İster satışta çalışıyor olun, ister satışla ilgili bir pozisyonda kariyer değişikliği yapmayı düşünüyorsanız, komisyon yapılarının nasıl çalıştığını anlamalısınız. Çoğu satış elemanına komisyon esasına göre ödeme yapıldığından, neyi ve ne kadar sattıkları yıllık hane gelirlerini etkiler. Bu yazıda, satış SAAS'si için tipik bir komisyon yapısı tanımlıyoruz, ayrıca bir şablon ve örnekler sunuyoruz.
Satış Komisyonu Yapısı Nedir?
Satış sektöründe, bir komisyon yapısı, şirketlerin satış ortaklarını nasıl tazmin edeceğini belirler. Çeşitli satış komisyonu yapıları, değişen ücret seviyelerine neden olur. Komisyonlar haftalık, iki haftada bir veya aylık olarak ödenebilir. Çoğu, dönemin sonunda ödenir, ancak işverenlerin size ödeme yapmadan önce müşteri ödemelerini beklemesi gerekiyorsa, bazıları gecikebilir.
Verimli Satış Komisyonu Yapısının Önemi
Etkili bir satış komisyonu yapısı geliştirirken işletmeler için adalet ve doğruluk önemli hususlardır. Adil bir şekilde tazmin edildiklerine inanan satış ortaklarının, daha iyi fırsatlar için ayrılmak yerine bir şirkette kalma olasılıkları daha yüksektir. Etkili yapılar, iyi bir maaş ve komisyon karışımının yanı sıra karşılanabilecek kotaları içerir. Bir şirketin satış görevlilerini tazmin etme şekli, kârlılığı etkilerken aynı zamanda en iyi satış gücünü çekip elinde tutar.
Satış Komisyonu Yapısı Şablonu
Tipik bir satış komisyonu yapısı şablonu, komisyonlarınızı hesaplamanıza ve çeşitli komisyon yapılarını karşılaştırmanıza izin veren bir elektronik tablodur. Bir satış komisyonu yapısı şablonu oluşturmak, şirketinize ne kadar para kazanmayı bekleyebileceği konusunda daha iyi bir fikir verir. Bu, yeni işe alımlar ve uzun vadeli büyüme için bütçelemede size yardımcı olacaktır.
Excel'de komisyon planınızı hesaplamak için bir satış komisyonu yapısı şablonu kullanılabilir. Çalışan seviyelerine dayalı bir komisyon planı oluşturmaya yönelik talimatların yanı sıra dikkate alınması gereken diğer önemli bilgileri içerir.
Standart bir satış komisyonu yapısı şablonu kullanmak, maaşınızı ve komisyon seviyelerinin ödemenizi nasıl etkilediğini anlamanın tipik bir yoludur.
Satış Komisyonu Yapısı Şablonunu Basitleştirme
Satış komisyonu yapısı şablonu ile şirketiniz için satış komisyonu sürecini kolayca basitleştirebilirsiniz. Bir satış komisyonu yapısı oluşturmakla ilgili tüm karmaşık hesaplamaları, maaş bordrosunu ve diğer evrak işlerini halledecektir.
Satış komisyonu yapısı, ekip üyelerinizi tazmin etmenin bir yöntemidir. Düz komisyon payı ve A/B payı, en yaygın iki satış komisyonu türüdür. Bu şablonla, şirketiniz için hangisinin en iyi olduğunu hızlı bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Bir satış komisyonu yapısı şablonu, satış sürecinizi basitleştirmenize yardımcı olabilir. Tüm işi sizin için yapan bir şablon oluşturabiliyorsanız, farklı bölgelerinizin her birinde komisyon oranlarının ne olması gerektiğini bilmenize gerek yoktur.
Satış Komisyonu Yapısı Şablonu Nasıl Kullanılır
Komisyon yapısı şablonu, şirketinizdeki her bir seviye için ödeme oranının yanı sıra her çalışan için adımları ayrıntılandıran bir belgedir. Genellikle bir veya daha fazla kıdemli çalışan tarafından, diğerlerinin büyümeye en iyi nasıl katkıda bulunabileceklerini anlamalarına yardımcı olmak için oluşturulur.
