Kurumsal Nedir? Detaylı Kılavuz

İçindekiler gizlemek

İşletme Nedir?
İşletme Türleri
Kurumsal Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur?
Kurumsal Yazılım Sistemleri Nedir?
Kurumsal Sistem Türleri
Sonuç olarak,
1. İlgili Makaleler
2. Referanslar

Bir işletme genellikle kar amacı güden bir şirket veya şirket olarak bilinir. Ancak, çoğunlukla girişimci işletmelerle bağlantılıdır. Başarılı girişimcilere genellikle “girişimci” denir. İşte bu işletmenin kapsadığı her şeye ve başarılı bir işletmeyi nasıl kuracağınıza dair kapsamlı bir rehber.

İşletme Nedir?

İşletme, bir girişimci tarafından kurulan ve işletilen, kar amacı güden bir firmadır. Ve bu tür işletmeleri yürütenlerin girişimci olduklarını sık sık söylüyoruz. Sözcük, Fransızca "üstlenmek" anlamına gelen entreprendre (prendre) sözcüğünden ve Latince "inter prehendere" (el ile kavramak) sözcüğünden türemiştir.

Girişimciler genellikle aşağıdaki nedenlerden biriyle kar elde etmek için tüm ilgili riskleri üstlenerek bir iş kurarlar:

Problem çözme. Çözebileceklerine inandıkları bir sorunu fark ederler.
Hayal güçlerini kullanma. Başarılı olacağına inandıkları yeni bir ürün veya fikirleri var.
Bir boşluğu doldurmak. Doldurabileceklerine inandıkları bir pazar boşluğunu fark ediyorlar.
Fiyatlandırma rekabetçidir. Piyasada daha ucuz bir şey yaratıp onu daha düşük fiyata satabileceklerini düşünüyorlar.
Bilgiye dayalı. Müşterilere ödemeye değer özel bilgiler sağlayabileceklerine inandıkları yer.

İşletme Türleri

1 numara. şahıs şirketi

Bunlar arasında boyacılar ve dekoratörler gibi 'ticari' işletmelerin yanı sıra tek bir perakende satış noktasının sahipleri de yer alabilir. Ve günümüzde, Etsy veya benzeri platformlarda bir şeyler satan küçük işletmelerden, web sitesi ve uygulaması olan daha büyük işletmelere kadar pek çok internet işletmesi bu kategoriye girebilmektedir.

#2. ortaklık

Ortaklıklar genellikle mülkiyeti ve karar almayı (kazançların yanı sıra) paylaşan küçük bir grup insan tarafından oluşturulur. Hukuk firmaları gibi diğer durumlarda, her ortak, genel hizmetleri genişletmek amacıyla kuruluşa belirli bir uzmanlık alanı ekleyebilir. Bazı durumlarda kıdemli ve kıdemsiz ortaklardan oluşan bir tür hiyerarşi olabilir.

#3. Özel Limited Şirketler (Ltd.)

Bu tür serbest girişim yasal olarak kurulmuştur ve kendi yasal kimliğine sahip olacaktır. Şirketin borçlarının sınırlı bir kısmını üstlenecek bir grup hissedar olacak. Bu hissedarlar, genel kurumsal operasyonları ve kararları izlemek üzere direktörler atayacak, ilgili yöneticiler ise günlük operasyonları denetleyecek.

#4. PLC'ler (Halka Açık Limited Şirketler)

Sıklıkla özel limited şirketlerle karıştırılan PLC'ler, şirketteki hisselerin halka arz edilebilmesi açısından farklılık göstermektedir. Bunu yapabilmek için işletmenin mali durumu, muhasebelerinin şeffaflığı, faaliyette oldukları süre ve diğer faktörlerle ilgili belirli düzenleyici ve yasal standartları karşılamaları gerekir. Halka açık hisseleri satabilme yeteneği, genişleme gibi amaçlarla gelir elde etmek açısından faydalı olabilir.

