Коммерческое предложение — это гораздо больше, чем нежелательный телефонный звонок или электронное письмо. По правде говоря, отличная презентация должна принести пользу потребителю, связав его с продуктами и решениями, которые отвечают его самым насущным проблемам. Как вы можете повысить эффективность вашего рекламного предложения? В этой статье будет определено и проиллюстрировано, что такое коммерческое предложение, а также приведены его примеры и способы его написания с использованием лучших эффективных методов презентации.
Теперь, давайте начнем.
Торговая презентация
Коммерческая презентация — это одно- или двухминутная презентация, в которой продавец рассказывает о характере и преимуществах своей компании. Из-за того, что они должны быть достаточно краткими, чтобы их можно было представить во время одной поездки на лифте, коммерческие предложения часто называют «презентациями в лифте». вот как сделать хороший шаг продаж.
№1. Холодный обзвон.
Как только вы привлекли интерес потенциального клиента, это лучшая возможность поделиться с ним своей историей. Таким образом, это не означает, что вы должны немедленно начать питчинг. Нет. Сначала представьтесь, так как это рекомендуемая тактика холодных звонков.
Если они реагируют положительно, это оптимальное время, чтобы начать представлять свою историю. Однако вот как вы сформулируете свою историю, используя проверенную схему холодных звонков:
- Представьтесь, а затем оцените интерес к конкретной болевой точке, на которую обращает внимание организация в прошлом примере коммерческого предложения.
- Продемонстрируйте, почему потенциальный клиент должен обратить внимание, обозначив старые и новые способы ведения дел, а также болевые точки (и не забудьте персонализировать!)
- В качестве ценностного предложения выделите некоторые результаты, которых вы помогли добиться клиентам.
- Узнайте об их интересе и немедленно разрешите любые возражения.
- Назначьте встречу с ними и выделите время в их календаре.
№2. Рекламная рассылка
Подобно холодным звонкам, ваша рассылка по электронной почте должна быть короткой и по существу. Согласно Boomerang, оптимальная длина электронного письма составляет от 50 до 125 слов. Кроме того, они обнаружили, что электронное письмо из 25 слов так же эффективно, как и письмо из 2,000 слов.
Ниже приведена простая структура, которую можно использовать при создании холодных рассылок по электронной почте:
- Персонализируйте своего новичка, как при холодном звонке, и свяжите цель вашего контакта с чем-то значимым для него.
- Сократите все, что мы обсуждали ранее, в одну-три фразы в одном абзаце.
- Спросите, не хотят ли они узнать больше, а затем предложите сделать простой телефонный звонок в качестве следующего шага.
№3. Использование социальных сетей для продажи
Ваши покупатели теперь активны в социальных сетях, от LinkedIn до Twitter, и с ними можно связаться через эти платформы. Это фантастическая платформа для установления контакта с ними и обмена своей историей.
Давайте более подробно рассмотрим некоторые из наиболее популярных тактик охвата социальных продаж:
Отправьте краткое сообщение при запросе на подключение к потенциальному клиенту в LinkedIn.
Сообщение LinkedIn: используйте те же стратегии, что и холодная электронная почта, чтобы представить свое решение контактам.
Если потенциальный клиент обсуждает проблему, которую вы решаете, в Твиттере, это отличная возможность установить контакт.
При отправке приглашений LinkedIn и твитов у вас есть ограниченное количество символов для обработки. Вам нужно мыслить нестандартно, когда дело доходит до представления вашего предложения. В некоторых случаях предпочтительнее сосредоточиться исключительно на одном компоненте вашей истории.
№ 4. Шаг в лифте
Когда вы находитесь на сетевом мероприятии или впервые встречаетесь с кем-то в своей области, вы почти всегда будете использовать презентацию в лифте. Подумайте, как вы могли бы просто сообщить об этом тому, с кем у вас была короткая поездка в лифте.
Это простой и быстрый способ поделиться своим ответом менее чем за 30 секунд. Используйте свою повествовательную рекламную речь, чтобы выделиться среди других участников.
Прежде чем выйти на поле, попрактикуйтесь в лифтовой подаче. Попробуйте это на коллеге и спросите их мнение или сотрудничайте в команде, чтобы создать универсально полезное приложение.
