Бывают случаи, когда сбор информации о конкурентах кажется скорее рутиной, чем необходимой частью ведения бизнеса. Вы можете просмотреть исследования рынка, информацию об управлении взаимоотношениями с клиентами и, возможно, даже веб-сайты и профили в социальных сетях ваших основных конкурентов. Вы можете использовать эту информацию для составления боевых карт для вашего торгового персонала, которые вы можете обновлять ежегодно. Однако сильная конкурентная маркетинговая разведка — это больше, чем просто поставить галочку; это может оказать долгосрочное влияние на маркетинговую и коммуникационную стратегию компании. В этой статье мы объяснили, как составить успешный отчет о конкурентах на примерах. Мы также добавили список инструментов сбора информации о конкурентах, которые облегчат вам проведение исследований.
Что такое конкурентная разведка?
Конкурентная разведка, по определению, представляет собой компиляцию полезных данных, эффективно и нравственно отобранных из широкого круга государственных и частных источников. Успешное использование информации о конкурентах требует от организации полной картины рынка, чтобы решать проблемы и устранять угрозы еще до того, как они возникнут.
Знание своих конкурентов выходит за рамки старой поговорки «Знай своего врага». Наоборот, это тщательное исследование операций, продуктов и рынков конкурентов, которое помогает организациям лучше понять своих конкурентов. Агентства конкурентной разведки также анализируют влияние ряда факторов на конкурентов. Это не только раскрывает потенциальные последствия для дистрибьюторов и других заинтересованных сторон, но и предвещает, насколько быстро предположения могут устареть благодаря достижениям в области технологий.
Термин «конкурентная разведка» может иметь множество интерпретаций внутри компании. Например, для продавца это может означать получение стратегического руководства о том, как конкурировать за высокооплачиваемую сделку. Для высшего руководства это может повлечь за собой разработку новых маркетинговых идей для увеличения доли рынка перед лицом сложного конкурента.
Типы конкурентов
Есть 3 типа конкурентов, которые следует учитывать при проведении конкурентной разведки. Вот 3 типа конкурентов:
№1. Прямые конкуренты
Термин «прямой конкурент» относится к компании, которая предлагает продукты или услуги, идентичные или очень похожие на ваши, и которая также стремится привлечь ту же клиентуру. Вашим прямым конкурентом на стенде с лимонадом будут соседние стенды. Google Chrome является прямым конкурентом браузера Microsoft Edge.
Прямые конкуренты представляют собой очевидный риск, поскольку клиенты, которые покупают у них, вряд ли вернутся за тем, что они уже купили. Тот, кто покупает смартфон Apple, вряд ли перейдет на Samsung.
№ 2. Косвенные конкуренты
Косвенные конкуренты — это те, кто предлагает те же или сопоставимые товары и услуги, что и ваша компания, но для которых это не является их основным источником дохода или основным направлением деятельности. Ваш ближайший сосед мог бы открыть компанию по продаже зонтиков, солнцезащитного крема и головных уборов в дополнение к лимонаду, если вы все еще управляете своим лимонадным киоском.
Отдел обслуживания автосалона может предлагать те же услуги, что и местный независимый гараж, но основное внимание автосалона уделяется продаже автомобилей, а не их ремонту. Из-за этого потребитель косвенного конкурента все еще может быть вашим покупателем, но только в том случае, если вы эффективно продаете ему.
№3. Замена конкурентов
Конкуренты на рынке подходящей замены могут предоставлять товары и услуги, которые сопоставимы с вашими или отличаются от них, но удовлетворяют те же потребности. Новый соперник может быть самым опасным, потому что его трудно обнаружить. Меняются не сами товары или услуги, а способ распространения.
Рассмотрим блокбастер; корпорация упустила из виду Netflix как прямого конкурента и потенциального заменителя. Netflix был прямым конкурентом Blockbuster, потому что обе компании предлагали фильмы напрокат; тем не менее, Netflix отличился тем, что предлагал свои услуги исключительно по почте, предоставляя пользователям новый и более удобный способ получения исправления фильма. Поскольку новые конкуренты, как правило, разрушают всю экосистему, простота получения аренды по почте и отсутствие необходимости беспокоиться о штрафах за просрочку позволили Blockbuster играть в догонялки.
