Rastgele bir e-posta listesine spam göndermenin veya müşterileri hiçbir sebep veya neden olmaksızın aramanın günleri geride kaldı. En dikkate değer satış ekiplerinden bazıları yeni, daha ilgili bir satış prosedürü benimsiyor. Satış etkinleştirme, bir klişeden daha fazlasıdır; satış gücüne anlaşmaları tamamlamak için gereken araçları, verileri ve becerileri sağlamak için müşterinin yolculuğunu derinlemesine inceleyen bir yaklaşımdır. Ve o kadar güçlü oldu ki, satış ekibiniz artık onu görmezden gelemez. Bu nedenle, bu kılavuz satış etkinleştirme hakkında ayrıntılı bir açıklama sunar ve sizi stratejisi, araçları ve platformu hakkında eğitir.
Satış Etkinleştirme
Satış etkinleştirme, mümkün olan en iyi satın alma kararını verebilmeleri için satış sürecinde müşterilere hızlı bir şekilde rehberlik etmek üzere müşteriyle yüz yüze olan personeli hazırlama sürecidir. En etkili satış etkinleştirme stratejisi, satış ve pazarlamaya ek olarak müşteriye dönük tüm pozisyonları içerir. Buna müşteri desteği, saha hizmetleri ve daha az doğrudan bir şekilde, girişimleri ileriye taşımak için gereken eğitim programlarını ve teknolojiyi yöneten insan kaynakları ve BT ekipleri dahildir.
Satış etkinleştirme, satış içeriği yönetimine odaklanmaktan, yeni ihtiyaçları karşılamak için sürekli olarak geliştirilmiş çözümlerle eksiksiz bir pazara açılma stratejisine dönüştü. Günümüzde kapsamlı satış etkinleştirme platformları ve stratejileri, satış koçluğu ve eğitimi, konuşma zekası, belge otomasyonu, yapay zeka önerileri, iletişim ve bazı durumlarda genişletilmiş gerçeklik teknolojilerini kapsamaktadır.
Satışı Etkinleştirmenin Temel İlkeleri
Her zaman değişen bir endüstridir, ancak temel ilkeler aynı kalmıştır:
- İşletmenin neye ihtiyacı olduğuna odaklanın ve bu hedeflere ulaşabilmek için faaliyetlerinizi planlayın.
- Programınızın çalışması için en baştan katılıma ihtiyacınız var.
- Etkinleştirme, bir tür değişiklik yönetimidir ve başarılı olmak için değişiklik yönetimi ilkelerini izlemelisiniz.
- Satış, pazarlama ve ürün ekipleri arasındaki işbirliği ve uyum, her zaman daha büyük, daha stratejik sonuçlara yol açacaktır.
- Niteliksel ve niceliksel istatistikler, nereye konsantre olacağınız ve çabalarınızın etkinliği konusunda rehberlik sağlar.
Bu ilkeler, stratejik hedeflere ulaşmak ve projeleri başarıyla tamamlamak için her zaman temel olmuştur ve muhtemelen her zaman böyle olacaktır.
Satış Etkinleştirme Stratejisi
Bir satış etkinleştirme stratejisi, kuruluşunuzun etkili bir şekilde satış yapmak için gerekli kaynakları satışa sağlamak için izlediği yaklaşımdır. Bu strateji, hedef kitlenizi hedeflemeleri ve daha fazla anlaşma yapmaları için bireysel satış personelinizin gereksinimlerine uyacak şekilde uyarlanmıştır. Aşağıdaki sizin stratejinizdir.
Raporlama ve Analiz
Modern satıcının dünyası verilere dayalıdır. Ancak sürekli bir bilgi akışı, satış temsilcilerinin onları halletmesi ve yavaşlatması için çok fazla olabilir. Satış etkinleştirme uzmanları, verileri gerçek varlıklara dönüştüren sistemler oluşturur. İşte bazı öneriler:
1 numara. Raporlamayı Standartlaştırın
Standartlaştırılmış satış raporları, işle ilgili öngörüler elde etmenin en hızlı yoludur. Raporlama gereklilikleri firmaya göre değişir. Ayrıca, satış liderliği genellikle hangi raporların önemli olduğunu bilir. Ancak, bu raporları yapacak teknik becerilere sahip olmayabilirler. Bu boşluk profesyoneller tarafından kapatılabilir.
2 numara. Satış Sürecini İnceleyin
Genellikle şirket raporları, satış sürecinde düzeltilmesi gereken boşlukların nerede olduğunu gösterir. Örneğin, satış ekibi her ay çok sayıda demo planlıyorsa ancak bunların çoğu satışla sonuçlanmıyorsa, şirket demoları nasıl yaptığına bakmalıdır.
