Não é simples criar uma estratégia de marketing B2B eficaz? Crie alguns anúncios, acompanhe alguns KPIs e você estará no caminho certo para se tornar um milionário. Mas... Se ao menos fosse assim tão simples. Para vencer no marketing B2B, você deve se concentrar em gerar demanda, descobrir os compradores certos e seguir esses compradores por meio do funil para que você possa se conectar no momento certo. Neste guia, daremos uma estrutura para a estratégia de marketing B2B, como desenvolver uma,
O que é marketing B2B?
As táticas usadas pelas empresas para vender produtos ou serviços a outras empresas ou organizações são chamadas de marketing B2B. Isso pode envolver a venda de software de vendas e marketing, fornecimento de máquinas de fabricação às empresas ou prestação de serviços de consultoria de negócios.
Simplificando, se seus clientes são outras empresas B2B, você utiliza a estratégia de marketing para impulsionar o crescimento. Também vale a pena mencionar que o ciclo de vida do cliente B2B e jornada do comprador evoluíram significativamente nos últimos anos. O típico processo de fechamento de vendas de geração de leads de marketing B2B não é mais o caminho rápido para o sucesso de uma década atrás.
As empresas agora têm mais opções do que nunca. Para ter sucesso no marketing e estabelecer uma forte estratégia de marketing b2b, você deve se concentrar em gerar demanda e chegar à frente de seus compradores nas plataformas em que eles estão engajados, em vez de se esconder atrás de formulários de coleta de leads.
O que é uma estratégia de marketing B2B?
Quando a maioria dos profissionais de marketing considera as estratégias de marketing B2B, eles preferem se concentrar nas abordagens de marketing de entrada e saída. Mas são duas coisas bem diferentes.
Uma estratégia é um plano que seguimos para alcançar nossos objetivos, com ações especificadas implementadas em uma ordem específica.
Uma estratégia é uma das etapas que devem ser tomadas para atingir as metas mencionadas no plano.
Sua estratégia de marketing descreve seus objetivos de marketing, como você avaliará o sucesso da campanha, quem é seu público-alvo e onde e como sua marca será posicionada. Os vários métodos de marketing que você emprega contribuem para sua estratégia abrangente.
Como desenvolver uma estratégia de marketing B2B?
O marketing B2B tem uma reputação ruim e não há como negar que ele se tornou mais sofisticado nos últimos anos. No entanto, não precisa ser difícil ou demorado. Para a maioria dos profissionais de marketing B2B, a construção de uma estratégia de marketing consiste principalmente em escrever e esclarecer o conhecimento existente e incorporá-lo aos esforços diários de marketing.
Como resultado, não entraremos em muitos detalhes sobre como encontrar e disseminar esse conhecimento. Em vez disso, fornecemos métodos simples para desenvolver uma estratégia de marketing B2B eficaz.
Passo 1. Layout seu posicionamento no mercado
Antes de definir metas justas e decidir como alcançá-las, você deve primeiro compreender o mercado em que atua.
Isso inclui o seguinte:
- Concorrentes: Seu posicionamento de mercado, bem como seus pontos fortes e fracos
- Proposta de valor única: O que distingue a sua empresa? Você fornece preços transparentes, melhor atendimento ao cliente ou dados mais precisos? Que problema isso deveria resolver?
- Sua posição existente: Onde sua empresa se encaixa na colcha de retalhos de negócios do mercado?
Seu estudo de concorrência pode destacar uma oportunidade de mercado específica (por exemplo, preço) que somente sua empresa pode solucionar. Esse é o seu ponto de venda distinto.
Passo 2. Defina seu perfil de cliente ideal e público-alvo
A segunda etapa é investigar quem é seu mercado: seu público-alvo. Você deve ter ou encontrar respostas para as seguintes perguntas:
- Para quem você está comercializando? Quais são as idades deles? Onde eles chamam de lar?
- Que informações você tem sobre eles? Quais são seus aborrecimentos? Como sua empresa lida com essas questões?
- Eles são todos iguais ou se encaixam em diferentes categorias ou personas?
- Eles são distintos dos negócios que seus concorrentes visam? Como?
- Onde eles se reúnem? Onde você pode encontrá-los, tanto online quanto offline?
O marketing B2B deve ser construído com base em uma compreensão completa dos indivíduos para os quais você está tentando vender; caso contrário, você não saberá como vender para eles.
Etapa 3. Defina suas metas de marketing B2B
Depois de reunir as informações necessárias nas duas primeiras etapas, você está pronto para criar seus objetivos de marketing B2B. Esta é a parte emocionante.
Embora pudéssemos escrever um volume inteiro sobre a definição de metas de marketing B2B, vamos simplificar aqui. Porque seus objetivos serão diferentes dependendo do seu setor, estágio de desenvolvimento e uma variedade de outras considerações.
