Bir girişimci girişimine yatırım yapmak isteyip de nereden başlayacağınızı veya sürecin nasıl ilerlediğini bilmiyorsanız, bu rehber tam size göre. İşte yatırımcılara nasıl adım atılacağına dair ayrıntılı bir kılavuz.
Satış Konuşması Yapacak Yatırımcıları Nasıl Bulursunuz?
Satış konuşması yapacak yatırımcıları nasıl bulacağımı merak ediyor olabilirsiniz. Cevap basit: arkadaşlarınıza ve ailenize sorarak başlayın. Ne hakkında konuştuklarını bilen insanlardan oluşan bir ağınız varsa, başlamak için doğru yer burasıdır!
AngelList veya Upstart gibi hizmetleri de kullanabilirsiniz. Dolayısıyla bu platformlar, iş fikrinizi ve hedeflerinizi tanımlayan anahtar kelimelere göre potansiyel yatırımcıların sizi bulabileceği bir profil oluşturmanıza olanak tanır. Profilinize tıkladıklarında, birisinin neden sunduğunuz ürüne yatırım yapması gerektiğine (ve bunun ne kadara mal olacağına) ilişkin tüm bilgileri göreceklerdir.
Herhangi bir nedenle bu seçeneklerden hiçbiri işe yaramazsa (belki de kullanılabilir fon olmadığı için), endişelenmeyin. Bankalar ve risk sermayesi firmaları gibi geleneksel kanalların yanı sıra, birlikte iş yapmaya dahil olan her iki taraftan da uzun vadeli taahhütler gerektiren çok daha fazla yol var.”
Yatırımcılara Fikir Sunabilir misiniz?
Yatırımcılara bir fikir sunabilir misiniz? Evet, yatırımcılara fikir sunabilirsiniz. Ancak tüm yatırımcılar fikirlere yatırım yapmaz (özellikle küçüklerse).
Başlamak:
- İyi düşünülmüş ve iyi araştırılmış bir iş planına sahip olun. Bu, teklifinize bakan herhangi bir yatırımcı veya girişimci için en önemli şeydir; birçok başarılı girişimci, işlerine başlamadan önce en önemli varlıklarının detaylı ve kapsamlı iş planları yazabilmeleri olduğunu söylemiştir!
Yatırımcılara Satış Konuşması Nasıl Yapılır?
Yatırımcılara satış konuşması söz konusu olduğunda, cevaplamanız gereken birçok soru vardır. Ne kadar para istiyorsun? Yatırımcı yatırım getirisini nereden alacak? Bu risk sermayesi şirketi için mantıklı olan çıkış stratejisi nedir? Ve en önemlisi: Bu yatırımdan sonra para kazanabileceğimizden nasıl emin olabiliriz?
İyi haber şu ki, bunları bir kez öğrenip potansiyel yatırımcılarınızla bunlar üzerinde çalıştıktan sonra, süreç boyunca size rehberlik edebilecekler, böylece satış konuşmanızın sonunda evet veya hayır dediklerinde, Bunu yapmak için iyi sebepleriniz var ve sadece fikrinizin mükemmel olduğunu düşündükleri için değil.
1 numara. Yatırımcıyı tanıyın.
Potansiyel bir yatırımcıya satış konuşması yapmanın ilk adımı, onları tanımaktır. Bunu yapmanın en iyi yolu, geçmişlerini, ilgi alanlarını ve portföylerini tanımaktır. Çoğu yatırımcının, çalışmalarını paylaştıkları ve yatırımla ilgili deneyimlerini konuştukları bir yer olarak kullandıkları bir web sitesi vardır. Bu web sitelerine gitmek, bir yatırımcının yatırım tarzı veya nasıl yatırım yaptıkları hakkında daha fazla bilgi edinilmesine yardımcı olabilir. Ayrıca, sizi daha sonra yola koymak isteyebilecek gelecekteki yatırımcılar için de iyi bir uygulamadır!
Yatırımcınızı kapsamlı bir şekilde araştırdıktan sonra, yüz yüze iletişim kurma zamanı! Şirketinizin ne tür yatırımlar yaptığı hakkında konuşun ve şirketinizin onlara yardımcı olabileceği belirli alanlar olup olmadığını sorun (örneğin: "yazılım platformumuzu oluşturmayı düşünüyoruz"). Ve unutmayın: daha önce yatırımcılara satış konuşması yaparken yukarıda tüm bu noktaları zaten ele aldığımız için, buradan itibaren sağduyulu görünse de…
2 numara. Risk sermayesi firmasını tanıyın.