Примеры коммерческих предложений
Вот несколько примеров рекламных предложений, через которые вы можете пройти, чтобы узнать, к какому виду продаж вам нужно стремиться. Теперь давайте посмотрим на некоторые примеры рекламных предложений.
№1. Мерк
Merck является одним из примеров коммерческого предложения, поэтому он признает, что сильные научные основы и ценности определяют коммерческие решения в отрасли здравоохранения. Таким образом, они извлекают выгоду из этого, подчеркивая свое выдающееся прошлое и связывая свою работу со своей целью. В результате он передает важное сообщение своей целевой аудитории.
№ 2. Гэп Инк
В то время как Gap наиболее известен своей одеждой, ее материнская компания, Gap Inc, является публичной фирмой с множеством знаковых брендов. Gap Inc также подчеркивает свое доминирующее положение на рынке в своей презентации для инвесторов, уверяя их, что компания будет надежной долгосрочной инвестицией. Это также один из важных примеров коммерческого предложения.
№3. G2Толпа.
Говоря о примерах коммерческого предложения, G2 имеет решающее значение для предоставления четкого и откровенного совета коллег в режиме реального времени. Традиционные аналитические фирмы, которые раз в два года обновляют и публикуют технические исследования, также дают больше рекомендаций клиентам. Однако G2 хочет быть надежным ресурсом, который позволяет каждому бизнес-профессионалу на планете делать более осознанный выбор технологий.
Это новый способ структурирования вашей презентации: составьте список раздражающих ваших клиентов и объясните, как ваш сервис может им помочь. Это еще один способ перефразировать требования клиента, и он работает, поскольку представляет собой краткое описание ситуации. Когда они обсуждают, как аналитики или другие люди, которые не использовали продукт, говорят вам, что делать, они подчеркивают резкое рыночное несоответствие между тем, что вам нужно, и тем, что вы получаете. Компания позволяет проверенным пользователям продукта публиковать отзывы, превращая их в ценный ресурс для своих клиентов.
#4.Ван Джонс.
Ван Джонс также является одним из примеров коммерческого предложения, подчеркивая свои навыки в этом представлении для предприятий и групп, ищущих спикера, но также подчеркивает реальность того, что его влияние будет распространяться на всех, кто его слушает. Точно так же вы можете использовать силу своей фирмы, чтобы выделиться, а затем развернуться, чтобы ответить на любые возражения корпорации относительно ведения бизнеса с вами. Ван Джонс ловко обсуждает нынешний политический климат, подчеркивая тем самым, что его взгляды найдут отклик у людей из всех слоев общества.
# 5 Эдвард Джонс
Таким образом, наша единственная цель – помочь вам в достижении ваших целей. Эдвард Джонс, как один из примеров коммерческого предложения, представляет собой финансовую консалтинговую фирму, поэтому делает личную, резонансную презентацию, сосредоточив внимание только на потенциальном покупателе. Эта презентация делает лишь мимолетную ссылку на них, что является еще одной отличной моделью для подражания при разработке собственной презентации. Хотя это предназначено для потребителей, а не для других компаний, оно демонстрирует, как создать презентацию, которая резонирует с вашими потенциальными клиентами, и в то же время предлагает множество информации о ваших услугах.
# 6 Тривент Финанс
«Мы предоставляем коучинг, банковское дело, страхование и альтернативные инвестиции, а также рекомендации о том, как жить в достатке. Деньги не являются конечной целью сами по себе. Но наши финансовые консультанты могут помочь вам добиться прогресса в жизни и достичь более высоких целей. Поэтому мы уделяем время тому, чтобы понять ваши ценности и предоставить ресурсы, чтобы помочь вам жить в соответствии с ними».
Примеры коммерческого предложения должны включать Thrivent Financial, еще одну финансовую фирму, которая делает ставку на покупателя в своем предложении. Как и в случае с последней подачей, здесь делается упор на поддержку потенциальных клиентов в достижении их целей после управления их средствами. Используя аналогичную стратегию, вы также можете построить свою презентацию таким образом, чтобы потенциальные клиенты понимали, что они могут получить, ведя с вами бизнес.
