Tüketicilerinizin asla ellerinde tutamayacakları bir şeyi satmak, çok benzersiz bir teknik ve çok fazla pratik gerektirir. Hizmet olarak yazılım (SaaS), bir şirketin barındırdığı ve tüketicilere daha çok İnternet üzerinden sunduğu herhangi bir bulut yazılım ürününü ifade eder. SaaS işinin çeşitli satış taktikleri, ölçümleri ve satış süreci döngüleri vardır.
İster SaaS satış oyununda yeni olun, ister sürekli değişen yazılım endüstrisindeki satış becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız, bu kapsamlı kılavuz SaaS'ı saptırma hakkında bilmeniz gereken her şeyde size yol gösterecektir.
SaaS Satışı Nedir?
Müşterilerin çevrimiçi bir portal veya web sitesi aracılığıyla eriştiği ve bir iş sorununu çözmek için kullandığı yazılım satma süreci, SaaS satışları olarak bilinir. Herhangi birinin nihai hedefi B2B satış, müşterilerinizi daha başarılı kılmaktır. Bu onlara zamandan, paradan tasarruf etmek veya üretim kapasitelerini artırmak anlamına gelebilir. gelir.
SaaS ürünlerinin kullanımı genellikle fiziksel ürünlerden daha zor olduğundan, potansiyel müşterilerin satın almaya hazır hissetmeden önce satış profesyonellerinden çok daha fazla eğitim ve öğretim alması gerekir.
SaaS satışlarının bir diğer ayırt edici özelliği, ürünün tipik olarak aboneliğe dayalı bir fiyatlandırma planına sahip olmasıdır. Müşteriler etkin bir şekilde her ay, üç ayda bir veya yılda tekrar eden müşteriler haline gelir. Bu, SaaS şirketi için tutarlı bir gelir sağlar, ancak aynı zamanda potansiyel müşterinin yatırımının oldukça büyük olduğu anlamına gelir. Bir SaaS müşterisi, birkaç yıl boyunca yazılım aboneliklerine on binlerce dolar harcayabilir.
SaaS satışlarıyla ilgili yüksek riskler nedeniyle, satış temsilcileri, hedef bir firmadan çok sayıda karar vericiyi satış süreçlerine dahil etmeye ve yüksek temaslı, kişiye özel bir müşteri deneyimi sağlamaya hazırlıklı olmalıdır.
Satarken dikkat edilmesi gereken bir diğer husus SaaS ürünü SaaS paketlerinin özellikler açısından çok yapılandırılabilir olmasıdır. Bu, alıcılar firmaları için ihtiyaç duydukları özellikler için pazarlık yaptıkça satış döngüsünü uzatabilir.
SaaS Satış Döngüsü Ne Kadar Sürer?
Satış döngünüzün uzunluğunu bilmek, gerçekçi gelir tahminlerinin oluşturulmasına yardımcı olur. Bu, herhangi bir SaaS'nin sağlığı için çok önemlidir. şirket. Ürününüzün iki haftada mı yoksa altı ayda mı satılacağını çeşitli faktörler etkiler.
#1. müşteri tipi
Katılan daha az karar verici olduğundan, küçük işletmeler veya tek başına girişimciler genellikle bir satın alma seçimi yapmadan önce daha az zamana ihtiyaç duyar. Bu arada, ticari müşteriler, satın almaları değerlendirmek ve yetkilendirmek için son derece resmi sistemlere sahiptir. Bu genellikle birçok prosedürü ve karar vericiyi içerir.
#2. Ürün fiyatı
Ürünün fiyatı arttıkça SaaS satış döngüsünün uzunluğu da artar. Satış uzmanı Matt Bertuzzi'ye göre, yıllık sözleşme değeri (ACV) 5,000 ABD Doları veya daha az olan ürünlerin kapanması bir aydan biraz daha uzun sürebilir. ACV'si 100,000 ABD Doları veya daha fazla olan ürünler altı aya kadar sürebilir.
SaaStr'in kurucusu Jason Lemkin, B2B SaaS satış döngüleri için benzer bir hedef belirledi:
- ACV'si 2,000 ABD Doları olan anlaşmalar ortalama 14 gün içinde kapanmalıdır.
- ACV'si 5,000 ABD Doları olan anlaşmalar ortalama 30 gün içinde kapanmalıdır.
- ACV'si 25,000 ABD Doları olan bazı anlaşmalar ortalama 90 gün içinde kapanmalıdır.
- ACV'si 100,000 ABD Doları olan anlaşmalar, ortalama 90-180 gün içinde sonuçlanmalıdır. Bu, paydaşların ve kapıların sayısına bağlıdır.