Инструменты конкурентной разведки
Существуют различные типы инструментов конкурентной разведки, которые вы можете использовать при проведении конкурентной разведки. Вот некоторые из инструментов конкурентной разведки, которые вы можете использовать:
№1. Ahrefs
Это не единственное, что вы можете сделать с помощью Ahrefs. Это надежная система сбора информации о соревнованиях. Аналитике конкурентов также помогает их инструмент пакетного анализа, который раскрывает такую информацию, как авторитет домена, количество ссылающихся доменов, прогнозируемый органический поисковый трафик и рейтинги ключевых слов. С помощью Ahrefs Site Explorer вы можете увидеть, как ваша стратегия онлайн-контента складывается с точки зрения роста обратных ссылок. Это один из лучших инструментов конкурентной разведки, который вы можете выбрать.
№ 2. RivalIQ
Используя инструмент конкурентной разведки, такой как RivalIQ, вы можете получить ценную информацию о том, как ваши конкуренты работают в таких ключевых областях, как социальные сети, веб-дизайн и поисковая оптимизация. Вы можете установить «Пейзажи» в интерфейсе RivalIQ, чтобы сравнить свой веб-сайт с веб-сайтом нескольких конкурентов.
Аналитические функции этого продукта в социальных сетях — вот где они действительно блестят. Вы можете увидеть, какие платформы используют ваши конкуренты, как быстро они набирают новых подписчиков, насколько вовлечена их аудитория и какие из их публикаций основаны на купленном трафике с использованием этой платформы. Все данные, которые вам нужны для ускорения ваших собственных кампаний в социальных сетях, находятся прямо здесь. Когда вы знаете, что работает в вашей отрасли, вы можете сосредоточиться на этом и сделать более разумный выбор расходов на контекстную рекламу.
№ 3. G2
Yelp и Google Reviews имеют решающее значение, если вы управляете рестораном. Платформа одноранговой проверки программного обеспечения G2 заполняет аналогичный пробел в индустрии программного обеспечения. Вы можете оценить, насколько вы конкурентоспособны в своей отрасли, выполнив простой поиск. G2 хранит множество данных конкурентной разведки, включая сведения о рынках, отраслях и профилях пользователей. Это один из лучших инструментов конкурентной разведки, который вы можете использовать.
№4. SEMrush
SEMrush широко известен как лучший инструмент для исследования ключевых слов в Интернете. Вы можете использовать его для исследования ключевых слов, обратных ссылок и источников трафика, которые оказались успешными как для вашего бизнеса, так и для ваших конкурентов. Когда дело доходит до мониторинга вашей конкуренции как в платном, так и в органическом поиске, SEMRush является бесценным ресурсом.
Вы можете узнать об обычных ключевых словах и платных поисковых кампаниях, на которые ориентируются ваши конкуренты. Изучая органические и платные стратегии ключевых слов ваших конкурентов, вы можете выяснить, какие из них будут наиболее эффективными для вас. Это не только сэкономит вам много времени, но также поможет вам собрать воедино подход к цифровому маркетингу ваших конкурентов, что позволит вам лучше конкурировать с ними.
Более того, SEMRush позволяет вам создать панель инструментов, отслеживающую ваш прогресс и развитие ваших конкурентов, чтобы вы могли быть уверены, что не отстаете от их результатов (или даже превосходите их).
№ 5. Крафт.ко
Несмотря на то, что Craft.co в основном используется для оценки угроз, исходящих от поставщиков, он также дает ценную информацию о стратегиях конкурентов. Это один из лучших инструментов конкурентной разведки, который вы можете использовать. Программное обеспечение обеспечивает доступ в режиме реального времени к кадровым, финансовым и операционным данным. Все, что вам нужно знать, от их физического местонахождения и стоимости акций до последних пресс-релизов, у вас под рукой.
№ 6. Кранчбейс
Crunchbase — это база данных, содержащая сведения как о публично торгуемых, так и о частных предприятиях. Они предоставляют огромное количество информации, включая все, от происхождения компании и ее руководства до ее финансов и не только.
Вы можете использовать Crunchbase, чтобы узнавать об инвестиционных возможностях, проводить исследования рынка, отслеживать отраслевые тенденции и лучше понимать факторы, влияющие на другие предприятия в вашей области. Этот инструмент отлично подходит для продавцов, ищущих потенциальных клиентов, владельцев бизнеса, желающих увеличить свое финансирование, рыночных аналитиков и инвесторов.