Как написать коммерческое предложение
Чтобы написать коммерческое предложение, вам нужно знать несколько хороших советов о том, как его написать; и вот идеальное руководство, которому вы можете следовать, чтобы написать свое коммерческое предложение для большего понимания.
# 1: Будьте краткими.
Написание коммерческого предложения отличается от стандартной презентации. Вы не будете использовать презентации PowerPoint. Вы также не получите бесплатные пончики за столом в зале заседаний. Самое главное, когда вы начинаете писать коммерческое предложение, вы не будете удерживать время или терпение вашей аудитории в течение длительного периода времени — по крайней мере, до тех пор, пока они не купят ваш товар.
№ 2. Будь понятен.
Это относится к замечанию, сделанному ранее. У вас нет времени на отступления или обсуждение тем, не связанных с аргументом, который вы пытаетесь привести. Таким образом, ваша подача должна быть краткой и прямой. Он также должен установить немедленную связь с вашим слушателем. Однако для этого нужно говорить четко и целенаправленно.
Когда вы пишете коммерческое предложение для продукта, обязательно опишите, как это решит проблемы ваших потенциальных клиентов, рисуя ясный образ того, как их повседневная жизнь улучшится, если они купят.
№3. Определите свой сектор рынка.
Подумайте, какой образ вы хотите передать своим питчем. Затем, когда вы пишете рекламное предложение, дайте вашей аудитории представление о демографических характеристиках людей, которые покупают ваши товары или услуги. Они также хотят знать, что вы выходите на прибыльный и заинтересованный рынок. Затем тщательно выберите, кто будет заинтересован в вашем предложении, и работайте над тем, чтобы убедить свою аудиторию, почему они должны это делать.
№ 4. Опишите трудности, с которыми они сталкиваются.
Обоснуйте потребность клиентов в ваших услугах. Таким образом, ценность вашего целевого рынка определяется трудностями, которые вы можете для них решить. Однако, чтобы написать коммерческое предложение, сделайте заявление о проблеме, с которой они сталкиваются на постоянной основе. Если вы продвигаете программное обеспечение для работы с электронными таблицами для бухгалтеров, функции которого недоступны в Excel, вы можете, однако, обсудить, насколько сложно управлять деньгами без уникальных функций вашего продукта.
№ 5. Опишите, насколько ваш продукт соответствует его спецификациям.
Это точка, в которой вы начинаете собирать все. Таким образом, вы определили, кому будете продавать. Вы создали обоснование для маркетинга им в первую очередь. Теперь вы также должны выяснить, почему они будут иметь дело с вами. Какое уникальное ценностное предложение есть у вас, чего нет у ваших конкурентов?
Как было сказано ранее, вы должны подробно описать соответствие вашего продукта их спецификациям. На примере бухгалтерского учета вам также может понадобиться описать, как ваши уникальные навыки визуализации данных повышают продуктивность напряженной работы.
№ 6. Объясните, как ваш продукт будет успешным.
Продемонстрируйте преимущества продукта в более широком масштабе. Вы также можете обсудить, как бухгалтеры, использующие ваше программное обеспечение, могут проводить больше времени с важными клиентами или свободно проводить время со своими семьями, как показано в предыдущем примере. Продемонстрируйте, как ваш продукт улучшает общее качество жизни вашего клиента.
В идеале ваше коммерческое предложение должно быть одним предложением, когда вы пишете, в нем описывается, что делает ваша фирма, как она это делает и для кого она это делает. Это не требование исключительно для торговых представителей. Все в вашей организации, от генерального директора до продавцов-консультантов, также должны знать ваше однострочное торговое предложение.
Лучшая рекламная презентация
Сильное торговое предложение очень четко и просто сообщает о необходимом моменте. Если ваша рекламная презентация верна, вы на правильном пути к прибыльным продажам. Первые несколько минут делового разговора задают тон остальной части разговора. Убедитесь, что ваша рекламная презентация убедит потенциальных клиентов в превосходстве предлагаемой вами услуги.
№1. Создайте историю.
Поддерживайте интерес аудитории, рассказывая краткое повествование. История может быть о вашем бизнесе или о клиенте, который добился успеха в результате использования вашего продукта или услуги.
