Müzakere becerileri, tahmin edebileceğinizden daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Bu beceriyi, diğer şeylerin yanı sıra iş sözleşmenizi müzakere ederken, bir bahçe satışında pazarlık yaparken veya bir araba satın alırken kullanmış olabilirsiniz. İş dünyasındaysanız, daha fazla müşteri kazanmak istediğinizde müzakere becerilerinin ne kadar güçlü olabileceğini bilirsiniz.
Ancak, herkesin bu becerileri kullanmada iyi olmadığını da biliyorsunuz. Bu nedenle iş müzakere becerilerinde uzmanlaşmak çok önemlidir. İş görüşmesinin bir kısmı, müşterinize beklentilerine göre teslim edeceğinize dair güvence vermeyi içerir. Ayrıca, müşterilerinizin sizinle iş yapmaya başlamadan önce onlara en iyi teklifi sunduğunuz konusunda ikna olmaları gerekir.
Dahası, pratik zaman çizelgelerini benimsemeleri için onları etkilerken gerçekçi olmayan performans hedeflerine karşı tavsiyelerde bulunabilmelisiniz. Müzakere doğal bir beceri gibi görünse de, profesyonel müzakerecilerin hizmetlerini ararsanız en iyi sonuçları elde etmek en iyisidir. En iyilerinden bazılarını geliştirmenize yardımcı olabilirler müzakere stratejileri istişare yoluyla. Ayrıca, ekip üyelerinize iyi müzakere becerileri konusunda koçluk yapabilir ve onları eğitebilirler.
Bu gönderi, iş görüşmesinde nasıl ustalaşacağınız ve daha fazla müşteriyi nasıl puanlayacağınız konusunda size adım adım bir süreç sunacaktır. Daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.
İş Görüşmesi Nasıl Yapılır?
Mükemmel bir iş müzakerecisi olmayı öğrenmek, farklı taktikler öğrenmenizi gerektirir. Bazı taktikler sizin için diğerlerinden daha iyi sonuç verebilir, bu yüzden denemek önemlidir. Aşağıda, iş görüşmelerinde uzman olmak için bir kılavuz bulunmaktadır.
#1. Dikkatle dinleyin
İş görüşmelerinde dikkatli dinleme çok önemlidir. Bir iş anlaşmasını kapatmaya çalışırken, tüm konuşmayı yapan kişi olmak istemezsiniz. Bu, müşterilerinize mal olabilir. Bunun yerine, yanıt vermeden önce potansiyel bir müşterinin söylemesi gereken her şeyi dinleyin.
İş görüşmeleri sırasında aktif olarak dinlemenin birçok faydası vardır. Birincisi, dinlemek müşterinin neye ihtiyacı olduğunu anlamanıza yardımcı olabilir. Sonuç olarak, size anlaşmayı sağlayacak uygun bir yanıt formüle etmek için bu bilgileri kullanabilirsiniz.
Ek olarak, birbiriniz hakkında konuşuyorsanız gerginlikler ortaya çıkabilir ve müzakereler muhtemelen ters gidecektir. Aktif dinleme ise tam tersi bir etkiye sahiptir. Müşteriler büyük olasılıkla sizinle iş yapacaklardır, duyulduğunu ve rahat olduğunu hissetmek.
#2. Etkili Hazırlanın
İş görüşmeleri için hazırlık hayati önem taşır. Her müşteri farklıdır ve stratejileriniz bunu yansıtmalıdır. Bazı müşteriler esnektir, bu da onların fikirlerini değiştirebileceğiniz anlamına gelirken, diğerleri işlerin kendi yöntemleriyle yapılmasını tercih eder. Bundan böyle, her bir müşteriyi anlamak, başarılı bir şekilde müzakere etmek için esastır.
Hazırlığınızın bir parçası olarak, buluşacağınız potansiyel müşteriyi araştırmanız gerekir. Ne yaptıklarını, sektörlerini, çalışma tarzlarını, önceki iş ortaklarını vb. düşünün. Bu size, geri çevrilmesi zor bir adımı bir araya getirmeniz için gereken ayrıntıları verecektir.
Ayrıca, sizin potansiyel müşteri geçmişte sizinkine benzer iş görüşmeleri yaptı. Bu, ilgili anlaşmaların şartlarını gözden geçirmenizi sağlar. Daha iyi bir yanıt için neyi dahil edeceğinizi veya neyi hariç tutacağınızı biliyorsunuz.
Müşteriyi puanlamaya çalışan tek kişi olduğunuzu düşünerek bir iş görüşmesine giremezsiniz. Bu nedenle, rakibinizi tanımak çok önemlidir. Bunu yaparken, en azından potansiyel müşterinize ne sunduklarına dair bir fikriniz olduğundan emin olun. Ardından, bu bilgileri kendi yararınıza kullanın.
