Müşteri kazanımı, herhangi bir işletme için şüphesiz en önemli projelerden biridir, çünkü mümkün olduğu kadar çok sayıda yüksek değerli, pazar içi tüketiciyi getirmekle ilgilidir. Bir müşteri tabanı oluşturmak, müşteri sadakat programlarını etkinleştirmek ve yatırım getirisini artırmak için maliyetleri düşürmek markalar (ROI) sayesinde mümkün oluyor. Aynı zamanda en zor girişimler arasında olabilir. Markalar, başarılı olmak istiyorlarsa, potansiyel müşteriyi anlamak ve özel ve uygun bir deneyim sunmak için kaynaklara yatırım yapmalıdır. Anlaşma şudur: Ürün veya hizmetlerinizin değeri, onlar için ödeme yapmaya istekli müşteriler olmadıkça önemsizdir. Bu nedenle, her işletme müşteri edinme stratejilerini şu yollarla yoğunlaştırmalı: reklam ve pazarlama, ücretli ve ücretsiz araçlar. Kesinlikle maliyet getirse de, her işletme müşteri edinme sürecini inşa etmelidir. İyi bir yatırım getirisi (ROI).
Muşteri kazanımı
Her işletmenin ortak bir noktası vardır ve bu, geliri artırmaktır. Geliri artırmak, işletme stratejik olarak müşteri adayı bulmaya odaklandığında mümkün ve çok daha kolaydır. Yeni müşteriler edinmek, müşteri edinme adı verilen bir süreçtir. Kulağa kolay ve basit geliyor, değil mi? Ne yazık ki, göründüğü kadar basit değil. Genel olarak müşteri edinme, pazarlama stratejilerini, çok fazla uzmanlığı ve profesyonellerden oluşan bir ekibi içeren bir süreçtir.
Yeni müşteriler veya müşteriler edinmek kritik bir girişimdir ve bunun nedeni müşterisiz iş olmamasıdır. Markalar, bir işletmenin yeni bir müşteri edinmek için harcadığı para miktarını ölçerek, ödeme yapan her müşterinin değerini değerlendirmek için müşteri kazanımını kullanabilir. Kâr daha büyük ve yeni bir müşteri edinmenin maliyeti daha ucuz. İşletmeler, pazarlama girişimlerine rehberlik etmek ve karlılığı artırmak için bu önlemi kullanır. Yeni tüketiciler elde etmek için markalar, maliyetleri düşürürken müşterilerini büyütmek için plan geliştirmeyi ve sonuçları takip etmeyi içerebilen müşteri edinme pazarlamasını kullanır.
Müşteri Edinme Nedir?
Potansiyel müşterileri mal veya hizmetlerinizi satın almaya ikna etme süreci. Aslında, potansiyel müşteriler edinmek, potansiyel müşterileri beslemek ve onları müşterilere dönüştürmekle başlar.
Her işletmenin kendi müşteri kazanım stratejilerini oluşturmakta özgür olmasına rağmen, başlamak için en iyi yer, müşteri kazanımının gerçekleştiği müşteri yolculuğunun üç aşamasını düşünmektir.
Müşteri Edinme Aşamaları
Yeni müşteriler edinmenin üç aşaması vardır, bunlar şunlardır: keşif, değerlendirme ve dönüştürme.
#1. Keşfetmek
Müşteriler çözüm ararken ihtiyaçlarını karşılamak için birçok olasılığı göz önünde bulundururlar. Bu, birisinin sık sık materyal okumak ve mal veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek amacıyla web sitenizi ilk ziyaretlerinden biri olabilir.
#2. Düşünce
Bir müşterinin araştırma, göz atma veya bildirimlere ve özel ürünlere kaydolma gibi eylemleri ilgi gösterir. Diğer markalarla karşılaştırıldığında, malınızın veya hizmetinizin ihtiyaçlarını karşılayıp karşılayamayacağına karar veriyorlar.
#3. Dönüştürmek
Bir satın alma yapma ve böylece birini müşteriye dönüştürme eylemi. Bir satış hunisi veya satış edinme süreci, bu üç aşamalı prosedürün diğer adlarıdır. Müşteri edinme yaklaşımınızı her aşamaya uyacak şekilde ayarlayabilmeniz için müşterilerinizin bu huniden nasıl geçtiğini anlamak çok önemlidir. Lütfen devam ederken bunu aklınızda bulundurun.
