Kurşun skoru, satış ve ticaret ekiplerinin koordinasyonunda yardımcı olur. Bu prosedür, her iki takıma da müşteri adaylarını önceliklendirme ve üzerinde çalışma konusunda yardımcı olur. Ayrıca potansiyel müşterilerin tüketicilere dönüşme hızını da artırır. Bu makale, potansiyel müşteri puanı modeli hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve bunun pazarlamada size nasıl yardımcı olabileceğini öğretecektir.
Bir satış temsilcisi veya pazarlamacı, mallarını veya hizmetlerini satın alma olasılığı en yüksek olan müşterileri belirleyebilir. Müşteri adayı puanlaması adı verilen bir yöntem kullanarak, satış ekiplerinin en önemli olasılıklara konsantre olmalarını, daha fazla satış gerçekleştirmelerini ve şu anda çektikleri müşteri adaylarını ve daha fazla çekmeleri gereken müşteri adayı türlerini daha iyi anlamalarını sağlar.
Kurşun Puanı Nedir?
Potansiyel müşteri puanı, satış ve pazarlama ekipleri tarafından, ürün veya hizmetlere olan ilgileriyle ilgili davranışlarına dayalı olarak puanlar atayarak potansiyel müşterilerin veya gelecekteki tüketicilerin değerini değerlendirmek için kullanılan bir süreçtir. Müşteri adaylarının satın almaya hazır olup olmadıklarını belirlemek için birçok özelliğe ve veri noktasına dayalı olarak değerlendirme uygulamasıdır. Önceden belirlenmiş bir ölçek kullanmak, hangi müşteri adaylarının şirketiniz için değerli olduğuna karar vermenize ve dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olur.
Ayrıca, potansiyel müşterileri önceliklendirmenize ve yüksek kaliteli olası satışları ortaya çıkarmanıza olanak tanır. Hangi müşteri adaylarının dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu anlamak size zaman kazandıracak ve sonuç olarak kârlılığınızı artıracaktır.
HubSpot'a göre, işletme için sağladığınız her olası müşteriye, genellikle sayısal "puan" şeklinde değerler atama sürecidir…”
Potansiyel müşterinin "olasılık puanı" çeşitli faktörlere bağlı olabilir. Yaygın örnekler, kullanıcı tarafından sağlanan bilgileri, izlediğiniz kanallardaki davranışları ve erişebileceğiniz tüm ekstra veri kaynaklarını içerir.
Amaç, hangi müşteri adaylarının uygun ve takibe hazır olduğunu belirleme sürecini basitleştirerek satış ekibinizi olabildiğince verimli hale getirmektir.
Potansiyel Müşteriler Nasıl Puanlanır ve Oluşturulur?
Kurşun yaratma, başarılı bir organizasyonun hayati bir parçasıdır. Potansiyel müşteriler olmadan müşteri tabanınızı genişletmek ve satışları artırmak imkansızdır. Neyse ki, şirketiniz için daha fazla müşteri adayı oluşturmak için kullanabileceğiniz birkaç etkili taktik var. İşte başlamanız için birkaç ipucu.
1 numara. Teklif
Her müşteri adayı oluşturma planı, gelecekteki müşteri adaylarınızın iletişim bilgileri karşılığında, aynı zamanda müşteri adayı mıknatısı olarak da bilinen bir şey gerektirir. Mükemmel müşteri adaylarını çekmek için değerli olmasının yanı sıra ürün ve hizmetlerinize de uygun olduğundan emin olun.
2 numara. Kurşun Mıknatıs Oluşturun
Kurşun mıknatıs, iletişim bilgileri karşılığında potansiyel müşterilere sunduğunuz bir teşviktir. E-posta listenize kaydolduktan sonra erişebilecekleri ücretsiz bir e-kitap, web semineri veya başka bir değerli kaynak olabilir. Potansiyel müşteri mıknatısı oluşturmak, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmenin ve onları iletişim bilgilerini vermeye teşvik etmenin etkili bir yoludur.
#3. Potansiyel müşteriler elde etmek için web sitenizi optimize etmelisiniz.
Ziyaretçilerin e-posta listenize katılmak için kullanabileceği net harekete geçirici mesajlarınız ve formlarınız olduğundan emin olun. Ayrıca, web sitenizin her sayfasında ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi arayın. Ziyaretçilerin sorularına gerçek zamanlı yanıtlara erişmelerini sağlamak ve potansiyel müşteri olma ihtimallerini artırmak için canlı sohbet özelliklerini de dahil etmeyi düşünmelisiniz.