Pek çok yatırımcı türü vardır ve bazılarının girişimleri değerlendirmek için farklı stratejileri vardır. Bazı risk sermayedarları daha çok, ileride satabilecekleri bir şirket portföyü oluşturmaya odaklanır; diğerleri yatırımlarından hemen para kazanmak ister. Bazı risk sermayedarları, henüz kendilerini kanıtlamamış (veya kanıtlanmış bir iş modeline sahip olmayan) erken aşamadaki şirketlere yatırım yapmayı tercih edebilir. Buna karşılık, diğerleri gelir veya kârı olmayan ancak geç aşamadaki yatırımlarla ilgilenebilir.
#3. Yatırımcınızın geçmişini anlayın
Yatırımcınızın geçmişinin ne olduğunu ve bir girişimci olarak sizin için neden doğru kişi olduğunu anlayın: Küçük işletmelerle çalışma deneyimleri var mı? Girişimciliğe geçmeden önce kariyerlerine büyük şirketlerde mi başladılar? Sizinki gibi girişimci bir aileden mi geliyorlar? Bunları bilmek, bir yatırımcıyla yüz yüze konuşurken daha iyi satış konuşması yapmanıza yardımcı olacaktır çünkü kendinizi daha fazla açıklamadan önce tam olarak nereden geldiklerini bileceksiniz.
#4. Yatırımcı için neyin önemli olduğunu bilin.
Yatırımcılara satış konuşmasında ilk ve en önemli adım, ne aradıklarını bilmektir.
# 5. Hedefler
Yatırımcınızın hedefleri nelerdir? Para mı kazanmak istiyorlar yoksa dünyada iyilik mi yapmak istiyorlar? İlkiyse, bu hedefe ulaşmalarına ne kadar yardımcı olabilirsiniz? Bu girişime dahil olan diğer kişiler, projenin başarılı olduğunu görmekle ilgileniyor mu (örneğin, bir yönetim kurulu üyesi)? Eğer öyleyse, katılımları satış konuşmanızı ve sonucunu nasıl etkileyecek?
#6. ilgi alanları:
Bu kişi ne tür yatırımlar üzerinde çalışmayı (veya parasını yatırmayı) seviyor? Fikriniz bu çıkarlarla nasıl örtüşüyor - ve zaten neyin onlarınkiyle örtüştüğünü neden umursayalım?
#7. Geçmiş Yatırımlar:
Bu kişinin daha önce benzer projelerde ne tür deneyimleri oldu ve bu deneyimler her zaman ya da bazen onun için işe yaradı mı? Fikriniz, benzer bir şey deneyen ancak fikirleri yeterince güçlü olmadığı veya o zamanlar henüz yeterli talep olmadığı için başarılı bir şekilde finanse edilemeyen başkaları tarafından yapılan önceki sunumlarla nasıl bir araya geliyor? daha önce hiç kimsenin benzer bir şey yapmayı denememesinin nedeni!
# 8. Çıkış stratejisini ve nasıl para kazanacaklarını öğrenin.
Bir yatırımcıya satış konuşması yapıyorsanız ve size ne kadar para kazanmayı beklemeleri gerektiğini sorarlarsa, bir yanıt vermeye hazır olun. Bu bir VC firmasıysa, muhtemelen paralarını altı ay veya daha kısa sürede ikiye katlamak isteyeceklerdir - ve sunabileceğiniz şey bu değilse, onlara teklif vermeyin.
Ancak, başka türde bir yatırımcıysa (örneğin, melek yatırımcılar), ödemelerini almalarının ne kadar süreceğini (genellikle altı ay) hesaplayın. Ve eğer bu sizin ilk kez yatırımcılara satış konuşması yapıyorsanız, her bir yatırımcının ne kadar para kazanması gerektiğine veya ne zaman ödeneceğine dair katı kurallar olmadığını unutmayın; yatırım sırasındaki piyasa koşulları ve böyle bir düzenlemeyi mümkün kılan iki taraf (örneğin aile üyeleri) arasında önceden herhangi bir ilişkinin olup olmadığı gibi diğer değişkenler dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlıdır!
