Что такое предприятие? Подробное руководство

Содержание Спрятать

Что такое предприятие?
Типы предприятий
Как построить стратегию корпоративных продаж
Что такое корпоративные программные системы?
Типы корпоративных систем
В заключение,
1. Статьи по теме
2. Рекомендации

Предприятие широко известно как коммерческая корпорация или компания. Однако чаще всего это связано с предпринимательским бизнесом. Людей, которые являются успешными предпринимателями, обычно называют «предприимчивыми». Вот подробное руководство по всему, что включает в себя предприятие и как вы можете построить его успешно.

Что такое предприятие?

Предприятие – это коммерческая фирма, основанная и управляемая предпринимателем. И мы часто говорим, что те, кто руководит такими предприятиями, предприимчивы. Слово происходит от французского слова entreprendre (от prendre), что означает «предпринимать», и латинского «inter prehendere» (хватать рукой).

Предприниматели обычно создают бизнес со всеми сопутствующими рисками для получения прибыли по одной из нескольких причин:

Решение проблем. Они замечают проблему, которую, по их мнению, могут решить.
Используя свое воображение. У них есть новый продукт или идея, которая, по их мнению, будет успешной.
Заполнение пустоты. Они замечают рыночный пробел, который, по их мнению, могут заполнить.
Цены конкурентоспособные. Они чувствуют, что могут создать на рынке что-то дешевле и продать это по более низкой цене.
Основанный на знаниях. Где, по их мнению, они могут предоставить клиентам специализированную информацию, за которую стоит заплатить.

Типы предприятий

№1. Единоличное владение

К ним могут относиться «торговые» предприятия, такие как маляры и декораторы, а также владельцы одной торговой точки. И в современную эпоху в эту категорию могут попасть многие интернет-бизнесы, от небольших, продающих вещи на Etsy или аналогичных платформах, до более крупных, имеющих веб-сайт и приложение.

№ 2. партнерство

Партнерства обычно создаются небольшой группой людей, которые разделяют собственность и принятие решений (а также доходы). В других обстоятельствах, например, в юридических фирмах, каждый партнер может добавить в организацию конкретную специализацию, чтобы расширить общий спектр услуг. В некоторых обстоятельствах может существовать некая иерархия со старшими и младшими партнерами.

№3. Частные компании с ограниченной ответственностью (ООО)

Этот тип свободного предпринимательства был зарегистрирован юридически и будет иметь собственную юридическую идентичность. У него будет набор акционеров, которые будут нести ограниченную долю долгов предприятия. Эти акционеры назначат директоров для контроля за широкими корпоративными операциями и решениями, а соответствующие менеджеры будут контролировать повседневную деятельность.

№4. ПЛК (публичные компании с ограниченной ответственностью)

ПЛК, которые часто путают с частными корпорациями с ограниченной ответственностью, различаются тем, что акции компании могут предлагаться широкой публике. Для этого они должны соответствовать определенным нормативным и правовым стандартам, касающимся финансового состояния бизнеса, прозрачности их бухгалтерского учета, продолжительности времени их работы и других факторов. Возможность продавать публичные акции может быть полезной для получения доходов для таких целей, как расширение.

Как построить стратегию корпоративных продаж

Корпоративные продажи отличаются от взаимодействия B2C (бизнес-потребитель) тем, что в них участвуют более крупные фирмы с большим количеством ресурсов и большей внутренней сложностью.

Это означает, что вам необходимо создать стратегию корпоративных продаж, соответствующую вашей отрасли и бизнесу. Вот несколько советов о том, как это сделать.

№1. Установите свои цели

План — это лучший способ обеспечить успех стратегии продаж вашего бизнеса. Установите цели и ключевые результаты, определите успех для каждой цели, а затем измерьте результаты, чтобы их можно было изменить по мере необходимости. В качестве примера:

Увеличьте свою долю рынка на 5% в течение следующих двух лет.
В следующие 12 месяцев удвоите доход от продукта.
В следующем месяце создайте 100 новых потенциальных клиентов.
Увеличьте удержание клиентов на 70%

Было бы полезно, если бы вы построили свой подход, который поможет вам в достижении этих целей.

