Нелегко овладеть искусством маркетинга. При составлении маркетингового плана маркетологам приходится манипулировать множеством вещей, включая творческие требования, финансовые ограничения и выбор канала. Но ваш целевой рынок является самым важным фактором успеха вашего маркетинга. Ваши маркетинговые усилия будут напрасны, если вы не обратитесь к нужным людям со своими акциями и рекламой. Как будто вы вообще не пытаетесь выйти на рынок. Тем не менее, существуют значительные различия между потребительской аудиторией и коммерческой аудиторией. Компании могут ориентироваться либо на индивидуальных потребителей, либо на бизнес-клиентов. Маркетинговый процесс для корпораций сильно отличается от потребительского. В этом руководстве мы обсудим характеристики маркетинга b2b, стратегии, примеры, типы и разницу с маркетингом b2c.
Что такое B2B-маркетинг?
B2B-маркетинг — это практика продажи товаров и услуг другим компаниям и организациям. Между маркетингом B2B и маркетингом B2C, ориентированным на потребителя, есть несколько существенных различий.
В целом, маркетинговые материалы для бизнеса (B2B) менее кричащие и более простые, чем материалы для потребителей. Это связано с тем, что итоговый результат является более важным фактором при принятии решения о покупке для бизнеса, чем для потребителя. Хотя окупаемость инвестиций (ROI) может быть не самым важным для среднего человека, по крайней мере, не в денежном выражении, она важна для бизнес-лидеров.
В настоящее время маркетологи B2B часто предлагают свои продукты и услуги многочленным «комитетам по закупкам», состоящим из влиятельных лиц. Это создает сложную и деликатную среду, но поскольку источники данных стали более обширными и надежными, возможности маркетологов B2B по планированию комитетов и целевых покупателей с соответствующей индивидуальной информацией значительно возросли.
Типы маркетинга B2B
Прежде чем рассылать шквал холодных электронных писем влиятельным людям, разумно иметь некоторое представление о рынке, на который вы пытаетесь проникнуть. Вы должны выяснить, чего они хотят, как им нравится общаться и какие проблемы не дают им спать по ночам.
Покупателями коммерческих предприятий также могут быть некоммерческие организации. Вот четыре основных типа, которые помогут вам лучше понять множество типов бизнес-клиентов в маркетинге B2B.
№1. Производители
Производители покупают товары и услуги у поставщиков B2B для создания конечных продуктов. Некоторые производители продают готовую продукцию, которую они изменили, другим предприятиям. Вместо этого некоторые предприятия хотят иметь дело исключительно с конечным пользователем, минуя посредников.
McDonald's закупает говядину у поставщика, работающего по принципу «бизнес для бизнеса», а затем перерабатывает и продает мясо потребителям. Такие производители, как Procter & Gamble, также являются вариантами. Они получают сырье от поставщиков B2B, а затем перерабатывают эти товары в готовую продукцию для перепродажи розничным торговцам.
№ 2. Учреждения
Институциональные рынки состоят из благотворительных групп, таких как Американский Красный Крест, церкви, больницы, благотворительные организации, частные университеты, общественные клубы и т. д. Они массово покупают товары и услуги, как правительство и благотворительные организации. Таким образом, они уделяют особое внимание поиску способов сокращения расходов. Когда расходы сокращаются, больше людей могут воспользоваться их помощью.
#3. Правительство
Как вы думаете, кто будет крупнейшим покупателем во всем мире? Федеральное правительство США. Он тратит деньги на все, от бумаги и факсимильных аппаратов до танков и вооружения, зданий, туалетов НАСА (Национального агентства по аэронавтике и исследованию космического пространства), услуг по строительству дорог, медицинских и охранных услуг и практически всего, о чем вы только можете подумать. Несколько государственных структур, как федеральных, так и муниципальных, также являются крупными покупателями. Они нанимают частные фирмы, чтобы заниматься всем, от общественного транспорта до вывоза мусора. (Зарубежные федеральные правительства и правительства штатов, а также муниципальные администрации). возможность получения значительных доходов. На самом деле многие правительства требуют, чтобы их ведомства выделяли определенный процент контрактов малым фирмам, организациям, принадлежащим меньшинствам и женщинам, а также предприятиям, принадлежащим ветеранам.
