İşletmeler, müşteriler arasında karşılanmayan istekler veya sorunlar hakkında bilgi edinmek ve ardından çözümler sunmak için İnternet'i kullanarak büyük satış fırsatları yaratıyor. Teknoloji şirketleri, müşterileri bir ürünü veya programı nasıl kullanacakları konusunda eğitmek için e-kitaplar sunabilir, web seminerleri düzenleyebilir veya podcast yayınlayabilir. B2B satış potansiyeli oluşturmaya ve şirketiniz için nasıl satış fırsatları oluşturabileceğinize daha fazla ışık tutalım.
Satış Lideri Oluşturma
Sürekli bir satış potansiyeli akışına sahip olmak, bir iş kurmanın en önemli yönlerinden biridir. Bir satış adayı, bir kişinin veya bir işletmenin, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenen diğer işletmelere (B2B) satış yapmasıdır. Küçük işletmenizde satış lideri oluşturmanıza ve bunları doğru odak ve çabayla müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacak bir sistem kurmaya yönelik bazı ipuçları.
Hedef Kitlenizi Tanımlayın
Hedef demografinizi belirlemek, satış potansiyeli yaratmanın ilk aşamasıdır. İdeal müşterinizin kim olduğunu bilmiyorsanız, onlara ulaşamaz ve onlara satış yapamazsınız. Sonuç olarak, hedef kitleniz üzerinde araştırma yapmak ve kim oldukları, nerede yaşadıkları, ne yapmaktan keyif aldıkları, ne kadar para kazandıkları, yaşam tarzları ve kişilik özellikleri vb. hakkında net bir imaj geliştirmek çok önemlidir. Bu sürecin bir parçası olarak, şu anda yoksa eksiksiz bir pazarlama planı da oluşturmalısınız.
Promosyon Tekniklerinizi Dikkatlice Seçin
Potansiyel müşteriler oluşturmak için ürün ve hizmetlerinizi hedef kitlenizin önüne çıkarmak için bir tanıtım stratejisine ihtiyacınız olacak. İşletmenizi çeşitli şekillerde tanıtabilirsiniz ve hangilerinin sizin için en faydalı olduğunu bulmak için pazarlama planınızı kullanmak isteyeceksiniz.
Eğitici bir web sitesi, bir blog, sosyal medya, konuşmalar, endüstri etkinlikleri, mevcut müşteri tavsiyeleri, tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı ve geleneksel reklamcılık, pazarlama fikirlerine örnektir.
Satış Hunisi Oluşturun
Kimin peşinde olduğunuzu ve onlarla nasıl iletişime geçeceğinizi anladıktan sonra, iletişim bilgilerini toplamak için bir stratejiye ihtiyacınız olacak. İlk adım, tüm potansiyel müşterileri ücretsiz bir hediye, kupon, numune veya başka bir tür katma değerli teşvik karşılığında iletişim bilgilerini gönüllü olarak verebilecekleri standart bir forma veya açılış sayfasına yönlendirmektir.
Bu noktada, süreç ilerledikçe potansiyel müşterileri takip etmek için bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) veritabanına ihtiyacınız olacak.
Bir e-posta ile ilişki oluşturun
Artık potansiyel müşterilerle temasa geçtiğinize göre, onları müşteri adayından satışa (ve belki de tekrar satışına) taşıyabilmeniz için bu ilişkileri beslemenin zamanı geldi. Bir e-posta bülteni, potansiyel müşterilerinizle düzenli olarak iletişim halinde kalmanın en etkili stratejilerinden biridir.
E-posta pazarlama stratejinizi hazırlarken CAN-SPAM Yasası'nın gerekliliklerini bildiğinizden ve bunlara uyduğunuzdan emin olun.
Kitlenizi bağlamak ve onlarla etkileşim kurmak için sosyal medyayı kullanın
Küçük işletmeler, satış potansiyeli oluşturmak için sosyal medyayı kullanabilir. Potansiyel tüketicilerle etkileşim kurmaya başlamak, çeşitli şekillerde yeni müşteri adayları üretebilir. Bir Facebook sayfası, Twitter profili, LinkedIn kurumsal sayfası, bir Pinterest hesabı veya YouTube kanalı oluşturarak hedef kitlenizi çekebilir ve onlarla etkileşime geçebilir, ardından onları potansiyel müşteri olma süreciniz boyunca yönlendirebilirsiniz.
Ayrıca, sistemde lider olduğunuzda, onlarla iletişim kurmak ve ihtiyaçları ve istekleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Bir müşterinin zaman içinde şirketinizle ne kadar iyi etkileşimi olursa, markanıza güvenme ve satın alma olasılığı o kadar artar.
