Giden satışlar, uzun süredir başarılı kuruluşların mihenk taşı uygulaması olmuştur. Bununla birlikte, gelen ve giden satışların devam eden zorluğuyla, her iki satış tekniğinin de nasıl çalıştığını anlamanız ve hangisinin sizin için en iyi olduğunu belirlemeniz yeterlidir. Burada, giden satış stratejisinin ne olduğunu ve satış temsilcilerinin satışları artırmak için kullanabileceği farklı yazılımları tanımlayacağız.
Giden Satış nedir?
Giden satışlar, potansiyel alıcılara e-posta, telefon, sosyal medya veya başka bir kanal aracılığıyla proaktif olarak ulaşmayı gerektirir. Öncelikli hedef, harekete geçmelerini beklemek yerine, satış yapma niyetiyle insanlarla iletişim kurmaktır. Bu, potansiyel alıcının konuşmayı başlattığı (örneğin, bir demo talep formu doldurarak) gelen satışlardan farklıdır.
Giden satışlar, bir listedeki müşteri adaylarıyla soğuk iletişim kurmayı içerebilir, ancak çoğu zaman satış görevlileri, bir markanın içeriğiyle ilgilenerek, bir etkinliğe kaydolarak, bir firmaya e-posta göndererek veya daha önce bir telefon görüşmesi yaparak arzusunu zaten kanıtlamış potansiyel müşterileri arar. Çoğu satıcı, giden satışların zorlu olabileceği konusunda hemfikirdir ve temsilcilerin %40'ı araştırmayı mesleklerinin en zor yönü olarak belirtmektedir.
Giden Satış Örneği Nedir?
Giden satışın yaygın örnekleri arasında soğuk aramalar, soğuk e-postalar, kapı kapı ziyaretler yer alır.
Giden Satışların Faydaları
Popüler görüşe göre, giden satışlar gelen satışlardan daha az niteliklidir. Bu doğru olsa da, giden yine de gelenin (genellikle) sunmadığı birkaç avantaj sunar:
- Giden satış temsilcileri, ideal müşteri profilinizi karşılama olasılığı daha yüksek olan yeni potansiyel müşterilere odaklanabilir.
- Giden, anında geri bildirim ve sonuçlara olanak tanıyarak yeni satış yöntemlerini test etmeyi ve denemeyi kolaylaştırır. Yeni bir strateji işe yararsa hemen anlarsınız ve daha fazla tekrar içerecek şekilde stratejinizi genişletebilirsiniz.
- Müşteri adayları tanıdıkları ve güvendikleri insanlardan satın almak ister. Giden satışlar, potansiyel müşterilerle hemen güven oluşturmanıza olanak tanır.
- Pazarlama ve satış hızı üzerinde kontrol: Giden satış daha doğrudandır ve ölçeklendirmesi daha kolaydır; daha fazla müşteriye ihtiyacınız varsa, daha fazla arama yapın.
Giden satışlar, bu avantajlar nedeniyle güçlü bir gelir getirici kanaldır. İdeal müşterilerinize gelmelerini beklemek yerine onlara ulaşırsınız ve stratejinizin işe yarayıp yaramadığını hemen görebilirsiniz.
Her iki taktiğin de avantajları vardır ve giden satışlar ile gelen satışlar arasındaki tartışma asla sonuçlanmayacaktır. Çoğu işletme, her iki satış taktiğinin birleşiminden kar elde eder.
Giden Satış Süreci
Her kuruluşun benzersiz bir giden süreci vardır, ancak her giden satış personelinin izlemesi gereken beş aşama vardır. İşte bunun normalde nasıl göründüğünün bir özeti:
#1. Hedef Kitlenizi Belirleyin
Kime satacaksın? Hedef kitleniz kim? Bu veriler olmadan, satış ekibiniz önemli miktarda işlemi tamamlamak için yeterince doğru kişiyle iletişim kuramaz.
Pazarınızı daha küçük gruplara ayırmak, satış tekniğinizi özelleştirmenize de yardımcı olur. Bu, özellikle çeşitli ürünler satıyorsanız veya çeşitli sektörlerden müşterileriniz varsa önemlidir.
2 numara. Potansiyel Müşteri Oluşturun
Kurşun üretimi karmaşık bir konudur, ancak hepsi tam bir boru hattına sahip olmaktan ibarettir. Giden müşteri adayları, iletişim kurulacak kişilerin bir listesi oluşturularak ve iletişim bilgileri bulunarak oluşturulur.
