Günümüzde fiyatlandırma, özellikle seyahat, turizm ve konaklama sektörlerinde işletmeler için sürekli bir endişe konusu olabilir. Sonuç olarak, birçok kişi kendilerini “Fiyatlarımı artırmalı mıyım yoksa düşürmeli miyim?” gibi sorular sorarken buluyor. “Rakipler ne yapıyor?” “Fiyatlandırma kararları tüketici tepkisini veya davranışını nasıl etkileyecek? Beklenmedik durumlar, olaylar ve eğilimler gibi sıklıkla kâr getiren fırsatlara sahip olsalar da, bu fırsatlar mevsimseldir. Bu nedenle, şirket için kazançlar hızla gelir ve gider. Buna rağmen, birçok endüstri nadir fırsatlardan yararlanma ve karlarını artırma potansiyeline sahiptir. Harika bir başlangıç noktası, getiri yönetimi sürecini içerir. İşletmeler; Arz ve talep arasında veya başka bir deyişle bulunabilirlik ile fiyatlandırma arasında bir denge kurmak isteyen oteller, getiri yönetimini kullanmayı düşünebilir.
Bu detaylı parça size verim dünyası hakkında daha fazla bilgi yönetimi ve oteller için fiyatlandırması. Hadi hadi bakalım…
Getiri Yönetimi Fiyatlandırması
Temel olarak, getiri yönetimi fiyatlandırması, bir hizmet sağlayıcının nispeten sabit miktarda kullanılabilir kapasiteden geliri nasıl maksimize edebileceğini tanımlayan kapsamlı bir kelimedir.
Getiri yönetimi fiyatlandırmasının uygulanmasının genel olarak birkaç önemli avantajı vardır. Bir şirketin düşük maliyetli bir sağlayıcı ile rekabet etme yeteneğini geliştirir. Ayrıca, getiri yönetimine dayalı fiyatlandırma, bir hizmet sağlayıcının nispeten sınırlı kapasitesini tahsis etmek için yalnızca büyük ölçekte indirimler yapmaktan daha verimli bir yöntem olabilir.
Aynı şekilde, ürün üreticileri ve hizmet sağlayıcılar da kullanabilir karı artırmak için verim yönetimi ya da ürettikleri gelir. Ancak bu, içgörülere, beklentilere veya müşteri davranışı üzerindeki kontrole dayalı değişken bir fiyatlandırma stratejisi kullanılarak zaman sınırlı ve sabit envanterlerden kaynaklanmaktadır. Sonuç olarak, rakiplerin aynı gün veya haftadaki etkinliği ve etkinliği de dahil olmak üzere tüm senaryo dikkate alınmalıdır. Bu, her bir üretim verimini tanımlarken gerçekleşir.
Başka bir deyişle, her zaman dilimi için bir talep tahminine göre, bir hizmet pazarlamacısı, fiyat seviyelerini sürekli olarak ayarlamak için getiri yönetimi fiyatlandırmasını kullanır. Genel olarak, verim yönetimi fiyatlandırmasının birincil amacı, mevcut tüm kapasitenin kullanılmasını sağlarken fiyatları mümkün olduğunca düşük tutmaktır. Öte yandan, düşük maliyetli rakiplerin kapasitesi inanılmaz derecede kısıtlı olduğundan, farklı pazar sektörleri farklı fiyat esnekliklerine sahiptir. Bu nedenle, getiri yönetimini özellikle etkili bir fiyat eşleştirme taktiği yapar.
Başka bir deyişle, getiri yönetimi sadece fiyatlandırma ile ilgili değildir; bundan daha fazlası. Kalemler veya hizmetler için uygun maliyetleri belirledikten sonra, fiyatlandırma değişkenlerinin ayrımcı göründüğü durumlarda fiyatları kontrol etmek gereklidir. Fiyatlandırma söz konusu olduğunda, bir şirketin getiri yöneticisi, belirli bir envanter türü için farklı segmentlerin talebinin fiyat değişikliklerinden nasıl etkilendiğine bakmalıdır.
Oteller için Getiri Yönetimi
Verim, iş bağlamında kârın eş anlamlısıdır. Temel olarak, işletmenizin tüm masraflarını ödedikten sonra elde ettiğiniz kârdır. Bununla birlikte, oteller bağlamında, getiri yönetimi, geliri ve doluluğu en üst düzeye çıkarmak için oda fiyatlarının stratejik olarak ayarlanması anlamına gelir. Bu, fiyatlandırma ve rezervasyon hacmidir.
Otellerin gelirlerini ve kazançlarını en üst düzeye çıkarmak için bir getiri yönetimi stratejisi, ziyaretçilerinizin davranışlarını bilmeye, tahmin etmeye ve etkilemeye dayanır. Başka bir deyişle, onu sadece arz ve talep biliminin altında yatan sanat olarak görebiliriz.
