Başarılı bir satış planının en önemli yönlerinden biri, ideal müşteri profilinizi (ICP) doğru bir şekilde oluşturmaktır. Satış ekibinizin ideal bir müşteri profili yoksa veya oluştururken nelere dikkat etmeniz gerektiğinden emin değilseniz size yardımcı olabiliriz. İdeal bir müşteri profilinin nasıl oluşturulacağını, bir müşteri profiline sahip olmanın neden çok önemli olduğunu ve mevcut duruma rağmen satış personelinizin başarılı olmasına yardımcı olmak için kendi ideal müşteri profilinizi nasıl geliştireceğinizi de içeren, bilmeniz gereken her şeyi bu makalede öğreneceksiniz. ekonomik senaryo
İdeal Müşteri Profili
Ürün veya hizmetinizden en fazla kar elde edecek iş türüne ideal müşteri profili denir. İdeal müşteri profilinize uyan işletmelerin ürününüzü satın alma ve kullanma olasılıkları daha yüksektir, bu da onları iş genişletme için çok önemli hale getirir. İdeal müşteri profiliniz, hedef hesaplarınızın ilgili özelliklerine odaklanmalıdır, örneğin:
- endüstri/dikey
- Hem genel hem de önemli departmanlardaki çalışan sayısı
- Yıllık gelir
- bütçe
- Coğrafya
- Teknoloji kullanıyorlar
- müşterilerinin büyüklüğü
- Bir organizasyonun veya teknolojinin olgunluğu
İdeal Tüketici Profili Neden Önemlidir?
Satın alma süreci gelişiyor ve her zamankinden daha hızlı gelişiyor. Bazı satış liderleri, B2C pazaryerlerinde gerçekleşen satın alma hızının sonunda B2B satış döngülerine de yansıtılacağını tahmin ediyor. Jeff Bezos, 2021 hissedar mektubunda "müşterilerin Amazon'daki satın alma işlemlerinin %28'ini üç dakika veya daha kısa sürede tamamladığını ve tüm satın alma işlemlerinin yarısının 15 dakikadan daha kısa sürede tamamlandığını" yazdı.
Öyleyse, ideal bir müşteri profilinin geliştirilmesi ile satış döngülerinin hızlandırılması arasında nasıl bir ilişki vardır? Bunu şu şekilde düşünün: Alıcılar daha hızlı karar veriyorsa, bir satış elemanı olarak siz, ürününüzün potansiyel müşteriyi nasıl etkileyebileceğinin farkında olmalısınız. Bir potansiyel müşteriye hemen değer sağlayamazsanız, kapı suratınıza eskisinden daha hızlı çarpacaktır. İdeal müşteri profilinizi belirlemeniz bu durumda önem kazanır.
İdeal bir müşteri profili, en kârlı müşterilerinizin sahip olduğu önemli özellikleri belirlemenize yardımcı olarak kimi ve neden hedeflemeniz gerektiğini (veya paylaşacağınızı) belirlemenize yardımcı olabilir. İdeal müşteri profiliniz her zaman kesin gerçekler ve teknolojik veriler, finansman veya halka arz durumu, şirket büyüklüğü, gelir, sektör ve konum gibi kurumsal firma bilgileriyle desteklenmelidir.
İdeal Müşteri Profili Şablonu B2B
Bu üç sayfalık çalışma sayfasını kullanarak şirketinizin ideal müşteri profilini keşfedin. En iyi sonuçlar için bunu kendi başınıza doldurmayın! Pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerinizin bir araya gelip çalışma sayfasını gözden geçirmeleri için bir zaman belirleyin; böylece herkes sizin ideal müşteri profilinizden ve ideal bir müşteri profili için bu şablondan haberdar olsun.
İdeal Müşteri Profili Örneği
Bir B2B destek masası yazılım şirketinin ideal müşteri profili şuna benzer:
ARR'si en az 2 milyon $ olan ve en az 20 çalışandan oluşan bir müşteri destek ekibine sahip Amerika Birleşik Devletleri veya Kanada'daki bir B10B SaaS şirketi ideal müşterimiz olacaktır. Uygulamalı eğitim ve desteğe yüksek ihtiyaç duyan küçük ve orta ölçekli firmalar müşterilerini oluşturur.
Gördüğünüz gibi, bu ideal müşteri profili örneği, daha önce tartıştığımız her yönü içermiyor. Ekibiniz, İdeal müşteri profilinize hangi öğelerin dahil edilmesinin en kritik olduğuna karar verecektir.
İdeal Müşteri Profili Nasıl Oluşturulur?
Aşağıda, ideal bir müşteri profilinin nasıl oluşturulacağına ilişkin adımlar yer almaktadır.
1 numara. Mükemmel Bir Tüketici Profiline Neden İhtiyaç Duyduğunuzu Açıklayın.
İdeal bir müşteri ideali yaratmanın ilk adımı şu soruyu sormaktır: İdeal müşteri profilimden ne gibi sonuçlar bekliyorum? Tüketici profillemeniz için aklınızda belirli bir amaç olduğundan emin olmak, çalışmanızın kapsamına ve senaryolarına odaklanmanıza gerçekten yardımcı olacaktır çünkü müşteri verilerinin ve profillemenin pek çok kullanımı vardır.
