В то время как многие предприятия сосредоточены на том, чтобы убедить клиентов в ценности продукта, может быть более эффективным работать в обратном направлении. Стратегия ориентации на рынок предполагает признание потребностей клиентов и использование их для разработки продуктов. Узнав больше об этом методе, вы сможете оценить, подходит ли он для вашей отрасли и целевой аудитории.
В этом посте мы определим рыночную ориентацию и объясним, как она работает, а также рассмотрим ее преимущества и недостатки, представим пример и перечислим связанные методы рекламы.
Что такое рыночная ориентация?
Ориентация на рынок — это стратегия компании, в которой деятельность по разработке и созданию продукта сосредоточена на удовлетворении потребностей потребителей. Это метод маркетинговой ориентации, при котором производятся товары с желаемыми для потребителей качествами, что значительно отличается от традиционного маркетингового подхода.
Традиционная стратегия делает упор на продвижение существующих товаров за счет определения характеристик, которые могут служить важными факторами продажи. Такие компании, как Amazon и Coca-Cola, придерживаются принципов рыночной ориентации, а производители предметов роскоши, такие как Louis Vuitton и Chanel, придерживаются традиционного подхода.
Понимание маркетинговой ориентации
Ориентация на маркетинг — это корпоративный подход, регулирующий все процессы внутри компании. В нем описывается, как основные предложения компании представляются людям, а также как работают маркетинговые команды.
Хотя маркетинговые команды играют определенную роль в маркетинговой стратегии, маркетинговая ориентация определяется приоритетами высшего руководства. Ниже приведены несколько видов маркетинговой ориентации:
- Ориентация на продажи
- Ориентация на рынок
- Ориентация на производство
- Социальная ориентация
Ориентация на рынок — это скорее стратегия разработки продукта, чем метод продвижения. Это означает, что вместо участия в какой-либо рекламной или торговой деятельности акцент делается на анализе целевой аудитории и установлении ее потребностей. Потребности учитываются при разработке и улучшении предложения продукта.
Ориентированная на рынок организация использует клиентоориентированный подход, а это означает, что необходимо изучить самые насущные проблемы, насущные потребности и личные предпочтения потребителей.
Стратегия должна быть сосредоточена на ценностях, культуре и других поведенческих характеристиках потребительской базы. В результате усилия организации по развитию концентрируются на наиболее востребованных атрибутах. Это позволяет предприятиям адаптироваться к новым рынкам и повышать свою конкурентоспособность.
Особенности рыночной ориентации
Ниже приведены особенности рыночной ориентации;
№ 1. Ориентированных на клиента
Стратегия сосредоточена на желаниях и требованиях потребителей и рекомендует предприятиям сосредоточиться на предпочтениях клиентов, чтобы получать прибыль. Эта стратегия требует, чтобы предприятия использовали свои ресурсы для удовлетворения требований своих клиентов.
№ 2. Признает конкурентов
Помимо признания желаний клиента, эта стратегия признает важность выявления конкуренции и опасностей для организации. Компания, которая не может предвидеть потенциальные опасности, может пострадать от последствий в будущем.
№ 3. Разработка продукта
Эта стратегия требует, чтобы предприятия инвестировали в инновации и разработку продуктов, чтобы удовлетворить меняющиеся потребности своих клиентов.
№ 4. Координация функциональной деятельности
В организации, ориентированной на стратегию, различные функциональные отделы предпочитают сотрудничать друг с другом для обеспечения высокого качества товаров и услуг.
Этапы рыночной ориентации
Развитие рыночной ориентации включает в себя несколько этапов.
№1. Посвящение
Это начальный этап, на котором организации определяют потенциальные опасности, которые могут на них повлиять. Наряду с угрозами они исследуют, какие шаги можно предпринять для борьбы с этими угрозами.
№ 2. Восстановление
Затем персоналу предприятия представляются планы, которые были определены на начальном этапе и которым необходимо следовать на следующем этапе. Фирма должна убедиться, что все сотрудники готовы к трансформации, а тех, кто не готов, попросят уйти.
№3. Институционализация
В этот момент план претворяется в жизнь. Это критический этап, и для персонала проводится множество тренингов, чтобы теперь компания могла удовлетворить потребности своих клиентов. В результате план выполняется на этом этапе.
№ 4. техническое обслуживание
Это последний этап. Как было рекомендовано в первом плане, предприятие продолжает удовлетворять запросы и требования клиентов. Гарантируется, что план остается эффективным и что все правильно ему следуют.
Три принципа рыночной ориентации
№1. Обслуживание клиентов
Раньше компании были обеспокоены прибыльностью и долей рынка. Компании начали делать упор на продукты после начала глобализации, брендовых товаров и усиления конкуренции.
