Mal ve hizmetlerin fiyatlandırılması zor olabilir. Fiyatları çok yüksek ayarlarsanız, önemli kazançlar kaybedersiniz. Bunları çok düşük ayarlarsanız, önemli satışları kaybedersiniz.
Neyse ki, fiyatlandırma bir fedakarlık veya vahşi bir tahmin olmak zorunda değil. Fiyatlandırma modelleri ve stratejilerinin farklı örnekleri vardır. Hedef kitleniz ve satış hedefleriniz için en iyi fiyatları nasıl belirleyeceğinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaklardır. Bu yüzden bu kılavuzu bir araya getirdik.
İşe yeni başlayan biriyseniz veya deneyimli bir fiyatlandırma uzmanıysanız, bu kılavuzdaki teknikler ve stratejiler, ürünlerinizi rahatça fiyatlandırmanıza yardımcı olacaktır. Bu kılavuzu daha sonra saklayın.
Fiyatlandırma Stratejileri Nedir?
Fiyatlandırma stratejileri, bir mal veya hizmet için en rekabetçi fiyatı belirlemeye yönelik modeller veya süreçlerdir. Müşteri ve iş talebini dikkate alırken, geliri ve hissedar değerini optimize eden fiyatları belirlemenize yardımcı olur.
Fiyatlandırma konsepti kadar basit olsaydı - içine giren çok şey var.
Satış hedefleri, pazarlama hedefleri, hedef kitle, marka konumlandırma ve ürün özellikleri gibi sektörünüzün birçok yönü fiyatlandırma stratejilerine dahil edilir. Müşteri talebi, rakip fiyatlandırması ve genel iş ve ekonomik kalıplar gibi dış faktörlerin hepsinin bunlar üzerinde etkisi vardır.
Fiyatlandırma, birçok girişimcinin ve işletme sahibinin gözden kaçırdığı bir şeydir. Ayrıca satılan malların maliyetini (COGS) incelerler. Rakiplerinin fiyatlarıyla karşılaştırırlar ve kendi satış fiyatlarını birkaç dolar ile ayarlarlar. Satılan mal ve rakip maliyetleriniz önemli olsa da, fiyatlandırma stratejinizin odak noktası olmamalıdır. Doğru fiyatlandırma stratejisini kullanırsanız kârınız ve satışlarınız maksimize edilir.
Fiyatlandırma Stratejileri Nasıl Seçilir
Fiyatlandırma asla sizinle veya ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgili değildir. Bunu anlamamak, basitçe, aşırı fiyatlandırma veya düşük fiyatlandırma ile sonuçlanabileceğiniz anlamına gelir. Temel olarak, her ikisinin de satışlar üzerinde doğrudan olumsuz bir etkisi vardır. Bu nedenle, belirlediğiniz fiyatlandırmaya ne olduğunu belirledikleri için rakiplerinize, hedef kitlenize ve hedef pazar satın alma gücünüze dikkat edin.
Fiyatlandırma Stratejilerini Seçmeden Önce Dikkat Edilmesi Gerekenler
Fiyatlandırma stratejilerinizde kullanacağınız stratejilere karar vermeden önce aşağıdakileri dikkate aldığınızdan emin olun.
#1. Değer Önerisi
ürünleriniz nedir değer teklifi? Öncelikle ürününüzün hedef pazarınıza sunduğu şaşırtıcı faydaları belirlemeli ve projelendirmelisiniz. Genel olarak, ürünlerin değerine göre fiyatın belirlenmesi tavsiye edilir. Bu şekilde, insanlar ürünleriniz ile olası ikame ürünleri arasındaki kesin farkı görebilirler.
#2. Hedef Kitlenizi Belirleyin
Temel olarak, hedef kitlenizi belirlemede dört segment vardır. Piyasadaki tüm izleyici kitlesi, satın alma gücü olmayan ürün arzulu set, satın alma gücü ürün istemeyen set ve ürünleriniz için arzu ve satın alma gücü olan set. Bir fiyatlandırma stratejisi seçerken, aşağıdakileri göz önünde bulundurduğunuzdan emin olun. alıcı kişinin satın alma gücü.