№2. Определите потребности и болевые точки вашего клиента

Чтобы понять требования вашего клиента, вы должны сначала определить, кто он и на каком этапе пути клиента он находится. Это требует изучения и четкого определения профиля вашего целевого клиента.

Вам также следует провести исследование вашего целевого рынка, отрасли и того, что они ищут в поставщике.

Вам будет легче построить стратегию, отвечающую потребностям ваших клиентов, если вы поймете, кто они и что им нужно. В качестве примера:

Клиент может захотеть узнать, сколько времени он сэкономит, если вы внедрите свое решение, а не будете выполнять все вручную.

Возможно, компания выходит на новый рынок и ей необходимо определить своих потенциальных клиентов.

У потребителя может возникнуть негативная ситуация с другим продавцом, и ему потребуется помощь человека, которому он может доверять, для решения своей проблемы.

№3. Создайте стратегию лидогенерации

Вы должны составить план привлечения потенциальных клиентов и создать поток возможных потребителей после определения целевого рынка и определения идеального клиента. Это влечет за собой разработку стратегии достижения вашего целевого рынка и повышения интереса к вашему продукту или услуге. В качестве примера:

Интернет-маркетинг (SEO, PPC и социальные сети), холодные звонки и отправка холодных электронных писем — все это методы привлечения потенциальных клиентов. Есть несколько шаблонов холодных писем, которые помогут вам в этом.
Участвуйте в выставках и отраслевых мероприятиях.
Создайте материал для вашего целевого рынка (статьи в блогах, технические документы, тематические исследования).
Используйте инструменты, чтобы адаптировать свой подход, например пользовательские GIF-файлы, уникальные фильмы или преобразование изображений в видео с персонализированными сообщениями.
Обеспечьте сильное присутствие в социальных сетях.

№4. Сделайте ценностное предложение

Уникальное торговое предложение вашей компании (УТП) должно быть включено в план продаж вашего предприятия. Это отличает вашу фирму от конкурентов и объясняет, почему клиентам следует иметь с вами дело. Оно должно быть ясным, кратким и простым для понимания.

№5. Используйте правильные каналы

Когда дело доходит до корпоративных продаж, не все каналы продаж одинаковы. Крайне важно выбрать и нацелить те из них, которые будут наиболее эффективными. Вам также следует убедиться, что у вас есть приличное сочетание онлайн- и физических торговых точек. В качестве примера:

Возможно, вы сможете связаться с большой клиентской базой компании по электронной почте или в социальных сетях.
Торговому персоналу может потребоваться выезд на место для встречи с клиентами и личного осмотра продукции.
Потенциальные клиенты могут быть доступны только через третью сторону, например, через агента или дистрибьютора.

№6. Внедрить процесс и инфраструктуру

Чтобы успешно управлять корпоративными продажами, у вас должна быть процедура для всего: от поиска потенциальных клиентов до заключения контракта.

Это включает в себя наличие соответствующих инструментов и процессов продаж для отслеживания потенциальных клиентов, управления взаимоотношениями с клиентами и отслеживания результатов.

Было бы идеально, если бы в вашу команду дополнительно входили люди, способные удовлетворить сложные потребности корпоративных клиентов.

№7. Обучайте своих потенциальных клиентов

Было бы полезно, если бы вы могли дополнительно выразить свое ценностное предложение так, чтобы оно было привлекательным для клиентов.

Корпоративные клиенты часто лучше осведомлены о продуктах или услугах, которые им нужны, и лучше понимают, чего от них ожидают при совершении новой покупки.

Это предполагает концентрацию ваших усилий на обучении потенциальных клиентов вашему продукту или услуге и готовность ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть.