Kurumsal Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Kurumsal satışlar, daha fazla kaynağa ve daha fazla iç karmaşıklığa sahip daha büyük firmaları içermesi bakımından B2C (İşletmeden tüketiciye) etkileşimlerden farklılık gösterir.

Bu, sektörünüz ve işinizle alakalı bir kurumsal satış stratejisi oluşturmanız gerektiği anlamına gelir. İşte bunun nasıl yapılacağına dair bazı ipuçları.

#1. Hedeflerini belirle

Plan, iş satış stratejinizin başarısını garantileyen en büyük yaklaşımdır. Hedefleri ve temel sonuçları belirleyin, her hedef için başarıyı tanımlayın ve ardından gerektiğinde değiştirilebilmeleri için sonuçları ölçün. Örnek olarak:

Önümüzdeki iki yıl içinde pazar payınızı %5 artırın.
Önümüzdeki 12 ayda ürün gelirinizi ikiye katlayın.
Bir sonraki ay 100 yeni potansiyel müşteri oluşturun.
Müşteriyi elde tutma oranını %70 artırın

Yaklaşımınızı bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacak şekilde oluşturmanız yararlı olacaktır.

#2. Müşterinizin ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını belirleyin

Müşterinizin gereksinimlerini anlamak için öncelikle onların kim olduğunu ve müşteri yolculuğunun neresinde olduklarını belirlemelisiniz. Bu, hedef müşteri profilinizin incelenmesini ve net bir şekilde tanımlanmasını gerektirir.

Ayrıca hedef pazarınız, sektörünüz ve bir tedarikçide ne aradıkları hakkında da araştırma yapmalısınız.

Müşterilerinizin kim olduklarını ve neye ihtiyaç duyduklarını anladığınızda onların ihtiyaçlarına uygun bir strateji oluşturmak daha kolay olacaktır. Örnek olarak:

Bir müşteri, işleri elle yapmak yerine çözümünüzü uygularsanız ne kadar zaman kazanacağını bilmek isteyebilir.

Şirket yeni bir pazara giriyor olabilir ve potansiyel müşterilerini belirlemeye ihtiyaç duyabilir.

Bir tüketici başka bir satıcıyla olumsuz bir karşılaşma yaşamış olabilir ve sorununu çözmek için güvenebileceği birinin yardımına ihtiyaç duyabilir.

#3. Potansiyel müşteri yaratma stratejisi oluşturun

Hedef pazarınızı tanımladıktan ve ideal müşterinizi belirledikten sonra bir potansiyel müşteri yaratma planı oluşturmalı ve olası tüketicilerden oluşan bir boru hattı oluşturmalısınız. Bu, hedef pazarınıza ulaşmak ve ürün veya hizmetinize ilgi uyandırmak için bir strateji geliştirmeyi gerektirir. Örnek olarak:

Çevrimiçi pazarlama (SEO, PPC ve sosyal medya), soğuk arama ve soğuk e-postalar göndermenin tümü potansiyel müşteri yaratma yöntemleridir. Bu konuda size yardımcı olacak çeşitli soğuk e-posta şablonları mevcuttur.
Ticari sergilere ve sektörel etkinliklere katılın.
Hedef pazarınız için materyal oluşturun (blog makaleleri, teknik incelemeler, vaka çalışmaları).
Yaklaşımınızı uyarlamak için özel GIF'ler, benzersiz filmler veya görüntüleri özelleştirilmiş mesajlarla videolara dönüştürme gibi araçları kullanın.
Güçlü bir sosyal medya varlığı oluşturun.

#4. Bir değer teklifi yapın

Şirketinizin benzersiz satış teklifi (USP), kurumsal satış planınıza dahil edilmelidir. Bu, firmanızı rakiplerinden ayırır ve müşterilerin neden sizinle iş yapması gerektiğini açıklar. Açık, kısa ve anlaşılması kolay olmalıdır.

