Satış yapmak ve şirketin büyümesine yardımcı olmak, bir satış organizasyonunun en önemli öncelikleridir. Her satış müdürü, işini sektörün zirvesine yerleştirmeyi arzu eder. Ancak asıl mesele, bir işi büyütmenin daha fazla para kazanmaktan daha fazlası olduğunu göstermektir. Satışları ve zaman çerçevesi içinde kapattığınız ayrıntıları etkileyen birkaç özel unsur vardır. Yıllık satış raporu türlerini ve bir satış raporunun temel unsurlarını öğrenmek için okumaya devam edin.
Satış raporu
Satış raporu veya satış analizi raporu, bir şirketin satış faaliyetlerini listeleyen bir belgedir. Bu raporda genellikle satışlar, potansiyel müşteriler, yeni müşteriler, gelir ve belirli bir süre için maliyetler hakkında bilgiler bulunur. Ayrıca, satış sürecinin her adımında bu verilere bakabilir ve size satış ekibinizin ne kadar iyi durumda olduğunu (veya nerede boşluklar olduğunu) söyleyebilir.
Ayrıca bu raporlar, şirketinizin satış stratejisini değiştirmesine ve büyümenin başka yollarını bulmasına yardımcı olabilir. Nasıl satış yapılacağı, geleceğe yönelik satış verilerinin tahminleri, geçmiş zamanlarla performansın karşılaştırılması ve müşterilerin ne istediğinin daha iyi anlaşılması konusunda tavsiyeler verebilirler.
Satış Raporu Türleri
Görünüş olarak aynı olan iki satış raporu yoktur. Belirli satış raporu biçimleri, çeşitli satış KPI'larına, gereksinimlerine veya taktiklerine odaklanır. Satış raporu türlerinden bazıları şunlardır:
1 numara. Satış Tahminleri
Bu, ekibinizin belirli bir zaman diliminde kaç satış üreteceğini tahmin eden satış raporu türlerinden biridir. Potansiyel şirket sorunlarına hazırlanmak veya mevsimsel yavaşlamaları tahmin etmek için bunları kullanabilirsiniz.
2 numara. Satış Hunisi Raporları
Bu aynı zamanda bir müşteri adayının malınızı veya hizmetinizi satın alma olasılığını gösteren satış raporu türlerinden biridir. Bu nedenle, satış hunilerini kullanarak müşteri adaylarını nasıl besleyeceğinizi ve sonunda onları müşterilere nasıl dönüştüreceğinizi daha iyi anlayabilirsiniz. Arka arkaya satış hunisi raporlarını karşılaştırarak satış hattınızdaki kusurları da bulabilirsiniz.
#3. Dönüşüm Raporları
Bu raporlar, satış hunisi raporlarına benzer, çünkü hunide ilerledikçe müşteri adaylarının ilerlemesini değerlendirirler, ancak müşteri adaylarının mevcut konumlarından çok müşteriye dönüşmesine odaklanırlar. Tipik bir dönüşüm izleme raporunda, bir dönemden diğerine ilgili kişileri, yeni ve uygun potansiyel müşterileri, kazançları ve değişim oranlarını bulacaksınız.
#4. Fırsat Puanlarına İlişkin Raporlar
Einstein fırsat puanı, fırsat puanı raporlarının temelini oluşturur. Yapay zeka tarafından oluşturulan bu metrik, her müşteri adayına bir ile 99 arasında bir puan atar ve daha yüksek bir puan, başarılı bir satış şansının daha yüksek olduğunu gösterir. Bu raporları, ekibinizin müşteri adaylarını takip etmek için zamanını nasıl harcayacağını planlamak için de kullanabilirsiniz.
# 5. Ek Satış ve Çapraz Satış Raporları
Bu raporlar, müşterilere kaç tane ve ne kadar ürünün fazladan veya çapraz satıldığına ilişkin bilgileri içerir. Ekibiniz, gelecekteki ek satış ve çapraz satış fırsatlarını bulmak veya belirli ürün ve hizmetleri bu tür satış taktikleri için özellikle iyi olarak işaretlemek için bu raporlara bakabilir.
#6. Satış Görüşmesi Raporları
Bu, satın almaları artırmak amacıyla potansiyel müşterilere, potansiyel müşterilere ve müşterilere yapılan aramalarla ilgilenen satış raporu türlerinden biridir. Dolayısıyla, bu raporlar aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin yetenekleri ve satış görevlilerinizin performansı hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.