№8. Стройте отношения с нужными людьми

Когда дело доходит до установления отношений с потенциальными клиентами, корпоративные продажи также требуют значительного количества времени и усилий.

Вы должны уделить время знакомству с персоналом этих компаний и пониманию их бизнес-требований.

В более крупных соглашениях вы можете указать фирму потенциального клиента и тех, кто принимает решение о покупке, чтобы другие люди, участвующие в процессе продаж, могли быстро догнать его.

Этот процесс может занять месяцы или даже годы, поэтому необходимы терпение и настойчивость.

№9. Будьте увлечены ценностью, а не только ценой

Корпоративные потребители обычно менее чувствительны к ценам, чем малые предприятия, но это не значит, что они не будут жестко торговаться. Они хотят знать, что их деньги потрачены не зря и что ваш продукт решит их проблему.

Поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на цене, убедитесь, что вы демонстрируете ценность своего продукта или услуги. Расскажите о ценности решения с точки зрения окупаемости инвестиций и о том, какую пользу оно принесет им в долгосрочной перспективе.

№ 10. Оставайтесь последовательными в своем сообщении

При работе с крупными клиентами очень важно иметь последовательный процесс продаж, чтобы отслеживать, что вы делаете, и обеспечивать бесперебойную работу.

Было бы идеально, если бы у вас также была четкая стратегия взаимодействия с потенциальными клиентами и обеспечение того, чтобы все ваши торговые представители были на одной волне. При продаже крупным корпорациям это поможет вам избежать путаницы или неправильного толкования.

№ 11. Поймите реакцию вашего потенциального клиента на сделку

Поскольку процесс корпоративных продаж более сложен, чем продажа небольшой организации, вы должны понимать реакцию вашего потенциального клиента на предложение, различных заинтересованных сторон и их соответствующие цели, цели различных отделов и общие цели компании, имеющие отношение к покупке.

Корпоративные продажи часто требуют индивидуальной настройки, поэтому будьте готовы представить корпоративное предложение, соответствующее их конкретным требованиям. Вы должны сотрудничать как партнер, а не просто как поставщик.

№ 12. Постоянно продвигайте себя

Вы должны последовательно продавать свое решение, независимо от того, находятся ли ваши потребители в цикле покупки. Это означает, что вы должны быть всегда доступны для вопросов и последующих звонков, а также предоставлять информацию о том, почему ваш продукт превосходит другие на рынке. Кроме того, вы должны активно управлять процессом продаж и последовательно развивать отношения со своими потенциальными клиентами.

№ 13. Выступайте в качестве консультанта для своих клиентов

Корпоративные продажи требуют действий консультанта, а не продавца. Чтобы понять, как ваше решение поможет им достичь своих целей, вы должны сначала понять их бизнес и трудности, с которыми они пытаются справиться.

Клиенты более склонны покупать у вас, если понимают, как вы можете помочь им улучшить их бизнес.

№ 14. Будьте готовы к закрытию

Чтобы добиться успеха в корпоративных продажах, вы должны постоянно быть готовыми к завершению сделки.

Это включает в себя предоставление всей информации, необходимой клиенту, ответы на любые вопросы, которые могут у него возникнуть, и обеспечение максимально гладкого процесса.

CRM, которая легко записывает всю эту информацию и любое взаимодействие с потенциальным клиентом, меняет правила игры для отделов продаж. Надежная система контроля вашей воронки продаж облегчит этот процесс.

Вы должны выполнять свои обещания и превосходить ожидания клиентов. Если вы не можете удовлетворить их требования, желательно порекомендовать их тому, кто может.

№ 15. Будьте в курсе возможных неудач

В корпоративных продажах многое может пойти не так; поэтому вы должны быть готовы ко всему. Крайне важно распознавать возможные проблемы и иметь планы по их решению, если они возникнут. В качестве примера:

В компании может смениться руководство или уйти ключевые работники, тем самым нарушив процесс продаж.
Клиент может выбрать конкурента.
Могут возникнуть проблемы с доставкой или развертыванием продукта или услуги.
Корпорация может испытывать финансовые трудности и быть не в состоянии выполнить свои обязательства.

