Все больше и больше компаний обращаются к входящему маркетингу, чтобы увеличить лидогенерацию, и в результате необходимость в надежной стратегии взращивания лидов стала совершенно очевидной. Большая часть ваших входящих лидов, возможно, 90% или более, не будут готовы купить сразу. Отношения необходимы для успеха любого бизнеса, и важно вкладывать в них время и энергию, чтобы они могли процветать и длиться. На успех ваших усилий по входящему маркетингу, удержание клиентов, доход и другие показатели может положительно повлиять хорошо реализованный подход к взращиванию потенциальных клиентов. При автоматизированном развитии лидов программное обеспечение используется для отправки сообщений потенциальным клиентам на основе их действий или в соответствии с установленным расписанием. В этой статье мы обсудим примеры взращивания лидов, кампании и электронные письма.
Что такое воспитание лидов?
Воспитание потенциальных клиентов — это процесс, посредством которого организации развивают отношения с потенциальными клиентами. Это важная часть входящего маркетинга, которая включает в себя привлечение внимания клиентов с помощью контент-маркетинга, социальных сетей и других методов онлайн-коммуникации. Когда потенциальный клиент узнает о вашей компании, он может быть не готов покупать ваши товары или услуги. Взращивание потенциальных клиентов — это успешный подход к продажам, потому что он держит вас в центре внимания потенциальных клиентов, чтобы они возвращались, когда были готовы купить.
Более того, взращивание лидов сравнимо с любыми другими отношениями: чем больше вы вкладываете в них, тем больше получаете от них. Но если вы не будете работать над укреплением ваших отношений, вы неизбежно уйдете в сторону.
Понимание воспитания потенциальных клиентов
Некоторые лиды просто не готовы купить прямо сейчас. Согласно некоторым исследованиям, только 20% потенциальных клиентов действительно отслеживаются, и из них 70% неквалифицированные. Тем не менее, игнорировать такие подсказки было бы ошибкой. Даже если они не попадут в список сегодня, 80% потенциальных клиентов в конечном итоге купят у кого-нибудь в течение следующих 24 месяцев. В этом случае вы хотите, чтобы они сначала рассмотрели ваш бизнес.
Потенциальные клиенты взращиваются через воронку продаж, предоставляя им информативную и актуальную информацию через регулярные промежутки времени, пока они не будут готовы к передаче в отдел продаж. Работа с лидами — это система безопасности на каждом этапе цикла покупки, помогающая гарантировать, что ни одна возможность получения дохода не будет упущена.
В большинстве случаев цель взращивания потенциальных клиентов состоит не в том, чтобы генерировать новые запросы, а в том, чтобы конвертировать тех, кто уже хорошо квалифицирован в вашей маркетинговой базе данных. В результате результаты ранее приобретенных лидов улучшаются. Согласно отчету Demand Gen Report, возможности продаж, генерируемые взращенными потенциальными клиентами, на 20 % больше, чем те, которые генерируются невзращенными потенциальными клиентами.
Поднятие рук — это все запросы в вашей системе, если вы не потратите время на их профилирование и развитие, прежде чем передавать их в отдел продаж. Лид-воспитание — это процедура, благодаря которой это происходит.
Ведущая стратегия воспитания
Важно помнить, что лучшая стратегия взращивания потенциальных клиентов является гибкой и может меняться со временем. Вполне возможно, что стратегия, которая помогала вам находить потенциальных клиентов в прошлом, не будет иметь такого же эффекта сегодня. Кроме того, если у вас есть правильное программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете автоматизировать многие из стратегий взращивания потенциальных клиентов, необходимых для закрытия нового бизнеса.
Развитие потенциальных клиентов необходимо для роста вашей организации, поскольку оно влияет на выбор потенциального клиента стать платным клиентом. Целевой контент, многоканальное развитие, множественные прикосновения, своевременные последующие действия и персонализация — вот лишь некоторые из способов, которыми можно взращивать потенциальных клиентов. Вот некоторые из стратегий взращивания лидов, которые вы можете применить.