#3. AnayzeToplam Üretim Maliyeti
Bu çok önemlidir ve bir fiyatlandırma stratejisi seçmeden önce eleştirel olarak analiz edilmelidir. Maliyet, ürünlerinizin veya hizmetinizin üretiminde yapılan tüm masrafları içerir. Ayrıca, üretim noktasından tedarike kadar oluşan maliyeti içerdiğinden, malları taşıma maliyetini de tahmin etmeniz gerekir.
Fiyatlandırma Stratejisinin Avantajları
Fiyatları karşılaştırma yeteneği, müşteriler için çevrimiçi alışverişin ikinci en önemli avantajıdır. E-ticaret genişlediğinde, fiyat karşılaştırması gün geçtikçe kolaylaşıyor. Bu, müşterilerin bulabilecekleri en iyi anlaşmayı sürekli olarak takip edecekleri anlamına gelir.
Sağlam bir fiyatlandırma planına sahip olmak, daha yüksek veya daha düşük fiyatlarınız için gerekçe sağlayarak tüketici ihtiyaçlarını karşılamanıza yardımcı olacaktır. Planınız, hedef kitlenizin nasıl olduğunu düşünmenize izin verecek tekrarlanabilir bir mekanizma sağlayacaktır. Belki rakipleriniz bile—fiyatlandırma kararlarınıza yanıt verecektir. Stratejileriniz iyileştiğinde, fiyata en duyarlı müşterileri bile dönüştürebileceksiniz.
Etkili bir pazarlama planıyla birleştirildiğinde, fiyatlandırma stratejileri, uzun vadede mal veya hizmetlerinizin algılanan değerini değiştirmenize bile yardımcı olabilir.
En İyi Fiyatlandırma Stratejileri Örnekleri
Diğer işletme sahiplerinin bugün kullandığı fiyatlandırma taktiklerini öğrenerek, pazar payınızı artırmak için fiyattan nasıl yararlanabileceğiniz konusunda beyin fırtınası yapmaya başlayacaksınız. Aşağıdaki bölümde daha fazla müşteri adayını yakalamak ve dönüştürmek için kullanabileceğiniz yedi fiyatlandırma stratejisi örneğini inceleyeceğiz.
Bu örnekleri okurken, uzun vadede asla tek bir fiyatlandırma stratejisiyle sınırlı olmadığınızı unutmayın. Birçok işletme sahibi, stratejilerini değiştirebilir veya zaman içinde çeşitli yaklaşımları birleştirebilir. Bazen bir ürün veya hizmet, diğerinden farklı bir fiyatlandırma yaklaşımı gerektirebilir. Tek yapmanız gereken, işiniz için en iyi olanı bulmak için aşağıdaki stratejilerle biraz deneme yanılmadır.
# 1. Fiyat Kaydırma Stratejileri
A fiyat kayma stratejisi yeni bir ürün veya hizmeti yüksek bir fiyattan satmayı ve ardından zaman içinde fiyatları kademeli olarak düşürmeyi içerir. Bu, müşterileri, özellikle de kendilerini erken benimseyenler veya trend belirleyiciler olarak gören yüksek gelirli müşterileri çekmek için mükemmel bir yoldur.
Bir şirket sahibinin bakış açısından, kaymağını alma daha da hızlı kırılmanıza yardımcı olmada oldukça faydalı olabilir. Bu yaklaşım, ürün veya hizmetinizi daha büyük pazar için daha kullanılabilir hale getirmeden önce, başlangıç fiyatı çok yüksek olmadığı sürece yeterli güvenlik sağlar. İlk sürüm aşaması boyunca çevrimiçi itibar yönetiminizi sürdürdüğünüz sürece, daha büyük pazar daha düşük fiyatlar arayacaktır.
