У вашей компании может быть потрясающее новое направление и прекрасное видение, но без хорошо отобранных, четко сформулированных целей продаж ваша команда по продажам не сможет вести вас по правильному пути. Недавно мы обсуждали важность мотивация в продажах и как организация вашей тактики и целей имеет решающее значение для успеха бизнеса. Так как же должны выглядеть идеальные цели продаж? Чтобы дать вам представление о процессах целей продаж SMART, этот пост предназначен для вашего понимания того, как устанавливать и отслеживать продажи.
Цели продаж
У вашей команды по продажам есть цели, указанные как цели продаж. Эти цели часто связаны с общими корпоративными целями и основаны на конкретных продажах, называемых KPI. Примеры типичных целей продаж включают увеличение выручки на 25 % в год или увеличение удержания клиентов на 10 % в 2023 году. Вместе сотрудники отдела продаж, корпоративное руководство и финансовый отдел разрабатывают цели продаж, которые поддерживают долгосрочные цели организации и стремление к расширению. . Отдел продаж отвечает за то, чтобы превратить эти цели в измеримые и выполнимые действия после того, как они были приняты.
Может быть сложно создать и поддерживать сеть целей продаж. Бьюсь об заклад, вы не хотите, чтобы стратегия вашей команды была слишком общей или чтобы их желание было подорвано сбивающим с толку набором не связанных друг с другом фигур, которые нужно преследовать. Следовательно, при установлении целей продаж принимайте во внимание более крупные организационные цели и конкретную команду. Секрет выбора эффективных целей продаж заключается в том, чтобы сопоставить их с вашими текущими ресурсами, включая ваш бюджет, рабочую силу и технический стек.
Почему важно ставить цели продаж?
Ваша команда и вы можете оценить свой успех и рост с помощью хорошо продуманных целей продаж. Цели также можно использовать для установления сроков, распределения обязанностей и уточнения ожиданий. Сообщая им, насколько хорошо они справляются и сколько работы еще необходимо для достижения их целей, эти знания могут вдохновить вашу команду работать лучше. Установление целевых показателей продаж может помочь убедить руководство в том, что вы и ваша команда добиваетесь надлежащих результатов.
Пример целей продаж
Вы можете использовать приведенные ниже примеры целей продаж, чтобы построить цели, которые помогут вашей команде продаж:
№1. Увеличьте ежемесячный, квартальный или годовой доход
Ваша команда, отдел или вся организация могут захотеть увеличить доход. Многие дополнительные цели представляют собой более мелкие этапы на пути к долгосрочному росту доходов, что является одной из основных целей продаж. Определите, насколько больше может заработать ваш торговый персонал, проанализировав ежемесячный, квартальный или годовой доход. Это будет зависеть от того, вносите ли вы какие-либо коррективы или повышаете производительность. Установите эту сумму в качестве целевого дохода и попросите свою команду регулярно пересматривать ее, чтобы не сбиться с курса.
№ 2. Держите больше клиентов
Поскольку постоянные потребители с большей вероятностью сделают еще одну покупку, удержание клиентов имеет важное значение для успеха бизнеса. Кроме того, компаниям дешевле вознаграждать потребителей за их лояльность, чем находить новых, поэтому многие небольшие команды отдают приоритет удержанию клиентов. Использование инструментов аналитики для определения того, какие объявления и стратегии наиболее эффективны для лояльных клиентов, является одним из подходов к достижению этой цели.
№3. Снизить затраты на привлечение новых клиентов
Полезной целью для отделов продаж является снижение затрат на привлечение клиентов в свой бизнес, потому что зачастую их привлечение обходится дороже, чем их удержание. Есть несколько способов добиться этого, и один из них часто использует потребительскую аналитику, чтобы определить, какая реклама наиболее эффективна, а какая менее успешна.
№ 4. Увеличьте свою прибыль
Маржа прибыли — это суммы денег, которые ваш бизнес получает от каждой продажи товара или услуги. Получение дополнительного дохода позволит вам уложиться в бюджет и получить дополнительные средства на маркетинг и продажи.
№ 5. Мотивируйте преданных клиентов совершать более крупные покупки
Эта цель направлена на то, чтобы убедить постоянных потребителей покупать больше продуктов вашего бизнеса, потому что они являются прекрасным источником дохода. Этими покупками могут быть обновления, дополнения к существующему продукту или пары дополнительных товаров.