№ 4. Реселлеры
Предприятия, которые действуют как торговые посредники, продают продукты и услуги других без внесения каких-либо существенных изменений. В эту категорию попадают розничные торговцы, брокеры и оптовики. Два крупных магазина, с которыми вы, вероятно, знакомы, — это Walmart и Target. На рынке преобладают крупные оптовики, брокеры и розничные торговцы. Кроме того, если вы сможете убедить их купить, вы можете увидеть стремительный рост доходов.
Каковы основные характеристики маркетинга B2B?
Особенности маркетинга B2B.
- Незначительный спрос по сравнению с доступным рынком
- Покупки в больших количествах
- Возможна связь между покупателем и продавцом.
- Изолировать и классифицировать потенциальных клиентов просто.
- В процесс покупки вовлечено больше людей.
- Методы, используемые в деловом мире для совершения покупок с точностью и разумностью.
- Затраты и экономия являются основными проблемами.
Что такое маркетинговые стратегии B2B
Всякий раз, когда вы консультируетесь с любым специалистом по маркетингу, он, скорее всего, предложит ряд различных маркетинговых стратегий B2B. Часто они советуют вам связываться с потенциальными клиентами через личные сообщения. Вам потребуются все ваши навыки убеждения, чтобы убедить этого человека в том, что вы предлагаете оптимальный вариант для его организации. Однако правильное применение любой из множества маркетинговых стратегий и примеров B2B может принести существенную прибыль. Вы можете узнать больше о самых популярных из них в списке ниже.
№1. Контент-маркетинг
Все клиенты b2b хотят узнать что-то новое и быть уверенными в знаниях вашей компании из контента, которым вы делитесь на своем веб-сайте и в своих электронных письмах. Предоставление ценного контента наряду с поисковой оптимизацией (SEO) — лучший способ удовлетворить требования ваших деловых партнеров.
Именно по этой причине хорошей идеей является создание бизнес-блога, освещающего материалы, относящиеся к вашей сфере деятельности. Просвещение и продвижение ваших товаров среди клиентов, а также предоставление им полезной информации — беспроигрышный вариант.
Подход STR Software к контент-маркетингу B2B является образцом для отрасли. Эта фирма всегда в поиске крупных клиентов с глубокими карманами и длительными процессами продаж. «Университет издателей BI» STR был разработан экспертами компании по лидогенерации.
На этом сайте можно найти очень полезные ресурсы для предпринимателей. Кроме того, на каждой странице есть форма подписки для сбора информации для взращивания потенциальных клиентов.
№2. Маркетинг в области СМИ
SMM или маркетинг в социальных сетях — это своего рода цифровой маркетинг, который продвигает товары и услуги через веб-сайты социальных сетей. Колоссальные 84% покупателей высшего звена и вице-президента говорят, что социальные сети влияют на их решения.
Маркетинг в социальных сетях (SMM) — это подход к расширению охвата и следования на определенном рынке или в сообществе. LinkedIn, Instagram, Facebook и даже TikTok — это лишь некоторые из популярных платформ социальных сетей, которые B2B-компании сегодня используют для онлайн-маркетинга.
Чтобы поддерживать интерес и активность своих подписчиков в Instagram, такие компании, как MailChimp, регулярно публикуют интересный и полезный контент. Доступны самые разнообразные видеоролики, в том числе комедийные зарисовки и отчеты о текущих событиях.
№3. Рекламная рассылка
Само собой разумеется, что электронная почта предлагает фантастическую возможность связаться с потенциальными клиентами. Поддержание связи с деловыми партнерами и информирование их о событиях и предложениях требует использования электронной почты. Фактически, исследования показали, что более 93% специалистов по маркетингу B2B используют эту тактику, пытаясь наладить новые партнерские отношения.