#5. Doğru kanalları kullanın

Kurumsal satış söz konusu olduğunda tüm satış kanalları eşit yaratılmamaktadır. En etkili olanları seçmek ve hedeflemek çok önemlidir. Ayrıca çevrimiçi ve fiziksel satış noktalarının iyi bir karışımına sahip olduğunuzdan da emin olmalısınız. Örnek olarak:

Şirketin büyük tüketici tabanına e-posta veya sosyal medya aracılığıyla ulaşabilirsiniz.
Satış personelinin müşterilerle görüşmek ve ürünleri bizzat incelemek için tesise gitmesi gerekebilir.
Potansiyel müşterilere yalnızca acente veya distribütör gibi üçüncü bir taraf aracılığıyla ulaşılabilir.

#6. Bir süreç ve altyapıyı hayata geçirin

Kurumsal satışları başarılı bir şekilde yönetmek için, müşteri adaylarından sözleşmeyi tamamlamaya kadar her şey için bir prosedüre sahip olmanız gerekir.

Bu, potansiyel müşterileri takip etmek, müşteri ilişkilerini yönetmek ve sonuçları takip etmek için uygun satış araçlarına ve süreçlerine sahip olmayı içerir.

Ekibinizin ayrıca kurumsal müşterilerin karmaşık ihtiyaçlarını karşılayabilecek bireyleri de içermesi ideal olacaktır.

#7. Potansiyel müşterilerinizi eğitin

Değer teklifinizi ayrıca müşterilerin ilgisini çekecek şekilde ifade edebilmeniz avantajlı olacaktır.

Kurumsal müşteriler genellikle ihtiyaç duydukları ürün veya hizmetler hakkında daha bilgilidir ve yeni bir satın alma işlemi yaparken kendilerinden ne beklendiğini daha iyi anlarlar.

Bu, çabalarınızı potansiyel müşterilere ürününüz veya hizmetiniz hakkında öğretmeye yoğunlaştırmayı ve olabilecek tüm soruları yanıtlamaya hazırlıklı olmayı içerir.

#8. Doğru insanlarla ilişkiler kurun

Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmaya gelince, kurumsal satışlar da aynı şekilde önemli miktarda zaman ve çaba gerektirir.

Bu firmalardaki personeli tanımaya ve iş gereksinimlerini anlamaya zaman ayırmalısınız.

Daha büyük anlaşmalarda, satış sürecine dahil olan diğer kişilerin hızlı bir şekilde yetişebilmesi için potansiyel müşterinin firmasını ve satın alma kararına kimin dahil olduğunu haritalandırmak isteyebilirsiniz.

Bu süreç aylar hatta yıllar sürebilir, bu nedenle sabır ve kararlılık gerekir.

#9. Sadece fiyata değil değere de tutkulu olun

Kurumsal tüketiciler genellikle küçük işletmelere göre fiyata daha az duyarlıdır ancak bu onların sıkı pazarlık yapmayacakları anlamına gelmez. Paralarının iyi harcandığını ve ürününüzün sorunlarına çözüm bulacağını bilmek isterler.

Bu nedenle yalnızca fiyata odaklanmak yerine ürününüzün veya hizmetinizin değerini gösterdiğinizden emin olun. Çözümün yatırım getirisi açısından değerini ve uzun vadede onlara nasıl fayda sağlayacağını anlatın.

#10. Mesajınızda tutarlı kalın

Büyük müşterilerle uğraşırken, ne yaptığınızı takip etmek ve her şeyin sorunsuz ilerlemesini sağlamak için tutarlı bir satış sürecine sahip olmak kritik öneme sahiptir.

Potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek ve tüm satış temsilcilerinizin aynı fikirde olmasını sağlamak için net bir stratejiniz olması da ideal olacaktır. Büyük şirketlere satış yaparken bu, herhangi bir karışıklığı veya yanlış yorumlamayı önlemenize yardımcı olacaktır.

#11. Potansiyel müşterinizin anlaşmaya tepkisini anlayın

Kurumsal satış süreci, küçük bir kuruluşa satış yapmaktan daha karmaşık olduğundan, potansiyel müşterinizin teklife tepkisini, çeşitli paydaşları ve onların ilgili amaçlarını, farklı departmanların hedeflerini ve satın almayla ilgili genel şirket hedeflerini anlamalısınız.

