Компания, известная как «торговый партнер», сотрудничает с другой организацией для продвижения или продажи их услуг, товаров или технологий. Примеры таких компаний включают торговых посредников, поставщиков услуг, продавцов, розничных продавцов и агентов. В сегодняшней беспощадной бизнес-среде эффективное управление торговыми партнерами имеет решающее значение для организаций, стремящихся расширить свое присутствие на рынке и увеличить прибыль. Управляемые ИТ-услуги предоставляются предприятиям поставщиком услуг определенного типа, который называется партнерской программой. MSP или поставщик управляемых услуг — еще один термин для торгового партнера. Торговые партнеры в Лас-Вегасе привлекают внимание представителей сектора технологических услуг.
В этой статье мы даем определение партнерским программам, обсуждаем их различные типы и описываем преимущества, которые они могут предложить. Кроме того, предоставьте пошаговое руководство по разработке программы, обеспечивающей максимальную отдачу от инвестиций.
Партнер канала
Компания, которая сотрудничает с другой компанией для продажи своих товаров или услуг вместо того, чтобы вести бизнес напрямую с клиентами, называется «торговым партнером». Таким образом, компании, которые помогают в маркетинге, продажах и распространении товаров или услуг компании, называются торговыми партнерами. Торговые партнеры включают компании, которые интегрируют системы, предоставляют услуги, продают продукты в качестве торговых посредников или дистрибьюторов и действуют независимо от разработчики программного обеспечения (ISV). Торговый партнер, который продает товары и услуги от имени поставщика, но является отдельным бизнесом, является членом группы непрямых продаж последнего. Они могли продавать как свои творения, так и товары и услуги, произведенные другими поставщиками.
Торговые партнеры часто устанавливают взаимоотношениями с клиентамиs, которых у компании может не быть, и они могут предоставить полезную информацию о тенденциях регионального рынка. Усилия компании по расширению своей клиентской базы на новые рынки и сегменты клиентской базы могут выиграть от помощи торговых партнеров.
Как работает партнерство с каналами продаж
Существует три основных типа отношений в партнерстве с каналами, хотя они могут принимать самые разные формы:
№ 1. Реселлер
Торговый посредник — это бизнес, который покупает товары или услуги у другой фирмы и перепродает их своим клиентам. Компания, которая предлагает ваши товары или услуги для продажи, известна как торговый посредник. Косвенные продажи, которые вы получаете от такого партнерства, могут быть выше, и вам не придется тратить столько денег на маркетинг. Авторитетные поставщики упрощают использование их продуктов и услуг, когда вы вступаете с ними в партнерские отношения с торговыми посредниками. вместо того, чтобы тратить деньги, время и ресурсы, необходимые для создания вашего программного решения.
№ 2. Распределитель
Дистрибьютор — это компания, которая покупает товары или услуги у поставщика, а затем перепродает их другим компаниям. Благодаря такому сотрудничеству дистрибьюторские сети и опыт дистрибьютора становятся доступными для поставщика, который теперь может охватить более широкую аудиторию. Компании, известные как дистрибьюторы, покупают товары или услуги у поставщиков, а затем передают их другим розничным торговцам или торговым посредникам.
№3. Системный интегратор
Системный интегратор — компания, специализирующаяся на разработке и внедрении сложных технологических решений. Компания часто может извлечь выгоду из давних отношений с клиентами партнеров по сбыту и глубокого знания тенденций регионального рынка. Компании, ориентированные на интеграцию различных товаров и услуг в единое решение, известны как системные интеграторы. Благодаря такому сотрудничеству поставщик может получить доступ к знаниям и услугам системного интегратора, а также охватить более широкую аудиторию.
№4. Партнер
Партнер — это компания, у которой есть подписчики на целевом рынке, к которому вы хотели бы получить доступ. Партнерство с каналом дает вам доступ, если партнер рекламирует ваш бренд. Основным преимуществом аффилированного партнерства является их способность продавать ваш продукт клиентам, которых вы иначе не смогли бы охватить, иметь очень широкую аудиторию и генерировать для вас много потенциальных клиентов.