Кроме того, рассмотрите возможность включения полезной информации в свои электронные письма, чтобы дать вашим партнерам повод начать работать с вами. Объясните, как ваша услуга принесет пользу клиентам, решая их болевые точки. SendPulse предоставляет все функции, необходимые для создания безупречных маркетинговых кампаний по электронной почте для небольших организаций. 15,000 XNUMX электронных писем в месяц включены в бесплатный план.
Asana, например, уведомляет потенциальных клиентов о своих услугах по электронной почте. Они представляют систему и демонстрируют ее полезность для управления бизнес-операциями. В электронном письме есть кнопка призыва к действию, которая позволяет потенциальному клиенту немедленно начать проект.
№ 4. Мессенджер-маркетинг
Маркетинг обмена сообщениями между компаниями (B2B) процветает. Данные Adlibweb показывают, что коэффициент открытия мгновенных сообщений близок к 80%, а рейтинг кликов составляет 20%. Кроме того, если вы не уверены в том, какой мессенджер использовать, среди профессионалов чаще всего выбирают Facebook.
Можно запустить успешную рекламную кампанию, используя множество функций Facebook Messenger. Упрощение взаимодействия с потенциальными и текущими деловыми партнерами может быть достигнуто за счет использования различных онлайн-инструментов, таких как автоответы Facebook и виджеты чата для Messenger и веб-сайта.
№ 5. SMS-маркетинг
По данным Mobile Marketing Watch, открываемость такого рода сообщений составляет 98%. С такими цифрами нельзя отрицать эффективность рассылки текстовых сообщений в рамках вашей маркетинговой кампании.
SendPulse позволяет отправлять индивидуальные SMS-сообщения каждому из ваших клиентов на основе таких факторов, как их имя, пол, география, уровень взаимодействия и многое другое. В рамках этой тактики вы можете сообщить своим деловым партнерам о продажах и других мероприятиях, которые проводит ваша фирма.
Как создать маркетинговую стратегию B2B
Существует большая конкуренция за время и деньги потребителей. Разработка эффективной стратегии B2B требует тщательной подготовки, реализации и контроля. Чтобы получить общее представление о том, как организации типа «бизнес для бизнеса» дифференцируются на конкурентном рынке, рассмотрим следующее:
№1. Разработайте видение
Если вы ничего не планируете, вы планируете сделать так, чтобы это что-то потерпело неудачу. Никогда не будет времени, когда это утверждение будет неверным. Выберите конкретные и очевидные цели для компании, прежде чем начать создавать рекламу и контент. Следующим шагом является создание или принятие основы для вашего маркетингового плана B2B, который поможет вам достичь этих целей.
№ 2. Сконцентрируйтесь на своей нише рынка
Ваши предложения BXNUMXB предназначены для решения проблем, уникальных для избранной группы клиентов. Крайне важно обратиться к людям, которые активно ищут продукты или услуги, которые вы предоставляете, поэтому важно максимально сузить целевую аудиторию.
Разработка профиля вашего идеального клиента — разумный шаг. Узнайте больше о том, что требуется вашим клиентам и о проблемах, с которыми они сталкиваются. Чтобы получить более четкое представление о вашей клиентуре, вы также можете провести интервью с постоянными потребителями.
№3. Создание маркетинговых стратегий и платформ B2B
После того, как вы собрали достаточно информации о вашей целевой аудитории, вы должны решить, как и где вы будете с ней общаться. Информация, которую вы собрали на предыдущем этапе, должна служить дорожной картой для этого. Рассмотрите следующие вопросы о ваших идеальных клиентах/покупателях и выберите ответы.
- Если они в сети, куда они обычно ходят?
- Что люди вводят в поисковые системы?
- Если они используют социальные сети, какие платформы они предпочитают больше всего?
- По сравнению с вашими соперниками, как вы можете заполнить пробелы там, где существуют возможности?
- Где вы можете найти их в сети?
№ 4. Запустите свою рекламную кампанию
Пришло время двигаться вперед, как только вы завершили свой план и остановились на наиболее эффективных методах. Убедитесь, что каждый из ваших сотрудников стремится обеспечить отличное обслуживание клиентов.
