Fiyat kaymağı, pazardaki ürün satışlarından en iyi şekilde yararlanmak için kullanabileceğiniz daha benzersiz fiyatlandırma stratejilerinden biridir. Fiyat kaymağı şeklinde fiyat ayrımcılığı, bir tür fiyatlandırma stratejisidir. Ödeme gücü olan farklı gelir seviyelerine sahip kişileri hedef alan bir yöntem olduğu düşünülmektedir. Tüm öğeler bu tekniğe uygun değildir, bu nedenle bunu ürününüz üzerinde kullanmadan önce dikkatlice okuyun. Bu yazıda fiyat kayma tekniğinin anlamını, tarihçesini, örneklerini, faydalarını ve dezavantajlarını tartışacağız. Ayrıca, şirketinizin kullanması için ne zaman uygun olabileceğini (veya olmayabileceğini) göreceğiz. İnanın bana, eğer fiyat kayması stratejileri yanlış kullanılırsa, piyasadaki duruşunuzu kaybedebilirsiniz.
Fiyat Kaydırma nedir?
Fiyat kaymağı, bir şirketin tüketicilerin bir ürün için ödemeye hazır oldukları en yüksek başlangıç fiyatını talep ettiği ve ardından bunu kademeli olarak düşürdüğü bir emtia fiyatlandırma taktiğidir. Firmanın ilk müşteri talebi karşılandığında ve rekabet pazara ulaştığında, nüfusun yeni, fiyata daha duyarlı bir kesimini çekmek için fiyat düşürülür. Kaynatma stratejisi, adını, zaman içinde maliyetler düştüğünden, ardışık krema katmanlarının veya tüketici segmentlerinin "kayma" sürecinden alır.
Fiyat Kaydırma Nasıl Çalışır?
Fiyat kayma stratejilerinin ardındaki fikir, özellikle rekabetin az olduğu veya hiç olmadığı yeni bir ürün olduğunda, karı maksimize etmek basittir. Çoğunlukla, bir ürün pazara girdiğinde ve hedef müşterilerin talebi yüksek olduğunda fiyat kaymasını duyuyoruz.
Fiyatlar, ürünün piyasaya sürülmesi sırasında yüksektir ve ancak bir süre sonra piyasa talebini karşılamak için düşer. Ayrıca, rakiplerden korunmak için fiyat düştü. Son olarak, bu strateji, yüksek fiyatın yüksek kalite olarak görüldüğü, üreticilerin üretim maliyetini geri almak istediği, bu tür ürünlerin mevcut alıcılarının olduğu vb. durumlarda uygulanır. Bu, her ürün için geçerli olmadığı anlamına gelir.
Fiyat kaymasının nedenleri
Aşırı rekabetçi bir ürün, fiyat kayma stratejileri ile ayakta kalamayacak olsa da, şirketler ve organizasyonlar bunu hala kendi avantajları için kullanıyor. Bu kullanımı ne gerektirir?
#1. Yeni Kenar Ürünleri
Bunlar çoğunlukla yeni Yenilikçi ürünler hala ilk aşamada bir ürün yaşam Döngüsü. Genellikle diğer mevcut ürünlere göre bir avantajları vardır. Apple, yeni ürünlerinden herhangi birini piyasaya sürerken fiyat kayması stratejilerini kullanma konusunda oldukça yeteneklidir.
#2. Ürün yaşam Döngüsü
Firmaların bu fiyatlandırma stratejisini kullanmalarının bir başka nedeni de, ürün yaşam Döngüsü. Bir ürün yaşam döngüsü olağandışı bir şekilde kısa olduğunda, ürün fiyatı olumsuz bir geri bildirim olmaksızın yumuşatılabilir.
#3. Alıcıların Arzusu
Öncelikle talep yasası, ürünlerin fiyatları yüksek olduğunda talebin azaldığını, ancak gösterişli malların bu ifadenin tersi olduğunu gösterir. Alıcıların yaşam tarzlarını yansıtan gösterişli ürünlere sahip olma istekleri, gereksiz fiyatlandırılmış bazı ürünlerin satın alınmasını etkilemeye devam edecektir. Bu nedenle, fiyat kayma stratejileri spor bakımı, altın ve lüks ürünler gibi gösterişli mallar için mükemmeldir.
