Создание спроса на товары и услуги — одна из основных задач, стоящих перед современными брендами. Это объясняет, почему создание спроса теперь так хорошо известно среди компаний B2B и B2C. Создание спроса не предполагает манипулирования поведением потребителей с целью заставить их покупать товары, которые им не нужны. Это включает в себя предоставление соответствующей информации соответствующим людям в нужное время, будучи уверенным, что то, что вы предлагаете, идеально соответствует требованиям ваших потребителей. Между тем, в этом посте мы рассмотрим стратегию маркетинговой кампании по формированию спроса и все, что с ней связано.
Присоединяйтесь к нам, когда мы начнем
Генерация спроса
Любая маркетинговая тактика, которая повышает интерес и осведомленность о вашем продукте или услуге, называется формированием спроса. Конечной целью является создание надежного конвейера, который расширит вашу компанию. Маркетологи, формирующие спрос, работают над этим, идентифицируя потенциальных клиентов на основе поведенческих данных и помогая им в процессе взращивания для получения высококачественных, высококвалифицированных потенциальных клиентов для отдела продаж. Формирование спроса включает в себя все ваши усилия по маркетингу и продажам на каждом этапе взаимодействия с клиентом, независимо от того, пытаетесь ли вы привлечь новых клиентов или продать текущим.
Три столпа спроса
Можно легко выделить три основных столпа формирования спроса:
№ 1. Лидогенерация
Сначала у вас должны быть лиды, которым вы можете представить свой подход, прежде чем переходить к следующим этапам формирования спроса. Привлечение внимания потенциальных клиентов и добавление их в вашу рыночную базу данных называется лидогенерацией. Эти лиды могут быть направлены на развитие продаж, чтобы помочь им пройти через воронку продаж после того, как они были получены в рамках кампании по развитию.
№ 2. Захват спроса
Вы можете воспользоваться рыночным спросом, если он существует, и направить потенциальных покупателей на ваши товары и услуги. Этот подход включает в себя различные материалы более низкой воронки, такие как рекламные ролики PPC, оптимизация SEO и данные о намерениях третьих лиц, которые будут развивать ваше предложение бренда.
№3. Ускорение конвейера
После того, как вам удастся создать или использовать шансы на основе спроса, вы можете использовать стратегии ускорения конвейера для ускорения процесса продаж. Это может быть так же просто, как общение с потенциальными клиентами или разработка узкоспециализированных материалов, отвечающих потребностям ваших потенциальных клиентов и соответствующих их этапу в воронке продаж.
Важность формирования спроса
Недостаточно иметь средство правовой защиты для проблемы клиента, если они не знают об этом. Инициативы по формированию спроса превосходны в этой ситуации, потому что они повышают осведомленность аудитории о необходимых товарах. Организации выигрывают значительно больше от целенаправленной тактики, чем от широких кампаний по повышению осведомленности. Они определяют наиболее подходящих клиентов, что приводит к высококачественным лидам с более высокой вероятностью конверсии.
Пять шагов к созданию спроса
Самым трудным аспектом создания спроса может быть начало, потому что это так тщательно. Но сначала, вот краткое изложение пяти основных элементов:
№ 1. Цели
С чего следует начать кампанию по планированию формирования спроса? Очевидно ближе к концу. Вы можете структурировать остальную часть своего подхода вокруг конечных целей вашей кампании, установив их заранее.
№ 2. Зрительская аудитория
Конечно, вам нужно знать, на кого вы ориентируетесь, прежде чем решать, из чего будут состоять программы. Вы можете более точно сфокусировать свой маркетинг, зная свою аудиторию и создавая профили клиентов. Персоны могут быть созданы в зависимости от обязанностей, требований и целей вашей целевой аудитории. Чем больше информации вы сможете предоставить, тем лучше.