№ 2. Ваша презентация должна включать ценностное предложение.
Какую ценность вы предложите жизни этого человека или компании? Несмотря на то, что оно должно быть быстрым и лаконичным, ценностное предложение является сердцевиной любой коммерческой презентации.
№3. Персонализируйте свое коммерческое сообщение.
С кем ты разговариваешь? Убедитесь, что ваше коммерческое сообщение интересно и актуально для них. Вы сможете настроить его для человека, с которым взаимодействуете, решая наиболее важные для него проблемы.
№ 4. Альтернативный шаг.
Доступны различные типы торговых площадок:
- Одним словом, рекламный ход
- Загадка коммерческого предложения
- Рифмованная рекламная презентация
- Коммерческое предложение темы письма
- Презентация о продажах в Твиттере
- Предложение Pixar к продаже
- Адаптируйте свою презентацию к потенциальному потребителю и ситуации.
№ 5. Практикуйте свою подачу.
Это все о повторении, повторении, повторении. После того, как вы написали свою презентацию, попробуйте донести ее до потенциальных клиентов, пока не почувствуете себя комфортно.
№ 6. Избегайте сходства любой ценой.
Маловероятно, что ваша рекламная презентация будет сделана на уроке английского языка. Хотя включение ярких творческих аналогий может показаться отличной идеей, теоретически есть большая вероятность, что вы запутаете своего потенциального клиента. Имейте в виду, что простота желательна.
№ 7. Создайте незабываемый опыт.
Убедившись в том, что ваша подача останется в сознании слушателя или получателя, вы можете быть уверены, что ее запомнят. Этого можно добиться, констатируя нелогичный факт, шокирующе подчеркивая достоинства продукта/лучшей услуги, рассказывая необычный анекдот или подчеркивая самую отличительную черту продукта.
№8. Создайте эмоциональную связь.
Необходимо понимать своих клиентов, чтобы предлагать неизменно эффективные коммерческие предложения, и также важно выражать это понимание. Один из способов добиться этого —
адаптируйте свою подачу к их жизненному опыту и установите с ними связь.
№ 9. Включите доказательства, подтверждающие вашу точку зрения.
Хотя клиенты более склонны делать эмоциональный выбор, они должны оправдывать его перед собой и/или другими важными заинтересованными сторонами. Предоставляя статистику или тематические исследования для поддержки эмоциональной привлекательности, вы можете вселить в них уверенность и помочь им сделать наилучший возможный выбор.
№10. Играйте на их страхе быть исключенными.
Страх упустить выгоду (FOMO) — невероятно мощный мотиватор, который может вызвать чувство срочности. Последнее, что вам нужно, это чтобы они были очарованы вашей подачей, но затем отложили достаточно долго, чтобы эффект прошел. Вместо этого призывайте их действовать немедленно.
№ 11. Обучать их.
Вы хотите зарекомендовать себя как идейный лидер в своей профессии. Несколько интригующих, относящихся к делу фактов могут помочь вам привлечь внимание ваших покупателей, а также придать вашему предложению убедительность и надежность.
Презентация коммерческого предложения
Каждая презентация коммерческого предложения уникальна для продукта, фирмы и потенциального клиента. Однако у них есть общие черты. Они должны быть обучающими, убедительными, хорошо структурированными и визуально привлекательными.
Презентация коммерческого предложения, с другой стороны, представляет собой официальную и заранее организованную встречу, во время которой продавец или команда продаж предоставляет исчерпывающую информацию (которая может включать живую демонстрацию) о продукте или линейке продуктов, как правило, в месте нахождения клиента (или в нейтральном месте, например в гостинице).
№1. Примите мышление, ориентированное на решение.
Вы когда-нибудь встречали потенциального клиента, который был в восторге от вашего продукта или услуги, а затем совершил покупку, используя вашу презентацию? Это называется чрезмерными продажами, и это наиболее распространенная причина неудачных презентаций.
Когда вы начинаете свою презентацию, начните с решений. Потенциальному покупателю не хвалите преимущества характеристик вашего продукта и не хвастайтесь тем, насколько замечательна ваша компания. Просто подумайте, как вы собираетесь решить основную проблему потенциального клиента прямо сейчас.