№1. Используйте различные стратегии взращивания лидов
Настройка базовой кампании капельной электронной почты для массовой рассылки электронных писем списку потенциальных клиентов была нормой для тактики взращивания потенциальных клиентов в прошлом.
Как маркетолог в современном мире, вы, вероятно, ищете новые стратегии и инструменты, которые могли бы дополнить или даже заменить ваши усилия по развитию электронной почты. Умные маркетологи теперь могут реализовать многоканальную стратегию взращивания потенциальных клиентов с помощью надежных решений для автоматизации маркетинга.
Комбинация автоматизации маркетинга, маркетинга по электронной почте, социальных сетей, платного ретаргетинга, динамического контента веб-сайта и прямых продаж — наиболее популярные и эффективные подходы к многоканальному развитию лидов. Есть много движущихся частей, поэтому очень важно, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга были синхронизированы и работали вместе, чтобы успешно справиться с этой задачей.
№ 2. Убедитесь, что вы оперативно следите за потенциальными клиентами
Преимущества быстрых последующих звонков кажутся очевидными, но большинство компаний все еще не действуют достаточно быстро.
Своевременная последующая электронная почта или телефонный контакт по-прежнему часто являются лучшим способом превратить входящие лиды в подходящие возможности для продаж, но автоматизированная обработка лидов облегчает охват больших групп потенциальных клиентов. Это связано с тем, что контакт с лидом сразу после того, как он совершил конверсию на веб-сайте, значительно увеличивает вероятность того, что он станет возможностью для продажи.
Нет никакого сравнения между эффективностью холодных звонков и своевременным, хорошо спланированным звонком входящему лиду. Вы можете вывести интересы потенциальных клиентов из их онлайн-активности; кроме того, у вас достаточно знаний о потенциальном клиенте, чтобы провести предварительное исследование компании и роли потенциального клиента в ней.
№3. Используйте стратегии подсчета очков
Любой, кто не знаком с термином «оценка лидов», должен знать, что это процесс, используемый для предоставления числовых значений лидам, которые отражают их ценность для бизнеса.
Все, что вам нужно сделать, чтобы установить оценку потенциальных клиентов в вашем программном обеспечении для автоматизации маркетинга, — это дать числовую оценку конкретным действиям на вашем веб-сайте, событиям конверсии или даже взаимодействиям в социальных сетях. Окончательная оценка затем используется для определения приоритетов, какие лиды требуют немедленного внимания со стороны продавца, а какие могут подождать дополнительной поддержки.
№ 4. Изучите свои прошлые инициативы по взращиванию лидов
Как говорится, «история — единственный настоящий учитель». Даже если это не точно, из истории можно почерпнуть много полезной информации.
Если ваша компания существует уже некоторое время, вы, вероятно, установили некоторые стандартные операционные процедуры. Возможно, некоторые из этих процедур актуальны и эффективны, в то время как другие нуждаются в обновлении. Иногда необходимо сделать шаг назад и оценить, что шло хорошо, а что можно немного подправить.
Если вы уже некоторое время работаете в организации, это непростая задача. Возможно, вы не решаетесь встряхнуть установленный порядок, поскольку привыкли к тому, что все работает определенным образом. По этой причине может быть полезно узнать мнение о недавнем приеме на работу или исследовать операции по взращиванию лидов в других отраслях, чтобы получить новую точку зрения.
Документирование вашего плана взращивания потенциальных клиентов поможет вам не забыть ни о каких шагах. Перестаньте пытаться втиснуть все в свою голову и вместо этого используйте письменный документ, даже если это всего лишь документ Google, чтобы держать вас в курсе и дать вам представление о ситуации с высоты птичьего полета.