Zaman zaman kurum içi bir potansiyel müşteri oluşturma ekibiniz olabilir. Bazen bir potansiyel müşteri veritabanı için ödeme yapmanız gerekir. Size yardımcı olması için potansiyel müşteri yaratma organizasyonlarını bile işe alabilirsiniz. Kurşun üretimi, satış görevlileri tarafından da ele alınabilir.
Sürecin sonunda satış ekibinizin iletişim kuracağı kişilerin bir listesine sahip olacaksınız.
#3. Yeterlilik ve Genişletme
Bu, satış ekibinizin harekete geçmeye başladığı noktadır. Satış görevlileri potansiyel müşterilerinizle telefon, e-posta veya başka yollarla iletişim kurabilir. Potansiyel müşterileri aramak ve onlarla iletişime geçmek bu sürecin büyük bir bölümünü oluşturur.
Satış görevlileri, müşteri adayının şirketiniz için olası bir müşteri olup olmadığına kendileriyle ilk karşılaşmalarında karar verir; satış kalifikasyonu bunun içindir. Aksi takdirde, listenizden kaldırılırlar. Nitelikli müşteri adayları iseler, satış hunisinin bir sonraki aşamasına geçeceklerdir.
#4. Toplantılar ve satış görüşmeleri
Ekibiniz artık en iyi yaptıkları şeye odaklanabilir: satış. Bu, canlı bir yazılım demosunu, yönetimle bir toplantıyı veya ürününüzün yeteneklerini ve avantajlarını tartışmak için bir telefon görüşmesini içerebilir.
Bu yaklaşım, hedef pazarınıza bağlı olarak biraz zaman alabilir. B2B ve kurumsal satışlarda daha uzun satış döngüleri ve daha fazla karar verici tipiktir. Daha küçük anlaşmalar tek bir telefon görüşmesinde tamamlanabilir.
#5. Anlaşmayı bitirmek
Satış görüşmeleri ve toplantılar iyi giderse sözleşme imzalanabilir. İşlem tamamlandı ve satış ekibiniz bir satış gerçekleştirdi. Elbette bundan sonra yapılacak çok şey var ama satış ekibinizin sürece katılımı tamamlandı.
B2B ve B2C Outbound Satışları Karşılaştırması
B2B Outbound Satış Nedir?
Temsilciler, işletmeden işletmeye (B2B) satışlarda potansiyel şirketlerin üyelerine satış yapar. B2B satışlarında satış döngüleri bazen daha uzundur ve bir anlaşmayı imzalamak sıklıkla çok sayıda dokunuş gerektirir. Müşteri adaylarını takip etmek, B2B giden satış temsilcileri için önemli bir işlevdir. B2B satış görevlileri genellikle daha önce iletişim kurulan müşteri adaylarını arar. Bu nedenle, B2B satış temsilcilerinin Salesforce gibi CRM platformlarındaki etkinliği belgelemesi çok önemlidir, böylece bir satış ekibinin her üyesi bir müşteri adayının durumundan gerçek zamanlı olarak haberdar olur.
B2B Gelen mi Giden mi?
B2B pazarlama hem gelen hem de giden olabilir.
B2C Giden Satış Nedir?
İşletmeden tüketiciye (B2C) kuruluşlar için çalışan satış temsilcileri, genellikle doğrudan tüketicilere satış yapar ve satışlar genellikle çok ulusludur. Sigorta poliçeleri, hisse senetleri veya devre mülk sunan şirketler, B2C işletmelerine örnektir. B2B müşteri adaylığı öncelikli olarak sınırlı sayıda müşteriye odaklandığından, B2C satış profesyonelleri genellikle B2B temsilcilerinden daha fazla müşteri adayı çevirmek zorundadır.
Outbound Satış Temsilcisi Kimdir?
Giden bir satış temsilcisi, müşterilerle telefon, yazışma veya yüz yüze iletişim yoluyla iletişim kurarak satışları güvence altına almaktan sorumludur. Genellikle müşterilere ürün ve hizmetler sağlarlar ve müşteri mutluluğunu sağlamak için her adımda onlara yardımcı olurlar. İş olanaklarını bulmak, satış taktikleri tasarlamak, olası satışlar oluşturmak, müşterilerle ürün özelliklerini gözden geçirmek, ödeme planları sunmak ve görevlerini yerine getirmek için sözleşmeler müzakere etmek için araştırma ve analiz yapmalılar. Ayrıca, giden bir satış temsilcisi, şirketin yasalarına ve düzenlemelerine uyarken güçlü müşteri bağlantılarını sürdürmelidir.
