Лучшие в мире маркетологи помогают своим компаниям развиваться с течением времени. Тем не менее, маркетологи, похоже, переживают приступы коллективного безумия, когда мы упускаем из виду «долгосрочную» половину уравнения и начинаем гнаться за ростом любой ценой. Если вы хотите расширить свою клиентскую базу, продолжая получать прибыль, вы должны учитывать стоимость привлечения клиента (CAC). В этом посте мы даем вам краткое и всестороннее изложение того, как рассчитать среднюю стоимость привлечения клиента (CAC) с использованием этой формулы, а также четкое сравнение между стоимостью привлечения клиента и ценностью на протяжении всего жизненного цикла. Давайте начнем!
Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?
Стоимость привлечения клиентов, или CAC, — это сумма денег, которую компания тратит на привлечение новых клиентов. CAC — это важная бизнес-статистика, которая представляет собой общую стоимость продаж и маркетинговых усилий, а также имущества или оборудования, необходимых для того, чтобы убедить клиента приобрести продукт или услугу.
Анализ CAC наряду с пожизненной ценностью (оценка того, какой доход будет приносить учетная запись за все время ее существования, продолжая покупать или подписываться в течение более длительного периода времени) или ежемесячным регулярным доходом (измерение получения дохода по месяцам) является распространенным способом. определить, эффективно ли работает компания.
Почему CAC имеет значение?
CAC измеряет успех ваших маркетинговых кампаний и кампаний по продажам. Ваши отделы маркетинга и продаж тратят значительное количество времени, усилий и ресурсов на привлечение новых клиентов и их удержание. Стоимость привлечения клиентов — это просто один из важных показателей эффективности, который ваша компания должна отслеживать, чтобы оценить, насколько эффективны ваши усилия.
Как только вы узнаете, сколько стоит привлечение клиента, вы можете начать планировать способы сокращения этих затрат, тем самым увеличивая рентабельность инвестиций (ROI). Например, если вы хотите отправить продающее электронное письмо, которое конвертирует, вы можете отслеживать эффективность своей кампании и A/B-тестировать различные элементы, чтобы найти способы сократить расходы.
Удержать клиентов дешевле, чем найти новых. Таким образом, хотя CAC является важным показателем, вы также должны учитывать другие элементы, которые могут повлиять на вашу прибыль, например, удержание клиентов.
Как рассчитать стоимость привлечения клиента?
Рассчитать стоимость привлечения клиента очень просто. Просто разделите расходы, связанные с привлечением дополнительных клиентов (расходы на маркетинг), на количество привлеченных потребителей, чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов:
№1. Выберите период времени для расчета.
Первым этапом расчета стоимости привлечения клиента является определение рассматриваемого периода времени (месяц, квартал или год). Это поможет вам сузить область ваших данных.
№ 2. Определите свой CAC.
Затем суммируйте свои расходы на маркетинг и продажи и разделите их на количество новых клиентов, полученных за этот период. Полученное значение должно быть ожидаемой стоимостью привлечения нового клиента для вашей фирмы.
Ниже приведена формула, которую вы можете использовать для расчета стоимости привлечения клиентов для вашего бизнеса.
Формула стоимости привлечения клиентов
Вы можете рассчитать стоимость привлечения клиента, используя эту формулу стоимости приобретения клиента:
Стоимость привлечения клиентов = стоимость продаж и маркетинга, деленная на количество привлеченных новых клиентов.
Предположим, ваша компания тратит 500 тысяч долларов на продажи и 300 тысяч долларов на маркетинг. Кроме того, в течение предыдущего финансового квартала ваша компания приобрела 800 новых клиентов. В результате при расчете CAC для вашей компании стоимость привлечения клиента в этом квартале составит 1 500 долларов ((300 800 + 1 XNUMX)/XNUMX = XNUMX XNUMX).
№3. Сравните свой CAC с ключевыми бизнес-метриками.
После того как вы подсчитали CAC для своей организации, вы можете сравнить его с другими важными ключевыми показателями эффективности бизнеса. Это даст вам ценную информацию о ваших кампаниях по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов.
Типы затрат, которые следует включить в формулу затрат на привлечение клиентов
Если вы не уверены, каковы ваши «затраты на продажи и маркетинг», рассмотрите следующие расходы, чтобы понять, какие виды затрат следует включать в формулу затрат на привлечение клиентов.
№1. Расходы на рекламу
Расходы на рекламу — это сумма денег, которую вы тратите на рекламу. Реклама — отличный способ для некоторых предприятий привлечь новых клиентов. Рекламные кампании должны находить отклик у вашей целевой аудитории, чтобы быть эффективными. Если вы не уверены, получаете ли вы достойную отдачу от маркетинговых усилий, вы можете оценить их ценность, разделив доход, полученный от рекламы, на сумму, которую вы потратили на эту кампанию.