№ 7. призраки
Ghostery — это надстройка для браузера, которая улучшает работу в Интернете, идентифицируя и блокируя технологии отслеживания, используемые третьими сторонами. Этот инструмент не только поможет вам узнать больше о ваших конкурентах, но и может выявить конкретные пиксели и веб-теги, используемые их веб-сайтом. Маркетинговые методы компании можно вывести из данных, которые они собирают от своих клиентов.
Ghostery предлагает набор продуктов, каждый из которых углубляется в изучение конкурентов. Например, их предложение Insights дает вам доступ не только к пикселям и веб-тегам ваших конкурентов, но и ко всем их сторонним инструментам отслеживания и статистике.
№8. SimilarWeb
SimilarWeb — это инструмент для анализа трафика веб-сайта и маркетинговых стратегий. Вовлеченность, охват, мировой рейтинг, источники трафика, социальные показатели и платный трафик — это лишь некоторые из показателей, которые можно анализировать. Возможность прямого сравнения двух или более веб-сайтов — это то, что отличает SimilarWeb от других инструментов анализа трафика. Легко сравнивайте свои показатели с показателями широкого круга конкурентов.
Маркетинговые планы, улучшения воронки продаж и оценки инвесторов могут значительно выиграть от использования Similar Web. Similar Web — отличный выбор, если вам нужна помощь в решении любой из этих задач. Это один из инструментов конкурентной разведки, который вы можете использовать.
Советы по составлению отчета о конкурентах
Хорошо продуманный подход может сделать процесс реализации стратегии конкурентной разведки гораздо менее обременительным. Есть меры, которые вы можете предпринять, чтобы запустить успешный отчет о конкурентах. Ниже приведены советы, которые вы можете использовать, чтобы составить отличный отчет о конкурентах:
№1. Узнайте, против кого вы выступаете
Выяснение того, с кем вы имеете дело, несомненно, поможет вам в составлении отчета о конкурентах. Хотя может показаться заманчивым следить за всеми, кто может представлять угрозу для вашего бизнеса, ваши усилия в области конкурентной разведки будут более плодотворными, если вы сосредоточитесь на нескольких избранных. Сосредоточьтесь на двух-трех лучших соперниках и забудьте об остальных.
Тот, с кем бы пошел ваш идеальный клиент, если бы он не пошел с вами, является вашим главным соперником. Эти предприятия будут иметь много общих характеристик, включая доминирующую долю рынка и аналогичные продукты и услуги. Имейте в виду, что ваш основной конкурент — не самая крупная компания в отрасли. Вы сталкиваетесь с самой большой опасностью из-за этого.
№2. Установите свои цели
Вы можете использовать информацию о своих конкурентах для улучшения каждого аспекта вашей компании. Но если вы забросите сеть слишком широко, вы не найдете никакой важной информации. Выберите несколько ключевых областей, на которых следует сосредоточиться в качестве отправной точки для вашего плана. Вы хотите улучшить свои рекламные стратегии? Является ли разработка новых функций и продуктов приоритетом для вас? Не пора ли пересмотреть свой подход к продажам? Когда вы имеете в виду что-то конкретное, вы точно знаете, где вам нужно углубиться, а где вам может сойти с рук поверхностное изучение.
№3. Соберите свои источники
Вы можете собирать конкурентную информацию из любой информации, которую ваши конкуренты публикуют. Поэтому не вся информация одинакова. У вас будет слишком много данных, чтобы вы могли действовать, если вы сначала не отсортируете их. Еще раз рассмотрите цели, которые вы установили на предыдущем этапе. Найдите информацию, которая поможет вам достичь ваших целей. Просмотрите веб-сайты ваших конкурентов, аккаунты в социальных сетях, официальные документы и рекламные объявления, чтобы получить идеи о том, как улучшить собственный маркетинг. Хотя такие ресурсы, как описания вакансий, полезны, они могут не дать ответы на все вопросы.
№ 4. Создайте культуру конкурентной разведки
Сбор информации о конкурентах является обязанностью каждого. Рассмотрение конкурирующих стратегий в процессе принятия решений вашей группой является ожидаемым и должно рассматриваться как рутина. Инициируйте регулярную передачу информации о конкурентах. Делитесь регулярными новостями о состоянии отрасли и следите за тем, чтобы все отделы знали о любых значительных изменениях, внесенных вашими конкурентами. Небрежно упомяните результаты своих исследований в области конкурентной разведки. Для ваших сотрудников станет второй натурой регулярно обращаться к данным конкурентной разведки.