Gözden geçirme özellikle hızla değişen trendlere bağlı olan işletmeden tüketiciye (B2C) markalar için faydalı olabilir. Moda mağazalarının neredeyse her zaman ürün gruplarını daha yüksek bir fiyata nasıl piyasaya sürdüğünü düşünün. Daha yeni, modaya uygun giysiler gelir gelmez onları azaltırlar. Elektronik perakendecileri ayrıca fiyat kaymağını da kullanır. Yeni özelliklere sahip telefonlar veya dizüstü bilgisayarlar piyasaya sürüldüğünde premium fiyatlandırma ile başlarlar.
# 2. Penetrasyon için fiyatlandırma
Fiyat kaymağı, a'nın tam tersidir. penetrasyon fiyatlandırma tekniği. Yüksek fiyatlarla başlamak yerine, düşük fiyatlarla başlar ve iş büyüdükçe bunları kademeli olarak yükseltirsiniz. Bu sizi ilk başta çok az veya hiç para kazanma riskine soksa da, ne kadar düşük gittiğinize bağlı olarak, kolayca dönüştürülür. Ücretsiz bir demonun müşteriye satın alma ilhamı vermesi gibi, tüketici sadakati oluşturmak için indirimli bir ürün sunuyorsunuz.
Penetrasyon fiyatlandırmasının amacı markanıza dikkat çekmektir. Sonuç olarak, fiyatlarınız rakiplerinizden daha düşük olmaya devam edecek. Pazara nüfuz ettiyseniz, fiyatınızı eşit veya daha yüksek bir seviyeye yükseltebilirsiniz. Bu, müşteri geri bildiriminizin ne kadar iyi olduğuna bağlıdır.
# 3. Rekabetçi fiyatlandırma
Rekabetçi fiyatlandırma, hedef kitlenizin dikkatini rakiplerinizden uzaklaştırıp markanıza yönlendirmek olduğu için penetrasyon fiyatlandırmasına biraz benzer. Fiyatlarınızı daha sonra yükseltmek yerine, rakiplerinizin onları yenmek için ne talep ettiğini izlemeye devam edeceksiniz. Walmart gibi birçok perakendeci ve Dick'in Spor Malzemeleri, hiçbir ritmi kaçırmamalarını sağlamak için fiyatları da eşleştirir.
Bu yaklaşımı sürdürmek zor olabilir. Bu nedenle birçok işletme sahibi bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisini tercih eder, güçlü yönlerden biri üretim maliyetlerini düşürmekse agresif fiyatlandırma yararlı olabilir. Fiyata duyarlı tüketicileri, bütçelerini aşmamalarına sürekli olarak yardımcı olarak markanıza sadık tutacaktır.
Ekonomi fiyatlandırması, rakiplerin ücreti ne olursa olsun, istikrarlı düşük fiyatları sürdürmek için düşük üretim maliyetlerine bağlı olduğundan, rekabetçi fiyatlandırmaya çok benzer.
Düşük fiyatlar her zaman en çekici seçenek değildir. Hedef kitleniz kaliteye fiyattan daha fazla değer verdiğinde, markanızın sunabileceği faydaları göstermelisiniz. A ayrıcalıklı fiyatlandırma stratejisi, ürün veya hizmetinizin algılanan değerini en baştan artırmanıza yardımcı olacaktır. Fiyatlarınız zamanla marjinal bir şekilde düşer, ancak yine de müşterilerinize bir münhasırlık ve çoğu durumda lüks hissi vermelidir.
Yine de yüksek fiyat kavramı daha çok Fendi ve Mercedes-Benz gibi lüks markalarla ilişkilendirilse de her marka bu stratejiyi benimseyebilir. Örneğin Advil, jenerik ağrı kesiciler benzer şekilde başarılı olmasına rağmen, ilaçları için hala bir prim alıyor. Sonuç olarak, birçok müşteri Advil'i tercih ediyor. Hatta saygın bir marka adına daha fazla para ödediklerinde daha iyi çalıştığına bile inanabilirler.