Yeni Müşteriler Edinmenin Avantajları
Tüm işletmeler yeni müşterilerin kazanılması üzerine kuruludur. Yeni müşteri edinmenin en avantajlı yönlerinden biri, doğal yıpranmayı önlemek için güçlü bir yeni müşteri hattını desteklemenin yanı sıra, müşterilerin bir markayla yeni olduklarında son derece bağlı olmalarıdır.
Müşteri Edinme Maliyetleri
Müşteri edinme maliyetleri (CAC), olası satışları edinme, müşteri adaylarını besleme ve onları müşteriye dönüştürme sürecinde maruz kalacağınız masraflardır. Müşteri edinme maliyetlerini nasıl hesaplarsınız? Her işletme, müşteri kazanmak için harcanan tutarı, elde edilen müşteri sayısıyla çarparak müşteri edinme maliyetlerini hesaplayabilir. Bir sosyal medya kampanyasının maliyeti 10 ABD dolarıysa ve 1,000 dönüşümle sonuçlandıysa, müşteri edinme maliyeti (CAC) 100 ABD doları olacaktır.
Tüm firmaların ideal olduğu konusunda hemfikir olduğu belirli bir müşteri edinme maliyeti (CAC) yoktur. Ancak, CAC'yi müşterinin yaşam boyu değeriyle (LTV) karşılaştırarak uygun bir temel istatistik elde edilebilir. Genel olarak, LTV-CAC oranı 3:1 olmalıdır. Örneğin, bir müşterinin yaşam boyu değeri 30 ABD Doları ise, iyi bir CAC 10 ABD Doları olacaktır. CAC ne kadar küçük olursa, kar marjları o kadar iyi olur.
Müşteri Edinme Formülü
Müşteri edinme maliyetini belirlemek için aşağıdaki formülü kullanabilirsiniz: Müşteri Edinme Maliyeti, satış ve pazarlama maliyetlerinin, çekilen yeni müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanır.
Müşteri Edinme Stratejileri
Yeni müşteri edinme çabalarına gelince, bir markanın hedef pazarı için en başarılı taktikleri belirlemek için çalışılacak ve test edilecek çok şey var. Bu aşamaya gelmeden önce markalar için pek çok öz değerlendirme yapılması gerekiyor. Bu, marka ve müşteri için en iyi şekilde çalışacak kanalların yanı sıra belirli satın alma zorluklarını belirlemeyi gerektirir.
İşletmeler, bu öz değerlendirmeyi gerçekleştirdikten sonra müşteri kazanımını iyileştirmek için çeşitli sürekli müşteri edinme stratejilerini kullanabilir:
- Video içeriğiyle etkileşimi artırma.
- Organik ürünlerle ilgili farkındalığı artırmak için malzemeleri ücretsiz verin.
- İçerik pazarlamasını kullanarak SEO'yu artırın ve müşterinin ilgisini koruyun.
- Otorite oluşturmak ve güven geliştirmek için tutarlı marka bilinci oluşturma ve net iletişim kullanın.
- Yönlendirme programları düzenleyin.
- Müşteri sadakatini artırmak için bir ödül programı oluşturun.
- Yalnızca bağlı kuruluşlara yönelik bir programı kullanılabilir hale getirin.
- Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tanıtmak için ortaklıklar kurun ve bağlantılarından yararlanın.
- Yeni ürünleri tanıtmak için açılış sayfalarını kullanın ve müşterilerin şirketinizin sunduğu yenilikçi hizmetlere odaklanmasını sağlayın.
- Pazarlama maliyetlerinden tasarruf etmek için potansiyel müşterileri ve aboneleri toplamak için haber bültenlerini kullanın.
- harici web sitelerinde bir şeyler yayınlayın.
- Hedef kitlenizle ilgili olan ve işinizin ruhunu somutlaştıran etkileyicilerden yararlanın.
- Ücretli arama kampanyalarınızın hedef pazarınıza, coğrafyanıza ve ürününüze göre uyarlandığından emin olun.
Müşteri Edinme Örnekleri
Şimdi ünlü yazılım ve perakende firmalarından müşteri kazanımı örnekleri arasında gezinelim. Müşterilerin ilgisini çekmek, yeni müşterileri ikna etmek ve satışları artırmak için bu test edilmiş müşteri edinme stratejilerini kullanın.