№ 5. Реферер
Аудитория узнает о вашем бренде от реферера или реферального партнера. Реферер может получать оплату в виде процента или других поощрений, если его рекомендация приводит к конверсии. Лучшее в рефералах то, что клиенты с большей вероятностью оценят и купят продукт, услышав рекомендацию партнера.
По сути, это партнерство позволяет предприятиям использовать текущую клиентскую базу партнера, аудиторию, которую они иначе не смогли бы охватить.
Преимущества партнерства с каналами продаж
№1. Увеличение охвата
Вы можете расширить свою клиентскую базу и выйти на новые рынки с помощью торговых партнеров. Кроме того, торговые партнеры могут помочь компаниям выйти на различные вертикальные и горизонтальные рынки. Это особенно актуально для деловых партнеров, которые взаимодействуют с клиентами из разных географических или демографических групп.
№2. Доход
Программы для торговых партнеров могут помочь обеим сторонам охватить более широкую аудиторию клиентов и значительно увеличить свои доходы в результате более широкого присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Этот рост может быть культивирован партнерами за короткий промежуток времени.
№3. Повышенная компетентность
Знание местных рынков, помощь в продажах и маркетинге, а также техническая поддержка — это лишь некоторые из ценных ресурсов и навыков, которые могут предложить торговые партнеры. Партнеры в канале часто обладают знаниями и опытом работы на определенном рынке или в определенном секторе. В результате первоначальный бизнес может лучше понимать потребности и предпочтения своих клиентов и создавать товары и услуги, которые удовлетворяют эти потребности.
№ 4. Предлагая больше продаж и поддержки
Предлагая больше продаж и поддержки клиентов, торговые партнеры могут помочь основному бизнесу в увеличении его доходов. Это может включать предоставление учебных пособий и техническую поддержку, а также ответы на вопросы и жалобы клиентов.
№ 5. Конкурентное преимущество
Чтобы выделиться среди конкурентов и получить конкурентное преимущество, предприятия могут извлечь выгоду из партнерских отношений. Построение прочных и долгосрочных партнерских отношений поможет компаниям заложить основу для долгосрочного успеха и роста.
Нацеливание на новые сегменты рынка, увеличение доли рынка и обеспечение удовлетворенности клиентов — все это облегчается использованием программ партнерских каналов. Партнеры в канале служат инструментами для привлечения потенциальных клиентов, которые увеличивают продажи канала и увеличивают доход.
№ 6. Узнаваемость бренда
Сотрудничая в маркетинговых кампаниях и получая поддержку от третьих лиц, партнерские программы могут помочь компаниям в создании своих брендов. Партнеры могут иметь более глубокие знания о том, как привлечь внимание к вашему бренду, что позволит им помочь вам усовершенствовать тактику для достижения долгосрочного успеха.
№ 7. Повышение лояльности клиентов
Благодаря более высокому уровню обслуживания и поддержки, которые они предлагают, торговые партнеры часто устанавливают тесные связи со своими клиентами. Это может повысить лояльность клиентов, что необходимо для постоянного успеха.
Типы торговых партнерств
№1. Торговые посредники с добавленной стоимостью (VAR)
Компании, известные как VAR, — это те, которые покупают товары или услуги у предприятий, а затем перепродают их своим клиентам. Включая товары или услуги, которые они перепродают, в более комплексные решения, которые они предлагают своим клиентам, VAR увеличивают ценность товаров или услуг, которые они перепродают.
№ 2. Партнеры по предоставлению услуг (SDP)
Партнеры по предоставлению услуг — это компании, которые оказывают клиентам квалифицированную помощь в использовании и внедрении приобретенных ими товаров и услуг. SDP часто имеют давние отношения со своими клиентами и могут предоставить полезную информацию о тенденциях регионального рынка.