№ 5. Облегчение контакта с потенциальными клиентами
Общение с лидами по каналам имеет важное значение для взращивания лидов. Лиды, которые в настоящее время находятся на стадии обсуждения, нуждаются в помощи в выборе. Поскольку члены вашей аудитории разнообразны, важно предоставить им несколько способов связаться с вами, таких как записанные веб-семинары, демонстрации, чаты, электронные письма и многое другое.
Кроме того, важно представить серьезный образ в социальных сетях. Онлайн-репутация и присутствие могут создать или разрушить подход к взращиванию лидов.
Вы по-прежнему можете делиться юмористическими командными действиями и мемами. Вместо этого вам следует использовать социальные сети, чтобы продемонстрировать, что вы доступны, полезны и открыты для диалога. Подготовьте текущую контактную информацию. Раздражает, когда номер телефона, на который вы пытаетесь позвонить, больше не активен.
Каковы цели лидогенерации?
61% маркетологов говорят, что лидогенерация — одна из самых больших проблем в маркетинге B2B. Лидогенерация — это «первый шаг» на пути к совершению продажи потенциальному потребителю. Действительно, это одна из самых важных вещей, которые делают маркетологи. Насколько это важно? Около двух третей компаний используют новые лиды как единственный показатель эффективности своего контента. А 75% маркетологов используют данные о лидогенерации из своих периодических отчетов, чтобы показать, как их инициативы влияют на рентабельность инвестиций компании. Вот некоторые из целей лидогенерации:
№1. Создайте план и установите несколько целей
Необходимо внедрить стратегию взращивания потенциальных клиентов, чтобы конкурировать с 35% маркетологов B2B, у которых она уже есть. Для начала вашей кампании по взращиванию лидов нужны цели. Следующим шагом будет разработка стратегии индивидуального подхода к каждому лиду, принимая во внимание их текущую позицию в воронке продаж и ценность, которую ваша компания может им принести.
Этому этапу следует посвятить время и энергию, равные затратам на лидогенерацию. Лучше всего иметь множество методов взращивания лидов, чтобы удовлетворить различные подмножества ваших идеальных клиентов.
№ 2. Определите ваших потенциальных клиентов
Первым шагом в сегментации ваших усилий по взращиванию лидов должно быть определение лучших лидов, которые у вас есть для закрытия продажи. Вы обязаны выяснить, кто будет составлять каждую группу и что вы сможете им продать.
Для начала важно собрать как можно больше информации о проблемах, пожеланиях и желаемых результатах вашего целевого рынка, прежде чем разрабатывать решение. Придумайте, как заинтересовать людей. После этого разработайте фиктивных представителей ваших идеальных клиентов (или персонажей). Во-вторых, разделите свои маркетинговые материалы на группы в соответствии с типами людей, которым они будут интересны, и выгодами, которые они могут ожидать получить.
Все ваши сегменты следует учитывать при постановке долгосрочных целей, но для каждого сегмента требуется индивидуальная стратегия, чтобы удовлетворить его конкретные требования и направлять их на пути клиента.
№3. Используйте электронную почту, чтобы взращивать потенциальных клиентов
Лучший способ повторно привлечь лида — это кампании по взращиванию по электронной почте. Это связано с тем, что (1) электронные письма для привлечения лидов обеспечивают в 4–10 раз больше переходов по ссылкам, чем обычные массовые рассылки, и (2) решения для электронного маркетинга обеспечивают большее соотношение цены и качества по сравнению с другими видами рекламы.
Вы можете сэкономить время, деньги и человеческие ресурсы, автоматизировав свою маркетинговую стратегию по электронной почте. Развитие потенциальных клиентов требует создания кампаний капельной электронной почты, которые рассылают серию все более актуальных, последовательных и своевременных электронных писем лидам по мере их продвижения по воронке продаж.
Цель состоит в том, чтобы найти соответствующие контакты. Начните с приветственного письма, затем отправьте ознакомительное письмо, а затем запланируйте образовательные, рекламные и повторные кампании по электронной почте через регулярные промежутки времени в зависимости от времени и положения покупателя в воронке продаж.