Daha pahalı kalemlerin sıklıkla bir firma içindeki çeşitli karar vericilerden satın alınması, kapsamlı bütçe hazırlığı ve ürünün değerini göstermek için bir dizi demo veya toplantı gerektirdiği göz önüne alındığında. Daha uzun bir satış döngüsüne sahip olmaları şaşırtıcı değil.
#3. Ürün Karmaşıklığı
Ürününüzle ne kadar fazla kişiselleştirme olanağı sağlarsanız, potansiyel müşterilerinizin bir satın alma kararı vermeden önce o kadar fazla demo veya yardıma ihtiyaç duyması muhtemeldir. Daha önce belirtildiği gibi, SaaS çözümleri için özelleştirme seçenekleri, kaçınılmaz olarak ileri geri müzakere dönemleriyle sonuçlanır. Bu önemli miktarda zaman tüketebilir.
#4. Deneme Teklifleri
Ürününüzün ücretsiz deneme sürümünü sağlarsanız, müşteriler normalde ücretsiz süre sona ermeden satın almayacağından, deneme süresinin uzunluğu doğal olarak satış döngünüze zaman ekleyecektir. Bu, denemeler yapmamanız gerektiği anlamına gelmez. Ancak, uzunluklarının farkında olun, saas satış döngü sürenizi hesaplarken bunu göz önünde bulundurun. Ayrıca, satış görevlilerinizin sadece sonunda değil, denemeleri boyunca potansiyel müşterilerle görüştüğünden emin olun.
Kısa ücretsiz deneme süreleri iki hedefi gerçekleştirir: satış döngünüzü kısaltır ve kullanıcıları hemen harekete geçmeye teşvik eder. 7 günlük veya 14 günlük bir süre kısıtlamasıyla denemeye başlayan kullanıcıların programı hemen test etme olasılığı daha yüksektir. Ancak, 30 günlük bir denemeye başlayan kullanıcılar, kayıtsız hale gelebilir ve deneme tamamlanana kadar testi erteleyebilir.
Bir satış döngüsünü etkileyebilecek faktörleri gördüğümüz için, dikkat edilmesi gereken önemli saas satış metriklerini görelim.
Bazı Önemli SaaS Satış Metrikleri
SaaS satışlarını ölçmek için birçok ölçüm vardır. Ancak, burada listelenenler muhtemelen sizin için en gerekli olanlardır.
#1. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR) ve Aylık Yinelenen Gelir (MRR)
Aylık yinelenen gelir (MRR), şirketinizin mevcut müşterilerinizin aboneliklerinin değerine bağlı olarak her ay kazanmayı beklediği para miktarıdır.
MRR ışıkları açık tutar, bu nedenle ne kadar para getirdiğinizi her zaman bilmelisiniz. Neyse ki, MRR oldukça basit bir hesaplamadır. Her müşterinin ödediği aylık ücretleri toplamanız yeterlidir.
Yıllık yinelenen gelir (ARR), mevcut abonelik değerinize bağlı olarak kuruluşunuzun bir yılda ne kadar gelir elde edeceğinin bir ölçüsüdür. esasen MRR 12 ile çarpılır. Yeni MRR'yi, yeni müşteri sayısını, 90 gün sonra hala bizimle olan müşteri sayısını ve MRR'lerini dikkate alıyoruz.
İlk 90 gün boyunca, tüketicinin kabulünü öneren bir dizi özellik kullanım göstergesine de bakıyoruz.
#2. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
Yeni bir kullanıcı kaydetmenin ortalama maliyetine müşteri edinme maliyeti (CAC) denir. Reklam bütçenizin yanı sıra satış ve pazarlama personelinizin çabalarının hepsinin CAC'niz üzerinde etkisi vardır.
CAC'nizi almak için satış ve pazarlama giderlerinizin toplam maliyetini aynı zaman diliminde edindiğiniz müşteri sayısına bölmeniz yeterlidir.
#3. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)
Müşteri ömür boyu değeri (LTV), ortalama bir müşterinin sizinle olan ilişkisi boyunca ürettiği para miktarıdır. LTV'niz CAC'nizi aştığı sürece, başarılı bir firmanın kazancına sahipsiniz. Bu yüzden ikisini de anlamak çok önemlidir.
LTV'yi hesaplamak için müşteri değerini (ortalama satın alma değeri ile ortalama satın alma sıklığı oranı çarpımı) ortalama müşteri ömrüyle çarpın.
