllendirmek, yenilerini bulmaktan daha ucuzdur, bu nedenle birçok küçük ekip müşteriyi elde tutmayı önceliklendirir. Hangi reklamların ve stratejilerin sadık müşteriler üzerinde en etkili olduğunu belirlemek için analiz araçlarını kullanmak, bu hedefi gerçekleştirmeye yönelik yaklaşımlardan biridir.
#3. Yeni Müşteriler Edinme Maliyetini Azaltın
Satış ekipleri için yararlı bir amaç, müşterileri işlerine alma maliyetlerini azaltmaktır, çünkü genellikle onları elde etmek onları elde tutmaktan daha maliyetlidir. Bunu başarmanın birkaç yolu vardır ve bunlardan biri sıklıkla hangi reklamların en etkili ve hangilerinin daha az başarılı olduğunu belirlemek için tüketici analitiğine bakmaktır.
#4. Kâr Marjlarınızı Artırın
Kâr marjları, işletmenizin bir mal veya hizmetin her satışından elde ettiği toplam paradır. Ek gelir elde etmek, işletmenizi bütçe dahilinde tutmanıza ve pazarlama ve satış için ekstra paraya sahip olmanıza olanak tanır.
# 5. Sadık Müşterileri Daha Büyük Satın Alma İşlemleri Yapmaları İçin Motive Edin
Bu hedef, tekrarlayan tüketicileri harika bir gelir kaynağı oldukları için işletmenizden daha fazla ürün almaya ikna etmeye odaklanır. Bu satın almalar yükseltmeler, mevcut bir ürüne eklemeler veya tamamlayıcı ürünlerin eşleştirilmesi olabilir.
#6. Daha Kısa Satış Döngüsü
Satış döngüsü, bir satış temsilcisinin olası bir müşteri adayı belirledikten sonra bir anlaşmayı tamamlaması için geçen süredir. Satış temsilcileri bu döngüyü kırarak düzenli olarak daha fazla anlaşma yapabilir ve bu da işletmenizin müşteri kitlesini ve gelirini artıracaktır.
#7. Tamamlanan İşlem Sayısını Artırın
Müşteriler bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra, satış temsilcileri anlaşmayı bitirir. Bir işletmenin başarı oranı ve geliri, çok sayıda anlaşma kapatılırsa artabilir, bu nedenle bu, satış ekiplerinin sıklıkla uğraştığı bir hedeftir. Alıştırma ve eğitim için fırsatlar sunmak, personelinizin daha fazla işi kapatmasına yardımcı olabilir.
# 8. Basit veya Rutin Görevleri Otomatikleştirin.
Ekibiniz, görevleri otomatikleştirerek satış yapmak için daha fazla, veri girmek veya evrak işlerini tamamlamak için daha az zaman harcayabilir. Birçok satış ekibi yöneticisi, personelinin çalışma koşullarını iyileştirmek ve çıktıyı, morali ve iş tatminini artırmak için otomasyona öncelik verir.
Akıllı Satış Hedefleri
Satış yöneticileri ve C-suite liderliği, satış ekiplerini ve departmanları yönlendirmek için AKILLI satış hedefleri geliştirir. SMART kısaltmasını kullanan bu hedefler, personelin işbirliği yapabileceği net bir amaç oluşturmak için beş kriter kullanır. Bu kriterler Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi ve Zamana Dayalı.
Aşağıda, SMART yöntemini kullanarak satış hedeflerinin nasıl belirleneceğine dair bir örnek verilmiştir:
1 numara. Özel
Sadece müşterinizi genişletmek veya satışları artırmak istediğinizi belirtmeyin; nasıl yapmayı planladığınız konusunda spesifik olun. Örneğin, "Ana ürünümüzün gelirini artırmak için istişari satış tekniği kullanmayı planlıyoruz" diyebilirsiniz.
2 numara. Ölçülebilir
Hedefe doğru ilerlemenizi ölçmek için araçlarınızı ve yazılımınızı kurun ve performansınızı bununla karşılaştırabilmeniz için ulaşmak istediğiniz kesin miktarı (örneğin, geliri 1 milyon ABD Doları artırma) belirtin
3 numara. Başarılabilir
Zor hedefler, kendinize ve ekibinize meydan okumanın harika bir yoludur, ancak aşılamaz hedefler yaratmamalısınız. Geçen yılın toplamı sadece 5 $ ise, bu yıl 700,000 milyon $ gelir hedeflememelisiniz. Bunun yerine hem sizin hem de ekibinizin yapılabilir olduğuna inandığınız bir hedef belirleyin.
