E-ticaretin ortaya çıkışı, tamamen yeni bir satış modelinin geliştirilmesine de yardımcı oldu: doğrudan tüketici.
İnternetin yaygın olarak kullanılmasından önce çoğu üretici, ürünlerini tüketicilerin eline ulaştırmak için üçüncü taraf perakendecilere ve Walmart gibi pazar yerlerine güveniyordu. Bununla birlikte, e-ticaret başladığında, doğrudan tüketici satışları ve doğrudan müşterilere satış yapma yeteneği norm haline geldi.
Pandeminin teşvik ettiği DTC satışları, bir önceki yıla göre %150 artışla 2022'de 16.9 milyar doları aştı. Doğrudan tüketiciye iş pazarlama modeli ve onu markalarınız için nasıl başarılı bir şekilde kullanacağınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Doğrudan Tüketiciye (D2C) Pazarlama Nedir?
Doğrudan tüketiciye, üreticilerin geleneksel perakende mağaza yapısını atlayarak doğrudan tüketicilere ürün yaptıkları ve sattıkları bir iş modelidir. Giderek daha fazla marka aracıyı atlamayı ve doğrudan müşterilere satış yapmayı tercih ettiğinden, doğrudan tüketiciye pazar son yıllarda önemli ölçüde büyüdü.
D2C veya DTC olmak, tüketiciler için büyük bir avantaj olan rekabetçi fiyatlandırma ile çeşitli avantajlar sunar. Üreticiler ve müşteriler arasındaki doğrudan temas, D2C markalarının tüm müşteri deneyimini kontrol etmesine ve müşterilerinin gereksinimleri, istekleri ve tercihleri hakkında daha iyi bir anlayış kazanmasına olanak tanır, bu da daha sonra tekliflerini ve mallarını iyileştirmek için kullanılabilir.
Ancak, D2C'ye geçmek kolay değil. Hedef pazarınız tarafından duyulmak ve fark edilmek için D2C'ye özgü bir stratejiniz olmalıdır.
Doğrudan Tüketiciye Model Nasıl Çalışır?
Model, tam olarak üzerinde yazan şeyi yapıyor: doğrudan müşterilere satış yapıyor. Tüketiciler web sitenizi veya başka bir dijital kanalı ziyaret eder, işletmeniz aracılığıyla bir satın alma işlemi gerçekleştirir ve ürünü doğrudan sizden alır; görünürde hiçbir aracı yoktur.
Tüm prosedür, marka ile müşteri arasında gerçekleşir ve marka, yerine getirme süreci üzerinde tam kontrole sahiptir. Tipik olarak, DTC markaları dijital olarak yereldir ve her müşteri için özelleştirilmiş deneyimler oluşturmak için çok kanallı bir stratejiyi tercih eder. Bu, DTC markalarının fiziksel konumlara sahip olamayacağı anlamına gelmez; bunun yerine, mağaza içi vurgu, satıştan çok müşteri deneyimi ve katılımı üzerinedir.
Doğrudan tüketiciye yönelik birçok markanın çok özel bir hedef kitlesi vardır ve sınırlı bir ürün yelpazesi satarlar; örneğin, Dollar Shave Club jilet satar ve Warby Parker gözlük satar. Model, müşteri ilişkileri oluşturmaya ve tüketiciyi ilk sıraya koyan deneyimler sağlamaya ve alışveriş yapanın sorunlarına dair derin bir farkındalık göstermeye vurgu yapıyor. İndirimler, sadakat programları, incelemeler ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin tümü, birçok marka tarafından toplulukları geliştirmek ve uzun vadeli müşterileri elde tutmak için kullanılır.
Neden Doğrudan Tüketiciye Gidelim?
Bir tüketim malları şirketi, toptan satış stratejisini doğrudan tüketiciye yönelik kanalları dahil edecek şekilde genişlettiğinde, mevcut tüketicilerle ilişkiler oluşturmak, yeni kitleler çekmek ve mevcut perakende ortaklarının kısıtlamalarının ötesinde satışları artırmak için yeni seçenekler açar. Şirketler ayrıca yeni ürünleri test etmek ve işlerini büyütmelerine yardımcı olacak birinci taraf verileri elde etmek için D2C sitelerini kullanabilir.
Gerçek dünyadan bir örnek: Büyük bir bisiklet üreticisi bir D2C kanalı kurdu. Tüketicilerinden veri topladılar ve her sürücü benzersiz olduğu için cinsiyete özgü boyutların alakasız olduğunu keşfettiler. Erkeklere ve kadınlara özel bisikletleri kaldırarak milyonlarca dolar tasarruf ettiler.
Doğrudan tüketiciye gitmenin aşağıdaki faydalarını göz önünde bulundurun.