№ 6. Более короткий цикл продаж
Цикл продаж — это количество времени, которое требуется торговому представителю, чтобы закрыть сделку после определения потенциального лида. Разорвав эту петлю, торговые представители смогут регулярно заключать больше сделок, что увеличит клиентскую базу и доходы вашего бизнеса.
№ 7. Увеличьте количество завершенных транзакций
После того, как клиенты совершат покупку, торговые представители завершат сделку. Уровень успеха и доход бизнеса могут возрасти, если будет заключено много сделок, поэтому это частая цель, к которой стремятся отделы продаж. Предлагая возможности для практики и обучения, вы можете помочь своим сотрудникам заключить больше сделок.
№8. Автоматизируйте простые или рутинные задачи.
Ваша команда может тратить больше времени на продажи за счет автоматизации задач и меньше времени на ввод данных или заполнение документов. Многие менеджеры отделов продаж делают автоматизацию своим приоритетом, чтобы улучшить условия труда своих сотрудников и повысить производительность, моральный дух и удовлетворенность работой.
Умные цели продаж
Менеджеры по продажам и высшее руководство разрабатывают SMART-цели продаж в качестве задач для групп и отделов прямых продаж. Используя аббревиатуру SMART, эти цели используют пять критериев, чтобы установить четкую цель, над которой сотрудники могут сотрудничать. Эти критерии являются конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и основанными на времени.
Вот пример того, как ставить цели продаж по методу SMART:
№1. Конкретный
Не просто заявляйте, что вы хотите расширить свою клиентуру или увеличить продажи; будьте конкретны в том, как вы собираетесь это сделать. Например, вы можете сказать: «Мы планируем использовать консультационную технику продаж, чтобы увеличить доход от нашего основного продукта».
№ 2. Измеримый
Настройте свои инструменты и программное обеспечение, чтобы измерить свой прогресс в достижении цели и указать точную величину, которую вы хотите достичь (например, увеличить доход на 1 миллион долларов США), чтобы вы могли сравнить свою производительность с этой целью.
№3. Достижимый
Расширенные цели — отличный способ бросить вызов себе и своей команде, но вы не должны создавать непреодолимых целей. Вы не должны стремиться к 5 миллионам долларов дохода в этом году, если в прошлом году ваша общая сумма составила всего 700,000 XNUMX долларов. Вместо этого поставьте цель, которую вы и ваша команда считаете достижимой.
№ 4. Реалистичный
Ваши цели должны соответствовать вашей ситуации и технике продаж. Вам не следует ставить перед собой цель привлечь 100 новых клиентов через продажи в Instagram, если ваш бизнес никогда не занимался продажами в социальных сетях и ваша клиентура не заинтересована в платформе. Контекст важен, как и для всех других целей.
№ 4. по времени
Убедитесь, что у вас есть конечная точка при разработке целей продаж. Вместо этого вы рискуете годами тащиться вперед, не испытывая особого развития или прогресса. Поскольку они естественным образом совпадают с датами начала и окончания финансового периода, проще всего установить квартальные и годовые маркеры для целей продаж.
Как ставить цели продаж
Все в отделе продаж, а также высшее руководство и высшее руководство могут разрабатывать цели продаж. Финансовый персонал иногда входит в их состав. Цели для всей команды часто устанавливаются менеджерами по продажам, и продавцов также поощряют ставить свои собственные цели. Если вы устанавливаете цели продаж для своей команды или для себя, процедура такая же. Ниже приведены некоторые моменты, которые следует учитывать при определении целей продаж с использованием метода SMART:
№1. Найдите потенциальные зоны роста
Внимательное изучение ваших текущих данных о продажах и ключевых показателей эффективности, чтобы определить ваши самые сильные стороны и области потенциального роста, — это первый шаг в разработке новых целей продаж SMART. Постарайтесь изо всех сил определить основной источник любых проблем, с которыми вы сталкиваетесь. Ваши цели будут более успешными, чем точнее вы сможете определить области, в которых сделки сбиваются с пути.