Bir komisyon yapısı tasarlarken, kilit hesap yöneticileri (KAM), bölge müdürleri vb. gibi farklı seviyeleri dahil etmeyi düşünün.
Bir satış komisyonu yapısı şablonu, satış ekibinizi etkili bir şekilde yönetmenize yardımcı olabilir. Komisyon yapısı şablonu, satış temsilcilerinize hedeflere ve kotalara ilişkin performanslarına göre ne kadar ödeyeceğinizi belirlemenize yardımcı olan bir araçtır.
Bir satış komisyonu yapısı şablonu kullanmak, doğru şekilde yapılandırılmanızı sağlamanın etkili bir yoludur. Bu, şirketinizin tüm vergi yasalarına ve düzenlemelerine uymasını, şirketi olası eşit olmayan ücret taleplerinden korumasını ve şirkette güven oluşturmasını sağlar.
Satış Komisyonu Yapısı Örnekleri
Firmanızın ihtiyaçlarına uygun olabilecek çok sayıda yapı bulunmaktadır.
Aralarından seçim yapabileceğiniz birçok model varken, hiçbirini kullanmak zorunda hissetmeyin. Çoğu işletmenin, kendi satış ekiplerine en iyi şekilde uyması için aşağıdaki modellerin çoğundan “karıştırma ve eşleştirme” yönleriyle hibrit bir yaklaşım benimseyeceğini unutmayın.
Satış Komisyonu Yapısı Türleri ve Örnekler
İşletmeler, hizmetlerine veya ürünlerine bağlı olarak çeşitli satış komisyonu yapıları kullanır. Tipik satış komisyonu yapısı örnekleri şunları içerir:
#1. Baz maaş artı komisyon
Bir satış temsilcisine, taban maaş + komisyon modelinde performansa bakılmaksızın belirli bir aylık veya yıllık maaş ödenir. Ayrıca yaptıkları her satıştan komisyon kazanabilecekler.
Temel maaş genellikle rahat bir yaşam sağlamak için yetersiz olduğundan, satış temsilcileri komisyon hedeflerine ulaşmak için çok çalışmaya teşvik edilir. Temel maaş artı komisyon, finansal güvenlik ve finansal teşvikin mükemmel bir birleşimidir.
Baz maaş artı komisyon örneği:
Bir satış temsilcisinin temel maaşı, kaç satış yaptığına bakılmaksızın iki haftada bir 2,000 dolardır. Ayrıca her satıştan elde edilen gelirin %10'unu alır.
Satış temsilcisi Mart ayında 5,000 dolarlık ürün sattı. Mart ayında kendisine 4,500$ (ayda 2,000$ artı 10$'lık satışlarının %5,000'u) ödenecek.
#2. sadece komisyon
Satış temsilcilerine yalnızca komisyon modelinde taban maaş ödenmez. Tek gelir kaynakları, tamamladıkları işlemlerin sayısı ve değeridir. Bu modelin hem avantajları hem de dezavantajları vardır. Bir yandan, özellikle daha kısa satış döngüleri ve/veya daha yüksek değerli anlaşmaları olan bazı işletmeler için çekici olabilir. Ayrıca nakit sıkıntısı çeken girişimler için de faydalıdır çünkü sadece yeni müşteriler kazanıldığında ödeme yapmak zorundadırlar.
Yalnızca komisyon örneği:
Bir satış elemanının yaptığı her satış ona 500$ komisyon kazandırır. Temsilcinin kazanabileceği minimum veya maksimum komisyon yoktur.
#3. gelir komisyonu
Bu, tipik satış komisyonu yapısından biridir.
Bir gelir komisyonu modeli, satış temsilcilerine bir anlaşmanın getirdiği toplam miktarın yüzdesine dayalı olarak bir komisyon öder.
Bu model, işlemle ilişkili diğer maliyetleri (pazarlama, müşteri desteği vb.) hesaba katmaz. Başka bir deyişle, kârla ilgili değil - uzun vadeli hedefleri ve genel nakit akışıyla ilgili. Bu model, sabit fiyatlı mal ve hizmetler için iyi çalışır.
Gelir komisyonu örneği:
Mermer tezgah plakaları, bir satış temsilcisi tarafından her biri 25,000 ABD Doları karşılığında satılmaktadır. Her satışta %5 gelir komisyonu alır. Sattığı her tezgah levhası için 1,250$ komisyon alıyor.