Anahtar performans göstergeleri (KPI'lar) satış raporlarına bağlanabilir ve farklı zamanlarda çalışacak şekilde ayarlanabilir. Bu, zaman içindeki ilerlemenizi izlemenize yardımcı olabilir. İşte birkaç tipik frekans:
- Her gün satış raporları. Günlük satış raporunda, bir temsilcinin her gün yaptığı arama sayısı ve müşteri adayları gibi KPI'ları takip edebilirsiniz.
- Satış raporları her hafta. Haftalık bir satış raporu, kapatılan anlaşmaların toplam sayısı veya satış personeli tarafından yapılan dolar gibi KPI'ları izleyebilir.
- Aylık satış raporları. Aylık satış raporunda, günlük veya haftalık satış raporunda izlenen veriler daha uzun bir zaman diliminde görülebilir.
- Satış raporları her yıl.Yıllık satış raporu, aylık satış raporundan daha derine iner. Bir sonraki yıl için satış kotalarını bulmak için en yararlısı bu olabilir. Pazarlama çabalarının etkilerini gözlemlemek, özellikle etkili satış temsilcilerini belirlemek, mevsimsel dalgalanmaları belirlemek ve satış yönetimi ile ilgili sorunları çözmek için kullanabilirsiniz.
Bir Satış Raporunun Temel Unsurları Nelerdir?
Bir satış raporuna tonlarca ölçüm ekleyebilirsiniz. Ancak asıl önemli olan, şirketinizin büyümesinin gerektirdiği şeydir. Temel performans göstergeleri, bir şirketin işlerini ne kadar iyi yürütebileceğini nihai olarak belirleyen şeydir.
Bu nedenle, müşteri adaylarınızı ilerletmekle ilgisi olmayan ölçümlere odaklanmak, zamanı iyi kullanmaktır. Bu nedenle, bir satış raporuyla ilgili birkaç temel unsur üzerinde yoğunlaştık. Bununla birlikte, bir satış raporunun temel unsuru aşağıdaki gibidir:
1 numara. Potansiyel Müşteri Sayısı
Bu, bir satış raporunun temel unsurlarından biridir. Her adımda boru hattınızdaki toplam anlaşma sayısından haberdar olmanız çok önemlidir. Bu anlaşmaların boru hattınızın neresinde olduğunu, ne zaman kapatmayı planladığınızı ve şirketiniz için gelir elde etme olasılığını bilmek giderek daha önemli hale geliyor.
2 numara. Fırsatların Boyutu
Satış sözleşmeleri, çeşitli faktörlere bağlı olarak farklı değerlemeler içerir. Ancak, satış yöntemlerinizi hızlı ve akıllıca planlamak için boru hattınızdaki ortalama anlaşma boyutunu değerlendirmeniz gerekir.
#3. Kapatma Oranı
Yaptığınız sunum sayısının, kapattığınız ortalama işlem miktarına oranını detaylı olarak öğrenin. Bir satış görevlisi yalnızca yaptığı anlaşma kadar yararlı olduğundan, bu, belirli bir temsilcinin ne durumda olduğunu gösterir.
#4. Satış hacmi
Bu aynı zamanda bir satış raporunun temel unsurlarından biridir. Bir satış döngüsü ne kadar hızlı tamamlanırsa, satış ekibiniz için o kadar iyidir. Bu, müşteri adayının dönüşüm hunisine girmesi ve satış sürecinden kapanış aşamasına geçmesi için geçen tipik süredir.
# 5. Kurşun Başına Maliyet
Potansiyel müşteri maliyetlerini anlamak, özellikle sponsorlu pazarlama girişimleri için bir satış raporunun temel unsurlarından biridir. Tüm olası satış türleri ücretlendirilmese de, olası satış başına genel bir maliyet hesaplamak için yatırımınızın ne olduğunu bilmek önemlidir.
#6. Özet
Satış raporu ile iletmek istediğiniz en önemli bilgi, bir özet ile başlayarak verilebilir.
Satış raporu şablonunuza pek çok bilgi ekleyebilirsiniz. Ancak, çok fazla bilgi sağlarsanız, bu, okuyucularınızın dikkatlerini vermeye çalıştığınız kilit noktadan uzaklaştırabilir. Bunun yerine, satış raporunuzu özellikle satış süreciniz için önemli olan temel verilere odaklayın.
Satış Raporu Nasıl Yazılır?
Bir satış raporu oluşturmak için aşağıdaki adımları izleyin:
1 numara. Satış Raporunuz İçin Biçimi Seçin
Bir satış raporu, yalnızca bir istatistik ve gerekçeler listesinden daha fazlası olmalıdır. Ek olarak, kimsenin gözünü korkutmasın diye çekici ve okuması basit olmalıdır. Bunu, bir satış raporu şablonu indirerek veya müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımınızı kullanarak hızlı ve kolay bir şekilde çeşitli rapor türleri oluşturarak gerçekleştirebilirsiniz.