Bu basit bir hesaplama gibi görünse de, CLV'ye varmadan önce birkaç ortalama hesaplamanız gerekir.
#4. Kayıp oranı
Hiç kimse bir müşteriyi kaybetmeyi sevmez, ancak bu olur, bu nedenle bu saas satış metriğini çok önemli almanız gerekir. Kayıp oranınız, her ay veya yılda ayrılan müşterilerin yüzdesidir. Ardından, şirketinizin genel sağlığını belirlemek için bunları sektör kıyaslamalarıyla karşılaştırabilirsiniz.
Kayıp oranını elde etmek için belirli bir dönemde ayrılan müşteri sayısını aynı dönemdeki toplam müşteri sayısına bölün, ardından yüzdeyi elde etmek için 100 ile çarpın.
Gerçekten şanslıysanız, şirketiniz olumsuz çalkantı elde edebilir. Bu, aboneliklerini sürekli olarak genişleten mevcut müşterilerin artan parasının, aboneliklerini iptal eden tüketicilerden elde edilen gelirden daha ağır bastığı anlamına gelir.
#5. Hacim ve Faaliyet Türü
SaaS satış görevlileri, potansiyel müşterileri beslemek için çok çeşitli çevrimiçi ve çevrimdışı iletişim taktikleri kullanır, bu nedenle hangi eylemlerin en etkili olduğu konusunda veri toplamak kritik önem taşır.
#6. Kazanma oranı
Kazanma oranı, satış ekiplerinizin veya satış görevlilerinizin nasıl performans gösterdiğini gösterir. Esasen, belirli bir süre boyunca satış personeliniz tarafından kapatılan toplam olası satışların oranıdır. Kazanma oranınızı öğrendikten sonra, hedeflerinize ulaşmak için herhangi bir zamanda boru hattınızda kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu hesaplayabilirsiniz. Kazanma oranlarını artırmak ve kotalarına ulaşmak için hangi satış temsilcilerinin daha fazla koçluk ve eğitimden yararlanabileceğini de belirleyebilirsiniz.
#7. Anlaşma Hızı
Bir müşteri adayının boru hattınızdan geçmesi için geçen ortalama süre, anlaşma hızı olarak adlandırılır. Evan Cassidy, "Kişisel olarak odaklandığım istatistik işlem hızıdır, çünkü sürekli olarak anlaşmalar yaptığımı ve bir sonrakine geçmemi sağlıyor" diyor. Daha büyük işlemler çok fazla çaba gerektirebilir, bu nedenle bir seferde bir öğeye çok fazla odaklanmadığımdan emin olmak istiyorum, bunun yerine mümkün olduğunda her gün ve her hafta onları hareket ettiriyorum.
#8. Piyasadan Veriler
Satış temsilcilerinizin aktivite seviyelerini ve bireysel kazanç oranlarını incelemek, sürecinizi optimize etmenize yardımcı olabilirken, ürününüze en çok hangi sektörlerin ihtiyaç duyduğu, coğrafi olarak nerede iyi iş çıkardığınız, ürününüzün boyutları gibi müşteri ve pazar özelliklerini incelemek de önemlidir. potansiyel müşterilerin şirketleri ve kamu veya özel olup olmadıkları.
Bu önemli metriklerin bilgisi ile birlikte saas satış sürecindeki farklı aşamaları görelim.
SaaS Satış Sürecinin Aşamaları
Tipik bir saas satış süreci, aşağıda listelenen işlem hattı aşamalarına ayrılabilir:
Bu aşamalar bir SaaS senaryosunda kolaylıkla kullanılabilirken, bu aşamaların neleri kapsadığı ve içerdikleri görevlerde bazı önemli farklılıklar vardır.
#1. Arama Süreci
Gelen pazarlama, SaaS olası satışlarını toplamak için çok başarılı bir tekniktir, çünkü her zaman çevrimiçi bilgi arayan teknoloji konusunda bilgili bir kitleye satış yaparsınız. Potansiyel müşterinizin radarına girmek için aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli teknikler vardır:
- İnternetteki reklamlar
- Blog girişleri
- e-Kitaplar ve teknik incelemeler
- Bültenler düzenli olarak yayınlanmaktadır.
- Sosyal medya
Ticari etkinlikler ve konferanslar, SaaS umutlarını bulmak için başka yerlerdir. Bu etkinlikler size, SaaS sektöründe nadir görülen bir olay olan potansiyel alıcılarla yüz yüze görüşme fırsatı sunar, çünkü neredeyse tüm potansiyel müşteriler e-posta, telefon ve video konferans yoluyla uzaktan yapılır.