Крайне важно ознакомиться с лучшими маркетинговыми тактиками и включить определенные рекомендации в свой план. Точно так же имейте в виду, насколько важно обнулить предполагаемую демографию. Ваша основная обязанность будет заключаться в создании сообщений, обучающих целевую аудиторию потенциальных деловых партнеров.
Разговорный и контекстуально релевантный контент является ключом к успеху любой маркетинговой кампании b2b. Само собой разумеется, что ваши маркетинговые усилия в сфере BXNUMXB всегда должны развиваться и расти. Вы всегда должны подводить итоги своего прогресса и оценивать свои результаты.
№ 5. Контроль и улучшение
Постоянное выполнение этой практики гарантирует, что вы продолжите идти по пути к успеху. За неимением лучшего термина, вы хотите выяснить, что делает ваш самый эффективный контент таким успешным, а самый плохой — таким неудачным. Обладая этими знаниями, вы сможете более эффективно распределять ресурсы. Чем чаще вы изучаете аналитику и применяете полученные знания на практике, тем больше у вас шансов достичь и даже превзойти свои цели. Без существенной статистики взаимодействий и конверсий создание контента и кампаний по-прежнему связано с множеством предположений, даже при наличии надежной исследовательской базы.
Следуйте примеру целевой аудитории. Удвойте внимание к каналам, темам и средствам массовой информации, которые находят отклик у вашей аудитории, с помощью аналитики. А пока вам следует избавиться или изменить все, что не работает.
Каковы различные типы продуктов B2B?
Существует множество категорий продуктов b2b. Каждая категория продуктов отличается, поэтому их классификация полезна для формулирования планов. Выбор правильной стратегии для вашего бизнеса может в значительной степени определяться различными категориями продуктов B2B.
Рынок B2B достаточно разнообразен, поэтому продукты, продаваемые на нем, можно классифицировать по-разному. Нет никакого сравнения с типичной организацией потребительских товаров по категориям «удобство», «специальность» и «покупка».
Продукты, продаваемые другим компаниям, организованы уникальным образом: с точки зрения бизнеса продукты классифицируются на основе их конечного использования.
Кроме того, существует три основные категории продуктов для бизнеса (B2B), и наиболее распространенный способ их классификации выглядит следующим образом: продукты начального уровня, основные продукты и продукты поддержки. Теперь давайте рассмотрим каждый из них по очереди:
№1. Основные ресурсы
Эти предметы имеют решающее значение для производства всего остального. В него включены все необходимые компоненты и настройки. К первым относятся такие вещи, как рабочие места, тогда как ко вторым относятся такие вещи, как машины. В отличие от вводимых ресурсов, таких как сырье или рабочая сила, основные продукты не включаются в конечную продукцию. Некоторые из продуктов, используемых в качестве части фундамента здания, могут считаться расходами, хотя большинство товаров считается капиталом.
№ 2. Ввод данных о продукте/услуге
Сюда входят товары и услуги, объединенные в более крупное целое. Здесь мы говорим о таких вещах, как сырье, детали и материалы. Продукты B2B могут варьироваться от интегральных схем до автомобильных рулей и пиломатериалов. С точки зрения бухгалтерского учета покупка товаров и услуг обычно рассматривается как операционный расход, а не как инвестиция.
№3. Улучшение потока продуктов и услуг
Продукты и услуги в этой категории облегчают достижение организацией целей. Поэтому они протягивают руку помощи и подбадривают. Содействующие товары не включены в конечный продукт или производственный процесс. Предоставление товаров и услуг, как правило, является операционными расходами, а не активом. Такие услуги, как исследование рынка, чистящие средства и копировальные аппараты, — это лишь несколько примеров. Предметы снабжения и деловые услуги являются двумя основными категориями сопутствующих товаров. Кроме того, вещи, которые обычно классифицируются как (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация).
Что такое B2B-маркетинг Примеры
Компании в производственном секторе часто имеют дело с другими предприятиями и имеют счета в крупных корпорациях. Если взять в качестве примера iPhone, то одним из основных поставщиков Apple является Samsung. Apple также имеет партнерские отношения b2b с такими компаниями, как Intel, Panasonic и Micron Technology (производитель полупроводников).