2 numara. Hedef Kitlenizi Aklınızda Tutun
Üst düzey bir satış ekibi üyesinin satış müdürüne teslim ettiği bir rapora çok sayıda KPI eklemek isteyebilirsiniz. Yöneticiler tarafından daha özlü bir özet tercih edilebilir. Ek olarak, bir CEO, belirli gerçeklerle bir CFO'dan daha fazla ilgilenebilir. CRM yazılımınızın yardımıyla satış verilerinizi herhangi bir kitle için biçimlendirebilmelisiniz.
#3. Gerekli Verileri Dahil Edin
Satış gelirleri ve maliyetleri, dönemler arası KPI değişimi, satış hedeflerindeki ilerleme, ürün veya hizmete göre satışlar, satış tahminleri ve gelecek satış planları gibi belirli veri kümelerini dahil etme veya hariç tutma kararı, siz karar verdikten sonra alınabilir. Hedef kitlenizin ve beklenen raporlama düzeyinin farkında olun.
#4. Önceki ve Şimdiki Dönemlerinizi Belirleyin
İletmek istediğiniz bilgilerin en iyi şekilde yıllık, aylık, haftalık veya günlük görünümde sağlanıp sağlanmayacağına yukarıda belirtilen sıklık kriterlerine göre karar vermelisiniz. Bir sonraki adım, bu dönem için sahip olduğunuz verileri karşılaştırılabilir bir önceki döneme ait verilerle karşılaştırmaktır. Örneğin, Şubat 2021 için satış verileri sunuyorsanız, yalnızca geçen haftaya değil, Ocak 2021'in tamamına kıyasla bu dönemin TPG'lerindeki yüzde değişikliklerinden bahsedin.
# 5. Verilerinizi Bir Araya Getirin
Bilgi taleplerinizi ve veri sürenizi belirledikten sonra sıra verilerinizi derlemeye gelir. Tipik olarak bu aşama, CRM yazılımınıza bağlanmayı, verileri almayı ve başka bir uygulamada kullanmak üzere indirmeyi veya doğrudan CRM kontrol panelinizden raporlara dönüştürmeyi içerir. Her iki durumda da satış raporlaması, verilerinizi birleştirmenin ötesine geçer.
#6. Bilgilerinizi İyi Kullanın
Satış raporları yalnızca bir rakamlar koleksiyonu olmamalıdır. Bu sayıları izleyicileriniz için daha anlaşılır hale getirmek için bol miktarda grafik ve diğer faydalı resimler kullanın. Tabii ki, uygun grafik türünü seçmelisiniz. Örneğin, bir yıllık rapor için gelir ayını bir ay üzerinden gösteren bir çizgi grafik gerekli olacaktır. Grafik oluşturmaya yardımcı olması için Excel'i kullanabilir veya CRM yazılımınız bu çizelgeleri otomatik olarak oluşturabilir.
#7. Verilerinizi ve Ayrıntılarınızı İkinci Kez Doğrulayın
Bilgilerinizi topladıktan ve çizelgeler ve grafikler ürettikten sonra, birinci ve ikinci aşamaya dönmeli ve hedef kitlenizi düşünmeli ve uygun bilgileri dahil etmelisiniz. Bazen, çok fazla veya çok az malzeme eklediğinizi fark etmeden önce bir raporun ilk taslağını bitirmek gerekir. Silinen bilgileri alın, grafikleri yeniden oluşturun veya yardım için satış ekibinin bir üyesine tereddüt etmeden başvurun. Hepimizin editörlere ihtiyacı olduğunu unutmayın. Toplantınıza girmeden önce içgörü ve bolluk arasında bir denge kurmak çok önemlidir.
# 8. Bulgularınızı Tanımlayın
En önemli adım muhtemelen bu sonuncusu. Bir kez daha, sadece veri vermek savaşın sadece yarısıdır; Dinleyicileriniz için gerçek bir anlamı olması için açıklanması gerekir. Yazılı gerekçeleriniz, rakamlarınızı desteklemeli ve aynı anda onlar tarafından desteklenmelidir. Ayrıca ekibinizin yapmayı planladığı düzeltmeleri de açıklamalıdırlar.
Yıllık Satış Raporu
Yıllık satış raporu, bir satıcı veya onun yönetimi tarafından oluşturulur ve buna yıllık faaliyet raporu da denir. Ayrıca yıllık satış raporu, şirketin yıllık satış raporu hacmindeki kalıpları ve bir sonraki yıl için belirlenmesi gereken hedefleri ana hatlarıyla belirtir. Yıllık satış raporu oluşturmak için günlük, haftalık ve aylık istatistikler birleştirilir.