№3. Партнеры по технологическому альянсу (TAP)
Партнеры в технологическом альянсе — это предприятия, которые объединили усилия с компанией для совместного продвижения и предложения ее товаров и услуг населению. TAP часто имеют взаимодополняющие товары и услуги и аналогичную клиентуру.
№ 4. Высокоскоростные партнеры (также известные как Исполнение)
Организации с инфраструктурой и знаниями, необходимыми для быстрого выполнения крупных заказов на товары или услуги компании, известны как высокоскоростные партнеры. Партнеры High-Velocity обычно имеют давние деловые отношения с клиентами и могут предложить глубокий анализ тенденций регионального рынка.
№ 5. Поставщики управляемых услуг (MSP)
Компании, которые предлагают управляемые услуги — обычно связанные с ИТ — своим клиентам, называются поставщиками управляемых услуг. MSP часто имеют давние связи со своими клиентами и могут предоставить полезную информацию о тенденциях регионального рынка.
№ 6. Глобальные системные интеграторы (GSI)
Организации, являющиеся экспертами в разработке и внедрении сложных технологических решений, известны как глобальные системные интеграторы. GSI часто имеют давние деловые отношения с клиентами и могут предоставить полезную информацию о тенденциях регионального рынка.
№ 7. Встроенные партнеры (часто называемые партнерами «white label»)
Партнеры, которые интегрировали товары компании в свои собственные, известны как встроенные партнеры. Партнеры по внедрению часто имеют давние связи с клиентами и могут предоставить полезную информацию о тенденциях регионального рынка.
№8. Производитель оригинального оборудования (OEM)
OEM-производители — это компании, которые производят товары, включающие в себя товары или услуги других предприятий. OEM-производители часто имеют давние связи со своими клиентами и могут предоставить полезную информацию о тенденциях регионального рынка.
№ 9. Стратегические партнеры
Организации, с которыми компания заключила стратегические партнерские отношения, называются стратегическими партнерами. Партнеры по стратегическому альянсу обычно имеют взаимодополняющие направления бизнеса и аналогичную клиентуру.
Риски партнерства с каналами сбыта
Кроме того, партнерские отношения с каналами сопряжены с некоторыми рисками, такими как
№1. Потеря управления
Когда вы сотрудничаете с другой компанией, вы теряете контроль над тем, как рекламируются и продаются ваши товары и услуги. Репутация вашей компании должна быть защищена любой ценой. При использовании каналов продаж и партнерских отношений с другими предприятиями у вас не будет такого же контроля над взаимодействием с клиентами, как при непосредственном использовании отдела продаж.
№ 2. Конфликт каналов
Когда ваша команда прямых продаж конкурирует с вашими торговыми партнерами за клиентов, может возникнуть конфликт каналов. Когда ваши торговые партнеры соперничают друг с другом за клиентов, это также может привести к конфликту каналов. Отношения между торговыми партнерами могут пострадать в результате конфликтов. Партнеры-конкуренты, а также отделы прямых продаж и их партнеры часто спорят о переманенных сделках.
№3. Зависимость от партнеров
Зависимость от партнеров может быть результатом партнерских отношений с каналами. Вы можете потерять часть своих клиентов, если один из ваших партнеров закроет магазин. Это становится большим минусом для бизнеса. Кроме того, если ваши партнеры могут предлагать скидки на ваши товары или услуги, партнерские отношения с каналами сбыта могут привести к уменьшению маржи.
Партнерская программа канала продаж
Бизнес-инициатива, известная как партнерская программа, предполагает, что компания формирует партнерство с третьей стороной для увеличения охвата, эффективности и ценности обеих организаций. Партнерская программа может принимать различные формы в зависимости от конкретной отрасли бизнеса, режима работы, клиентуры и положения на рынке. Программы для торговых партнеров могут быть сложными, с различными уровнями скидок и уровнями торговых посредников. Прежде чем выбрать торгового партнера, тщательно взвесьте все возможные варианты. Неудовлетворенные клиенты и потерянные продажи могут быть результатом выбора неправильного партнера.