№ 4. Сделайте свой опыт уникальным
Даже совершая покупку у B2B-компании, ведущей бизнес в конференц-зале на 47-м этаже, клиенты все равно ожидают, что они получат индивидуальный подход к покупкам. 91% покупателей говорят, что они с большей вероятностью совершат покупку, если им будут предоставлены персональные рекомендации и скидки, а XNUMX% говорят, что они с большей вероятностью сделают покупку, если их покупательский опыт будет адаптирован к их индивидуальным предпочтениям.
Разумная стратегия для того, чтобы сделать точки соприкосновения менее общими, состоит в том, чтобы размещать менее формальную информацию, обращаться к клиентам по имени и персонализировать контент в соответствии с интересами и требованиями отдельных клиентов, тем самым имитируя связь между продавцом и покупателем, которая может возникнуть в обычном магазине. Еще одна эффективная стратегия — установить на своем веб-сайте программу персонализации на основе атрибуции. Он отображает пути посетителей и сразу же предоставляет им персонализированный контент, который, как было показано, увеличивает количество конверсий.
Ведите кампании по воспитанию
Создание кампаний по взращиванию потенциальных клиентов в вашем программном обеспечении для автоматизации маркетинга — отличный способ начать общение с потенциальными клиентами в начале их процесса покупки и продолжать это делать, пока они не будут готовы к покупке. Воспитывать — значит заботиться, и успешные кампании по взращиванию потенциальных клиентов могут продемонстрировать вашу приверженность тем, кто однажды может стать вашими клиентами.
Действия потенциальных клиентов можно отслеживать с помощью систем взращивания потенциальных клиентов и управления потенциальными клиентами. Затем маркетологи могут адаптировать свой контент, чтобы лучше соответствовать потребностям и предпочтениям своей целевой аудитории. Это полезно для маркетологов, поскольку позволяет им определять и удовлетворять индивидуальные потребности и желания целевой аудитории.
Что такое примеры кампаний по воспитанию лидов?
Цель кампаний по взращиванию лидов — стимулировать взаимодействие, творчество и, в конечном счете, продажи. Даже если есть дополнительные точки контакта, конечная цель остается прежней: привлечь их внимание, предоставить им актуальную информацию и, в конечном итоге, совершить продажу.
Это достигается за счет ряда прямых действий. В конце концов, приветственное сообщение редко приводит к продаже. От вершины до низа воронки продаж (или от начала до конца кампаний по взращиванию лидов) каждый этап должен естественным образом перетекать в следующий. Один за другим, не пропуская ни секунды. Поэтому начнем с самого верха и будем двигаться вниз. Вот несколько примеров того, как начать лид на пути взращивания лидов и вовлечь их в вашу компанию.
№1. Приветственные кампании
Общепринятой практикой для начального взаимодействия компании с потенциальным клиентом является теплое приветственное электронное письмо. Проще говоря, это короткое сообщение, в котором выражается благодарность и приветствуется потенциальный бренд. Приветственное письмо должно быть отправлено как можно скорее после получения нового бесплатного пользователя, подписчика электронной почты, подписки на новостную рассылку или подписчика блога. Имейте в виду, что целью на данном этапе является взаимодействие, поэтому сосредоточьтесь на том, чтобы предоставить лиду сообщение, которое будет одновременно добрым и полезным.
№ 2. Кампания, направленная на то, чтобы быть в центре внимания людей
Те, кто находится в самом начале воронки продаж, кто еще не готов покупать, являются предполагаемыми целями взращивающей кампании. Если вы хотите, чтобы они совершили покупку, важно рассказать этим людям о вашем бизнесе.
Мы можем назвать это кампанией «Осведомленность». Цель состоит в том, чтобы не потерять потенциального клиента из-за выстрела соперника в последнюю секунду. В течение длительного периода времени отдел продаж поддерживает постоянный контакт с лидом и предоставляет ему полезный контент.