#1. Savunuculuk Listeleri
Lululemon, müşterileri kendi kıyafetlerini giydikleri gerçek görüntüleri Instagram'da paylaşmaya teşvik ederek platformu başarıyla kullanıyor. Bu kampanyanın başarılı olmasının nedeni, aktif marka yaşam tarzını temel alması ve izleyicilere spor giyim serisinin hem gündelik giyim hem de egzersiz için mükemmel olduğunu göstermesidir. Müşterileri dahil etmenin, marka sadakatini güçlendirmenin ve şirketi sosyal medya kullanıcılarına tanıtmanın mükemmel bir yöntemi, marka savunucularından ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanmaktır.
#2. PPC Reklamcılığı
Eloqua, kime ulaşmaya çalıştıklarının çok farkında. Sizin ve benim gibi B2B okuyucuları, "En İyi Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları"nı gördüğümüzde ağzının suyunu akıtıyor. Sanırım huninin tepesindeyiz. Başlamak için uygun kelime "bul", çünkü Google'da arama yaparken yaptığımız şey bu. İzleyicinin bilgisini artırmaya ve yazılım markasına yönelik değerlendirmeye yardımcı olmak için, gri renkte tamamlayıcı değerlerle birlikte, hiper bağlantılı madde işaretli bir avantajlar listesi sunulur.
#3. Twitter Reklamcılığı
Hubspot, bizim gibi pazarlamacılara yeni Hubspot Akademileri hakkında bir mesajla yaklaşıyor. Kurnaz çünkü müşteri “sevgisinin” geliri artıran, dönüşüm sağlayan, katılımı teşvik eden ve elde tutmayı sağlayan şey olduğunun farkındayız.
#4. Tavsiye Pazarlama
Paylaşımı teşvik etmek için Tile, kullanıcılara basit bir puan sistemi sağlama ve bir ödül almadan önce ne kadar puan toplamamız gerektiğini açıkça gösterme konusunda harika bir iş çıkarıyor. Mevcut tüketicileri marka savunucuları olarak kullanmak, yeni müşterileri çekmeyi çok daha basit hale getiriyor. Hepimiz pastamızı alabilir ve bu şekilde yiyebiliriz.
#5. İçerik Yükseltme
Değer bulan hangi okuyucu, on besleyici öneri ve kılavuzun tamamı için bir e-posta takas etmek istemez ki? Motivasyonel görüntü, büyümeyi temsil etmek için artan düzende düzenlenmiş bitkileri, işin değişmez mavisini ve “ücretsiz” bir e-kitabı belirtmek için canlandırıcı bir turuncuyu kullanır. Genel olarak, dönüşüm hunisini kesinlikle dolduracak gerçekten ilgi çekici ve göz alıcı bir içerik geliştirmesi.
Müşteri Edinme Süreci
Yeni müşteriler edinme eylemi, müşteri edinme sürecinin tamamıyla ilgilidir. Markanız, sürecin her aşamasını önceden belirlemeli ve oluşturmalıdır. Bunu yaparak süreci kolaylaştıracak bir yol haritası oluşturabilirsiniz. Bir şirket, yol planının önemli kısımlarını her zaman izleyebilir, boşlukları belirleyebilir ve iyileştirmeler yapabilir.
Adım 1: Birinci adımda hedef pazarı belirleyin.
Önce hedef pazarınızın kim olduğuna karar vermelisiniz. Birden fazla hedef gruba ulaşmaya çalışıyorsanız, her biri için farklı bir satış edinme stratejisine sahip olmak iyi bir fikir olabilir.
En etkili müşteri edinme yöntemleri, belirli kişinin taleplerine, ilgi alanlarına veya davranışlarına hitap eden bireyselleştirilmiş unsurları da içerir. Hedef kitlenizi belirlemek ve anlamak için markanız aşağıda listelenenler gibi çeşitli teknikler kullanabilir:
- Müşteri kişiliği olarak da bilinen bir hedef potansiyel profil oluşturma
- Pazar araştırması yapmak için çevrimiçi kaynakları ve odak gruplarını kullanma
- Yepyeni müşteri profillerini gözden geçirme.
- Üçüncü taraf rakip verilerinden yararlanma
- Çevrimiçi diyaloglar aracılığıyla sosyal ve arama eğilimlerini ve müşteri isteklerini belirleme
Adım 2: Bir plan geliştirin ve yaklaşımınızı ana hatlarıyla belirtin.
Veri bulgularını ve sektördeki en iyi uygulamaları kullanarak, hedef kitlenizi belirledikten ve anladıktan sonra programın başlatılması ve iletişimi için bir plan geliştirmelisiniz. Kitlenizin müşteri yolculuğunda nerede olabileceğini düşünmeyi unutmayın. İletişim yaklaşımınız, keşif aşamasındaki tefekkür aşamasında kullanılandan farklı olmalıdır.