Компоненты программы Great Channel Partner
В дополнение к очевидным элементам, таким как соглашения о распределении доходов, хорошо продуманная партнерская программа также будет включать следующие элементы:
№1. Удивительные инструменты продаж и маркетинга
Для использования с вашими конечными клиентами ваши партнеры получают лучшие доступные профессиональные инструменты продаж. Убедитесь, что эти инструменты соответствуют тем, которые вы предоставляете своей внутренней команде по продажам, чтобы увидеть рост продаж.
№ 2. Образовательные и обучающие программы
Ваша партнерская программа должна включать в себя образовательные возможности для ваших партнеров, чтобы они могли получить полезные практические навыки. Создание этих программ сложно и требует много работы, хотя в конечном итоге они очень полезны. Поэтому, если вы возьметесь за их разработку, убедитесь, что вы делаете это хорошо.
№3. Сертификаты
Программные и аппаратные решения, которые требуют участия партнера во внедрении и обслуживании, могут подвергнуть вашу компанию риску, если они не будут работать должным образом, а также могут помешать будущим продажам. Убедитесь, что ваши торговые партнеры полностью осведомлены о вашем продукте или решении и имеют необходимые инструменты для устранения неполадок, чтобы этого не произошло. Вы можете поощрять своих торговых партнеров в этом отношении, разрабатывая программы сертификации оборудования и программного обеспечения, в которых они могут принять участие.
Чтобы участники могли гордиться собой после завершения упражнения, сертификация должна быть сложной и интересной. Партнер рассматривает инициативы по сертификации как инвестиции в рост. Это побуждает их прикладывать больше усилий к вашим конкретным решениям.
№ 4. Выдающаяся поддержка продаж
Ваша внутренняя команда по продажам с готовностью обратится к разработчикам, инженерам или другим сотрудникам в вашем офисе за помощью в решении проблем, когда они возникнут. Любая эффективная программа для торговых партнеров гарантирует, что ваши торговые партнеры будут иметь такой же простой доступ к вашим компетентным сотрудникам.
№ 5. Ведущая платформа
Чтобы поддерживать интерес партнеров и их участие в определенных партнерских программах, вы можете распространять среди них потенциальных клиентов. В зависимости от конфигурации существует множество способов сделать это. Для распределения потенциальных клиентов вы можете использовать внутреннюю систему обмена сообщениями, электронную почту или листы Excel. Независимо от используемой вами системы, убедитесь, что ваши партнеры следят за этими выводами.
№ 6. События
Эффективный способ проинформировать и вдохновить ваших партнеров — собрать их всех вместе на мероприятии. На этих платформах возможны содержательные беседы и обмен идеями между партнерами, что полезно для процесса продаж.
Как создать торговую партнерскую программу
Компания может создать эффективную партнерскую программу с высокой рентабельностью инвестиций, выполнив несколько простых шагов. Это:
№1. Выбрать партнеров
Определение потенциальных партнеров — это первый шаг в разработке партнерской программы. Первым шагом в этом процессе является обсуждение организационными лидерами качеств, которые делают идеального торгового партнера, а затем использование этих качеств для поиска потенциального партнера на текущем рынке. Выберите партнера, у которого есть финансовые средства для участия в партнерстве, который хочет это сделать, технически способен работать с вашей компанией и может успешно интегрироваться в вашу культуру. Как только потенциальные партнеры определены, лидеры могут обратиться к ним с предложением.
№ 2. Посмотрите на связь
Начните расследование отношений с помощью процесса обнаружения после выбора потенциального партнера и заключения соглашения. Благодаря этому процессу вы и ваш партнер можете оценить услуги, которые каждый из вас уже предлагает, и любые пробелы в вашем портфолио. В идеальном партнерстве включение новой стороны помогает преодолевать разрывы, расширять свой рынок и предоставлять более качественные товары и услуги. Исходя из этого, рассмотрите различные аспекты отношений, такие как возможности и трудности, с которыми каждый из вас может столкнуться во время интеграции, и работайте над снижением рисков.