2 numara. İki Faktöre Çok Dikkat Edin
Bu iki faktörün sektörünüzü kutuplaştıracağını tahmin edebilirsiniz. İdeal bir müşteri profilinin nasıl oluşturulacağına ilişkin maliyet, marka bilinirliği veya başka bir faktör onları belirleyen şey olabilir. Değişkenlerinizin yalnızca hedef kitlenizin görüşlerini bölebilecek bir kavram içermesi gerekir.
#3. Değişkenlerinizin Karşılıklı Olarak Özel Olduğundan Emin Olun.
Önceki spor salonu örneğinde, yanıtlayanların her gün gittiklerini söylerken ayda bir gittiklerini söylemelerini istemezsiniz. Çoktan seçmeli sorulardan uzak durarak değişkenlerinizin birbirini dışlayıcı olduğundan emin olabilirsiniz.
#4. Tüketici Profillerinize Hayat Vermek için Demografik Filtreleri Kullanın
Attest müşteri araştırma platformundakiler gibi demografik filtreler kullanırsanız, bir bütün olarak tüketici araştırmanız hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
Yaş, cinsiyet veya konum gibi demografik bilgilere kendi davranışsal ve psikografik sorularınızı eklediğinizde, bir bütün olarak ideal müşteri profilinizin çok daha net bir resmini elde edersiniz.
# 5. Veri Analizinizi İlk Sonuçlarınızla Karşılaştırın.
Yanıtların diğer faktörlere göre nasıl gruplandırıldığını görmek için Attest'in etkileşimli sonuçlar panosunda en bölücü soruları çapraz tablo haline getirin. Daha sonra her profilin temel özelliklerini bileceksiniz.
#6. Tekrarlamak.
İdeal bir müşteri profilinin nasıl oluşturulacağına ilişkin son adım .profil oluşturma, basit, tekrarlanabilir bir yaklaşım olma avantajına sahiptir. Tüketici profili araştırmanızı tekrarlamak, mevcut veya potansiyel müşterileriniz arasındaki yeni trendler veya görüşlerdeki değişimler hakkında bilgi sahibi olmanıza gerçekten yardımcı olabilir.
İdeal Müşteri Profili ve Alıcı Kişiliği
B2B pazarlamacıları genellikle ideal bir müşteri profili ile bir alıcı kişi arasındaki farktan bahseder. İdeal müşteri profiliniz, alıcı karakterlerinizin rolünü üstleniyor mu? İkisine de ihtiyacınız var mı?
İdeal müşteri profili ve alıcı kişilikler aynı şey olmasalar da yakından ilişkilidirler. ABM müşteri adaylarından ziyade hesaplara odaklandığından, her hesabın yine de çeşitli rollere ve hedeflere sahip kişilerden oluştuğunu akılda tutmak çok önemlidir. Alıcı karakterleriniz bu durumda faydalı olacaktır. Örneğin, ideal müşteri profilinizin önemli bir öğesinin bir hesapta belirli paydaşların bulunması olduğuna karar verebilirsiniz.
Psikolojik yönlere ve demografi, sorunlu noktalar, özlemler ve gereksinimler veya motive edici unsurlar gibi pazarlama bilgilerine dayalı olarak, bir alıcı kişiliği ideal müşterilerinizi yansıtır. Öte yandan, İdeal müşteri profiliniz sadece bir hedef tüketici değildir; ürün veya hizmetinizden en çok yararlanan mükemmel müşterinizdir.
Müşteri Profilinde Hangi 3 Şey Yer Alır?
Çeşitli marka niteliklerinin müşteri profiline dahil edildiği sıklıkla belirtilir:
- Kolaylık: Müşterilerin sizinle iş yapmasını hızlı ve basit hale getirirsiniz.
- Kişiselleştirme: Onlarla kişisel düzeyde konuşabilirsiniz. Sağladığınız deneyimin, onların özel ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak üzere özelleştirildiğini anlıyorlar.
- Bir topluluk duygusuna ve aidiyet duygusuna sahiptirler. Sizinle sık sık iletişim kurar, diğer müşterilerle etkileşime girer ve yorumları dikkatlice okurlar.
İdeal Müşteri Örneği Nedir?
Sorunları işletmeniz tarafından çözülen bir kişi, ideal müşterinizdir. İdeal müşteri profilleri, işletmelerin pazarlama ve reklam kampanyalarının daha başarılı olması için odaklanmak istedikleri pazarları bulmalarına yardımcı olabilir. Hizmetleriniz veya ürünleriniz özel ihtiyaçları ve özel talepleri karşıladığı için kolayca edinebileceğiniz ve elde tutabileceğiniz tek müşteri türleri bunlardır. Bu müşteri içeriklerini oluşturmak, tekliflerinizi tanıdıklarına önermelerine de yol açabilir, bu da şirketinizin genişlemesine yardımcı olacaktır.
