Satışları tahmin etmek önemli bir iş uygulamasıdır. Doğru satış tahmini, iş liderlerinin hedef belirleme, bütçeleme, işe alma ve nakit akışıyla ilgili diğer konularda daha iyi kararlar almalarını sağlar.
Bu arada, hatalı satış tahmin yöntemleri, satış yöneticilerini kotalarını karşılayıp karşılamayacaklarından emin değiller. Sonuç olarak, bunları düzeltmek için satış hattında zamanında herhangi bir sorun tespit edemeyebilirler.
Satış tahmininin ne olduğuna ve onu doğru bir şekilde elde etmek için ihtiyaç duyacağınız bazı temel bilgilere bir göz atalım. Ayrıca, konsepti daha iyi anlamamıza yardımcı olacak bazı gerçek dünyadan satış tahmini örnekleri göreceğiz.
Satış Tahmini Nedir?
Satış tahmini, satışlardan elde edilen gelecekteki gelirin tahminidir. Satış tahminleri genellikle geçmiş verilere, sektör trendlerine ve satış hattının mevcut durumuna dayanır. Satış tahmini, işletmeler tarafından haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık satış toplamlarını tahmin etmek için kullanılır.
Satış tahmininiz, bir hava tahmini gibi, kesin bir tahminden ziyade üzerinde çalışılacak bir plan olarak görülmelidir.
Satış tahmini, satış hedefleri belirlemekle aynı şey değildir. Bir satış hedefi, neyi başarmak istediğinizi ana hatlarıyla belirtirken, bir satış tahmini, hedefinizden bağımsız olarak ne olacağını tahmin eder.
Doğru Satış Tahmini için bilmeniz gerekenler
Güçlü bir satış tahmini için en kritik kriter iyi veridir. Sonuç olarak, güvenilir veri elde etmek kritik öneme sahiptir.
Kendi satış süreçlerine ilişkin verileri olmayan yeni işletmeler, sektör istatistiklerine ve hatta bilinçli tahminlere güvenmek zorunda kalabilir. Öte yandan, daha yerleşik işletmeler, gelecekteki başarıyı tahmin etmek için geçmiş verileri kullanabilir.
Geliri nasıl tahmin edeceğinizi düşünmeye başlamadan önce, yapmanız gerekenler şunlardır:
#1. Satış sürecinizin bir kaydını yapın.
Bir anlaşmayı sonuçlandırmak için gereken eylemleri ve prosedürleri açıklayan tamamen yazılı bir satış süreciniz olmadıkça, herhangi bir anlaşmanın tamamlanıp tamamlanmayacağını tahmin edemezsiniz.
#2. Satış hedeflerinizi veya kotalarınızı belirleyin.
Öngörünüz hedeflerinizden farklı olsa da, önce bir hedef belirlemedikçe tahmininizin mükemmel mi yoksa kötü mü olduğunu bilemezsiniz. Sonuç olarak, her temsilci ve tüm satış ekibi için ayrı bir kota gerekir. Satış hedefleri veya kotaları belirleme hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.
#3. Belirli temel satış göstergelerinin temel veya mevcut ortalamasını oluşturun.
Aşağıdaki temel bilgiler varsa, tahmin önemli ölçüde daha kolay olacaktır. satış ölçümleri herkese açık:
- Bir müşterinin ilgi göstermesi için geçen süre
- Bir işlemin tamamlanması ne kadar sürer?
- Bir işlemin ortalama maliyeti
- Yeni bir müşteri kazanmak için geçen süre.
- Ortalama yenileme veya oran veya tekrar iş alma sıklığı
Dönüşüm oranları, satış sürecinin her aşamasında hesaplanır. Esasen, satış sürecinizin ortalama uzunluğunu ve performansını belirlemek istiyorsunuz.
#4. Mevcut satış huniniz hakkında bilgi edinin.
Şu anda işlem hattınızda ne olduğunu anladığınızdan ve CRM'nizin doğru ve güncel olduğundan emin olun. Bir CRM'niz yoksa tahmin yapmak daha zordur, ancak imkansız değildir.
Bir sonraki bölümde farklı satış tahmini yöntemlerini görelim.
Satış Tahmin Yöntemleri
Satışları tahmin etmek için çeşitli yöntemler vardır. Birçok firma, çeşitli tahminler oluşturmak için iki veya daha fazla satış tahmini yöntemi kullanır. Sonuç olarak, bir en iyi durum ve bir en kötü durum durumuna sahiptirler.
