İster satış işinde çalışıyor olun ister satışa dayalı istihdama geçmeyi düşünüyor olun, komisyon yapılarının nasıl çalıştığını anlamak önemlidir. Çoğu satış elemanı geçimini komisyon üzerinden sağlar, bu nedenle sattıkları ürünler ve getirdikleri toplam miktar, yıllık eve götürme ücretleri üzerinde doğrudan bir etkiye sahiptir. Bu makalede, satış komisyonunun yapısı, sözleşmesi ve oranları açıklanmaktadır. Onlarla ilgili daha iyi fikir edinmek için birlikte okuyun.
Satış Komisyonu Nedir?
Satış ücretinin önemli bir bileşeni satış komisyonudur. Satış komisyonu, bir satış elemanının satılan ürün veya hizmet miktarıyla orantılı olarak aldığı gelirdir. Bunlar, normal maaşı tamamlayan ek kazançlardır.
Satış Komisyonu Neden Önemli?
Satış pozisyonlarında bir satış komisyonu yaygındır. Amacı, satış gücündeki sıkı çalışmayı teşvik etmek ve ödüllendirmektir. Komisyonlar, bir satış gücünün eylemlerini etkileyebilecek başka bir faktördür. Bir satış elemanı, seçilmiş birkaç ürüne odaklanarak daha fazla para kazanabiliyorsa, bunu yapabilir.
Satış Komisyonu Yapısı Nedir?
Bir şirketin satış komisyon yapısı, satış temsilcileri için ücret planını tanımlar. Satış yöneticileri, bir komisyon yapısı tasarlarken bütçelerini, beklenen satış performansı düzeyini, personelinin maaşlarını ve sunabilecekleri diğer teşvikleri veya ikramiyeleri dikkate almalıdır.
Satış Komisyonu Yapılarının Türleri
İşletmeler, sundukları hizmetlere veya mallara bağlı olarak bir dizi satış komisyonu düzenlemesi kullanır. Aşağıdakiler, satış komisyonu yapılarının türleridir:
1 numara. Yalnızca Taban Ücret Komisyonu
Satış temsilcileri, yalnızca taban ücret planı kapsamında saatlik veya sabit ücret alabilir. Bu tür komisyon yapısı, satış personeli satış öncesi ve sonrası müşteri hizmetleri sağlamaya önemli ölçüde yatırım yapan şirketler için idealdir. Çapraz satış veya ek satış yoluyla herhangi bir maddi kazanç elde edilmeyecektir.
Bir komisyon yapısının olmaması nedeniyle herhangi bir hesaplamaya gerek yoktur.
2 numara. Baz Maaş + Komisyon
Tam olarak söylediği şey: taban maaş artı komisyon. Satış temsilcileri yaptıkları her satış için bir taban maaş artı bir komisyon alırlar. Bu popüler bir satış komisyonu yapısıdır çünkü başarı yükünü satış elemanı ve şirket arasında eşit olarak böler. Bir satış temsilcisinin taban maaşı, temsilcinin başarısından bağımsız olarak şirket için bir yatırımdır. Ayrıca komisyonlar, satış görevlilerine ekstra çaba göstermeleri için bir teşvik sunar. Bu satış komisyonu düzenlemesi, birkaç dezavantajı olduğu için yaygındır.
Yalnızca taban oran komisyonunun hesaplanması: Komisyon Yüzdesi x Satılan Tutar = Komisyon Toplamı.
#3. Komisyona karşı beraberlik
Komisyon, avans veya çekilişe dayalı bir plan çizerek işe yeni başlayan personelin mali kayıp yaşamadan satış sorumluluklarına geçmesini sağlar. Hem yalnızca komisyon hem de temel maaş + komisyon modellerinin özelliklerini birleştirir. Satış hacminiz ne kadar yüksek olursa, komisyonlarınız da o kadar yüksek olacaktır.
Ne kadar iş getirirlerse getirsinler, satış görevlilerine her ay düzenli bir gelir veya "beraberlik" garanti edilir. Çektikleri komisyon tutarı, komisyonlarından az ise komisyon ve aradaki farkı alırlar. Para, maaştan çekilen tutar karşılanana veya aşılana kadar gelecekteki komisyonlar için bir avanstır. İşverenler bu avansların zamanında geri ödenmesini bekleyecektir. Satış elemanının kar etmesi için kazanılan komisyonun çekiliş tutarından fazla olması gerekir.