№3. Установите цели и набросайте план
Каждый участник успешной партнерской программы вносит свой вклад в процесс определения целей и вместе работает над созданием комплексного плана для достижения этих целей. Обе стороны выигрывают от формальной структуры партнерства, которая поощряет подотчетность и проясняет цели союза. Наметьте список целей для процесса достижения цели, а также концепцию партнерства в отношении целевого рынка, потенциальных стратегий, ролей, которые будет играть каждая сторона, ресурсов, которые будут инвестированы, и ожиданий окупаемости инвестиций. Планируйте как минимум первые 12 недель сотрудничества.
№ 4. Помощь с интеграцией и обучением
Интеграция между двумя партнерами может начаться после того, как партнерство будет установлено и стороны в письменной форме договорились о том, чего ожидать от отношений. Рассмотрите возможность использования назначенного представителя, например, менеджера по работе с партнерами, для наблюдения за отношениями в команде и облегчения знакомства. Затем менеджер по работе с партнерами может выбрать возможности для обучения и развития, которые будут способствовать беспрепятственной интеграции партнеров.
№ 5. Настройка планов связи
Способность партнерской программы по сбыту эффективно общаться имеет ключевое значение. В своем повседневном общении с партнером постарайтесь установить определенный уровень прозрачности. Рассмотрите возможность создания обновленного протокола, который предоставит вам обоим форум для обсуждения специфики ваших соответствующих аспектов отношений. Это позволит обеим сторонам быть в курсе и совершенствовать процессы по мере необходимости.
№ 6. Мониторинг показателей эффективности и улучшение программы
Целенаправленно следите за успехом своей партнерской программы по мере ее роста, используя отзывы и другие показатели, оценивающие эффективность. Используйте эти показатели, чтобы направлять партнерские решения относительно внедрения новых инструментов, модификации существующих процессов и разработки лучших практик. Затем вы можете перейти к оптимизации и росту, чтобы включить оттуда более крупную сеть партнеров.
Управление торговыми партнерами
Продажи — это навык, который требует различных подходов и способностей для достижения успеха. Многие владельцы бизнеса и маркетологи используют модель управления продажами через партнеров в качестве одной из своих стратегий расширения своего бизнеса и выхода на новые рынки.
Управление торговыми партнерами (CPM) — это процедура установления и поддержания отношений с партнерами по продажам и маркетингу. Управление торговыми партнерами направлено на то, чтобы помочь бизнесу в расширении продаж и выходе на целевой рынок. Ваши партнеры смогут эффективно продвигать вас, выходить на новые рынки и привлекать больше потенциальных клиентов и продаж с помощью превосходного управления партнерскими каналами.
Предоставление комиссионных или других поощрений партнерам в качестве платы за их усилия в области маркетинга и продаж является постоянным элементом управления торговыми партнерами. Поскольку это включает в себя управление несколькими отношениями, управление торговыми партнерами может быть сложным процессом.
В дополнение к тщательному выбору торговых партнеров, вы должны убедиться, что эти партнерские отношения умело управляются. Письменный контракт необходим для управления партнерскими каналами, чтобы партнеры знали, чего ожидать.
Торговый партнер Лас-Вегас
Индустрия технологических услуг собирается для Channel Partners в Лас-Вегасе. Каждый год в рамках партнерской программы в Лас-Вегасе десятки тысяч продавцов, VAR, MSP, интеграторов и поставщиков услуг собираются вместе, чтобы обменяться идеями и обсудить вопросы, влияющие на нашу отрасль. #CPExpo позволяет вам учиться, общаться и исследовать, а также готовит вас к расширению вашего бизнеса и лучшему обслуживанию ваших клиентов. С 1 по 4 мая 2023 года в Лас-Вегасе проходила конференция и выставка Channel Partners Las Vegas Conference & Expo.
Что такое торговый партнер?
Компания, которая сотрудничает с производителем или производителем для продвижения и сбыта товаров, услуг или технологий последнего, называется торговым партнером. Обычно для этого используется кобрендинг. Дистрибьюторы, поставщики, продавцы, консультанты, системные интеграторы (SI), фирмы по внедрению технологий, реселлеры с добавленной стоимостью (VAR) и другие подобные предприятия являются примерами торговых партнеров.