Outbound Satış Temsilcisinin Sorumlulukları
İşte, istihdamlarında gerçekleştirecekleri düzenli görevleri gösteren gerçek giden satış temsilcisi özgeçmişlerinden bazı sorumluluk örnekleri.
- Ev içi toplantılar, topluluk seminerleri ve doğrudan telefonla satış yoluyla, Medicare fayda planlarını tanıtmak için Medicare'e uygun alıcılarla iletişime geçin.
- Güneş panelleri, sundurmalar ve çift camlı pencereler satarken tüketicilerle ilişki kurun.
- Tüketicilere soruları ve sorunları konusunda yardımcı olun, telefonla pazarlayın ve çevrede el ilanları dağıtın.
- Çoklu görev, müşteri sorularına ve endişelerine etkili bir şekilde yanıt verme ve ekstra ürün ve hizmetler için satış pazarlığı yapma gereklidir.
- Müşterileri ve uzmanları tüm TWC ürünleri, hizmetleri ve paketlerinin yanı sıra rekabetçi teklifler konusunda eğitin.
- Tüm TWC ürünleri, hizmetleri ve paketlerinin yanı sıra rakip teklifler konusunda tüketicilere bir uzman ve eğitmen olarak yardımcı olun.
- Faturalandırma, hizmet paketleri, fiyatlandırma, ürünler ve özelliklerle ilgili DSR sorgularına yanıt verin.
- DSL müşteri kesintileri ve bağlantı güçlükleri için teknik sorun biletlerinin sorunlarını giderin ve kurun.
Satış Temsilcileri için Giden Satış Yazılımı
Satış temsilcileri hassas bir denge kurmalıdır. Neyse ki, ardışık düzen yönetiminden toplantı planlamasına kadar hemen hemen her şey için giden satış yazılımı var. İşte mevcut bazı giden satış yazılımları:
1 numara. kaspr
Kaspr, müşteri adayı oluşturma konusunda SDR'lere ve işe alım görevlilerine yardımcı olan bir araştırma aracıdır. Kaspr'ın LinkedIn Uzantısını kullanarak GDPR ve CCPA uyumlu telefon numaralarını ve e-postaları doğrudan LinkedIn'den alabilirsiniz.
Kişilerinizi topladıktan sonra, akıllı entegrasyonlar kullanarak bilgileri artırabilir ve CRM'nize iletebilirsiniz. Alternatif olarak, erişiminizi otomatikleştirmenize yardımcı olması için Kaspr panosu aracılığıyla davetiyeler ve InMail'ler içeren bir LinkedIn döngüsünde kurabilirsiniz.
2 numara. biliş
Cognism, gelir ekiplerine araştırma sürecini otomatikleştirmede yardımcı olan bir satış zekası platformudur. Satışı tetikleyen olaylar ve amaç verileri gibi birinci sınıf iletişim, şirket ve etkinlik bilgileriyle en iyi potansiyel müşterileri kolayca belirleyebilirsiniz.
#3. Satış ekibi
Salesforce, tüm satış süreci için tek durak noktası olarak hizmet vermesi amaçlanan bir CRM yazılımıdır.
Tüm müşteri bilgilerini merkezileştirir ve çeşitli uygulama bağlayıcıları ve özelleştirme seçenekleri sunar. Salesforce, satış yöneticilerinin ekipleri için mükemmel bir CRM aracıdır.
#4. HubSpot'tan Satış Merkezi
HubSpot Satış Merkezi, satış ekiplerinin öncelikli müşteri adaylarına odaklanarak boru hatlarını yönetmelerine ve doldurmalarına yardımcı olur. Otomatikleştirilmiş e-posta şablonlarının ve lider geliştirme dizilerinin kullanımı, potansiyel müşterilerle etkileşimi önemli ölçüde daha verimli hale getirir.
Ayrıca SDR'ler, başarılı olmak için ihtiyaç duydukları uzmanlığa sahip olmalarını sağlayarak, birinci sınıf satış içeriğine erişim elde eder.
#5. yakınlaştır
Zoom, görüntülü toplantılar planlamayı kolaylaştıran bulut tabanlı bir işbirliği teknolojisidir.
Ekran paylaşımı ve kayıt gibi özellikler de dahil olmak üzere SDR araç setinde olması gereken bir özelliktir.