Примеры конкурентной разведки
Ниже приведены некоторые примеры конкурентной разведки, которые помогут вам провести идеальное исследование конкурентной разведки:
№1. Изменения в позиционировании или обмене сообщениями
Отслеживание этих изменений может дать вам представление о том, как конкурирующие фирмы оценивают свои продукты и услуги в денежном выражении. При этом вы можете выделить свое предложение на фоне конкурентов. Поступая таким образом, ваши отделы продаж и поддержки могут решать болевые точки своих клиентов, преодолевать их возражения и завоевывать новых клиентов. В свете этих выводов вашему отделу маркетинга также потребуется внести коррективы в позиционирование продуктов и услуг, а также в позиционирование компании в целом.
Быстро делитесь результатами с отделами обслуживания клиентов, маркетинга и продаж. Чем дольше вы ждете, тем больше вероятность того, что вы можете быть застигнуты врасплох. Ваш торговый персонал может упускать выгодные предложения, вашему отделу обслуживания клиентов может быть трудно убедить или помочь потребителям, а вашему отделу маркетинга может быть трудно дать отпор в будущем.
№ 2. Изменения в руководстве/C-Suite
Изменение стратегии может быть таким же простым, как приход нового генерального директора в компанию конкурента или его уход из нее. Для вас это может быть шанс воспользоваться ситуацией, если ключевой лидер из вашей группы конкурентов был устранен, или угроза, если в бой вступил новый лидер. Вы всегда должны быть готовы к неожиданностям. Надлежащая реакция на конкурентную информацию о смене руководства зависит от контекста и требует тщательного рассмотрения. Вы должны активно предоставлять своему отделу продаж информацию, необходимую им для заключения большего количества сделок, если к ним добавилось новое руководство, например вице-президент по продажам.
Ваш торговый персонал должен сосредоточиться на привлечении новых клиентов, а также на дополнительных и перекрестных продажах существующим клиентам в свете того факта, что ваш конкурент нанял нового вице-президента по продажам. Однако, если произошел уход из компаний ваших конкурентов, например отставка вице-президента, это может указывать на то, что компания переключила свое внимание с определенного региона, сигнализируя о том, что сейчас самое время приступить к реализации ваших наиболее эффективных планов. В таких ситуациях крайне важно, чтобы руководство вашей компании получало информацию в виде ежедневных обновлений, информационных бюллетеней и предупреждений, чтобы они могли предоставлять высокоуровневые стратегические обновления вашим отделам продаж.
№3. Изменения цен
В рекламных целях конкуренты время от времени изменяют свои цены. Реальность такова, что даже если вы предлагаете более качественный продукт или услугу, клиенты негативно отреагируют на снижение цены. Поэтому мониторинг этих сдвигов имеет решающее значение. Чтобы преодолеть возражения, выдвинутые потенциальными клиентами и клиентами, командам по продажам и обслуживанию клиентов нужна эта информация. Если у них есть факты, они могут более убедительно обсудить окупаемость продукта. Без этой информации отдел маркетинга не может разработать стратегию противодействия действиям конкурентов. Группа планирования продукта будет использовать эти результаты для определения мер по сокращению затрат. Такие выводы имеют решающее значение и должны быть незамедлительно доведены до сведения соответствующих сторон.
№ 4. Новости конкурентов
Отслеживание освещения в прессе ваших конкурентов может дать вам представление об их деятельности. Вы можете использовать как хорошие, так и плохие новости в своих интересах при разработке планов и взаимодействии с клиентами, потребителями и потенциальными новыми. Представьте, что ваш соперник заключил стратегический союз с конкурирующей компанией, чтобы увеличить ее производство. Либо ваша продуктовая стратегия, либо сам продукт вскоре потребует обновления. Однако вы можете использовать плохие новости в своих интересах, используя их как доказательство своего превосходства, будь то неисправные продукты, сокращение заработной платы или утечка данных. Ваше руководство и команды по продуктам должны получать конкурентную информацию, и все ваши команды и заинтересованные стороны, от управления продуктами до маркетинга, продаж и успеха клиентов, должны иметь доступ к одной и той же информации, чтобы они могли использовать ее в своих интересах.
Требуются немедленные действия, чтобы извлечь выгоду из негативного внимания средств массовой информации, в то время как меры противодействия позитивной огласке потребуют тщательного планирования и подготовки. Не прекращайте изучать конкуренцию и рынок, пока не найдете подходящее время и подход.