# 9. Sizi rakiplerden daha iyi yapan şeyin ne olduğunu bilin ve onlara söyleyin.
Yatırımcılara sunum yaparken, rakiplerinizi bilmek çok önemlidir. Ne sunuyorlar? Sizden nasıl farklılar? Ve sürüden nasıl sıyrılırsınız?
Sizi onlardan daha iyi yapan şeyin ne olduğunu da bilmelisiniz. Bu alanda araştırma veya deneyim olmadan belirlemek zor bir şey olabilir, ancak işte size bir ipucu:
# 10. Eşsiz satış tekliflerini (USP) öğrenin.
USP'ler bir teklifi veya hizmeti diğerinden daha iyi hale getirir; alıcılar her zaman özel bir şeyleri olmayanlar yerine güçlü USP'lere sahip çözümleri seçeceklerdir. Birisi bizden bir şey satın almayı düşünüyorsa, kendinize sorun: USP'm nedir? Bu, aynı şeyi sunan herkesten beni nasıl farklı kılar?
Potansiyel yatırımcılarınızın para kazanması için açık bir yolunuz olduğunu gösterebilirseniz, onlardan evet alma olasılığınız çok daha yüksektir. Ayrıca, şirketinizin nasıl büyüyeceğini ve yatırımcının bu başarıdan ne fayda sağlayabileceğini de gösterebileceksiniz.
İşletmenizin başarısıyla ilgili şüpheniz varsa, yatırımcılara bu işe yatırım yapma fikrini teklif etmeye zahmet etmeyin; ısırmayacaklar. Bunun yerine, yatırımlarının ilgili her iki taraf için de - bir girişimci olarak siz ve bir yatırımcı olarak onlar - mantıklı olduğundan emin olmaya odaklanın ve ardından bu iki fikri birbiriyle uyumlu hale getirmenin yollarını bulun, böylece herkes anlaşmasını tamamladıktan sonra mutlu bir şekilde uzaklaşır.
Sunum Sunumunuzda Neler Olmalı?
Yatırımcıların "oyunda görünüm" aradıklarını duymuş olabilirsiniz - bir şekilde kendilerine fayda sağlayacak projelere para yatırmak istiyorlar. Onlara yatırımlarının, bir şeyi öncekinden daha iyi hale getirmenize nasıl yardımcı olacağını gösterebilirseniz, o zaman muhtemelen onu elinizden almayı (ve size para vermeyi) kabul edeceklerdir. İşte sahanızda olması gerekenler:
- Sahanızda ne olmamalı? Tartışmalı veya ifade edilmesi zor gerçekleri dahil etmeyin; bu genellikle insanları, hakkında okuyarak sinirlerine fazladan bir yük bindirmeden yeterince rahatsız eder! Ayrıca gerekmedikçe jargon kullanmaktan kaçının; herkesin kolayca anlayabilmesi için basit rakamlar ve çizelgelerle açıklamayı deneyin (ama sinir bozucu kelimeleri unutmayın!).
Bir Fikir İçin Para Alabilir misiniz?
Yatırımcılara sunum yapmak çok iş ve kolay olmayacak. Telefonda ve yüz yüze saatler geçirmeniz gerekecek. Kendinizi ortaya koymanız gerekecek ve hatta belki de fikrinizi istemeyen biri tarafından reddedilecek veya geri çevrileceksiniz. Ama dünyayı değiştirebilecek (veya en azından onlara para kazandırabilecek) bir şeye sahipseniz, o zaman tüm bunlara değmelidir!
Önereceğim ilk şey, fikrinize/projenize/vb. başlamak için kendinizi tam zamanlı olarak adamadan önce bu proje için ne kadar paraya ihtiyaç duyulacağını düşünmektir… henüz yeterli fon yoksa, olana kadar hiçbir şeye devam etmeyin!
Bir kez daha, insanların şirketinize yatırım yaptıklarında tam olarak neye yatırım yaptıklarını bilmeleri için önceden gerçek bir prototipe veya ürüne sahip olmaktan daha iyi bir şey yoktur; bu nedenle, başka birine satış konuşması yapmadan önce her şeyin iyi göründüğünden emin olun!
Yatırımcıların Önüne Nasıl Çıkılır?
Yatırımcılara satış konuşması yapmak için üst düzey bir aday olmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, önce bir yatırımcıyı neyin başarılı kıldığını anlamak ve ardından başarılarını taklit etmek için elinizden gelen her şeyi yapmaktır.