Fiyat Kaydırmanın Faydaları
Fiyat kayma stratejilerinin faydalarından bazıları şunlardır;
#1. Erken satışları artırma potansiyeline sahiptir.
Fiyat kayma stratejilerini kullanan şirketler, yatırımları mümkün olan en kısa sürede telafi etmek ve emtianın görebileceği en yüksek fiyat noktasında mümkün olduğunca çok mal teslim etmek için bunu yapar. Bu, işletmenin pazarlama ve dağıtımı genişletmek ve Ar-Ge harcamalarını finanse etmek için kullanacağı satışları ve faydaları hemen artırır. Çok az rekabeti olan veya hiç rekabet etmeyen ürünler için şirketler, gelirlerini artırmak için bir strateji olarak fiyat kaymağını kullanır.
#2. Buzz gelişimine yardımcı olabilir.
Yavaş dağıtım yaklaşımıyla birleştirildiğinde, gözden kaçırma fiyatlandırma stratejisi iyi sonuç verir. Fiyat kaymağını kullanan şirketler, başlangıçta pazar paylarının sınırlı olacağının farkındadır. Ancak fiyat düştükçe malı daha düşük maliyetle elde etme isteği artar.
Tüketiciler ve işletmeler, fiyat uygun olduğunda bu tür malları satın alma fırsatını sabırsızlıkla beklemektedir. Bu, özellikle ilk başta karşılayamadıklarında olur. Klasik bir “sahip olamayacağın şeyi hala istiyorsun” durumudur. Ancak, iyi bir sıyırma tekniği ile birkaç ay sonra elde edebilirsiniz.
#3. Zamanla fiyatlarda değişiklik yapabilirsiniz
İyi uygulanmış bir skimming fiyatlandırma stratejisinin en önemli avantajlarından biri, talep değiştikçe fiyatı ayarlama yeteneğidir. Yüksek bir fiyattan başlayarak müşterilerinizin fiyata ne kadar duyarlı olduğuna siz karar vereceksiniz. Ardından, en yüksek kar marjını korurken mümkün olduğunca fazla envanteri boşaltırsınız. Oradan, fiyatın ne zaman düşeceğine ve nereye düşeceğinize karar vermek size kalmış. Bu size fiyatlandırma modeli üzerinde tam bir kaldıraç sağlar. Böylece satış fiyatınızı piyasa koşullarına ve müşteri hareketlerine göre uygun gördüğünüz şekilde değiştirmenize olanak tanır.
#4. Markanıza fayda sağlayacaktır
Günlük satın alımların genel şemasında gözden geçirme nispeten nadir bir yaklaşım olduğundan, onu etkin bir şekilde kullanmak, markanızın pazar tarafından belirli bir algısını yaratabilir.
dahice. Gelecek odaklı. Türünün tek örneği. Yepyeni. Devrim niteliğinde. üstün.
Bu kelimelerin her ikisi de genellikle fiyat düşürme modeliyle piyasaya sürülen mallarla ilişkilendirilir. Şirketiniz için istediğiniz resim buysa, ürününüz için fiyat kaymağı en iyi seçenek olabilir.
Fiyat Kaydırmanın Dezavantajları
#1. Erken alıcıları rahatsız edebilirsiniz
“Bir sonraki büyük şeyi” arayan teknoloji tutkunları veya ürününüzü satın almak için gereğinden fazla para harcayanlar hayal kırıklığına uğrayabilir.
Bunun reddiyesi nedir? Fiyat kaymağı, teknoloji de dahil olmak üzere birçok sektörde iyi bilinen bir stratejidir. Erken benimseyenler fiyat düştüğünde sinirlenebilseler de, genellikle neye bulaştıklarını bilirler. Ayrıca, emtiaya ilk ulaşan kişi olmak için daha fazla ödemeye hazırlar.
#2. En az beklendiği anda geri tepme potansiyeline sahiptir.