Müşteri adayı oluşturma, uzun vadeli ve devam eden bir çabadır. Yukarıdaki satış adayı önerilerini kullanan etkili bir sistem kurarak satış potansiyeli yaratma sürecini düzene sokabilir ve iş büyümesi için beklentilerinizi artırabilirsiniz.
Satış Lideri Üretimi
Satış Adaylığı oluşturma uzun bir süredir var, ancak yöntemler, satış döngüsünün başlarında bir müşteri bulmaktan ve satış ekibini satış yolculuklarında daha sonra bir müşteri bulma yolunda göndermekten ve satış ekibini kendi yollarına göndermekten gelişti. Bir satış elemanı, bir şirketin satış hattına satış adayı verilerini oluşturduğunda, nitelendirdiğinde ve girdiğinde, satış süreci başlar. Satış görevlileri, satış konuşması e-postaları, doğrudan pazarlama materyalleri gönderir ve müşteri adayının iletişim bilgilerini kullanarak giden satış aramaları yapar.
Müşteri adayı oluşturma kalitesi, bireyin veya firmanın iletişim bilgilerini sağlamaya teşvik edilip edilmediği, sağlanan verilerin doğruluğu ve satış liderinin özgünlüğü dahil olmak üzere bir dizi kriter tarafından belirlenir. Bir satış adayı oluşturmanın meşruluğu, yanıtlayan kişinin satış fırsatından haberdar olup olmadığına göre belirlenir.
Satış/pazarlama ekibinizin işi, "huniyi nitelikli potansiyel müşterilerle doldurmaktır". Ekibinizin karışımına, ürünlerinize veya hizmetlerinize ve pazarınıza bağlı olarak, amacı gerçekleştirmek için bir dizi teknik kullanıyoruz. İşte satış potansiyeli yaratmanız için ipuçları;
- Pazar araştırması
- Gelen pazarlama, müşterileri çeken bir pazarlama türüdür (web sitesi, blog, SEO, sosyal medya)
- Giden pazarlama, (doğrudan posta, basılı reklam, medya reklamcılığı, açık hava reklamcılığı) içeren bir pazarlama türüdür.
- Telemarketing/telesales – bir grup arayan, belirli potansiyel müşteri veritabanlarına telefon görüşmesi yapar.
Bu stratejiler, satış gücünüz için fırsatlar hazırlamak amacıyla uyumlu bir plan halinde birleştirilmelidir.
Satış Lideri Oluşturucu
Bir olası satış yaratma programı oluşturmanın ilk aşaması, iyi bir olası satışın ne olduğunu belirlemek ve satış ile pazarlamanın aynı sayfada olmasını sağlamaktır. Kendi satış potansiyeli yaratma programınızı oluşturabilir ve yalnızca bu adımları izleyerek ilerleyebilirsiniz.
Adım 1: Potansiyel müşterilerinizi tanımlayın
Temel bilgilerle başlayın ve işletmeniz için neyin iyi bir müşteri adayı oluşturduğunu tanımlayın. Müşteri adayları çeşitli şekillerde tanımlanabilir ve nitelikli müşteri adayları birçok şekilde tanımlanabilir. Örneğin nitelikli bir müşteri adayı, satın alma davranışı sergilemeye başlayan bir potansiyel müşteridir.” Ardından, demografi, firma grafiği ve BANT (bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman) kullanarak potansiyel müşterilerinizin profilini çıkarın ve kategorilere ayırın.
2. Adım: Satışlarla uyumlu olduğunuzdan emin olun
Satış ve pazarlama, neyin iyi bir müşteri adayı oluşturduğu ve bu müşteri adayının ne zaman satışa yönlendirilmesi gerektiği konusunda anlaşmalıdır. Bu, uygun şekilde yapılırsa, uygun müşteri adayları için sorunsuz bir geçiş ve hızlı takip ile sonuçlanır. Bunu yapmak için satış ve pazarlamanın iki müşteri adayı aşaması üzerinde anlaşmaları gerekir: pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) ve satış nitelikli müşteri adayları (SQL'ler).
3 Adım: Bir yol haritası oluşturun. Hem gelen hem de giden faaliyetler dahildir.
4 Adım: Potansiyel müşterilerinizi takip edin ve puanlayın. Dönüşüm hunisinin üstü (TOFU) olası satışları elde etmek kolaydır, ancak satın almaya hazır olmadıklarından, huni ortası (MOFU) beklentilerine odaklanmak daha önemlidir. Satış potansiyeli yaratma çabalarınızı değerli kılmak için, besleme ve puanlama prosedürlerini kullanın.