№ 2. Заработная плата сотрудников
Отличные сотрудники всегда стоят инвестиций. Итак, если вы считаете, что стоимость чрезмерна, обратите особое внимание на то, как вы подходите к ней. Помимо сокращения заработной платы или увольнения, могут быть различные способы сэкономить деньги на заработной плате. Например, чат-боты и автоматизация маркетинга могут улучшить рабочий процесс вашей команды и повысить общую эффективность вашей компании.
№3. Креативные затраты
Креативные затраты — это расходы, понесенные при создании контента. Это могут быть деньги, потраченные на набор новых сотрудников, чтобы помочь вашей фирме расти, или это могут быть деньги, потраченные на обед для собрания вашей команды. Все эти расходы учитываются при создании контента.
№ 4. Технические затраты
Технология, используемая вашим отделом маркетинга и продаж, называется техническими затратами. Техническая стоимость может быть, если вы покупаете отчетный инструмент, который следует за ходом ваших открытых сделок.
№ 5. Издательские расходы
Расходы на публикацию возникают, когда ваши маркетинговые усилия становятся доступными для широкой публики. Это могут быть деньги, потраченные на телеэфир, платную рекламу в социальных сетях, рекламу в газете или журнале.
Сравнение пожизненной ценности и стоимости привлечения клиентов
Пожизненная ценность клиента (LTV) — это один из показателей, который следует учитывать в отношении стоимости привлечения клиента. LTV — это ожидаемый доход, полученный одним клиентом в течение его взаимодействия с компанией.
Чтобы рассчитать LTV, вам понадобится несколько переменных для подстановки в формулу:
- Средняя стоимость покупки: Определите эту цифру, разделив общий доход вашей компании за определенный период времени (обычно один год) на количество покупок, совершенных за тот же период времени.
- Средняя частота покупок: Рассчитайте эту сумму, разделив общее количество покупок за период времени на общее количество уникальных потребителей, совершивших покупки за этот период времени.
- Потребительская ценность: Рассчитайте ценность клиента, умножив среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупок.
- Средняя продолжительность жизни клиента: Эта цифра рассчитывается путем усреднения количества лет, в течение которых клиент продолжает покупать у вашей фирмы.
Затем умножьте ценность клиента на среднюю продолжительность жизни клиента, чтобы получить LTV. Это даст вам оценку того, какой доход средний клиент может реально ожидать для вашей организации за время своего взаимодействия с вами.
В результате отношение LTV к CAC вашей компании, или LTV:CAC, представляет собой быструю оценку ценности клиента по отношению к стоимости его приобретения.
Отношение LTV к CAC
Предприятия используют отношение LTV к CAC (LTV: CAC) для прямого маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. LTV: CAC дает быстрое представление о том, сколько стоят клиенты по сравнению с тем, сколько компания тратит на их привлечение.
Компании должны стремиться найти правильный баланс этого соотношения, чтобы максимизировать отдачу от своих финансовых вложений. Чтобы окупить затраты на привлечение клиентов, потребуется около года, а соотношение LTV:CAC должно быть 3:1, то есть ценность ваших потребителей должна в три раза превышать стоимость их привлечения.
Если оно ближе к 1:1, это говорит о том, что вы тратите на привлечение клиентов столько же денег, сколько они тратят на ваши товары. Если оно больше 3:1, например 5:1, это говорит о том, что вы недостаточно тратите на продажи и маркетинг и, возможно, упускаете возможность получить новых потенциальных клиентов.
Как улучшить стоимость привлечения клиентов
Есть несколько подходов, позволяющих снизить затраты на привлечение клиентов и приблизить соотношение LTV:CAC к 3:1. Вот несколько стратегий для рассмотрения:
- Инвестируйте в оптимизацию коэффициента конверсии (CRO): Сделайте так, чтобы посетители легко конвертировались в лиды или лиды превращались в клиентов и совершали покупки на вашем сайте. Оптимизируйте свой сайт для отправки мобильных форм и покупок, протестируйте текст веб-сайта, чтобы убедиться, что он максимально понятен, и постарайтесь установить бесконтактную процедуру продажи, чтобы ваши посетители могли покупать у вас 24 часа в сутки, семь дней в неделю.
- Добавить значение: Повышайте ценность для клиентов, предоставляя клиентам то, что они ценят. Соберите отзывы клиентов, а затем сделайте все возможное, чтобы предоставить клиентам то, что они хотят, будь то исправление продукта, новая функция или дополнительное предложение продукта.
- Реализуйте реферальную программу для клиентов: Если потребитель связывает вас с теплым лидом из своей сети, который уже заинтересован в вашем продукте или услуге, его CAC будет равен 0 долларов США, если он конвертируется. Эти «бесплатные» клиенты со временем уменьшат ваш CAC, поэтому создайте реферальную программу, частью которой ваши клиенты захотят стать.