Çekiliş komisyonunun hesaplanması: Toplam Komisyon – Beraberlik = Borçlu Komisyon.
#4. Gelir Komisyonu
Satışları teşvik etmek için birçok işletme, satış görevlilerinin elde ettikleri gelirin belirli bir yüzdesini aldığı bir gelir komisyonu yapısı kullanır. Bu, saha satış ekipleri olan ve/veya ürün ve hizmetleri geniş bir fiyatlandırma yelpazesine giren işletmeler için yaygın bir yapıdır.
Bununla birlikte, gelir komisyonu yapısı, şirket karlarını olumsuz etkileme potansiyeline sahiptir ve ihtiyatlı bir şekilde kullanılmalıdır. Öncelikli odak noktası karlarını artırmak değil, yeni pazarlara açılmak olan şirketler, bu yapıyı benimsemelerini önerebileceğimiz yegane şirketlerdir.
Gelir komisyonu hesaplaması: Satış Fiyatı x Komisyon Yüzdesi = Toplam Komisyon.
# 5. Brüt Marj Komisyonu
Brüt kar marjı komisyon planı, az önce tartıştığımız gelir komisyonu planına çok benzer. Temel fark, komisyonların toplam iş hacminden ziyade net gelire dayalı olmasıdır. Kurum, her satışın kârlılığa katkı sağlamasını garanti ettiği için satışa yönelik bu teşvik yapısından büyük ölçüde faydalanmaktadır. Ayrıca, satış yapmak için büyük indirimler kullanan satış görevlileri için caydırıcı bir işlev görür. Bu onlar için gelirde bir azalmaya neden olur. Temsilciler için gelirlerini artırmanın en basit yolu olduğundan, brüt kar marjı komisyon düzenlemeleri, temsilcileri sıklıkla en yüksek kar marjına sahip ürünler sunmaya teşvik eder.
Brüt kar marjı komisyonunun hesaplanması: Toplam Satış Fiyatı – Maliyet = Brüt Kar. Brüt Marj x Komisyon Yüzdesi = Toplam Komisyon.
#6. Kalan Komisyon
Müşterileri veya müşterileriyle ilişkilerini sürdüren satış görevlileri, artık plandan yararlanır. Hesaplar para getirdiği sürece komisyonlar ödenmeye devam edecektir. Satış görevlileri, çerçeve tarafından müşterilerinden tekrarlanan işleri sürdürmeleri veya kazanmaları için teşvik edilir. Uzun vadeli müşterilerle çalışan çoğu ajans ve danışmanlık şirketi bu düzenlemeyi kullanır.
Kalan komisyonun hesaplanması: Ödeme x Komisyon Yüzdesi = Toplam Komisyon.
#7. Düz Komisyon
Satış sektöründe yalnızca komisyon üzerinden ödeme alan kişiler, yalnızca satış yaptıklarında ödeme alırlar. Açıkçası, yapılan herhangi bir satın alma yoksa, kazanılan para da olmayacaktır. En iyi satış görevlileri, taban ücret sağlamadan sağlayabilecekleri yüksek komisyon oranları nedeniyle bazen kuruluşa çekilir. Şirket, satıcıların saf bir tazminat yapısıyla daha çok bağımsız yükleniciler gibi hareket etmesini sağlayarak vergilerden, sosyal haklardan ve diğer maliyetlerden tasarruf ediyor. İşletme, yalnızca satış elemanı gelir elde ettiğinde maliyetlere maruz kalır.
Düz bir komisyon için hesaplama: Satış x Komisyon Oranı = Gelir.
# 8. Kademeli Komisyon
Kademeli bir komisyon sistemi uygulamak, temsilcilerinizin daha motive hissetmelerine yardımcı olabilir. Bu yapı ile satış görevlileri, belirli sayıda anlaşmayı kapatmak, önceden belirlenmiş bir gelir hedefine ulaşmak gibi çeşitli performans ölçütlerine ulaştıkça daha fazla parasal olarak ödüllendirilir. şu anda yaptıklarından sadece birkaç satış daha yaparak gelirlerini %10, %20 veya %30 oranında artırmak.