Em vez de escrever uma tese sobre objetivos de marketing, considere as quatro diretrizes a seguir para desenvolver objetivos de marketing B2B mais eficazes:
- Eles devem ser criados em colaboração com a equipe de vendas.
- Crie um cronograma (por exemplo, metas para o próximo mês, trimestre, ano, etc.).
- As metas devem ser simples de avaliar e avaliar a realização.
Os objetivos principais devem ser amplos - você entrará em medidas de sucesso de marketing mais específicas na estratégia de cada método.
Passo 4. Descreva as táticas de marketing B2B direcionadas que você usará para atingir seus objetivos
Agora é hora de começar a trabalhar. Como exatamente você alcançará seus objetivos? As táticas não devem ser escolhidas ao acaso. As estratégias e o direcionamento que você empregará para chegar lá devem ser ditados por seus objetivos e podem e devem ser uma combinação em evolução que é testada, refinada e otimizada.
Aqui está um exemplo: se um de seus objetivos é aumentar o conhecimento da marca entre a Geração Z, você definitivamente não precisa se preocupar com anúncios em jornais impressos, certo?
E se suas personas-alvo trabalham em tecnologia, é improvável que você as atraia com conteúdo de tricô. (A menos que seja uma ferramenta de tecnologia de tricô - ei, você faz isso.)
Cada técnica também deve ter sua própria estratégia mais precisa. Isso inclui o seguinte:
- Medições de sucesso e objetivos para cada canal
- Uma estratégia para campanhas e ativos
- Uma explicação de como cada técnica se encaixa na jornada do comprador e funciona em conjunto com seus outros esforços de marketing para converter prospects em clientes.
O que é Marketing SaaS B2B
Dado que SaaS significa “software como serviço”, o marketing SaaS está promovendo o software por meio de assinaturas. Uma ótima estratégia de marketing B2B SaaS coloca o produto na frente das pessoas certas no momento certo, enfatizando como a solução agrega valor ao cliente.
Os compradores neste mercado congestionado investigam e avaliam inúmeras possibilidades antes de tomar uma decisão de compra. Esta etapa do jornada do comprador é referido como o "meio bagunçado" pelo Google. É aí que você deve direcionar seus planos e esforços de marketing B2B SaaS.
Se sua empresa puder reservar um tempo para explorar essa nova maneira de os clientes comprarem soluções SaaS, você terá uma melhor compreensão de sua estratégia geral de marketing.
Como você pode criar uma estratégia de marketing SaaS B2B eficaz?
Antes de entrarmos nas técnicas de marketing B2B SaaS a serem usadas, vamos dar uma olhada rápida em como você pode criar planos eficazes personalizados para seus negócios e necessidades.
#1. Defina objetivos para o seu marketing B2B SaaS.
Desenvolver táticas SaaS sem objetivo específico em mente é semelhante a dirigir sem rumo – não leva a lugar nenhum.
Portanto, antes de priorizar os métodos de marketing, você deve adicionar uma meta ao topo da sua lista. Quais serão os objetivos de suas estratégias? É para aumentar a geração de leads, aumentar o reconhecimento da marca ou unificar seu marketing e SaaS B2B estratégia e tática de vendas?
O propósito também não deve ser ambíguo. Por exemplo, simplesmente criar mais leads é insuficiente; você também deve saber quantos leads pretende obter. Ter objetivos específicos facilitará o desenvolvimento de estratégias de marketing SaaS B2B eficazes.
#2. Criar um orçamento
Se o desenvolvimento de estratégias de marketing fosse apenas imaginação, o céu seria o limite; No entanto, este não é o caso. Você deve criar um orçamento razoável para seus esforços e estratégias de marketing.
Se você definir um orçamento sensato com antecedência, não perderá tempo pensando em soluções que não funcionarão. "Quanto de sua receita você deve alocar para o marketing de produtos SaaS B2B?" é a questão agora.
Mas isso não é tudo o que se espera que você faça. Criar um orçamento envolve alocar e distribuir fundos para várias iniciativas de SaaS. Trata-se de administrar o caixa em caso de cobranças inesperadas e determinar em quais técnicas vale a pena investir mais para sua empresa.
#3. Crie estratégias de marketing
Depois de estabelecer seu orçamento, considere o que você precisará realizar para atingir seus objetivos. Algumas diretrizes podem ajudá-lo a planejar e implementar uma estratégia de marketing B2B SaaS eficaz.
Reconheça seu público-alvo: é impossível criar estratégias de marketing B2B eficazes para empresas SaaS se você não entender seu público-alvo. É muito mais importante agora, já que o marketing direcionado é tão proeminente.
