İyi düşünülmüş bir satış stratejisi planı, verimli ve etkili bir satış ekibi için zemin hazırlar. Ayrıca, satış görevlilerini ortak hedefler etrafında hizalayarak ve harika işlerini yapmaları için araçlar sağlayarak onları mutlu ve etkili tutmaya yardımcı olur. Bu kılavuzdaki bilgileri kullanarak, olası satışlarınızı artırabilmeli ve daha yüksek bir yüzdeyi dönüştürebilmelisiniz. Bu nedenle, bir satış stratejisi planı örneği ve satış stratejisi sunumu türleri hakkında bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Satış Stratejisi Nedir?
Satış stratejisi, pazarlamaya ve hedef kitleye bir hizmet veya mal sağlamaya yönelik iyi düşünülmüş bir yaklaşımdır. Bu, rekabette öne çıkacak ve olumlu bir yatırım getirisi sağlayacak şekilde yapılır. Bir satış stratejisi geliştirmenin amacı, satış ekibinize iyi tanımlanmış hedefler ve yön sunmaktır. Satış planları genellikle gelir hedefleri, temel performans göstergeleri, hedef müşteriler, satış kanalları, ekip kompozisyonu, rekabetin SWOT analizi, pazarlama stratejisi ve satış stratejileri gibi önemli verileri ana hatlarıyla belirtir.
Ayrıca, bu önerilerin çoğu, sizin ve satış personelinizin aynı şeylerden bahsetmesine yardımcı olabilir. Çoğu satış yaklaşımı, işinizin iç işleyişine çok fazla odaklandıkları için başarısız olur. Bir satış elemanının güvenilirlik oluşturmak ve değer oluşturmak için söylediği, yaptığı ve yazdığı şeyler, başarıyı veya başarısızlığı belirleyen iletişim faktörüdür. Şirketinizin satış stratejisinin başarısı, müşterilerle anlamlı bir diyalog kurmaya bağlıdır. Ustalıkla iletilen bu değiş tokuşlar, kuruluşunuzu diğerlerinden ayıran, müşterilerinizi etkileyen ve anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olan şeydir.
Satış Stratejisi Örneği
Biraz satış stratejisi biraz tuza benzer: bu nedenle uzun bir yol kat edebilir. Bu, kendilerini tanıtacak kaynaklara sahip olmayan küçük şirketler için de geçerlidir. Bununla birlikte, biraz hayal gücü ile mütevazı bir girişim bile büyük başarılar elde edebilir. Şirketinizin kârlılığını artırmak veya kapsamlı bir reklam kampanyası için bunları birleştirmek için bu beş denenmiş ve doğrulanmış satış taktiğinden herhangi birini kullanabilirsiniz. Böylece, satış stratejisi örneği şunları içerir:
1 numara. Güce Dayalı İlke
Bu örneği bir satış stratejisi olarak kullanırken, satış görevlisi kendisini endüstri otoritesi olarak konumlandırır. Bir satış görevlisine bir durumu değerlendirmek, gerekli tüm bilgileri sağlamak ve bir çözümü takip etmekle görev verilirse, müşteri hizmetleri, geliştirme veya mühendislerle iletişime geçmeye gerek yoktur.
Apple, bunun en iyi örneği olarak hizmet ediyor. Hiç bir Apple mağazasına gitmediyseniz, bu konuda pek bir şey bilmiyor olabilirsiniz. Müşteriler, bir Apple perakende mağazasına girdiklerinde “Apple Geeks” tarafından karşılanır. Bunlar, ürünle ilgili herhangi bir soruya cevap verebilecek uzmanlardır. Apple'ın sunduğu her şeyde bilgilidirler ve kapsamlı bilgileri sayesinde size hızlı bir satış yapabilirler.
2 numara. UPS Değer Üzerinden Satış Yöntemi
Değere dayalı satış, satış stratejisi iş dünyasında yaygın bir örnek haline geldi. Bu, tekliflerinizin ve müşterilerinizin bunlara verdiği değerin konumlandırıldığı yöntemdir. Bu şekilde satış yapmak, yalnızca mal veya hizmetin kendisine odaklanmanın tam tersidir. Sonuçla ilgili araçlardan daha çok ilgilenin.
