Вы когда-нибудь спрашивали потенциального работодателя, какие показатели продаж они ценят больше всего во время собеседования? Этот ответ, скорее всего, будет «да». Что, если я спрошу вас, спрашивали ли вы когда-нибудь потенциального работодателя об их скорости продаж? Если вы снова ответили «Да», вы уже понимаете, насколько важно это уравнение для понимания отношения роста торговой организации и общего состояния здоровья. Если вы никогда не обращали внимания на скорость продаж компании, найдите минутку, чтобы освежить в памяти это ключевое уравнение и выйти за рамки ключевых показателей эффективности при следующей встрече. В этой статье мы обсудим скорость продаж, ее четыре (4) переменные, ее формулу, как рассчитать и как увеличить скорость продаж.
Что такое скорость продаж?
Скорость, с которой сделки проходят через вашу воронку продаж и приносят доход, называется скоростью продаж. Уравнение скорости продаж определяет скорость продаж организации и то, сколько денег она может получить за определенный период, используя четыре параметра (количество возможностей, среднюю стоимость сделки, процент выигрышей и продолжительность цикла продаж).
Результаты уравнения скорости продаж указывают на общую эффективность команды продаж, а также на то, где команда может повысить производительность продаж, чтобы положительно повлиять на цели по доходам.
Теперь, когда мы определили скорость продаж, давайте посмотрим, почему она важна, как ее рассчитать, увеличить и какие переменные на нее влияют.
Почему важно отслеживать скорость продаж?
Даже если ваша фирма быстро расширяется, вы можете терять время или терять потенциальных клиентов из-за непонимания своей воронки продаж. Когда вы отслеживаете скорость продаж, вы получаете полную картину своего клиентского опыта, а также понимание того, что работает, а что заставляет потенциальных клиентов останавливаться. Скорость продаж также можно использовать для отслеживания того, сколько у вас есть запасов и когда вам может понадобиться больше.
Четыре (4) переменных скорости продаж
Четыре (4) переменные, определяющие скорость продаж, — это все показатели, которые ваша CRM должна измерять сейчас, и они следующие:
- Количество возможностей
- Средняя стоимость сделки
- Коэффициент выигрыша/конверсии
- Продолжительность цикла продаж
Давайте рассмотрим каждую из этих четырех (4) переменных скорости продаж и то, как вы можете использовать их для управления планированием и постановкой целей вашей организации.
№1. Количество возможностей
Количество возможностей — это одна из четырех (4) переменных скорости продаж. В вашем пайплайне всегда есть определенное количество возможностей. Убедитесь, что они имеют право на возможности. Ваша прибыль пострадает, если ваша воронка забита ошибочными лидами, и лишь у немногих есть шанс закрыться.
№ 2. Коэффициент выигрыша/конверсии
Ваш средний процент побед пропорционален количеству качественных лидов, которые вы генерируете. Разделите количество выигранных продаж на общее количество возможностей продаж, чтобы определить свой процент выигрышей.
№3. Стоимость сделки (средний размер сделки)
Каждая транзакция требует самого важного ресурса обеих сторон: времени. Убедитесь, что вы максимально используете этот ресурс как для своего потенциального клиента, так и для себя, представляя предложения или дополнения, которые облегчат жизнь вашего потенциального клиента, повысив при этом среднюю стоимость сделки и скорость продаж.
№ 4. Продолжительность цикла продаж (измеряется в месяцах)
Продолжительность цикла продаж также является одной из четырех (4) переменных фактора скорости продаж, которую не следует повышать. Сделать ваш процесс продаж более эффективным, пересмотреть план продаж и время от времени увеличить персонал вашего отдела продаж — все это стратегии, позволяющие сократить средний цикл продаж и быстрее заключать больше качественных сделок.
Скорость конвейера против скорости продаж
Скорость продаж также может называться скоростью конвейера или скоростью воронки продаж. Все эти слова относятся к одному и тому же: все они измеряют, насколько быстро потенциальные клиенты продвигаются по конвейеру продаж или воронке продаж.
Вам и вашей фирме решать, как назвать этот показатель. Некоторые предпочитают скорость воронки продаж скорости продаж, поскольку она более прямолинейна (ваши потенциальные клиенты буквально движутся по вашей воронке), но, в конце концов, значение имеет число, полученное по формуле, а не ярлык.
Формула скорости продаж
Скорость продаж легко определить, понимаете ли вы компоненты и имеете ли вы четко определенный процесс. Чтобы определить скорость продаж, изучите воронку продаж, цикл продаж, методы взращивания потенциальных клиентов и средний размер сделки.
Для формулы скорости продаж требуется следующая информация:
- Количество возможностей в вашей воронке
- Денежная стоимость вашего типичного размера сделки
- Коэффициент конверсии клиентов выражается в процентах от выигрышей к проигрышам.