1 numara. Tüketici deneyimlerini kişiselleştirmenize yardımcı olabilecek birinci taraf verilerine erişin.
Dağıtım ortakları, yalnızca bir şirketin ürünlerini son tüketiciye sattıklarında müşteri verilerine erişebilir. Bu tür ortaklar, ister perakendeciler ister Amazon gibi pazar yerleri olsun, bildiklerini nadiren paylaşırlar.
Bunun yerine, bir şirket doğrudan tüketicilere bir şeyler satarsa, kendi birinci taraf verilerini elde eder. Web sitelerini veya uygulamalarını, e-posta listelerini, satış noktası sistemlerini ve sosyal medya ağlarını kullanarak müşterileri tanımlayabilir ve özel promosyonlar ve teklifler sunabilirler.
Müşterileri hakkında daha fazla şey öğrenmek, doğrudan tüketiciye giden markalara yardımcı olur Çapraz satış ve upsell. Ürün geliştirme ve pazarlama stratejilerini etkileme potansiyeline sahiptir. Şirketler, mevcut müşteriler hakkında bildiklerini kullanarak yeni müşteriler kazanabilirler.
2 numara. Hızlı test ve yineleme gereklidir.
Tipik bir toptan satış modeli altında, pek çok perakende distribütör raflarını denenmemiş ürünlerle doldurma konusunda isteksizdir. Potansiyel kayıpları karşılamak için daha büyük finansal taahhütler talep edebilirler.
Şirketler, doğrudan bir tüketici kanalı aracılığıyla kullanıcı girdilerine dayalı olarak yeni öğeleri test edebilir ve bunları geliştirebilir. Şirketler, müşterilere ürünler hakkında neyi sevip neyi sevmedikleri konusunda anket yaparak hızla yeni sürümler üretebilir. Örneğin, KIND gıda şirketi, ürünleri doğrudan tüketicilere satıyor ve bir abonelik hizmeti ve bireylere atıştırmalıklarını seçme şansı sunuyor. Bu, müşterilerin daha büyük bir taahhütte bulunmadan önce yeni ürünleri denemelerine olanak tanır. Ve şirket, hangi yeni ürünlerin popüler olduğunu ve hangilerinin bazı değişiklikler gerektirebileceğini çabucak öğrenir.
#3. İş ortağı limitlerine rağmen satışları artırın.
Toptan satış markaları, kendilerine ek raf alanı, yeni konumlara yerleştirmeler ve yerinde pazarlama olanakları sağlamak için dağıtım ortaklarına güvenir. Tüketicilere doğrudan ulaşarak, markalar yakalanmamış fırsat ceplerini belirleyebilir. Bir tüccarın yakınında ikamet etmeyen ve perakendecilerin stoklarında bulundurabileceğinden daha geniş bir ürün yelpazesi sunan tüketicilere ulaşabilirler. Bazı perakendeciler operasyonlarını birleştirip mağazalarını kapattığı için bu özellikle önemlidir. Marka üreticileri, kendi doğrudan tüketiciye satış kanallarıyla bu ihtiyacı karşılayabilir.
#4. Ürün kar marjlarını artırın.
Distribütörler ürünleri büyük indirimlerle satın alır, ancak Amazon gibi pazar yerleri gibi diğer aracılar ücret alır veya komisyon alır. Bir D2C kanalı aracılığıyla ürün satarken, markalar tüketicinin ödediği tüm parayı elinde tutabilir. Bu, şirketin ürünü üretmek için ödediği ile bir tüketiciye veya bir perakendeciye sattığı şey arasındaki fark olan daha büyük bir ürün kar marjı anlamına gelir.
# 5. Daha akıllıca pazarlama yatırımları yapın.
İşletmeler, hangi reklamların web sitelerine satış sağladığı, ortalama sipariş değerlerini artırdığı ve daha fazlası hakkında veri toplayabilir. Müşterileri dönüştürmek için gerekenler ve ilgili maliyetler hakkında kapsamlı bir farkındalık kazanırlar. Şirketler, satışları artıracak bir ölçekte nasıl daha etkili bir şekilde pazarlama yapacaklarını belirlemek için bu bilgileri kullanabilir.
#6. Yararlı geri bildirim döngüleri oluşturun.
Markalar, müşterileriyle doğrudan bağlantı kurarak müşterilerinin deneyimleri ve karşılanmamış gereksinimleri hakkında daha fazla bilgi edinebilir. Şirketler, çevrimiçi anketler ve müşteri hizmetleri departmanları aracılığıyla hızlı bir şekilde girdi toplayabilir ve ardından bu bilgiyi ürün ve süreçleri geliştirmek için kullanabilir. Bir CRM, markalara müşterilere ulaşmada ve geri bildirim düzenlemede yardımcı olabilir. Verilere yönelik otomasyon, yapay zeka ve analitiği kullanmak, alışveriş yapanların sorun yaşadığı alanların en iyi şekilde nasıl ele alınacağına dair içgörüler sağlayabilir.