Как работает торговый партнер?
Работа с партнером по сбыту в первую очередь предназначена для увеличения продаж и присутствия на рынке. Компания будет платить партнеру за потенциальных клиентов, которые они производят от ее имени. Продавцы могут продвигать определенные товары или услуги через свои отношения с торговыми партнерами. Поставщики часто предоставляют своим торговым партнерам ранний доступ к своим технологиям, а также скидки, техническую поддержку, инструменты генерации лидов, а также обучение по продуктам и маркетингу. Кроме того, в качестве делового стимула поставщики могут предлагать возможности совместного маркетинга и инициатив по совместному брендингу с партнерами.
Что такое пример торгового партнера?
Розничные продавцы, дистрибьюторы, филиалы, дистрибьюторы с добавленной стоимостью, поставщики услуг, партнеры по технологическим альянсам и другие составляют сообщество партнеров по каналам. Выбор партнера зависит, в том числе, от типа и масштаба бизнеса. Чтобы предоставить своим клиентам комплексное решение, софтверная компания может сотрудничать с производителем оборудования. Когда две компании сотрудничают, они могут предложить продукт, который является более комплексным и привлекательным, чем любая из них в одиночку. В этом случае поставщик оборудования предлагает аппаратное обеспечение, а поставщик программного обеспечения — программное обеспечение.
Каковы 5 основных типов торговых партнеров?
Торговые посредники с добавленной стоимостью (VAR), системные интеграторы, консультанты, поставщики управляемых услуг (MSP), производители оригинального оборудования (OEM), дистрибьюторы и независимые поставщики программного обеспечения являются примерами торговых партнеров.
Что такое стратегия торгового партнера?
Бизнес использует партнерскую стратегию, чтобы максимизировать свою партнерскую сеть. Каждая компания имеет немного уникальную стратегию партнерства с каналом. Тем не менее, каждый план в конечном итоге имеет цель дохода. Стратегия продаж, известная как «стратегия управления торговыми партнерами», гарантирует, что ваша компания имеет идеальное сочетание партнеров, каналов и возможностей продаж. Ваша партнерская стратегия должна соответствовать более крупным целям вашей компании, помогая вам ускорить рост и предоставляя партнерам и торговым посредникам Служба поддержки.
В чем разница между дистрибьютором и торговым партнером?
Торговые партнеры, в отличие от партнеров по сбыту, которые не координируют свои маркетинговые усилия с вашими, используют кобрендинг и комбинированный маркетинг. По сути, они рекламируют ваши продукты. Розничные продавцы электронной коммерции и партнеры по сбыту не работают вместе над маркетингом.
Заключение
Хотя партнерские отношения с каналами продаж сопряжены с некоторыми рисками, они могут стать отличным способом расширения вашей компании. Вы должны тщательно взвесить преимущества и недостатки партнерских отношений, прежде чем соглашаться на них. Развитие партнерства с одним или несколькими торговыми партнерами — один из самых простых способов улучшить развитие бизнеса. Если вы ищете разные рыночные стратегии, есть много разных типов партнеров, на которые стоит обратить внимание. У каждого есть преимущества и недостатки.
Создание эффективной программы управления торговыми партнерами требует времени и усилий. Вам нужно будет выделить много ресурсов для вашего торгового партнера, и пройдет около года, прежде чем вы сможете определить, стоили ли ваши инвестиции. Стратегия маркетинга и продаж не может быть успешной без торговых партнеров. Торговые партнеры могут улучшить итоговую прибыль, предоставив доступ к новым рынкам, повысив узнаваемость бренда, ускорив рост продаж и т. д.
Статьи по теме
- ПАРТНЕРСКИЙ МАРКЕТИНГ: определение, стратегия, менеджер, обязанности и зарплата
- УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ: значение, примеры и почему это важно
Рекомендации