#4. Gerçekçi
Hedefleriniz, durumunuza ve satış tekniğinize uygun olmalıdır. İşletmeniz hiç sosyal medya satışı yapmadıysa ve müşteriniz platformla ilgilenmiyorsa, Instagram satışı yoluyla 100 yeni müşteri kazanmak için bir hedef belirlememelisiniz. Bağlam, diğer tüm hedefler için olduğu gibi önemlidir.
#4. Zaman Tabanlı
Satış hedefleri geliştirirken bir bitiş noktası olduğundan emin olun. Bunun yerine, çok fazla gelişme veya ilerleme yaşamadan yıllarca güçlükle ilerleme riskini alırsınız. Doğal olarak mali başlangıç ve bitiş tarihleriyle çakıştıkları için, satış hedefleri için üç aylık ve yıllık belirteçler en basit şekilde belirlenir.
Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?
Satış ekibindeki herkes, ayrıca üst düzey ve üst düzey yönetim, satış hedefleri geliştirebilir. Finans personeli bazen bunların bir parçasıdır. Tüm ekip için hedefler sıklıkla satış yöneticileri tarafından belirlenir ve satış görevlileri de kendi hedeflerini belirlemeye teşvik edilir. Ekibiniz veya kendiniz için satış hedefleri belirliyorsanız, prosedür aynıdır. Aşağıda, SMART yöntemini kullanarak satış hedeflerinin nasıl belirleneceğine ilişkin dikkate alınması gereken bazı noktalar bulunmaktadır:
1 numara. Potansiyel Büyüme Bölgelerini Bulun
En güçlü yönlerinizi ve potansiyel büyüme alanlarınızı belirlemek için mevcut satış verilerinizi ve KPI'larınızı yakından incelemek, yeni SMART satış hedefleri geliştirmenin ilk adımıdır. Karşılaştığınız sorunların altında yatan kaynağı belirlemek için elinizden gelenin en iyisini yapın. Anlaşmaların ters gittiği alanları ne kadar kesin olarak tespit ederseniz, hedefleriniz o kadar başarılı olacaktır.
2 numara. En Önemli ve Gerçekçi Şeyleri Seçin
Elbette AKILLI bir şekilde yazılmaları koşuluyla, neredeyse tüm satış hedefleri değerlidir. Çoğu satış ekibi, şirketlerini ilerletmek için sürekli olarak önceki başarıları aşmaya çalışır. Ve her satış ekibinin arzu ettikleri tüm hedeflere ulaşmak için yeterli zamana sahip olması harika olurdu. Yeni başlıyorsanız, nakit akışınızı, şeffaflığınızı ve üretkenliğinizi artıracak hedeflere odaklanın. Hepsi mükemmel başlangıç noktalarıdır.
Ayrıca mevcut kaynaklarınızın belirli hedeflere ulaşmak için ne kadar iyi eşleştirildiğini de düşünmelisiniz. Örneğin, olası müşteri yaratmayı artırmak istiyorsanız, daha fazla kıdemli temsilcinin anlaşmaları tamamlaması için zaman kazanmak üzere daha fazla iş geliştirme temsilcisi (BDR) tutmanız gerekebilir. Her kuruluş, özellikle başlangıçta, böyle bir şeyi taahhüt edecek kaynaklara veya nakit akışına sahip değildir.
#3. Bir Hedef Seçin ve SMART Formatını Kullanarak Yazın.
En yüksek önceliklerinizi belirledikten ve bunları yalnızca elinizdeki kaynaklarla ulaşılabilir olanlara indirdikten sonra, yeni satış hedefinizin ayrıntılarını ortaya koymanın zamanı geldi. Satış hedefleri belirlemek için kesinlikle SMART yapısına bağlı kalmayı unutmayın. Alışmak biraz zaman alıyor, bu yüzden giderken not alın. Ne kadar çok kullanırsanız, o kadar iyi elde edersiniz. Eylem hedeflerinin takip edilmesinin ve başarılmasının sonuca dayalı olanlardan genellikle daha basit olduğunu akılda tutmak önemlidir. Bununla birlikte, gelire dayalı hedef üzerinde bir dizi şeyin etkisi olabilir. Satış temsilcileri için sonuca dayalı bir hedefi etkilemek, faaliyete dayalı bir hedefi etkilemekten çok daha zordur.