Kurumsal satışlar sıklıkla özelleştirme gerektirir; bu nedenle, onların özel gereksinimlerine uygun bir kurumsal teklif sunmaya hazır olun. Yalnızca bir satıcı olarak değil, bir ortak olarak işbirliği yapmalısınız.

#12. Kendinizi sürekli olarak pazarlayın

Tüketicilerinizin satın alma döngüsünde olup olmadığına bakılmaksızın çözümünüzü tutarlı bir şekilde satmalısınız. Bu, sorularınız ve takip çağrıları için her zaman hazır olmanız ve ayrıca ürününüzün piyasadaki diğerlerinden neden üstün olduğu hakkında bilgi vermeniz gerektiği anlamına gelir. Ayrıca, satış sürecini proaktif bir şekilde ele almalı ve potansiyel müşterilerinizle olan ilişkinizi tutarlı bir şekilde geliştirmelisiniz.

#13. Müşterilerinize danışman olarak hizmet verin

Kurumsal satış, satıcı olmaktan ziyade danışman gibi hareket etmeyi gerektirir. Çözümünüzün onların hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağını anlamak için öncelikle onların işini ve üstesinden gelmeye çalıştıkları zorlukları anlamalısınız.

Müşteriler, işlerini geliştirmelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi anlarlarsa sizden satın almaya daha yatkın olurlar.

#14. Kapanışa hazırlıklı olun

Kurumsal satışlarda başarılı olmak için sürekli olarak kapanışa hazırlıklı olmanız gerekir.

Bu, müşterinin ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olmayı, olabilecek tüm soruları yanıtlamayı ve sürecin mümkün olduğunca sorunsuz ilerlemesini sağlamayı içerir.

Tüm bu bilgileri ve potansiyel müşteriyle olan her türlü etkileşimi zahmetsizce kaydeden bir CRM, satış ekipleri için oyunun kurallarını değiştirir. Satış hattınızı kontrol etmek için sağlam bir sistem bu süreci kolaylaştıracaktır.

Verdiğiniz sözleri yerine getirmeli ve müşterinin beklentilerini aşmalısınız. Eğer onların gereksinimlerini karşılayamıyorsanız, bunları karşılayabilecek birine tavsiye etmeniz tavsiye edilir.

#15. Olası başarısızlıkların farkında olun

Kurumsal satışlarda pek çok şey ters gidebilir; bu nedenle her şeye hazırlıklı olmalısınız. Olası sorunları tanımak ve ortaya çıktıklarında onlarla başa çıkmak için planlara sahip olmak kritik öneme sahiptir. Örnek olarak:

Şirketin liderliği değişebilir veya kilit çalışanlar ayrılabilir, bu da satış sürecini kesintiye uğratabilir.
Müşteri bir rakibi tercih edebilir.
Ürünün veya hizmetin teslimi veya dağıtımıyla ilgili sorunlar olabilir.
Şirket mali sıkıntı yaşayabilir ve yükümlülüklerini yerine getiremeyebilir.

#16. Uzun bir satış döngüsünün farkında olun

Büyük bir şirkete satış yapmak genellikle küçük bir işletmeye satış yapmaktan daha uzun sürer. Bunun nedeni, işin içinde daha fazla tarafın bulunması ve müşterilerin genellikle satın alma konusunda daha tereddütlü olmalarıdır.

Satış sürecine zaman ve kaynak ayırmaya istekli olmanız ve satış hattınızı yönetmek için sağlam bir sisteme sahip olmanız tercih edilir.

#17. Sonuçları ölçün ve gerektiği gibi ayarlayın

Kurumsal satışların en önemli bileşenlerinden biri ilerlemenizi takip etmek ve stratejinizi gerektiği gibi değiştirmektir. Üretilen potansiyel müşteri miktarı, dönüşüm oranı, ortalama satış değeri ve müşteri yaşam boyu değeri ortak KPI'lardır.

Kurumsal Yazılım Sistemleri Nedir?