Satış süreci denetimi, satış performansını artırmak için bir şirketin satış sürecinin veri odaklı bir incelemesidir. Bir satış süreci denetimi, genellikle bir dış satış etkinleştirme danışmanıyla yapılan hizmet sözleşmesindeki ilk adımdır.
#3. Talepleri Uygun Hale Getirin
Modern satıcılar, istenmeyen beklentiler hakkındaki bilgilerle boğulmuş durumda. Bu nedenle uygun müşteri adayları, temsilciler için zamandan tasarruf sağlar. Satış etkinleştirme çalışanları, ilgili kişileri ve firmaları ne kadar iyi uyduklarına göre tartmak için müşteri adayı puanlama yöntemlerini kullanır. Kısıtlı coğrafi erişime sahip yerel şirketler, diğer ülkelerden gelen kişileri cezalandıracaktır. Ağırlıklı olarak küçük işletmelere satış yapan bir şirket, 10 ila 20 kişilik bir şirket de seçecektir. Web sitenizde dönüşüm gerçekleştiren müşteriler, CRM'ler tarafından satış görevlilerine gönderilebilir.
Satış Optimizasyonu
Popüler inanışın aksine, içerik oluşturucular yalnızca pazarlamacılar değildir. Aslında satışlar, belirli firmalarda pazarlama kadar içerik yaratır. İçerik geliştirmek satıştan zaman alsa da, müşteri adaylarını alıcının yolculuğuna taşımak için özelleştirilmiş içerik önemlidir. Satış malzemesini satıştan çok fazla zaman ayırmadan verimli hale getirmek için optimize etmeye yönelik bazı stratejilere bakalım.
1 numara. Satış İçeriğini Düzenleyin
Satış etkinleştirme, eksiksiz bir içerik denetimi gerektirir. Birçok şirketin web sitesinde yüksek kaliteli satış içeriği bulunur. Tüm satış bilgilerini merkezileştirerek, temsilcileriniz potansiyel müşterilerle paylaşmak için araçlara hızla erişebilir.
#2. Durum çalışmaları
Satış ekiplerinin en çok vaka çalışmalarına ihtiyacı vardır. Satış, pazarlama veya işletmeniz ve ürününüz veya hizmetinizle ilgili başka bir alanda bir müşterinin başarısı, işletmeniz hakkında çok şey anlatır. Yeni bir ürünü tanıttıktan altı ay sonra, işletmenizin ürünü ve hedef müşteriniz için çözdüğü sorunları gösteren en az bir vaka çalışması olmalıdır. CRM'niz, örnek olay müşterilerini hızlı bir şekilde belirlemek için yeni ürün kullanımını izleyebilir.
#3. E-posta Şablonları Oluşturun
Gelen Satışların Durumu araştırmasına göre e-posta, satış temsilcilerinin olası müşterilerle ilişki kurması için hala en başarılı ikinci tekniktir. Bu nedenle, birçok satış temsilcisi e-posta kopyası konusunda endişelenir. Satış görevlileri, gelen kutusundan erişilebilen e-posta şablonlarıyla üretkenliği artırabilir.
Teknoloji ve Otomasyon
10 yıl önce satışlar çoğunlukla manueldi. Ancak, modern satıcılar bu şekilde yaşamıyor. Satış temsilcileri, birkaç zahmetli görevi otomatikleştirerek daha iyi ve daha hızlı satış yapabilir. Teknoloji ve otomasyon, satış olanaklarını şu yollarla geliştirebilir:
1 numara. E-posta Dizileri Oluşturun
Bir müşteri temsilcisine yanıt vermezse, satış etkinleştirme uzmanları, temsilciler ve diğer ekip üyeleri, otomatik olarak gönderilen takip e-posta dizileri tasarlayabilir. E-posta dizileri, iletişim ve şirket belirteçleri kullanılarak kişiselleştirilebilir.
2 numara. Araştırmayı Otomatikleştirin
Otomatik araştırma, satış görevlilerinin takvim bağlantıları içeren e-postalar göndermesini içerir. Takvim bağlantısı özelliği, alıcıların temsilci ile bir toplantı ayarlamasına olanak tanır. Temsilciler, kalifiye alıcılarla birden fazla toplantı bulmak için her gün takvimlerini açarak, saatler süren araştırma süresinden tasarruf edebilir.
#3. Doğrudan Mesajlaşmayı Uygulayın
Doğrudan mesajlaşmayı uygulama Web sitenizde canlı sohbet, temsilcilerin müşteri adaylarıyla gerçek zamanlı olarak etkileşime geçmesine ve müşteri adaylarını kapatmasına olanak tanır. Satış ekibinin üyeleri, zamanlarını boşa harcamamak için canlı sohbet kutularını yalnızca yüksek kaliteli müşteri adaylarını gösterecek şekilde filtreleyebilir.
