Açık görünebilir, ancak tekrar etmekte fayda var: müşteriler satılmak istemezler; anlaşılmak isterler. Bu nedenle, ısrarcı satış konuşmaları ve ucuz numaralar birçok müşteride başarısız olur. Ancak, müşterilerinizle bağlantı kurmak ve uzun vadeli ilişkiler kurmak isteyen bir satış elemanıysanız, istişari satış doğru yol olabilir. Bana göre, istişari satış ile geleneksel satış arasındaki fark, bir terapist ile bir doktor arasındaki farka benzer. Açık ve öz bir istişari satış tanımı, bazı istişari satış örnekleri, uygulanacak teknikler ve kullanabileceğiniz bir eğitim kitabı için okumaya devam edin. Daha fazla uzatmadan detaylara geçelim!
Danışmanlık Satışı Nedir?
Danışmaya dayalı satış, olası müşterilerle değer ve güven oluşturmaya ve bir çözüm sunmadan önce ihtiyaçlarını keşfetmeye odaklanan bir satış yöntemidir. Satış elemanının ilk hedefi bir ilişki kurmaktır; ikincisi ise uygun ürünü sağlamaktır.
Şunu düşünün: Yeni bir çift ayakkabı aramak için bir mağazaya giriyorsunuz. İçeri girer girmez bir satış elemanı yanınıza gelir ve ne istediğinizi bile sormadan en yeni ayakkabı koleksiyonunu sunmaya başlar. Hiçbir şey satın almadan bunalmış ve hüsrana uğramış bir şekilde mağazadan ayrılırsınız.
Tersini düşünün. Bir mağazaya girdiğinizde, bir satış görevlisi sizi sıcak bir şekilde karşılar ve tercihlerinizi, ihtiyacınız olan ayakkabı türünü ve özel gereksinimlerinizi sorar. Gereksinimlerinizi karşılayan birkaç seçenek sunmadan önce sizi dikkatle dinlerler. Yazar kasaya yaklaştığınızda doğru kararı verdiğinizden emin olursunuz. İstişari satış böyle çalışır.
Danışmanlık Satışının Faydaları Nelerdir?
Kitleleriyle kurdukları ilişkiye bağlı olarak, bir şirketin müşterilerini memnun etme ve bir müşterinin gereksinimlerini karşılayarak gelecekteki satışlar için onları motive etme olasılığı daha yüksek olabilir. İstişari satış, bir şirkete aşağıdaki şekillerde de fayda sağlayabilir:
- Müşteri tabanını genişletmek
- Mevcut müşterilerini elde tutmasına yardımcı olmak
- Artan müşteri portföyünün bir sonucu olarak artan gelir
- Pazarda rekabet avantajı sağlamak
- Çalışanlara aktif dinleme ve diğer sosyal becerileri uygulamaları için fırsatlar sağlamak
Danışmanlık Satış Becerileri ve Teknikleri
Bir ürün veya çözümü tartışmadan önce, satış profesyoneli müşterinin ihtiyaçlarını öğrenmek için danışmanlık satışını kullanır. Ürün bilgisi, müşterinin ihtiyaçlarına ve diline göre sunulduğunda ve konumlandırıldığında, özel bir çözüme dönüşür.
Danışmaya dayalı satış, satış uzmanlarının şu temel teknikleri uygulamaya konsantre olmasını gerektirir:
1 numara. Satıcı Odaklı Olmaktan Kaçının
Neredeyse tüm satış görevlileri müşteri odaklı olduklarına inanır, ancak yalnızca birkaçı gerçekten öyledir. Satış profesyonelleri, daha zorlu bir ortamın baskısı altındayken, müşterileri güçlendirmek veya temel sorunları geçiştirmek için satıcı merkezli davranışlara başvururlar. Ancak, bu eylemler güvensizliği şiddetlendirir.
Satış görevlileri diğer sandalyedeki kişiyi anlamalıdır. Bu, sorunlarının doğru bir teşhisini geliştirmeyi gerektirir. Bu bilgi, satıcının araştırma soruları sorma hakkını kazanmasına olanak tanır, satıcının çözümleri etkili bir şekilde konumlandırma becerisini geliştirir ve müşteri güvenini besler.
2 numara. Özgünlük Zihniyetine Geçiş
Satış görevlileri, almadan önce vermelidir. Sürecin başlarında, alıcıların ticari zorluklarını çözmek için ortak bir taahhüt oluşturmak, açıklığı teşvik eder.