Doğrudan Tüketici Markalarına İlişkin Zorluklar
DTC'nin avantajları olmakla birlikte belirli engelleri de vardır. Firmanız için en iyi yönteme karar verirken bunlar dikkate alınmalıdır.
#1. Yarışma.
DTC modellerinin popülaritesi son yıllarda artarken, artan sayıda işletme bir şekilde odaklarını onlara kaydırıyor. Tüketici markalarının çoğu olmasa da çoğu, bir tür doğrudan tüketiciye (DTC) seçeneği sunarak küçük işletmeler için rekabetçi bir pazar yaratır.
2 numara. Sevkiyat ve gerçekleştirme.
Lojistik zordur, ancak bir çevrimiçi mağazanın müşteri deneyiminin önemli bir parçasıdır. Yüksek kaliteli ürünlere sahip olabilirsiniz, ancak bunları müşterilerin eline ulaştırmanın etkili bir yolunu bulamazsanız, onlardan en iyi şekilde yararlanamazsınız.
Bazı DTC markaları, her ne kadar bir maliyeti olsa da, bunu çözmek için üçüncü taraf lojistik ve tedarik zinciri sağlayıcıları kullanıyor ve hatta nakliyecileri bırakıyor.
#3. Müşteri servisi.
Tüketicilerle bire bir etkileşimler geliştirmek, bu bağları da beslemeyi gerektirir. Müşteri hizmetlerini tek başınıza üstlenmek zor olabilir ve kötü hizmetle sonuçlanabilir. Küçük işletmeler için, dışarıdan bir satıcıyla işbirliği yapmak en iyi seçenek olabilir.
#4. Ödemelerin işlenmesi.
E-ticaret işletmeleri, ödeme işlemleriyle ilgili zorlukların kesinlikle farkındadır. Hassas müşteri verileriyle uğraşmak yeni yükler getiriyor, bu nedenle birçok şirket çözümleri için BigCommerce veya Shopify gibi Hizmet Olarak Yazılım satıcılarıyla çalışıyor.
Doğrudan Tüketiciye Yönelik İşletme Büyüme Stratejileri
DTC bir büyüme modelidir, ancak yalnızca akıllıca nasıl büyüyeceğinizi biliyorsanız.
Başarılı doğrudan tüketiciye yönelik e-ticaret markaları, dijital pazarlamanın ne kadar başarılı olabileceğini ve bundan en iyi şekilde nasıl yararlanılacağını anlıyor.
1 numara. Etkili insanlarla işbirliği yapın.
YouTuber'lar, TikToker'lar, Instagrammer'lar ve diğer sosyal medya yıldızları, yeni kitlelere ulaşmak için tercih edilen yeni dijital platformlardır. Ürün alanınızdaki büyük markalarla ortaklık kurmak, mesajınızı (bazen) milyonlarca yeni alıcının önüne çıkarmak için hızlı ve başarılı bir yaklaşımdır.
Birçok yönden, diğer herhangi bir medya satın alımına benzer; doğrudan tüketici modelleri için mantıklı olan aracıyı kesiyorsunuz.
2 numara. Yönlendirme pazarlamasından yararlanın.
Sadık müşteriler, en iyi müjdecileriniz olabilir. Neden ürünleriniz hakkında bilgi yaymalarını sağlayarak onlara teşekkür etmiyorsunuz? Etkili bir tavsiye programı, ürünlerinizi başkalarına tavsiye eden müşterileri ödüllendirerek bunu başarır. Ağızdan ağza bir kampanya başlatmanın basit bir yolu.
#3. Çeşitli nakliye ve ödeme seçenekleri sağlayın.
Müşterileri ödeme sırasında sınırlı alternatiflerinize yanıt vermeye zorlamayın, onlara diledikleri gibi ödeme yapma ve bir şeyler alma olanağı verin.
Ekspres gönderiden standarda kadar her şeyi - muhtemelen ücretsiz bir seçenekle - gönderim için sunun. Bu, sınır ötesi nakliye sırasında şeffaflığı içerir.
Ödemeler, kredi kartları veya ACH ödemeleri dahil olmak üzere tüm tipik seçenekleri içermeli ve yabancı para birimlerini içermelidir.
#4. Müşteri yorumlarını ve değerlendirmelerini toplayın ve uygulayın.
E-ticaret platformlarındaki şeffaf geri bildirim ve incelemeler sosyal değer yaratır. Bunları kötü olanlar da dahil olmak üzere ürün sayfalarına koymak şeffaflığı artırır ve sunduğunuz ürünle ilgili gerçek dünya deneyimlerini gösterir.