Sosyal medya platformları potansiyel müşteriler oluşturmak için harika yerlerdir.
Kurşun mıknatısınızı ve diğer içeriğinizi tanıtmak için bunları kullanabilirsiniz. Ayrıca bunları potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve onlarla zaman içinde ilişkiler kurmak için kullanın. Ayrıca, sunduklarınızla ilgilenebilecek daha fazla kişiye ulaşmak için Facebook ve Instagram gibi sosyal medya platformlarında hedefli reklamlar yayınlamayı düşünmelisiniz.
Potansiyel Müşteri Puanı Modeli
Müşteri adayı puanlama modeli, müşteri adaylarını değerlendirmek için bir sistemdir. Bir müşteri adayına, müşteri adayının çalıştığı sektör veya ürününüze olan ilgi düzeyleri ve geçmişteki yüksek değerli müşteri adaylarıyla ilişkili nitelikler gibi bir dizi farklı faktöre dayalı olarak puan verirsiniz. Çalıştıkları sektör veya ürününüzle ne kadar ilgilendikleri gibi çeşitli değişkenlere göre müşteri adayı puanları verirsiniz. Daha önce yüksek değerli müşteri adayları üreten özellikler için daha fazla puan verilir.
Bu model sayesinde, hangi potansiyel müşterilerin satışla sonuçlanma olasılığının yüksek olduğunu ve hangilerinin öncelik listesinde daha düşük olduğunu hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Potansiyel Müşteri Puanı Pazarlaması
Pazarlama ve satış organizasyonları, müşteri adaylarının satın alma eğilimini değerlendirmek için genellikle müşteri adayı puanlamasını kullanır. Potansiyel müşterilerinizi genellikle 1'den 100'e kadar bir ölçekte derecelendirdiğiniz bir prosedürdür. Bu yöntemi kullanarak müşteri adaylarınızın olası satın alma amacını öğrenebilirsiniz. Satın alma olasılıkları puanla birlikte artar.
Pazarlama Puanının arkasındaki ilke, şirketinizin her yönünün pazarlamayı etkilemesidir. Her birini bir varlık veya yükümlülük olarak sınıflandırarak pazarlama temelindeki boşlukları belirleyebilirsiniz. Pazarlamada potansiyel müşteriler, pazarlama erişiminiz dahilinde, markanızla bir şekilde etkileşime girmiş veya gelecekte etkileşimde bulunma potansiyeline sahip herhangi bir kişi veya işletmedir. İçeriğinizi gören veya indiren ya da mağazanıza gidenlerin tümü potansiyel müşteri olarak kabul edilebilir.
Kurşun Puanı Hubspot
Müşteri adayı puanlaması, zaman ve kaynakları, şirket genişledikçe şirket için en yüksek yatırım getirisini sağlayacak şekilde tahsis etmek için yararlı bir araçtır.
Müşteri adayları ve ilgili kişiler, CRM'ler tarafından oluşturulur, ancak bunların tümü, satış ekibinizin veya pazarlama ekibinizin harcadığı zamana ve çabaya değmez. HubSpot, bu engeli aşmak için Müşteri Adayı puanlaması adı verilen bir işlev sunar.
Potansiyel müşterilerinizi şirketiniz için uygulanabilirliklerine ve önemlerine göre sınıflandırma ve sıralama yöntemidir.
HubSpot'un müşteri adayı puanlama aracı, müşteri yolculuğunun tamamından alınan bilgileri kullanarak her müşteri adayını değerlendirir ve puanlar. Sonuç olarak, veriye dayalı önceliklendirme ve stratejik olarak planlanmış takiplerle ekibiniz daha fazla iş elde edebilecektir.
Hubspot Öngörülü Kurşun Skoru
Makine öğrenimi, tahmine dayalı HubSpot müşteri adayı puanlamasında kullanılır ve potansiyel müşterinin müşteri adayı puanını hesaplamak için algoritma yüzlerce farklı veri noktasını inceler.
Hangi müşteri adaylarının dönüştüğünü belirlemek için önceki müşterilerden ve mevcut müşterilerden gelen verileri analiz edecek ve buna dayanarak, yeni müşteri adaylarının dönüşme olasılığını tahmin edecek.
Tahmine dayalı potansiyel müşteri puanlaması, bu ortaklıkları tarar ve ardından gelecekteki potansiyel müşterileri derecelendirir çünkü dönüşümler genellikle onları dönüşüm sağlamaya zorlayan bir veya daha fazla özelliği paylaşır.