Genel olarak, havayolları uçuşlar için arz ve talebi kontrol etmek için getiri yönetimini kullanmaya başladığında, gelir yönetiminin gelişmesine yol açtı. Bazı durumlarda, aynı uçuşun maliyeti, biletin ne zaman satın alındığına ve nerede kullanıldığına bağlı olarak değişiklik gösterebilir. Ancak, 1980'lerin başlarında oteller verim yönetimi kavramını kullanmaya başladı. Bu, o zamandan beri mevcut gelir veya rezervasyon yöneticilerine dönüşen uzman getiri yöneticilerini kullanmaktır. Ancak, daha küçük otellerdeki yöneticilerin bu sorumlulukları yerine getirmesi daha olasıdır; verim yönetimi, daha büyük kuruluşlardakinden daha fazla.
Otellerde Getiri Yönetiminin Önemi
Oteller için müşteri talebinden yararlanmanın en iyi yolu getiri yönetimini kullanmaktır. Ancak bunu yapmak, otel sahiplerinin mülklerinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamaya yardımcı olur. Tipik olarak, yüksek sabit maliyetler, otellerin bu maliyetlerden mümkün olan en fazla geliri elde etmesini gerektirir. Bununla birlikte, dağıtım ve pazarlama maliyetlerinden tasarruf etmek için oteller mevcut müşteri tabanlarından en iyi şekilde yararlanmalıdır.
Kârlılık, bir şirketin verimi kontrol etme yeteneğine bağlıdır. Ayrıca, maliyetler sabit kalırken gelir artarsa karlılık önemli ölçüde artar. Bunun nedeni, yeni gelirin neredeyse tamamen kâr olmasıdır. Bununla birlikte, satışlar düşerse ancak maliyetler aynı kalırsa, kar düşecektir. Otel endüstrisindeki talepteki ani düşüşler, otelleri hızla kriz moduna sokabilir. Otellerin müşteri gereksinimlerini daha iyi yöneterek, getiri yönetimi riskin bir kısmını azaltır ve yardımcı oluryararı optimize eder.
Bununla birlikte, ne kadar etkili olurlarsa olsunlar, bu yöntemleri gelir yazılımı olmadan yeterince iyi uygulamak pratik olarak imkansız görünebilir. Bununla birlikte, bir getiri yönetim sisteminin aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli faydaları vardır:
- Rezervasyonları, gelirleri ve karlılığı artırmanın yeni yollarını bulun.
- Rakiplerinizin fiyatlarını gerçek zamanlı olarak izleyin, böylece fiyatlarınızı kar marjınızı maksimize edecek şekilde ayarlayabilirsiniz.
- Ne tür olaylar hakkında uyarı almak istediğinizi belirleyin.
- Tüm verilere, ölçümlere ve araçlara tek bir panodan erişin.
- Yeni raporlama, analiz ve görselleştirme araçlarını kullanmayı düşünün.
- PMS, rezervasyon motorunuz ve kanal yönetiminizle sorunsuz bir şekilde entegre edin.
Otel Getiri Yönetiminin Hesaplanması
Oteller getiri yönetimi stratejisini kullanarak kar marjlarını nasıl hesaplıyor? Temel olarak, verimin hesaplanması, bir ürünün fiyatını belirlemede faydalı olabilir. Basit bir yaklaşım, kazanılan geliri olası gelire bölüp 100 ile çarpmaktır. Örneğin, diyelim ki bir otelde her biri 250$'lık on iki oda kiralanabilir, bu otelden 3,000$ gelir elde edebilir. Dolayısıyla, otel toplam geliri 45 iken on odayı her biri 135$'a kiralarsa %1350'lik bir getiri söz konusudur.
Ancak, talep yüksekse, fiyatı 250$'a çıkarmak iyi bir bahis olacaktır. Bu nedenle, sadece yedi oda 1,750$ gelir ve otel için %58 yatırım getirisi sağlayacaktır. Ayrıca on yerine yedi odaya hizmet vermek daha ucuzdur.
Getiri Yönetimi Nedir?
Getiri yönetimi, belirli işletmelerin kar marjını artırmaya yönelik bir dizi yöntem ve yaklaşımdır. Bununla birlikte, oranları, gelir akışlarını ve dağıtım kanallarını yönetmek, bu sürece giren yönetim kontrolünün birçok yönünden sadece birkaçıdır.
Başka bir deyişle, getiri yönetimi, sabit envanteri doğru müşterilere, uygun fiyata, uygun zamanda satma tekniğidir. Bunun bir sonucu olarak, müşterilerden aynı ürün veya hizmet için çeşitli fiyatlar talep edilebilir.