Bu açık sözlülük, satış uzmanlarının alıcılarının iş zorluklarını, belirtilen ihtiyaçları ve tanımlanamayan ihtiyaçları daha doğru bir şekilde teşhis etmelerini sağlar. Buradan satıcı, alıcıya bir çözüme ulaşmak için gereken belirli veri parçalarından nasıl etkili bir şekilde yararlanılacağını gösterebilir.
#3. Konuşmayı Bir Planla Yönetin
Konuşmayı net bir yönle başlatan basit bir yaklaşım, satış profesyonellerinin alıcının beklentilerine ilişkin erken bir gösterge elde etmelerini sağlar. Amaçlanan yol, alıcının konuşma hedeflerinden saparsa, satış uzmanı buna göre ayarlayabilir.
#4. Belirleyici Momentum Oluşturun
Satış profesyonelleri geri bildirim alarak müşteriye diyalog boyunca rehberlik edebilir. Bu onlara tartışılan çözümleri ve fikirleri ne kadar iyi anladıklarına dair bir fikir verir.
Bu periyodik kontrol, alıcıyı bir sonraki adıma taşır; satın alma süreci boyunca kademeli olarak bağlılık oluşturmaya yardımcı olur. Bu uygulama, alıcıyla uyum sağlayarak belirleyici bir ivme yaratır ve sonraki her kararı bir öncekinden daha kolay hale getirir.
#5: İçgörü Kazanmak için Sorgulamayı Kullanın
Giderek daha karmaşık sorular sormak, alıcının noktaları birleştirmesine ve en iyi çözüme götüren bir çizgi çizmesine yardımcı olur.
Anlaşılır sorular konunun özüne hızla iner ve satış profesyonelinin fikir sunmasına olanak tanır. Alıcıyı alternatif çözümler düşünmeye davet etmek, kavramları soru şeklinde çerçevelendirerek daha az korkutucu hale getirilebilir.
#6. Alıcıların Satın Alma veya Almama Nedenlerinin Nörobilimini Anlayın
Alıcılar insandır ve insanların neler olup bittiğini nasıl algıladıklarını, ne dinlediklerini ve nihai olarak nasıl karar vereceklerini etkileyen üç temel mutluluk ihtiyacı vardır.
Bunlar üç ihtiyaçtır: özerklik, yeterlilik ve ilişkili olma. Güçlü sorgulama becerileri, satış uzmanlarına alıcıyla duygusal olarak bağlı kalarak, manipülatif görünmekten kaçınarak ve zor veya hassas konuları tartışmak için güvenli bir ortam yaratarak bu ihtiyaçları karşılamada yardımcı olur.
#7. Kararlarınızı varsayımlara değil gerçeklere dayandırın.
Demirleme, tek bir bilgi parçasına aşırı güvenmeye yönelik yaygın insan eğilimini tanımlayan bir tür bilişsel önyargıdır. Satış görevlileri, diyalog yoluyla özenle gerçekleri araştırmak yerine kendi varsayımlarına demir atmaya özellikle eğilimlidir.
Çapalar, satış görevlilerinin satışı ilerletmelerine ve daha çekici ve değerli bir çözüm konumlandırmalarına yardımcı olabilecek potansiyel olarak yararlı bilgileri gözden kaçırmalarına veya göz ardı etmelerine neden olabilir.
Danışmanlık Satışının İlkeleri
Danışmana dayalı satış stratejinizi geliştirmek ve temel eğitim konusunda size yardımcı olmak için beş adım:
# 1. Araştırma
Eski belgeleri incelerken, Yelp incelemelerini tararken veya potansiyel bir müşterinin LinkedIn profilini okurken, araştırma başarı şansımızı artırmamıza yardımcı olabilir. Potansiyel müşterilerle iletişim kurmadan önce onları ve şirketlerini araştırmak için biraz zaman ayırın.
2 numara. Sormak
Ürününüzü veya hizmetinizi yapboz parçaları olarak görün. Her parça sayılmıştır ve doğru bir şekilde birleştirildiğinde eksiksiz bir görüntü oluşturacaktır. Tek bir sorun var: resim dolu kutunuz yok. Ancak alıcı yapar ve her şeyin nasıl birbirine uyduğunu anlamanız için alıcının size göstermesi gerekir. Ve doğru soruları sorarsanız, yavaş yavaş soracaklar.
Sormak basit görünebilir, ancak en basit şeyler genellikle ustalaşması en zor olanlardır. Bunun nedeni, birçok satış görevlisinin ilk içgüdüsünün, bir sürü konuşma noktasıyla kapıdan çıkmak olmasıdır.