# 9. Bölge Hacim Komisyonu
Bu yapı ile satış görevlileri, atandıkları bölge için önceden belirlenmiş bir orana dayalı olarak ücret alırlar. Komisyonlar genellikle belirli bir bölgedeki satış görevlileri arasında orantılı olarak dağıtılır ve toplam komisyon tutarı o bölgede yapılan satışların hacmine göre belirlenir. İşbirlikçi bir ortamda faaliyet gösteren satış uzmanları, bu ödül programından yararlanabilen tek kişilerdir.
Satış Toplamları x Komisyon Yüzdesi bölü Satış Elemanı Sayısı = Kişi Başına Komisyon Toplamı.
Doğru Komisyon Yapısı Nasıl Seçilir?
Doğru satış komisyonu yapısını seçmenin yolları şunlardır:
1 numara. Şirketinizin Hedeflerini Değerlendirin
Neyi başarmayı hedefliyorsunuz? Hangi satış komisyonu planı, temsilcilerinizi bu hedeflere ulaşmak için gereken çabayı göstermeye teşvik eder? Başarılı olmak için özel olmalısınız. "Daha fazla anlaşma yapmak" için daha fazla bilgi almalısınız. Herhangi bir satış bölümünün amacı, elbette satışları artırmaktır. Stratejinizi dikkatlice değerlendirin. Örneğin, mevcut etki alanlarınızı genişletmeye odaklanabilirsiniz. Veya daha büyük müşterileri çekmek. Alternatif olarak, grup verimliliğini ve moralini arttırmak. Bu stratejilerin her birini kullanarak işlem kapatma oranınızı artırabilirsiniz. Ama aynı zamanda satış ekibinize üzerinde çalışacakları daha somut şeyler de sağlarlar. Neyi başarmayı umduğunuza dair kesin bir kavrayışa sahip olduğunuzda, sizi oraya götürecek bir ücret planı seçebilirsiniz.
2 numara. Sektörünüzdeki Kıyaslama Komisyonları
Sadece şirketinizin satış komisyon yapısını seçmeniz yeterli değildir. Benzer işletmeleri karşılaştırarak piyasada rekabetçi olan komisyon oranlarını seçmelisiniz. En iyi rakibinizdeki satış temsilcileri ne kadar maaş alıyor? Bu teklifleri yakalayabileceğinizi veya belki de geçebileceğinizi düşünüyor musunuz? Yapabilirseniz, en iyi ve en parlak çalışanları ikna etmek çok daha kolay olacaktır. Daha fazla çalışanınızı elinizde tutabilecek ve ciro maliyetlerini azaltabileceksiniz.
#4. Her Temsilcinin İş Tanımını Düşünün
Satış departmanınızda her biri benzersiz bir role sahip çok sayıda çalışanın çalışıyor olması gerekir. Eğer ekibiniz genelinde çok çeşitli sorumluluklar olacaktır. yalnızca komisyonlu satış temsilcilerini işe alın, iç ve dış satış temsilcilerine, satış etkinleştirme uzmanlarına ve/veya anketörlere sahip olun. Farklı ödeme paketlerini tartarken bir işin özel gereksinimlerini hesaba katmak çok önemlidir. Örneğin komisyonlar yalnızca yapılan satışlara dayalıysa, yalnızca satış personeliniz maddi olarak ödüllendirilir. Sonuç olarak, ekibinizin geri kalanı %100'ünü verme konusunda ilham alamayacaktır. Ve sonunda daha yeşil meralar için şirketinizi bırakacaklar.
Kuruluşunuzdaki her pozisyon için benzersiz bir ücret planı oluşturarak bundan kaçınabilirsiniz. Herkes bu şekilde emeğinin karşılığını almış gibi hissedecektir.