Diğer bir deyişle, verim yönetimine yönelik çeşitli yaklaşımlar, pazarlama, operasyonlar ve finansal yönetimi çok etkili yeni bir stratejide birleştirir. Bununla birlikte, getiri yönetimi planlarını geliştirirken ve uygularken, getiri yönetimi stratejistleri farklı departmanlarla düzenli olarak işbirliği yapmalıdır.
Temel olarak, kâr maksimizasyonu için getiri yönetimi değişken bir fiyatlandırma yaklaşımı kullanır. Pazar tahminlerinin yanı sıra müşteri davranış analizine dayananlar (havayolu koltukları veya otel odası rezervasyonları veya reklam envanteri gibi). Ve stratejide yer alan birçok faktör nedeniyle, aynı envanterin (otel odası veya uçak bileti gibi) farklı müşterilere farklı fiyatlara satılması muhtemeldir.
Bununla birlikte, ikisi arasındaki bariz paralelliklere rağmen, getiri yönetimi, gelir yönetiminden daha uzun süredir var. Getiri yönetiminde odak noktası iyi bir yatırım getirisi sağlayan satışların yüzdesi.
İşletmeye yardımcı olacak fiyatlandırma değişikliklerinin yapıldığından emin olmak için getiri yönetimi girişimlerinde veri odaklı bir yaklaşım kullanılır.
Getiri Yönetim Stratejileri
Aşağıdaki getiri yönetimi stratejileri, otelinizin daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olacaktır:
#1. Verilerin Daha İyi Kararlar Vermenize Yardımcı Olmasına İzin Verin
İlk adım, gelecek yıl için tarifeleri belirlemektir. En son piyasa koşullarına, geçmiş talebe ve rezervasyon hızına ayak uydurun. Ayrıca, sınırsız arzınız varsa satabileceğiniz oda sayısı. Aynı şekilde, ileriye dönük plan yapmanıza yardımcı olması için fiyatlandırma seçimlerinizin etkilerini de göz önünde bulundurun.
#2. Fiyatlandırma Stratejinizi Piyasa Koşullarına Göre Uyarlayın
Temel olarak, kesinlikle sabit fiyatların tarzı modası geçmiş. Tipik olarak, talep yüksek veya düşük olduğunda dinamik bir fiyatlandırma planı veya oranları yönetmek (artan ve düşen oranlar), daha fazla ve yeterli para kazanmanıza yardımcı olacaktır. Örneğin, oranlar mevsime ve haftanın gününe göre ayarlanabilir. Ayrıca misafir sayısına ve piyasa koşullarına göre de ayarlanabilmektedir.
#3. Bir Kişinin Otelde Kalabileceği Süreyi Sınırlayın
Yoğun akşamlar için "varışa kapalı" (CTA) gibi konaklama limitlerini benimsemeyi düşünün. Ya da doluluğu artırmak için minimum konaklama süresi (MinLOS). Rakiplerin fiyatlarını kontrol etmek için zaman ayırın.
#4. Rakiplerin Oranlarını Takip Edin
Rakiplerinizin oranları da sizin tarafınızdan kontrol edilmelidir. En iyi rakiplerinizin benzer mülkler için ne kadar ücret aldığını düşünün, ardından fiyatlandırmanızı buna göre ayarlayın. Ücret alışverişi ve fiyatlandırma zekası sürecini olabildiğince basit hale getirmek için bu araçlardan birini veya her ikisini kullanın.
#5. Mal ve Hizmetlerinizi Çeşitli Şekillerde Fiyatlandırın
Manzaralı, balkonlu veya özel odalar yatak konfigürasyonu daha fazla talep görüyor. Bu nedenle, onlar için daha fazla ücret almalısınız. Doğrudan rezervasyonlar ve uzun süreli konaklamalar için paketler, hafta sonu fiyatları ve indirimler de mevcut olmalıdır. Bu, geniş bir kitleye hitap etmek içindir.
#6. Çekmeye Çalıştığınız Farklı Müşteri Türlerini Tanıyın
Farklı pazar bölümlerinin farklı fiyatlar ödemeye istekli olduğu dönemler olacaktır. OTA dağıtım kanalları son dakika rezervasyonları için uygun bir kaynak olsa da, toptancılar genellikle önceden rezervasyon yapar ve daha düşük fiyatlar bekler. Bu nedenle, müşterilerinizin otel odalarınızı nasıl ve ne zaman rezerve ettiğinin farkında olun. Bu, fiyatlandırma stratejinizi buna göre ince ayar yapabilmeniz içindir.
#7. O Güzel Otel Odaları Çöpe Gitmesin.
Kolay bozulan envanterinizi taşımak ve oda başına ortalama gelirinizi artırmak için çekici bir teklifle konuklara, gelmeden önce veya check-in sırasında odalarını yükseltme seçeneği sunun.
