As vendas entre empresas podem ser muito desafiadoras, especialmente se você for um novato. No entanto, com o conhecimento e a experiência certos, você pode obter uma renda estável ao longo do tempo e ganhar mais dinheiro do que em um emprego normal das 9 às 5. Neste artigo, discutiremos o que são vendas business-to-business, seus exemplos ao longo da história e dicas para iniciar sua própria empresa de vendas B2B ou ser contratado como funcionário!
O que são vendas business-to-business?
Vendas B2B é o processo pelo qual uma empresa vende bens ou serviços para outras empresas. Nas vendas B2B, a empresa que vende o produto não tem controle sobre para que será usado ou como será implementado. Isso significa que, ao vender para outra empresa, não há garantias sobre quanto dinheiro seu cliente ganhará com o uso do seu produto.
O próprio mercado se divide em segmentos com base nas necessidades específicas dos clientes para atraí-los de forma mais eficaz; cada segmento possui um público próprio que demanda diferentes tipos de produtos ou serviços de seus concorrentes.
A função dos representantes de vendas depende de onde eles se enquadram nesses segmentos. Alguns podem trabalhar apenas com grandes empresas, enquanto outros trabalham apenas com pequenas. Alguns podem se concentrar em joint ventures, enquanto outros trabalham apenas com clientes que compartilham seus interesses. Tudo depende de onde uma pessoa está na estrutura desta indústria.
Recursos de vendas B2B
As vendas business-to-business frequentemente envolvem produtos e serviços muito mais caros do que as vendas business-to-consumer e geralmente são concluídas após um longo e complexo ciclo de vendas. A venda business-to-business tem características distintas, independentemente de a empresa vender software de contabilidade ou equipamentos de construção pesada.
Transações Médias Maiores
As vendas entre empresas normalmente podem chegar a milhares, senão milhões, de dólares. Quantidades maiores e produtos com preços mais altos aumentam a conta, mas as empresas estão dispostas a pagar o preço pelos recursos de que precisam.
Tomada de decisão profissional
Como os produtos e serviços que uma empresa adquire têm um impacto significativo em suas operações, a aquisição será meticulosa. Grandes corporações contratam compradores profissionais que são responsáveis por todo o ciclo de vendas. Como os compradores business-to-business são especialistas, os profissionais de vendas business-to-business também devem se tornar especialistas para responder a argumentos e objeções.
Aumento da Participação das Partes Interessadas
As vendas entre empresas raramente são realizadas por uma única pessoa. Em vez disso, várias partes interessadas estão envolvidas no processo de alguma forma. Alguns terão influência, enquanto outros terão a palavra final e assinarão o contrato. Isso significa que os representantes de vendas devem usar uma variedade de argumentos para persuadir as pessoas em vários cargos.
Ciclos de vendas mais longos
As vendas entre empresas geralmente são demoradas. Um ciclo típico pode durar vários meses com mais partes interessadas envolvidas e regras de negócios rígidas em vigor, incluindo várias rodadas de telefonemas e reuniões.
Menos clientes
Como os ciclos de vendas business-to-business são mais longos e complicados, o custo de aquisição de um cliente business-to-business é maior do que nas vendas business-to-consumer. Quando comparado ao segmento business-to-consumer, o mercado total endereçável nas vendas business-to-business é muito mais restrito, com menos clientes potenciais interessados em comprar um produto específico. No lado positivo, os clientes B2B normalmente têm um valor de vida útil muito maior.
O Processo de Vendas Business-to-Business
O processo de venda para empresas difere daquele das vendas tradicionais ao consumidor. Para entender melhor o processo, vamos ouvir uma chamada de vendas com Hank, que vende sistemas de telefonia comercial. As etapas de um processo de venda business-to-business (B2B) são as seguintes:
Reconhecer a necessidade e a capacidade de pagar
O primeiro passo é compreender o problema que seu cliente em potencial está tentando resolver, bem como sua capacidade de pagar por seu produto ou serviço. Hank começa a conversa perguntando sobre os motivos do cliente em potencial para comprar um sistema telefônico (Nova instalação? Substituir o sistema antigo? Adicionar estações ao sistema existente?) e o que ele tem atualmente. Ele discute os recursos do sistema atual que são usados, bem como quaisquer recursos que não estejam disponíveis e que eles gostariam de ter. Ele também pergunta sobre o orçamento de implementação para que possa propor uma solução que a empresa possa pagar.