Yaygın olarak kullanılan satış tahmini yöntemleri şunları içerir:
#1. Satış temsilcilerinin tavsiyelerine güvenmek
Birçok satış yöneticisi acentelerine basitçe "Bu anlaşma ne zaman kapanacak ve ne kadara kapanacak?" diye soruyor. ”
Bu, bir satış tahmini oluşturmaya çalışmak için bir strateji olsa da, önerilmez. Satış temsilcilerinin satış tahminlerini abartma eğilimi vardır ve bu stratejiyi kullanarak tutarlı bir tahmin üretmek için tekrarlanabilir bir teknik yoktur. Ne yazık ki, birçok firma gelecekteki satışları tahmin etmek için bu stratejiyi kullanmaya devam ediyor.
#2. Tarihsel bilgileri kullanma
Bu stratejiyle şu anda nasıl yapacağınızı tahmin etmek için benzer durumlarda geçmiş performansınızın bir kaydını kullanırsınız. Örneğin, şirketinizin yıldan yıla %15 oranında büyüdüğünü ve geçen yıl bu ay 100 bin dolarlık yeni işi kapattığınızı biliyor olabilirsiniz. Sonuç olarak, bu ay 115,000 $ gelir tahmin ediyorsunuz.
Bu yöntem marjinal olarak daha doğrudur, ancak sahip olduğunuz satış temsilcilerinin miktarı veya rakiplerinizin nasıl performans gösterdiği gibi geçen yıl değişmiş olabilecek diğer hususları göz ardı eder.
#3. İşlem aşamalarını kullanma
Bu tahmin stratejisinde satış sürecinizin her aşamasına bir sözleşme kapatma olasılığı atarsınız. Ardından, herhangi bir zamanda, bekleyebileceğiniz geliri tahmin etmek için bu şansı bir fırsatın büyüklüğü ile çarpabilirsiniz.
Bu tahmin yöntemi, basitliği nedeniyle daha da iyi ve daha popüler. Bununla birlikte, bir kusur içerir: fırsatın yaşını göz ardı eder. İki fırsatın bir satış demosu planladığı, ancak birinin üç haftalık ve diğerinin üç aylık olması durumunda, bunların kapanma olasılığının eşit olduğu doğru mu?
#4. Satış döngüsünü tahmin etmek
Sonuç olarak, alternatif bir tahmin stratejisi, olasılık yerine satış fırsatının yaşına göre boru hattının gücünü ölçmektir.
Bir anlaşmanın boru hattında olduğu süreyi, bir sözleşmeyi kapatmak için geçen ortalama süre ile karşılaştırır. Bir tavsiye alıp almadığınıza veya potansiyel müşteri araştırmasını takip edip etmediğinize bağlı olarak farklı mal ve satış döngüleriniz varsa, bir anlaşmanın ne kadar olası olduğuna dair bir tahmin oluşturmak için bazı şeyleri ayırmanız gerekir.
Bu prosedür kesin veriler gerektirir. Ne tür bir müşteri adayı olduğunu ve sistemde ne kadar süredir bulunduğunu görebilmeniz için her şey CRM'de uygun şekilde oturum açmalıdır. Tüm bunları hızlı ve kolay bir şekilde kaydedebilecek bir CRM'niz yoksa, temsilcilerinizin çok fazla veri girmesi gerekebilir.
#5. Boru hatlarının tahmini
Bu yöntem, hala yüksek kaliteli verilere bağımlı olmasına rağmen çok daha doğrudur. İşlem hattınızdaki her fırsatı inceler ve yaş, anlaşma türü ve anlaşma aşaması gibi çeşitli faktörlere göre analiz eder.
Bu oldukça gelişmiş bir strateji olduğu için, boru hattınızda ne olduğunu analiz edebilecek ısmarlama araçlar olmadan çalışması pek olası değildir.
#6. Müşteri adayı puanlaması ve çeşitli değişkenler içeren ısmarlama bir tahmin modeli kullanma
Bu tahmin yöntemi, yukarıda belirtilen faktörlerin bir karışımına dayanmaktadır. Boru hattı tahmin yöntemiyle karşılaştırılabilir, ancak daha derinlemesine ve karmaşıktır. Tipik olarak, bu tahminlerin oluşturulmasına yardımcı olmak için bir analitik aracı veya gelişmiş CRM raporları gerekli olacaktır. Ayrıca, başlamak için son derece sağlam verilere ihtiyacınız vardır, bu nedenle büyük miktarda güvenilir bilgi göndermek için temsilcilerinize güvenirsiniz.
Bu kaynaklara sahipseniz, bu satış tahmini biçimi en doğru olabilir. Ayrıca bir fırsatın yaşını, satış sürecindeki mevcut durumu, onları satın almaya daha yatkın hale getiren olası özellikleri ve diğer faktörleri de düşünebilirsiniz. Şimdi farklı satış tahmini yöntemlerini gördüğümüze göre, satış tahmin yazılımına gerçek dünyadan bir örnek verelim.