Кроме того, автомобильная промышленность в значительной степени зависит от торговли между предприятиями. Автомобильные компании покупают много отдельно произведенных автомобильных деталей, чтобы собрать готовые автомобили. Производители шин, аккумуляторов, электроники, шлангов и дверных замков, среди прочего, обычно продают свою продукцию напрямую автопроизводителям.
Сфера услуг не застрахована от торговли между предприятиями. Вместо того, чтобы продавать свои услуги широкой публике, предприятия, которые занимаются управлением недвижимостью, ведением домашнего хозяйства и промышленной очисткой, обычно имеют дело только с другими предприятиями.
Вот примеры того, как делать маркетинг B2B
№1. Пример SEO-оптимизации B2B
Ваши усилия в области веб-маркетинга для бизнеса (B2B) значительно выиграют от SEO. Клиенты хотят совершать разумные покупки, поэтому они обращаются к Интернету за первоначальным исследованием. Вы можете даже не считаться продавцом, если ваш продукт или услуга не имеют высокого рейтинга.
Если у вас есть бизнес-сайт, использование контент-маркетинга в ваших интересах может помочь вашим усилиям по поисковой оптимизации. С помощью контент-маркетинга ваш бренд будет восприниматься как эксперт в своей области как людьми, так и поисковыми системами. Производственный веб-дизайн и производственный маркетинг B2B в значительной степени выиграли от контент-стратегий и примеров. Вместе они улучшают поисковую оптимизацию производителей и увеличивают их долю органического поискового трафика. Однако, постоянно выпуская подробные руководства, вы продемонстрируете мастерство в своей области и предоставите своей аудитории возможность сделать лучший выбор.
Успешные B2B-кампании онлайн-маркетинга часто сочетают обзоры и методы контент-маркетинга для достижения результатов Google на первой странице. Ваш бизнес выиграет от большей видимости в результатах поиска, а доверие, которое вы получаете от положительных отзывов клиентов, привлечет больше клиентов.
№ 2. Социальные сети B2B
Социальные сети, которые раньше были решающим фактором, теперь являются определяющим. Простого присутствия в социальных сетях уже недостаточно, чтобы отличить вашу компанию от остальных. Ваше отсутствие на самых популярных платформах социальных сетей может привести к потере бизнеса.
Чтобы определить, подходит ли ваша компания, менеджеры по закупкам изучают оценки, опубликованные в социальных сетях, и учитывают культуру компании. Это особенно касается секторов, которые полагаются на инновации, таких как поиск лучших маркетинговых фирм и других профессиональных услуг. Нет сомнений в том, что маркетинг в социальных сетях необходим для успеха вашей компании, но кажется, что просто присутствия на этих платформах может быть недостаточно.
Органический охват социальных сетей неуклонно сокращается в течение последних нескольких лет, поскольку пользовательская база платформы становится все более насыщенной. Вам нужен бюджет на маркетинг в социальных сетях, если вы хотите охватить как можно больше потенциальных клиентов.
№3. Маркетологи должны использовать инструменты автоматизации
Как маркетинговая стратегия B2B, автоматизация маркетинга становится все более популярной. Благодаря автоматизации вы можете взаимодействовать с бизнес-лидерами и развивать их, а также координировать усилия на всех своих маркетинговых платформах.
Одним из вариантов использования автоматизации маркетинга является отправка соответствующих электронных писем после того, как кто-то отправит форму на вашем веб-сайте, чтобы получить тематическое исследование. В результате вы можете извлечь максимальную пользу из каждого контакта, связанного с вашими маркетинговыми усилиями в сфере B2B.
Не перегружайте свои деловые контакты сообщениями об автоматизации маркетинга. Контакты могут отказаться от вашего маркетингового списка, если вы отправляете им слишком много электронных писем или если вы используете слишком много персонализации в своих сообщениях.
№ 4. Определите источники дискомфорта для ваших клиентов
Выяснение того, что именно нужно этим потребителям, является первым шагом в эффективном маркетинге b2b. Вы не можете ожидать, что клиенты бросятся к вашей двери только потому, что вы что-то продаете. Определите причины, по которым людям нужен ваш продукт или услуга, и как вы можете выделиться среди конкурентов.