Ek olarak, UPS bu tür şeylerde mükemmeldir. Dünyanın en büyük nakliye ve lojistik firmalarından biri ve zorlu bir rekabetle karşı karşıyalar. Ancak mal ve hizmetlerine ek bir değer katmanı ekleyerek rakiplerinin önüne geçmeyi amaçlıyorlar.
#3. Risksiz Denemeler
Bu aynı zamanda, insanların ürününüzle ilgilenmesini sağlamak için bir başka satış stratejisi örneğidir. Hangi müşterilerin ürünlerinizi satın almayı düşündüğünü ortaya koydukları için olası satış oluşturmak için kullanışlıdırlar. Ücretsiz denemeler etkilidir çünkü olası tüketicilere ürünlerinizi veya hizmetlerinizi para harcamadan test etmeleri için risksiz bir fırsat verir. Dolayısıyla, bir dijital abonelik modeli yürütürseniz, örneğin potansiyel yeni kullanıcılara birkaç günlük ücretsiz deneme süresi sağlayabilirsiniz.
4.. İndirimler
Fiyat indirimleri sunmak, yeni müşterileri çekmek için bir başka etkili stratejidir. Potansiyel alıcılar için fiyat indirimi sağlayarak yeni müşteriler çekerler. Örneğin, bir çevrimiçi mağaza işletiyorsanız, yeni tüketicilere ilk satın almalarında %10'luk bir indirim sağlayabilirsiniz.
#5. tavsiyeler
Ağızdan ağza tanıtım karşılığında onlara özel fırsatlar sunarak mutlu müşterilerinizi şirketiniz hakkındaki sözleri yaymaya teşvik edin. Aktif olarak bir soruna çözüm arayan müşteriler, doğal olarak bu tür gelen satış yaklaşımına yönelecektir. (Buna karşılık, giden bir satış yaklaşımı, soğuk arama veya e-posta pazarlaması gibi yollarla potansiyel müşterileri aktif olarak aramayı içerir.)
Satış Stratejisi Türleri
Çeşitli endüstriler için çeşitli satış stratejisi türleri mevcuttur. Aşağıdakiler, çeşitli sektörlerde kullanılan ortak satış stratejisi türleridir:
1 numara. DÖNDÜRME SATIŞI
SPIN satışının amacı, konuşma yoluyla satış görevlileri ve potansiyel müşteriler arasında samimi bir düzeyde anlamlı bağlantılar oluşturmaktır. SPIN'in temel amacı, birçok soru sorulmasına ve önce potansiyel müşterinin gereksinimlerini öğrenmesine rağmen, potansiyel müşterinin satış döngüsünden vazgeçmesini zorlaştırmaktır.
#2. Danışma satışı
Bu, günümüzün en başarılı satış stratejisi türlerinden biridir çünkü satış görevlilerinin kendilerini müşterileri için güvenilir ve güvenilir bir kaynak olarak sunmalarına olanak tanır.
Buna ek olarak, istişari satış, adından da anlaşılacağı gibi, satış görevlilerini daha çok danışmanlık rolü üstlenmeye çağırır. Ayrıca müşterilerle satmaya çalıştıkları ürün ve hizmetlerden daha fazlası hakkında konuşmayı da gerektirir. Bu nedenle, bir satış elemanı, birinci elden bilgi veya deneyime sahip olmadan birini bir şeye ikna etmeye çalışıyorsa, kapsamlı bir çalışma yapması gerekecektir.
#3. Ürünü Tanıyın
Size bir şey satmaya çalışan uzman, ona tamamen aşina olmalıdır. Bir ürünün hangi sektörde veya pazarda satıldığı önemli değil, bilgili bir satış elemanı şarttır. Bu nedenle, ürününüzün müşterileriniz için neler yapabileceğini bilmiyorsanız, onların sorularını veya endişelerini yanıtlayamazsınız. İyi bir ürün anlayışı, yoğun bir eğitim gerektirir.