#4. Satış Etkinleştirme Yazılımını Kullanın
Satış etkinleştirme yazılımı, ekibinizin tüm içeriği tek bir yerden yönetmesini sağlar. Bu yazılım, kaynakları kolayca oluşturmanıza, paylaşmanıza, düzenlemenize ve yönetmenize olanak tanır. Temsilcileriniz bu bilgilere her zaman erişebilir ve pazarlama ekibiniz oluşturdukları içerik üzerinde satış ekibiyle kolayca işbirliği yapabilir ve olası müşteriler ve müşterilerle paylaşabilir.
Satış Etkinleştirme Araçları
Bir satış etkinleştirme aracı, içerik, pazarlama ve satış döngülerinizi birbirine bağlar. Bu araçlar, satış sürecinde baştan sona neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için analizleri ve içerik kullanımını izlemenizi sağlar.
Satışı sağlayan araçlara örnek vermek zor çünkü çok fazla var ve hepsi çok farklı. Spesifikasyonlarına, sektörlerine veya farklı satış etkinleştirme çözümleriyle kullanıma uygunluğuna göre takımlar arayabilirsiniz. Aşağıdakiler, bugün mevcut olan en iyi satış etkinleştirme araçlarıdır.
#1. Hırs
Görsel bir satış etkinleştirme aracı olan Ambition, satış koçluğu yapar. Ekiplerin yüz yüze ve uzaktan satış performansını iyileştirmesine yardımcı olur. Ambition, satış yöneticilerinin, deneyimli satış görevlileri için işe alım sürecini kolaylaştırmasına ve eğitimi özelleştirmesine yardımcı olur. Satış eğitimini, CRM entegrasyonunu, iletişim araçlarını ve çeviriciyi destekler.
#2. Bumerang
Tüm çabanızı e-posta erişimine mi harcıyorsunuz? Boomerang, e-posta pazarlama sanatı yapar. E-posta açık oranlarına ilişkin verileri ve analitiği kullanarak yanıt oranlarını en üst düzeye çıkarır. Boomerang, yanıt oranlarını izler ve e-postaları en uygun zamanlarda yeniden göndermek için açılır. E-posta şablonlarını, pazarlamayı ve takvimleri desteklemek için Google Suite ve Outlook ile entegre olur.
#3. Kapatmak
E-posta, sosyal medya ve LinkedIn kullanıyorsanız, Cloze müşteri iletişiminizde devrim yaratacaktır. Müşteri etkileşimlerinizi gezinmesi kolay tek bir sayfada düzenler. Cloze, veri girişini ortadan kaldırır ve bütüncül müşteri takibini teşvik eder. Ayrıca, müşteri tarafından paylaşılan belgeleri izleyerek neyin ne zaman paylaşıldığını hatırlamayı kolaylaştırır.
#4. Datanyze
İdeal müşterinizi tanıyorsanız ancak onları bulmak için yardıma ihtiyacınız varsa, Datanyze sizin için doğru olabilir. "Göz küresi" algoritması, bir müşterinin web sitesi de dahil olmak üzere herkese açık bilgilerini tarar ve ilgili nitelikleri sağlar. Gelir, çalışanlar ve çözümler listelenir. Araştırma yapan B2B satıcıları buna bayılıyor.
# 5. elçi
Satış etkinleştirme araçları aynı değildir. Elçi, yapay zeka yerine insan etkileşimini tercih eder. Temsilci ağı aracılığıyla, her sektörden üst düzey yöneticilerden liderlerin nasıl düşündüğü ve işlemlerin nasıl sonuçlanacağı konusunda gerçek zamanlı tavsiyeler alabilirsiniz. Satış görevlileriniz "Keşke ne düşündüklerini bilseydim" diye şikayet ettiyse, Elçi sizin için.
Satış Etkinleştirme Platformu
Satış etkinleştirme platformu, satış ve pazarlama ekiplerinin müşterilerle iletişim kurmak ve satışları geliştirmek için ihtiyaç duyduğu araçlar, süreçler, içerik ve bilgiler topluluğudur. Özetle platform, satış ve pazarlama personeline olası alıcılarla iletişim kurmak için ihtiyaç duydukları her şeyi veriyor.
Satış etkinleştirme platformları, bir şirketin satış ekibinin satış çabalarına yardımcı olan ve bunları geliştiren yazılım çözümleridir. Bu platformlar, eğitim ve geliştirme programları, pazarlama materyalleri, ürün bilgileri, rekabet verileri ve CRM yazılımı dahil olmak üzere satış kaynakları için konsolide bir havuz görevi görür.