№3. Содержание
Пришло время планировать и создавать контент для каждого этапа маркетинговой воронки после того, как будут определены ваши цели и целевой рынок. Контент перед покупкой, который продвигает узнаваемость бренда, выявляет потребности и пробуждает желание, должен быть «легким» по своей природе.
№4. Распределение
Крайне важно производить первоклассный контент. Но вам также нужно знать, как наиболее эффективно достучаться до своей аудитории. Разнообразный спектр программ, использующих различные каналы, включая электронную почту, социальные сети, прямую почтовую рассылку и даже прямые трансляции, потребуется для доставки контента вашим потенциальным клиентам и направления их в правильном направлении.
№5. Измерение
Если вы не измеряете все, что делают ваши программы, вы не сможете понять, насколько хорошо они работают. Сюда входят данные на ранней, средней и поздней стадиях, которые охватывают ряд тем, включая стоимость программы, новые цели, цену за цель, возможности, созданные вашей кампанией, и сумму денег, которую вы можете связать с ней.
Три идеи для эффективного формирования спроса
Формирование спроса может быть сложной задачей. Тем не менее, есть несколько вещей, которые мы узнали из опыта, которые могут помочь гарантировать успех. Вот три основных совета, которые помогут обеспечить успех ваших кампаний:
№1. Предоставьте фантастический контент своим потенциальным клиентам
Будь то электронная книга, демонстрация продукта или еженедельный информационный бюллетень по электронной почте, убедитесь, что материалы, которыми вы делитесь с общественностью, имеют ценность.
№ 2. Быть уникальный
Формирование спроса должно включать контент-маркетинг в качестве ключевого компонента. И две вещи необходимы, чтобы сделать это хорошо: инвестиции и креативность.
№3. Никогда не прекращайте экспериментировать
Понимание того, на что реагирует ваша аудитория, является секретом любой успешной маркетинговой кампании, а A/B-тестирование предоставляет вам необходимую информацию. Если вы сделаете это хорошо, ваши кампании достигнут более высокого уровня вовлеченности и эффективности.
Маркетинговая стратегия формирования спроса
Мощный маркетинг, формирующий спрос, генерирует новых потенциальных клиентов, увеличивает посещаемость веб-сайта и повышает узнаваемость бренда. Основная цель маркетинга формирования спроса — построить и ускорить предсказуемый конвейер для вашей команды продаж. Он начинается с первоначальных усилий, направленных на то, чтобы побудить вашу целевую аудиторию присоединиться к вашему списку рассылки. Кроме того, это побуждает вашу аудиторию взаимодействовать с вашими материалами, посещать ваши мероприятия и т. д. Маркетинг формирования спроса культивирует и взаимодействует с вашими потенциальными клиентами, удерживая ваш бренд в их сознании.
Чтобы помочь вам заполнить воронку продаж, мы составили список лучших маркетинговых стратегий формирования спроса:
№1. Ведение блога:
Долгосрочная осведомленность и построение близости основаны на записях в блогах, которые полны полезной практической информации, обращаются к болевым точкам аудитории и пробуждают их интерес. Одним из наиболее популярных методов контент-маркетинга является ведение блога, который помогает вам стать более заметным в Интернете, привлекать целевых посетителей, взаимодействовать с вашей аудиторией и побуждать их загружать соответствующий контент, регистрироваться на веб-семинары или предпринимать другие действия для обучения. более.
№ 2. Лид-магнит:
Лид-магниты — фантастические маркетинговые инструменты для создания спроса, особенно в сочетании с блогами и SEO. Они будут поглощать любой ценный загружаемый контент в вашей стратегии контент-маркетинга, который соответствует их требованиям. Оригинальное исследование — это только один из способов привлечь внимание средств массовой информации, расширить аудиторию, поощрить обмен информацией в Интернете и повысить посещаемость веб-сайта.
№3. Живые события:
Инсайдеры отрасли могут общаться, получать передовые знания и слышать мнение экспертов в данной области на живых мероприятиях. Следовательно, принимая участие в отраслевых мероприятиях или даже организуя мероприятия под собственным брендом, ваш бизнес может развивать важные партнерские отношения.