#4. Satış Ekibinizi Eğiterek Güçlendirin
En iyi yazılmış SMART hedefleri bile, ekibiniz onlara nasıl ulaşılacağının farkında değilse ve bunu yapmak için motive değilse, büyük ölçüde etkisiz olacaktır. Ekip çapında bir satış hedefi belirliyorsanız, satış temsilcilerinizin hedefi anlaması için yeterli zaman ayırdığınızdan emin olun. Ayrıca, bu hedeflere ulaşmak için ihtiyaç duyacakları tüm talimatlara, ekipmana ve diğer kaynaklara erişebilmelerini sağlamak isteyeceksiniz. Tabii ki, motivasyonun da içeriden gelmesi gerekiyor. Satış temsilcilerini yüksek hedeflere uygun şekilde yönlendirmek için, satış yöneticileri bir güven, hesap verebilirlik ve şükran ortamını teşvik etmelidir.
# 5. Gelişiminize Dikkat Edin.
Etkili satış hedefleri, paydaşların ilerlemelerini ne kadar iyi takip ettiklerine bağlıdır. Mümkünse, hedefinizin ilerleyişi hakkında veri toplamak istediğiniz zaman aralıklarını SMART hedefinizde belirtin. Bu, işbirliğine dayalı bir hedefse, hedefle ilgili verilerin nasıl, ne zaman ve nerede toplanacağına dair net yönergeler bulunduğundan emin olun.
Satış Hedeflerini Takip Et
Satış hedefleri izleyici, işletme sahiplerine satış faaliyetlerinin, temsilcilerinin ve ekiplerinin gelişimini ve performansını takip etmede yardımcı olur ve onlara bir bütün olarak kuruluşlarının durumunun doğru bir resmini sunar. Satış hedefleri izleyicileri, derleme verilerini görev listeleri ve temel performans göstergeleri (KPI'ler) içeren panolarda izler. En iyi aracı keşfetmenize yardımcı olmak için farklı özelliklere, özel avantajlara ve fiyatlara sahip düzinelerce çözümü inceledik ve hedefleri izlemek için çeşitli kullanım durumları için en iyi satış etkinliği izleyicilerini bulduk.
İşte en iyi takip satış hedefleri araçları için seçimlerimiz:
#1. boru tahriki
Küçük işletmeler için popüler CRM Pipedrive, iletişime ve satış etkinliğini izlemeye odaklanır. Anlaşmaları, tamamlanan anlaşmaların toplam değerini veya eklenen potansiyel anlaşmaların sayısını içeren bireysel veya ekip satış performansı hedefleri tanımlamak için bu satış merkezli platformu kullanabilirsiniz. Ayrıca yöneticiler, ekip üyesine, boru hattı aşamasına veya zaman çerçevesine göre performans raporları oluşturarak gelişimi izleyebilir. Pipedrive, basit ve kolaylaştırılmış bir kullanıcı arayüzünün yanı sıra otomatik satış asistanı, iş akışı otomasyonu ve anlaşma raporları gibi temel unsurları öne çıkarır.
# 2. HubSpot
Ekipler, HubSpot CRM platformunu kullanarak satış performansını ve etkinliğini bir pano aracılığıyla görüntüleyebilir. Kullanıcılar, yapılan aramalar veya planlanan randevular gibi belirli verileri görüntülemek için satış panoları tasarlayabilir. Ekipler ve bireyler ayrıca performans raporları oluşturarak ve karşılaştırma için grafiklere hedef verileri ekleyerek satış hedeflerini tanımlayabilir ve başarıyı değerlendirebilir. HubSpot, veri oluşturmayı, e-posta ile pazarlama kampanyaları yürütmeyi ve müşteri adaylarını düzenlemeyi kolaylaştırır; bu da onu bir satış hedefi takip uygulaması için mükemmel bir seçim haline getirir.
3 numara. Trello
Ekipler, bir proje yönetimi uygulaması olan Trello'da Kanban tarzı bir pano kullanarak işbirliği yapabilir ve tamamlanması gereken görevleri görebilir. Bir satış hattı olarak bir pano ve olası satışları veya olasılıkları temsil etmek için ayrı kartlar kullanarak, satış operasyonlarını izlemek için kullanılabilir. Kullanıcılar, manuel görevleri azaltmak için Butler Automation işlevini kullanarak iş akışlarını otomatikleştirebilir.