#4. Müşteriyi Tanımak
Müşteriyi tanımlamak da satış stratejisi türlerinden biridir. Bir satış elemanı, hedef pazarı hakkında derin bir anlayışa sahip olmalıdır çünkü tüketici zevkleri endüstriler arasında büyük farklılıklar gösterir. Müşteri hakkında öğrenilmesi gereken her şeyi anlaması gerekir. Bu, müşterinin zaten kullanmakta olduğu ürünlerde neyi sevip neyi sevmediğini, bu ürünleri neden kullandığını ve ürününün bu ürünlerin yerine nasıl geçebileceğini içerir.
# 5. Görselleri Birleştirin
Ürünün avantajlarını açıklamak satış elemanının sorumluluğunda iken, alıcı bu avantajların kullanıldığını görmelidir. İlk olarak, satıcı, tüketiciye ürünün eksiksiz bir şekilde gösterildiğini garanti etmelidir. Tüm tüketiciler bir ürünün açıklamasını sadece kelimelerle anlama yeteneğine sahip olmadığından, satışları kapatmak için bir demo çok önemlidir.
Satış Strateji Planı
Satış stratejisi planınızı geliştirirken aşağıdaki adımlar faydalı olacaktır:
1 numara. Talebi Arttıracak Bir Yaklaşım Yapın
Burada kullanıcılar, ücretli reklam satın alma akışları, içerik pazarlama, yüz yüze etkinlikler veya başka herhangi bir yolla ideal müşterilerine ulaşmak için stratejilerini belirlemelidir.
2 numara. Hem Bireylerin hem de Grupların Çabalarını Değerlendirin
Puan tutmaya başlama zamanı! Temel atıldıktan sonra kişisel, grup ve organizasyonel düzeylerde ilerlemeyi izlemek için bir sistem kurulmalıdır. Altı aylık temel performans göstergeleri, haftalık grafikler, aylık incelemeler veya bunların bir karışımı geçerli seçeneklerdir. Bu bölümde, grubun hangi istatistiklere öncelik vermesi gerektiğini de detaylandırmalısınız.
#3. Kuruluş için bir Vizyon Oluşturun
Çoğu satış ekibi, sağduyulu olduğu için otomatik olarak hedefler belirler. Hedeflerinize ulaşmak için yapılması gerekenleri yaptığınızdan başka nasıl emin olabilirsiniz? Satış hedeflerini belirlerken departmanlar arasında çalışmak önemlidir. Firmadaki herkes sonuçtan nihai olarak sorumlu olduğundan, yönetim kurulu genelinde geri bildirim istemek önemlidir.
#4. Satış Faaliyetlerini Takip Edin
Gelecekteki genişleme için yöntemlerinizi geliştirmek istiyorsanız, etkinliklerinizi takip etmek çok önemlidir. Yeni başlıyor olsanız bile ekip hedefleri belirleyin ve onlara doğru ilerlemenizi kaydedin. İlk satış konuşması ve kullanılan kapanış stratejileri kaydedilmelidir. Paylaştığınız herhangi bir bağlantının bir UTM etiketine sahip olduğundan emin olun, böylece sosyal medyadan veya yayınladığınız influencer içeriklerinden kaç kişinin tıkladığını takip edebilirsiniz.
Şunları görmek isteyebilirsiniz: SATIŞ PLANI: İş Tanımı, Beceriler ve Maaş
Satış Stratejisi Sunumu
Satış stratejisi sunumunuzun kuruluşunuzdaki diğer ortaklarınkiyle uyumlu olduğundan emin olmak istiyorsanız, satış yaklaşımınızı özetleyen bir sunum yapmalısınız. Satış departmanınızı nasıl kurmak, eğitmek ve büyütmek istediğinizi tartışmak için bu fırsatı değerlendirmelisiniz. Bu, firmanızın daha fazla müşteri kazanmasına yardımcı olacağına inandığınız potansiyel müşterilerden yararlanmak için yapılır. Aşağıda, ikna edici bir satış stratejisi sunumu oluşturmanın yolları verilmiştir:
#1. Eşsiz Satış Noktanızı Keşfedin
Sizi rekabette neyin ayırdığını bulmadan önce müşteri avatarları ve gelir hedefleri ile meşgul olmak kolaydır. Nasıl bir satış stratejisi sunumu yapacağınızı düşünürken bunu aklınızda tutun.
