Ürün üreticileri, ürünlerini tüketici pazarına getirmek için bir dağıtım stratejisi kullanır ve aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda tür ve form vardır. Dağıtım stratejileri ve her birinin faydaları hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak, şirketiniz için en iyi stratejiyi geliştirmenize yardımcı olabilir.
Bu yazıda, işin bu unsurunu daha iyi kavramanıza yardımcı olmak için çeşitli dağıtım stratejilerine ve dağıtım kanallarına derinlemesine bakacağız.
Dağıtım Stratejisi nedir?
Dağıtım stratejisi, malları, ürünleri ve hizmetleri müşterilere veya son kullanıcılara ulaştırmak için kullanılan yöntemdir. Öğeye ve dağıtım gereksinimlerine bağlı olarak, mallarınızı ve hizmetlerinizi insanlara göndermenin kolay ve etkili bir yolunu sağlayarak, genellikle tekrar tüketicileri çekersiniz.
Kuruluşlar, hangi dağıtım stratejisinin genel olarak en uygun maliyetli ve karlı olduğunu analiz eder. Belirli gruplara ulaşmak ve şirket amaç ve hedeflerini karşılamak için çok sayıda veya birbiriyle örtüşen dağıtım teknikleri bile kullanabilirsiniz. Örneğin, bir ürün çevrimiçi olarak bir demografiye ve bir posta siparişi kataloğu aracılığıyla diğerine daha iyi satabilir.
Ürünleri nereden ve nasıl elde ettiklerinin yanı sıra mal veya hizmetlerinizi satın almayı kolaylaştırmak için neler yapabileceğinizi göz önünde bulundurarak, dağıtımı ideal tüketicinize göre yapmayı düşünün. Öğenin kendisi, en iyi dağıtım stratejisini, türünü ve kanalını oluşturmada sıklıkla kritik öneme sahiptir. Örneğin, ürününüz üst düzey bir tasarım mobilya serisiyse, doğrudan üreticiden satın almak müşterinin çabasına değebilir. Ürününüz bir şişe su gibi sıradan bir ürünse, uygun ve yerel bir mağazadan satın almak müşteri için daha cazip olabilir.
Dağıtım stratejinizi geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken çeşitli unsurlar vardır:
1 numara. Ürün sınıflandırması
Dağıtım stratejiniz, sağladığınız ürün veya hizmetin türüne göre farklılık gösterebilir. Örneğin bir lüks araç markasının dağıtım stratejisi, bir kağıt havlu şirketininkinden farklı olabilir. Çoğu tüketici satın alımı üç kategoriden birine girer:
- Rutin: Rutin bir satın alma, genellikle bir tüketicinin sakız, soda ve kağıt ürünleri gibi hızlı bir şekilde seçtiği düşük maliyetli bir ürün veya hizmettir.
- Sınırlı: Sınırlı bir satın alma, bir müşterinin buzdolabı, kanepe veya bilgisayar gibi tipik bir satın alma işleminden daha fazla zaman aldığı, orta derecede pahalı bir öğedir.
- Yaygın: Kapsamlı bir satın alma, tipik olarak bir alıcının satın almadan önce dikkatle değerlendirdiği bir araç, ev veya üniversite eğitimi gibi pahalı bir öğedir.
2 numara. Müşteri tabanı
Düşünmeniz gereken başka bir şey de kullanıcı veya müşteri tabanınızdır. Dağıtım stratejiniz, müşterilerinizin normalde nereden satın aldığına bağlı olarak değişir ve teknolojik gelişmeler de sıklıkla dağıtımı etkiler. Örneğin kağıt havlu ürününüz için hedef tüketiciniz bir marketten alışveriş yapan orta yaşlı bir kadın ise, market ağlarına ve depo organizasyonlarına dağıtım yapmak isteyebilirsiniz. Hedef tüketiciniz yüksek teknoloji zengini bir müşteriyse, çevrimiçi satış yoluyla doğrudan üretim deposundan dağıtım yapmak en iyi seçenek olabilir. Tüketicilerin favori alışveriş teknikleri şunları içerebilir:
- Çevrimiçi ürün satışı için web siteleri
- Posta yoluyla sipariş verme
- Mağazalar, vitrinler ve stantlar
- Kapıdan kapıya satış
#3. Depolar ve Nakliye Lojistiği
Bir dağıtım stratejisi geliştirirken göz önünde bulundurulması gereken bir diğer faktör de, bir depo ve teslimat operasyonlarının işletilmesiyle bağlantılı yetenekler ve masraflardır. Örneğin, malları depolamak için bir depoya, kamyon ve kamyonet gibi nakliye araçlarından oluşan bir filoya ve depoda çalışacak ve malları dağıtacak işçilere sahip olmak, bunların tümü önemli bir finansal yatırım gerektirir. Alternatif bir dağıtım stratejisi seçmek, ürün veya hizmetinizin depolama ve dağıtım gereksinimlerine bağlı olarak daha yüksek maliyet tasarrufu ve daha iyi gelir ile sonuçlanabilir.