№ 2. Выбирайте самое важное и реалистичное
Почти все цели по продажам имеют смысл, если, конечно, они написаны по SMART. Большинство отделов продаж стремятся постоянно превосходить предыдущие достижения, чтобы продвигать свою компанию. И было бы здорово, если бы у каждого отдела продаж было достаточно времени для достижения всех желаемых целей. Если вы только начинаете, сосредоточьтесь на целях, которые улучшат ваш денежный поток, прозрачность и производительность. Все они являются отличными отправными точками.
Вы также должны подумать о том, насколько хорошо ваши текущие ресурсы подходят для достижения конкретных целей. Например, если вы хотите увеличить количество потенциальных клиентов, вам может потребоваться нанять больше представителей по развитию бизнеса (BDR), чтобы высвободить время старших представителей для заключения соглашений. Не у каждой организации, особенно в начале, есть ресурсы или денежный поток, чтобы заниматься чем-то подобным.
№3. Выберите цель и запишите ее в формате SMART.
Пришло время изложить особенности вашей новой цели продаж после того, как вы определили свои самые высокие приоритеты и сократили их до тех, которые достижимы с учетом имеющихся в вашем распоряжении ресурсов. Имейте в виду, что для постановки целей продаж необходимо строго придерживаться структуры SMART. Это требует некоторого привыкания, так что делайте заметки по ходу дела. Чем больше вы его используете, тем лучше у вас это получится. Важно иметь в виду, что цели действия, как правило, легче преследовать и достигать, чем цели, основанные на результатах. Тем не менее, ряд факторов может повлиять на цель, основанную на доходах. Торговым представителям гораздо труднее повлиять на цель, основанную на результате, чем на цель, основанную на деятельности.
№ 4. Повысьте эффективность своей команды продаж, обучая их
Даже самые лучшие цели SMART окажутся в значительной степени неэффективными, если ваша команда не знает, как их достичь, и не мотивирована для этого. Если вы устанавливаете цель продаж для всей команды, убедитесь, что у ваших торговых представителей достаточно времени, чтобы понять цель. Кроме того, вы должны убедиться, что у них есть доступ ко всем инструкциям, оборудованию и другим ресурсам, которые им потребуются для достижения этих целей. Конечно, мотивация должна исходить и изнутри. Чтобы должным образом заставить торговых представителей достигать высоких целей, менеджеры по продажам должны создавать атмосферу доверия, ответственности и благодарности.
№ 5. Следите за своим развитием.
Эффективные цели продаж основаны на том, насколько хорошо заинтересованные стороны отслеживают свой прогресс. Если возможно, укажите в своей цели SMART временные интервалы, через которые вы хотите собирать данные о прогрессе вашей цели. Если это совместная цель, убедитесь, что есть четкие инструкции о том, как, когда и где собирать данные, относящиеся к цели.
Отслеживание целей продаж
Трекер целей продаж помогает владельцам бизнеса отслеживать развитие и эффективность своей торговой деятельности, представителей и команд, предоставляя им точную картину состояния их предприятия в целом. Трекеры целей продаж отслеживают компиляцию данных на информационных панелях со списками задач и ключевыми показателями эффективности (KPI). Мы рассмотрели десятки решений с различными функциями, особыми преимуществами и ценами, чтобы помочь вам найти лучший инструмент, и разработали лучшие трекеры активности продаж для различных вариантов использования для отслеживания целей.
Вот наш выбор лучших инструментов для достижения целей продаж:
№1. Пайпдрайв
Популярная CRM для малых предприятий Pipedrive уделяет особое внимание общению и отслеживанию продаж. Вы можете использовать эту ориентированную на продажи платформу для определения индивидуальных или групповых целей по продажам, включая сделки, общую стоимость завершенных сделок или количество добавленных потенциальных сделок. Кроме того, менеджеры могут отслеживать разработку, создавая отчеты о производительности в зависимости от члена команды, этапа конвейера или временных рамок. Pipedrive рекламирует простой и оптимизированный пользовательский интерфейс, а также такие ключевые элементы, как автоматический продавец-консультант, автоматизация рабочего процесса и отчеты о сделках.
# 2. HubSpot
Команды могут просматривать эффективность и активность продаж через панель управления с помощью платформы HubSpot CRM. Пользователи могут создавать информационные панели продаж для отображения определенных данных, таких как совершенные звонки или запланированные встречи. Команды и отдельные лица также могут определять цели продаж и оценивать достижения, создавая отчеты об эффективности и добавляя целевые данные в диаграммы для сравнения. HubSpot позволяет легко генерировать данные, проводить маркетинговые кампании по электронной почте и организовывать потенциальных клиентов, что делает его отличным выбором для приложения для отслеживания целей продаж.