#6. denizcilik
Navattic, ürün odaklı büyüme (PLG) işletmelerinin etkileşimli ürün demoları geliştirmesini ve özelleştirmesini sağlar.
Hem giden hem de gelen müşteri adayı üretimi için iyi çalışır.
Giden Satışlar mı, Gelen Satışlar mı?
Satış işinde şu anda hiç bitmeyen bir savaş var. Giden ve gelen satışlar. Fark ne? Şirketiniz için en iyi strateji nedir? Bunları ve daha fazlasını bu bölümde cevaplayacağız.
Yalnızca gelen pazarlamayı kullanan insanlar bunu, firmaların müşteri kazanmasına, uygun maliyetli olmasına ve inanılmaz derecede iyi ölçeklenmesine izin verdiği için kullanır. Giden satış ise güven oluşturmak, büyük satışları kapatmak ve kontrolü korumak için hala en etkili stratejilerden biridir.
Gerçek şu ki, her iki yaklaşımın da avantajları ve dezavantajları vardır ve bunlar sonuçlara ve hedeflere ulaşmak için kullanılacak araçlar olarak değerlendirilmelidir.
Kullanacağınız satış planının türü, ekibiniz için oluşturduğunuz ve satış ekibinizin kurulumuna, hedeflerine, hedef kitleye, ürün veya hizmete ve her durumla ilgili diğer unsurlara dayalı olması gereken strateji tarafından belirlenecektir.
Giden Satışlar ve Gelen Satışlar: Fark Nedir?
Gelen ve giden satışlar arasındaki en temel ayrım, satış etkileşimini kimin başlattığıdır. Gelen satış süreçleri potansiyel müşteri ile başlar, ancak giden satışlar, satış görevlilerinin ilk olarak potansiyel müşteri ile iletişime geçmesiyle başlar.
Açık olmak gerekirse, hiçbir yöntem özünde üstün değildir. Her iki strateji de bir işi büyütmek ve geliri artırmak için etkili araçlar olabilir. Uyguladığınız yöntem, yürüttüğünüz işin türü, ortalama anlaşma büyüklüğü ve tüketicilerinizin sağladığınız çözümler hakkında ne kadar bilgili olduğu gibi bir dizi faktör tarafından belirlenecektir.
Hangi planın şirketiniz için ideal büyüme kanalı olacağını görebilmeniz için her iki satış taktiğine daha yakından bakacağız.
Gelen Satışlar
Gelen satışlar, işletmelerin ilgili potansiyel müşterileri "çektiği" ve ürünlerine uygun olup olmadıklarını belirlemek için onları nitelendirdiği bir süreçtir. Başka bir deyişle, gelen satışlar müşterinin taleplerine odaklanır ve satış görevlisi, güvenilir bir danışman olarak alıcının yolculuğuna uyum sağlar.
Gelen satış süreci dört bölüme ayrılmıştır.
1 numara. Potansiyel müşterileri tanımlayın
Burası, showroom'a gelen yabancılarla etkileşime girdiğiniz ve onları liderliğe dönüştürdüğünüz yerdir. İletişim bilgilerini aldığınızı ve içerik indirmeleri, web seminerleri veya canlı sohbet yoluyla onlara bilgi vermeye izin verdiğinizi varsayalım.
2 numara. Müşteri adaylarıyla bağlantı kurun
Artık müşteri adaylarının isteklerinin farkına varmalarına ve onlara yardım edip edemeyeceğinize karar vermelerine yardımcı oluyorsunuz. Önerilerinizi genel hedeflerinin bir parçası olarak değerlendiriyorlar.
#3. Daha derin kaz
Bu seviyede, müşteri adaylarıyla güven oluşturmak ve çözümlerinizin onlar için uygun olup olmadığını görmek ve satış şanslarını belirlemek için sorunlarını daha derine inmek için bir konuşma başlatırsınız.
#4. Çözüm için tavsiye verin
Teklifinizin potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olduktan ve onların güvenini kazandıktan sonra, ürününüzün onların ihtiyaçları için nasıl en iyi çözüm olduğu konusunda tavsiye (satış konuşmanız) verebilirsiniz. Müşteri adayları daha sonra müşterilere dönüştürülür.
Yalnızca markanıza ilgi duyduğunu ifade eden kişileri hedeflediğiniz ve onlarla bağlantı kurduğunuz için, gelen satış metodolojisi oldukça uygun maliyetli olabilir.