Farklı Dağıtım Stratejileri
Doğrudan ve dolaylı dağıtım taktikleri en yaygın yöntemler olsa da işletmelerin tüketicilere ulaşmak için kullanabilecekleri başka karmaşık stratejiler de vardır. Dikkate alınması gereken en yaygın beş dağıtım stratejisi şunlardır:
1 numara. Doğrudan Dağıtım
Doğrudan dağıtım stratejisi kapsamında üreticiler ürünlerini doğrudan tüketicilere satar ve gönderir. Bir e-ticaret sitesi, katalog veya telefon görüşmesi yoluyla tüketici siparişlerini kabul edebilirler. Bir üretici sipariş aldığında, ürün doğrudan tüketicinin tercih ettiği adrese gönderilir. Doğrudan dağıtım stratejisini kullanmak, müşterileriniz ve hedef demografiniz hakkında ek verilere erişmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, size tüm tüketici deneyimi üzerinde daha fazla kontrol sağlayabilir.
Pek çok işletme doğrudan dağıtım stratejisini tercih eder, çünkü bu, toptan veya perakende dağıtımdan daha yüksek kar marjlarıyla sonuçlanabilir.
2 numara. Dolaylı Dağıtım
Dolaylı bir dağıtım stratejisinde, bir aracı, tüketicinin alışkanlıklarına veya tercihlerine bağlı olarak ürünlerin müşterilere zamanında ve uygun bir yerde ulaşmasını garanti etmek için ürün lojistiğine ve yerleştirmeye yardımcı olur. Ürünün asıl üreticisinin, son kullanıcı veya tüketici ile herhangi bir doğrudan etkileşimi olmayabilir. Örneğin bir tüketici, üreticinin ürünlerini gönderdiği büyük, üçüncü taraf bir mağazadan bir ürün satın alabilir. Dolaylı dağıtım stratejisini kullanmak, genel tüketici deneyimini iyileştirmenize, yeni mekanlara erişmenize ve marka bilinirliğini artırmanıza yardımcı olacaktır.
Dolaylı bir dağıtım stratejisi kullanan şirketler, aşağıdaki aracılarla işbirliği yapmayı tercih edebilir:
- Toptancı: Bir toptancı, üreticilerden toplu olarak bir şeyler satın alır ve bunları perakendecilere satar. Bir kerede çok sayıda şey satın alırlarsa indirim kazanabilirler, bu da ürünleri yeniden sattıklarında kar elde etmelerini sağlar.
- Perakendeci: Perakendeciler, doğrudan üreticiden veya bir toptancı aracılığıyla bir şeyler satın alabilirler. Ürünleri doğrudan fiziksel vitrinler, e-ticaret siteleri, sosyal medya platformları, kataloglar veya telefon aracılığıyla müşterilere yeniden satabilirler.
- Bayilik veren: Üreticiler, kendi fiziksel vitrinlerini inşa etmek yerine bir bayilik yeri geliştirmek için ürün veya hizmetlerinin ve marka adlarının haklarını bir bireye satabilir. Bayilik kişiye ait olsa da, üretici sözleşmeye dayalı anlaşmalar yoluyla önemli etkiye sahiptir.
- Dağıtıcı: Bir distribütör, ürünlerini mağazalara veya diğer uç nokta sitelerine taşımak için bir şirketle birlikte çalışır. Lojistik ve nakliyeden tasarruf etmek için üreticiler belirli bir distribütörle çalışmayı seçebilir.
