A equipe de vendas de uma organização é gerenciada adequadamente por um gerente de operações de vendas. Eles realizam uma série de tarefas, incluindo gerenciamento de dados de vendas, produção de relatórios e estabelecimento de objetivos para a equipe de vendas. Saber mais sobre as responsabilidades desta posição o ajudará a decidir se é o trabalho perfeito para você. Para saber mais sobre operações de vendas, este post traz detalhes sobre sua estratégia de gestão e como se tornar um analista de operações.
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Operações de vendas
A coleção de atividades e procedimentos de qualquer organização de vendas específica conhecida como “operações de vendas” apóia, facilita e motiva as equipes de vendas a vender bens e serviços com mais eficiência. Para maximizar a eficiência, as equipes de vendas concentram-se principalmente em dar direção estratégica ao processo de vendas e reduzir o atrito.
Além disso, há uma ênfase crescente nas equipes de vendas de hoje em como a adaptação da tecnologia e a análise de dados podem otimizar ainda mais os processos de vendas para apoiar os agentes de vendas a permanecerem competitivos. No entanto, as operações de vendas são responsáveis principalmente pela implementação de um sistema de vendas que faz uso de dados para orientar a estratégia, as melhores práticas para orientar o treinamento e a tecnologia para incentivar o sucesso.
Por que as operações de vendas são importantes?
A receita da empresa é direta e positivamente impactada pelo alinhamento e colaboração que as equipes de vendas suportam entre os departamentos de vendas, marketing e sucesso do cliente. Como resultado, esta estratégia oferece uma série de vantagens, tais como:
- Aumenta as vendas
- Simplifica o processo de vendas: É ineficiente usar vendedores para tarefas não relacionadas a vendas; as operações de vendas ajudam a automatizar essas tarefas.
- Acompanhe as mudanças na tecnologia de vendas: a pilha recomendada de tecnologia de vendas está em constante evolução. As equipes de vendas se esforçam muito para monitorar novas tecnologias e garantir que a equipe de vendas esteja familiarizada com elas
- Aumenta o moral das equipes de vendas produtivas
- O gerenciamento de operações aprimorado permite que os representantes de vendas se concentrem na venda
- Incentiva o uso de dados para informar decisões e estratégias
- Melhora os procedimentos de contratação, integração e recrutamento
Quais são as principais funções das operações de vendas?
Embora a organização e a hierarquia da função principal das operações variem de empresa para empresa e entre setores, o objetivo final é oferecer informações estratégicas perspicazes que auxiliem as equipes de vendas a alcançar um crescimento sustentável. realizar um conjunto de tarefas padronizadas:
# 1. Estratégia
As equipes de vendas se transformam de trituradores de números manuais que primeiro realizaram previsões de vendas, análises financeiras e relatórios; em coletores de análise de dados à medida que o volume de informações corporativas aumentava.
#2. Operações
Para liberar os vendedores como caçadores para se concentrarem no que fazem de melhor, as equipes de vendas também lidam com responsabilidades administrativas.
#3. Procedimento e Eficiência
O objetivo das equipes de vendas é acelerar o ciclo de vendas simplificando os processos, ajudando assim os vendedores a fechar mais negócios em geral.
Gestão de Operações de Vendas
A gestão da estratégia e as atividades da equipe de vendas de uma empresa são definidas com a ajuda de um gerente de operações de vendas. Eles garantem que a equipe funcione de maneira eficaz e eficiente. Os gerentes de operações de vendas auxiliam na integração e no treinamento de novos membros da equipe de vendas e fornecem recomendações baseadas em dados para aprimorar o funil de vendas. Os gerentes das equipes de vendas garantem que as atividades operacionais das equipes funcionem sem problemas, enquanto um gerente de vendas supervisiona os vendedores e direciona suas interações com clientes em potencial.
O que faz um gerente de operações de vendas?
Os gerentes de equipes de vendas executam uma série de outras tarefas além de gerenciar uma equipe de vendas. Muitas dessas tarefas estão relacionadas com a manutenção de um forte sucesso de vendas. Além disso, eles querem simplificar o processo de vendas para vendedores e clientes em potencial. Aqui estão algumas responsabilidades típicas para esta posição:
- Controle um grupo de agentes de vendas e profissionais em equipes de vendas.
- Controle os procedimentos de negócios, o funil de vendas de uma empresa e a estrutura
- Estabeleça objetivos organizacionais.
- Desenvolver, reestruturar e colocar em prática um plano de vendas.
- Considere e use a tecnologia de vendas
- Entrevistar e educar os vendedores
- Potencializar a gestão do desempenho de vendas.
Requisitos de educação para gerentes de operações de vendas
Um diploma de bacharel em um assunto relevante, como negócios, tecnologia ou marketing, é típico para gerentes de equipe de vendas. Muitas pessoas até decidem continuar seus estudos obtendo um mestrado, principalmente se quiserem se candidatar a cargos futuros na alta gerência de vendas. Ter experiência gerencial anterior é crucial, além de ter uma ótima educação. Os empregadores também procuram candidatos com experiência em vendas e processos de negócios, bem como experiência em operações, finanças ou vendas.