Platformlar şunlardır:
1 numara. füzyon
Hepsi bir arada bir satış etkinleştirme platformu olan Fision, tek bir merkezi kontrol panelinden son derece kişiselleştirilmiş mesajlar göndermenizi sağlar. Satış personeli, içeriğin ve sunumların kimin, nasıl ve ne zaman dağıtılacağını kontrol ederken, pazarlamacılar marka bilinci oluşturma ve uyumluluğu izler. Tüm bu bilgiler, kapsamlı bir analiz platformunda derlenerek neyin kimin için çalıştığını belirlemeyi kolaylaştırır.
#2. merkez noktası
Hubspot, sektör lideri CRM'si için iyi bilinen bir satış etkinleştirme platformu olmakla birlikte, aynı zamanda kapsamlı bir içerik oluşturma ve yönetim yetenekleri seti sunar. Hubspot, çok büyük miktarda içeriği yönetirken aynı zamanda dönüşümü de izlemesi gereken işletmeler için mükemmel bir hepsi bir arada satış etkinleştirme platformudur. aynı zamanda
neredeyse sonsuz sayıda entegrasyonla çalışacak şekilde tasarlanmıştır, bu nedenle mevcut sisteminizle iyi çalışma olasılığı yüksektir.
#3. akıl gıdıklamak
Sürekli eğitime ihtiyacınız varsa ancak zamanınız yoksa, personeliniz MindTickle tarafından "gıdıklanabilir". Eğitim ve izlemede basitlik için tasarlanan uygulama, yöneticilerin kısa, kolayca sindirilebilir eğitim oluşturmasına olanak tanır. Satış temsilcileri, mobil uyumlu bir uygulama kullanarak telefonlarında doldurduğunda, sonuçlar, bakılabilecekleri dahili bir kontrol paneline gönderilir.
#4. Satış ekibi
Salesforce'tan bahsetmeden satış etkinleştirme veya CRM hakkında konuşamazsınız. Salesforce, sektördeki diğer tüm ürünler için birçok açıdan standart belirleyen, eksiksiz bir CRM'dir. Ancak yine de bir CRM'dir ve ayrı bir satış etkinleştirme aracı değildir. Bununla birlikte, mevcut SE entegrasyonlarının sayısı dikkate değerdir. Satış performansı analitiği, satış etkinleştirme stratejinizin önemli bir parçasıysa, Salesforce, veri odaklı bir platform için güçlü bir yarışmacıdır.
#5. Paylaşım Noktası
Bu platform, halihazırda Microsoft sistemini kullanan işletmeler için mevcut yazılımlara harika bir ektir. Bir Office 365 paketinin parçası olarak veya bağımsız bir abonelik olarak sunulan SharePoint, malzeme oluşturmanıza ve sıralamanıza olanak tanır. Satış hazırlığı ve wiki için mükemmel bileşen pazarlama ekiplerinin eğitim ve teklifler üzerinde işbirliği yapmasına olanak tanır.
Satışı Etkinleştirmenin Temel Sütunları Nelerdir?
Sheevaun Thatcher'ın etkinleştirme stratejisinin dört ayağı uyum, varlıklar, tam zamanında içerik ve kabile bilgisidir. Sheevaun Thatcher, RingCentral'da Satış ve Hizmet Etkinleştirme Başkanıdır.
Satış Etkinleştirme, CRM ile Aynı mı?
En temel düzeyde, satış etkinleştirme, daha fazla anlaşma yapmak için kaynaklar ve araçlar sunar. CRM, süreçleri ve prosedürleri otomatikleştirerek satış görevlilerini daha verimli hale getiren bir veritabanıdır.
Satış Etkinleştirmenin Diğer Adı Nedir?
Başarı, Satış Etkinleştirmenin Eş Anlamlısıdır.
Satış Etkinleştirmeye Nasıl Başlarım?
- Doğru Niş Satış Verilerini Alın.
- Satış Etkinleştirme Ekibinizi Hazırlayın
- Sorumluluklarınızı net bir şekilde açıklayın.
- Gerekli teknoloji ve araçları sunun.
- Yaklaşımınızı geliştirin.
- Satış teminatına öncelik verilmeli ve kolaylaştırılmalıdır.
Satış Etkinleştirme ve Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
İki strateji arasındaki temel fark, kimin için olduklarıdır. İçeriği içeren satış etkinleştirme, satış görevlilerinin ve ekiplerin ilgisini çekmeyi amaçlar. İçerik pazarlaması ise potansiyel alıcılar için varlık oluşturmaya odaklanır. İki sürecin yalnızca farklı hedef kitleleri yoktur, aynı zamanda genellikle farklı ekipleri de içerirler.
Referanslar
İlgili Makaleler