#3. Yoğun Dağıtım
Yoğun dağıtım stratejisini kullanan şirketler, ürünlerini mümkün olduğu kadar çok perakende satış noktasına yerleştirir. Pazarlamak için en az çabayı gerektiren ürünler genellikle bu dağıtım stratejisiyle en iyi performansı gösterir. Şirketiniz, müşterilerin düzenli olarak satın aldığı düşük maliyetli bir ürün üretiyorsa, bu dağıtım stratejisi sizin için uygun olabilir. Örneğin nane şekeri üreten bir şirket, marketlere, benzin istasyonlarına, otomatlara ve diğer önemli perakende satış yerlerine dağıtım yapabilir. Kapsamlı dağıtım stratejisi, marka bilinirliğini artırmanıza, yeni pazarlara açılmanıza ve yeni müşteriler edinmenize yardımcı olabilir.
#4. Özel Dağıtım
Üreticiler, mallarını yalnızca bir perakendeciye satmayı kabul etmek için münhasır dağıtım stratejisini kullanır. Ayrıca, ürünlerini web siteleri veya fiziksel konumları aracılığıyla yalnızca kendi markaları altında sunmaya karar verebilirler. Örneğin, pahalı otomobiller sunuyorsanız, müşterileriniz bunları yalnızca şirketinizin vitrinlerinden birinden satın alabilir. Bu strateji, pahalı, talep gören mallar için etkili bir şekilde çalışır. Özel dağıtım stratejisini kullanmak, gelir marjlarını artırmanıza, ürün değerini artırmanıza ve marka bağlılığını artırmanıza yardımcı olabilir.
#5. Seçici Dağıtım
Seçici dağıtım stratejisi, yoğun ve özel dağıtım arasında bir geçiştir. Bu stratejiyi kullanan şirketler, ürünlerini birden çok yere dağıtır, ancak yoğun dağıtım stratejisini uygulayan şirketlere göre kiminle ortaklık yapacakları konusunda daha seçicidirler.
Üst düzey bir giyim üreticisi, ürünlerini büyük zincir perakendecilere dağıtmak yerine, ürünlerini kendi mağazalarında ve özenle seçilmiş birkaç butik mağaza aracılığıyla satmayı seçebilir. Seçici bir dağıtım stratejisi uygulayarak tüketici deneyimi ve marka mesajları üzerinde daha fazla kontrol sahibi olabilirsiniz. Ayrıca, mallarınızın değerini artırmanıza ve onları satın almak isteyen insanların sayısını artırmanıza yardımcı olabilir.
Dağıtım Stratejilerinin Faydaları
Dağıtım teknikleri, mallarınızı oraya ulaştırmak için çok önemlidir. Ürününüzü raflara nasıl koyacağınızı bilmek çok önemlidir, ancak orada bir kez, onu orada nasıl tutacağınızı bilmek çok önemlidir.
Dağıtım planları, ürününüzün akışını, hammaddeden üretime, dağıtım ve satışa kadar tedarik zinciri boyunca kontrol etmenizi sağlar.
Ayrıca, markanızla tutarlı bir deneyim yaşamalarını sağlayarak perakendeciler ve tüketicilerle ilişkilerin geliştirilmesine yardımcı olurlar.
Dağıtım Kanalları Nedir?
Dağıtım kanalı, hizmetlerin veya ürünlerin nihai kullanıcılarına ve müşterilerine ulaşmadan önce yaptıkları bir yolculuktur. Uygun dağıtım yolu, ürüne, kime hizmet ettiğine ve nereye gittiğine göre belirlenir. Örneğin bir ürün, üreticiden bir depoya ve oradan da tüketiciye gidebilir. Ayrıca üretimden toptancıya, ardından perakende satış noktasına ve son olarak da tüketiciye gidebilir. Bu olaylar dizisi, ürünün dağıtım kanalı olarak işlev görecektir.
İşte nasıl çalıştıklarına dair açıklamalarla birlikte dört ana dağıtım yolu:
1 numara. Toptan
Bir toptan dağıtım kanalı, bir toptancının bir üreticiden bir şeyleri toplu olarak satın alması ve daha sonra bunları perakendecilere satması ile oluşur. Büyük bir sipariş verdiğiniz için, bu genellikle işleri daha az parayla güvence altına almak için mükemmel bir yaklaşımdır. Toptancılar, imalatçı ile bunları satan tüccar arasında aracı olarak işlev görerek, malların depolanması ve taşınmasında uzmanlaşmıştır. Müşterilerle nadiren doğrudan etkileşim kurarlar.