Bu bilgi sistemleri, kuruluşların büyük ölçekli sorunları çözmelerine yardımcı olur ve genellikle bireyler veya küçük işletmeler tarafından kullanılamayacak kadar karmaşık olan büyük platformlardır.

Kurumsal sistemler, iş ve yönetim raporlama yükümlülüklerini basitleştirmek için bir şirket içindeki çeşitli görevleri yerine getirir. Hız ve ölçeklenebilirlik için yaratılmışlardır ve İnternet, intranetler ve kurumsal ağlar da dahil olmak üzere çeşitli ağlara dağıtılabilirler. Kurumsal yazılım kullanan şirketler şunları içerir:

Büyük kutu perakendeciler
Pazarlama firmaları
Teknoloji firmaları

Ancak kurumsal uygulamaların karmaşıklığı, çoğu işletmeyi, işlerini yürütmek için gerekli uygulamaların geliştirilmesinde dış kaynak kullanmaya zorlamaktadır. Geliştirmenin ardından uygulamalar, normalde profesyonel bir bilgi teknolojisi ekibinin katılımını gerektiren dağıtım için şirket içine geri getirilir.

Kurumsal Sistem Türleri

Günümüz pazarlarının dijital gücü göz önüne alındığında, dünyanın her yerindeki şirketler için üç tür iş sistemi gereklidir.

#1. Müşteri ilişkileri yönetimi

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, bir müşteri adayı hakkında en güncel bilgileri elde ederek firmaların müşteri içgörüleri hakkında tutarlı bir mesaj iletmelerine yardımcı olur. CRM yazılımı kullanımına ilişkin veriler, satış ve pazarlama, çağrı merkezleri, yardım masaları ve müşteri destek hizmetleri de dahil olmak üzere satış öncesi sürecin her aşamasında toplanır.

Kot pantolonunu hatırlıyor musun? Ürünü kasiyere teslim ettiğiniz andan itibaren müşteri hareketlerinizi kaydeden veri tabanı, CRM'in kalbinde yer alır. Müşteri siparişi girildiğinde, fatura oluşturulduğunda, gönderi gönderildiğinde, iade ve değişim işlemleri gerçekleştirildiğinde bilgiler anında veritabanına kaydedilir.

#2. Kurumsal Kaynak Planlaması (ERP)

Kurumsal Kaynak Planlama (ERP) yazılımı, bir şirketin işlevler arası prosedürlerini kolaylaştırmayı amaçlamaktadır. Bu yazılım, işletmelerin operasyonlar boyunca tutarsızlıklardan ve iş tekrarlarından kaçınmasına, kuruluşlar arasında veri ve standart uygulamaları paylaşmasına ve bilgilere gerçek zamanlı olarak erişmesine olanak tanır.

#3. Tedarik Zinciri Yönetim Sistemleri

Tedarik zinciri yönetim sistemleri üçüncü tür kurumsal uygulamadır. Tedarik zinciri, malların bir satıcıdan müşteriye üretilmesi ve taşınması için gereken insanların, görevlerin, ekipmanların ve diğer kaynakların toplanmasıdır. Bu yönetim sistemleri malların, hizmetlerin ve müşterilerin tüm satış yerleri arasında entegre ilişkileri teşvik eder.

Tedarik yönetim sistemlerinin temel amacı, bir kuruluşun yukarı ve aşağı yönündeki bilgi akışını zamanında koordine etmektir. Bazı yönetim sistemleri satın alma, envanter yönetimi, ürün konfigürasyonu, tedarikçi planlama, mal denetimleri, talep işleme ve depolama operasyonlarını içerebilir.

Sonuç olarak,

Kurumsal satışlar karmaşık bir süreçtir, ancak doğru müşterileri bulabilir ve onlarla etkili ortaklıklar geliştirebilirseniz bu değerlidir.

En önemlisi, ilgili kapsamlı satış döngülerini karşılayabileceğinizden emin olun. Kurumsal bir satın alımın tamamlanması genellikle 18 ay sürer ve bu süre zarfında hiçbir para kazanılmaz.