- Оптимизируйте цикл продаж: Сократите средний цикл продаж, чтобы увеличить количество продаж, которые вы можете увеличить за год. Используйте CRM и технологии поиска, чтобы эффективно привлекать больше качественных потенциальных клиентов.
Советы по снижению CAC
Вот три ориентированные на клиента стратегии для снижения затрат на привлечение клиентов и увеличения прибыли:
- Понять вашего клиента: Знание желаний и потребностей ваших клиентов поможет вам создать продукт, который им понравится.
- Привлекайте клиентов как можно быстрее: Раннее вовлечение продукта снижает затраты на привлечение клиентов.
- Продолжайте возвращать их: Создайте положительный клиентский опыт, потому что привлечь нового пользователя значительно дороже, чем удержать существующего.
Что такое хороший CAC?
Идеальное соотношение LTV/CAC составляет 3:1, что означает, что вы должны заработать в три раза больше, чем потратили на привлечение клиентов. Если ваш LTV/CAC меньше 3, ваша компания подает дымовой сигнал!
В чем разница между CPA и CAC?
CAC и CPA — ценные показатели, но есть одно важное отличие: CAC оценивает стоимость привлечения платящего клиента. CPA измеряет стоимость привлечения лида — например, регистрации, активированного пользователя или подписки на бесплатную пробную версию.
Что является примером расчета CAC?
CAC компании рассчитывается путем деления всех затрат на продажи и маркетинг на количество новых клиентов, полученных за определенный период времени. Например, если Томми потратил 10 долларов на рекламу своего киоска с лимонадом и 10 человек купили его товары за одну неделю, его стоимость приобретения за эту неделю составит 1.00 доллар.
Как рассчитать цену за конверсию?
Средняя цена за действие (CPA) рассчитывается путем деления общей стоимости конверсии на общее количество конверсий. Например, если ваше объявление генерирует две конверсии, одну по 2.00 доллара США, а другую по 4.00 доллара США, ваша средняя цена за конверсию для этих конверсий составляет 3.00 доллара США.
Каков средний CAC для малого бизнеса?
Небольшие фирмы обычно тратят 20 долларов на одного клиента, тогда как крупные корпорации, такие как Amazon и eBay, тратят от 120 до 160 долларов на одного клиента. Расходы CAC оправданы, если соотношение стоимости жизненного цикла клиента и стоимости CAC равно трем или больше.
Чем выше или ниже CAC лучше?
Соотношение 1:1 предполагает, что вы теряете деньги, если продаете больше. Отношение LTV к CAC 3:1 или лучше — это достойная отправная точка. В целом, соотношение 4:1 и выше предполагает успешную бизнес-концепцию. Если ваше соотношение составляет 5:1 или выше, возможно, вы растете быстрее, чем ожидалось, и, скорее всего, недостаточно инвестируете в маркетинг.
Каков средний CAC для стартапов?
Оптимальное соотношение LTV CAC — три к одному. Это означает, что вы должны попытаться заработать в три раза больше, чем вы тратите на привлечение клиентов. Если ваш коэффициент меньше 3, вам следует изучить способы снижения затрат на привлечение клиентов. Обычно это влечет за собой снижение ваших расходов на продажи и маркетинг — по крайней мере, временно.
Должен ли CAC включать зарплату?
CAC корпорации — это все затраты на продажи и маркетинг, необходимые для приобретения нового клиента в течение определенного периода времени. Все программные и маркетинговые расходы, заработная плата, комиссионные, бонусы и накладные расходы, связанные с привлечением новых лидов и превращением их в клиентов, включаются в общие затраты на продажи и маркетинг.
Что такое отраслевой стандарт для CAC?
Отношение LTV к CAC 3:1 или лучше — это достойная отправная точка. В целом, соотношение 4:1 и выше предполагает успешную бизнес-концепцию. Если ваше соотношение составляет 5:1 или выше, возможно, вы растете быстрее, чем ожидалось, и, скорее всего, недостаточно инвестируете в маркетинг.
Подводя итог
Только зная, сколько стоит привлечение новых потребителей, вы сможете принимать разумные деловые решения и прогнозировать, насколько прибыльной будет ваша компания в долгосрочной перспективе. Итак, найдите время сегодня, чтобы определить расходы вашей компании на привлечение клиентов и оценить, как вы можете лучше использовать свои ресурсы.
- Saas-маркетинг: обзор, планы, агентства и стратегии (обновлено)
- СТОИМОСТЬ ПРИОБРЕТЕНИЯ: как рассчитать и стоимость (подробное руководство)
- CAC MARKETING: значение, формула и как его рассчитать
- Saas Sales: Полное руководство по процессу продаж Saas и показателям
- ПРИОБРЕТЕНИЕ КЛИЕНТА: значение, затраты, формула и расчет
- УСЛУГИ ИТ-АУТСОРСИНГА: значение, примеры, преимущества и компания
Рекомендации