№ 16. Помните о длинном цикле продаж

Продажа крупной корпорации часто занимает больше времени, чем продажа малому бизнесу. Это связано с тем, что в процессе участвует больше сторон, и клиенты часто не решаются совершить покупку.

Предпочтительно, если вы готовы вкладывать время и ресурсы в процесс продаж и имеете надежную систему управления своим конвейером.

№ 17. Измерьте результаты и при необходимости скорректируйте их.

Одним из наиболее важных компонентов корпоративных продаж является отслеживание вашего прогресса и изменение стратегии по мере необходимости. Количество привлеченных потенциальных клиентов, коэффициент конверсии, средняя стоимость продажи и пожизненная ценность клиента — все это общие ключевые показатели эффективности.

Что такое корпоративные программные системы?

Эти информационные системы помогают организациям решать крупномасштабные проблемы и часто представляют собой большие платформы, которые слишком сложны для использования отдельными лицами или малыми предприятиями.

Корпоративные системы решают множество задач внутри компании, упрощая обязательства по деловой и управленческой отчетности. Они созданы для скорости и масштабируемости и могут быть развернуты в различных сетях, включая Интернет, интрасети и корпоративные сети. Компании, использующие корпоративное программное обеспечение, включают:

Крупные розничные продавцы
Маркетинговые фирмы
Технологические фирмы

Однако сложность корпоративных приложений вынуждает большинство предприятий передавать разработку приложений, необходимых для ведения бизнеса, на аутсорсинг. После разработки приложения возвращаются для развертывания внутри компании, что обычно требует привлечения профессиональной команды информационных технологий.

Типы корпоративных систем

Учитывая цифровую мощь современных рынков, корпорациям во всем мире необходимы три типа бизнес-систем.

№ 1. Управление взаимоотношениями с клиентами

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) помогает компаниям передавать последовательное сообщение о клиентах, получая самую актуальную информацию о потенциальном клиенте. Данные об использовании программного обеспечения CRM собираются на каждом этапе предпродажного процесса, включая продажи и маркетинг, колл-центры, службы поддержки и службу поддержки клиентов.

Вы помните пару джинсов? База данных, которая собирает информацию о деятельности ваших клиентов с момента передачи товара кассиру, лежит в основе CRM. При оформлении заказа клиента, формировании счета-фактуры, отправке груза, обработке возвратов и обменов информация немедленно сохраняется в базе данных.

№2. Планирование ресурсов предприятия (ERP)

Программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия (ERP) предназначено для оптимизации межфункциональных процедур компании. Это программное обеспечение позволяет предприятиям избегать несогласованности и дублирования работы в ходе операций, обмениваться данными и стандартными практиками между предприятиями, а также получать доступ к информации в режиме реального времени.

№3. Системы управления цепочками поставок

Системы управления цепочками поставок — это третий вид корпоративных приложений. Цепочка поставок — это совокупность людей, задач, оборудования и других ресурсов, необходимых для производства и транспортировки товаров от поставщика к клиенту. Эти системы управления способствуют интегрированным отношениям между всеми местами продажи товаров, услуг и клиентов.

Основная цель систем управления поставками — координировать своевременный поток информации вверх и вниз по течению организации. Некоторые системы управления могут включать закупки, управление запасами, конфигурацию продукции, планирование поставок, проверки товаров, обработку претензий и складские операции.

В заключение,

Корпоративные продажи — сложный процесс, но он того стоит, если вы сможете найти подходящих клиентов и наладить с ними эффективные партнерские отношения.

Самое главное, убедитесь, что вы можете позволить себе обширные циклы продаж. Покупка предприятия обычно занимает 18 месяцев, в течение которых деньги не зарабатываются.