Bir söz vardır: "Başkaları sizi tanımadan önce siz kendinizi bilmelisiniz." Kendinizi tanımanın sürecimize nasıl rehberlik ettiğine bakalım:
- Yatırımcıların ne aradığını anlayın.
- Çevrenizde vizyonunuzu destekleyebilecek bir ekip oluşturun.
- Gerçek sorunları çözmek için bir ürün oluşturun.
Saha Yatırımcıları Canlı
Yatırımcı bulmak yeterli değil; onlarla bağlantı kurmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu canlı sahalardır.
Yatırımcıları sözlü olarak veya AngelList ve AngelList Pro gibi çevrimiçi listelemelerle bulabilirsiniz. Daha doğrudan bir yaklaşım istiyorsanız, bölgenizdeki veya endüstri sektörünüzdeki erken aşamadaki girişimleri finanse etmede uzmanlaşmış yerel melek ağlarla (Y Combinator gibi) iletişime geçmeyi deneyin.
Bölgenizde herhangi bir yatırımcı bulamazsanız, bir konferansa veya buluşmaya gitmeyi düşünün. Pahalı ve zaman alıcı olsa da, bir yatırımcıyla kişisel olarak bağlantı kurmak, şirketinize fon sağlamak isteyip istemediklerine karar vermelerine yardımcı olur.
Melek yatırımcılarla nasıl iletişim kurabilirim?
Yatırımcılarla ağ kurmak istiyorsanız, bunu yapmanın birkaç yolu vardır.
- Web siteleri aracılığıyla onlarla iletişim kurun: Bu, bir yatırımcı ile temasa geçmenin en etkili yoludur ve size projenizi tartışmak için diğer yöntemlerden daha fazla zaman verecektir.
- Onlarla LinkedIn aracılığıyla iletişim kurun: Bu yöntem, yatırımcının çevrimiçi bir varlığı varsa ve şirketlerine veya projelerine yatırım yapmakla ilgilenen diğer kişilerle bağlantı kurmasına izin veriyorsa işe yarar.
- Konferanslarda ve ağ oluşturma etkinliklerinde yatırımcılarla bağlantı kurun: Bu etkinlikler, yatırımcılara (ve potansiyel girişimcilere) yüz yüze tanışma fırsatı sunarak kendileri ve iş yürütme veya yatırım yoluyla sermaye artırma deneyimleri hakkında bilgi paylaşma şanslarını artırır.
- Karşılıklı bağlantılar yoluyla yatırımcılarla bağlantı kurun: Birisi her iki tarafı da tanıyorsa, bu işe yarayabilir, ancak bu, taraflardan birinin kişisel bilgileri Facebook veya Twitter gibi sosyal medya platformlarında kamuya açık bir şekilde paylaşma konusunda rahat olup olmadığına bağlıdır; değilse, o zaman bu seçenek muhtemelen her iki şekilde de olumlu sonuçlar vermeyecektir!
Yatırımcılarla nasıl bağlantı kuruyorsunuz?
Yatırımcılar her yerdeler ve onlarla pek çok şekilde bağlantı kurabilirsiniz. En etkili yol Twitter ve LinkedIn gibi sosyal medya platformlarını kullanmaktır. Bu sitelerde, sizinkine benzer ilgi alanlarına sahip yatırımcılar bulacaksınız, bu da, arkadaşlarının veya meslektaşlarının bundan haberi olması durumunda şirketinize yatırım yapma olasılıklarının daha yüksek olabileceği anlamına gelir. Özellikle bu ağlarda değilse, potansiyel yatırımcılarla bağlantı kurmanın başka yollarını arayın: buluşmalar ve konferanslar gibi ağ oluşturma etkinlikleri; yatırımcı kulüpleri (bunlar genellikle yıllık üyelik ücreti gerektirir); yönlendirmeler için başarılı girişimcilerle doğrudan iletişime geçmek; Daha önce başka şirketlere fon sağlamış olan bireysel yatırımcılara e-posta göndermek (bu uzak bir ihtimal olabilir).
Yeni Yatırımcılara Nasıl Satış Konuşması Yapılır?
Yatırımcı arıyorsanız, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var.
İlk olarak, hedef kitlenizi ve yatırım yoluyla hedeflerinize ulaşmanıza kimin yardımcı olabileceğini tanıyın.