5 Adım: Değerlendirin ve iyileştirin. Satış potansiyeli yaratma konusunda ne kadar çok test yaparsanız, o kadar çok şey öğrenirsiniz.
B2B Satış Lideri
Potansiyel müşteri olan kişi veya kurumlara B2B satış lideri denir. Satış sürecini başlatırlar ve istikrarlı bir satış hunisini sürdürmek için gereklidirler. B2B veya işletmeden işletmeye satış lideri, ürünleri tüketiciler yerine doğrudan diğer işletmelere satan kuruluşlar veya satış görevlileri anlamına gelir. Diğer şirket onların müşterisi olur.
İki tür B2B satış lideri vardır. Birincisi, ofis malzemeleri gibi bir işletmenin ihtiyaçlarını karşılayan şeyleri satmaktır. İkinci tür B2B satış lideri, bir şirketin kendi ürünlerini yapmak için kullanacağı bileşenleri satmaktır, örneğin pencerelerini bir güneş odası şirketine satan bir pencere şirketi.
Ancak B2B satış lideri nasıl çalışır?
Açıklığa kavuşturmak için, insanların şirketinizin var olduğunu bilmelerini sağlamak için önce marka bilinirliğini pazarlamanız/artırmanız gerekir. Diğer işletmelerle de bağlantılar kurmalısınız. Bu doğrudan tüketiciye satış olmadığı için, bu çok önemlidir. B2B satışların etkili olması için uzun vadeli bir ortaklık gereklidir. Ve elbette, sağlam bir satış yaklaşımına ihtiyacınız olacak.
Satış Adayı Nasıl Oluşturulur
Soğuk e-postalar veya şirketinize aşina olmayan potansiyel müşterilere yaklaşımlar, sıcak yönlendirmelerden daha az etkilidir.
Bu taktiklerden bazıları, mevcut müşterileri mükemmel satış fırsatlarına dönüştürmeye yardımcı olabilir:
- Ürün veya hizmetlerinizin yanı sıra müşteri hizmetleriyle ilgili tüketici memnuniyeti hakkında bilgi alın. Durumu iyileştirmek için neler yapabileceklerini görmek için onları teşvik edin.
- Hızlı bir konuşma yapmak için müşterinizle randevu alın ve işleri için onlara teşekkür edin. İlişkilerine ne kadar değer verdiğinizi anladıklarından emin olun ve ona nasıl değer katabileceğiniz hakkında konuşun.
- Ürün veya hizmetinizle ilgilenebilecek iş bağlantılarının veya diğer şirketlerin adlarını ve iletişim bilgilerini ve bunların neden uygun olacağının nedenlerini isteyin.
- Müşterinizden, tercihen kısa bir e-posta veya telefon görüşmesi yoluyla, potansiyel müşteriyle sizin adınıza iletişime geçmesini isteyin. Satış liderinin sunduğunuz değeri tanıması için onlara bir e-postada ne söyleyeceklerini söyleyebilirsiniz.
- Müşterinize anlamlı bir hediye ile tavsiye için teşekkür edin. Şirketin ürün ve hizmetleriyle alakalı bir şey yerine, onu kişisel hale getirin.
Ağınızın yardımıyla satış potansiyellerini belirleyin.
Herkesin kişisel bir aile, kişisel ve profesyonel arkadaşlar, eski ve şimdiki iş ortakları, komşular ve hizmet uzmanları (örn. Bu insanları çeşitli nedenlerle satış potansiyeli yaratma kaynağı olarak görmezden gelebilirsiniz, ancak ilk tercihlerinizden biri olmalıdırlar. Onların güvenini zaten kazandınız, bu nedenle onlar mükemmel lider oluşturuculardır.
Ağ oluşturma etkinliklerinde, satış fırsatlarıyla etkileşim kurun.
Yüz yüze ve çevrimiçi ağ oluşturma etkinliklerine katılmayı, olası satış yaratma stratejinizin düzenli bir parçası haline getirin. Ağ oluşturma, yeni insanlarla tanışmak ve daha önce tanıştığınız kişilerle ilişkileri sürdürmek için güçlü bir araçtır. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizle yüz yüze etkileşim kurmanıza olanak tanır.
Ağınızdan en iyi şekilde yararlanmak için aşağıdaki stratejileri kullanın:
- Gerçek insanlarla ilişkiler kurmak, ağ oluşturmanın önemli bir parçasıdır. İnsanlara satış zihniyetiyle yaklaşmak yerine, önce başkalarına yardım etme niyetiyle yaklaşın. Şirketleri ve bireyler olarak kendileri hakkında bilgi edinin ve başarılı olmak veya bir sorunu çözmek için neye ihtiyaç duyduklarını belirleyin.