Kötü incelemeler bağlam açısından ele alınmalıdır, ancak bunlar bile gerçekçi müşteri beklentileri belirlemeye yardımcı olabilir.
Başarılı Doğrudan Tüketiciye Sunulan Marka Örnekleri
1 numara. Velasca
Velasca, tüketicileri doğrudan ayakkabıcılara bağlayarak ayakkabı pazarını bozmayı amaçlayan Milanlı bir girişimdir. Enrico Casati ve Jacopo Sebastio, doğrudan tüketiciye (DTC) modellerinin, büyük markalarla aynı fabrikalardan aynı ürünleri ürettikleri ancak yarı fiyatına satabildikleri için, üst düzey İtalyan ayakkabı markalarına göre kendilerine rekabet avantajı sağladığını keşfettiler. fiyatı çünkü toptancılara, distribütörlere ve perakendecilere ödeme yapmak zorunda değiller.
2 numara. bizimki
Oura yalnızca bir ürün satıyor: kişiye özel sağlık içgörüleri, uyku analizi ve kalp atış hızı takibi sunan bir yüzük. Çabalarını tek bir ürün üzerinde yoğunlaştıran marka, kullanıcı geri bildirimleriyle değiştirilen ve oldukça büyük bir külte sahip olan bir ürün geliştirdi.
#3. bombalar
Bombalar işe yalnızca çorap satarak başladı; niş bir mal ama herkesin ihtiyaç duyduğu bir ürün. Artık tişört, iç çamaşırı ve terlik gibi diğer ürünleri de satacak şekilde genişledi, ancak sloganı aynı kaldı: konfor her şeydir. Markanın başlıca satış faktörlerinden biri güçlü ilkeleri ve idealleridir. Satın alınan her ürün için marka, evsizlik yaşayan bir kişiye bir tane sağlar.
#4. Casper
Yatak markası Casper, köklü ancak potansiyel olarak modası geçmiş bir sektörü alt üst etmeye çalıştı. 2014 yılında, mümkün olan en kaliteli yatağı ucuz bir fiyata sağlamayı vaat eden çok basit bir "kutuda yatak" iş modeli geliştirdi ve sadece bir seçeneği vardı. Marka, hızlı, ücretsiz ve 100 günlük deneme süresiyle sunmak için çaba sarf etti. Markaya sadece iki yıl içinde 100 milyon dolar kazandıran, tam olarak alıcıların aradığı şey olduğu ortaya çıktı.
#5. Uzak
Away'in kurucu ortakları Steph Korey ve Jen Rubio'nun bir vizyonu vardı. Ürün gruplarını daha yaratılmadan önce satmak için tipik ön sipariş perakende yaklaşımını ilham verici bir kitabın yayınlanmasıyla birleştirdiler. Instagram reklamı viral oldu ve ilk yılda 12 milyon dolarlık satışla sonuçlandı.
# 6. Everlane
Everlane tamamen sürdürülebilir moda ile ilgilidir - hızlı moda çılgınlığına inanmayan çevre dostu çözümler arayışındaki alıcılarla yakın bağlantılar kuran bir şey. Markanın etik ahlakı, pazarlamadan ürün açıklamalarına ve "gerçek maliyet" hesaplayıcısına kadar yaptığı her şeyi kapsıyor.
DTC'yi B2C'den Ayıran Nedir?
B2C, işletmeden tüketiciye anlamına gelir ve bir şirket tarafından son kullanıcılara satılan ürünleri ifade eder. Doğrudan tüketiciye anlamına gelen DTC, bir şirketin kendi ürünlerini son kullanıcılara satmasını ifade eder.
İkisi arasındaki temel fark, B2C'nin Amazon veya geleneksel mağazalar gibi kendi markaları dışındaki markaları satabilmesidir.
Sonuç
Müşterileriniz ara sıra perakende satış noktalarında geziniyor olabilir. Bazen ürününüze anında el koymak için oradalar. Bununla birlikte, giderek daha fazla çevrimiçi geziniyor ve alışveriş yapıyorlar. Doğrudan tüketiciye yönelik bir kanal, insanların markanıza daha yakın olmalarını, ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmelerini ve tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi bulmalarını sağlar. Dağıtım karışımınızda doğrudan tüketiciye giden bir kanal kullanmak, firmanızın dağıtım ortaklarıyla ilişkilerini geliştirmesine, genişletmesine ve hatta derinleştirmesine yardımcı olabilir.
- KANAL NEDİR? Dağıtım Kanalı Türleri
- B2B2C İŞ MODELİ AÇIKLANDI!
- B2C Nedir, Farkı ve Avantajları
- İŞ SATIŞI: Nedir, B2B ve Bilmeniz Gerekenler
- TÜKETİM ÜRÜNLERİ: Anlamı, Türleri ve Örnekleri
Referanslar