№ 4. Маркетинг на основе аккаунта:
Кампании Account-Based Marketing (ABM) объединяют ваши маркетинговые усилия по различным каналам и методам, концентрируясь на точно определенном сегменте аудитории. Исходящие операции, такие как маркетинг по электронной почте, реклама LinkedIn, InMail и прямая почтовая рассылка, могут быть частью кампании ABM. Кроме того, вы можете направлять своих зрителей на целевые страницы с адаптированным контентом или примерами из практики.
№ 5. Вебинары:
С помощью вебинаров установите передовое лидерство в своей области и увеличьте количество подписок, которые вы получаете. Контент веб-семинара может рассказать вашей аудитории о новом продукте или помочь им в решении типичных отраслевых проблем. Опросите поставщиков дополнительных решений и влиятельных лиц в отрасли для большего эффекта. Благодаря этому каждый сможет охватить большую аудиторию практически без дополнительной работы.
№ 6. Подкасты:
Просто потому, что это среда, в которой аудитория готова настроиться на этот период времени, подкастинг является еще одним отличным методом, позволяющим удерживать их интерес более 30 минут за раз.
№ 7. Видео:
Богатое, иммерсивное средство для привлечения и мотивации вашей аудитории — это видео. Это мощный инструмент создания спроса и фантастический инструмент брендинга. Видео хорошо помогает вашей аудитории запомнить ваш бренд, поскольку люди запоминают визуальный контент гораздо легче, чем текстовый.
Кампания по формированию спроса
Маркетинговая тактика, основанная на данных, используемая предприятиями для повышения осведомленности и интереса к своим товарам или услугам, называется «кампанией по формированию спроса». Он концентрируется на предоставлении обсуждений и материалов на протяжении всего пути клиента. Ваша кампания по формированию спроса должна учитывать каждую точку взаимодействия.
Примеры кампаний по формированию спроса
Теперь давайте посмотрим, как использовать различные кампании по формированию спроса в реальном мире.
№1. Создать учебный материал
Аудитория сообщества B2B постоянно пытается расширить свой опыт. Что-то можно было бы сделать, чтобы улучшить себя или продвинуться по карьерной лестнице. Если вы хорошо осведомлены, продемонстрируйте это, предложив бесплатные учебные загрузки.
№ 2. Создайте интерактивность в своем контенте
Наличие инструмента для расчета чисел идеально, если ваша отрасль обслуживает клиентов, использующих формулы. В результате люди будут обращаться к вашему сайту как к ресурсу. Подумайте об интеграции этой функции на свой веб-сайт, чтобы посетители возвращались снова и снова. Кто знает, может быть, после нескольких таких поездок они решат стать вашими клиентами.
№3. Предоставление бесплатных услуг и пробных версий.
Ничто так не привлекает внимания, как слово «бесплатно», и в результате люди хотят попробовать что-нибудь один раз, если оно бесплатное. Подумайте о том, чтобы позволить потенциальным клиентам бесплатно ознакомиться с вашим сервисом. или предоставьте бесплатную пробную версию на 14–30 дней. Затем попытайтесь убедить их дать вам обратную связь, чтобы вы могли понять, почему они становятся платными клиентами или нет.
№ 4. Дарите деловые подарки
Мощная стратегия увеличения спроса на ваш товар или услугу состоит в том, чтобы дарить подарки потенциальным покупателям. При правильном выполнении он может обеспечить рентабельность инвестиций более 200%. Есть много других подарков, которые вы можете отправить, например, вино, выпечка, корзины с фруктами, наборы свечей, фирменные сувениры и многое другое. Отправка подарков потенциальным клиентам побуждает их связаться с вами. Итак, примите во внимание планирование звонков и встреч с использованием этой стратегии.