#4. Brüt marj komisyonu
Brüt marj komisyonu, gelir komisyonunun tersidir. Bu modelde bir anlaşmanın şirket için yarattığı kâra göre bir komisyon ödenir. Bu komisyon yapısı, satış temsilcilerini indirim teklif etmekten caydırırken daha yüksek bilet kalemlerini zorlamaya teşvik eder.
Brüt marj komisyonu örneği:
Bir satış elemanı tarafından 50,000 dolarlık bir imalat makinesi bileşeni satılmaktadır. Bileşenin üretimi 30,000$'a mal oluyor ve şirket her satıştan 20,000$ kar ediyor. Satış temsilcisine satış karından %10 komisyon ödenir. Bir ürün satarsa 200$ komisyon alır (10$ kârın %20,000'u).
#5. Komisyona karşı beraberlik
Komisyon modelinin dezavantajı biraz daha karmaşıktır. Garantili ödeme, satış temsilcilerini sorumlu tutan ve onları komisyonları için çok çalışmaya teşvik eden bir özelliğe sahiptir.
Komisyona karşı çekiliş, bir temsilciye kendi performansını korumak için verilen bir tür avans ödemesidir. Bazı durumlarda, çekiliş ödemeden çok bir borçtur ve tam olarak geri ödenmesi gerekir.
Komisyona karşı beraberlik örneği:
Bir ödeme döneminde, bir satış elemanının komisyon olarak 6,000$ kazanması beklenir. Bu ödeme döneminin başında, 3,000 dolarlık bir “bere” alır. 6,000$'lık hedefine ulaşırsa, ödeme süresinin sonunda ek bir 3,000$ alacak. Satış hedefinin altına düşerse ancak 3,000 dolardan fazla kazanırsa, çekiliş ile kazancı arasındaki fark kendisine ödenecektir. Ayrıca, 3,000 dolarlık çekilişle eşleşmezse, şirkete 3,000 dolar ile ödeme döneminin sonunda gerçekte kazandığı arasındaki farkı borçlu olacaktır.
#6. katmanlı komisyon
Katmanlı komisyon modeli, satış temsilcilerinin belirli kotaları karşıladıkça daha yüksek komisyon oranları kazanmalarına olanak tanır.
Örneğin, bir satış temsilcisine 8 anlaşma kapatana kadar %100 komisyon ödenebilir. 11. işlemden sonra %100 komisyon oranı kazanmaya başlarlar. Bu parasal olarak da yapılabilir.
Kademeli komisyon örneği:
Bir satış temsilcisi, elde edilen tüm gelir üzerinden 3$'a kadar %100,000 komisyon alır. Gelirleri 100,000 ABD Dolarını aşarsa, 5 ABD Doları ile 100,000 ABD Doları arasındaki tüm gelirler için %199,999 komisyon alırlar. 200,000 doları aşan herhangi bir gelir, satış temsilcisine %10 komisyon kazandırır.
#7. çarpan komisyonu
Çarpan komisyonlarını anlamak zor olabilir. Standart "şablonlar" arasında en kişiselleştirilmiş olanıdır, ancak ayrıntılar üzerinde çalışmak faydalı olabilir - bu model birçok satış temsilcisi için oldukça motive edicidir.
Bir çarpan komisyonu örneği:
Satış temsilcisine %5 komisyon oranı ödenir. Bu oran daha sonra kotalarını karşılamaya ne kadar yakın olduklarına bağlı olarak belirli bir yüzde ile çarpılır (dolayısıyla komisyon planının adı).
Kotayı karşılama yolunun %0 ile %75'i arasında bir yerdeyseler, komisyon oranlarının %80'ini alacaklardır - buradaki çarpan %80'dir. Bu çarpan, temsilci komisyonunu kotalarının %4'ine ulaşana kadar %75 artırır.
Kotalarının %76 ila %90'ını karşılarlarsa, temsilci komisyonlarının %90'ını alır - %4.5. Kotalarının %90-100'üne ulaşan temsilciler, %100 komisyonlarının %5'ünü kazanır.