İdeal Müşterinin Özellikleri
Aşağıdakiler, aşağıdaki listede gösterildiği gibi, ideal bir müşterinin ortak özellikleridir:
1 numara. Teklifinize Bayılıyorlar
Şirketinizin sunduğu ürün ve hizmetleri içtenlikle takdir eden biri, ideal müşterinizdir. Bir ihtiyacı karşılamak için bu öğelere ihtiyaç duymanın yanı sıra, ürün veya hizmetinizin hayatlarını nasıl kolaylaştırdığına veya başka bir şekilde onlara nasıl fayda sağladığına sıklıkla değer verirler.
2. Sizin Fiyatlandırma Noktanızdan Satın Alırlar.
Mal ve hizmetleriniz için belirlediğiniz fiyatların, alıcıları cezbederken aynı zamanda ihtiyaçlarınızı karşıladığından emin olmak istiyorsunuz. Fiyatlandırmanın makul olduğuna inandığınızda bile, satın almak için daha fazla ikna edilmesi gereken insanlarla karşılaşabilirsiniz.
#3. Bizden Sıklıkla Satın Alırlar.
Sektörünüzde çok sayıda rakibiniz olduğunda, mağazanıza kimlerin geri geldiğini not ederek ideal müşterilerinizi belirleyebilirsiniz. Örneğin, bu müşteriler, rakip tasarruf teklif ettiğinde bile benzer mal veya hizmetlere kıyasla sizin çözümlerinizi seçmeye karar verebilir.
#4. Mükemmel Elçiler Olarak Hizmet Ediyorlar.
İdeal bir müşteri, hizmetinize veya ürününüze değer veren ve tanıdıklarına coşku yayan kişidir. Bu ağızdan ağza reklamcılık, işletmeler için güçlü bir araçtır.
4 Tür Müşteri Profili Nedir?
Segmentleri oluştururken sıklıkla odaklandığımız dört müşteri profili coğrafi, demografi, psikografik ve davranıştır. Bu bileşenlerin her birini daha ayrıntılı olarak inceleyelim.
1 numara. Coğrafya (Nerede)
Konum önemli olabilir, bu nedenle mal veya hizmetlerinizi belirli bir bölgede sunamıyorsanız, iletişiminizin dışında bırakmanız çok önemlidir. Belirli bir bölgeye odaklanmak isterseniz de aynı şey geçerlidir. Coğrafyayı oluşturan kategorilerden bazıları şunlardır:
- Şehir
- Bölge
- Ülke
- Posta veya posta kodu
- İklim
- Kırsal kentsel
- Saat Dilimi
- Dil
2 numara. Demografi (Kim)
Kim, anlaşılması daha basit olan tüketici profili oluşturmanın başka bir unsurudur. Nüfus sayımı verileri, analiz yazılımı, tüketici içgörüleri ve demografik bilgilerle ilgili diğer bilgi türlerinin bulunması genellikle kolaydır. Demografi için aşağıdakilere bakacaksınız:
- Yaş
- Cinsiyet
- Etnik köken
- Aile durumu
- istihdam unvanı
- Gelir
- Eğitim
- İşletme büyüklüğü ve türü
- Sanayi
#3. Psikografik (Ne ve Neden)
Kişiler, kişilikler ve karakter nitelikleri tartışması gerçekten bu noktada başlıyor. Bir kişi hakkındaki tüm boşlukları dolduran yapbozun parçaları, onların psikografileridir. Bu nedenle, psikografik şunlardan oluşur:
- Yaşam Tarzı
- İlgi
- Değerler
- Tutumlar
- Alışkanlıkları
- Goller
- Sorunlar/acılar
- Etkiler
- İnançlar
- Motivasyonları
#4. Davranış (Ne Zaman ve Nasıl)
Kitlenizin davranışını anlamak, onlara ne zaman ve nasıl ulaşacağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır. Ayrıca, mevcut müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığını izleyebilirsiniz. Bunlar izleyebileceğiniz bazı ölçümlerdir:
- nişan
- Gümrük satın almak
- Harcama kalıpları
- Ürünün kullanımı
- Memnuniyet seviyesi
- Sadakat ve tüketici olarak kalma süresi
- Destek veya değerlendirme gereklidir.
Sonuç
İdeal müşteri profili (ICP), bir şirketin en değerli müşterileri haline gelmesi beklenen hesapların firma grafiğini, çevresel ve davranışsal özelliklerini tanımlar. Hem niteliksel hem de niceliksel testlerin yardımıyla yapılır ve tahmine dayalı analitiği de kullanabilir. Satış ve pazarlama ekipleri, bir kuruluşun en iyi müşterilerinin temel bir profilini çıkararak, onları ölçülebilir dönüştürmenin yollarını bulabilir.
İlgili Makaleler
- PSİKOGRAFİK: En İyi Uygulamalar ve Bilmeniz Gereken Her Şey, Basitleştirilmiş!
- HEDEF PAZARIN DEMOGRAFİĞİ: Nasıl Tanımlanır ve Belirlenir!!!
- Pazar Bölümleri: Farklı Pazar Bölümlerinin Tanımı ve Listesi
- İDEAL ÇALIŞMA ORTAMI: İdeal Çalışma Ortamını Oluşturan Şeyler
Referans