Getiri Yönetimi Eylemi Örnekleri
Normalde, tüketici davranışı her endüstride getiri yönetiminden etkilenir. İşte bahsettiğimiz şeye birkaç örnek:
#1. Yemek yemek için bir restorana gitmek.
Dışarıda yemek yemek istersiniz ama kısıtlı bir bütçeniz var. Paradan tasarruf etmek için en sevdiğiniz mahalle restoranlarında "erken kuş spesiyalleri" hakkında bilgi alın. Bu promosyonların amacı, günün en yoğun saatleri dışında yeni müşteriler çekerek satışları artırmaktır.
Başka bir durumda; Salı geceleri daha az yaya trafiği olan bir restoran, bu tür gecelerde daha fazla müşteriyi gelmeye ikna etmek için özel indirimler veya promosyonlar sunabilir.
#Uçak Biletleri değer kazanıyor
Bir havayolu, turistlerdeki ani artıştan yararlanmak için yaz aylarında bilet fiyatlarını yükseltebilir. Ve sonra aynı olanakları kışın daha düşük bir maliyetle sunun.
#2. ulaşım talebi
Uber, Lyft veya başka bir araç paylaşım hizmetlerinin hayranı veya müşterisiyseniz, aynı rotanın fiyatının gün içinde değiştiğini görebilirsiniz. Örneğin Uber, yüksek talep dönemlerinde geliri en üst düzeye çıkarmak (ve bölgeye hizmet vermeye ek sürücüleri teşvik etmek) için "dalgalı fiyatlandırma" kullanır.
#3. Tiyatroya bir gezi
Bilet satışlarını mümkün olan en yüksek ortalama fiyatla en üst düzeye çıkarmak için tiyatrolar en çok istenen koltuklar için prim alır ve matineler, erken alımlar ve aynı gün biletleri için indirimler sunar.
Sonuç
Artan gelir, rezervasyon eğilimlerinin daha iyi anlaşılması, daha az hata ve daha iyi bir değer algısı dahil olmak üzere otellerde getiri yönetimini kullanmanın sayısız faydası vardır. Temel olarak, uygun malları tam olarak doğru zamanda doğru müşterilere satmak tamamen zamanlama ile ilgilidir çünkü işin özü bu. Bununla birlikte, doluluk birincil endişelerinden biri olduğu için, otellerin getiri yönetimini kendi avantajlarına nasıl kullanacaklarını öğrenmeleri çok önemlidir. Benzer şekilde, getiri yönetiminden en iyi şekilde yararlanmak için firmaların her ikisini aynı anda yapabilen bir analist ve araştırmacı ekibine ihtiyacı vardır.
FAQs
getiri yönetim sistemi nedir?
Getiri Yönetim Sistemleri, kuruluşların veya işletmelerin gelirlerini yönetmek için hayati öneme sahiptir. YMS'yi uçak koltukları veya otel odaları gibi bozulabilir mallar satan hizmet şirketlerinde kullanabilirsiniz.
Getiri yönetimi ve gelir yönetimi aynı şey midir?
Tipik olarak Hayır. Getiri yönetimi ve gelir yönetimi, otel yöneticilerinin müşterilerden kazandıkları parayı en üst düzeye çıkarmalarını sağlayan en temel araçlardan ikisidir. Bununla birlikte, benzerliklerine rağmen, bu iki kavram arasında bazı temel farklılıklar vardır.
Verim yönetiminin temelleri nelerdir?
Kısaca getiri yönetimi, doğru müşteriye, doğru zamanda, doğru fiyata satış yapmaya odaklanan bir stratejidir. Otel endüstrisinde, bu genellikle doğru odayı, doğru misafir(ler)e mümkün olan en iyi zamanda satmak anlamına gelir. Bu, elde edilen geliri maksimize etmek için maksimum miktar içindir.
Getiri yönetimi fiyatlandırmasının amacı nedir ve neden var?
Otel endüstrisi, geliri ve karı en üst düzeye çıkarmak için müşteri davranışını daha iyi anlamak, tahmin etmek ve etkilemek için bir fiyatlandırma tekniği olarak getiri yönetimini kullanır.
İlgili Makaleler
- Fiyatlandırma Stratejisi: Kârı En Üst Düzeye Çıkarmak için En İyi Stratejiler
- FF&E: Genel Bakış, Tedarik Süreci ve Şirket Seçimleri
- Bir Gıda İşletmesinin Franchise Potansiyelini Nasıl En Üst Düzeye Çıkarırsınız?
- SBA 504 KREDİLER Oteller ve ABD'de İkamet Edenler için Gereklilikler, Güncellendi!!! (Ayrıntılı Kılavuz)
- Fiyatlandırma Stratejileri: En İyi 7 Fiyatlandırma Stratejisi Örneği