#3. dinlemeyi öğren
İstişari satış için güçlü aktif dinleme becerileri gereklidir. Aktif dinleme, dinleyicinin yalnızca duymasını değil, aynı zamanda konuşmacının ne söylediğine de yatırım yapmasını gerektirir. Hem sözlü hem de sözel olmayan ipuçlarını içeren bu tür dinleme için konsantrasyon gereklidir. Bir müşterinin diğer sorumluluklar veya yoğun bir program nedeniyle dikkati dağılmış gibi görünüyorsa, farklı bir zamanda buluşmak daha uygun olabilir.
#4. Gerçek ol.
Bir satış elemanı olarak başarılı olmak için, özgün davranarak müşterilerinizle güvene dayalı ilişkiler geliştirmeye çalışın. Örneğin, ürünün veya hizmetin müşterinizin ihtiyaçlarına uygun olmadığına inanıyorsanız, açık sözlü olun çünkü bu, istişari satış becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olacaktır. İlişkinin sizi önce motive ettiğini ve satışların ikinci sırada geldiğini göstererek, gelecekte satışlara yol açabilecek güvenlerini ve sadakatlerini kazanabilirsiniz.
#5. Takip et
Bir takip konuşması, geleneksel bir satış işleminin parçasıdır, ancak sabırlı olmaya çalışın ve müşterinizi aceleye getirmeyin. Hâlâ karar aşamasında olmaları veya bir gözetmene danışmak ve bütçe onayı almak istemeleri mümkündür.
Danışmanlık Satışına Örnekler
Bir araba satın alırken danışmanlık satış tekniklerinin bir örneği sıklıkla görülür. Bu senaryoda, araba satıcısı ne tür bir araba istediğinizi sorar, arabayı nasıl kullanacağınızı anlamaya çalışır, sizin için neyin önemli olduğunu öğrenir ve öğrendiklerine dayanarak önerilerde bulunur. Emlak, yazılım satışı ve seyahat planlaması gibi, bu danışma satışına uyabilecek başka örnekler de vardır. Bu örneği anladıktan sonra, sahip olabileceğiniz en iyi danışma amaçlı satış kitaplarına bakalım.
En Çok Danışmanlık Satan Kitaplar
Bu kitap listesi, yeni danışman satış görevlileri veya satış görevlileri için bir müfredattır. Sahaya çıkıp tekrarlar yapmanın yanı sıra, istişari satış bilginizi geliştirmenin en etkili yollarından biri de bir iş kitabı okumaktır. Bu temel kitap listesi, başarılı bir kariyer ve işletmeler arası danışmanlık modern satış eğitimi için temel atmanıza yardımcı olacaktır.
1 numara. Etkili İnsanların Yedi Alışkanlığı (Stephen Covey)
Mesleği ne olursa olsun herkesin okuması gereken tavsiye niteliğinde bir satış kitabı. Sorunlarınızın çoğu tek bir kişiye kadar izlenebilir: siz. Covey'in yedi alışkanlığı, tıpkı insan ilişkileri söz konusu olduğunda kendi yolunuzdan çekilmenize yardımcı olacağı gibi, satış başarısı söz konusu olduğunda da kendi yolunuzdan çekilmenize yardımcı olacaktır. Bu danışma amaçlı satış kitabı, kapsamlı bir danışma amaçlı satış eğitimi ve bilgisi için açık bir bilettir.
2 numara. Ustalık (George Leonard tarafından)
Bu danışma amaçlı küçük kitap, size temel eğitimi ve zanaatınızda nasıl ustalaşacağınızı öğretecek. 5. dereceden bir Aikido ustası (öğrenmesi en sinir bozucu ve öğrenmesi en zor dövüş sanatlarından biri) tarafından yazılan ustalık, size uğraşmamayı öğretecek. Size, daha yüksek performansa giden bir sonraki atılımınızı gerçekleştirmek için platoda (herhangi bir ilerleme kaydetmiyor gibi göründüğünüz) yeterince uzun süre nasıl kalacağınızı öğretecektir.
#3. Brand You 50 (Tom Peters tarafından)
Tom'un küçük kitabı elli fikir içerir. Bununla birlikte, nasıl birlikte iş yapmaya ve satın almaya değer biri olabileceğinize dair düşüncelerinizi şekillendirmenize yardımcı olacak fikirler ve kontrol listeleriyle doludur. Küçük bir kitap ama sizi aylarca hatta yıllarca meşgul etmeye yetecek kadar fikir ve eylem öğesi içeriyor.
#4. Danışmanlık Satışı (Mack Hanan tarafından)
Mack'in tarifi tam olarak ilan edildiği gibi çalışır. Ancak, satış görevlilerinin bu stratejiyi eyleme geçirmesi zordur. Danışmanlık amaçlı satış, çoğu insanın düşündüğü gibi değildir. Bu yumuşak olmak ya da hiç satış yapmamakla ilgili değil. Etkili bir şekilde satış yapmak ve karar kriterlerini fiyattan maliyete doğru kaydırmakla ilgilidir.