Reavalie suas estratégias atuais: antes de desenvolver novas táticas e comprometer recursos para o processo, é uma boa ideia reavaliar suas estratégias SaaS atuais e eliminar aquelas que não estão funcionando. Dessa forma, você saberá exatamente o que funcionou para você no passado e para onde ir a seguir.
Melhor Agência de Estratégia de Marketing B2B
Uma agência de marketing B2B é aquela que auxilia as empresas a vender de forma mais sofisticada e demorada. ciclo de vendas que está associado a transações B2B. Uma empresa profissional de marketing B2B entenderá e ajudará você a atravessar a dinâmica do valor de compra e a influência do tomador de decisão com base em sua experiência e habilidades, o que impulsionará o desenvolvimento de sua estratégia de marketing para obter sucesso neste mercado de compras.
Tendo isso em mente, aqui estão as principais empresas de marketing B2B a serem consideradas em 2023.
#1. Movimento
A Motion se destaca na lotada lista de agências de marketing B2B como uma empresa especializada que oferece uma nova solução para um problema comum. Devido à sua experiência no estabelecimento de podcasts para empresas de TI B2B, eles são parceiros experientes para organizações que visam aumentar a demanda e o conhecimento da marca.
#2. AltitudeMarketing
A Altitude Marketing se apresenta como um departamento de marketing integrado, o que implica que ela lida com tudo, desde exposições comerciais até mídias sociais e pesquisas de mercado. Eles geralmente trabalham com empresas B2B tecnológicas de médio porte e podem ser contratados de duas maneiras: como um departamento de marketing totalmente terceirizado ou como um complemento para uma equipe de marketing interna.
#3. Godfrey
A imagem em sua página inicial revela os setores que atendem. Esta empresa com sede em Lancaster, Pensilvânia, existe para promover empresas que fabricam coisas, como produtores químicos, consultores de materiais de construção, aplicativos de ciências biológicas e empresas de aluguel de equipamentos. Essa é uma técnica muito específica. Godfrey categoriza seus serviços de marketing em três grupos: estratégia, criatividade e demanda.
#4. papel de ferro
A Ironpaper é outra agência de marketing B2B que se concentra principalmente na criação de leads. Como você pode ver na captura de tela acima, a especialização deles é lidar com organizações que possuem um longo ciclo de vendas. Embora eles não o anunciem tanto quanto outras empresas em nossa lista, o Ironpaper é um parceiro Diamond HubSpot, o que significa que eles estão no segundo nível mais alto do programa.
O que são estratégias de marketing B2B?
O marketing B2B é uma estratégia na qual as empresas vendem bens ou serviços para outras empresas diretamente. As empresas B2B existem em algumas circunstâncias porque vendem coisas que apenas outras empresas desejam comprar em grandes quantidades.
Quais são os 4 pilares do marketing B2B?
Esses pilares são:
- Administração de campanha.
- Sincronização funcional.
- Liderança e construção de consenso são habilidades essenciais.
- Habilidade tática em múltiplas funções.
Como atrair clientes B2B?
A seguir estão as melhores maneiras de obter mais leads de vendas B2B:
- Participe do máximo de palestras possível.
- Faça uma lista de conexões comerciais direcionadas.
- Envie e-mails não solicitados.
- Faça ligações amigáveis.
- A automação de marketing pode ajudá-lo a nutrir seus leads.
- Instale um recurso de bate-papo ao vivo em seu site.
Como você gera leads B2B em vendas?
A estratégia mais eficaz para produzir leads B2B é combinar vendas externas e internas e atividades de marketing.
Como você gera demanda em B2B?
A geração de demanda B2B é uma estratégia de marketing que se concentra em educar e abordar as áreas problemáticas de leads qualificados, ao mesmo tempo em que oferece soluções por meio de seu produto ou serviço.
Como você direciona as vendas B2B?
A criação de conteúdo personalizado e relevante para cada categoria é um dos componentes mais importantes para abordar clientes B2B online. Com base nos dados e insights coletados, o conteúdo personalizado é um conteúdo adaptado às necessidades, gostos e interesses individuais de cada segmento.
O que desencadeia a compra B2B?
O processo de compra B2B refere-se ao processo de tomada de decisão pelo qual os compradores passam ao comprar de outra empresa.
Conclusão
A maioria dos artigos de marketing B2B simplesmente alimentam você com abordagens básicas de marketing, o que não é uma receita de sucesso a longo prazo. Nem são estratégias de cinco anos.
Cada estratégia e tática que você usa deve ser baseada na identificação de clientes em potencial com o desejo de comprar e orientá-los no processo de compra, em vez de simplesmente jogar espaguete na parede para ver o que pega.
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Referências