Sizi bilmem ama ben genellikle yeni bir iPhone'un piyasaya sürülmesinden sonra satın almayı düşünmeden önce birkaç ay beklerim. Bunun nedeni, ilk hype öldükten sonra fiyatın neredeyse kesinlikle düşeceğini biliyorum.
Hikayenin ahlaki nedir? Kayma stratejileri standart hale gelirse, ilk etapta fiyatlandırmanın amacını ortadan kaldıracaktır. Birçok tüketici, fiyatın yakında düşeceğini biliyorsa satın almak için beklemeyi tercih edecektir.
Bu, kullanıma sunma planınızı tehlikeye atabilir ve ilk fiyat artışı sırasında satışlarınızı sınırlayabilir. Sonuç olarak, alıcıların bu şekilde tepki vereceğini tahmin ediyorsanız, fiyat kaymağını idareli kullanmak mantıklıdır.
#3. Süresiz olarak süremez
Rakip bir şirket, bir üründen ne kadar para kazanılabileceğini gördüğünde, sıklıkla benzer bir ürünü daha düşük fiyata satar. Bu size iki seçenek bırakıyor: fiyatınızı aynı tutun ve prestijinin ve kalitesinin satışlarınızı etkilemeyeceğini ummak veya rekabetçi kalmak için fiyatınızı planlanandan daha erken düşürmek.
Unutmayın, rekabet olmasa bile, her fiyat noktasında makul bir şekilde satış yapabileceğiniz insan sayısının bir sınırı olacaktır. Fiyat kaymağı eninde sonunda sizi fiyatlarınızı düşürmeye zorlayacaktır, bu nedenle satış tahminleri yaparken bunu aklınızda bulundurun.
#4. Markanıza zarar verebilir
Fiyat kaymağı, markanıza çeşitli şekillerde yardımcı olabilir, ancak ona zarar da verebilir. Fiyat kayması yapan şirketler açgözlü, dürüst olmayan veya manipülatif görünebilir. Böylece, fiyat kaymağının tüm işletmeler veya tüm ürünler için kullanılmaması gerektiği fikrini pekiştiriyor.
Fiyat Kaydırma Örnekleri
Bir model olarak fiyat kaymağının bariz çekiciliğine rağmen, gerçekten başarılı olması için çeşitli faktörlerin mevcut olması gerekir. Bazı fiyat kayması örneklerine bakalım ve bu fiyatlandırma tekniği için hangi durumların en iyi olduğunu görelim.
#1. En yeni iPhone
Bu yalnızca SaaS olmasa da, Apple'ın ürün fiyatlandırmasına yönelik pazar yaklaşımı, neredeyse herkesin bilebileceği şekilde fiyat kaymasına iyi bir örnektir. Apple'ın yeni piyasaya sürülen ürünlerin fiyatları o kadar yüksek ki, her yeni ürün teklifi için neredeyse caydırıcı oluyorlar. Ancak, iPhone'un piyasaya sürüldüğü günlerde Apple mağazalarının dışında hala hatlar var
Bunun nedeni, Apple'ın, aşağıdakiler de dahil olmak üzere, fiyat oymacılığının çalışması için gereken tüm kutuları kontrol etmesidir:
- Zaten markayı son derece itibarlı ve çekici bulan çok sayıda tüketicisi var.
- Onları alt edebilecek doğrudan rakipleri yok.
- Ürün serisinin geri kalanı tarafından desteklenen en son ürününün daha yüksek kalitesini belirtmek için yüksek fiyatlandırma kullanırlar (bileşenlerinin tümü, kayma döngüsünün çeşitli sonraki aşamalarındadır).
- Öngörülen satış hacmi ve yeni ürünlerin yaratılma hızı o kadar yüksek ki, gözden geçirme döneminde fiyatları düşürmenin toplam satış hacmi üzerinde çok az etkisi olacak veya hiç etkisi olmayacak.
- Apple büyüklüğünde bir işletme için birim maliyetler çok önemli değil.