#1. Plano de Carreira para Gerentes de Equipes de Vendas
Os gerentes de operações de vendas frequentemente iniciam suas carreiras como representantes de vendas e avançam até o cargo de gerente de operações de vendas. Quando você atinge o posto de gerente de operações de vendas, pode permanecer lá ou avançar em sua carreira. Você pode avançar para a função de diretor de operações de vendas ou vice-presidente de operações de vendas se continuar progredindo.
#2. Ambiente de Trabalho para Gestores de Equipes de Vendas
Os gerentes de equipes de vendas podem trabalhar para uma variedade de organizações e setores. Por exemplo, eles podem trabalhar para uma empresa de manufatura, financeira ou de varejo. Eles freqüentemente trabalham para uma grande ou pequena empresa que deseja crescer rapidamente. Eles frequentemente trabalham em horário integral.
#3. Competências para Gestores de Equipas de Vendas
Os gerentes de equipes de vendas usam vários talentos para melhorar e implementar procedimentos de vendas. Embora ter certas habilidades interpessoais seja benéfico, é igualmente importante ter habilidades técnicas relacionadas ao trabalho. A seguir estão as habilidades típicas dos gerentes de operações de vendas:
- A análise dos dados
- Previsão de vendas
- Atenção aos detalhes
- Liderança
- Gerenciamento de pipeline
- Planeamento
- Comunicação
Analista de Operações de Vendas
Um especialista que melhora os procedimentos de vendas das empresas é um analista de operações de vendas. Além de dar suporte às divisões financeira, de marketing e de vendas, eles organizam e avaliam os dados. Embora frequentemente operem em escritórios, os serviços que oferecem variam de acordo com a empresa e os mercados que investigam. Por exemplo, pode ser necessária uma análise de dados distinta para o processo de venda de gadgets em comparação com o procedimento de venda de móveis.
O que faz um analista de operações de vendas?
Os analistas de operações de vendas trabalham duro para colocar as políticas em prática e usam a análise de dados para manter seu progresso. As responsabilidades regulares do trabalho incluem:
- Definindo metas de vendas
- Pesquisa sobre tendências de mercado
- Criação e acompanhamento de relatórios de vendas
- Exibição e divulgação de interpretações de dados
- Avaliação da eficácia do trabalho dos representantes de vendas
- Recomendar mudanças para as equipes de marketing e vendas
- Utilizando a tecnologia para aumentar a produtividade e aliviar os gargalos
- Atualização do sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) com dados
Como se tornar um analista de operações de vendas
Estas etapas podem fazer parte do seu caminho para se tornar um analista de operações de vendas:
#1. Obter um grau avançado.
Os empregadores querem um diploma de bacharel de possíveis analistas de operações de vendas. Pode ser benéfico estudar um diploma que possa apresentá-lo à análise de dados ou ao jargão financeiro, como administração de empresas ou finanças, mesmo que não seja obrigatório.
#2. Obtenha um diploma de pós-graduação
Você pode impulsionar sua carreira contratando-se com habilidades gerenciais se tiver um mestrado em um campo específico. Considere terminar um programa de graduação avançada, que normalmente dura entre um e dois anos, se estiver interessado em uma posição como analista sênior de operações de vendas, por exemplo. Quando você for entrevistado para o cargo, o mestrado também pode ajudá-lo a negociar um salário maior.
#3. Adquira experiência em vendas
Você pode precisar de três a cinco anos de experiência no setor para se tornar um analista de operações de vendas. Procure empregos iniciantes que o apresentarão aos procedimentos de negócios, como identificar tendências de mercado e manter conexões leais com clientes.
#4. Candidate-se às oportunidades disponíveis
Você pode se candidatar a um emprego vago como analista de operações de vendas depois de acumular experiência de trabalho e obter certificações.
Habilidades de um Analista de Operações de Vendas
Os analistas de operações de vendas combinam habilidades interpessoais e habilidades técnicas em seu trabalho, incluindo:
- Tecnologia: Para mostrar e categorizar seus dados, os analistas usam programas de planilhas. Eles podem monitorar o comportamento do consumidor e outros desenvolvimentos do mercado graças ao software de CRM. Além disso, eles podem criar painéis com suas descobertas usando ferramentas de inteligência de negócios.
- Matemática: os analistas podem determinar se atingiram as metas de vendas usando seu conhecimento de números e aritmética. Seus relatórios de vendas podem conter números ou porcentagens, que eles podem compreender com a ajuda de suas habilidades aritméticas.
- Comunicação verbal: Depois de conduzir sua análise, os especialistas informam seus colegas sobre suas descobertas. Eles devem comunicar suas conclusões de forma que seus colegas possam acompanhar.
- Organização: Os analistas podem gerenciar suas obrigações profissionais com a ajuda de habilidades organizacionais. Eles podem coletar dados de várias fontes e trabalhar em diferentes projetos ao mesmo tempo, o que exige planejamento contínuo.