Почему важна информация о конкурентах
Все, что мы делаем, регулируется данными. Прослушивание социальных сетей, история покупок, активность на сайте и демографические данные пользователей — все это примеры источников данных, которые маркетологи могут использовать для обоснования своих решений. Правильное применение исследований конкурентной разведки имеет такое же значение и силу. Важность конкурентной разведки заключается в следующем:
№1. Умножьте свое понимание рынка
Поскольку исследованиями рынка занимается каждая компания, вполне вероятно, что ваши конкуренты знают что-то, чего не знаете вы. Получите более глубокое понимание своих клиентов, проверьте свои предположения и узнайте что-то новое с помощью конкурентной разведки. Вы можете подтвердить, на каких клиентах и болевых точках сосредоточены ваши конкуренты, проанализировав их рекламу и позиционирование продукта. Сравните свои выводы с вашими собственными персонажами и руководящими документами, такими как архитектура сообщений и заявления о ценности, чтобы обнаружить пробелы и недостатки в вашем плане. Эта стратегия наиболее эффективна, когда применяется к конкурентам, которые ориентируются на те же типы клиентов, что и вы.
№ 2. Создавайте цели и задачи
Результаты ваших соперников могут служить критерием, по которому вы можете оценивать свои собственные. Давайте представим, что один из ваших соперников постоянно публикует видео в TikTok. Их уровень взаимодействия свидетельствует об успехе, которого вы можете добиться с собственным контентом. Вы можете использовать их исследования для обоснования своего собственного подхода. И если ваши конкуренты вкладывают значительные средства в среду, не получая удовлетворительной прибыли, изучите их стратегии. Если качество их сообщений и стратегии отличное, но их результаты низкие, возможно, это не лучший канал для вас.
№3. Принимайте обоснованные решения
Каждый в вашей организации может получить что-то от слежки за конкурентами. Основываясь на сильных и слабых сторонах конкурентов, отделы продаж могут изменить свою презентацию. Команды могут настроить обмен сообщениями, чтобы лучше конкурировать с соперниками. Продуктовая команда может планировать свой план действий, чтобы избежать сильных и слабых сторон конкурентов. Команды могут принимать более обоснованные решения, когда у них есть доступ к надежной и действенной информации о своих конкурентах.
Какими способами вы можете собирать информацию о конкурентах?
- Проверьте любую из страниц, связанных с продуктом, на веб-сайтах ваших конкурентов.
- Покупайте продукты конкурентов.
- Понять ценообразование.
- Следите за отзывами о товарах.
- Используйте инструменты конкурентной разведки.
- Читайте отзывы сотрудников.
- Исследуйте LinkedIn.
Является ли конкурентная разведка навыком?
Конкурентная разведка, или исследование рынка, является наиболее распространенным из всех сложных навыков, необходимых менеджерам. Менеджеры по конкурентной разведке составляют 9.7% рабочей силы. 9.1% менеджеров включают конкурентную разведку в список обязательных навыков в своем резюме.
Что такое стратегия конкурентной разведки?
Информация, собранная и проанализированная корпорацией в отношении ее отрасли, деловой среды, конкурентов и товаров с целью формирования будущей стратегии, известна как конкурентная разведка (КИ) или конкурентная разведка.
Как лучше всего проводить конкурентную разведку?
- Определите своих конкурентов.
- Ставьте себе цели.
- Соберите свои источники.
- Создайте культуру конкурентной разведки.
Заключение
Наличие доступа к информации о конкурентах может означать разницу между достижением и превышением квартальных целей. Лучшая стратегия для достижения успеха — учиться на ошибках конкурентов и одновременно улучшать собственные методы. Готовы ли вы узнать, что говорят ваши конкуренты и потенциальные клиенты? Социальное прослушивание — отличный способ быть в курсе последних тенденций.
Статьи по теме
- КОНКУРЕНТ: значение, пример, анализ, типы и преимущества
- АНАЛИЗ ВЕБ-САЙТОВ КОНКУРЕНТОВ: 10+ лучших бесплатных инструментов веб-аналитики в 2023 году
- КОНКУРЕНТЫ В БИЗНЕСЕ: определение, виды, анализ, преимущества и как с этим бороться
- Анализ конкурентов: все, что вам нужно (+ Руководство по началу работы)
- Конкурентный анализ: значение, как его написать и примеры
Рекомендации