Satış Tahmini Örneği
Tahmin hakkında okumak her zaman örneklere bakmak kadar faydalı değildir. İşte satış tahmininin gerçek dünyada nasıl çalıştığını anlamak için göz önünde bulundurulması gereken bazı temel varsayımsal örnek.
Örnek 1: Geçmiş Satış Verilerini Kullanarak Tahmin Yapma
Geçen ay aylık 150,000$ yinelenen geliriniz olduğunu ve satış gelirinizin son 12 ayda ayda %12 oranında arttığını varsayalım. Aynı zaman aralığında, aylık kaybınız ortalama %1 civarında.
Bir sonraki ay için öngörülen geliriniz 166,500 Dolar.
Bir önceki ayın gelirini tahmini büyümenizle çarpar ve beklenen kaybınızı düşersiniz:
166,500 $ = (150,000 $ * 1.12) – (150,000 $ *.01)
Örnek 2: Mevcut Dönüşüm Huninizi Kullanarak Satış Tahmini
Bu ay üç açık pozisyonunuz olduğunu varsayalım:
- Tahmini değeri 1,000$ olan kısa bir telefon görüşmesi yaptığınız bir tanesi.
- Kapsamlı bir demo alan ve 1,500 dolar değerinde olduğuna inanılan biri.
- Ve bir tanesi, tahmini değeri 1,200$ olan bir teklife sahip.
Ödevinizi yaptınız ve bu aşamaların her birinde, verilen herhangi bir fırsatın aşağıdaki kapanma şansına sahip olduğunu biliyorsunuz:
“Bağlantı Çağrısı” %30 kapanma olasılığına eşittir.
“Demo”, %40'lık bir kapanma şansını gösterir.
“Teklif”, %70'lik bir kapatma olasılığını gösterir.
Bu şansı, sözleşmenin tahmini değeriyle çarpar ve aşağıdaki örnekte gösterildiği gibi toplam 1,740 ABD doları satış tahmini elde etmek için hepsini toplarsınız:
Örnek 3: Müşteri Adayı Puanları ve Birden Çok Değişken Kullanarak Satış Tahmini
Ödevinizi yaptınız ve CRM'nizde lider puanlama ayarladınız. Müşteri adaylarınız farklı kalitede üç gruba ayrılır: A, B ve C. Bu faktörler bir anlaşmanın kapanma olasılığını etkiler.
Ayrıca 50'den az çalışanı olan işletmelerin biraz daha düşük oranda kapandığının, 50'den fazla çalışanı olan işletmelerin kapanma olasılığının daha yüksek olduğunun da farkındasınız.
Bunun gibi bir tablo kullanarak, herhangi bir belirli şansın beklenen değerini hesaplamak için ortalama fırsat boyutlarını kullanabilirsiniz:
Satış Tahmini için Araçlar
#1. CRM yazılımı
bir veritabanının depolama ve alma gücünü, satış görevlilerine anlaşmaları kapatmada yardımcı olan özel satış özellikleriyle birleştirir. Müşteri adayı takibi, huni analitiği, çağrı dizileri ve raporlama yetenekleri bu tür özelliklere örnektir. Şirketinizin büyüklüğüne ve niteliğine göre bir CRM seçmelisiniz. CRM'nizden en iyi şekilde yararlanmak için yapabileceğiniz çok sayıda şey var.
2 numara. Excel:
Firmanız yeniyse veya yalnızca birkaç ürünü varsa, bir satış tahmini oluşturmak için Excel gibi elektronik tablo araçları yeterli olmalıdır. Çok yönlüdür, koşulludur ve düşük maliyetle harika grafikler oluşturmanıza olanak tanır. Ancak zaman alıcıdır ve hatalara açıktır, bu nedenle daha büyük bir operasyon için uygun olmayabilir.
#3. Satış Analitiği Platformları:
Satış analizi platformları, çeşitli ürün ve hizmetler için verileri toplar, projeksiyonlar oluşturur ve derinlemesine analizler sağlar. Ek olarak, birkaçı faydalı grafikler ve çizelgeler içerir. Özel analitik araçları ayrıca sürekli güncellenme avantajını da sunar. Satış hunileri, ürünler ve çalışan performansı hakkında daha ayrıntılı bilgi sağlayabilirler. Ayrıca, prosedürdeki herhangi bir boşluk hakkında daha fazla bilgi sağlayabilirler. Geliştirme olanaklarını belirlemekten, hangi ekip üyelerinin hangi müşterilere atanacağını belirlemeye kadar her konuda yardımcı olabilirler.