Louis Vuitton, производитель дорогих сумок и одежды, является яркой иллюстрацией этого. Без особой рекламы они успешно позиционируют себя как лидирующий на рынке бренд одежды. Их премиальная стоимость, отличительный брендинг и дизайн, а также взращивание потенциальных клиентов, первоклассная реклама (которая может быть немного бестолковой) способствуют этому эффекту.
№3. Кампания по повторному вовлечению
К сожалению, реальность такова, что не все лиды конвертируются. Немногие преодолеют начальные этапы. Но это не значит, что надежды нет. Возможно, ваша база данных лидов забита до отказа неактивными пользователями, подписчиками и лидами. Чтобы вернуть этих потенциальных клиентов в воронку продаж, запускаются кампании по повторному вовлечению.
№ 4. Конкурсная кампания
Использование кампаний, подчеркивающих уникальные преимущества вашего продукта, может помочь выделить его среди конкурентов. Есть много методов, с помощью которых это может быть достигнуто. Наиболее типичными примерами являются статьи, фильмы и целевые сайты, которые исследуют и сравнивают два или более аспекта.
Мы все помним Mac против. Умные и конкурентоспособные рекламные ролики для ПК прошлых лет и то, как сильно мы все их любили. Простые рекламные кампании не помогут, если Apple захочет конкурировать со своим величайшим соперником. Скорее, они были вежливы в отношении недостатков ПК, прежде чем объяснять, как Mac является решением.
Как начать выращивание лидов?
- Продвигайте свой бизнес по электронной почте.
- Расширьте свои усилия по контент-маркетингу.
- Активно участвуйте в онлайн-сообществах
- Гармонизируйте отделы продаж, рекламы и обслуживания клиентов вашей компании…
- Получите ответы от респондентов.
- Впереди по счету
- Когда транзакция была совершена, важно следить за вашими лидами.
Питательные электронные письма для лидов
Эмоциональные призывы часто используются в электронных письмах для привлечения потенциальных клиентов, например, с использованием социальных доказательств и материалов, созданных пользователями. Они могут просто обеспечить существенное снижение цен в качестве дополнительного стимула к покупке. Чтобы убедить потребителей в том, что они должны покупать их товары, маркетологи используют технику взращивания лидов. Пользователи, которых не воспитывают, могут отказаться от процесса покупок или отправиться за покупками в другое место.
Из-за адаптируемости кампаний по электронной почте и способности маркетологов адаптировать свои сообщения к своим целям, широко практикуется взращивание потенциальных клиентов по электронной почте.
Что такое лидоориентированная электронная почта?
Электронное письмо для привлечения потенциальных клиентов — это письмо, которое отправляется потенциальному клиенту, который проявил интерес к предложениям вашего бизнеса, но еще не совершил покупку.
Эти электронные письма развивают отношения с потенциальными клиентами и поддерживают их участие в вашем бизнесе до тех пор, пока они не купят. Электронные письма для взращивания потенциальных клиентов могут быть отправлены как часть более крупной маркетинговой кампании по электронной почте или они могут стоять отдельно в качестве отдельной стратегии. Также читайте Лучшие примеры маркетинговых кампаний по электронной почте.
Советы по написанию эффективных электронных писем для привлечения потенциальных клиентов
- Настройте свою подпись электронной почты, чтобы отразить вашу индивидуальность
- Испытайте несколько форм контента
- Отслеживайте взаимодействие по электронной почте
- Объединение электронной почты с другими формами общения
Каковы преимущества лидогенерации?
Цель взращивания лидов состоит в том, чтобы в конечном итоге превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Фактически, взращенные лиды покупают на 47% больше, чем те, которые не взращиваются. Вот некоторые преимущества:
№1. Позволяет проводить более точные кампании
Развитие лидов позволяет вам адаптировать свои маркетинговые усилия к каждому отдельному лиду на основе их демографических характеристик и областей интересов.
Это демонстрирует вашу способность общаться с людьми, удовлетворяя их потребности. В результате они будут более восприимчивы к тому, чтобы стать платными потребителями.