#2. Vasıf
Tüm blog ziyaretçileri veya deneme aboneleri takip etmeye değmez. Satış temsilcilerinin en iyi potansiyel müşterileri takip edebilmesi için uygun müşteri adayları için bir sisteminiz olmalıdır.
Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarını otomatik olarak nitelendirmenin bir yöntemidir. Örneğin LeadBoxer, web sitenizin ziyaretçilerine kapanma potansiyellerini gösteren 0 ile 100 arasında bir puan vermeden önce bunlarla ilgili verileri toplar ve değerlendirir.
Nitelikli müşteri adaylarına yönelik daha uygulamalı bir yaklaşım, satış geliştirme sorumlularınızdan birinin programınızın deneme sürümüne başladıktan kısa bir süre sonra telefon veya e-posta yoluyla onlarla iletişim kurmasını sağlamaktır. Potansiyel müşterinin ilgilenip ilgilenmediğini ve bir sonraki seviyeye geçmesi gerekip gerekmediğini değerlendirmek için genellikle beş dakikalık basit bir telefon görüşmesi yeterlidir.
#3. Tanıtımı
Çok sayıda takip şansı olan iyi hazırlanmış bir e-posta dizisi, SaaS satış sürecinizin can damarı olabilir. Amaç, sorunları hakkında daha fazla bilgi edinebilmeniz ve ürünlerinizin değerini sergileyebilmeniz için uygun potansiyel müşterilerin sizinle bire bir görüşmelerini sağlamaktır.
Bununla birlikte, daha önce de belirtildiği gibi, SaaS satışlarında yüz yüze iletişim nadirdir ve yeni bir dizi yeteneğin kullanılmasını gerektirir.
#4. Nesne Yönetimi
Beklentilerin sunumları takiben soruları veya çekinceleri olması muhtemeldir, bu da incelikle ele alınmazsa satışı rayından çıkarabilir. Close CEO'su Steli Efti'ye göre, SaaS satışlarındaki en tipik itirazlardan ikisi “Ürününüz çok pahalı” ve “Ürününüz uygun özelliklere sahip değil” ve her ikisi de değeri kanıtlamak için daha iyi bir iş çıkarmanızı gerektiriyor. Ürününüzün:
#5. Kapanış
Bu, potansiyel müşterinin bir müşteriye dönüştüğü noktadır. Bu noktada nihai teklifi sunacak, gerekli görüşmeleri yapacak ve herkesin noktalı çizgiyi imzalamasını sağlayacaksınız.
Kendi deneyimlerimize dayanarak bir tavsiye verebiliriz: inatçı beklentileri ikna etmek için indirimlere güvenmeyin. İndirimler, bir tüketiciyi rakipleriniz yerine sizi seçmeye teşvik edebilirken, sonunda gelirlerinizi tüketecek ve sizi başarısızlığa hazırlayacaktır. İndirim arayan müşteriler, genellikle birlikte çalışılması en zor olan müşterilerdir. Bunun nedeni, fiyatlandırmaya takıntılı kişilerin aynı zamanda en çok şikayet eden kişiler olmasıdır. Ancak bu tür bir müşteriyle bir satışı kapatmak için fiyatlarınızı düşürmek kaliteden ödün vermek anlamına gelir.”
Yıllık ön ödeme karşılığında ücretsiz bir ay vermek, indirim sunmak için daha iyi bir yöntemdir.
#6. Tutulma
Müşteriyi elde tutma, bir SaaS şirketi için kritik öneme sahiptir. Tüm satış sonrası ihtiyaçları için üstün müşteri hizmeti sunmanın yanı sıra aşağıdakileri göz önünde bulundurun:
- Cari hesaplar konusunda yeni kullanıcılara yönelik eğitimler düzenli olarak verilmektedir.
- İhtiyaçlarını karşılayacağı zaman daha zengin özelliklere sahip bir ürün katmanı önermek gibi, mevcut müşterilere satış yapmak için fırsatlar aramak.
- Geri bildirim, inceleme ve yönlendirme talep etmenin yanı sıra tüketicilerinizi referanslarda tanıtmayı teklif etme
- Şirketiniz ile bir yıldönümünü kutlayan tüketicilere el yazısı teşekkür notları göndermek; teknoloji çağında, insan dokunuşları gerçekten öne çıkmanıza yardımcı olur.
SaaS satış araştırması için en iyi uygulamalar nelerdir?
SaaS satış araştırması için en iyi uygulamalar, hedef hesapları araştırmayı, erişimi kişiselleştirmeyi ve verimliliği ve etkinliği artırmak için veri ve teknolojiden yararlanmayı içerir.