Yeni müşteriler kazanmayı en üst düzeye çıkarmak için planınız aşağıdaki unsurları birleştirmelidir:
- doğrudan posta, e-posta, görüntüleme, arama, sosyal medya ve mobili entegre eden bir çapraz kanal etkinleştirme planı.
- Dijital sesi dikkate alan ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç ve tutumlarını karşılayan bir iletişim çerçevesi
- tıklama oranı, edinme başına maliyet (EBM), yatırım getirisi (ROI) ve reklam harcaması getirisi (ROAS) için temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirleyen bir test ve değerlendirme tekniği
3. Adım: Başlayın
Hedef pazarınızı belirledikten, dağıtım kanallarınızı seçtikten ve KPI'larınızı belirledikten sonra sıra kampanyalarınızı başlatmaya gelir. Sürecin bu aşamasında, şirketinizin önceden belirlenmiş tüm KPI'ları izlemesi ve veri toplamaya başlaması gerekir.
Adım 4: ölçüm ve optimizasyon.
KPI'ları uygulamaya koymanın amacı, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını açıkça belirlemektir. Optimizasyon süreci asla durmamalıdır. Nihai hedef, en iyi sonuçları vermeyen çabaları durdurmak, elde edilenlerin etkinliğini artırmak ve izleme sürecinde bulunan sorunları durdurmaktır.
Müşteri Edinme Pazarlaması
Müşteri edinme pazarlaması, işletmelerin müşterileri dönüştürmede ve yeni, güvenilir gelir getirmede benimsediği stratejilerdir. Sağlam bir sürece sahip olmak, müşterilerinizin şirketinizde ilerlemesini ve güvenilir gelir kaynakları haline gelmesini sağlayacaktır. Kitlenizin dikkatini çekerek ve dönüşüm stratejilerinizi en üst düzeye çıkararak etkileşimi artırabilir ve müşterileri, müşteri edinme yoluyla sürecinize devam etmeye teşvik edebilirsiniz. Sonuç olarak, pazarlama paranızın tamamını ek müşteriler için ödeme yapmaya harcamadan büyüyebilirsiniz.
Müşteri Edinme Pazarlama Teknikleri
Uzmanlar, olası satışları elde etmek için çeşitli teknikler kullanır. İşletmeniz için en iyi ortam, hedef pazarınıza, mevcut kaynaklarınıza ve sattığınız mallara bağlı olacaktır. Ancak, pazarlamacıların en sık kullanmayı seçtikleri şunlardır:
#1. İçerik Üretmek: Bloglama ve Vlogging
İçerik, her pazarlama planının gerekli bir bileşenidir, ancak müşteri kazanma hunisinin değerlendirme aşamasında potansiyel müşteriler üzerinde en fazla etkiye sahiptir. Yüksek kaliteli içerik sayesinde, potansiyel müşteriler şirketiniz veya ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi edinerek onları farkındalık aşamasını geride bırakır. Müşterilerin güvenle satın almalarını istiyorsanız, önce onların güvenini kazanmalısınız.
2 numara. SEO
Malzemenizden en iyi şekilde yararlanmak için onu Google, YouTube ve Bing gibi arama motorları için optimize edin. Bu, içeriğinizin ilk sırada yer alma ve daha fazla isabet alma şansının daha yüksek olduğunu gösterir. Bu, hem yeni hem de eski markanıza zaten aşina olan potansiyel müşteriler arasındaki görünürlüğü artırır. Okuyuculara araştırmalarında yardımcı olmak için blog yazılarınızı, e-kitaplarınızı, vaka incelemelerinizi ve teknik incelemelerinizi optimize ettiğinizden emin olun. Mümkün olduğunda alternatif metin, dahili bağlantılar, alt başlıklar ve anahtar kelimelerden yararlanın. Video içeriğinize komut dosyaları eklemeyi düşünün.
#3. E-posta
E-posta, satın alma pazarlaması için uygun maliyetli ve etkili bir araçtır. Doğal olarak, bu kanalı kullanmak yalnızca abonelerin içeriğinizi görüntülemesine izin verecektir. Ancak araştırmalar, kullanıcıları Twitter veya Facebook gibi web sitelerinden 40 kat daha fazla meşgul ettiğini iddia ediyor. Ne istediğinize ve beklentilerinizin nasıl tepki verdiğine bağlı olarak, e-posta özelleştirilebilir, değiştirilebilir ve değiştirilebilir. Bu kanala yeterince para harcarsanız, müşteri kazanma stratejiniz başarılı olacaktır.