# 5. Bireysel Temsilci Performansını Analiz Edin
Hem yüksek hem de düşük performans gösterenler muhtemelen departmanınızda çalışıyordur. Her tekrarda performansınızı inceleyin ve onaylayın. Durum buysa, size bir önerim var: çok kademeli bir komisyon planı oluşturun. En iyi performans gösterenlerinizi ödüllendirebilir ve başarısız olanları kademeli bir komisyon yapısı kullanarak oyunlarını hızlandırmaya teşvik edebilirsiniz.
Satış komisyonu sözleşmesi
Ekibinize yeni bir satış görevlisi getirirken, bir satış komisyonu sözleşmesi imzalamaları önemlidir. Satış gibi, öncelikle komisyon yoluyla ödeme alacağınız bir mesleğe giriyorsanız, bu özellikle çok önemlidir. Ortaklıkları için yazılı şartlar belirlemek hem işveren hem de çalışan için faydalı olabilir. Şirket rekabet etmeme maddesi uygulamak istiyorsa, şimdi bunu yapmanın tam zamanı.
Satış Komisyonu Sözleşmesi Formatı
Aşağıdaki tartışmayı bir rehber olarak kullanarak, bir satış komisyonu sözleşmesinin nasıl biçimlendirildiğini öğrenelim.
- Tipik olarak, şirket adı bir satış sözleşmesinin başında görünür. Komisyon almanız için gereken kar marjları daha sonra ana hatlarıyla belirtilecektir.
- Bir sonraki bölüm, ödeme planını ve komisyon için uygunluk şartlarını detaylandırır.
- Bir sonraki bölümde komisyonun geçerlilik süresi detaylandırılmıştır; genellikle 30 gündür. Toplamla ilgili memnuniyetsizliğinizi burada dile getirmekten çekinmeyin.
- Son adım, satış temsilcisinin tüm hüküm ve koşulları kabul ettiğini belirten sözleşmeyi imzalamasıdır.
Satış Komisyonu Sözleşmesinin Kullanım Alanları
Anlaşma, satış temsilcisinin şirketin ürün ve hizmetlerini pazarlamasına ve satışa sunmasına olanak tanıyan yasal olarak bağlayıcı bir düzenlemenin yürürlükte olmasını sağlar. Taraflar arasında yazılı bir anlaşmadır ve kurum, temsilcinin yaptığı satışlar için ücret ödemeyi taahhüt eder. Herhangi bir anlaşmazlığı önlemek için, bu anlaşma olası her sonucu ele alır. Aşağıda, bir satış temsilcisinin bu sözleşmeyi yürürlüğe koyabileceği en önemli yollardan bazıları yer almaktadır:
- Üzerinde anlaşmaya varılan komisyon tutarı veya yüzdesinin ve hangi tarihte ödeneceği sözleşmede belirtilir.
- Anlaşma aynı zamanda ödeme temerrüdünü ve feshi de kapsayacaktır.
- Temsilciler arasındaki rekabet sağlıklıdır.
Satış Komisyon Oranları
Komisyon, bir şirketin satış elemanına, satış elemanının emeği karşılığında yaptığı ödemelerdir. Komisyonlar, yapılan satışların hacmine veya satışın kar marjına da bağlı olabilse de, en sık satış yüzdesi olan çeşitli faktörlere dayanabilir. Şirkete, ürüne ve satış temsilcisinin geçmiş performansına bağlı olduğu için belirlenmiş bir komisyon yüzdesi yoktur. Pahalı şeyler satarken olduğu gibi, komisyonun önemli ölçüde daha yüksek olabileceği durumlar vardır.
Bir satış görevlisi yeni veya deneyimsizse, işi kapatmaya teşvik olarak daha düşük bir komisyon oranı sağlanabilir. Satış görevlilerinin, aldıkları komisyon yüzdesine bakılmaksızın yalnızca satış yaptıklarında ödeme aldıklarını unutmayın. İşletmelerin, satış görevlilerine ürünlerini ve hizmetlerini sunmaya teşvik edecek kadar büyük bir komisyon ödemesi gerekir.