- Среднее количество дней в цикле продаж
Формула скорости продаж:
Скорость продаж (V) = [Количество возможностей (#) x Сумма сделки ($) x Коэффициент выигрыша (%)] ➗ Длина цикла продаж (L)
V = [#X$X%] ➗ L
Изучите каждый из этих компонентов, чтобы определить, какие числа следует ввести в уравнение:
№1. Количество возможностей
Эта метрика представляет собой количество квалифицированных лидов в вашей воронке. Квалификация ваших потенциальных клиентов будет поддерживать это число в норме, а также сэкономит ваше время и ресурсы. Низкокачественные лиды не будут продвигаться по конвейеру и в конечном итоге снизят скорость ваших продаж.
№ 2. Стоимость сделки ($)
Это еще один термин для среднего размера (или стоимости) сделки, которую покупает ваш потенциальный клиент. Если вы продаете товары по фиксированным ценам, возможно, вы захотите обратить внимание на скорость продаж конкретных продуктов. Однако, если вы продаете наборы или продукты по скользящей шкале, средняя сумма покупки лучше.
№3. Шанс на победу (%)
Прежде чем вы сможете ввести свой процент побед в формулу скорости продаж, вы должны сначала рассчитать его. Разделите общее количество выигранных продаж на общее количество возможностей (#), чтобы рассчитать коэффициент выигрыша. По мере того, как вы квалифицируете своих лидов, ваш коэффициент выигрышей улучшается, как и количество возможностей. Поскольку квалифицированные лиды с большей вероятностью совершат покупку, количество заработанных продаж должно возрасти.
№ 4. Продолжительность цикла продаж (L)
В идеальном сценарии вы хотите, чтобы ваш цикл продаж был как можно короче. Чем быстрее будет завершена сделка, тем быстрее торговый представитель сможет перейти к следующему потенциальному клиенту.
Конечно, вы не хотите тратить часы каждый раз, когда вам нужно вычислить скорость продаж. CRM или другое программное обеспечение для управления потенциальными клиентами или отслеживания потенциальных клиентов — это самый простой способ систематизировать показатели скорости продаж.
Как рассчитать скорость продаж
Чтобы определить скорость продаж, отслеживайте четыре упомянутые выше переменные и включайте их в простой расчет. Чтобы определить скорость продаж, умножьте общее количество шансов, среднюю стоимость сделки и процент выигрышей на продолжительность вашего среднего цикла продаж. Хотя это зависит от отрасли, местоположения и фирмы, менеджеры по работе с клиентами получают больше, чем менеджеры по работе с клиентами, просто потому, что они занимаются продажами и у них есть стимулы для достижения успеха.
Сегментирование вашей воронки продаж по размеру рынка (или другим существенным различиям между группами клиентов, например по отрасли или территории) может гарантировать, что ваши переменные будут рассчитаны надлежащим образом. Из-за различий в бюджете и требований к продукту у ваших корпоративных клиентов, скорее всего, будет значительно больший средний размер сделки, чем у малого и среднего бизнеса.
Возьмем простой пример: предположим, что в первом квартале нового финансового года у вашего бизнеса было 100 потенциальных клиентов со средней суммой сделки 10,000 30 долларов, коэффициентом выигрыша 50% и циклом продаж в среднем 6,000 дней для среднего бизнеса. соглашения. С помощью простой математики мы можем рассчитать вашу скорость продаж в размере XNUMX долларов США, что примерно соответствует доходу, который ваш торговый персонал получает в день от сделок среднего размера.
Давайте представим, что вы возвращаетесь назад и вычисляете скорость продаж в прошлом квартале за кварталом по сравнению с предыдущим финансовым годом и обнаруживаете, что выросли в среднем на 15% в квартальном исчислении без какого-либо вмешательства. Итак, вы хотите увеличить скорость продаж на 25%, с 6,000 долларов в первом квартале до 7,500 долларов во втором.
Как увеличить скорость продаж
Нет ничего плохого в том, чтобы пытаться продавать быстрее или получать больше дохода, но это нужно делать с четкой стратегией.
Формула включает в себя наиболее типичные стратегии для повышения показателей скорости продаж: возможности, размер сделки, процент выигрышей и продолжительность цикла продаж.
Давайте рассмотрим каждый из них и то, как вы можете улучшить его стратегически:
№1. Увеличьте количество возможностей.
Очень важно понимать, что возможности — это не то же самое, что лиды. Лиды — это клиенты, которые проявили интерес к вашей компании или продукту, нажав на объявление или подписавшись на информационный бюллетень. Перспективы – это квалифицированные лиды. Это указывает на то, что торговый представитель оценил интерес и определил, что он может стать клиентом на основе определенных критериев. Вам не нужен бесконечный поток потенциальных клиентов, чтобы увеличить продажи; просто нужны дополнительные возможности. Заставьте своих продавцов тратить больше времени на отбор потенциальных клиентов, а не на их производство. Качество важнее количества.
№ 2. Увеличьте средний размер сделки.