- Yüz yüze ağ oluşturma etkinliklerinde tanıştığınız yeni insanlarla kartvizitlerinizi değiştirin. Müşteri ilişkileri yönetim sisteminizde kişinin iletişim bilgilerini kaydedin. Bir hafta içinde etkinlikte bir e-posta ile sizinle buluştuğu için onlara teşekkür edin.
- Sosyal çevrimiçi ağ etkinliklerinde sizinle bağlantı kurmak isteyip istemediklerini sorun. Başka bir şirkete gitseler bile onlarla iletişimde kalmak müthiş bir yöntem.
- Eğlenin ve kendiniz olun.
Önünüzden geçen fırsatları inceleyin.
Büyük olasılıkla, o sırada sizden satın almayı reddeden birkaç şirketle iletişime geçtiniz. Benimle tekrar iletişim kurmaya dikkat edin. Şirketinizin hizmetlerine zaten aşinalar. Ürünlerinizi veya hizmetinizi sergiledikten sonra bir keşif araması yapmış bile olabilirsiniz. O zaman satın almadılar, ancak bu gelecekte değişebilir. Çünkü “Hayır” aynı zamanda “şimdi değil” anlamına da gelebilir.
Sizden daha önce satın almamış olan şirketler zaten nitelikli satış fırsatlarına sahiptir. Bu potansiyel müşterilere pazarlamaya zaman ve para yatırın. Onaylanmış blog gönderileri, özel mesajlaşma ve pazarlama e-postaları ile iletişiminizi sürdürün.
Onlarla temasa geçtiğinizde sonraki üç sefer anlaşmayı kapatamayabilirsiniz. Ancak sizden haber aldıkları dördüncü, beşinci veya altıncı seferden sonra bir satış veya faiz elde edebilirsiniz. Ve umudunuzun durumu şüphesiz değişecektir. Çözümünüzü satın alabilmeleri için bütçelerinin genişletilmesi gerekebilir. Alternatif olarak, irtibat kişiniz, çözümünüzün gerekli olduğu veya arzu edildiği yeni bir firmaya veya departmana transfer edilebilir.
Satış fırsatları konusunda akılda kalırsanız, bir satış çözümü seçme zamanı geldiğinde aradıkları ilk şirket siz olursunuz.
İşletmenizle alakalı sosyal medya sitelerinde satış fırsatları arayın.
Satış potansiyeliniz, herkes gibi çevrimiçi. Bu sadece onları bulmak ve onlarla iletişim kurmak meselesi.
LinkedIn'i yüksek kaliteli satış potansiyeli oluşturmak için kullanabilirsiniz. Şüphesiz şu anda LinkedIn'desiniz (veya olmalısınız). LinkedIn, alanınızdaki en çok aranan kişileri ve firmaları bulacağınız yerdir. İş yapmaya, ağlarını genişletmeye, ürün ve hizmetlerinin reklamını yapmaya ve şirketlerinin sorunlarına çözümler bulmaya geldiler.
Yeni satış fırsatları oluşturmak için sosyal medya profilinizi kullanmak için şu adımları izleyin:
Mevcut ağınızdaki insanlarla, ayrıca satış fırsatları ve alanınızdaki kişilerle mümkün olduğunca çok bağlantı kurun. Artık kişilerinizin bağlantılarıyla bağlantı kurabileceğiniz için, her bağlantı erişiminizi genişletmenize yardımcı olur. Kişilerinizi onlardan yararlanmak için kişisel olarak tanımanız gerekmez; herhangi bir ilişki mükemmel satış fırsatları sağlayabilir.
Bu yöntemler LinkedIn kullanıcılarına yöneliktir. Ancak Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat ve diğerleri gibi sektörünüze uygun ek sosyal medya platformlarını kullanarak şirketinizin erişimini ve markasını genişletebilirsiniz. Şirketiniz için en iyi sosyal medya platformunu seçin. Çabalarınızı en fazla satış fırsatı sağlayacak sosyal medya sitelerinde yoğunlaştırın.
Uygun satış fırsatları elde etmek için sosyal medya profillerinizi optimize edin.
Varsa sosyal medya profillerinizi güncel tutmalısınız. Güncellenmiş bir LinkedIn, Twitter, Instagram veya diğer sosyal medya profiline sahip olmak, daha fazla satış potansiyeli oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Buradaki fikir, alıcıların dikkatini çekmek ve etkileşimlerini kolaylaştırmaktır.
Bir dizi e-posta yapın.