Sektöre Göre Ortalama Satış Komisyonu Oranları
Satış gücünüz için makul bir tazminat oranı belirlemek için birçok faktör dikkate alınmalıdır. Şirketinizin temel maaşı ortalamanın üzerindeyse, daha düşük bir komisyon bekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, öncelikle komisyon üzerinden ödeme alan satış temsilcilerinin daha büyük olma olasılığı daha yüksektir. Araştırma ve teknik anlayış için ne kadar zaman ve çaba gerektiğine bağlı olarak, daha yüksek bir komisyon sizi daha rekabetçi yapabilir. Kazanılan komisyon yüzdesi, eldeki görevin karmaşıklığıyla doğrudan ilişkilidir.
Çalışma İstatistikleri Bürosu (BLS) Mesleki İstihdam İstatistikleri (OES), çeşitli sektörlerde çalışanlar tarafından kazanılan en yaygın satış komisyonu türleri olarak aşağıdakileri listeler:
- Toptan Satış ve Üretim, Teknik ve Bilimsel Ürünler: 99,680 Dolar.
- Emlak Satış Acenteleri: 62,990 Dolar.
- Sigorta Satış Acenteleri: 69,100 Dolar.
- Kapıdan Kapıya Satış: 36,740 Dolar.
- Perakende Satışlar: 30,940 Dolar.
Satış Komisyonu Nasıl Yapılır?
Komisyonlar yapılan satışların hacmi ile orantılı olarak artar. Satış görevlileri, o süre içinde ne kadar iş getirdiklerine bakılmaksızın, belirli bir süre boyunca her ay bir çekiliş veya gelir elde eder. Çektikleri komisyon tutarı, komisyonlarından az ise komisyon ve aradaki farkı alırlar.
Komisyon Nasıl Çalışır?
Komisyon, çalışana giden bir satışın yüzdesidir. 500$'a kanepe satan bir çalışan, kendisine tüm satışlardan %50 komisyon ödenirse 10$ kazanır.
En İyi Komisyon Türü Nedir?
Kullanılacak en iyi satış komisyonu türü, düz komisyon planıdır. Düz komisyon planında, bir satış görevlisinin ücreti yalnızca satış performansına bağlıdır. Satış temsilcileri için en büyük fayda, en iyi kazanç potansiyelidir.
Satış Komisyonunu Nasıl Pazarlarsınız?
Satış komisyonunuz için pazarlık yapmanın yolları şunlardır:
- Becerileriniz ve deneyimleriniz hakkında konuşun.
- W2'nizi getirin.
- Kavgacı değil işbirlikçi bir ton alın.
- Her terimi bağımsız olarak müzakere edin.
- Akıllı rasyonalizasyon ile isteklerinizi daha ikna edici hale getirin.
Son Düşüncelerimiz
Doğru satış komisyonu yapısı, temsilcilerinizin ilgisini ve bağlılığını koruyabilir. Kötü bir seçim yaparsanız, giderler ve sonuç olarak işiniz zarar görür. İyi haber şu ki, bu gönderi sayesinde emrinizde olan çeşitli satış komisyonu yapısını artık tam olarak anlamış bulunuyorsunuz. Takımınız için en iyi oyuncuyu da seçebilirsiniz.
Yukarıda tartıştığımız prosedürleri takip ederseniz işletmeniz için en uygun komisyon yapısını belirleyebilirsiniz. Bu yapı, şirketinizin hedeflerini, her bir satış temsilcisinin rolünün doğasını, çalışan devir oranını ve her satış görevlisi tarafından üretilen çıktı miktarını dikkate alacaktır. Bu tavsiyeye uyarsanız, şirketiniz için satışları artıracak ideal ücretlendirme stratejisini seçebileceğinize inanıyoruz.
İlgili Makaleler
- KOMİSYON PLANI: Satış Şablonu ve 2023 En İyi Uygulamaları
- SATIŞ ELEMANI: İş Tanımı, Beceriler ve Maaş
- SATIŞ KOMİSYON YAPISI: 2023 Şablonları ve Örnekler
- SEKTÖRLERE GÖRE ORTALAMA SATIŞ KOMİSYON ORANLARI: Bilmeniz Gerekenler
- Satış Becerileri: 20'te Sahip Olunması Gereken 2023'den Fazla Önemli Beceri.
- PİLOT MAAŞI: Ticari, Uluslararası Pilotluk ve Bilmeniz Gerekenler
Referanslar