- Sonuç olarak Apple, fiyat kaymağının avantajlarını en üst düzeye çıkarabilecek bir konumda. Şirketin bu kadar başarılı ürün lansmanına hakimiyeti ve buna eşlik eden fiyat düşürme politikası, her teknoloji şirketi tarafından arzu edilmektedir.
# 2. Satış Gücü
Salesforce, SaaS fiyat kayması teorisinin önemli bir örneğiydi. Fiyatlandırma stratejisini güçlendirmek için şirket, SaaS endüstrisinde tam bir paradigma değişikliğine neden oldu. Salesforce, CRM'sini bulut üzerinden haftanın yedi günü, günde 24 saat kullanıma sunan türünün ilk kuruluşuydu. Salesforce, bulut ürününün radikal doğası nedeniyle teknolojisiyle fiyat kayması politikasını haklı çıkaran bir şirketin en iyi örneğiydi.
Salesforce'un B2B SaaS terimleriyle büyük şirketlerle kurumsal düzeyde anlaşmalar anlamına gelen pazarının üst katmanları, hızlı bir şekilde büyük miktarda gelir elde etmesini sağladı. Daha sonra, hala son teknoloji CRM'yi kullanmak isteyen daha küçük şirketlere uyacak şekilde küçültülebildi. Şimdi bile, CRM'ler piyasada daha popüler hale geldikçe, Salesforce'un başarılı stratejisinin ardından çok az işletme kaymağını kullandı.
Fiyat Kaydırma Ne Zaman (ve Ne Zaman Değil) Mantıklı?
Fiyat kaymağının işe yarayabileceği (veya çalışmayabileceği) bazı piyasa senaryolarına bakalım.
Mantıklı mı: ortaya çıkan yenilikler.
DVD oynatıcıdan tablete ve hatta akıllı TV ve Teslas'a kadar - bunlar gibi gerçekten yenilikçi teknoloji cihazlarına neredeyse her zaman düşük fiyatlı bir model eşlik eder. Fiyat düştüğünde, piyasa bir bütün olarak rahatsız değil, heyecanlı görünüyor.
Sadece mantıklı değil: B2B SaaS.
Çoğu B2B SaaS işletmesi, yinelenen gelir elde etmek için kullanıcı tabanını olabildiğince çabuk geliştirmek ister. Büyüme potansiyelini çıkartma şoku yoluyla sınırlamak, erken temele zarar verecek ve bileşik büyüme potansiyelini sınırlayacaktır.
Bunun yerine, B2B SaaS şirketleri kullanmayı seçebilir pazara giriş amaçlı fiyatlandırma or ücretsiz fiyatlandırma kullanıcıları düşük bir maliyetle elde etmek ve daha sonra ek hizmetler, hesap kullanıcıları veya artan fiyatlandırma yoluyla bu müşterilerden elde edilen geliri kademeli olarak artırmak.
Giyim ve moda (mantıklı).
Moda ve giyim mağazaları, yeni trendlerin girişini yansıtmak için fiyatlarını mevsimsel olarak değiştirmekle ünlüdür. Bu mantığa göre, fiyat etiketini ilk başta yüksek tutmak için fiyat kaymağını kullanmak ve daha sonra zamanı geldiğinde ürünü satış rafına kaydırmak bu pazar için mükemmel bir taktiktir. Çoğu giyim mağazası, her stilden yalnızca sınırlı sayıda ürettiğinden, fiyat kayması burada iyi sonuç verir. Tüm envanter satılana kadar fiyatları sürekli olarak değiştirmek için mükemmel bir modeldir – her bir giysi parçası maksimum potansiyel fiyatından satılır.
Mantıklı değil: Yüksek düzeyde rekabete sahip ürünler.
Farklılaşmamış bir emtia ile oldukça rekabetçi bir pazara giriyorsanız, yüksek fiyatlı bir fiyat artışı muhtemelen en iyi seçenek değildir. Özünde, tüketicilerin sizi seçmesi için herhangi bir rekabet avantajı veya teşvik göstermiyorsunuz.
denemek rekabete dayalı fiyatlandırma, pazara giriş amaçlı fiyatlandırmaveya bunun yerine değere dayalı fiyatlandırma.