Коэффициент конверсии может увеличиться в 5 раз после запуска гиперперсонализированной кампании. Слышали ли вы, что скорость отклика на автоматические электронные письма для лидогенерации в 4-10 раз выше, чем на электронные рассылки? У вас больше шансов получить ответ от потенциальных клиентов, если ваши электронные письма персонализированы.
№ 2. Повышает репутацию и популярность бренда
Поддерживая постоянную связь с лидами при каждом взаимодействии, взращивание лидов помогает вам завоевать их доверие. Если вы хотите, чтобы клиенты покупали у вас, они должны доверять вашей организации и ее продуктам или услугам.
Около 63% тех, кто интересуется вашим бизнесом, вероятно, не будут покупать у вас в течение как минимум трех месяцев. Однако очень важно поддерживать контакт с вашими лидами, предоставляя им актуальную информацию и каналы связи.
Они будут больше доверять вам и будут охотнее покупать у вас в будущем.
№3. Систему выращивания лидов можно автоматизировать
Одним из многих преимуществ лидогенерации является то, что ее можно выполнять механически. В результате вы можете создавать кампании по взращиванию потенциальных клиентов и запускать их в фоновом режиме, пока вы сосредоточитесь на других элементах своего бизнеса.
Вы можете автоматизировать электронные письма для потенциальных клиентов в определенное время, установив точки соприкосновения с потребителем. Это позволяет вам постоянно общаться как с новыми, так и с уже существующими потенциальными клиентами, позволяя развивать и то, и другое.
№ 4. Облегчает сбор новых потенциальных клиентов
Кроме того, взращивание лидов помогает повысить узнаваемость бренда и привлечь новых лидов. Представляя лидов своему бренду и укрепляя доверие к себе как к отраслевому эксперту посредством распространения полезного контента, вы можете увеличить вероятность того, что они превратятся в клиентов.
В долгосрочной перспективе это может заставить потребителей чувствовать себя более комфортно при использовании названия вашей компании и повысить вероятность того, что они будут иметь с вами дело.
Заключение
Одной из важнейших частей любого рекламного плана является взращивание потенциальных клиентов. Проблемы клиентов — это возможность продемонстрировать компетентность и завоевать их доверие, повысив репутацию вашей компании и продажи.
Несмотря на то, что многое из этого можно автоматизировать, крайне важно поддерживать регулярные маркетинговые усилия и личный контакт с клиентами. Используя платформу автоматизации маркетинга, можно разработать программу автоматического и персонализированного выращивания лидов для вашей компании.
Это отличный способ получить больше кликов от ваших текущих клиентов, а также привлечь больше потенциальных новых. В долгосрочной перспективе это поможет вам сэкономить время и деньги, а также увеличить доход от вашей текущей клиентуры.
Часто задаваемые вопросы о воспитании лидов
Каковы 3 элемента эффективной стратегии взращивания потенциальных клиентов?
- Обеспечивать убедительную коммуникацию с целевой аудиторией
- Используйте широкий спектр типов контента
- Своевременная маркетинговая коммуникация имеет важное значение.
Какие 4 столпа необходимы для предварительной квалификации лида?
- Лучшие продавцы не пытаются убедить своих потребителей совершить покупку; вместо этого они облегчают процесс покупки.
- Инвестиции. Очень важно знать, может ли потенциальный клиент позволить себе купить ваш продукт.
- Это единственный в своем роде
- Способность вызывать уважение.
Похожие сообщения
- Цикл продаж: 7 этапов и шагов для успешных результатов продаж (все, что вам нужно)
- Лидеры задач никогда не должны делегировать
- СИСТЕМА ЛИД-МЕНЕДЖМЕНТА: определение и принцип работы
- Автоматизация маркетинга: лучшее программное обеспечение и инструменты для автоматизации маркетинга.
- МОДЕЛЬ LEAD SCORING И НАИЛУЧШАЯ ПРАКТИКА
Справка