- Colaboração: A colaboração ajuda na solução de problemas e na produtividade contínua dos analistas de operações. Estar disposto a colaborar com outras pessoas ajudará os analistas a gerar um trabalho de alta qualidade com seus colegas de trabalho, porque as empresas podem empregar vários analistas.
Estratégia de Operações de Vendas
É crucial organizar sua organização de vendas adequadamente, quer você já tenha uma ou pretenda iniciar uma. Isso implica estabelecer uma visão ampla para a equipe e uma estratégia de operação comercial para permitir que a equipe desempenhe suas funções com eficiência.
As etapas críticas para o desenvolvimento de uma estratégia de operação de vendas são fornecidas abaixo:
#1. Desenvolva uma missão e metas para as operações de vendas
Sem uma declaração de missão, pode ser difícil organizar as operações de vendas. O rumo da equipe e o valor dos recursos destinados à divisão agora estão em discussão entre as lideranças. Além disso, desviará recursos que poderiam ser usados para melhorar a equipe de vendas. Essas metas servirão como ponto de partida para o desenvolvimento de planos de implementação. Você pode querer oferecer mais treinamento de vendas, conectar dados de marketing ao seu CRM e fornecer conteúdo de capacitação de vendas para aumentar a taxa de fechamento.
#2. Revise a saída da equipe de vendas
Depois de decidir sobre a missão e os objetivos, você deve avaliar o desempenho de sua equipe de vendas atual. Isso significa medir seu sucesso usando alguns critérios que têm impacto na empresa. Depois que seus KPIs forem estabelecidos, as operações de vendas devem avaliar o desempenho mensalmente ou a cada três meses. Essas partes de dados são frequentemente mantidas em um painel de fácil acesso para referência por muitas pilhas de tecnologia, como CRMs ou sistemas de análise de vendas.
#3. Faça um plano para aprimorar o processo de vendas.
Para que os representantes de vendas atinjam um nível específico, as operações de vendas devem otimizar o processo de vendas. O oposto de um funil de vendas é um processo de vendas. O caminho que os prospects percorrem para se tornarem clientes é retratado no funil de vendas. Por outro lado, as ações que os vendedores realizam para converter seus leads são conhecidas como processo de vendas. Ao colocar em prática estratégias específicas, a equipe de operações de vendas pode apoiar seus agentes e ajudá-los a entregar seu melhor trabalho.
#4. Escolha as ferramentas de vendas apropriadas
Qualquer equipe de vendas precisa de ferramentas de vendas para ser eficaz. Automatizar tarefas repetitivas que impedem os vendedores de falar com clientes em potencial com mais frequência é benéfico. Além disso, a tecnologia de vendas pode categorizar leads e oferecer inteligência para ajudar os representantes a ter um desempenho mais eficaz.
#5. Crie um processo para previsão de vendas.
O objetivo da previsão de vendas é estimar a receita futura de uma empresa. Essas estimativas são produzidas usando dados de várias fontes, incluindo o funil de vendas atual, tendências de mercado, vendas históricas de determinadas contas e muito mais. Para muitas empresas, a previsão de vendas é crucial. As previsões são usadas por equipes executivas e de operações de receita para fazer escolhas baseadas em dados, por departamentos financeiros para criar orçamentos e por representantes de vendas para estabelecer referências.
Salário Analista de Operações de Vendas
Nos EUA, um analista de operações de vendas tem um salário médio de US$ 69,725. Um adicional de US$ 8,558 em dinheiro é o salário padrão dos analistas de operações de vendas nos Estados Unidos. Nos EUA, um analista de operações de vendas recebe um salário anual total de $ 78,283. Com base nas respostas compiladas pela Built In de funcionários anônimos do Sales Operations Analyst nos EUA, os salários do Sales Operations Analyst são calculados.
Quais são as categorias de operações de vendas?
Estratégia, tecnologia, operações e desempenho são as quatro grandes categorias nas quais os principais deveres e responsabilidades das operações de vendas podem ser divididos.
O que é vendas versus operações de vendas?
Embora os termos “operações de vendas” e “capacitação de vendas” sejam freqüentemente usados de forma intercambiável, os dois, na verdade, têm inúmeras diferenças importantes. Simplificando, as operações de vendas gerenciam a logística da organização da equipe para avançar nas estratégias, e a capacitação de vendas faz uso dessa logística para atingir essas metas.
Quais são os componentes de vendas e operações?
Pessoas, Processos e Tecnologia são os 3 elementos principais do Planejamento de Vendas e Operações.
Qual é outro nome para operações de vendas?
Vendas, suporte de vendas ou operações comerciais são outros nomes para operações de vendas.
Qual é a diferença entre operações de vendas e gerente de vendas?
Os gerentes de operações de vendas garantem que as atividades operacionais das equipes funcionem sem problemas, enquanto os gerentes de vendas supervisionam os vendedores e direcionam suas interações com clientes em potencial.
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Referências