Lead Score'un Tanımı Nedir?
Potansiyel müşteri puanlaması, müşteri adaylarının satın almaya hazır olma düzeylerini belirlemek için çeşitli özelliklere ve veri noktalarına dayalı olarak derecelendirme uygulamasıdır. Önceden ayarlanmış bir ölçek kullanarak dönüşüm oranlarını artırın ve şirketiniz için hangi müşteri adaylarının değerli olduğunu belirleyin.
Satışların tarafsız bir karşılaştırması, olası satış puanlaması olarak bilinir. Pazarlama ve satış personeline, her müşterinin satın alma sürecinde nerede olduğunu belirlemede yardımcı olmanın yanı sıra, uygun takibi ilgili soruyla eşleştirmeye de yardımcı olur.
Lead Score Aşamaları Nelerdir?
Alıcı yolculuğunun beş öncü aşaması vardır ve hem İşletmeden Tüketiciye hem de İşletmeden İşletmeye şirketler bunları sıklıkla kullanır. Yani aşamalar;
- Kayıt Aşaması
- Kurşun/Yetiştirme Aşaması
- olasılık aşaması
- Pazarlama Nitelikli Lider
- Nitelikli Kurşun Satış Aşaması
Olağan aşamaların dışında, işletmelerin özel gereksinimlerine göre kullanabilecekleri bazı ısmarlama aşamalar da olabilir.
Ortalama Kurşun Puanı Aşaması Nedir?
Ortalama potansiyel müşteri puanı, şirketinize gelen potansiyel müşterilerin kalibresinin toplam değerlendirmesidir. Bu, potansiyel müşterilerinizin gerçekte ne kadar yararlı ve umut verici olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşteri adayı puanınızı değerlendirdikten sonra hesaplanabilir.
Belirli bir süre boyunca oluşturulan müşteri adaylarının kalitesi, genel olarak ortalama müşteri adayı puanıyla ölçülür.
Hem pazarlama hem de satış fırsatları, Ortalama Müşteri Adayı Puanı kullanılarak kalite açısından değerlendirilir.
Potansiyel Müşteri Puanlaması Neden Önemlidir?
Potansiyel müşteri puanı, güvenilmez, tereddütlü ve özverili müşteri adaylarını hızlı ve basit bir şekilde belirlemenizi sağlar. Uzun vadeli, sürdürülebilir başarının reçetesi, onu göz ardı etmeyi içermez. Müşteri adayı puanlama ile, değersiz potansiyel müşteriler için çok fazla zaman kaybetmezsiniz ve satın alma yapmak üzere olan müşterileri gözden kaçırmazsınız.
Olası satış puanı yardımıyla potansiyel müşterileri sıralayabilir ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulabilirsiniz. Hangi müşteri adaylarının dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu biliyorsanız, zamandan tasarruf edebilir ve sonunda gelirinizi artırabilirsiniz.
Gelir döngülerini iyileştirir, yatırım getirisini artırır ve pazarlama ile satış uyumunu optimize eder.
İyi tasarlanmış bir müşteri adayı puanlama sistemi, müşteri adayının yetiştirme aşamasında harcadığı süreyi azaltabilir ve dönüşüm hunisinde diğerlerinden daha hızlı ilerleyebilecek erken aşama satış nitelikli müşteri adaylarının belirlenmesine yardımcı olabilir.
Neden Kurşun Puanlamayı Kullanıyoruz?
Potansiyel müşteri puanlaması, pazarlama ve satış ekipleri tarafından müşteri adaylarının satın alma olasılığını tahmin etmek için kullanılan popüler bir araçtır. Müşteri adaylarınıza bir puan (genellikle 1 ile 100 arasında) atadığınız bir süreçtir. Potansiyel müşteri puanı, potansiyel müşterilerinizin satın alma niyetini gösterir. Puan ne kadar yüksekse, satın alma olasılıkları o kadar yüksektir.
Potansiyel müşteri puanlaması, hangi potansiyel müşterilerin zaman ayırmaya değer olduğunu ve hangilerinin olmadığını belirlemenizi sağlar. Ve bunu, o sırada "doğru hissettiren" şeye göre değil, metodik olarak yapmanızı sağlar. Pazarlama segmentasyonuna benzer şekilde, insanları ilgi puanlarına göre gruplara ayırabilirsiniz.
Basit Aday Puanlama Sistemi Nedir?