№3. Trello
Команды могут сотрудничать и видеть задачи, которые необходимо выполнить, с помощью доски в стиле канбан в Trello, приложении для управления проектами. Используя доску в качестве конвейера продаж и отдельные карточки для представления интересов или возможностей, ее можно использовать для отслеживания операций продаж. Пользователи могут автоматизировать рабочие процессы с помощью функции Butler Automation, чтобы сократить количество ручных операций.
Функция просмотра календаря в Trello позволяет пользователям просматривать свою доску продаж по дате. Это чрезвычайно полезно для отслеживания возможностей с расширенными циклами продаж. Команды по продажам могут определить, где находятся лиды в воронке продаж, а также когда были завершены определенные действия по продвижению лида. Пользователи Trello могут использовать его в качестве решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) благодаря этим функциям мониторинга продаж.
№ 4. Гугл Задачи
Отличительной особенностью Google Tasks является то, что его можно использовать в Gmail, Google Calendar или Google Documents в качестве боковой панели или через приложение Google Tasks. Благодаря возможности легко создавать задачи из Gmail или синхронизировать задачи с календарем Google, это делает его особенно полезным для организаций, желающих отслеживать продажи в приложениях Google Workspace.
№5. Smartsheet
Предприятия могут вводить данные о задачах для проектов или действий по продажам в электронную таблицу с помощью мощного приложения для управления проектами Smartsheet. Затем пользователь может быстро переключаться между доской Канбан, диаграммой Ганта, стилем сетки и представлением календаря, чтобы отслеживать прогресс в достижении целей продаж. На панели управления продажами Smartsheet также предоставляет инструменты для отображения уникальных ключевых показателей эффективности (KPI).
№ 6. Monday.com
Monday.com — отличный инструмент для отслеживания целей продаж, который можно настроить в соответствии с конкретными требованиями вашей компании к отслеживанию целей. Для ввода данных, создания столбцов и выбора цветовых схем в нем есть простые в использовании таблицы. На нескольких досках, включая канбан, календарь и макеты карт, видны все таблицы. Благодаря параметрам настройки вы можете использовать Monday.com в качестве инструмента управления целями продаж или в качестве инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), который записывает или отслеживает продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж.
Читайте также: ПОДХОД СРАВНЕНИЯ ПРОДАЖ: все, что вам нужно знать
Каковы основные цели продаж?
Цели продаж охватывают широкий спектр тем, таких как расширение клиентской базы, достижение целей по доходам или снижение уровня отсева. Обычно они состоят из краткосрочных действий, которые дополняются долгосрочными эталонными целями. Цели продаж, которые вы устанавливаете, должны иметь смысл для вашей компании или отдела.
Каковы 5 умных целей?
Конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и ограниченные по времени — вот акронимы целей SMART. Определив эти параметры по отношению к вашей цели, вы можете быть уверены, что ваши цели могут быть достигнуты за определенное время.
Каковы 7 умных целей?
Аббревиатура SMARTER, которая означает «конкретный, измеримый, достижимый, актуальный, ограниченный во времени, оцениваемый и вознаграждающий», используется для руководства процессом постановки целей.
Каковы 5 типа целей?
- Карьерные цели.
- Финансовые цели.
- Цели личного развития.
- Духовные цели.
- Цели отношений.
Какова ваша цель продаж?
Цель продаж — это количество товаров, которое необходимо продать за определенный период времени, чтобы выйти на уровень безубыточности или получить прибыль. Прогнозы в вашем бизнес-плане должны соответствовать этим целям.
Каковы четыре уровня целей продаж?
- Охват рынка
- Возможности отдела продаж
- Ориентация на клиента
- Фокус продукта
Похожие сообщения
- ЦЕЛИ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ РАБОТЫ: как их ставить на примерах
- УМНЫЕ ЦЕЛИ ПРОДАЖ: как их ставить на примерах
- ЦЕЛИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ: определение и примеры
- ФИНАНСОВЫЕ ЦЕЛИ 2023: Полное руководство для студентов и предприятий (+ краткие советы)
- Стратегии ценообразования: 7 лучших примеров стратегий ценообразования
Рекомендации