Это может быть сложно, потому что вы не хотите просто поднимать цену на свой продукт. Ценообразование и упаковка — все о балансе затрат и выгод. Вам будет легче убедить их купить более выгодное предложение, если вы сможете лучше определить их болевые точки и подобрать для них подходящий пакет. Вы также можете увеличить средний размер сделки, изучив, какие возможности могут привести к покупке больших или меньших предложений. Быстрее продвигайте небольшие возможности через воронку продаж, чтобы вы могли уделять больше внимания крупным продажам. Просто не ставьте под угрозу более мелкие сделки — все продажи, независимо от размера, добавляются к итоговой сумме.
№3. Сосредоточьтесь на очках конверсии, чтобы улучшить свой винрейт.
Потенциальные клиенты могут покинуть вашу воронку по разным причинам, но каждый раз, когда они это делают, ваши специалисты по продажам теряют время, потраченное на взращивание потенциальных покупателей. Чтобы улучшить свой процент побед, вы должны сначала понять, почему клиенты не покупают. Определите, где и почему потенциальные клиенты выпадают из цикла продаж. Это стоимость? Это требуется? Когда вы поймете, почему ваши потенциальные клиенты уходят, вы сможете лучше решать проблемы.
№ 4. Сократите цикл продаж.
Один из самых простых способов увеличить продажи — сократить время, затрачиваемое на их создание. Чтобы было ясно, это не означает агрессивного продвижения продаж. Вы все равно должны найти время, чтобы создать отношения и не ставить потенциального клиента в неловкую ситуацию. Сказав это, вы можете связаться раньше и быть более подготовленными. Если потенциальный клиент задает вопрос, вы должны иметь возможность ответить на него сразу же. Всегда держите корпоративные материалы под рукой и готовыми к работе; сделать их доступными для потенциальных клиентов, которые также приближаются к финишу. Вам не нужно ускорять взаимодействие; просто сократить время между ними.
Как скидки влияют на скорость продаж
Скидки не всегда являются ответом на повышение доходов, но, предлагая стимулы для более быстрого закрытия, вы потенциально можете сократить свой цикл продаж и тем самым увеличить скорость продаж.
Убедитесь, что ваши торговые представители хорошо обучены тому, как использовать скидки для выгодных сделок, а не замедлять рост вашей компании и выступать в качестве костыля для отделов продаж, испытывающих трудности.
Что является примером скорости продаж?
Скорость продаж показывает, насколько быстро ваша компания зарабатывает деньги. Он показывает, какой доход команда продаж зарабатывает ежедневно. Отдельный торговый представитель может приносить компании 2,000 долларов ежедневного дохода, тогда как вся команда может получать 50,000 XNUMX долларов.
Что такое единица скорости продаж?
Чтобы определить скорость продаж, умножьте общее количество шансов, среднюю стоимость сделки и процент выигрышей на продолжительность вашего среднего цикла продаж. Результатом уравнения является скорость продаж вашей компании, выраженная в долларах.
Что такое скорость продаж в электронной коммерции?
Скорость, с которой потенциальный клиент проходит через воронку продаж компании и приносит деньги, называется скоростью продаж. Он отражает здоровье и продуктивность отдела продаж, а также определяет области, в которых процесс продаж можно улучшить.
Как вы измеряете скорость?
Скорость (v) — это векторная величина, которая представляет смещение (или изменение положения, с) во времени (t) с помощью уравнения v = s/t. Скорость (или скорость, r) — это скалярная величина, представляющая пройденное расстояние (d), деленное на изменение времени (t) по уравнению r = d/t.
Как увеличить скорость продаж?
Есть четыре метода увеличения скорости продаж:
- Увеличение количества возможных продаж.
- Увеличьте средний размер сделки.
- Улучшите свой личный винрейт.
- Сократите продолжительность цикла продаж.
Является ли скорость количеством или единицей?
Скорость — это векторная величина, которая количественно определяет скорость объекта в заданном направлении — обе эти величины необходимы для определения скорости. Метры в секунду — это единица измерения скорости в системе СИ.
Что такое скорость, ее единица измерения и формула?
Скорость (v) — это векторная величина, которая представляет смещение (или изменение положения, с) во времени (t) с помощью уравнения v = s/t.
Заключение
Хороший конвейер или большая команда продаж недостаточны для расширения организации — на самом деле они могут иметь противоположный эффект. Измерьте скорость продаж, поймите, на что указывают результаты, и разработайте конкретные стратегии для ее быстрого увеличения.
- Что такое прогнозирование продаж? Методы и примеры из реальной жизни
- ПОИСК ПРОДАЖ: определение, метод и шаблон
- Saas Sales: Полное руководство по процессу продаж Saas и показателям
- МАРКЕТИНГОВАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ: определение, примеры, стратегия, переменные и важность
- ПРОДАЖА: значение, этапы, разница в программном обеспечении
- IT HELPDESK: определение, обязанности, зарплата, аутсорсинг и руководство
Рекомендации