#8. Yalnızca temel ödeme
Satışlarda yalnızca ödeme temelli bir model yaygın değildir, ancak yine de dikkate değer. Tanım basittir: Temsilcilere yalnızca standart bir maaş ödenir ve kapattıkları anlaşmalar için tazminat ödenmez.
Tahmin edebileceğiniz gibi, bu model çok motive edici değil - bunun için ödüllendirilmeyecekseniz neden altı haneli anlaşmayı kapatmak için fazladan saatler çalışasınız? Bunu söyledikten sonra, büyük ölçüde gelen pazarlamaya dayanan işletmeler için bazen işe yarayabilir.
Yalnızca temel ödeme örneği:
Kaç satış yaptıklarına veya organizasyon için ne kadar gelir getirdiklerine bakılmaksızın, tüm genç satış temsilcileri ayda iki kez 2,000 $ maaş alır. Kaç satış yaptıklarına veya kuruluş için ne kadar gelir getirdiklerine bakılmaksızın, tüm kıdemli satış temsilcileri ayda iki kez 3,000 $ maaş alır.
#9. Artık komisyon
Bir satış temsilcisi, ilk anlaşma kalan komisyonla kapatıldıktan sonra müşterisi şirkete para getirmeye devam ederse, belirli bir komisyon yüzdesi kazanacaktır. Örneğin, bir müşteri sözleşmesini asıl sözleşmenin süresi dolduktan sonra yenilerse, sözleşmeyi kapatan satış temsilcisi yeniden sözleşme imzaladığında komisyon alır.
Kalan komisyon örneği:
Bir SaaS satış elemanı, yeni bir müşteriyle iki yıllık bir sözleşme imzalar. Müşteri, sözleşme şartlarına göre yazılım için şirkete ayda 3,000 dolar öder. Yazılımı satan satış temsilcisi, sözleşme süresi boyunca ayda 5 ABD Doları anlamına gelen %150 kalan komisyon kazanır.
Satış Komisyonu Yapısı SAAS
Hangi SaaS satış komisyonu yapısını seçerseniz seçin, aşağıdaki kurallar daha iyi kararlar almanıza yardımcı olacaktır. Bunlar endüstri standartlarıdır ve bunlara bağlı kalmak sizi beladan uzak tutacaktır. SaaS satış komisyon yapınızı tamamlamadan önce göz önünde bulundurmanız gereken ilkelere bir göz atalım:
- Satış elemanı maaşı = SaaS satış elemanı için %50 taban + %50 komisyon – SaaS şirketleri arasında yaygın olan bu prensibi özellikle startup iseniz uygulayabilirsiniz.
- Komisyonlar yalnızca yeni aboneler için geçerlidir – LTV tabanlı komisyonlar sunan SaaS şirketlerine rastladınız mı? Bu, haksız olmaktan çok haksız olmakla ilgilidir. Bu nedenle. Satış ekibi yeni müşteriler kazandırmaktan sorumludur. Yeni ve pahalı müşteriler. Pazarlama ve müşteri başarısı ekipleri elde tutmadan sorumludur.
- Kotalar 5x OTE olmalıdır (Hedef Kazanç Üzerine) – Merak ediyorsanız, OTE, satış temsilcinizin taban maaşı artı kotayı aşması durumunda beklenen ikramiyedir. Yani satış temsilcinizin maaşının tamamıdır.
- İndirimlerden kaçının – Güvensiz görünmek istemiyorsanız ve yazılımınızın gerçek değerini göstermek istiyorsanız, indirimleri stratejinize dahil etmeyin. Satış temsilcileriniz, düşük fiyatlı anlaşmaların komisyon büyüklükleri üzerinde bir etkisi olduğunu da anlamalıdır. SaaS şirketlerindeki satış ekipleri, öncelikle %10 veya %15 indirimin pek mantıklı olmadığı büyük şirketlerle çalışır. Tek istedikleri bitmiş bir ürün.
Tipik bir satış komisyonu yapısı nedir?
Satış komisyonu yapısı için tipik sektör ortalaması, brüt marjların %20 ila %30'udur. Satış uzmanları bir satıştan %5 kadar az kazanabilirken, düz komisyon yapıları %100 komisyona izin verir.
Satışlar için iyi bir komisyon yüzdesi nedir?