Затем бурный рост Интернета привел к расширению возможностей клиентов, и теперь у клиентов есть доступ к огромному количеству информации о характеристиках продукта, рекомендациях коллег, стоимости и многом другом.
Все эти соображения вынудили компании переключить свое внимание с прибыльности на клиентов. Компании теперь должны помогать клиентам, а не просто продавать вещи, чтобы выжить на рынке.
№ 2. Координация маркетинга
Если вы хотите успешно практиковать рыночную ориентацию, вы должны освободиться от ограничений подхода 4P. Маркетинг должен быть общекорпоративной дисциплиной, в которой участвуют все!
Мы имеем в виду, что маркетинг должен стать междисциплинарным и комплексным мероприятием. Ответственность за клиентов должна нести вся фирма, а не только отдел маркетинга.
№ 3. Прибыльность
Компании в традиционной маркетинговой структуре рассматривали прибыльность в краткосрочной перспективе, потому что акцент делался на продуктах, а не на клиентах.
Однако сосредоточение внимания на краткосрочной прибыли обходится дорого. В результате вы должны найти хороший баланс между краткосрочной и долгосрочной прибыльностью, что и делает рыночная ориентация.
Прибыльность включает в себя как финансовые (EVA, доля рынка, рентабельность инвестиций), так и нефинансовые (отношения, модели поведения, осведомленность) показатели в соответствии с парадигмой рыночной ориентации.
Метод ориентации на рынок предлагает различные преимущества, а также некоторые ограничения. Хотите знать, что они из себя представляют? Продолжить чтение!
Преимущества рыночной ориентации
№1. Найдите возможности раньше своих конкурентов
В рамках своей стратегии ориентации на рынок компания постоянно следит за тенденциями, на которых она может извлечь выгоду, обновляя существующие товары или разрабатывая что-то новое, отвечающее потребностям клиентов.
Вы получаете конкурентное преимущество, если вы первая компания, которая ищет возможности. Кроме того, это помогает вам завоевать долю рынка перед вашими конкурентами и создать преданную потребительскую базу.
Со временем ваша организация станет «новатором», всегда разрабатывая то, что нужно клиентам! Хитрость заключается в том, чтобы предвидеть, чего ваши клиенты будут желать в будущем, понимая, что им нужно сейчас.
№ 2. Повышение удовлетворенности клиентов
Вы будете делать своих клиентов все счастливее и счастливее, если персонализируете свои продукты и услуги в соответствии с тем, что они ищут! Это, в свою очередь, приводит к долгосрочной лояльности к вашей компании.
По уважительной причине каждая фирма стремится к максимальному удовлетворению потребностей клиентов. Это повышает шансы на то, что потребитель вернется снова и снова. И, как мы все знаем, удержание клиентов имеет решающее значение.
Кроме того, ориентируясь на рынок, организации не торопятся, чтобы получить информацию от клиентов, что помогает компании совершенствоваться и работать лучше. Это создает у клиентов впечатление, что они больше, чем просто имя в списке.
№3. Избегайте дорогостоящих стратегических ошибок
Когда рынок не готов к новому продукту, корпорация, правильно ориентирующаяся на рынок, распознает это. Это предотвращает разбазаривание маркетинговых ресурсов и дорогостоящие стратегические ошибки организации.
Одним словом, если вы потратите время и ресурсы на то, чтобы узнать, чего на самом деле хотят ваши клиенты, у вас будет больше шансов продать свои товары.
Кроме того, если вы создаете продукт, не обращая внимания на спрос, он, скорее всего, потерпит неудачу. Вот почему вы всегда должны помнить о конечном пользователе, что часто называют стратегией ориентации на рынок.
№ 4. Более эффективное удовлетворение потребностей клиентов
Ориентация на рынок требует, чтобы вы постоянно прислушивались к рынку, понимали, каковы потребности ваших потребителей и как эти потребности меняются!
В результате компания всегда в курсе событий на целевых рынках и пытается производить товары, которые идеально подходят для рынка. Это позволяет корпорации достичь большой доли рынка с минимальными маркетинговыми усилиями.
Кроме того, маркетинговое сообщение компании в соответствии с этим методом направлено на то, чтобы информировать целевой рынок о том, насколько хорошо компания может удовлетворить их потребности, а не убеждать их в том, что им нужен продукт.
Недостатки рыночной ориентации
№1. Спрос клиентов постоянно меняется
Требования и желания ваших клиентов часто зависят от мимолетных увлечений и тенденций. В результате, если вы основываете свои продукты на потребностях ваших клиентов, вам придется регулярно вносить изменения.
№ 2. Стоимость исследований непомерно высока.