Müşteri adayı puanlama sistemi (veya modeli), potansiyel alıcılara puan değerleri atamanıza olanak tanır. Belirli sayıda puan biriktirdikten sonra nitelikli müşteri adayları elde ederler. Satın alma olasılığının yüksek olduğunu ve satış temsilcilerinin kendileriyle iletişime geçebileceğini belirtir. Önce ölçekte en yüksek puana sahip olanlara yaklaşılmalıdır.
Kurşun Puanı ve Kurşun Derecesi Nedir?
Müşteri adayı puanlama ve müşteri adayı derecelendirme, müşteri adaylarını nitelendirmek için düzenli olarak kullanılan iki yaklaşımdır; yani bir müşteri adayının pazarlama ekibinizden satışa geçecek kadar değerli olup olmadığını belirlemek. Ürün veya hizmetinize olan ilgi düzeylerini göstermek için gelen müşteri adaylarına otomatik olarak sayısal bir sayı atama işlemidir.
Potansiyel müşteri puanı, potansiyel müşteri adayının davranışlarına odaklanır. Şirketinizin teklifine ne kadar ilgi duyduklarını değerlendirme girişimleridir. Potansiyel müşteriler genellikle web siteniz ve pazarlama materyallerinizle olan etkileşimlerinden elde edilen örtük verilere dayalı olarak puan kazanır veya kaybeder. Web sitenizle yüksek derecede etkileşim sergileyen ve ilgili bilgilerinizin büyük bir kısmını tüketen potansiyel müşteriler, ana sayfanıza yalnızca bir kez göz atan veya markanızla nadiren bağlantı kuran potansiyel müşterilere göre daha iyi puanlanacaktır.
Potansiyel müşteri derecelendirmesi, müşteri adaylarınızın özelliklerine odaklanır ve bunların firmanız için değerini belirlemeye çalışır. Bu müşteri adayları, sağladıkları açık verilere dayalı olarak, özniteliklerinin istediğiniz müşteri adayı profilinizle ne kadar yakından eşleştiği değerlendirilen bir harfle sıklıkla derecelendirilir. Alakalı öznitelikler genellikle müşteri adayı tarafından bir web formu veya benzer bir dönüştürme fırsatı aracılığıyla sağlanan bilgilerden elde edilir. Kurşun notu genellikle belirtilen endüstri, alan, firma büyüklüğü, iş fonksiyonu ve kıdem düzeyi gibi faktörlerden etkilenir.
Geleneksel Kurşun Puanlaması Nedir?
Geleneksel müşteri adayı puanlaması, açık ve örtük bilgilere dayalı olarak temasa geçmek için manuel olarak bir puan sistemi atama sürecidir. Bu, satış ekibiniz için müşteri adaylarını nitelendirmek içindir.
Genellikle "manuel müşteri adayı puanlaması" olarak bilinen geleneksel müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarınızı derecelendirme sürecidir. Belirli bir eylemi yapma olasılıklarının ne kadar olduğunu belirlemek için çeşitli özelliklere dayanır.
Çoğu durumda, geleneksel lider puanlama neredeyse tamamen yeni müşteriler elde etmeyle ilgiliydi. Bunu, onları markanın satış hunisindeki müşteri adaylarından dönüştürerek yaparlar.
Ayrıca, farklı demografik niteliklere ve muhtemelen müşterilerin gerçekleştirebileceği farklı eylemlere metrik puanlar atamaya da dayanır. 1'den 100'e kadar değişen bir sayı puanı elde etmek için tek bir müşteri adayının tüm farklı özelliklerini hesaplarsınız. Puan ne kadar yüksekse, liderliğin dönüşme olasılığı o kadar yüksekti.
En Sonunda,
Olası satış puanlaması, bir satış olasılığının diğeriyle objektif olarak karşılaştırılmasıdır. Yalnızca uygun takibin ilgili soruşturmayla uyumlu hale getirilmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlama ve satış profesyonellerine her müşterinin satın alma sürecinde nerede olduğunu belirlemede yardımcı olur.
Referans
İlgili Makale
- KURŞUN ÜRETME ŞİRKETLERİ: En İyi Kurşun Yaratma Şirketleri 2023
- Soğuk Çağrının Ötesinde: Potansiyel Müşteri Yaratmak için Etkili Teknikler
- BAŞVURU YÖNETİMİ: Kılavuz ve En İyi Uygulamalar
- Soğuk Çağrının Ötesinde: Potansiyel Müşteri Yaratmak için Etkili Teknikler
- LİDER YÖNETİM SİSTEMİ: Tanımı ve Nasıl Çalışır