#4. Müşteri Adayı Puanlama Araçları:
Müşteri adayı puanlama araçları, hangi potansiyel müşterilerin satış peşinde koşmaya değer olduğunu ve onlara hangi önceliği atamanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olur. Web sitesi aktivitelerine, konuşma sonuçlarına ve ekibinizin satış süreciyle alakalı olduğunu düşündüğü diğer dokunuşlara dayalı olarak potansiyel müşterilere not vermenizi sağlar. Bir lider puanlama aracı ayrıca, kimlerin satın almaya hazır ve istekli olduğunu ve kimin ek çalışmaya ihtiyacı olduğunu ve ayrıca katılım düzeyini ve nedenini belirleyerek pazarlama ekibinize kampanya segmentasyonunda yardımcı olabilir. Ayrıca, potansiyel müşterinin şirketinize olan mevcut ilgi derecesini ve ayrıca potansiyel müşterinin daha önce ilgi gösterdiği alanları belirleyerek içerik özelleştirmesine yardımcı olabilir.
#5. Proje yönetimi ve kaynak tahsisi için araçlar:
Satış döngünüzün en kritik bileşeni takiptir ve güçlü müşteri bağlantıları geliştirmenin tek yolu budur. Proje yönetimi araçları, ekibinizin yolunda gitmesini sağlar ve projeyi tamamlamak için ihtiyaç duydukları kaynaklara sahip olmalarını sağlar. Proje yönetimi yazılımı, ne yapıldığını ve ne zaman yapıldığını kaydetmeye dahil olan insan emeğinin çoğunu ortadan kaldırır. Aynı teknolojileri kullanan diğer ekiplerle daha kolay entegrasyona da izin verebilirler.
#6. Muhasebe yazılımı:
Tek ihtiyacınız olan yeni bir gelir tahminiyse, daha basit çözümler yeterli olacaktır. Bununla birlikte, bir satışın değeri, yalnızca işlemin miktarıyla değil, aynı zamanda firmanın başka yerlerinde yaptığı maliyetlerle de belirlenir. Gerçekten doğru satış tahminleri oluşturmak için önce dalgalanma etkisini anlamalısınız. Brüt marjları tahmin etmek ve satılan malların maliyetini hesaplamak istiyorsanız, tahmin uygulamanıza muhasebe yazılımınızdaki verileri entegre etmeniz gerekebilir.
Sonuç
Satış tahmini, bir şirketin aylık, üç aylık ve yıllık satış toplamlarını tahmin etmek için geçmiş verileri ve sağduyuyu kullanan gelecekteki satış geliri hakkında bilinçli bir tahmindir. Ekibiniz, satış projeksiyonunu sağlam bir tahminden ziyade izlenecek bir kılavuz olarak görmelidir.
Satış tahminini geliştirmeye çalışmadan önce ortalama satış döngünüzün uzunluğunu ve dönüşüm oranınızı tahmin edin. Tahminler çeşitli şekillerde oluşturulabilir. İşletmenizde, satış tahmini hassasiyeti için farklı yöntemler deneyin.
4 Temel Tahmin Yöntemi Nedir?
Nicel bütçe tahminleri yapmak için kullanılabilecek pek çok araç vardır, ancak bu makale dört ana araç üzerinde odaklanmaktadır:
- düz,
- hareketli ortalama,
- basit doğrusal regresyon,
- çoklu doğrusal gerileme.
Satış Tahmini Neden Yapılır?
Satış tahmini, işletmelerin kaynaklarını gelecekteki büyüme için iyi kullanmalarını ve nakit akışlarını takip etmelerini sağlar. Satış tahmini ayrıca işletmelerin kısa vadeli ve uzun vadeli performanslarını tahmin etmelerine olanak tanıyan maliyetleri ve gelirleri hakkında doğru tahminler almalarına yardımcı olur.
Satış Tahmini Örnekleri Nelerdir?
Geçmişe dayalı tahmin, fırsat aşaması tahmini, satış döngüsü tahmini uzunluğu, çok değişkenli tahmin ve boru hattı tahmini, satış tahmininin yaygın örnekleridir.
2 Ana Tahmin Yöntemi Nedir?
Tahmin yapmanın iki farklı yolu vardır: niteliksel ve niceliksel. Her tür farklı şeyler için iyidir, bu nedenle hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak birini seçmeniz gerekir. Ve tüm yöntemleri bilmek, işinize en yararlı bilgileri verecek olanı seçmenize yardımcı olacaktır.
- Fortune 500: Sıralamanın Tanımı, Teknikleri ve Faktörleri
- Talep Tahmini: Yöntemler, Örnekler, Modeller (+ Ayrıntılı Kılavuz)
- Nakit Akışı Tahmini: Anlam, Yöntemler, Araçlar, Modeller (+ Ayrıntılı Şablonlar)
- Rekabetçi Fiyatlandırma: Rekabetçi Fiyatlandırma Analizi Nasıl Yapılır?
- MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ (CRM): Tanımı, Araçları ve Önemi