Bir SaaS satış destesini nasıl yaratırsınız?
Bir SaaS satış destesi, bir ürünü potansiyel müşterilere sunmak için kullanılan görsel bir sunumdur. Ürüne genel bir bakış, değer önerisi ve temel özellikleri ve faydaları içermelidir.
SaaS satış anlaşmalarını nasıl müzakere edersiniz?
SaaS satış anlaşmalarını müzakere etmek, müşterinin ihtiyaçlarını ve hedeflerini anlamanın yanı sıra ürünün değer önermesi ve rekabetçi konumlandırma hakkında net bir anlayışa sahip olmayı içerir.
SaaS satış anlaşmalarını nasıl kapatıyorsunuz?
SaaS satış anlaşmalarını sonuçlandırmak, müşteriyle yakınlık ve güven oluşturmayı, ürünün değerini etkili bir şekilde iletmeyi ve müşterinin sahip olabileceği tüm itirazları veya endişeleri ele almayı gerektirir.
SaaS satışlarında teknolojinin rolü nedir?
Teknoloji, satış ekiplerinin müşteri ilişkilerini verimli bir şekilde yönetmesini, verileri izlemesini ve analiz etmesini ve çeşitli satış süreçlerini otomatikleştirmesini sağlayarak SaaS satışlarında çok önemli bir rol oynar.
SaaS satışlarını nasıl ölçeklendirirsiniz?
SaaS satışlarını ölçeklendirme, süreçleri optimize etmeyi, müşteri tabanını genişletmeyi ve ortalama anlaşma boyutunu artırmayı içerir.
Sonuç olarak;
SaaS ürününüzün satış süreci, bir kurucunun ve onun girişiminin başarısı için kritik öneme sahiptir.
Saas satış ölçümlerini halledebilirseniz, iş geliştirmenin çoğundan sorumlu olacaksınız. Elbette, satış yetenekleri, yüksek kaliteli geliştirme veya daha düşük müşteri beklentilerinin yerini tutmaz.
Ancak, SaaS satış ölçümlerinin ne olduğunu anlamak çok önemlidir. SaaS satış döngüsünün kontrolünü ele geçirerek, bir sonraki Dropbox'ı oluşturabilirsiniz. İlgilenir misiniz?
Saas Satış SSS
SaaS satış temsilcileri ne kadar kazanıyor?
Ortalama SaaS satış temsilcisinin maaşı nedir? Bir SaaS satış elemanı için ortalama taban maaşı $68,705 ZipRecruiter, Glassdoor ve Bridge Group'tan alınan verilere dayanmaktadır. Komisyon genellikle taban ödemeye eklenir ve bir satış görevlisi kotayı karşıladığında veya aştığında verilir.
SaaS ne anlama geliyor?
Software hizmet olarak (veya SaaS), uygulamaları İnternet üzerinden bir hizmet olarak sunmanın bir yoludur. Yazılımı kurmak ve bakımını yapmak yerine, sadece İnternet üzerinden erişerek kendinizi karmaşık yazılım ve donanım yönetiminden kurtarırsınız.
SaaS satışlarına girmek zor mu?
SaaS şirketleri genellikle yüksek büyüme yörüngesindedir. Bu nedenle, mümkün olan en iyi satış görevlilerine ihtiyaçları var. SaaS satışlarında deneyiminiz yoksa önemli değil, biraz satış deneyiminiz olduğu sürece. SaaS'ta iş ararken, potansiyel olarak dünyanın her yerindeki şirketler için çalışabilirsiniz.
Neden SaaS'ta kariyer sahibi olmalısınız?
SaaS, çalışanları ofise bağlı olmaktan kurtarır ve nerede olurlarsa olsunlar ve istedikleri zaman çalışmalarına olanak tanır.. Bu özgürlük, yüksek çalışan üretkenliği sağlar - çünkü işlerini halletmek için tek ihtiyaçları internettir!
2 yorumlar
Harika makale! cucomm adlı bir yazılım kullanıyorum. Facebook için uygundur ve kullanıcılara otomatik olarak mesaj gönderir. Ayrıca onları arkadaşlarına ekleyebilir. Basit, kullanışlı ve güvenlidir.
Teşekkürler! Facebook ve cucomm gibi yazılımlar kullanıyorum. Program, kullanıcılara otomatik olarak mesaj gönderir ve onları arkadaşlarına ekleyebilir. En önemli şey, hesap şifrenizi girmenize gerek olmamasıdır. Basit, kullanışlı ve güvenlidir.