Trello'daki takvim görünümü özelliği, kullanıcıların satış panosu etkinliklerine tarihe göre göz atmalarını sağlar. Genişletilmiş satış döngüleriyle fırsatları izlemek için bu son derece yararlıdır. Satış ekipleri, müşteri adaylarının satış hunisinde nerede olduğunu ve müşteri adayını ilerletmek için belirli eylemlerin ne zaman tamamlandığını belirleyebilir. Trello kullanıcıları, bu satış izleme özellikleri sayesinde bunu bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) çözümü olarak kullanabilir.
4 numara. Google Görevleri
Google Görevler'in ayırt edici özelliği, Gmail, Google Takvim veya Google Dokümanlar'da bir kenar çubuğu olarak veya Google Görevler uygulaması aracılığıyla kullanılabilmesidir. Gmail içinden kolayca görev oluşturma veya görevleri bir Google Takvimiyle senkronize etme seçeneğiyle, bu, özellikle Google Workspace uygulamalarındaki satış etkinliklerini izlemek isteyen kuruluşlar için yararlı olur.
#5. Akıllı sayfa
İşletmeler, güçlü proje yönetimi uygulaması Smartsheet'i kullanarak projeler veya satış etkinlikleri için görev verilerini bir elektronik tabloya girebilir. Kullanıcı daha sonra satış hedeflerinin ilerlemesini izlemek için Kanban panosu, Gantt şeması, ızgara stili ve takvim görünümleri arasında hızla geçiş yapabilir. Satış panosunda, Smartsheet ayrıca benzersiz temel performans göstergelerini (KPI'lar) göstermek için araçlar sağlar.
#6. Pazartesi.com
Monday.com, şirketinizin belirli hedef izleme gereksinimlerine uyacak şekilde uyarlanabilen harika bir satış hedefi izleyicisidir. Veri girmek, sütunlar oluşturmak ve renk şemalarını seçmek için kullanımı kolay tablolar içerir. Kanban, takvim ve kart düzenleri dahil olmak üzere birden fazla panoda tüm tablolar görülür. Özelleştirme seçenekleri sayesinde, Monday.com'u bir satış hedefleri yönetim aracı veya bir müşteri adayının boru hattındaki ilerlemesini kaydeden veya izleyen bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) aracı olarak kullanabilirsiniz.
Ayrıca Oku: SATIŞ KARŞILAŞTIRMA YAKLAŞIMI: Bilmeniz Gereken Her Şey
Temel Satış Hedefleri Nelerdir?
Satış hedefleri, müşteri tabanını büyütmek, gelir hedeflerine ulaşmak veya yıpranma oranlarını azaltmak gibi çok çeşitli konuları kapsar. Genellikle, uzun vadeli kıyaslama hedeflerine ulaşan kısa vadeli eylemlerden oluşurlar. Oluşturduğunuz satış hedefleri, şirketiniz veya departmanınız için anlamlı olmalıdır.
5 Akıllı Hedef Nedir?
Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana Bağlı SMART hedeflerinin kısaltmalarıdır. Bu parametreleri hedefinize göre tanımlayarak, hedeflerinize belirli bir süre içinde ulaşılacağından emin olabilirsiniz.
7 Akıllı Hedef Nedir?
Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Alakalı, Zamana Bağlı, Değerlendir ve Ödül anlamına gelen SMARTER kısaltması, hedef belirleme sürecini yönlendirmek için kullanılır.
5 Tip Hedef Nedir?
- Kariyer hedefleri.
- Mali Hedefler.
- Kişisel Gelişim Hedefleri.
- Manevi Hedefler.
- İlişki Hedefleri.
Satış Hedefiniz Nedir?
Bir satış hedefi, başabaş duruma gelmek veya kar elde etmek için belirli bir zaman diliminde satılması gereken mal sayısıdır. İş planınızdaki tahminler bu hedeflerle karşılanmalıdır.
Satış Hedeflerinin Dört Düzeyi Nelerdir?
- Pazar Kapsamı
- Satış Gücü Yeteneği
- Müşteri odaklı
- Ürün Odak
İlgili Mesajlar
- İŞ PERFORMANS HEDEFLERİ: Örneklerle Nasıl Belirlenir?
- AKILLI SATIŞ HEDEFLERİ: Örneklerle Nasıl Belirlenir?
- MESLEKİ GELİŞİM HEDEFLERİ: Tanım ve Örnekler
- MALİ HEDEFLER 2023: Öğrenciler ve İşletmeler için Eksiksiz Kılavuz (+ hızlı ipuçları)
- Fiyatlandırma Stratejileri: En İyi 7 Fiyatlandırma Stratejisi Örneği
Referanslar