№ 5. Создавайте коммерческие возможности
Когда вы размещаете контент на своем веб-сайте, может быть трудно привлечь внимание. особенно, если это не широко известно. Вы можете использовать аудиторию блогов, у которых уже есть значительное количество подписчиков, чтобы бороться с этим. Найдите влиятельного в вашей области владельца блога, чтобы написать для него гостевую статью. Тогда это увидит их аудитория, которая может заинтересоваться вашей компанией.
№ 6. Используйте индивидуальные кампании по электронной почте
Персонализация — это не просто модное слово, хотя вы, наверное, часто его слышите в последнее время. Это проверенная временем стратегия, которую маркетологи B2B используют для установления контакта со своим целевым рынком. Потребители все чаще хотят, чтобы бренды предоставляли им соответствующие материалы (и даже маркетинговые сообщения).
Формирование спроса B2B
Маркетинговая и рекламная стратегия, известная как формирование спроса B2B, направлена на увеличение спроса на ваш продукт или услугу для стимулирования корпоративного роста. Создание спроса позволяет вам выделиться на переполненных рынках, информируя потенциальных клиентов о преимуществах, которые может предоставить ваша компания. С помощью стратегий создания спроса B2B вы можете повысить узнаваемость бренда, выявляя неудовлетворенные потребности среди потенциальных клиентов.
Как можно измерить формирование спроса B2B?
Ключевые показатели эффективности необходимы для определения того, насколько успешными будут ваши усилия по формированию спроса в сегменте B2B после их запуска. Для оценки эффективности ваших кампаний можно использовать следующие маркетинговые KPI и показатели:
- Доля завершенных продаж
- Коэффициенты конверсии на каждом этапе процесса продаж
- Стоимость приобретения
- Цена за лид
- Количество качественных лидов
- Средняя стоимость сделки в долларах
- Лояльность клиентов с течением времени
Если ваши стратегии формирования спроса эффективны, вы должны наблюдать улучшения показателей, наиболее важных для целей вашей компании. В то время как другие показатели в этом списке, вероятно, будут улучшаться, ваша цена за привлечение и стоимость лида должна снизиться.
Идеи и методы проверенного формирования спроса B2B
Было доказано, что эти стратегии увеличивают генерацию потенциальных клиентов, что принесет пользу вашему отделу продаж.
№1. Улучшите структуру воронки спроса
Вы должны попытаться создать спрос на каждом этапе воронки продаж, хотя эта стратегия может немного отличаться в зависимости от вашей компании и ее клиентов. Люди должны быть вовлечены в вашу маркетинговую и рекламную деятельность на разных этапах конвейера, от обнаружения до конверсии.
№ 2. Синхронизируйте CRM и автоматизацию маркетинга
Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) — это процесс, с помощью которого компания собирает и упорядочивает данные о своих клиентах, от лидов до текущих клиентов. Программное обеспечение CRM часто используется в процессе продаж для отслеживания всех взаимодействий с клиентами, включая социальные сети и электронную почту. Основываясь на том, что они уже знают о людях, с которыми разговаривают, отдел продаж может адаптировать свои торговые презентации и последующие встречи.
№3. Улучшите воспитание потенциальных клиентов.
Вам следует обновить процесс взращивания лидов, если ваша маркетинговая команда считает, что потенциальный потребитель закончил работу после того, как он просмотрит ваш веб-сайт и превратится в потенциального лида. На протяжении всего процесса ваша маркетинговая команда должна поддерживать отдел продаж, создавая контент, отвечающий на запросы клиентов.
№ 4. Улучшить оценку потенциальных клиентов
Методы квалификации лидов выходят за рамки простого использования взаимодействий на веб-сайте для подсчета лидов. Кроме того, примите во внимание статистику веб-сайта, взаимодействие по электронной почте и участие в социальных сетях. Посмотрите, как ваша команда квалифицирует заинтересованных потенциальных клиентов с помощью телефонных разговоров и посещений на месте, получая их отзывы. Поговорите со своими текущими клиентами, чтобы узнать, как они познакомились с вами и почему выбрали именно вас.