#3. Profesyonelliği Koruyun ve Nazik Olun
Piyasadaki en iyi anlaşmaya sahip olabilirsiniz, ancak yine de saygı ve profesyonellik eksikliği nedeniyle olası bir müşteriyi kaybedebilirsiniz. Profesyonellik eksikliğine bir örnek, müşteriniz hakkında konuşmak veya bir anlaşmayı kaybettikten sonra ona hakaret etmektir.
Müşterileri puanlamanın yanı sıra, profesyonellik ve nezaket, bir müşteriyle uzun vadeli bir ilişki geliştirmenizi sağlar. Örneğin, son derece saygılı davranıldığında, potansiyel bir müşteri muhtemelen geri dönen bir müşteri olacaktır. Benzer şekilde, sunduğunuz hizmetlere ihtiyaç duyan diğer kişilere de sizi tavsiye edebilirler ve bu da daha fazla müşteri kazanmanıza yardımcı olur.
Sabır uygulayarak, aktif olarak dinleyerek ve olumlu ve işbirliğine dayalı bir ton kullanarak profesyonelliği ve nezaketi koruyabilirsiniz.
#4. Anlaşmanın Detaylarını Anlayın
Kaybedeceğiniz için bazı önemli ayrıntıları ortaya çıkarmadan bir iş görüşmesine girmeniz tavsiye edilmez. Belirli bir anlaşmayı daha iyi anlamak için aşağıdaki unsurları göz önünde bulundurun:
- Potansiyel müşterinizin emrindeki alternatifler;
- Potansiyel müşterinizin zaman kısıtlamaları;
- Anlaşmadan daha fazla kazanan taraf vb.
Bu yönleri tanımak önemlidir çünkü potansiyel müşteriyi etkilemek için konuşmanızı uyarlamanıza yardımcı olur.
#5. İlk Teklifi Formüle Ettiğinizden Emin Olun
Bunu yapmak size üstünlük sağlar çünkü sözleşmeyi şartlarınıza göre ayarlamanıza izin verir. Yine de, potansiyel müşteriniz onu geri çevirebileceğinden, teklif bir tarafı desteklememelidir.
Bu nedenle, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ön planda tutarken, anlaşmayı kilit noktalarınızı içerecek şekilde yapılandırmanız size düşüyor. Amaç, bir dengeye ulaşmak ve kapsamlı ayarlamalara olan ihtiyacı en aza indirmektir. Anlaşma ne kadar dengeli olursa, müşteri için o kadar çekici hale gelir.
#6. Uzaklaşmayı Öğrenin
İş görüşmesinde uzman olmanın önemli bir yönü, çekip gitmeyi öğrenmektir. Bir anlaşmayı kapatmanın ve bir müşteriyi puanlamanın yanı sıra, iş görüşmesinde uzmanlaşmak, pazarlık konusu olmayanlara bağlı kalmayı gerektirir. Puanlardan ödün vermek, potansiyel müşterilerin sizi çaresiz olarak görmelerine neden olabilir ve sonuç olarak bundan faydalanabilirler.
Bu nedenle, olası bir müşteri size katılmadığınız terimler önerdiğinde, onları geri çevirmekten korkmayın. Ancak bazı durumlarda, uzaklaşmaya hazır olmanızın, onları kaybetmek yerine müşteri kazanmanıza yardımcı olabileceğini göreceksiniz. Bu, özellikle taleplerinizin makul olması ve müşterinizin farkında olması durumunda geçerlidir.
#7. Doğru Soruları Sor
İş görüşmesi yaklaşımınızın etkili olması için potansiyel müşterinize doğru soruları sorun. Örneğin, diğer şeylerin yanı sıra en iyi teklifi, rakiplerinizin teklifini ve müşterinin zaman çizelgesini bulmak çok önemlidir.
En iyi tekliflerini sormak, teklifinizi değerlendirmenize ve değişiklik yapıp yapmamaya veya çekip gitmemeye karar vermenizi sağlayarak zamandan tasarruf etmenizi sağlar. Benzer şekilde, rakiplerinizi sorgulamak, sizi öne çıkaracak bir strateji bulmanızı sağlar. Ek olarak, anlaşmanın zaman çizelgelerini öğrenmek, yeterince hazırlanarak zamanınızı en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.
Sonuç olarak, doğru soruları sormak size daha fazla müşteri bulma olasılığınızı artırmak için bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacak cevaplar verir.
#8. sarma
İş görüşmesine hakim olmak farklı stratejiler öğrenmenizi ve lehinize olanları anlamanızı gerektirir. Örneğin, aktif dinleme, yeterli hazırlık, profesyonellik, nezaket ve doğru soruları sormak iş görüşmesi için çok önemlidir. Benzer şekilde, bir anlaşmanın ayrıntılarını anlamak ve anlaşma artık uygun olmadığında uzaklaşmak, daha fazla müşteri puanlamaya yardımcı olur.
Bununla birlikte, bu stratejileri bağımsız olarak uygulamak, iş görüşmesi becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olmayabilir. Bu nedenle daha etkili bir sonuç için bu taktikleri uygularken çok boyutlu bir yaklaşım tercih edilmektedir.