Mantıklı: Otomobiller
Giyim mağazaları gibi yeni araba satıcıları, sürekli olarak yeni envanterleri devrediyor ve bir sonraki yıl gelmeden her yılın modelini satmaya çalışıyor.
Yeni bir otomobilin piyasaya sürüldüğü ilk ayda talep güçlüdür, bu nedenle fiyatı yüksek tutmayı da haklı çıkarabilirsiniz. Ancak 11. ve 12. aylar geçtikçe, otomobil satıcıları ve tüketiciler satış fiyatının önemli ölçüde düşeceğinin farkındadır.
Bayiler, bu taktiği, önceki satışlardaki kayıp marjı hesaba katarken, müşterilere daha düşük maliyetle yepyeni bir araç sağlamak için kullanacaklardır.
Müteahhitlik, danışmanlık ve teknik hizmetler (mantıklı değil).
Tıbbi, yasal veya danışmanlık hizmetleri gibi profesyonel hizmetler, fiyat kaymasından kazanç sağlayan mallardan daha düşük talebe sahiptir. Ayrıca, bu tür işlerin veya firmaların kariyerlerinde ilerlerken hizmetlerinin fiyatlarını düşürmelerinin hiçbir anlamı yoktur. Bunun yerine, proje bazlı veya saatlik fiyatlandırma modelleri en çok bu işletmelere fayda sağlayabilir.
Fiyat Kaydırma VS Premium Fiyatlandırma
Fiyat kayması ve premium fiyatlandırma, fiyatlandırma stratejilerinin türleri olsa da, ikisi de farklı amaçlara hizmet eden farklı tekniklerdir. Premium fiyatlandırma, şirketinizin ürününü doğrudan rakiplerinizden daha fazla stratejik olarak fiyatlandırmayı gerektiren bir pazarlama stratejisidir. Fiyat kaymağı, şirketlerin bir ürünü lansmanında yüksek satmak için kullandıkları ve daha sonra zamanla düşürdüğü bir stratejidir. O halde bu ikisini karşılaştırmaya devam edelim.
Fiyat Kaydırmaya Karşı Premium Fiyatlandırma: Benzerlikler
Fiyat kayması ve premium fiyatlandırma, ortak bir yanı olan şirketler tarafından kullanılır. Pazarda otoritesi yüksek bir marka. Bunlar, marka adlarının insanları ürünlerini satın almaya ikna ettiğine inanan şirketlerdir. Çünkü müşteri sadakati oluşturmayı başarmışlardı. Her ikisi de daha iyi kar marjları oluşturma, rakipler için daha yüksek giriş engelleri oluşturma ve markanın değerini her yerde yükseltme avantajları sağlar.
| KOŞULLARI | FİYAT KAYDIRMA | AYRICALIKLI FİYATLANDIRMA |
| TANIM | Fiyat kaymağı, işletmeler tarafından ürününün ilk lansmanında kullanılır | Premium fiyatlandırma, işletmelerin bir ürünü rakiplerinden daha fazla fiyata satmak için kullandıkları bir stratejidir. |
| MESAİ | Ürünün fiyatı piyasaya sürüldükten sonra düşüyor | Ürün fiyatı rakiplerinden daha yüksek kalır. |
| AMAÇ | Fiyat kaymağının amacı ürünü tanıtmak | Premium fiyatlandırmanın amacı, pazarda ürününüzün rekabetten biraz daha iyi olduğuna dair bir algı yaratmaktır. |
Fiyat Kaymakamlığı Ne Zaman Gerçekleşir?
Fiyatlandırma stratejisi, ürünün yaşam döngüsü aşamasından etkilenecektir. Bir ürün için orantısız olarak yüksek bir fiyat talep etme uygulaması, fiyat kayması olarak adlandırılır. Bir ürün piyasaya yeni çıktığında (giriş veya büyüme döneminde) ve çok az rakibi olduğunda, kaymağı sıkma sıklıkla kullanılır.
Hangi Fiyatlandırma Şekli En İyisidir?