#4. Çevrimiçi Ağ
Tipik bir insan her gün 145 dakikasını sosyal medyada gezinerek geçirir. Sonuç olarak, bu onları markanızla tanıştırmak için harika bir şans. Ve birçok pazarlamacı şu anda bununla meşgul.
Şüphesiz sosyal medya marka bilinirliğini artırmada oldukça etkilidir. Ancak, onlarla bağlantı kurduysanız, ürünlerinize iştahlarını açacak içerikler sağlayabilirsiniz. Bunu başarmak için web sitenizdeki blog girişlerini, resimleri ve videoları paylaşın. Ayrıca herhangi bir platform için yerel içerik oluşturabilirsiniz.
Müşteri Edinme Türleri Nelerdir?
Zamanla müşteri olacak potansiyel müşteriler edinmenin birkaç yolu vardır. Aşağıdakiler, müşteri edinmenin çeşitli yollarıdır.
- Tele pazarlama veya telesatış.
- Ücretli reklam
- E-posta, toplu posta veya posta yoluyla postalama
- sosyal medya
- Çevrimiçi reklamcılık, Google Adwords.
- Arama motoru optimizasyonu (SEO)
- Ortaklar aracılığıyla müşteri edinme
- Yönlendirmeler ve öneriler yoluyla pazarlama
- İçerik pazarlama
- Mobil pazarlama.
- sevk programı
Müşteri Edinme Stratejisi nedir?
Bir müşteri edinme stratejisi, yeni müşterileri belirleyerek ve onlara çevrimiçi ve çevrimdışı olarak ulaşarak çekmek için medya ve katılım araçlarının en uygun kombinasyonunu (kurşun yaratma ve ürün teklifleri gibi) tanımlar.
Müşteri Edinme Neden Önemlidir?
Şirket kurmak ve piyasada söz sahibi olmak için müşteri kazanımı, hem yeni müşteriler kazandırmak hem de artan gelir için şarttır. İşletmenizin yeni müşteriler kazanmasına yardımcı olur.
Müşteri Edinmenin Ana Kaynakları Nelerdir?
Müşteri edinme yönetimi faaliyetlerinin üç aşaması vardır:
- Farkındalık.
- Düşünce.
- Dönüştürmek.
Müşteri Edinmenin Üç Parçası Nelerdir?
Potansiyel müşterilerin ürünlerinizi satın almalarını sağlamak, müşteri edinme olarak bilinen bir süreçtir. Başarılı bir müşteri edinme stratejisi: 1) potansiyel müşterileri çeker; 2) bu potansiyel müşterileri satışa hazır olana kadar geliştirir ve 3) bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürür.
Edinme CRM'si nedir?
Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, zaman içinde müşteri kazanmayı kolaylaştırır. Tüm kurumsal bölümlerin, programın topladığı ve geliştirdiği iletişim verilerine ve tüketici bilgilerine erişimi olmalıdır.
Sonuç
Sürekli gelir akışı olmazsa şirketler iflas edecek. Öte yandan, alıcı yoksa gelir de olmayacaktır. Bu nedenle işletmeler müşteri edinmenin, onları elde tutmanın ve ardından daha fazla müşteri elde etmeyi teklif etmenin yollarını arar. Temelde müşteri edinmek budur ve bu her organizasyonun ayrılmaz bir parçasıdır.
Müşteri Edinmeyle İlgili SSS
Müşteri kazanımını nasıl ölçebilirim?
Müşterinizin derecesini ölçmek basittir. Müşteri edinmenin finansal maliyetlerini (reklam ve pazarlama maliyetidir) belirli bir süre boyunca edinilen toplam müşteri sayısına bölmeniz yeterlidir.
Müşteri edinmenin önemi nedir?
Daha fazla müşteri, daha fazla gelire eşittir. Müşteri kazanımı, bir iş kurmak ve yeni müşteriler getirmekten gelir elde etmeye kadar piyasada bir varlık oluşturmak için çok önemlidir. İşletmeniz için yeni müşteriler kazanmanıza yardımcı olur.
- Saas Satışları: Saas Satış Süreci ve Metrikleri İçin Nihai Kılavuz
- MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (CRM): Tanımı, Araçları ve Önemi
- İşletmeler İçin En İyi 10 Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Yazılımı
- Müşteri İlişkileri Yönetim Araçları Nedir: Tanımı, Süreci ve Örnekleri
Referanslar