Bir e-posta dizisi, önceden belirlenmiş bir sırayla bir posta listesine gönderilen bir dizi e-postadır. E-posta pazarlamasının amacı, alıcılar arasında şirketinizin ürünlerine veya hizmetlerine olan ilgiyi artırmaktır.
Etkili satış fırsatları oluşturmak için e-posta dizileri belirli bir hedef göz önünde bulundurularak oluşturulmalıdır. Okuyucunun dikkati, bir önceki e-postanın üzerine inşa edilen dizideki her e-posta tarafından çekilir. Örneğin, her e-postanın bir harekete geçirici mesajla sona erdiği aşağıdaki sırayı kullanabilirsiniz (örneğin, daha fazla bilgi için arayın, bir ürün satın almak için burayı tıklayın).
Eğitim makaleleri ve bloglar oluşturun ve dağıtın.
Bir blog yazısı veya makale yazmak, kendinizi bir konu uzmanı olarak belirlemenize yardımcı olabilir. Bildiklerinizi ve bunun başkalarına nasıl fayda sağlayabileceğini yazın. Olasılıklar sınırsızdır, ancak başkalarına nasıl daha verimli olacakları, maliyetleri düşürecekleri, satışları artıracakları, üretkenliği artıracakları, işlerini büyütecekleri vb. konularda tavsiyelerde bulunarak başlayabilirsiniz.
Yazmak sizi bir otorite figürü olarak kurar. İnsanlar söylediklerinizi okuyabilecek ve alanınızda bilgili olduğunuzu belirleyebilecekler. Bilginiz okuyucuları eğitebilir ve daha fazlasını öğrenmek istediklerinde veya onlara öğrettiklerinizi temel alarak bir satın alma işlemi yapmak istediklerinde size gelirler.
Bir web semineri veya sanal bir atölye düzenleyin.
Makaleler ve blog girişleri, bilgileri yaymak ve başkalarına öğretmek için mükemmeldir. Ancak bunlar, sizin yazdığınız ve başka birinin okuduğu tek taraflı tartışmalardır. Web seminerleri ve çevrimiçi atölyeler, daha fazla satış potansiyeli oluşturmanıza yardımcı olabilecek insanlara öğretme ve onlarla bağlantı kurma fırsatı sunar.
Web seminerleri ve çevrimiçi atölyeler, becerilerinizi potansiyel müşterilerle daha derinlemesine paylaşmanıza olanak tanır. Örneğin, insanlara her adımı göstermek için video ve fotoğraflar kullanarak bir dizi adımda bir pazarlama kampanyasının nasıl geliştirileceğini gösterebilirsiniz. Web seminerine veya atölyeye kaydolan herkes nitelikli bir satış lideridir. Bilginizi bu şekilde paylaşmak, sizi sektörünüzde bir düşünce lideri olarak tanımlar, güveni artırır ve potansiyel müşteri edinme potansiyelinizi geliştirir.
Diğer canlı sohbet kullanıcılarıyla iletişim kurun.
Yapay zeka ve makine öğrenimi sayesinde sohbet teknolojisi çok yol kat etti. Web siteniz için şirket markanızın görünümüne ve hissine uyan kişiselleştirilmiş bir sohbet robotu geliştirebilirsiniz. Birisi web sitenize geldiğinde, chatbot onları bir karşılama mesajı ile karşılayabilir.
Bir sohbet robotu sadece “merhaba” demekten çok daha fazlasını yapabilir. Satış ve pazarlama ekibiniz için muazzam bir varlık olma potansiyeline sahiptir.
FAQs
Kurşun üretimi iyi bir iş midir?
Potansiyel müşteri yaratma şirketleri, deneyimli satıcılar ve pazarlamacılar için becerilerini test ederken ödeme almaya devam etmeleri için harika bir yöntemdir. Giriş engeli düşük, ancak buna aldanmayın. Onlara sunduğunuz potansiyel müşteriler düşük kaliteli ve ilgisizse, müşteriler sizinle çalışmak istemeyecektir.
Satışta olası satış türleri nelerdir?
- Soğuk yol açar.
- Sıcak yol açar.
- Bilgi nitelikli müşteri adayları
- Pazarlama nitelikli müşteri adayları
Kaç müşteri satış yapar?
Veriler çeşitli kaynaklardan elde edilir. Buna rağmen, son araştırmalar, olası satışların yalnızca %10 ila %15'inin satışa dönüştüğünü gösteriyor. Bunun firmanız için yeterli olup olmadığını belirlemek için verilerinizi etkin bir şekilde yönetebilmeniz ve olası satışlarınızı hesaplayabilmeniz gerekir.
İlgili Makaleler