Criar uma solução
Depois de entender as necessidades e os recursos financeiros do cliente em potencial, você deve avaliar os vários produtos que oferece e desenvolver uma solução personalizada para eles que atenda às necessidades e ao orçamento. Hank agora compara as informações da reunião inicial com os vários sistemas que tem disponíveis e escolhe aquele que acredita que atenderá melhor às suas necessidades. Ele então cria um pacote de informações e orçamentos para esse sistema, bem como uma lista de verificação personalizada que compara a “lista de desejos” do cliente com o hardware proposto.
Avaliação da solução com o cliente
A solução personalizada agora é compartilhada com o cliente em potencial, geralmente na forma de uma reunião em que a solução é apresentada e todas as perguntas do cliente são respondidas. Antes da finalização, a solução pode ser modificada com base no feedback do cliente. Hank retorna ao cliente e o orienta na proposta que criou. Hank retorna ao seu escritório após uma longa discussão para revisar a proposta para refletir algumas mudanças feitas durante a reunião.
Concluir a venda
Uma vez acordados os termos, um acordo de compra, ou contrato, é assinado para selar o negócio. Hank envia ao cliente a proposta final, junto com um contrato que ele pode assinar e devolver para iniciar o processo. A venda é concluída assim que o documento assinado é recebido e o processo de implementação começa.
As vendas business-to-business são difíceis?
A resposta para isso depende de alguns fatores. Alguns produtos ou serviços são mais difíceis de vender do que outros.
Algumas empresas têm muitos requisitos técnicos e exigem muita pesquisa antes de serem vendidas.
Por exemplo, um produto artesanal como móveis artesanais pode ter muitos aspectos que precisam ser considerados ao vendê-lo online ou por catálogos. Isso pode tornar as vendas business-to-business desafiadoras porque você precisa saber todos esses detalhes sobre as necessidades de seu cliente em potencial antes de apresentar uma oferta para seu produto/serviço (e depois convencê-lo de que é disso que ele precisa).
Exemplos de Vendas Business-to-Business
Um vendedor B2B é uma pessoa que vende produtos ou serviços para outras empresas. Esses vendedores geralmente são contratados pela empresa que presta seus serviços, mas também podem trabalhar para empresas que comercializam seus produtos e serviços.
Por exemplo, se você for um desenvolvedor de software e quiser vender seu software na Amazon, será considerado um contratado independente em vez de um funcionário. No entanto, se você trabalha para uma empresa chamada “Empresa X” e a Empresa X concordou em pagar todas as suas despesas enquanto trabalha neste projeto (como custos de viagem), isso ainda é considerado um negócio B2B porque é entre duas entidades separadas.
Leads de Vendas Business to Business
Os leads para vendas entre empresas vêm de campanhas de mala direta, anúncios online e outras formas de entrar em contato. Os compradores B2B podem ser difíceis de alcançar porque tendem a usar taxas premium para publicidade e não respondem a e-mails em massa. Para se qualificar como um líder empresarial, você precisará:
- Saiba o que seu público-alvo está procurando
- Ter uma compreensão clara do seu processo de compra
- Ser capaz de mostrar que seu produto ou serviço atende a essas necessidades
Como são feitas as vendas B2B?
O primeiro passo para vender seu produto ou serviço é entender seu cliente. Você precisa saber o que eles querem e como você pode ajudá-los a alcançá-los. Se um cliente não sabe o que quer, como você vai convencê-lo?
Você precisa entender suas necessidades, que geralmente são baseadas em um problema ou necessidade identificada pelo cliente (por exemplo, “não tenho tempo suficiente para minha família”). Isso significa que, ao tentar vender algo para alguém, é importante para você como vendedor (e todos os outros membros de sua equipe) não apenas vender apenas uma solução, mas oferecer várias soluções de diferentes ângulos até que uma funcione melhor para cada situação do cliente, se isso significa oferecer tudo sob o sol de uma vez ou focar em apenas uma coisa antes de passar para outras mais tarde.
Finalmente, entender quem compra de quem pode parecer uma coisa óbvia à primeira vista devido à sua relevância em setores que vão desde lojas de varejo até grandes corporações cujos produtos também variam amplamente.
Como você faz uma venda business-to-business?
Vários fatores influenciam a abordagem de vendas B2B, incluindo a competência do vendedor, a eficácia do processo de vendas, a adequação do produto, as alternativas disponíveis e a capacidade de compra do comprador e a disposição de adotá-lo.
As empresas devem fazer o seguinte para garantir que todas essas partes móveis funcionem corretamente:
- Crie uma estratégia de vendas B2B eficaz.