Создание групп пользователей, состоящих из реальных клиентов, — хороший способ понять, чего на самом деле хотят эти клиенты. Группы пользователей клиентов похожи на фокус-группы для нового продукта, только они используют людей, которые уже используют и ценят ваши услуги. Например, после проведения интервью с вашей целевой аудиторией вы можете узнать, что облачная безопасность является основным источником дискомфорта для ИТ-клиентов и что это та область, на которой вы должны сосредоточить свои маркетинговые усилия. Адаптация вашего маркетингового сообщения для решения этих проблем может оказать значительное влияние.
Группы пользователей могут собираться лично или могут быть созданы онлайн-анкеты, чтобы узнать об индивидуальных проблемах потребителей. Вы также можете использовать существующую статистику в своем секторе или провести исследование ключевых слов, чтобы узнать, насколько высок интерес к органическому поиску.
Маркетинг B2B против B2C
Маркетинг B2B нацелен на другие предприятия, а маркетинг B2C нацелен на отдельных потребителей. Как бизнес-бизнес (B2B), так и бизнес-потребитель (B2C) маркетинг основан на одних и тех же основных принципах, но ориентирован на разные целевые аудитории с помощью разных подходов. Лучший бизнес, больше клиентов и больше денег могут стать вашими, если вы освоите каждый тип. Вот основные различия между маркетингом b2b и b2c:
| B2B | B2C | |
| Связь | Использует доменную терминологию и аббревиатуры | Легко доступная информация доступна для потребительской базы. |
| Процесс принятия решений | В некоторых случаях время, необходимое для принятия решения, может быть весьма продолжительным. | Покупателям обычно не требуется много времени, прежде чем совершить покупку. |
| Примеры | Рекламные агентства и производители канцелярских товаров. | Розничные магазины, мотели, заведения общественного питания и т. д. |
| Целевая аудитория | Каналы продаж для конкурентов | Продажи конечным пользователям на рынке |
Как видите, при маркетинге b2b ваша целевая аудитория состоит из компаний, а не потребителей. Ваша основная цель — наладить контакты с офис-менеджерами или другими высокопоставленными сотрудниками компании, с которой вы надеетесь вести дела. В конце концов, это их решение, будет ли корпорация покупать ваши товары.
Кроме того, имейте в виду, что клиенты B2C обычно хотят получить полезную информацию об услуге или продукте как можно скорее. Сегодня люди придают большое значение одобрению коллег и онлайн-рейтингам, когда решают, с каким бизнесом работать.
Маркетинговые примеры B2B также помогают потребителям узнать больше информации об интересующих их товарах и услугах. Как только они узнают о возможностях, они начнут искать дополнительную информацию о вашем бизнесе и сравнивать ее с другими. Более того, они могут охотиться за отзывами клиентов из других источников и за продуктами, похожими на ваши, предлагаемыми другими компаниями.
Заключение
Тактика продаж часто более прямолинейна и напориста в маркетинге B2B. На текущем рынке существует высокий уровень конкуренции за небольшой пул потенциальных клиентов. Вот почему им приходится использовать сильное давление при рекламе. Прежде чем погрузиться в маркетинг B2B, рекомендуется установить связи с другими компаниями.
Часто задаваемые вопросы по B2B-маркетингу
Каковы преимущества маркетинга b2b?
- Получает вас, новых клиентов/покупателей.
- Повышенная видимость
- Улучшение продукта
- Увеличивает продажи
Какие примеры компаний B2B занимаются маркетингом?
- Google AdWords
- General Electric
- Lenovo
- Доступ к данным
Статьи по теме
- Что такое продажи B2B? 15 лучших стратегий для продаж B2B.
- Технология блокчейн упрощена!!! (+ все, что вам нужно)
- Объяснение электронной коммерции: типы, примеры и преимущества.
- Бизнес для бизнеса (B2B): как это работает?
- CAC MARKETING: значение, формула и как его рассчитать
Справка