# 5. Kayıp lideri fiyatlandırması
Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı birçok perakendeci, tek bir çok indirimli ürün veya ürün hattı satarak tüketicileri daha fazla satın almaya ikna ederek ikna eder. Sonuç olarak, şirketin işlem başına karı artar.
Bu fiyatlandırma tekniği genellikle kısa vadeli satışlar için kullanılan promosyon fiyatlandırması ile ilişkilendirilse de, uzun vadeli satışlar için de kullanılabilir. Uzun vadeli zarar lideri fiyatlandırması genellikle paket fiyatlandırması bağlamında görülür. Müşteriler daha fazla satın aldıkça daha fazla indirim sunar.
Paketleme için indirimler sunmak, kar marjınızı mutlaka artırmazken, teori, daha düzenli satışlar elde edeceğinizdir. Bu, ürünleri yalnızca tek tek fiyatlasaydınız, nihayetinde satacağınız miktarı aşacaktır.
# 6. psikolojik fiyatlandırma
Gördüğünüz rakamlar, sizin üzerinizde sandığınızdan daha büyük bir etkiye sahip olacak. Psikolojik fiyatlandırma, bir malın tüketici beklentilerini manipüle etmenin aksine, ilk etapta fiyatın ne olduğuna dair algıları ayarlamaya çalışır. İşte bu tekniğin işe yaradığı gösterilen birkaç popüler örneği:
- Tüketicinin çok daha az ödediği izlenimini vermek için fiyatı tek sayı ile bitirmek (5.99 dolar yerine 6 dolar veya 97 dolar yerine 1 sent). Buna genellikle cazibe fiyatlandırması denir.
- Dolar tutarları için daha büyük yazı tipi boyutları kullanın ve sentler için daha küçük yazı tipi boyutları kullanın. Cazip fiyatlandırma ile birleştirildiğinde, bir müşterinin önemli ölçüde daha az ödeme yaptığına dair algısını güçlendirebilirsiniz.
- Alıcılara ne kadar tasarruf ettiklerini göstermek için başlangıç fiyatını satış fiyatının yanına koymak. Buna bazen çapa fiyatlandırması denir.
Psikolojik bir fiyatlandırma stratejisi, fiyata duyarlı tüketicileri hedefleyen markalar için idealdir. Lüks tutkusu olan müşterilerin istemeyebileceği bir pazarlık algısı sunar.
#7. Değere Dayalı Fiyatlandırma
Muhtemelen en etkili fiyatlandırma tekniği değer fiyatlandırmasıdır. Bu, müşterilerinizin mal veya hizmetlerinizi ne kadar değerli, kaliteli ve gerekli gördüklerini dikkate alır. Değer fiyatlandırması, bir gelinliği balo elbisesinden binlerce daha değerli yapan şeydir ve neden üst düzey salon saç kesimlerinin Great Clips hizmetlerinden daha pahalı olduğudur.
Değer bazlı fiyatlar belirlemek için öncelikle hedef kitlenizin arzularını, acı noktalarını ve güdülerini ve markanızın prestijini göz önünde bulundurmalısınız. Ayrıca ekonominin durumunun insanların değeri nasıl yorumladığını nasıl etkilediğini de göz önünde bulundurmalısınız. Bir durgunluk sırasında, Netflix aboneliği gibi gerekli olmayan bir şeyin değeri düşebilir.
Değer fiyatlandırmasını ayrı bir yaklaşım olarak vurgulasak da, birincil aracınız olmasa bile yine de değeri göz önünde bulundurmanızı öneririz. Bu, fiyatları gözden kaçırırken veya rekabetçi fiyatlar ile kendinizi düşük satarken aşırı pahalı bir fiyatla başlamamanızı sağlayarak riski azaltmanıza yardımcı olacaktır.
Kazanan Fiyatlandırma Stratejilerini Nasıl Oluştururum?
#1. Değer Metriklerinizi Anlayın
2 numara. Hedef Pazarınızı Bilin ve Anlayın
#3. Pazar araştırması yapın
Ayrımcı fiyatlandırma nedir?