#2. Perakende
Bir perakende distribütörü, bir ürünün bir müşteri tarafından satın alınmasından önceki son durağıdır. Perakendeciler, ürünlerini doğrudan toptancılardan veya üreticilerden satın alarak elde edebilirler ve kar elde etmek için bir ürünün maliyetini yükseltirler. Perakendeciler genellikle bir süpermarket veya büyük mağaza gibi fiziksel vitrinler olarak düşünülür, ancak teknolojik gelişmelerle perakendeciler aynı zamanda çevrimiçi web siteleri, katalog firmaları ve hatta telefonla sipariş veren işletmeler haline gelebilir.
3 numara. Franchisor
Franchise dağıtım kanalı, mal ve hizmet sağlamanın farklı bir yöntemidir. Bir sözleşmede üzerinde anlaşmaya varılan sabit ücretler ve kesin telif hakkı tutarları, satışları artırmak için şirket markasını kullanmak üzere bir işletme sahibi tarafından ödenir. Yerleşik müşteri tabanlarına ve marka tanınırlığına sahip kuruluşlar ve üreticiler, her bir siteyi günlük olarak yönetme yükümlülükleri olmadan bu dağıtım kanalından yararlanabilir. Tanınmış fast-food restoranları, emlak ofisleri ve çeşitli sağlık firmaları, franchise dağıtım ağlarına örnektir. Bu üç franchising türü sıklıkla kullanılmaktadır:
- Franchise ürün dağıtımı
- İş formatlarının franchising'i
- sosyal girişimcilik
#4. Distribütör
Bir distribütör, bir şeyleri üreticilerden alıp mağazalara ve diğer sitelere taşır ve bu stratejiyi kullanmak, bir nakliye tesisi, personel ve lojistik operasyon sahibi olma maliyetlerinden tasarruf sağlar. Bir distribütör, örtüşen birçok müşteriye sahip olmaktan da yararlanabilir, bu da daha eksiksiz ürün grupları ve artan satışlar sağlar. Örneğin, farklı mobilya, kilim ve aydınlatma üreticilerine sahip bir distribütör, tüketicinin satın alması için bir kanepe, sandalye, sehpa, sehpa ve iki lamba içeren hepsi bir arada oturma odası paketi teklifi oluşturabilir.
En İyi Dağıtım Stratejisi Nasıl Seçilir?
En yaygın beş dağıtım tekniğinin her birinin avantajları olsa da, şirketinizin özel ihtiyaçlarını incelemek için zaman ayırmak, en uygun olanı uygulamak için çok önemlidir. İşte şirketiniz için en iyi dağıtım stratejisini seçmenize yardımcı olacak bazı ipuçları:
1 numara. Malları veya hizmetleri düşünün.
Firmanızın sunduğu ürün veya hizmet türü, potansiyel müşterilerin sizden nasıl satın almak istediğini etkileyebilir. Düşünülmesi gereken üç satın alma kararı kategorisi vardır:
- Rutin: Ürününüz makul fiyatlıysa ve müşteriler onu satın almak için hızlı bir karar verebilirlerse, bu el sabunu, diş macunu veya tuvalet kağıdı gibi rutin bir satın alma olabilir. Müşterilerin düzenli olarak satın aldığı ürünler için kapsamlı bir dağıtım stratejisi sıklıkla işe yarar.
- Sınırlı: Ürününüz makul fiyatlıysa ve müşteriler ürünü satın almadan önce kullanılabilirliğini göz önünde bulundurma eğilimindeyse, giyim eşyası veya küçük ev aletleri gibi sınırlı bir satın alma seçeneği olabilir. Bu ürünler, hedeflenen bir dağıtım stratejisinden yararlanabilir.
- Yaygın: Ürününüz pahalıysa ve alıcılar sizden satın almadan önce uzun uzun düşünmeyi tercih ediyorsa, bu, araba veya ev gibi kapsamlı bir satın alma olabilir. Belirli ürünler için özel bir dağıtım stratejisi genellikle iyi sonuç verir.
2 numara. Hedef kitlenizi belirleyin.
Mevcut ve ideal müşterilerinizi belirlemek için bir hedef kitle oluşturun. Hedef kitle, mal veya hizmetinizi satın alma olasılığı en yüksek olan nüfus kesimidir. Hangi önemli demografik özellikleri, inançları, ilgi alanları, değerleri ve tutkuları paylaştığını görmek için mevcut tüketicilerinizi inceleyebilirsiniz. Ayrıca, yeni pazarlara girmek için olası potansiyel müşterileri ortaya çıkarmak için rakiplerinizin müşterilerinin kim olduğuna da bakabilirsiniz.