Исследование рынка с помощью неформальных дискуссий и опросов в социальных сетях не требует больших затрат. Однако другие методы исследования, такие как профессионально полученные данные или фокус-группы, могут быть дорогостоящими.
№3. Должен быть адаптируемым
Компания с рыночной ориентацией должна быть более адаптивной и способной приспосабливаться к изменяющимся вкусам клиентов. В противном случае он потеряет продажи и не сможет получить прибыль в долгосрочной перспективе.
№ 4. Это немного сложнее
Недостаточно создавать товары, востребованные клиентами! Вы также должны убедиться, что это прибыльно, поэтому вы должны оценивать все, от операций компании до производства и конкурентных карт.
№ 5. Нереалистичные ожидания клиентов
Клиенты могут говорить все, что хотят, потому что им не нужно беспокоиться о логистике. Клиенты могут, например, искать больше органических компонентов, более низкие цены или меньше калорий в продукте питания. Вам придется принять несколько сложных решений, и вы, вероятно, не сможете угодить всем.
Ориентация на продукт против ориентации на рынок
Ориентация на рынок – это стратегия, ориентированная на предпочтения и потребности клиентов. В нем утверждается, что для того, чтобы быть прибыльной, компания должна сосредоточить создание и продажу продукта на потребностях и желаниях своих клиентов.
Стратегия ориентации на продукт, с другой стороны, концентрируется на повышении качества регулярно производимого продукта. Вместо того, чтобы сосредоточиться на том, как развивать свой продукт, он не связывает себя с потребностями своих клиентов.
Другие стратегии и рыночная ориентация
Развитие, ориентированное на рыночную ориентацию, ставит во главу угла желания потребителей, создавая продукт с учетом их выраженных потребностей и предпочтений. Это контрастирует с ориентацией на продукт, бизнес-стратегией, которая делает упор на повышение осведомленности потребителей и их симпатии к особенностям и преимуществам определенного продукта.
Дифференциация продукта часто связана со стратегией ориентации на продукт. Организация использует этот метод для развертывания рекламной стратегии, которая пытается четко определить черты, отличающие бренд от его конкурентов.
Ориентация на продажи связана с поощрением потребителей к быстрым действиям с использованием таких методов, как веб-реклама, социальные сети, телевизионная реклама, демонстрации в магазине или маркетинг прямого отклика.
Успешная маркетинговая стратегия может потребовать любой или всех этих тактик, хотя большинство организаций фокусируются на одной или нескольких из них в качестве основного.
Примеры рыночной ориентации в реальном мире
# 1. Амазонка
Amazon является примером организации, ориентированной на рынок. Он постоянно внедрял процессы и функции, которые четко учитывали жалобы и ожидания пользователей по мере его расширения и развития.
Многие потребители, особенно горожане, беспокоятся о доставке товаров, когда их нет дома. Amazon Locker, сеть боксов самообслуживания, стала ответом компании.
Плата за доставку, какой бы справедливой она ни была, является серьезной неприятностью для клиентов и стимулом делать покупки на месте, а не в Интернете. Amazon Prime требует ежегодной оплаты в обмен на бесплатную доставку большинства своих продуктов.
№2. Кока-Кола
Coca-Cola — еще одна известная фирма, известная своей рыночной ориентацией. Выявление новых вкусов, которые действительно понравятся потребителям, таких как земляника и лайм, требует обширных исследований. Однако эти новые вкусы не помогут Coca-Cola справиться с растущими проблемами здоровья потребителей. В результате корпорация купила Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid и Vitaminwater.
Заключение
Если вы профессиональный маркетолог и читаете это, вы, вероятно, по своей природе предпочитаете рыночную стратегию. Однако это не означает, что такой подход является лучшим способом проведения маркетинга внутри вашей организации. Его стратегия ориентации основана на том, как была основана и работает ваша организация, а также на ее проблемах, а не на том, как вы рассматриваете маркетинг как дисциплину.
Такой подход к бизнесу и маркетингу, ориентированный на маркетинг, широко распространен в сегодняшней бизнес-среде, но он также показывает, как бизнес и маркетинговое мышление изменились за последние 100 лет. В некоторых отраслях акцент сместился с производства (Ford Motor Company) на продукт (Apple), на продажи (Amazon), на рынок (Google) и на современное общество (The Body Shop). Все они являются примерами успешных организаций.
К какой категории маркетинговой ориентации относится ваша компания?
Статьи по теме
- ОРИЕНТАЦИЯ НОВОГО СОТРУДНИКА: подробный контрольный список, шаблон и примеры
- ОНБОРДИНГ СОТРУДНИКОВ: что нужно знать обо всем процессе адаптации
- Эволюция маркетинга (объяснение)
- Лучшие практики адаптации новых сотрудников в 2023 году
Рекомендации