Perakende işletmeleri için en iyi fiyatlandırma tekniklerinden biri maliyet artı stratejisidir. Satılan ürünlere bağlı olarak çeşitli işaretlemeler uygulayabilirler. Bununla birlikte, ürün fiyatı, ürün maliyetinden önemli ölçüde daha yüksek olduğu için, bu, yazılım hizmeti sağlayıcıları ve müzik yapımcıları gibi işletmeler için iyi değildir.
En Basit Fiyatlandırma Stratejisi Nedir?
Fiyat belirlemenin en basit tekniği, iş yapmanın temel ilkesini özetleyen maliyet artı fiyatlandırmadır. Bir şey yaratırsınız, sonra onu yapmak için harcadığınızdan daha fazla paraya satarsınız (çünkü ürününüz, yaratımınızın bir sonucu olarak daha yüksek bir değere sahiptir).
Hangi Fiyatlandırma Stratejisi Kaymakamlıktan Yararlanır?
Fiyat kaymağı, bir şirketin başlangıç fiyatını kademeli olarak düşürmeden önce hedef pazarının kaldırabileceği kadar yüksek belirlediği bir ürün fiyatlandırma yöntemidir.
İşaretleme Fiyatlandırması Neleri Kapsar?
Kar marjı, ürünün satış fiyatı ile birim maliyeti arasındaki orantılı farktır. Satış fiyatından birim maliyeti düşüp çıkan tutarı birim maliyete bölerek bir ürünün kar marjını elde edebilirsiniz. İşaretleme yüzdesi, nihai sonucun 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır.
Özet
Artıları ve eksileri tarttıktan sonra, tuzaklardan kaçındığınız sürece, fiyat kaymağının yeni bir yeni ürünü fiyatlandırmak için etkili bir strateji olduğu sonucuna varabiliriz. Yanlış hareket veya ani fiyat düşüşleri korkunç PR geri tepmesine neden olacağından, yüksek başlangıç fiyatları belirlerken ve bunları kademeli olarak düşürürken dikkatli olun.
Tüketicilerin teklifiniz hakkında neye değer verdiğini analiz etmek ve anlamak, talep eğrisinin gerçek özünü ve bir fiyat kayması stratejisi uygulamanın fizibilitesini belirlemede size yardımcı olacaktır.
Skimming, üretim maliyetlerini hızla telafi etmek, ürünü yükseltmeye devam etmek ve piyasada çok az rakip olduğu ve fiyat indirimlerini etkili bir şekilde ilettiğiniz sürece şirketinizin uzun ömürlü olmasını sağlamak için ihtiyacınız olan parayı getirecektir.
Fiyat kayması hakkında SSS
Fiyat kaymağını nasıl kullanıyorsunuz?
Eksik fiyatlandırma olarak da bilinen fiyat kaymağı, bir firmanın yüksek bir başlangıç fiyatı uyguladığı ve ardından fiyata daha duyarlı müşterileri çekmek için fiyatı kademeli olarak düşürdüğü bir fiyatlandırma stratejisidir. Fiyatlandırma stratejisi genellikle ilk hareket eden tarafından kullanılır. Çok az rekabetle karşılaşan veya hiç rekabet etmeyen ilk hamle avantajı
Kaydırma fiyatlandırması yasa dışı mı?
Fiyat Kaydırma Yasal mı? Fiyat kaymağının kendisi yasa dışı değildir, ancak bazı durumlarda etik dışı olarak yorumlanabilir.
Fiyat kaymağının tersi nedir?
Pazara giriş için fiyatlandırma, esasen fiyat kaymağının tersidir. Yüksek fiyatlara başlayıp yavaş yavaş fiyatları düşürmek yerine, rakiplerinizi alt ederek bir pazarı ele geçirmiş olursunuz.
Fiyat kaymağını ve delici fiyat arasındaki fark nedir?
Bir penetrasyon fiyatlandırma stratejisi, daha fazla sayıda müşteri çekmek için piyasaya sürüldüğü sırada ürünün fiyatının düşük olduğu bir stratejidir. Bununla birlikte, fiyat kaymasında, ürünün fiyatı başlangıçta yüksek böylece piyasanın kreması hedeflenerek maksimum kar elde edilir.