Ayrımcı fiyatlandırma, müşterinin yaşı, cinsiyeti, konumu veya diğer demografik özellikleri gibi faktörlere dayalı olarak aynı ürün veya hizmet için farklı fiyatların uygulandığı bir fiyatlandırma stratejisidir.
Fiyatlandırma stratejilerini düzenli olarak gözden geçirmenin ve ayarlamanın önemi nedir?
Piyasa koşulları, rakipler ve diğer faktörlerin tümü fiyatlandırma stratejilerinin uygulanabilirliğini ve etkinliğini etkileyebileceğinden, bunları düzenli olarak gözden geçirmek ve ayarlamak önemlidir.
Ürün veya hizmetim için doğru fiyatı nasıl belirlerim?
Bir ürün veya hizmet için doğru fiyat, maliyetleri karşılayan, kar sağlayan, hedef pazarın beklentilerini ve satın alma gücünü karşılayan fiyattır. Bu, pazar araştırması, rakip analizi, maliyet analizi ve müşteri geri bildirimi yoluyla belirlenebilir.
Fiyatlandırma stratejilerini düzenli olarak gözden geçirmenin ve ayarlamanın önemi nedir?
Fiyatlandırma stratejilerini düzenli olarak gözden geçirmek ve ayarlamak önemlidir çünkü piyasa koşulları, rakipler ve diğer faktörler değişerek mevcut fiyatlandırma stratejilerinin uygulanabilirliğini ve etkinliğini etkileyebilir. Bu, işletmelerin rekabetçi kalmasına ve karlılığı sürdürmesine yardımcı olabilir.
Sonuç
İşletmenize özgü bir fiyatlandırma stratejisi kullandığınızda, müşterilerinizin görmek istediği fiyatları belirlediğinizden emin olabilirsiniz. Bir ürün veya hizmeti fiyatlandırmak için mantıklı bir yaklaşım kullanmak, kârınızı ve satış hacminizi artırmanıza yardımcı olur.
Tüketicilerin markanız için ödemeye hazır oldukları fiyatları belirlerken, tutumların zamanla değişeceğini unutmayın.
Fiyatlandırma Stratejileri SSS
Fiyatlandırma stratejiniz nedir ve neden?
Genel olarak, fiyatlandırma stratejileri aşağıdaki beş stratejiyi içerir. Maliyet artı fiyatlandırma—sadece maliyetlerinizi hesaplayın ve bir kar marjı ekleyin. Rekabetçi fiyatlandırma—rekabetin ücretine dayalı olarak bir fiyat belirlemek. Değere dayalı fiyatlandırma—müşterinin sattığınız ürünün değerine ne kadar inandığına dayalı bir fiyat belirlemek.
Fiyatlandırma stratejisini nasıl seçersiniz?
Doğru Yapın: İşe Yarayan Fiyatlandırma Stratejileri
- Müşterilerinizin Karşılanmayan İhtiyaçlarını ve Sunduğunuz Değeri Anlayın. …
- Rekabetçi Güçlü ve Zayıf Yönlerinizi Değerlendirin. …
- Stratejinizi Seçin, Ardından Avantajınızı Müşteri İhtiyaçlarıyla İlişkilendirin. …
- Maliyetlerinizi Değerlendirin ve Başa Başınızı Düşük Tutun.
Fiyatlandırma stratejisinin anlamı nedir?
Fiyatlandırma Stratejisi (şimdiki değeri) belirli bir ürün veya hizmetin fiyatını sabitlemek için kullanılan bir araç kaynakların tüketimi, Pazar koşulları, müşterilerin yeteneği, talep ve arz, ürünün normal ürün veya ara sıra gibi ihtiyacı vb. gibi çeşitli faktörleri göz önünde bulundurarak.
Fiyatlandırma stratejisi neden önemlidir?
Fiyat noktaları Belli bir talep seviyesini destekler görünen fiyatlar. Örneğin, 100$'lık bir kot pantolon 40,000 adet satabilir, ancak daha yüksek fiyatlı kotlar 10,000 adetten az satabilir.