#2. Kısalığı Koruyun
Satış ekibinin, dönüşüm hunilerinin kapsamlı bir görsel temsiline ihtiyacı yoktur. Her sunumu metin ve sayı açısından minimumda tutun ve yalnızca en önemli ayrıntıları ekleyin.
#3. Pazarlama Planınızı Düzenleyin
Hangi pazarlara odaklanmayı planlıyorsunuz? Tek bir endüstri sektörüne odaklanmak mantıklı olsa da, çoğu zaman satış stratejisi sunumunuz, çeşitli pazarlardaki tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde tasarlanmalıdır. Bu, daha geniş bir kitleye ulaşmanıza ve daha fazla kişinin ürün ve hizmetlerinize erişmesine olanak tanır.
Pazar segmentinize en çok yatırım yapan kuruluşları belirleyebilirseniz, satış çabalarınızla onları hedeflemek daha fazla gelir elde etmenizi ve sonuçlarınızı hızlandırmanızı sağlar. Ancak, uygun yaklaşımı uyguladığınız ve personelinizi başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araçlarla donattığınız sürece bu kabul edilebilir.
#4. Geliştirme ve Eğitim Çabalarının Hesabını Sağlayın
Hedeflerinize ulaşabilmeniz için ekibinizin eğitimine ve gelişimine yatırım yapın. Çoğu satış yöneticisi, ekiplerinin performansının firmanın planını uygulama becerisini nasıl doğrudan etkilediğini göremiyor. Bu nedenle, uygun eğitim olmadan, hedeflerinize ulaşmak için yaklaşımı yeterince etkili bir şekilde uygulamama tehlikesiyle karşı karşıya kalırsınız.
# 5. Bütçe İhtiyaçlarını Tartış
Son olarak, değişen stratejiler, eğitim ve öğretim ve gelişen reklam kaynakları ve teknolojileri ile ilgili maliyetler vardır. Ek olarak, bazı durumlarda, stratejinizi uygulamak için deneyimli kişilerden oluşan bir ekibi işe almak, nelere para harcayabileceğinize başka bir örnektir. Satış sunumunuzun ihtiyaç duyacağınız finansal kaynaklarla ilgili bir tartışma içerdiğinden emin olun.
Satışta 4 A Nedir?
Kabul Edilebilirlik, Karşılanabilirlik, Kullanılabilirlik ve Bilgi 4 A'dır. “4A paradigması, müşterilerin sektörde gerçekleştirdiği dört özel rolü vurgulayan tüketici bakış açısından kaynaklanmaktadır.
7 Adımda Satış Stratejisi Nedir?
Bunlar:
- Maden arama.
- Hazırlık.
- Yaklaşın.
- Sunum.
- İtirazlarla ilgilenmek.
- Bitirme.
- Takip etmek.
Temel Satış Stratejisi Nedir?
Satış stratejisi, şirketinizin ve ürünlerinin potansiyel alıcılara nasıl sunulacağını ayrıntılarıyla anlatan bir eylem planıdır. Satış faaliyetleri, ürün yerleştirme ve pazar analizi için akıllarında belirli hedefler olan satış görevlilerinin izlemesi gereken bir yol haritasıdır.
Satış Stratejisini Nasıl Planlarsınız?
Başarılı bir satış stratejisi, müşterilerin mevcut sorunlarını tanımlar ve hizmetin veya ürünün bu sıkıntılı noktaları ne kadar iyi giderebileceğini gösterir. Bu aynı zamanda temel demografiyi, ideal müşteri karakterini ve müşteri profillerini, tekniklerini ve platformlarını da içerir.
Referanslar
- blog.hubspot.com
- kurumsal vizyonlar.com
- şarj.io
- similarweb.com
İlgili Makaleler
- SATIŞ ELEMANI: İş Tanımı, Beceriler ve Maaş
- İŞ SUNUMU: Anlamı, Türleri ve Nasıl Başlanır Örneği
- İYİ SUNUM: Nasıl Yapılır sekmesine İlişkin En İyi Fikirler, Örnekler ve Ücretsiz İpuçları
- SATIŞ PLANI: Nedir, Örnekler, Strateji ve Sunum
- Dış Satışlar: En İyi 2023 Uygulamaları ve Ayrıntılı İpuçları (Güncellendi)