20 ve% 30% arasında
Satış komisyon oranları %5 ile %50 arasında değişir, ancak çoğu işletme %20-30 arasında ödeme yapar. Satış hedeflerinize en uygun olanı bulmak için farklı satış komisyonu yapıları (hem tam zamanlı çalışanlar hem de bağımsız yükleniciler) kapsamındaki insanları işe almanın ne kadara mal olacağını tahmin ederek başlayın.
Ortak komisyon yapısı nedir?
Tek bir satışın gelirinin yüzdesi olarak değişken ödeme, en temel ve yaygın olarak kullanılan satış komisyonu yapılarından biridir. Temsilciler, bu teşvik yapısı kapsamında her satış için sabit bir yüzde kazanır. Örneğin, şirketinizin %100,000 komisyon oranıyla 5$'lık bir ürün sattığını varsayalım.
Satış komisyonu planı nedir?
Satış komisyonu planı, satış görevlilerini satış hedeflerine ulaşmaları için motive etmek için kullanılan finansal bir teşviktir. Amaç basittir: satış görevlilerini konfor seviyelerini aşmaya teşvik ederek satışları ve işleri artırmak.
70/30 tazminat planı nedir?
70/30 ücret dağılımı, toplam hedef ücretin %70'ini temel maaşa ve %30'unu hedef teşvike tahsis eder. Ödeme oranları 50/50 ile 85/15 arasında değişmektedir. "Yüksek etkili" satış işleri için daha agresif bir ücret karışımı kullanın ve "düşük etkili" satış işleri için daha az agresif bir ücret karışımı kullanın.
Üç tür komisyon planı nedir?
Üç tür komisyon planı aşağıdaki gibidir:
- Düz komisyon.
- Mezun komisyonu.
- Parça başı komisyon.
Komisyonun formülü nedir?
Bir satıştan komisyon. Şirketler genellikle toplam satış gelirinin bir yüzdesini öderler. Komisyon şu şekilde hesaplanır: komisyon = toplam satış geliri * komisyon oranı. Bu denklem, kazanılan komisyona basitçe eklenerek taban ödemeyi de içerebilir.
Son Düşüncelerimiz
Ekibinizi bir sonraki seviyeye taşımak için bir satış komisyonu yapısı ararken ekibinizi en çok motive edecek bir plan seçin. Ekibiniz için en önemli olan nedir? En iyi performans gösterenleri mi yoksa belirli bir pazar payını mı hedefliyorsunuz? Büyümek isteyen küçük bir işletme mi yoksa marjlarını daraltmak isteyen büyük bir şirket mi?
Bunu belirledikten sonra, şirketiniz için temel maaş artı komisyon, kademeli komisyon, komisyon karşılığı çekiliş, brüt marj komisyonu, kalan ödemeler veya başka bir planın en iyisi olup olmadığını belirleyebilirsiniz. Son olarak, satış komisyonunu kullanmayı düşünün kolaylaştırmak için yazılım ve süreci şeffaflaştırın.
Satış Komisyonu Yapısı SSS
Brüt veya net satışlardan komisyon ödenir mi?
Komisyon tipik olarak bir satışın toplam tutarına dayanır, ancak bir ürünün brüt marjı ve hatta net karı gibi diğer faktörlere de dayanabilir.
3 satış tazminatı yöntemi nedir?
Satış yönetimi üç temel ücret planından birini seçebilir: maaş, komisyon veya kombinasyon (maaş artı teşvik).
Satış tazminatını nasıl yapılandırıyorsunuz?
Baz Maaş + Komisyon Planı
Baz maaş artı komisyon planı, en yaygın satış tazminat ödeme yapısıdır. Bu yapı, temsilcilere komisyonun yanı sıra sabit bir yıllık baz maaş öder. Tutarlı bir gelirin güvencesinden ve satış için ekonomik teşvikten yararlanırlar.
- KOMİSYON PLANI: Satış Şablonu ve 2022 En İyi Uygulamaları
- KOMİSYON ÖDEMELERİ: Yöntemler, Nasıl Çalışır; Benim icin dogru mu?
- Saas Pazarlama: Genel Bakış, Planlar, Ajanslar ve Stratejiler (Güncellendi)
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- SaaS İşinizi Çevrimiçi Pazarlamak için 10 İpucu