№ 5. Используйте маркетинг на основе аккаунта
При таком подходе к маркетингу B2B вы можете адаптировать кампании к уникальным требованиям и особенностям каждой учетной записи. Вы можете сосредоточиться на определенных сообщениях для интереса или группы потенциальных клиентов, используя данные CRM, которые вы собираете. Не думайте, что клиент, который находится дальше по воронке продаж, будет отвечать на общие сообщения о поиске. Вместо этого воспользуйтесь этим, чтобы поговорить с потенциальным покупателем и закрыть сделку.
№ 6. Разработайте контент-стратегию
Ключевым элементом формирования спроса B2B является контент. Когда вы говорите о своем продукте или услуге и о том, как потенциальные клиенты могут использовать их для развития своего бизнеса, вы используете контент. На основе рейтинга потенциальных клиентов организуйте свой материал в соответствии с приоритетом.
Прогнозируется, что больше маркетологов, специализирующихся на тактике B2B, сообщат о привлечении большего количества потенциальных клиентов из своих каналов в социальных сетях, чем нынешние 50%. Вы можете улучшить свои стратегии формирования спроса, изменив текущую стратегию в социальных сетях.
№8. Увеличьте свою маркетинговую деятельность по электронной почте
В рамках вашего плана создания спроса B2B вы должны автоматизировать электронные письма с подпиской и последующие электронные письма для заинтересованных потенциальных клиентов. Тем не менее, вы можете выйти за рамки почтового маркетинга, создавая инфографику, официальные документы и другие виды контента, чтобы доставлять их наиболее заинтересованным лидам.
№ 9. Развивайте доверие с помощью событийного маркетинга
Вы можете привлекать потенциальных клиентов, участвуя в торговых выставках, проводя вебинары и организуя эксклюзивные мероприятия для своих лучших клиентов. Основная цель кампаний по формированию спроса — показать, что ваш продукт или услуга востребованы.
№10. Шоутайм ТВ
Даже если вы можете не думать о телевизионной рекламе в сфере B2B, подключенное телевидение изменило ситуацию. Вы не ограничены линейным телепрограммой с несколькими шоу и временными интервалами, которые соответствуют вашему бренду, благодаря обилию доступного вам материала. Реклама на подключенном телевидении обеспечивает точный таргетинг и мониторинг в режиме реального времени, необходимые для рекламы компаний B2B.
Что такое генерация спроса и лидогенерация?
Генерация спроса и лидогенерация отличаются друг от друга. Целью формирования спроса является повышение интереса или спроса на ваш продукт или услугу с помощью маркетинговых инициатив. В основе лидогенерационного маркетинга лежат инициативы по сбору данных о потенциальных клиентах и преобразованию их в потенциальных клиентов.
Каковы 4 стадии формирования спроса?
Четыре этапа формирования спроса включают в себя:
- Продвижение продукта и его использования.
- Генерация любопытства в умах потребителей.
- Определение позиции вашего продукта на рынке.
- Убедить клиента оставить положительный отзыв о продукте.
Что делает человек, формирующий спрос?
Менеджер по формированию спроса отвечает за создание и внедрение тактик, которые принесут бизнесу лиды и деньги.
Что такое формирование спроса в B2B?
Маркетинговая и рекламная стратегия, известная как формирование спроса B2B, направлена на увеличение спроса на ваш продукт или услугу для стимулирования корпоративного роста.
Похожие сообщения
- МАРКЕТИНГ СОЗДАНИЯ СПРОСА: полное руководство
- ЛУЧШИЕ УСЛУГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ СОЦИАЛЬНЫМИ МЕДИА ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА
- Помимо холодных звонков: эффективные методы лидогенерации
- УСЛУГИ ДЛЯ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ: определение, виды и стратегии
Рекомендации