İkincisi, girişimin dış sermayeden nasıl fayda sağlayacağını ve neden bunlara yatırım yapmaya değer olduğunu gösteren bir satış konuşması oluşturun.
Üçüncüsü, toplanan para miktarının çok büyük olmadığından emin olun; aksi takdirde, çıkış stratejisi tamamlama süresi (genellikle 3-5 yıl) üzerine sahiplik yüzdelerine ilişkin sorumluluklar ve beklentilerle nelere bulaştıklarını anlamaları zor olacaktır.
Dördüncüsü: kavramın kanıtını sağlayın - örneğin, bu yöntemlerin benzer şirketler tarafından daha önce kullanıldığı başarı öykülerini sergileyen demo videoları veya vaka incelemeleri, böylece yatırımcılar söylentileri duydukları için körü körüne dinlemek yerine yalnızca sayılara dayalı olarak bu kararı verme konusunda kendilerine yeterince güvenirler. Bugün erken saatlerde başka bir şirketin Starbucks'ın dışında sabırla beklerken benzer bir şey yapması ve nihayet içeri girdiklerinde birinin onları hemen fark edeceğini umarak çılgınca beklemesi hakkında…
Yatırımcılarla nasıl iletişim kurabilirim?
Yatırımcıların meşgul insanlar olduğunu hatırlamak önemlidir. Kendi işleri, aileleri ve arkadaşları var, bu yüzden onlara büyük bir özen ve saygıyla yaklaşmalısınız.
Yatırımcınızla/yatırımcılarınızla ilk iletişime geçtiğinizde, sesini çok çaresiz veya muhtaç gibi göstermemeye çalışın; bu, onların fikrinize yatırım yapma olasılıklarını azaltacaktır! Bunun yerine, sanki bu daha önce birçok kez yapılmış gibi rahat ve sakin olun (ve umarım olur!). Mümkünse, önceden “Hey! Hayatımla ilgili bir şeyler yapmayı düşünüyorum.” Bu, henüz bir şey yapmamış olsanız bile, zor kazanılmış paralarını bu yeni girişimin başarılı bir şeye dönüşmesine yardımcı olmak için yatırmakla ilgilenebilecek başka biri için en azından hala iyi bir fikir gibi göründüğünü gösteriyor. faaliyete geçtiği/var olduğu ilk birkaç yıl vb.
Özet
Yatırımcılara her zaman, her yerde bir fikir sunabilirsiniz. Bunu yapmak için özel veya süslü herhangi bir şeye ihtiyacınız yok - sadece biraz iyi bilgi ve öğrenme isteği! Yukarıdaki ipuçları başlamanıza yardımcı olacaktır.
YATIRIMCILARA NASIL SATIŞ YAPILACAĞINA DAİR SSS
5 dakikalık bir sahada ne olmalı?
Rekabet avantajınız nedir ve ekibiniz neden bu iş için en iyisidir?
Satış konuşması nasıl yapılır?
- Kısa yap.
- Açıklığa kavuşturun.
- Müşterilerinizin kim olduğunu açıklayın.
- Karşılaştıkları sorunu açıklayın.
- Ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını açıklayın.
- Ürününüzü kullanmanın bir sonucu olarak başarının nasıl görüneceğini açıklayın.
Satış konuşmasını yatırımcılara nasıl e-posta ile gönderirsiniz?
- Startup'ınızın Ne Yaptığını İnanılmaz Netleştirin.
- Rüyayı Sat.
- Yatırımcıya Ne Aradığınızı Söyleyin.
- Yatırımcı İçin Neden Uygun Olduğunu Açıkla.
- Satış Konuşması Sunumunuzu Ekleyin.
- Şirket E-postanızı Kullanın.
- Spam Filtrelerine Dikkat Edin.
- E-postanızı Kişiselleştirin.
- YATIRIMCILAR NASIL EDİLİR: Yeni Başlayanlar İçin Eksiksiz Kılavuz
- YATIRIMCI NASIL BULUNUR: İşletmeniz için Yatırımcıları Güvende Tutmanın Kanıtlanmış Yolları
- Satış Konuşması: Satış Konuşması Nasıl Yazılır (+Ayrıntılı Örnekler)
- YATIRIMCILARI İŞİNİZE NASIL ÇEKEBİLİRSİNİZ [Ustalık Rehberi]: 15+ En İyi İpucu
- Kendinden emin değil misin? Hibeler için Satış Konuşması Nasıl Yapılır?
Referanslar