Zor olsa bile, gerçek bir iş geliştirmenin fiyatından maliyetine odaklanmanız gerektiğini ne kadar çabuk kabul ederseniz o kadar iyidir. Adından da anlaşılacağı gibi istişari satışın size gerekli bilgileri ve eğitimi sağlayacak iyi bir kitap olduğunun farkında olmalısınız.
# 5. Pazar Liderlerinin Disiplini (Michael Treacy ve Fred Wiersema tarafından)
İdeal müşterileriniz için değer yaratmak, iş bilgisi gerektirir. Bu küçük kitap iş stratejilerine, temel eğitime ve danışmanlık satışına harika bir giriş niteliğindedir. İdeal müşterinizin stratejilerini anladığınızda, ihtiyaçlarını ve kararlarını neyin motive ettiğini daha iyi anlarsınız. Ayrıca, şirketinizin stratejisinin müşteri seçeneklerinizi nasıl sınırladığını da anlıyorsunuz.
Danışmanlık Satış Çerçevesini oluşturan 5 Bölüm nedir?
Bu beş bölüm şu şekildedir:
- Araştırma.
- Sorun.
- Dinleyin.
- Bilgi vermek.
- Kapatın.
Danışmanlık Satışında Adımlar Nelerdir?
Danışmanlık Satış Yaklaşımının 7 Adımı şunları içerir:
- Uyum yaratın.
- Müşteriyi nitelendirin.
- Bir şeyi isteyip istemediğinize veya ihtiyacınız olup olmadığına karar verin.
- İşletmeyi sat.
- Bir İstek veya İhtiyacı Doldurun.
- Satış veya Taahhütname.
- Satışı Onaylayın.
Danışmanlık Satışında 3 Ana Rol Nedir?
Araştırmamıza göre, işbirlikçi bir satış görevlisi üç temel rol oynamalıdır: İş Danışmanı, Stratejik Orkestratör ve Uzun Vadeli Müttefik.
Danışmanlık Satış Becerileri nelerdir?
Danışmaya dayalı satış, müşteriler ve potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirmeye, onların sorunlarını anlamaya ve açık uçlu sorular ve aktif dinleme yoluyla sorunlarına çözümler geliştirmeye odaklanan ihtiyaç temelli bir satış stratejisidir.
Ürün Satışı ile Danışmanlık Satışı arasındaki fark nedir?
Danışmanlık satışının odak noktası müşterinin ihtiyaçları iken, PLG ürünün standart özelliklerine ve faydalarına odaklanır. Müşterinin ürünle ilgili tüm sorularını yanıtlayan ürün satışının aksine, istişari satış görüşmeleri daha çok sorulara dayanır.
Danışmanlık Satış İlkelerinden biri nedir?
Danışmaya dayalı satış, potansiyel müşterilerinizle bir ilişki geliştirmeye ve soru sormak, ihtiyaçlarını dinlemek ve ürün veya hizmetinizi onlar için kişiselleştirmek gibi temel ilkelere bağlı kalmaya dayalı bir felsefedir.
Sonuç
Danışmanlık satışında ustalaşmak için öncelikle alıcının özel ihtiyaçlarını ve hedeflerini tam olarak anlamalısınız. Bu, kapsamlı araştırmalar, ısrar etmeden aktif dinleme ve otantik, kişiselleştirilmiş bir ilişkinin geliştirilmesi yoluyla gerçekleştirilir.
Potansiyel araştırma ve otomasyon için araçları kullanmak, istişari satışta son derece faydalı olabilir, ancak en büyük zorluğunuz, gerçek bir satıcı-alıcı ilişkisini sürdürmek olacaktır. Satış konuşmasının amacının potansiyel müşterinizi mutlu etmek olduğunu, kâr hanenize bir satış eklemek olmadığını her zaman aklınızda bulundurun.
- B2B Satış Nedir? B15B Satış Lideri için En İyi 2 Strateji
- Danışmaya Dayalı Satış Yaklaşımı: Danışmaya Dayalı Satışlar İçin Eksiksiz Kılavuz
- SATIŞ ELEMANI: İş Tanımı, Beceriler ve Maaş
- SATIŞ STRATEJİSİ: Anlamı, Örnekleri, Planı, Türleri ve Sunumu
- Dış Satışlar: En İyi 2023 Uygulamaları ve Ayrıntılı İpuçları (Güncellendi)
- 2023'ün En İyi Ücretsiz CRM Yazılımı
Referanslar