- Determine as técnicas de vendas B2B mais eficazes para suas equipes e clientes-alvo.
- Certifique-se de que seus representantes de vendas estejam seguindo playbooks e sequências bem calibrados.
- O desempenho deve ser medido e melhorado.
Desafios de Vendas B2B
As empresas B2B enfrentam uma série de desafios comuns. A seguir estão os problemas mais urgentes nas vendas B2B:
- Desalinhamento de vendas e marketing
- Competição por um pequeno número de clientes em potencial
- A adoção de tecnologia está sendo resistida.
- Mentalidade/cultura de vendas arraigada, mas desatualizada
- Déficits nas habilidades/treinamento do vendedor
Dicas para vendas B2B
Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a melhorar seu desempenho de vendas B2B:
- Torne as comunicações com o cliente mais personalizadas. Use a tecnologia para ajudá-lo a personalizar em escala.
- Nunca economize na educação contínua do vendedor. Os compradores B2B são astutos; eles preferem trabalhar com profissionais que demonstram experiência e empatia.
- Crie um relacionamento genuíno ouvindo ativamente, pensando criticamente e fazendo perguntas investigativas. Opte pelo alcance multicanal (celular, mídia social, e-mail, eventos, chamadas de vendas, etc.)
- Considere formar uma equipe dedicada de operações de vendas e capacitação de vendas.
- Estenda seu alcance além do CRM e da automação de marketing. Aceite novas tecnologias, como plataformas de engajamento de vendas. Use dados para tomar melhores decisões e playbooks.
- O feedback positivo do cliente deve ser encorajado, monitorado e exibido. Inclua estudos de caso e histórias de sucesso de clientes em seu manual de vendas.
- Certifique-se de que todas as unidades voltadas para o cliente, desde marketing e vendas até o sucesso do cliente, estejam totalmente alinhadas estratégica e taticamente.
Qual é a diferença entre B2B e B2C?
As vendas business-to-business e business-to-consumer são percebidas como diametralmente opostas. Uma coisa é vender café com leite para passageiros sonolentos e outra é vender máquinas de café expresso para cafés da moda. Alvos diferentes, objetivos diferentes e estratégias de vendas diferentes.
O escopo, a complexidade, a escala e o custo de cada modelo de transação são diferentes. As transações business-to-business são altas em preço e volume e incluem empresas de todos os setores, incluindo atacadistas, construtoras, imobiliárias e de transporte. Alguns podem argumentar que as transações entre empresas são a espinha dorsal da economia. O business-to-consumer, por outro lado, é muito mais visível e envolve todos.
O processo de compra B2B também é distinto. Os clientes business-to-business tomam decisões de compra com base em considerações racionais e estratégicas com o objetivo de criar valor, enquanto os compradores business-to-consumer são motivados por desejos pessoais e sistemas de valor. Essa distinção por si só distingue os ciclos de mensagens, marketing e vendas.
No entanto, a distinção entre vendas business-to-business e business-to-consumer está se tornando cada vez mais nebulosa. A forma como os clientes compram mudou drasticamente na era da Internet, inclusive no espaço business-to-business. Como especialista em vendas B2B, você deseja estabelecer relacionamentos com empresas em potencial e seus inúmeros interessados. Com os compradores realizando pesquisas on-line, você deve adotar uma abordagem consultiva para a venda business-to-business.
Salário de vendas entre empresas
O salário de um vendedor B2B é geralmente entre $ 50,000 e $ 80,000 por ano. O salário médio anual de um gerente de vendas B2B é normalmente entre US$ 90,000 e US$ 120,000. E o salário médio anual de um diretor de vendas business-to-business ou de um diretor executivo de marketing e comunicações é de cerca de US$ 105 mil.
Qual é o futuro das vendas business-to-business?
As vendas B2B estão passando por uma rápida transformação. A distinção entre vendas internas e externas é tênue, enquanto as melhores práticas para vendas ao consumidor, particularmente a personalização, estão se tornando mais comuns no B2B.
Ferramentas de vendas que foram introduzidas há apenas alguns anos (como plataformas de inteligência de receita) já se tornaram essenciais para a sobrevivência. Como a IA e o aprendizado de máquina permitem que as equipes dimensionem o envolvimento e a receita do cliente, a tecnologia e o foco no comprador estão remodelando o ecossistema.
Resumo
Agora você está pronto para iniciar sua carreira em vendas B2B. Você não precisa mais ter medo disso! Esperamos que este artigo o ajude em sua jornada como vendedor B2B e desejamos sucesso neste campo emocionante.
Referências