Mevcut ve potansiyel müşterilerinizi anlamak, hangi dağıtım tekniklerini tercih edebileceklerini belirlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, hedef kitleniz çoğunlukla üniversite öğrencileri ve gençlerden oluşuyorsa, doğrudan dağıtım stratejisini seçebilir ve ürünlerinizi onlara sosyal medya siteleri aracılığıyla sunabilirsiniz. Hedef demografiniz büyük ölçüde orta yaşlı kişilerse, ürünlerinizi büyük perakende satış noktalarına sokmak için dolaylı bir dağıtım stratejisi kullanmayı deneyebilirsiniz.
#3. Depolama ve lojistik becerilerinizi inceleyin.
Ardından, deponuzun yeteneklerini ve lojistiğini değerlendirin. Bütçenizi, envanter depolama alanınızı, personel sayınızı ve mevcut çalışan beceri setlerinizi göz önünde bulundurun. Kurum içi yeteneklerinizi anlamak, hangi dağıtım stratejisinin size en fazla faydayı sağlayacağını belirlemenize yardımcı olabilir.
Örneğin bir cep telefonu üreticisi, kendi fiziksel mağazasını kurarak doğrudan dağıtım stratejisini seçebilir. Ancak, mevcut bütçelerini ve şirket içi becerilerini inceledikten sonra, cep telefonlarını bir toptancı veya perakendeci ile işbirliği yapmalarına olanak tanıyan dolaylı bir dağıtım stratejisi yoluyla satmanın daha uygun maliyetli bir seçim olduğuna karar verebilirler.
#4. Şirketinizin hedeflerini tanımlayın.
Hangi dağıtım stratejisinin onlara ulaşmanıza en iyi şekilde yardımcı olacağını belirlemek için iş hedeflerinizi inceleyin. Hedefinizin ömür boyu müşteri kazanmak mı, kar marjlarını yükseltmek mi, satışları artırmak mı yoksa marka bilinirliğini artırmak mı olduğunu seçebilirsiniz. Örneğin, yoğun dağıtım stratejisini benimsemek, marka farkındalığını artırmanıza ve ürünlerinizi daha geniş bir hedef kitleye satmanıza yardımcı olurken, doğrudan dağıtım stratejisini kullanmak, marka mesajınız üzerinde daha fazla kontrol ve daha büyük kar marjları sağlayabilir.
# 5. İlerlemenizi takip edin.
Dağıtım stratejinizin başarısını izlemek için hangi temel performans göstergelerini (KPI) kullanacağınızı belirleyin. Bu, özellikle farklı dağıtım taktikleri kullanıyorsanız ve sonuçlarınızı hangisinin en iyi performansı gösterdiğini görmek için incelerseniz kullanışlıdır. Aşağıdaki KPI'ları kullanmayı düşünebilirsiniz:
- toplam sipariş sayısı
- Sipariş doğruluk oranı
- Tipik bir satış siparişinin fiyatı
- Nakliye birimi başına dağıtım maliyeti
- Gelir artış hızı
- Zamanında teslimat yüzdesi
- Satış büyüme oranı
Sonuç
Etkili bir dağıtım stratejisi geliştirmek, amaçlanan demografi, öğe türü ve mevcut lojistik altyapı gibi unsurlara bağlıdır. Şirketiniz hangi yaklaşımı seçerse seçsin, müşteri isteklerini ve satın alma karar seviyelerini hesaba katmak çok önemlidir, çünkü bu yönler en iyi dağıtım stratejisini tanımlamaya yardımcı olacaktır.
Dağıtım stratejiniz nedir ve neden onu kullanıyorsunuz? Lütfen yorumlarda bize bildirin!
İlgili Makaleler
- PAZARLAMA KANALLARI: En İyi 10 Dijital Pazarlama Kanalı
- KANAL NEDİR? Dağıtım Kanalı Türleri
- DAĞITIM YÖNETİMİ: Tanım, Faydalar ve Yazılım Çözümü
- İÇERİK PAZARLAMA HİZMETLERİ: Trafik, Sıralamalar ve Satış için En İyi Hizmetler
- GİYİM ÜRETİCİLERİ: EN İYİ VE EŞSİZ ÜRETİCİLERİ BULUN
Referanslar