Ancak içerik oluşturmak, liste oluşturmak ve yüksek kaliteli olası satışlar oluşturmak ilk başta zaman alabilir.
Outbound Satışlar
Giden satışlar, işletmelerin soğuk telefon görüşmesi, sosyal satış, e-posta pazarlaması ve diğer yollarla mesajlarını veya sunumlarını potansiyel müşterilere ilettikleri bir uygulamadır. Giden satışlarda, satış görevlileri, gelen satışlarda olduğu gibi potansiyel müşterilerin kendilerine gelmesini beklemek yerine potansiyel müşterilerle iletişim kurar.
Giden satışlar bazen soğuk arama gibi müdahaleci uygulamaları nedeniyle eleştirilir ve hatta bazıları onun öldüğünü iddia eder. Ancak yine de birçok durumda kullanışlıdır.
Giden satış süreci beş bölüme ayrılmıştır.
1 numara. Potansiyel müşterileri tanımlayın
Hedef pazarınızı ve pazar kategorilerinizi tanımlayın, ardından ekibinizi onlara yaklaşmaları için eğitin.
2 numara. Müşteri adayları oluştur
Artık kime ulaşmak istediğinizi bildiğinize göre, iletişim bilgilerini şirket içi bir potansiyel müşteri oluşturma ekibi aracılığıyla, bir veri tabanı satın alımı yoluyla veya olası satış üretimini üçüncü bir tarafa yaptırarak almalısınız.
#3. Müşteri adaylarıyla iletişim kurun ve bunları değerlendirin
Giden satış ekibi, artık ürün veya hizmetinize uygun olup olmadıklarını belirlemek için listedeki kişilerle e-posta veya telefon yoluyla iletişim kurar. Eğer öyleyse, bir sonraki aşamaya geçerler; aksi takdirde listeden kaldırılırlar.
#4. Çözümünüzü gösterin
Satış ekibi, potansiyel müşterilere ürün veya hizmetinizin tüm avantajlarını göstermek için bir toplantı veya demo düzenler.
# 5. anlaşmayı imzala
Her şey planlandığı gibi giderse müşteri ile sözleşme imzalanır.
Bununla birlikte, giden satışlar ve soğuk arama sıklıkla karıştırılır. Soğuk arama, rastgele kişiler aracılığıyla müşteri adaylarını yakalama girişimiyken, giden satışlar veriye dayalı araştırmanın sonucudur.
Giden ve Gelen Pazarlamayı Birleştirme
İkisi arasında seçim yapmak gerekli mi? Kesinlikle değil!
Ardışık hattınızı artırmak için gelen ve giden satışların bir kombinasyonunu kullanın. Örneğin, son yıllarda çevrimiçi potansiyel müşteri elde etmek için bir tür gelen pazarlama olan içerik pazarlamasına güvenmek olağan hale geldi.
Tamam. Böylece, bu gelen müşteri adaylarını elde ettikten sonra, onları takip edebilir, nitelendirebilir ve giden taktikleri kullanarak işi kapatabilirsiniz. İçeriğinizi indirmiş ancak takip e-postalarınıza yanıt vermemiş potansiyel müşterileri aramak buna bir örnektir.
Gelen satış analitiğini proaktif giden satış desteğiyle birleştirerek her iki dünyanın da en iyilerinden yararlanın.
Özetlemek,
Giden satışlar, satış görevlilerinin içerik, ücretli reklamcılık veya diğer gelen stratejiler yoluyla müşteri adaylarını çekmek yerine potansiyel müşterilerle temas kurduğu bir satış tekniğidir.
Verimli bir giden satış yaklaşımı, önemli bir ön çaba gerektirir. Giden satışa yardımcı olmak için sağlam bir plana, yeni potansiyel müşterilere, olası müşteriler hakkında bilgiye ve gerekli araçlara ihtiyacınız olacak.
Çok iş var gibi görünüyor. Tüm bu faktörleri birleştirdiğinizde, son derece başarılı bir giden satış programınız olur.
İlgili Makaleler
- SATIŞ LİDERLERİ: Herhangi Bir İşletme için Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur, Açıklandı!!!
- Gelen Pazarlama: Etkili Gelen Pazarlama Örnekleri
- ÇAĞRI MERKEZİ: Tanımı, Türleri, Maaş, Gelen ve Giden
- Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama: Her İki Stratejiyi Birleştirerek Herhangi Bir İşletmeyi Nasıl Ölçeklendirebilirsiniz?
Referanslar