№ 2. Ваша презентация должна включать тематические исследования.
После того, как вы рассмотрели конкретные решения, которые вы можете предложить потенциальному клиенту, пришло время добавить немного продаж в вашу презентацию. Поделитесь примерами сопоставимых потенциальных клиентов и достижениями, которых они добились с вашей помощью, чтобы превратить вашу презентацию о продажах в захватывающую историю.
Этот этап имеет решающее значение для установления доверия и доверия с потенциальным клиентом. С другой стороны, тематические исследования добавляют интереса к вашей презентации, воплощая ваши решения в жизнь в реальном мире.
№3. На каждом этапе процесса запрашивайте обратную связь.
Большинство торговых презентаций представляют собой монологи, которые произносит исключительно продавец. Это трудоемкий процесс, и это неэффективный способ взаимодействия с потенциальным клиентом.
Вместо этого во время презентации задавайте короткие вопросы, например: «Имеет ли это смысл?» «Вы видите, как это сработает для вас?» Регулярный запрос обратной связи гарантирует, что вы и ваш потенциальный клиент находитесь на одной странице.
№ 4. Будьте благодарны за прерывания.
Если вы хотите закрыть больше продаж, вы должны оценить, что думает ваш потенциальный клиент во время презентации. Любая загвоздка — это фантастическая возможность открыть для себя что-то новое. Немедленно остановитесь, когда потенциальный клиент прерывает вас, будь то сделанное замечание или незначительное изменение выражения лица или позы.
Признайте прерывание и цените возможность поговорить об этом с потенциальным клиентом. Никогда не упускайте из виду знаки только для того, чтобы сохранить импульс и донести свою точку зрения. Хорошей идеей будет пригласить потенциальных клиентов задать вопросы или высказать свое беспокойство.
Возможность решить их проблемы всегда полезнее, чем информация, которую вы собираетесь предоставить.
№ 5. Доведите дело до быстрого завершения.
Ваша рекламная презентация должна быть краткой и прямой.
Хотя для продавцов естественно быть в восторге от своих продуктов, это часто приводит к тому, что они слишком долго бубнят.
Перспективы полностью сосредоточены на себе и своих проблемах. Представляйте только те факты, которые привлекут их внимание.
Попросите честный отзыв о продолжительности вашей следующей презентации от коллеги или знакомого.
Как сделать коммерческое предложение?
- Создайте историю.
- Ваша презентация должна включать ценностное предложение.
- Персонализируйте свое коммерческое сообщение.
- Альтернативный шаг.
- Практикуйте свою подачу.
- Избегайте сходства любой ценой.
- Создайте незабываемый опыт.
- Создайте эмоциональную связь
- Включите доказательства, подтверждающие вашу точку зрения.
- Играйте на их страхе быть исключенными.
- Обучать их.
Что должно включать в себя торговое предложение?
Коммерческое предложение должно включать отзывы и тематические исследования, которые также должны включать данные и статистику, демонстрирующие эффективность продукта или услуги. Если вы утверждаете, что способны решить основные проблемы покупателя, подкрепите это данными.
Что такое эффективная рекламная презентация?
Сильное торговое предложение очень ясно и просто сообщает о необходимом. Если ваша рекламная презентация верна, вы на правильном пути к прибыльным продажам. Первые несколько минут делового разговора задают тон остальной части разговора. Убедитесь, что ваша рекламная презентация убедит потенциальных клиентов в превосходстве предлагаемой вами услуги.
Как вы делаете коммерческое предложение?
- Будьте ясны и кратки. ...
- Определите свою целевую аудиторию и обратитесь к ней. …
- Определите проблему, с которой они сталкиваются, и объясните, как ваш продукт может помочь решить ее. …
- Приведите практический пример вашего решения. …
- Основывайте свою презентацию на фактах и данных и не забывайте о CTA!
Как вы представляете себя в коммерческом предложении?
Привет, [Имя], меня зовут [Ваше имя], и я работаю в [Ваша компания] на [Ваша должность]. Недавно я встретил [имя общего друга], который рассказал мне о некоторых ваших замечательных маркетинговых идеях. Я думаю, что ваш подход отлично подойдет для моей компании.