Yıllık Satış Raporları Neden Gereklidir?
Satışları raporlamak, yalnızca satışlarınızı ve gelirinizi toplamaktan daha fazlasını içerir. Başarılı bir satış ekibi, stratejisi ve analizi için satış sürecini anlamak çok önemlidir. Bu da etkin bir satış yönetimi sağlar. Satış sürecinin her adımı belgelenmelidir ve veri analizi size şirketinizin nerede başarılı olduğunu ve nasıl iyileştirmeler yapabileceğinizi gösterecektir. İşletmeniz genişlerken satışları nasıl sürdüreceğinizi belirlemek için satışları neyin ürettiğini tam olarak anlamanız gerekir. Böylece şunları içerirler:
1 numara. Bildirilecek Bilgiler
Satış ölçümleri, satış operasyonlarınızın ne kadar iyi çalıştığını ve hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı gösteren nicel göstergelerdir. Verimsizliklerinizi ve verimlilik alanlarınızı belirlemenize yardımcı olurlar.
2 numara. Beklenti Sayısı
Bu, satış huninizin farklı noktalarında sahip olduğunuz tüm potansiyel müşterileri temsil eder. Önünüzde kaç fırsat olduğunu bilmenin yanı sıra, potansiyel müşterilerinizin hangi aşamada olduklarını, ne zaman kapanmaları gerektiğini ve bunların gelir akışı haline gelme olasılıklarını anlamak çok önemlidir.
#3. Anlaşma Boyutu
Çeşitli değişkenler, büyük ölçüde değişebilen bir satış sözleşmesinin değerini etkileyebilir. Bununla birlikte, zamanında ancak kesin satış tahminleri ve stratejileri geliştirmek için, satış huninizdeki ortalama anlaşma büyüklüğünü belirlemelisiniz.
#4. Kapanış Oranları veya Dönüşüm Oranları
Önceki sonuçlara dayalı olarak, bu göstergeler, ödeme yapan müşterilere dönüştürmeniz gereken tipik soğuk potansiyel müşteri sayısını hesaplamanıza olanak tanır. Başka bir deyişle, şu anda kapattığınız herkes için kaç anlaşmanız var?
# 5. Satış Döngüsü Uzunluğu veya Satış Hızı
Bir müşteri adayının satış hunisine girmesi ve satış sürecinin son adımı olan satın alma aşamasına geçmesi için geçen tipik süreden bahseder. Ayrıca, satış döngüsü mümkün olan en kısa sürede tamamlanmalıdır.
Satış Raporunun Yapısı Nedir?
Temel KPI'lar, ekip performansı, satılan ürün sayısı, net satışlar, kazançlar ve müşteri edinme maliyetlerinin tümü tipik bir satış raporuna dahil edilir.
Aylık Satış Raporu Nedir?
Her ay satış modellerini izlemek, değerlendirmek, incelemek ve belirlemek için aylık bir satış raporu kullanılır.
Bir Rapora Nasıl Başlarsınız?
- Konu seçiminizi ödeve göre uyarlayın.
- Araştırma yapın.
- Bir tez iddiası oluşturun.
- Bir plan oluşturun.
- Bir taslak oluşturun.
- Makalenizi düzenleyin ve gözden geçirin.
- Dikkatlice düzeltin ve hataları arayın.
En Önemli Satış Raporları Nelerdir?
- satış hunisinin analizi.
- Gelen anlaşmaların hacmi hakkında rapor verin.
- Satış tahminleri hakkında rapor.
- Satış hedefleri hakkında rapor
Satış Raporu Excel Nedir?
Belirli satış görevlilerinin aylık satış verilerini izlemek ve yönetmek için Günlük Satış Raporu adlı kullanıma hazır bir Excel şablonu kullanılabilir.
Referanslar
- snov.io
- işhaberleri.com
- Whatagraph.com
İlgili Makaleler
- PAZARLAMA VE SATIŞ: Başlıca Farklılıklar Nelerdir?
- SATIŞ HUNİSİ: Tanımı, Türleri ve Bilmeniz Gerekenler
- Satış Hunisi Nedir?: Satış hunisi nasıl oluşturulur(Aşamalar, Örnekler ve Stratejiler)
- SATIŞ LİDERLERİ: Herhangi Bir İşletme için Satış Potansiyeli Nasıl Oluşturulur, Açıklandı!!!
- KİRALAMA ŞİRKETLERİ: Anlamı, Ekipmanı ve Nasıl Çalışır?
- LIFO: Anlamı, Yöntemleri ve Örnekleri
- BİR ŞİRKET: Anlamı, Türleri ve Menkul Kıymetler
